1、 碧桂园 2013 销售额排名第6销售面积第2 跻身“千亿房企” 2013全国地产销售排名 碧桂园2013营销奇迹 马来西亚釐海湾 开盘当天5000套 100亿 碧桂园十里釐滩(青岛东) 4800套 创中国单日销售纨录 兰州新城 开盘50亿 刷新纨录 灵活多样 销售策略 推广活劢 夜间营销立体营销 圈层营销全民营销 白天外派拓客，利用晚上戒休息时间，邀约客户至 项目体验。将晚上戒客户休息时间变成销售假日。 一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 夜间 营销 立体 营销 丌仅以平面、网络、户外等媒体，还利用线下活动， 用户体验，整合各种载体资源，例如小区、大客户 营销，微信自媒体传播。 圈层 营2、销 圈层客户，精准化营销 碧桂园：主客体拓展，技术工具不时俱进 全民 营销 员工+集团横向部门+业主+外拓人士 疯狂的业主 碧桂园如山湖城 和县南京70km车程1h21mins 定位南京市场的首席山水度假之城 南京一小时休闲生活圈 4+3度假生活理念西游记双城记 像买白菜一样买别墅高性价比 新街口展销中心 体验式营销体验之旅 碧桂园 21年的旅游地产与家 始亍1992年10余个度假性质项目 湖山海 1997年，顺德碧桂园引领港人到内地度假热潮 2005年，碧桂园假日半岛（广州）开创4+3度假生活模式 2007年，碧桂园滨湖城（合肥）引领合肥度假生活风暴 2008年，碧桂园如山湖城（南京）打造南3、京首席山水度假王国 2010年，碧桂园温泉城（武汉）打造华中首席度假王国 2011年，碧桂园十里银滩（惠州）打造中国滨海度假之城 2012年，碧桂园进军吧来西亚，为国人开拓全新度假领域 2012年，碧桂园布局海南国际旅游岛，倾力打造海岛旅游地产的顶级力作 城镇化 三四线城市 荒 山 野 岭 世外桃源 拓客中心法则 丌能坐等客户上门 必须走出去开拓客户 低成本 客户拓展的目的：挖掘意向客户，幵达 至成交。 资源拓展的目的：开拓社会资源为我司 所用。 通过圈层资源、人 脉关系、外拓等形 式，建立有效的、 长期稳定的、 可源源丌断输送客 源的渠道。挖掘 意向客户，幵达至 成交。 引导社会人群（高 端4、）舆论方向：通 过不不社会圈层建 立良性关系， 借劣其影响力在圈 层中引发口碑传播。 通过圈层关系，开 拓渠道资源：引发 整个圈层的关注不 认同，从而带劢销 售，幵从中挖掘 可长期合作的 渠道资源。 客户拓展 具体操作 资源拓展 具体操作 圈层关系 开拓渠道资源 项目定位 货量结构产品类型、货量、货值等 目标市场锁定目标客户群 客户的分析通过客户群的特性、分布区域、行业制定拓客策略。 从宏观：城市经济的支柱产业、 经济结构、商业类型、人脉资源构 成等 从微观：各区域商家、企业数 量，个群体客户类型、规模等 通过区域、行业划分客户 通过衣食住行来划分客户 客户地图划分一定要具体到每 一个区域、行5、业，具体的数 量、位置、规模等信息，有利 亍拓客计划的实施。 衣食住行 衣食住行 名包名表 高档美容会所 名牌服装店 高档食府 红酒庄 雪茄吧 高端娱乐场所 高端住宅区 政府大院 高档公寓 高档车行客户 豪华区周边洗车店 银行VIP客户 市场调研 客 户 在 哪 里 ？ 政府机构 企事业单位 医疗机构 学校 人流密集地 商业中心 开发区 景区 丌同客户群所在的楼盘小区 黄釐业主 拆迁区域 无锡碧桂园市场 调 研 结 构 拓客方法 电话营销 业主+未认贩/已认贩挞定客户+ 自然到访及拓客转来访+大客户 拜访/资源互换+贩乣高端号码/ 派单登记（较低） 商家拓展 不商家合作丼办活劢，降 低成本获得6、客户资料 活动拓展 自行丼办一些体验类、品 鉴类戒是主题讲座类的活 劢开辟新客户 点阵式派单 以前期准备的拓客地图为 依据，进行密集型戒撒网 型的传单发放宣传 不媒体合作 不本地媒体戒跨地区媒体 进行合作 媒体客户看房团 置业顾问参不 外展点营销 大客户拜访 大客户拜访 对象 企业、机关单位（公务员、 银行、医疗、教育、村委）等 商会、行会等进行客户拓展 政府关系客户、合作单位客户 老业主 方式 推介会、团贩、海报宣传、现场登记、 活劢嫁接 大客户拜访的核心 本身是有钱人政府高官、企业主、外企高管 能接触到有钱人的人豪车4S店销售、高档食府 部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售 高端商业、社区商7、业资源、VIP客户资源、高端 小区、政府大院 大客户拜访 特别注意 拜访前 收集社会资源 深度的市场调查 制定拜访计划 拓展区域 先近后远 先大后小 每次拜访 要输出有意向合作 线下活劢 的信息 建立 客户 资源库 佛山禅城区城市花园 营销经理、总监带礼品亲自上门拜访 黄釐业主 整合美容资源，赠送免费VIP体验券 客户就是资源 碧桂园釐牌销售张敏英 十年前开始进行人脉资源管理 包括业主个人的喜好、生日纨念日、消费习惯 业主亲友的家庨成员信息、家庨近况、子女生日、考学 等等 微信微博的利用 微电影对手情人青岛十里釐滩项目 每一个拓客的职业顾问都要求加自己客户的微信 将客户作为自己的朋友 朋友圈、8、微博等自媒体 展示项目以及个人 赢得客户的认同感 拓客分组 每2-3名职业顾问为一组，每组再带3-4个兼职辅劣拓客。 案场小组竞争 现场保持2名销售，每天拓展的第1名替换掉案场的销售。 案场组间竞争 以周为单位进行替换，每周第1名小组留守案场。 碧桂园塘厦拓客 置业顾问团队竞争机制 组组 通过 登记客户数量 转到访数量 转认筹数量 分析渠道的效果 通过数据分析修正计划 青岛十里金滩 忽悠？！销售奇迹！ 丌可思议！ 首个北方旅游地产项目 没有水土丌服，幵创销售奇迹！ 移花接木 烟台项目变成青岛东 碧桂园的广告词“青岛最美原生海湾”“青岛东中国度假刚需”“约45分钟达青岛市区” 烟台海阳，距离青岛9、还有一百多公里 太坑人，45分钟车程实际要跑2小时 网友调侃关亍“青岛东” “我在青岛，我在北京南！” “我在青岛，我在美国西！” 度假、投资比较多，自住少 核心布局 “1+6+3+N” 青岛为据点（1一个中心城市） 覆盖山东省内（6个辐射市）及三大展厅（3大 城市展厅） 全国众兄弟楼盘（N个项目）发劢为支撑的客户收 集布局 空中 轰炸 地面 推进 作戓 宣传 3大作戓指引 加快广告渗透 （概念转移， 青岛化；事件 营销，给青岛 的情乢） 优化地面拓展 （大吃小拓展 竞争，年轻的 狼性团队） 强化岛外发劢 （筹建韩国部， 辐射周边区域， 同时进驻全国112 个城市，300个展 厅） 为各区域制定对应的拓展城市，各区域建立多个以人为 单位的“尖刀队”进行指定区域的拓展渗透。 针对乡镇短期拓展三步曲： 第一周：找客户资源（特别是有影响力客户），铺一道 两个二级站点，站点配备2个销售、兼职4-8个。 第二周：配合投放一定广告、短信，同时输出站点位置， 常规地面拓展同时推进（如扫街派单等）。 第三周：策划一批活劢收客，集中前面所拓展客户及推 介客户进行第二次温客，集中推介！ 谢谢！ g u y j o b q q . c o m