1、内部资料严禁外传1日期：2018年7月1日内部资料严禁外传2项目概要拓客策略亮点分析心得分享目录12341 1项目概要项目概要碧桂园SKY HOUSE BSD+碧桂园SKY HOUSE BSD+项目作为碧桂园印尼区域首个项目，与印尼第一大财团金光集团（Sinar Mas）控制的金光置业（SinarmasLand）合作开发，并于2017年强势入驻印尼首都雅加达西北部城市唐格朗。借鉴碧桂园海外项目“森林城市”大面积绿化的概念，SKY HOUSE BSD+主打新加坡生活方式及安全的花园社区。小区内人车分离、24小时智能监控系统、7重园林等概念成为本项目的卖点。项目概要项目概要碧桂园SKY HOUSE2、 BSD+项目概要项目概要项目概要项目概要：市场情况：市场情况雨季时间长，销售周期短周末现场火爆，工作日来访寥寥印尼区域气候特殊，只有旱雨两季，客户天气敏感度较高客户天气敏感度较高。且雅加达交通条件差，首次接触客户首次接触客户当天到访难度大当天到访难度大，工作日来访困难工作日来访困难，绝大部分集中于周末到访，每月实际销售周期仅实际销售周期仅8 8天天。商场设立展点，仅能满足周末拓客需求仅能满足周末拓客需求，工作日收客效果不理想。总结出主要问题为以下两点：内部资料严禁外传82拓客策略拓客策略拓客策略：Open TableOpen Table从洗车场，机场，教堂，餐厅，超市，餐厅，超市办公大楼办公3、大楼等工作日目标客群聚集的地方下手，与商家合作，互利共赢。拓展工具包：优惠信息折页，拓客礼品（可乐/吉祥物），项目宣传X展架，VIP卡+永旺商场购物券。搜寻醒目、知名且便于客户到访的点位观察客流量是否较大，潜在意向客户是否较多调查到访人群范围是否多样化调查拥有房源购买能力的目标人群数量是否较多开展OPEN TABLE拓客策略拓客策略：点位选择：点位选择拓客策略拓客策略：点位铺排：点位铺排针对印尼市场特性，做出Open Table特别选择深挖资源强力拓客精准收客以SKY HOUSE BSD+项目为中心点，OPEN TABLE 点位向四周附近区域扩散，开展多案场进行全方位拓客：1.洗车行-主要选择4、有车一族经常聚集的洗车行等，且客户对购房也有一定的经济基础。2.各类办公大楼-针对白领阶层自身有经济基础且有投资需求进行拉拢，且工作日人流量大，便于收集拓客数据。3.银行、石油公司大楼等 针对潜在意向客户进行集中区域定向拓展。4.餐厅、大型超市等 客流量大，人群范围覆盖面较广，是客户高频到访聚集地。拓客策略拓客策略：点位铺排：点位铺排拓客策略拓客策略：过程监控：过程监控严格把控，杜绝资源浪费Open Table展点监控:拓客执行标准化Open Table稳步开展1.备用金申请2.发起BIP流程3.各销售团队按计划报备4.执行期间，按要求顾问每日拍照打卡5.每日拓客数据收集与录入6.不定期Ope5、n Table巡检7.拓客数据抽查与回访8.标准化验收拓客策略拓客策略：过程监控：过程监控严格把控，杜绝资源浪费Open Table展点监控:拓客接待、礼仪规范化外拓销售顾问拓客应参考案场礼仪接待制度，且必须遵守着装规范。若有特殊原因不能遵守着装规范，必须提前报备。若销售顾问既没有遵守着装规范，又无提前报备，则根据制度给予相关处罚。拓客策略拓客策略：过程监控：过程监控严格把控，杜绝资源浪费拓客数据每日收集Open Table 展点监控范围：拓客数据准确化拓客数据定期抽检要求每位销售顾问在岗Open Table拓客期时，每日至少收集至少收集5组组拓客数据并上传BIP。若收集数据不充足，且无报备特6、殊情况，则按照规定进行扣罚。根据Open Table开展日期及收客量，定期进行抽检。若出现不合格情况（例：空号、客户不感兴趣等），则按照规定进行扣罚。拓客策略拓客策略：过程监控：过程监控Open Table 展点监控范围：跟进、收尾细节化严格把控，杜绝资源浪费展点分析展点不定期抽检根据Open Table开展日期，不不定期定期到访展点进行抽检，并对Open Table 进行评估，针对不整洁、不规范的方面进行整改，保证展点环境。在每起Open Table结束后，根据边际效益结果，及时调整点位，且仅保留优质展点仅保留优质展点，杜绝人力、物力资源浪费。拓客策略拓客策略：过程监控：过程监控严格把控，杜7、绝资源浪费Open Table展点监控：验收标准、材料制度化严格规范Open Table 验收标准，验收主要内容包括：1.Open Table费用明细2.Open Table执行期照片3.客户签到表4.发票助力营销低价灵活广泛高效拓客策略拓客策略：Open TableOpen Table优势优势相比于传统商场展点，价格优势较大，价格可与商家协商，操控范围较大。相比于传统商场展点，Open Table点位铺排日期更为灵活，既可短期又可长期。相比于传统商场展点，Open Table可实现低花费高成交率，费效比更低。相比于传统商场展点，Open Table点位选择范围较为广泛，任何餐厅、洗车店、酒店8、办公大楼等客流量较大区域则可成为选择对象。内部资料严禁外传193亮点分析序号Open Table点位天数执行费用（RMB）成交数量成交金额（RMB)1BFI Tower12411 48sqm559,120 2B-Steak Restaurant 99642 unit 48sqm1,060,4003Gaint BSD101,107 2 studio+1 48sqm1,149,066 4IKEI 2018 Exhibition37713 studio787,191 5District 68 Car Wash I 51,100 2 studio+1 48sqm1,114,924亮点分析：优质亮点分9、析：优质Open TableOpen TableTOP 5 OPEN TABLE边际效益：通过花费1元人民币所得到的回报金额亮点分析：亮点分析：B B-Steak Steak 餐厅餐厅Open Table:B-Steak 餐厅进行时长：9天执行费用：964 RMB成交金额：1,060,4001,060,400 RMB边际效益：1,1001,100成功原因:1.优质展点：此餐厅知名度高，且位于路边为单栋建筑，较为醒目2.积极拓客：虽然此展点距离项目中心较远（16公里），但销售顾问积极拉拢意向客户，促使客户到访销售中心，加速房源去化。边际效益：通过花费1元人民币所得到的回报金额亮点分析：亮点分析：10、GaintGaint BSDBSD大型超市大型超市Open Table:Gaint BSD 大型超市进行时长：10天执行费用：1,107 RMB成交金额：1,149,0661,149,066 RMB边际效益：1,0381,038成功原因:1.位置优越：仅距离SKY HOUSE BSD+项目5.8公里，驾车5分钟即可到达2.客流量大：大量客户的多次到访使得客流量增加，易于收集拓客数据3.时间特殊：6月开斋节前后，印尼穆斯林高频在大型超市采购生活用品。边际效益：通过花费1元人民币所得到的回报金额亮点分析：成功原因亮点分析：成功原因SUCCESS点位成功选择优质点位大都具有知名度高、建筑醒目等特点，11、生意火爆、客流量大。案场强力监控强力标准化监控，针对 各个Open Table 强力执行相关制度，规范销售顾问，提升OpenTable效益。顾问积极拓客销售顾问团队精准拓客，且以积极的态度，强势拉拢意向客户，说服客户到访销售中心。项目位置优越点位围绕SKY HOUSE BSD+项目展开，距离最远的点位仅需自驾20分钟即可到达销售中心，方便客户到访。内部资料严禁外传244心得分享针对高效优秀点位的销售经理及顾问，进行采访形成OPEN TABLE系列视频，且通过微信大群分享给所有销售顾问：*68区洗车店Open Table:销售顾问采访视频截图*Soewarna 美食广场Open Table:销售12、经理采访视频截图心得分享：心得分享：Open TableOpen Table系列视频系列视频*IKEA工程社区Open Table:销售顾问采访视频截图*Soewarna美食广场Open Table:销售顾问采访视频截图心得分享：系列视频微信大群分享心得分享：系列视频微信大群分享OPEN TABLE系列视频通过微信大群分享给所有销售顾问，借此激励销售，适时加热，鼓励全体销售团队争相发掘优秀Open Table点位，加速房源去化：OPEN TABLE的点位铺排及开展与销售顾问团队紧密相关，在低花费的情况下，努力实现高回报才是真正目标。通过以下方式，达到理想结果：点位深入化分析客户积极性拉拢顾问阶段性激励案场高强度管控心得小结心得小结THANK YOU全力以赴，使命必达！