1、清远区域拓客标准化1.0,区域营销管理部2019年5月,区域拓客标准化提炼背景,开拓新的拓展方法，通过主动走出去去行销 去拓客,区域拓客标准化提炼背景,挖掘圈层资源注重客户质量,大力增加客户数量开展暴风式拓客,XX拓客之道,XX拓客 量与质的统一,核心标准满城皆是XX，一个星期有七个星期天，全年都是销售旺季,区域拓客标准化提炼背景,品牌进驻竞争激烈,全国及珠三角品牌房企真相进驻清远，市场竞争激烈，本地房企效仿品牌房企拓客策略，客户及渠道维护难度增加,高位盘整圈层效应,清远房价持续上涨，置业门槛被迫攀升，市场处于高位盘整阶段，购房客户重点集中在高收入群体，圈层效应明显,一城多碧市场分化,我司各区2、县一城多碧布局，市场环境错综复杂，货量铺排错峰推售，销售团队支援调动频繁，拓客管控存在差异,紧邻湾区客源复杂,市区项目广佛客户增加，远郊项目完全依赖广州市场，县级项目本地及返乡客户为主，客户来源极为复杂,市场万变 营销有道 标准制定 赢战清远,一、拓客工作准备,二、日常拓客方式,目录,CONTENTS,三、拓客工作管控,拓客渠道及资源梳理,拓客策略制定,拓客物料制作,拓客工作支撑,1.1 拓客渠道及资源梳理,合作商家,横向部门员工,业主资源挖掘,高端商业平台,能接触到有钱人,本身是有钱人,销售人脉资源,基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、责任到人，量化考核,销售顾问逐一盘点，发动3、一切力量打通所有渠道,深挖项目团队背景与人脉网,1.2 拓客策略制定,根据项目定位、产品类型锁定目标客户群，根据客户群的特性、分布区域及行业制定拓客策略,没有调研就没有发言权，结合市场背景及项目分析，锁定目标客群是策略制定的基础,市场客户分析,明确到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展,拓客地图绘制,拓客道具的选择，内容应全方位展示价值体系，符合项目定位与调性，提升收客能力,礼品物料规划,设置周期性PK奖惩机制，仪式性激励措施形成结果为导向销售文化，刺激销售狼性氛围,团队激励优化,基于项目客户资源排查，根据销售人员个性特征，分系统、分组、责任到人，量化考核,拓客4、目标分解,排查目标推售货量，制定客户组织工作开展节奏，确定阶段性拓客工作推广及活动支持,货量节点铺排,完整丰满的拓客策略才能为拓客工作开展提供明确的行动指引,1.3 拓客物料制作,拓客道具的选择，内容应全方位展示价值体系，符合项目定位与调性，提升收客能力,1.4 拓客工作支撑,三军未动、粮草先行，资源洽谈、费用申请，为前期拓客开展提供有力支撑,根据兄弟项目既定合作商家资源洽谈，敲定项目长期合作方案，敲定项目开盘营销工作或重大推售客户组织阶段的合作方式，延长费用支付周期，解决前期费用审批时间差,圈层营销准备工作沟通前置，提前确定圈层活动开展酒店以及场地，确保销售中心开放前圈层活动能有序规范开展，5、助力销售顾问渠道开拓工作及客户维温,营销费用报批工作前置，渠道活动费用提前申请，为前期拓客工作开展中圈层营销开展提供费用支撑，提高销售顾问圈层营销开展积极性,完成项目档案及售楼系统用户权限设置后，即刻开展圈层活动费用报销流程培训，确保销售顾问清晰报销流程，降低销售顾问圈层活动开展抗性,行业植入,竞品拦截,派单扫街,渠道开拓,乡镇拓展/路演,社区/商超巡展,企业/大客户拜访,业主挖掘,圈层私宴/推介,商家联盟,凤凰通推介/全民营销,2.1 拓客方式行业植入,关键要求：新项目展厅开放前 1 周内、在售项目推售前40天铺设完毕,工作周期选择造势蓄客期，新项目团队人员到位后、新组团开盘营销工作启动初期6、迅速开展，后续持续维护拓客人员选择销售顾问为主，配置部分兼职拓客范围选择项目周边各大主干道所串联、异地市场目标客户工作及生活必经之路及日常聚集地植入工作目的项目信息迅速导入、向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户,2.2 拓客方式竞品拦截,关键要求：摸清竞品营销节点、线下线上结合高举高打,价值培训 注重形象,竞品拦截以销售顾问+兼职为主，须加强价值培训，统一口径，切忌一问三不知，严重降低客户对项目的印象和看法,发展内应 摸清节点,发展竞品销售顾问为内应，必要时猎聘优秀销售顾问充分利用其客户资源，收集基础资料、摸清营销节点,带客配合 现场接待,带客到访、留电约访为核心目标，为到访提供车辆配7、合、报销打车，提高带客积极性，约定内场对接销售，做好内场接待,线上配合 高举高打,结合项目及竞品营销节点确定动线堵截方式，及时采取户外广告的宣传方式，线上高举高打辅助收客,1,2,3,4,2.3 拓客方式派单扫街,关键要求：全城单页派发六大动作全覆盖,社区每户插单,10：00-18:00,1人/天350户,专业市场、菜场、街道扫街,10：00-18:00,1人/天4公里,大型广场商超定点派（周末/平时下班点）,周末：10:00-18:00平时下班：19:00-20:00,3-5人/天1个,写字楼停车库插车,周一-周五9:30-12:00,1人/半天1个,学校、医院定点派发,早：8:00-9:08、0晚：17:00-18:30,2人/天1个,高端娱乐（夜拓）餐饮（夜拓）,晚：21:00-0:00 晚：17:30-19:00,3人/每街,2.4 拓客方式渠道开拓,收集渠道方案 摘牌后20天-推售前60天,任务目标分解，组建项目渠道团队，根据业绩任务确定佣金分配方案，收集区域渠道合作方案,选择渠道组合 摘牌后30天-推售前45天,根据当地渠道能强弱，确定引入电商和分销数量，选择并确定渠道合作组合，合理把控渠道合作费用,宣贯培训维系 开盘前60天-推售前30天,梳理项目价值体系、制定导客流程、阶段性奖励方案举办经纪人启动大会，销售顾问上门宣贯,业绩考核优化 开盘后15天-推售后15天,量化统计9、以业绩说话，成交、来访每日数据上报，动态跟踪执行情况，确保落实到位，及时调整策略,STEP 1,STEP 2,STEP 3,STEP 4,渠道导客跟进流程,客户报备客户姓名、电话，提前2小时,关键要求：渠道选择以业绩说话，建立利益驱动，提供物料服务,明源录入:渠道驻场行政录入客户信息,客户确认:录入信息截图反馈渠道确认,客户保护期:自报备起30天内,导入客户:渠道导入客户,分配客户:经理助理分配客户,专人跟进:渠道销售员接待客户,2.5 拓客方式乡镇拓展/路演,关键要求：高举高打 圈层联动 组织看房,首次拓展,高举高打 一次性洗透,乡镇拓展/路演,墟日商圈路演：广告冲锋车、横幅，KT板指引，配10、合大规模兼职举牌派单 闲日全面覆盖：更换户外大牌、物料植入，所有乡镇拓客启动后两周 首次覆盖完成,精准拓展,村委、医院、学校、政府：四大人流聚集地主抓意见领袖，搅动圈层活动持续发酵，首次拓展后圈层考核要求每组1场/周,组织看房,看房有奖 以一带十,乡镇看房团：每周末组织不少于20人/次现场准备：欢迎牌、抽奖 礼品、随手礼,圈层联动 持续发酵,2.6 拓客方式社区/商超巡展,关键要求：3大临时巡展定点集中收客,各点位巡展前，先进行兼职单页派发首轮覆盖，互动奖品设置,周六、周日早10:00-晚20:00 定点收客,商超巡展 每周末每组/1商超,周一至周日晚18:30-20:00 集中收客,广场巡展11、 每天每组2-3人/1广场,社区巡展 每天每组2人/1社区,周一至周五晚17:00-20:00 集中收客,巡展目的：区域针对性强，容易寻找目标客户；客户渗透性高。巡展类型：1.可选择二、三、四级展点；2.乡镇路演；3.异地项目联动,清远区域常用巡展基本要求,2.7 拓客方式企业/大客户拜访,关键要求：11大方式突破小型推介每周必有,拓展标准,推介会要点,拓展方向：根据渠道搭建的企事业单位，政府部门、行业商会协会，银行等关键人拜访，深入该团体资源。拓展方式：上门拜访、企业饭堂圈层互动、办公室送下午茶、企业活动植入、企业联谊、食堂推荐会、企业推荐会、电影推荐会、社区推荐会、展厅推荐会、酒店推荐会等12、11种方式进行品牌及产品大范围传播。拓展密度：每周每组2场,物料准备：签到簿、展架、宣传物料、推介会PPT、投影设备、小礼品、问卷、名片、折叠桌等特殊物料：水果加餐（食堂推介会）、水果或矿泉水（企业推荐会）、爆米花（电影推荐会）等人员准备：2-4人、讲师1人，统一AA着装，佩戴工作牌推荐会流程：签到台签到留电（1人负责）-扫二维码领取小礼品、宣传物料（1人负责）-进场基础形象展示（企业宣传片播放）-PPT推荐环节-问答有礼-个别咨询,2.8 拓客方式业主挖掘,关键要求：整合资源 区域造势 通盘通客,新客到访 项目互推,社区摆展 物料植入,灵活支援 唤醒客户,新 项 目：品牌立势期在售项目：造势13、蓄客期,新 项 目：品质体验期在售项目：推售冲刺期,新 项 目：价值炒作期在售项目：造势蓄客期,项目开盘/推售前夕，在 区域在售项目客户离场动线上，摆放兄弟项目展架，新到访客户对本盘无购房意向客户，通过凤凰通推给兄弟项目销售顾问,开盘/推售前40天完成区域项目宣贯，前30天 需提出明确的支援需求方案，根据项目推售目标货量合理抽调区域优秀销售顾问支援，唤醒睡眠客户,沟通物业部门，向区域提出协助需求，在推售信息导入阶段组织销售顾问进驻兄弟项目社区摆展挖掘种子客户，利用兄弟项目组织的社群活动进行物料植入,2.9 拓客方式圈层私宴/推介,关键要求：洗脑到位 须有互动,客户目标：企业关键人、卡客领袖、行14、业圈标准：餐标70-150元/人，定制6-8人/围，8-10人/围密度：每周每名销售至少完成1场私宴,私宴前,参观展厅，项目推介宣讲,私宴中,客领袖分享，卖点洗脑,私宴中,游戏抽奖环节,私宴后,录入凤凰通，后续维温,推介目标：卡客、行业关键人；分销中介、社会经纪人标准：80-100人/场；200-300人/场密度：产品发布会前至少一场分销中介推介会、2场集中卡客、行业关键人推介会,必备物料,销售讲师1名、项目宣传片、推介PPT（客户、分销各一版）,推介互动,卡客领袖分享，领取奖品,推介咨询,有奖问答,派卡送礼,推介当日派卡送礼,集中推介,圈层私宴,2.10 拓客方式商家联盟,关键要求：四项标准15、 集中爆破,八大分类,选取标准,合作形式,集中收客,汽车4S店、加油站、车辆服务类、酒店餐饮类、生活娱乐类、家电类、服装时尚类、奢侈品经销类（每类联盟不少于10家；平均量不少于50家/8类）,行业标杆商家代表、线下客户数量基数大商家、拥有网点或渠道类商家,提供XX会员特优服务或价格、活动支持、线下客户导入,（展厅开放-示范区开放）不少于10场/50组/场集中现场商家资源嫁接活动（示范区开放后）每周2场/50组/场,2.1 拓客方式凤凰通推介/全民营销,关键要求：内联外拓 全面渗透,员工亲友,业主资源,横向部门,合作单位,内部资源整合,九大类最有有可能接触到我们的目标客群，针对这些人全面渗透,名16、车4S店销售员,美容美发SPA会馆,高级医疗养生会馆,金融保险类产品客户经理,星级酒店营销经理,奢侈品产品营销经理,高级会所营销经理,EMBA班招生顾问,豪宅项目资深销售员,2.13 拓客方式电话CALL客,电话CALL客目的:传递项目信息；购买有质量的电话，寻找目标客户。,关键要求：每人每天300通 每天有抽查,管控团队建设,日常盘点总结,激励制度拟定,管控工具运用,3.1 管控团队-公共事务组,协助项目管理人员开展监督工作、数据收集、案场管理，提升销售中心管理效率,每天不定时对外拓销售以小视频（临时口号）、照片（指定手势）、定位、共享实时位置等方式进行实时监控,过程监控,成果反馈,项目管理17、人员下达给各销售人员执行的工作任务，由公共事务组协助监控并反馈相关工作的执行和完成情况,每天对各销售人员的外拓客户及内场接待的客情进行收集汇总，便于项目管理层查看及盘客,数据汇总,每天对项目的拓客物料进行更新、排查、增补，确保拓客物料充足、与目标客户匹配,物料盘点,根据XX销售中心日常管理手册监督销售中心各板块员工的服务情况和纪律表现，如出现违规则按相关规定给予提醒、培训及处罚,服务规范,每半月对案场动线开展巡检工作，并对新项目/新苑区开放前的工程进度进行跟进，整理相关问题反馈至横向部门沟通整改,案场巡检,3.2 盘点总结-盘客体系,通过盘客对未成交客户问题进行深刻剖析、监控客户跟进记录，提高18、项目成交率,准确把控拓展客户情况的三板斧,销售组长每日盘客,营销负责人定期盘点,深入一线突袭检查,项目负责人及管理层每周2-3次对项目各销售人员的客户情况、意向客户的数量、意向客户的维温、手机微信跟进记录、解决销售遇到困难,销售组长对各销售的拓客进行实时管控、不定时一起出发拓展、小视频抽查、抽检外拓电话、工作计划是否充实、当天工作总结,销售组长每天对销售人员一对一进行盘客，盘客内容：当天客户未成交原因、未成交来访客户跟进情况、查看销售人员客本、手机微信跟进记录及需要管理层协助事宜,3.2 盘点总结-洗客体系,判断前期拓客效果，精准锁定目标客户，及时调整策略,拓客工作根据“1-2-5-15”开展19、，即每1套单位要有2个筹客，5个卡客，15个意向客户,注重真实客户数量，不盲目追求虚假卡数、筹数,根据拓客效果及时灵活调整拓客策略，不隐瞒，不畏难，并及时反馈予项目迅速调整产品。,洗客三大原则,客户落位,质量优先,市场导向,拓展目标市场政府/学校/医院/银行等企事业单位，在单位、展厅、兄弟楼盘开展推介会；组织种子客户异地体验，前往与项目所在地距离1-2小时车程优秀兄弟项目考察体验。,层层递进持续升温,重点邀约潜在客户(已派卡客户和意向客户)、关键人物(当地意见领袖/政府/媒体人员)、权威人士（政府规划/防震/白蚁专家、设计院设计师等）,综合利用TED、全视频、AR技术等高端展示卖点，震撼客户。20、,启动派卡,通过验资洗客,摸查客户意向度;二次洗脑有意向未办卡客户。监控:设定每天办卡数量及落实到人，制定奖惩；每天报数。,提前锁定购房意向客户，回笼部分资金。未有预售证无法常规认筹，通过认筹宝等金融第三方提前收钱，洗客户，冲开盘。(备注：部分城市监管严格或不适用）,3.2 盘点总结-洗客体系,3.2 盘点总结-阶段性拓客成果分析,为更高效开展拓客，需分阶段分析客户情况，总结成果，制定更精准的拓客方案,拓客成果分析3大注意：,确保严谨性：管理层注意数据板块的严谨性，保证报告数据真实、有效，结论有依有据。,分类与分析：项目有不同产品或不同目标市场客户时，报告应进行分类分析。,要深入拓展：策略要深21、入拓展工作，了解客户习性、关注点、可接受渠道以及费效比等。,3.3 激励制度-执行管控重考核,设置考核指标，分配任务到组，由组分配到人，层层分配，责任到人,3.3 激励制度-拓客PK,组内PK,小组每天对积分评计，第一奖励200，未完成分配任务罚100,组组PK,项目每周对每组积分进行评计，第一奖励1000，最后罚500；,积分制pk，每人10分新增客户+2；认筹+3；认购+5,以明源系统录入为依据每月对累计2次倒数第一的组进行惩罚或人员优化,拓展经理联合组长需每天一对一对组内成员进行盘客，并向项目负责人进行小组工作情况，制定下一步拓展方向,3.3 激励制度-分享&培训,持续开展丰富多元化的技22、巧培训及内部分享，促进销售拓客能力提升,拓展前培训,每周,每3天,每天,针对销售顾问进行充分的培训，培训内容包括但不限于项目价值体系、XX拓客体系、拓客技巧、商务礼仪、任务目标、激励制度、客群定位等,项目组织相关拓客技巧培训，本周拓客工作开展情况总结、下周拓客工作开展调整、各小组及个人优秀案例分享,最新销售口径调整培训，项目组织销售顾问销售说辞演练及考核，避免销售顾问随意输出,小组内部每日就当天的拓客情况进行盘点，行业内外知识分享学习、现场沟通协助销售顾问解决困惑、设置小游戏为销售顾问排解压力,3.4 工具运用-微信群管理,建立微信拓展群、内场接待群、通知禁言群（三个群需包括项目所有成员、区域23、各板块统筹）。,针对各销售人员拓展方式及来访客户的情况制定汇报要求，便于项目管理层随时查看销售人员的工作情况。,根据销售人员的工作内容进行相应的格式报备，其中常规工作如下:接待客户反馈、朋友圈转发、社区拓展、拜访业主。,通过微信群提高工作效率、学习交流、各项制度的下达，提升销售中心沟通效率,3.4 工具运用-拓客神器,提升拓客管控效能、描述客户接触轨迹，底层数据全部打通，全程数据化监控,客户管理外拓客户，科学管理,移动考勤随时随地，签到打卡,工作汇报掌上汇报，得心应手,拓客轨迹团队动态，一手掌握,客户地图海量客户，精准定位,大数据反馈移动外拓，数据支撑,兼职管理我的兼职，移动管理,拓客排名知己知彼，促进竞争,报告结束，感谢聆听,