1、家装市场创意营销策划一、市场前景分析家装行业应该说是一个新型的行业，起步于90年代中后期，它作为处于住宅产业链下游的一个发展势头强劲的朝阳行业发展岁月并不是很长，至今也不过十几年的历史但作为较为特殊的服务行业，家装业在经济发展中的作用越来越为突出近年来，随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变，人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位，凸显个性，展示学识和审美的高度从以前的敲敲墙、刷刷油漆，到现在的各种风格流底，家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点家装业也在需求的刺激下慢慢成长并逐渐发展成一定规模。二、购买行为分析家装业的主要目标客户群体是购房业主，因其年龄层次、文化2、素养、职业差异、个人喜好和审美水平的不同，导致他们对住宅装修的需求也是千差万别。如何才能满足购房业主的个性化需求呢？这就要求家装公司能够对消费市场进行细分。消费市场的细分具有更强的指向性。应先通过销售人员对目前北京市高、中端住宅及大众住宅所占比例进行一个大致调查，分析各层次住宅业主的年龄、职业、习惯等各方面的基本信息了解其消费意愿，为不同的消费人群提供符合其特性的家居解决方案，以此确定我公司在家装市场的定位及主要方向。对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情 感 营 销 、 知 识 营 销 、 差 异 化 营 销 转 变。做 为 家 装 行 业 ，如 3、何 在 自 己 的 领 进行 有 效 的 、针 对的营销非常重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。概念营销是以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。营销策划做为家装行业，如 何 从 设 计 、施 工 、材料等方面进行概念的挖掘，应该顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终接受这种消费概念，产生购买欲望。三、营销策划（一）产品策略1、设计提出新的设计概念，注入新的4、设计原素，那么这些新概念和原素的来原应该那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。2、施工业主对施工的过程非常关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这非常值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程，可以采取照片的形式，也可以采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自己的问题，做为装饰公司，应该对自己的工人进行必要的包装和宣传，举行一些技艺比赛等项目，对工人技能的展示5、宣传，提高业主对公司的信任度。3、材料大的装饰公司，一定具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合能力。证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开的支持承诺，以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。4、环保就目前的市场而言，环保是消费者非常关心的一个方面，但前期已经有过这方面的推广，如果想在这方面进行挖掘，必 须 向 纵 深 思 考，挖 掘 出 环 保 内 容 里 的 核 心 部 分，进行包装。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保6、证了消费概念的先进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期待，有利于消费者认可甚至接受，并进一步采取购买行为。还要有一定的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润提供保障。最后，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。（二）定价策略1目标市场：精品家居装饰设计2定 位：普通家装3服务特色：硬装软装相及务（不施工）4收费：设计费30一120元每平米,装修费80-260元每平米5设计定价依据：设计成本20元每平米市场投入成本管理成本周期务成本6销售队伍：针对家装市场挑选与训练设计员激励设计员，设计师的酬薪制度7服 务：跟进式服务，签订合同并非销售的7、最后一步，在这个阶段，设计人员还应该达成三个重要目标二确保客户满意度留住老客户；利用两意的老客户进行转介绍销售二确保回收账款1）巩固满意度二向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高巩固客户满意度是保留客户的基础消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度2）索取推荐名单：请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单并介绍成功之后客户能够得到的益处。3）转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。（三）渠道策略(1）电话营销电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段。它是最经济的主动联系业务的方法，能在较短的时间内拜访较多的客户，可以突破空间的局8、限，广泛推广业务。电话营销要求进行服务的营销人员要有一定的语言技巧，即话术要在短时间内抓住人心，给人以可信感、同理心、欲望度，使客户产生合作意愿。(2）网络营销截止至2008年底，我国网民总数已达到2.53亿人，占人口比例的20%，网络营销的优点很多，不但费用低廉，推广的形式也多样化，有很强的互动参与性。网络推广的过程中要体现出完整的企业文化，包括企业定位、经营理念、服务宗旨等一系列企业思想二要有实际成果的展示，包括成功案例、获奖作品及证书等的展出；在此基础上还应加入一定的带有启示性的广告语以产生足够的心里震撼效果，引起潜在客户的合作欲望可尝试让新老客户参与进来，分享他们的合作感想与家装经验，9、提出意见与建议。例如在：搜房、家装网上，客户虽然有局限性，但是更有针对性。(3）与房地产商和房产中介合作室内装修是件“很麻烦的精细活”，做惯了毛坯房“粗活”的房地产开发商并不熟悉这一领域在房产的销售过程中，在不景气的世道下，若要吸引顾客、促进销售，地产商/房产中介和家装公司的合作模式也是互惠互利的。家装公司长期与消费者接触所积累的经验在此时就体现出了价值。可以把把公司的宣传资料放在售楼部，直接为消费者提供全面的服务。使消费者能够对我们公司所提供的服务有大致的了解。(4）联合营销家装公司与橱柜、门窗、瓷砖、卫浴等建材商的合作极具优势，首先就是能够带来更低的折扣，刺激消费者的眼球，这对花钱不再大手10、大脚的消费者来说是一种不小的诱惑。且多业态、多品牌的联盟，也可在很大程度上成全消费者”一站式购齐”的愿望，在一定程度上解决了消费者辨别难、选择难的问题商家们的联合，无疑将更具竞争力(5）展会营销展会是企业展示自身实力、设计、服务及企业形象的舞台也是个业了解市场信息、动态、与客户双向沟通的所在在企业选择符合自身发展计划的专业性展览会，旨在通过展览会这个平台进行产品服务推广并树立企业品牌形象。同时，通过这一营销手段，企业可与目标客户群体直接沟通，而在短时间内达成商业合作目的。因此，专业展会是家装企业扩大商业机会的极佳途径要利用专业性展览会扩大商业机会，需要进一步制定相应的营销策略(6）广告营销美国11、著名的经济学家布里特说：“商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情只有她自己知道广告是一种市场行为是一种营销手段，是企业推介产品和服务、传播个性、提升品牌形象、迅速推动市场的制胜利器，在家装企业的营销实战中有些家装企业利用广告创造了不平凡的市场效果，借助于广告这一促销利器来争取主动、争取优势，抢占市场份额。家装企业要做好广告就要把握好家装广告的本质特点结合企业实际以精、准的市场定位来达到提升业绩的目的。广告要注重实在性，内容须需涵盖每一个细微环节，诸如设计、报价、材料、售后服务等服务内容。通过广告宣传的方法推向目标客户。让所有广告受众明明白白，能够让客户作为理性的选择这既是企业扩12、大市场份额的有效方法，又旱企业塑造品牌形象、积累无形资产的重要途径。总结：以上的6种营销方式我们不可能同时全部进行，根据公司目前的状况，我们可以选择与房地产商和房产中介合作，联合营销，展会营销这三种营销方式，我们的目标是精品家装市场有了这个定位，我们就可以在房地产商和房产中介那里被备份，针对住宅区进行推销和广告，这种集中的推广更能帮助公司省钱、省时间。比如针对别墅群，高端复式楼等等调查显示，但别墅而言，重庆，上海，南京北京广州，深圳比较多。因为政府管制问题，有很多高级洋房不能称之为别墅的，也很多像很多亚别墅、类别墅如：”四层单栋洋房”、“、双拼联排排屋”、叠加小高层都是高档住宅，也叫排屋、洋房13、也分布在很多城市，这些都是我们的目标市场。而具体资料需要于开发商或房产中介取得联系（四）促销策略每一种营销不是孤立的，在实际的操作过程当中，企业必须把各种营销模式进行整合，合理 的确定每一次项营销活动的重点项目，重点不是一个，而是一个组合，就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调，不能引起客户足够的关注。1、环节控制每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要100%的努力，要求争取完美，虽然不可能 ，但 努力是必须的。因为只有努力 的 做 好 每 一 件 事，我们 每 一个 活 动才 能 接 近 完美，员工要 努 力，组 织 者 更 要 努 力，因 为 组 织 者 的 半 点 不 14、努 力，就 会 造 成 几 倍 的 反 面 影 响，员工个人不努力，影响的只是他个人，对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者必须对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做为本地的龙头公司，要体现的是我们的实力 ，小 公 司 做 不 到 的 ，我 们 要 做 到 ，比 如 进 小 区 活 动 ，一 万 两 万 的 进 场 费 小 公 司 可 以 出 ，但 是十几万的包场费出不起。大公司可以做到，因为大公司有很强的资源整合能力，就目前的情而言，可操作的楼盘数量本身就有献，大公司必须全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的积累，为以后的发展奠定基础。2、配套服务所 有 的 活 15、动 ，要 求 公 司 所 有 的 部 分 都 了解，并 力 所 能 及，全 力 支 持，不 能 因 为 个 别 部 门 的 不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费，企业必须对每个活动提出要求，并给予相 应的资金支持，以保障活动的有序开展。对于每一个楼盘的操作，公司必须有自己的目标，根据目标做投资预算。比如某个小区，准备完成5 00万的销售，那么本小区的投资按规定如果是3%，那么应该是15万的投资。也许只有50%的可能，但企业也应该做，只有这样才能保证目标的实现。3、人员调配人员调配有几个方面的要求：首先，就是要确定人数，安 排 好时 间。其 次 要 求 针对 性 的 培 训。要 求 所 16、有 参 与 营 销 的 工 作 人 员了解楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的了解。最后就是具体的实施，为了保证活动高质量的完成，必须有负责人对现场进行管理协调。4、活动现场布置现场布置非常重要，这不仅仅是一个帐篷，几张桌子的问题。要对现场布置的进行详细的规划 ，每 一 个 细 节 都 要 注 意 ，对 于 一 个 家 装公 司 而 言 ，就 目 前 的 情 况 ，现 场 布 置 有 些 东 西 是 绝 对不能缺少的。这里列出一些主要的元素：户型图 如果是广场活动，要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理，并装订成册。如果是小区活动，要对小区的每一种户型，按照不同 的 风 格进 行17、设计，而 且每一个户型设计方案不得少于三种。）作品集 建 议 公 司 定 期 将 设计的 作 品 进 行 分 级，并 出 效 果 图，分 区、分 格 调 进 行 装 订。在量和质上都达到一个高度，一方面进行展示，一方面是公司的资源收集。工艺标准图示 对 水、电 、墙 体 处 理、顶、墙 地 砖 等 各个细 节 进行展示，展 示 的 是公司 的 标准和规范。必须要加文字说明材料展示为了方便客户了解公司，在一些大型的活动时，有必要对一些材料进行展示，一方面表明公司所用材料的质量，另一方面体现公司的实力。管理展示以恰当的方法展示公司的管理，体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。工人队伍展示因18、为只有高素质的工人队伍，才会有 高 品 质的 施 工 质 量，工 人 是 设 计 理 念 的 实现者，是精美工艺的铸造者。四、总结差异化营销是非常重要，而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用心去挖掘，深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势，寻找到与别人不同的地方。对于施工的差异化，我们追求的也是细节的完美，对施工的每一个细节进行剖析，寻找我们的强项，进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动，仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够，无法适应客户的需求，对施工现场的展示更能引起客户的注意，更能给客户 带 来 19、收益，了 解 到 核 心内容。因为设计师只是产品研发人员，施工现 场是车间，是出产品的地方，这决定了产品的核心品质。除了对施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都非常重要，只有这样才能解除客户的疑虑。整 体 营 销 需 要 把 各 种 营 销 模 式 进 行 整 合 ，就 是 把 设 计 、施 工 、材 料 、工 人 、服 务、管 理 进 行 整合，进行 整 体 营 销，单 纯 的 去 对 设 计 或 是 施 工，或是材料进行包装，已经无法满足客户的需要，因为客户需要的是一个性价比较高的产品，要的是综合品质。小公司无法实现整体营销的模式，因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。现场活动不只要对场地布置有较高的要求，而且在人员配备比例以及对活动内容针对培训方面做足够的准备。在整体营销模式的支持下，现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销人员为为辅。实际情况可以根据活动的要求进行调整。