1、商业地产企业总经理培训 暨标杆企业成功经验分享 2015/09/10 前 言 随着国内城市化进程提速，国际国内知名开发商现均已前赴后继地投入到商业地产开发中来，现各城市的商业地产开发仍然在轰轰烈烈地进行着。诚然，由于前几年的地方政府造城运动”推波助澜等内外因素，以及部分企业对商业地产投资开发缺乏正确的理念与实际经验，导致现国内包括中山在内的商业地产项目均存在阶段性的或区域性开发过剩。一个商业地产项目在开发建设前是否通过理性的投入产出分析，并在充足的资金准备的前提下，依托严谨的项目选址与合理的定位规划，并在此基础上进行精细的项目设计与优良建设，将会对项目本身及后期运营产生重大影响。所谓：“工欲善2、其事，必先利其器”。期望本次分享会能给各商业地产企业运营团队对商业地产有了更清晰的战略认识与理解。商业地产概念简介商业地产概念简介 二gg XXXX商业地产的成功经验与启示商业地产的成功经验与启示 五 目目 录录 主流商主流商业地产运作模式业地产运作模式 三 商业地产基本概念商业地产基本概念 一 商业地产与住宅地产开发的区别商业地产与住宅地产开发的区别 二 商业地产的风险管控提示商业地产的风险管控提示 四 一、商业地产基本概念商业地产基本概念 商业地产发展历程 什么是商业地产 什么是商圈 什么是商业业态 分目录1 商业地产的发展与居民消费结构和消费水平发展阶段密切相关，经历“必需起步发展享受”3、四个过程 第一阶第一阶段段 以满足生活基本需要的必需型必需型消费阶段 吃、穿、用为主要消费内容 第二阶第二阶段段 较好地解决基本生活后的起步型起步型消费阶段 简单家用电器为重要消费内容 第三阶第三阶段段 以体现个性特点的发展发展型型消费阶段 讲究品牌消费 第四阶第四阶段段 以追求生活质量的享受享受型型消费阶段 以要求舒适、追求时尚、讲究情调为消费宗旨 阶段 阶段描述 基本特征 1000 US$2000 US$3-4千 US$5千-US$国内 中等规模以上城市 长三角 珠三角 深圳 上海 北京 GDP 商业地产的发展过程 百货大楼 购物中心 供销社 城市生活休闲中心 商业 模式 国外模式 发展特4、征 国内模式 发展 特征 第一代商业 第三代商业 第二代商业 街区商铺 百货/超市 摩尔/购物中心 风光数十年后在20世纪前期遭遇挑战，传统商业的赢利率无法支撑起再扩张、发展的负担 超市兴起，倡导自由选购的理念。最大贡献是给零售业业态注入工业制造业的文化要素。以Shopping Mall为代表，追求一站式购物。环境污染、郊区化的边缘生存状态、交通堵塞、旧城衰落等问题使其渐渐退出发展舞台。城市中心区域 社区中心/临近市区 城市中心/副中心/交通枢纽 第四代商业 以“体验经济”为基础，以生活方式消费、娱乐加休闲为主旨 城市综合体 随着新世纪的到来，随着以“铜锣湾广场”等迅速在中国成为新的时髦，这 5、和 后 期 所 谓 的mall实际上是一致的，国内汽车保有量低难以支 撑 真 正 意 义 的 郊 区mall 我们国家最早的商业模式，供销社的选址往往都是城市中最好的位置 如北京王府井的百货大楼，这一代发展了很长时间，它是在供销社的基础上扩大的，在经营模式上也发生了很大的变化 集酒店、商务办公、居住、商业、文娱、旅游、会展等于一体多功能，高度复合型的综合体，现的越来越多城市综合体 城市核心 商业地产的发展特征 何 为 商 业 地 产？商 业 地 产 的 基 本 概 念 商业地产开发现国内成熟的主流开发模式是集中性部分只租不售、或销售部分临街商业或街区部分，大部分靠企业长期自持，以最终享受土地与6、物业的双重升值的巨大社会效应。大多数购买者购买商业地产类产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具，买来作为投资或自已经营用。发展商考虑的不仅仅要考虑如何将部分商铺卖出去，更重要要的是还要重点考虑自持部分的集中性的投资价值与资产的安全性如商业如定位？规划设计、招商、运营？后面将为大家详细重点阐述 思考：什思考：什么是商业地产？么是商业地产？商业地产相对住宅地产有何不同？1 2 3 8 我个人的理解与定义：我个人的理解与定义：商业地产的灵魂是商业，是除住宅以外的房地产形式，主体特征以租赁经营回报为目的，包括商场、酒店、办公、旅游、展览、集贸市场等，即通过商业投资组合，来整合各业态商业资源7、，为商品交易、商务及娱乐休闲活动提供合适的建筑载体，并通过持续的运营，不断提高物业估值的物业形式。狭义概念狭义概念retail real estate；意指用于各种零售、餐饮、休闲等生活服务；意指用于各种零售、餐饮、休闲等生活服务类经营方式的不动产，包括商场、店铺、类经营方式的不动产，包括商场、店铺、MALL、步行街以及社区商业等。、步行街以及社区商业等。广义概念广义概念commercial real estate 或或 commercial property；除商铺之外还；除商铺之外还涵盖写字楼、公寓式酒店、连锁酒店等具有商务属性的不动产，涵盖写字楼、公寓式酒店、连锁酒店等具有商务属性的不动8、产，商商业地业地产的定义产的定义 商业地产用于经营用途的房地产形式 写字楼 公寓 酒店 商业 展览 什么是城什么是城市综合市综合体？体？城市综合体是将商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱、交通等城市功能之间的三项以上进行组合，并在各部分间建立一种相互依存，相互助益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率、多元复杂而统一的建筑群。都市综合体的定义 HOPSCA HOTEL OFFICE PARK SHOPPING MALL APARTMENT CLUB 城市综合体定义 都市综合体的九大特征 1 2 3 4 5 6 7 8 9 高可达性 高密度、集约性 整体统一性 功能复合性 土地使用均衡9、性 空间的连续性 内外部关系完整性 强大的对外辐射型 升值价值 城市综合体的特征城市综合体的特征 第第12页页 城 市 综 合 体 形 成 的 背 景 优越的地段和区域 催生了城市综合体 城市综合体市场需求旺盛 现代都市中，习惯快节奏的人们需要在一个方便、快捷、经济、集多种功能于一体的综合空间里，享受高效率的生活和工作，于是都市综合体便应运而生。都市综合体的出现是城市形态发展到一定程度的必然产物。因为城市本身就是一个聚集体，当人口聚集、用地紧张到一定程度的时候，在这个区域的核心部分就会出现这样一种综合物业。都市综合体依地段而生，城市一般都在CBD区域就会出现高档次的复合建筑楼群。其功能不能是单10、一的，而是复合性的，从这一点来看，CBD本身就是一个庞大的综合体。如北京XX广场就是一个典型的CBD区域的城市综合体。由于目前城市客群大多从事脑力劳动，具备一定的物质基础，有追求高档住宅的能力与强烈的意愿，因此，大多追求生活质量，向往高品质的生活。就必然要求物业具有合理的业态规划，能够在这里休闲放松，体味生活的乐趣。因此，集公寓、商场、休闲、娱乐、主题公园于一体的都市综合体物业的需求渐成热点。城市聚集的产物 城市发展的需要 城市综合体城市综合体的发展背景的发展背景 国际购国际购物中心物中心(Mall)(Mall)定义：定义：面积3-5万平方米以上，由专业购物中心管理集团开发经营，业态业种复合度11、齐全（全业态、全业种/行业经营，表现出高度专业化与高度综合化）。行业多、店铺多、功能多,商品组合的宽度及深度极深（商品高中低档必须齐备，以保证商品品种齐全。商品组合的宽度极宽由百货店、大卖场、各类专业店构成。商品组合的深度极高 严格意义上讲，大于3万小于0万平方米称之为购物中心，大于此体量且业态复合度高的方可称作“摩尔”MALL。而大于20万平方米的，可叫做超级摩尔购物中心SUPER MALL。购物中心的定义 商圈吸引顾客的辐射范围 商圈：是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。商圈是以设定的商业建筑为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围。这是原则性的标准，12、在实际从事商圈设定时还必须考虑经营业种、商品特性、交通网分布等因素。进行商圈分析的目的有三：一是明确该商业区或商店的商圈范围；二是了解商圈的人口分布状况及生活结构；三是在此基础上进行经济效益的预测。何为商业地产？商业地产的基本概念 16 通俗定义：通俗定义：多个相邻商业体多个相邻商业体（包括商铺、酒店、写字楼等）组成的区域组成的区域 什 么 是什 么 是“商 圈商 圈”？北京的商圈 商圈，商圈，有三个层有三个层次，需要区别分析次，需要区别分析 核心商圈，也称“第一商圈”核心商圈，也称“第一商圈”，包括了商业周边消费者步行忍耐力范围内的区域，对于那些位于住宅区的项目来说，第一商圈是我们需要密切关13、注的 各个城市、甚至各个区域的居民消费习惯都不相同，步行、骑车、开车出行购物消费的忍耐极限是不同的，需要根据调研结果来具体划分 因项目不同，核心、次级、边缘等各层商圈范围的大小以及客户所占比例都不相同 边缘商圈有更丰富的变化，如果是目的地型商业，则边缘商圈会延续很远，以致边界比较模糊或者出现飞地型的特征 什 么 是什 么 是“商 圈商 圈”？18 商圈，未必是个圆圈，商圈，未必是个圆圈，交通交通是商圈地域划分的首要因素是商圈地域划分的首要因素 线内所圈范围为实际商圈 工作定义：商业服务所能够覆盖的地域工作定义：商业服务所能够覆盖的地域 什 么 是什 么 是“商 圈商 圈”？美林假日广场 东升坦14、背 港口 业态释义面向某类目标顾客的店铺营业形态 业态：“确定哪种大类“即何种商家或租户向顾客群提供的商品和服务的具体形态。通常将业态再细分为若干个业种，国内将业态通常分为以下四大类：餐饮 休闲娱乐 零售 生活配套 业种面向顾客某类用途的商店营业种类 特征：“卖什么”目前国内零售消费市场可细分上百个业种，商品的种类达到数万（11万）种，国外发达国家的业种细分更多，难以胜数 从使用目的上分为消费品和再生产品，从购买习惯上分为日常用品、选购品、专用品，包括男装、女装、鞋类、箱包、家电用品、生鲜、日化用品、烟酒、建材、机电、纺织品等 业种：“货”依商品的功能或服务、款式及适合的年龄所做的分类 何为商15、业地产？业种介绍 业种 分类 零售类 餐饮类 服务类 休闲娱乐 选购品 便利品 正餐型 快餐型 特色餐型 轻餐型 商务型 大众型 专属型 商务型 日常型 康体型 大众型 小众型 业种选择 百货 家电数码店 家居建材 鞋帽服饰店化妆品专卖等 精品超市 奢侈品专卖 收藏品店 高尔夫用品 服装定制等 便利店 中型超市蛋糕店 花店 药房等 大中型酒楼 中西快餐简餐等 地方特色餐如龙抄手等 咖啡 奶茶西点面包 商务宴请等 邮局 银行 电信 干洗店 维修 中介等 美容美发 书店 宠物店 摄影 诊所等 会所 KTV 酒吧等 桌球房 网吧 棋牌室 游艺室等 健身房美容SPA 足道 按摩等 业态业种细分 何为商16、业地产？业种介绍 目目 录录 PART:2PART:2 商业地产概念简介商业地产概念简介 二gg 万达商业地产的成功经验与启示万达商业地产的成功经验与启示 五 主流商主流商业地产运作模式业地产运作模式 三 商业地产基本概念商业地产基本概念 一 商业地产的风险管控提示商业地产的风险管控提示 四 商业地产与住宅地产开发的区别商业地产与住宅地产开发的区别 二 二、商业地商业地产与产与住宅地产开发的区别住宅地产开发的区别 融资方式不同 投资价值不同 规划设计不同 开发流程的不同 运营方式不同 分目录2 24 规规划设计划设计 不同不同 开发流程开发流程 不同不同 运营方式运营方式 不不同同 住宅的本质17、是商品，而商业地产的本质是有长期收益权的金融产品住宅的本质是商品，而商业地产的本质是有长期收益权的金融产品 住宅开发：可以利用分期建设，减少一次性投入，再利用分期销售不断回笼资金再进行下一期产品的开发，住宅开发如果项目定位准确，策划完备，资金的回笼情况就会比较理想。开发商可以利用预售(预租)款、自有资金或者银行贷款，通过经济杠杆来实现资金的良性循环。商业地产：实际上是一种金融产品。一个大型的商业项目需要一次投资建成才能形成商业气氛。而对于部分主力店，开发商不得不采取前几年租期内低租金，甚至部分免租金形式吸引主力店入住。这种开发模式就要求开发商具有极其雄厚的资金储备，以避免可能遇到的风险。因此，18、商业地产的开发要求的融资形式就多一些，股权融资、债权融资、预售(预租)、信托融资等。融资方式融资方式 不同不同 投资投资 价值不价值不同同 商业地产开发与住宅开发的区别商业地产开发与住宅开发的区别 25 规划层面规划层面 不同不同 开发流程开发流程 不同不同 融资方式融资方式 不同不同 投资价值投资价值 不同不同 商业地产开发与住宅开发的区别商业地产开发与住宅开发的区别 运营方式不同 商业物业的潜在价值远远大于住宅物业，长期持有能实现投资价值最大化。一 经营商业不动产可以获得稳定的租金或商业经营收入，获得宝贵的现金流。未来中国经济将持续增长，长期持有的商业不动产不同于开发住宅物业的“一锤子买卖19、”，持有的商业不动产物业能获得土地与物业双重增值的巨大收益。当企业急需用钱时，拥有收益的商用不动产物业可以轻易地抵押给银行，获得银行贷款。二 三 四 26 规划设计决定商业地产项目的存亡规划设计决定商业地产项目的存亡 业态组合纷繁复杂业态组合纷繁复杂，规划设计如何满足商家要求，确保商家利益最大，规划设计如何满足商家要求，确保商家利益最大化，进而确保开发项目化，进而确保开发项目大型商业地立项目业态和功能均较住宅物业复杂，各种人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的组织相当繁琐；在满足功能要求的前提下，如何满足未来市场的需求（特别是可视性和可达性）以获得最大的商业利益，进而为公司获得最大的出租和出售20、回报，是规划设计至关重要的问题。招商前置招商前置基于商业地产项目规划设计不同于住宅地产，基于商业地产项目规划设计不同于住宅地产，各业态对商铺的要求具有不可替代性，商业地产在规划设计阶段必须重点侧重以招商、后期运营的基础上进行，并伴随着整个招商过程，才能避免因规划设计不当带来的投资损失。规规划设计划设计 不同不同 开发流程开发流程 不同不同 融资方式融资方式 不同不同 投资价值投资价值 不不同同 商业地产开发与住宅开发的区别商业地产开发与住宅开发的区别 运营方式运营方式 不不同同 27 1.商商业地产项业地产项目开发环节的目开发环节的选选址决策时对区位、交通、人址决策时对区位、交通、人口等更口等21、更严谨；严谨；2.商商业地业地产项目在拿地产后对地块城市宏观、微观的市场产项目在拿地产后对地块城市宏观、微观的市场因素的因素的调调研，涉及的行业、数据要比研，涉及的行业、数据要比住住宅复杂得多；宅复杂得多；3.商商业地产开业地产开发流程相对于住发流程相对于住宅开宅开发前后倒置；发前后倒置；4.商商业地产业地产的开发流程比住宅地产流程多了“订单地产”的开发流程比住宅地产流程多了“订单地产”环节即招商环节、主力店招商技术对接环节、商家共同环节即招商环节、主力店招商技术对接环节、商家共同选址环节、开业、运营、管理三个环节等；选址环节、开业、运营、管理三个环节等；规划层面规划层面 不同不同 开发流程开22、发流程 不同不同 运营方式运营方式 不不同同 融资方式融资方式 不不同同 投资价值投资价值 不不同同 商业地产开发与住宅开发的区别商业地产开发与住宅开发的区别 商业地产的开发流程比较复杂，具体流程如下：(1)项目拟选地区市场调研、项目选址；(2)项目构想预初步可行性研究；(3)签订土地使用权协议，取得土地；(4)项目市场定位与策划；(5)项目概念设计与主力店招商；(6)项目定位方案调整；(7)项目方案财务分析与融资方案；(8)主力店签约与技术对接（订单地产）(9)方案设计与施工图设计；(10)项目全面招商与销售启动；(11)施工建设；(12)商家进场装修与开业(13)商业运营管理。商业地产与住23、宅地产开发流程比较 思考讨论时间 规规划设计划设计 不同不同 开发流程开发流程 不同不同 运营方式运营方式 不不同同 融资方式融资方式 不不同同 投资价值投资价值 不不同同 商业地产与住宅地产运营的区别 一般情况下，住宅地产采取全部出售的方式，销售完成就基本等于任务结束。而商业地产在开发建设完成后一般采取以下几种运营方式：订单式、产权商铺式和售后返租式。订单式是商业地产前期业态布局和招商时，引进一些大型超市、百货商场、院线、溜冰场、大型餐饮等作为主力店，并根据其要求进行设计，主力店往往采取租赁的方式，而且租金比较低，引入主力店的原因在于其具备“聚客”能力，从而带动中小型零售店铺等业态的经营，主24、力店招商完成则剩余商铺的租、售工作就有了把握。商业地产开发与住宅开发的区别商业地产开发与住宅开发的区别 商业地产概念简介商业地产概念简介 一 主流商主流商业地产运作模式业地产运作模式 三 PART:3PART:3 商业地产概念简介商业地产概念简介 二gg XXXX商业地产的成功经验与启示商业地产的成功经验与启示 五 目目 录录 商业地产基本概念商业地产基本概念 一 商业地产与住宅地产开发的区别商业地产与住宅地产开发的区别 二 商业地产的风险管控商业地产的风险管控 四 三、主流商商业地产运作模式业地产运作模式 商业地产开发模式类型 主流商业地产开发模式 产权销售模式利弊比较 分目录3 主流商业地25、产开发模式 40 盈利模式盈利模式 优点优点 缺点缺点 适用类型适用类型 只只租租不不售售 分散出租 1、租金高，物业升值空间大，开发商收益可最大化；2、容易改变功能或调整经营 3、未来容易出售 1、需充分重视前期定位工作；2、需设立专业的经营管理公司负责经营管理，对招商能力、日常经营管理能力的要求极高；3、经营风险较大 传统商业区内大型商业、有足够大的停车场及卸货区；有丰富的本地商户资源 整体出租 1、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员，交易简单，结算方便；2、物业可进行抵押贷款；3、升值空间较大；收益低、在35%之间的回报率，即使物业升值，其套现的难度很大，采取这种方式还要加强对租26、户的评估。没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对保守的开发商，其物业面积一般不超过3万m2 只售不租只售不租 1、相对省力且风险较低 2、资金周转快 1、失去了更大收益前景的可能性；2、商业经营不稳定 资金实力不够、融资渠道有限、急于变现的开发商 又又租租又又售，售，且且租租且且售售 分层或分片出租模式 1、租金比整体出租高一些；2、风险分散、租金相对有一定保证；3、可进行抵押贷款，比整体出租更便于带租约出售；4、灵活机动，某一层经营失败时，开发商能重新招租操作较简便 1、需重视前期的商业定位；2、需设立相应的管理部门及配备相关的商业专才；3、要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力 27、资金实力雄厚、有丰富招商资源和经验的开发商 层（或片）与散结合出租模式 1、大小租户的结构使项目稳定性提高；2、主力店的进驻有助于带动其它小商铺的销售；3、有利建立完整的租户资源库 1、要求具备很雄厚的自有资金；2、需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才，对主力店的招租能力要求极高 3万m2以上商场 三 种 商 业 地 产 的 盈 利 模 式 对 比三 种 商 业 地 产 的 盈 利 模 式 对 比 只租不售只租不售 只售不租只售不租 又租又售，且租且售又租又售，且租且售 SOHO地产地产08年年以前的以前的XXXX 六本木六本木 国内中小开发商国内中小开发商 万象城万象城 中粮大悦城中28、粮大悦城 赢利模式：在赢利模式：在“租租”和和“售售”之间进行选择之间进行选择 注：“杀猪派”原来是沈阳注：“杀猪派”原来是沈阳XXXX广场事件后业内送给广场事件后业内送给XXXX的“昵称”，不过的“昵称”，不过XXXX现在偏好养鱼现在偏好养鱼了。了。思考讨论时间 商业地产概念简介商业地产概念简介 一（标杆）商业地产运作模式（标杆）商业地产运作模式 三 PART:4PART:4 商业地产概念简介商业地产概念简介 二gg XXXX商业地产的成功经验与启示商业地产的成功经验与启示 五 目目 录录 商业地产基本概念商业地产基本概念 一 商业地产与住宅地产开发的区别商业地产与住宅地产开发的区别 二 商29、业地产开发的风险提示商业地产开发的风险提示 四 四、商业地商业地产风险管控提示产风险管控提示 宏观经济政策法规的风险 城市交通通达性风险 项目选址的风险 规划设计的风险 项目资本运作的风险 分目录4 45 商业地产商业地产的风险如何管控的风险如何管控 机会 风险 城市化发展持续推进是中国未来的必然趋势，而第三产业的发达程度是体现城市化水平的重要标志，商业地产的发展正是带动第三产业发展以及消费率提升的有效推动力。我国的消费率低于世界平均水平，消费有大幅增长的潜力，这也预示着商业地产的广大发展空间。商业地产具有“高投入、高回报、高风险和高难度“高投入、高回报、高风险和高难度”的特征，也隐藏着很多的30、风险。对于我司广浩地产来说需规避的风险有哪些？是否符合城市总体规划要求？是否符合城市总体规划要求？城市总体规划决定了城市未来的发展方向，以及区域经济发展的潜力。城市总体规划决定了城市未来的发展方向，以及区域经济发展的潜力。项目符合城市总体规划是最基本的要求。项目符合城市总体规划是最基本的要求。1、与政府关系良好，不等于没有政策法规的风险。、与政府关系良好，不等于没有政策法规的风险。与政府关系良好，凭直觉去选取开发项目的土地，不从城市总体规划、商业网点规划、交通评估、环境评估等方面去论证项目的可行性，就开始进行规划建设，这样的开发决策流程是不科学的。2、决策不能满足于粗放型的城市规划研究。、决策31、不能满足于粗放型的城市规划研究。一个成功的商业地产项目不仅要顺应城市的发展方向，同样也要对城市未来的经济增长、城市建设的节奏进行深入、细致的分析、研究。例如政府为配合商业网点规划，必然将市政建设向这一区域倾斜，人口规划、基础设施建设、交通可达性都将向这一区位靠拢，只有符合商业网点规划的要求，才能获得成功。政策法规的风险就是指城市规划、商业网点规划、交通、环境等地方政策法规对商业地产项目的影响。1.宏观经济政策法规的风险 所谓城市交通评估风险，就是从交通的层面对商业地产项目的交通流量、交通可达性、交通承载负荷进行单项的综合论证、评价。1、交通评估风险的必要性、交通评估风险的必要性 交通组织是商业32、地产项目成功的生命线！一个成功的商业地产项目的交通组织包括建筑内部的交通组织、建筑外部的交通组织、内部与市政外部交通的衔接等三个方面。以我司美林假日的商业交通评估为例：以我司美林假日的商业交通评估为例：美林假日商业项目建成后产生的交通流量会对外部交通产生什么样的影响？美林假日商业项目建成后产生的交通流量会对外部交通产生什么样的影响？如何与内外如市政主干道的交通流线紧密衔接？如何与内外如市政主干道的交通流线紧密衔接？美林假日商业外部交通承载能力是否足以承载项目所产生的交通流量？美林假日商业外部交通承载能力是否足以承载项目所产生的交通流量？美林假日商业内部的交通组织流量是否能与各业态及商业街区共享33、人流？美林假日商业内部的交通组织流量是否能与各业态及商业街区共享人流？案例：广州天河城商圈现已成为华南地区最具有规模效应的商圈，当时曾有一种观点提出把天河城商圈的商业建筑面积由70万平方米提高到200万平方米。天河城商圈现每天客流量已达30万人次，人流和交通状况已接近饱和。如果将建筑面积扩大到200万平方米，那么天河路每天要吸引150万人次以上的客流量。而天河路每天以现有的全部交通工具搭载的消费者最多可达90万人次，在交通总流量扩大到150万人次以上，现有的90万交通总流量之外的60万人所带来的交通问题，绝不是现有的交通运力可以解决的，这足可以让天河路陷入瘫痪！天河城商圈的容量有多大，不仅取决34、于商业建筑面积多大，而且取决于交通总流量有多大。2.城市交通通达性的风险 商场本侧人流 比较宽的马路，中间有隔离带，一般只考虑单边的人流。B.中间有隔离带 商场本侧人流 较窄的马路，中间没有隔离带，马路对面的人很容易过来，这样马路两侧的人流都可以考虑进来。A.中间没有隔离带 马路对面人流 2、外部交通评估的必要性、外部交通评估的必要性 商业地产项目选址的原则：世界商业界公认一个原则，一个商业项目要成功，重要的就是世界商业界公认一个原则，一个商业项目要成功，重要的就是3L。第一是第一是 Location（位置）！（位置）！第二是第二是 Location（位置）！（位置）！第三是第三是 Locat35、ion（位置）！（位置）！3.项目选址的风险提示 1 一个商业地产项目的风险是多方面的，看上去非常良好的地一个商业地产项目的风险是多方面的，看上去非常良好的地段，其实未必良好！现实中如中山兴中广场等看上去可以段，其实未必良好！现实中如中山兴中广场等看上去可以成功的商业地产项目，却未必可以取得成功。为什么？成功的商业地产项目，却未必可以取得成功。为什么？一个商业地产项目是否取得成功，单单就选址这一项一个商业地产项目是否取得成功，单单就选址这一项工作，就可以细分出很多内容，它们每一个方面都对商业工作，就可以细分出很多内容，它们每一个方面都对商业地产项目的运营成败产生影响。地产项目的运营成败产生影响36、。 项目外立面建项目外立面建筑物可筑物可视性视性 项目地段选址关系到商业建筑立面的可视性、昭示性！项目地段选址关系到商业建筑立面的可视性、昭示性！看到才能想到 路到才能走到 人到才能财到 财到才能留到 一个商场首先要容易被人看到，只有看到了以后，人们才能想到去商场消费。只有具有良好的交通可行性，人们才能方便地走进商场。只有人流到了，商家才会有生意，商家才能赚到钱。只有商家赚钱了，商业结构才能稳定下来，商家和消费者才能留下来。大型国际品牌、国内品牌超市、百货以及其他品牌商家，他们在选址时，非常重视商用物业的可视效果，在什么地方能看到，是他们最为关心的问题之一，如果商用物业可视效果不好，他们很难考37、虑进驻。势必为项目以后的招商、运营带来风险，进而影响整个项目的成败。项目选址的风险管控 2 项目选址的风险 选选址地块建筑物可是效果的几种情况址地块建筑物可是效果的几种情况 如何评估项目选址的可视效果？一是从所选地块的各个角度去直观分析项目的可视性；二是从各个观察项目的能见度，并进行量化的评估。图示一：地块单边临路，从马路对面，或较接近的地方才能看到，其可视性也比较差。图示二：位于弧形马路旁边，虽然也是单边临路，但是视觉性显然高于临单边直道，其可视性一般，比较左图中两个地块，位于弧顶外侧地块的可视性显然优于弧形内测地块。项目选址的风险管控 3 图示三：地块位于丁字路口，承接两条通道人流、车流汇38、集之处，可视效果比 较好。图示四：地块位于十字路口交汇处，地块的可视性效果又优于图示三所示的地块，较为理想。项目选址的风险管控 4 选选址地块公交设施状况评估址地块公交设施状况评估 公交车站 公交车站 公交车站 100米以内 500米以上 30米以内 比较理想 选址地块 选址地块 选址地块 最好 比较差 项目选址的风险管控 5 结合本节思考：为何有的商业建筑在 投入使用后，出租状 况及不平衡，有的区 域成片无法经营，商 业经营长期不能进入 良性？为何有的购物中心看 上去很多人流，但是 却只在主力店区域有 集中人流，其他区域 人流稀少，人流分布 极不均衡？为什么在同一区位，有的购物中心需要很 多39、管理人员，有的购 物中心却能在实现良 性运转的前提下，大 幅度压缩人员编制和 节约开支？问题四 问题五 问题六 商业地产规划设计的好坏，直接影响经济回报，以及项目的生死存亡！4.规划设计的风险提示 一、一、产生问题的原因：产生问题的原因：缺乏专业商业地产或综合体的建筑规划设计经验；照搬传统住宅、公共建筑设计的经验来进行商业建筑设计；仅注重或抄袭某些成功的建筑形式，轻视或忽视商业地产建筑的实用性要求；不懂商业地产运营沿用单一的建筑思维从事商业建筑规划，没有商业运营的经验和高度。二、二、带来的风险：带来的风险：这些原因造成商业建筑设计不合理，人流动线不清、功能布局混乱等，导致主力店招商后无法带动人40、流、中小型店铺经营不理想、经营管理难度增加、租金收益过低、管理成本增加等现象，后期的经营管理出现了无数的难题。这些难题，都构成了商业地产开发过程中的规划设计风险！规划设计内容 业态规划 功能规划 布局规划 空间规划 设备配套 装修设计 交通规划 外观形象 规划设计的风险管控 商业地产的本质是金融地产 资本运作对于商业地产项目的重要性就像空气对于人类生存的重要性一样，如果商业地产项目缺乏良好的资本运作能力，那么再好的地段、再好的建筑规划，也会在很短的时间里走向失败。国内商业地产项目在开发中很多都在资产运作方面产生了瓶颈，这些问题具体表现在：自有资金不足，当项目启动后，融资方案受阻，项目因此受到影41、响。融资成本过高，项目短期收益无法抵消融资利息成本，项目因此受到影响。项目投资成本增加，突发情况使项目运作成本超过了预期，工程建设周期延长、工程上的不可预测因素导致成本增加，这些都使项目的开发建设受到影响。项目建成后的收益不如预期，项目的实际收益无法满足开发商对于资金回收的要求，项目的运营受到影响。5.项目资本运作的风险 1 商业地产资本风险的控制节点 自自有资金占总投资的比例有资金占总投资的比例 自有资金是投资商业地产项目的启动和初始运作资金，其来源和比例直接反映了开发商的抗风险能力，也是以后融资和寻求合作伙伴的重要评估条件。抵押贷款 自有资金 合作投资 自有资金来源 抗风险能力次之 项目资42、本运作的风险管控 2 16%14%30%174%2004年 2003年 2002年 2001年 广州中华广场租金递增图 广州中华广场现在日流量达到30万人次，租金逐年攀升，但开发商最后却感到赚不到多少钱，期间很大的原因，就是因为开发商当初自有资金比例过低。由于自有资金比例过低，中华广场的开发商通过商铺销售回笼资金，由于销售面积太大，而且主要是首层的旺铺，再加上执行了返租回报的政策，部分商铺返租回报率高达到12%以上，这样就造成了中华广场进入运营状态后，支付的返租回报的租金占据了相当大的比例，发展商最后算下来却赚不到多少钱。这些都成为商业地产项目资本运作的风险。案例分享 思考讨论时间 其它风险：43、休息十分钟，稍后继续休息十分钟，稍后继续 万达商业地产的成功经验与借鉴万达商业地产的成功经验与借鉴 PART:5PART:5 五 商业地产概念简介商业地产概念简介 二gg 目目 录录 主流商主流商业地产运作模式业地产运作模式 三 商业地产基本概念商业地产基本概念 一 商业地产与住宅地产开发的区别商业地产与住宅地产开发的区别 二 商业地产的风险管控提示商业地产的风险管控提示 四 五、万达的成功经验与借鉴成功经验与借鉴 万达的发展历程与轨迹 万达一二三代产品及优劣分析 万达的订单地产模式 万达的盈利模式以白云万达为例 对广浩地产的经验借鉴与启示 标杆企业-万达模式的研究与借鉴 分目录4 先通过一组44、图片了解一下万达 每一个万达都是城市的中心！南昌万达引进海洋生物馆 万达商业地产发展史万达商业地产发展史 万达的发展轨迹万达的发展轨迹 大支柱产业大支柱产业XXXX 摘自XX集团内部资料 特点特点XXXX 万达第三代产品模型万达第三代产品模型 万达第三代产品商业模型万达第三代产品商业模型 摘自万达集团内部资料 万达对政府的说辞 摘自万达集团内部资料 万达的订单地产万达的订单地产 摘自万达集团内部资料 万达的盈利模式 万达的盈利模式借鉴 万达商业地产运营模式 万达定位关注“地址、规模、主力店”三大要素，确保基本成功 选址 规模体量 主力店 共同选址 万达与商家共同选址 选址需长时间多次考察确定，45、如一年的黄金季节、非黄金季节，一天的中午、晚上时间。对当地城市宏观经济、人口、GDP数据均有量化的标准，并重点研判城市未来规划和城市发展方向。现状人口少不要紧，预计几年后会怎么样。大势确定后，新区也可以选择 国外购物中心理论10万平米以内为最佳规模，按中国国情和快速发展态势，15万平米是最佳上限。15万平的商业，至少要5家不同业态的主力店和超过20家次主力店来组合。中国零售业态匮乏，1万平以上的超市、建材主力店多，但10002000平的次主力店少 规模与效益相关，规模越大，租金越低。规模体量要求最佳，不求最大，比较效益目标优先。不同业态对区位要求（市中心核心商圈、副中心、郊区）不同。核心商圈不46、能搞建材、家居，大卖场。郊区要慎选百货业态，副中心要选新兴业态，核心尚圈尽可能选租金比较高的业态，郊区尽量选聚人气的业态。购中心“四大功能”为 购物、娱乐、餐饮、休闲社交。全球趋势是更多向文化、娱乐休闲的业态方向发展。国外购物中心有近一半的面积都拿出来做休闲娱乐文化健身。万达购物中心中餐饮、娱乐休闲功能做得好，购物中心就成功，因为文化娱乐功能可增加人群滞留期间。1 万达的三大融资渠道 学习万达的资本运作 XX模式 现金流 时间 自有资金+商家保证金 销售回款 三年培育期进行业态调整 商业管理收益期，成本回收期长 XX商业广场财务线图示 XX VS 万象城 XX VS 万象城 万达的融资渠道万达47、的融资渠道 万达的融资渠道拓展万达的融资渠道拓展 标杆企业万达的成功经验（以白云万达为例）白云万达广场 成功案例介绍 广州白云万达广场城市综合体鸟瞰图 摘自万达集团内部资料 白云万达广场的室外步行街长510510米，通道宽9 9米；城市步行街长640640米，宽3535米，与9 9月2828日开通的地铁飞翔公园站仅距300300米。万达投资号称上亿，打造了两块总面积达1600平方米的巨型高清天幕，这也是华南地区首块天幕，配以高保真环绕立体音响，视觉效果极为震撼；12月17日，广州白云万达广场盛大开业。开业当天，超过30万人光顾了广州白云万达广场，场面火爆。万达的“羊城”首次亮相，初战大捷。2048、09年10月29日大连万达商业地产有限公司以11.22亿元的底价拿下广州市白云新城四宗商业金融地块，折合楼面地价4006元/平方米 国土部门为该地块的土地出让设置了较高的限制，要求竞买者2007、2008年总资产均达120亿以上（含120亿）、银行授信额度100亿以上、并具有在国内大中城市成功开发累计总建筑面积不少于200万平方米大型商业中心、五星级酒店项目的经验，并规定竞得人要确保地块上大型商业中心于2010年10月底前开业。“政府勾地政府勾地”形式出让，底价成交形式出让，底价成交 楼盘名称：广州白云万达广场 备注 楼盘地址：广州市白云区 云城西路广州白云万达广场 销售电话：3668888849、 36686666 物业类别：写字楼 商铺 开发商：广州万达广场投资有限公司 占地面积：12.64万公顷 总建筑面积：39.2万 A地块资料：甲级写字楼3栋4.6万 五星级酒店4.5万 12%11%B地块资料：综合大商业17.4万 室外步行街商铺5万 44%13%C地块资料：公寓式办公楼6.95万 商务酒店0.75万 18%2%商铺价格:均价50000元/广州白云万达各地块产品概况 A地块：甲级写字楼 五星级酒店 B地块：综合商业体 室外步行街 C地块：公寓式办公楼 商务酒店 白云万达广场是其国内第一个A级旗舰店，成为华南地区全新的多功能城市综合体，总投资50亿元。总建筑面积为39.2万，广州50、白云万达广场现已引进万千百货、万达国际影城、沃尔玛购物广场、大歌星KTV、大玩家超乐场、国美电器、万达希尔顿酒店、奇乐儿儿童游乐场、大椰丰饭大酒楼等主力店。项目简介 开业前先开业前先卖步行街卖步行街铺铺位，位，5 5万平米街铺，万平米街铺，被抢购一被抢购一空！空！步行街租金220-280元/平米/月 白云万达属万达第三代产品旗舰店：2006年后多产品综合体 （1）选择省会或中心城市布局；（2）选址在城市副中心或新区的中心；（3）占地面积在10-20万平，建筑面积在40-80万平，其中商业规模在15-20万平左右；（4）产品一般涵盖了星级酒店、写字楼、酒店式公寓（或SOHO）、SHOPPINGM51、ALL、商业街区、广场及高尚居住社区等组成；（5）商业的主力店一般为百货、超市、专业卖场、影院、美食等；（6）建筑形式为综合体，以盒子+街区+高层的组合形式；案例：宁波万达广场、上海万达广场 5月份,广州白云万达广场。不足400个80平方米左右铺位,却引来了超过3000投资客的追捧。最低投资在500万元以上的商铺未曾开售,便已遭遇超过7倍投资客的疯狂抢购。价格在5万6万元/平方米。白云万达的成绩单白云万达的成绩单 “政府勾地政府勾地”形式出让，底价成交形式出让，底价成交 开工到满铺开业仅用时开工到满铺开业仅用时1010个月个月 地处广州副中心，白云新城地处广州副中心，白云新城 开业前先卖街铺位52、均价达到开业前先卖街铺位均价达到5 5万元万元/m2/m2，被抢购一空，公，被抢购一空，公寓均价寓均价2 2万一平米，单商铺一项即在开业前回笼资金总额达万一平米，单商铺一项即在开业前回笼资金总额达2525亿，回笼资金总额超过亿，回笼资金总额超过4040亿元。亿元。开业三日，总客流超过开业三日，总客流超过9090万人次万人次 属于万达第三代产品属于万达第三代产品盒子盒子+街区街区+高层的组合形式高层的组合形式 白云万达的成绩单白云万达的成绩单 万达的成功经验对广浩地产的借鉴 他山之石可攻玉！XXXX的教训：的教训：2001年XX开始做商业地产的时候，XX以房地产开发的惯性思维思考问题：从银行贷款53、二年期，来做购物中心，2004年，遭遇宏观调控，短融长投的弊端显现，国家把购物中心列入限制发展的七大行业之一，资金链变得紧张。在2004年1月开了一个总裁办公会，决定除了已开工的购物中心，暂停其它购物中心的建设，集中精力寻找长期资金管道，并找到了一个战略投资者，拿到几十亿元，在银行催债前解决了问题。在全国开发大量综 合体物业稳定租金 获得低成本融资 早期销售大卖场 底层小商铺 回笼资金 后期综合体商业出租 为主，靠销售住宅 和写字楼回笼资金 银行贷款为主 国外封闭基金 债权 低成本拿地 商业创新融资 订单商业提前收租 商业管理公司盈利 商业地产是一个复合型的产业，它包括地产、商业、投资、金融等54、，其中最需要的就是资金，而且是低成本的、能长期使用的资金。解决不了长期资金的问题，商业地产是很难做的，即使能做，也走不远。XXXX的经验教训的经验教训 1 1 XXXX的经验教训的经验教训 2 2 XXXX的经验教训的经验教训 3 3 经验学习经验学习XXXX 1.先租后建(单地产模式）订 2.解决资金 3.做对程序 4.搞好设计 5.商业物管 6 .借鉴：开发综合体产品比单一产品有优势！借鉴：开发综合体产品比单一产品有优势！途径一途径一 在购物中心旁边规划开发一些住宅。假如总投资5亿元，7%的回报率，住宅卖2-3亿元，剩下2亿元作为租金回收，加起来，回报率12-15%，就可以了。途径二途径二55、 一个核心区旁边没有地做住宅 可以在购物中心上面规划写字楼或公寓，把上面的部分卖出去，也不要卖商铺。途径三途径三 不能做写字楼或公寓，用地性质仅有商业，把租金回报率低的大店卖掉，以卖大店的现金流来平衡回报率，但不要卖小店铺，小店铺的租金是随着商业的升值不断增加的，大店的租金则是非常稳定的，几乎很少增长。在没有金融支持的情况下，有三种途径可获得现金。销售散铺劣势销售散铺劣势：商铺销售需要三权分离。产权、经营权、管理权分离，对散铺而言经营时，往往受制于小业主的租金限制或者业态要求，无法实行下去销售散铺好处销售散铺好处：因为中国没有房地产信托，也没有房地产基金，XX购物中心只好卖一点，如果完全只租不售会导致负债率太高，以后银行更不愿意贷款。借鉴：没有金融支持下如何获得现金流借鉴：没有金融支持下如何获得现金流 XXXX的营销秘密武器的营销秘密武器 学习XX集团现金流产品的去化与营销手段 武器武器XXXX1 1 密武器密武器XXXX2 2 XXXX的营销秘密武器的营销秘密武器3 3 XXXX的几个规定运作的几个规定运作 用各类有效资源，招商先行，通过大、商铺、公寓住宅的价值提升；目的核心优势，且做到市场极致，赢厚利润，“铁面杀猪派”名副其实！销推广宣传策略，并擅于利用线上推切配合，针对不同的营销阶段，聚焦 品方面的推售策略日趋灵活，使客户的利用;XX 个人总结体会 思考讨论时间