1、世 聯 地 産世 聯 地 産 销售代表业务指引销售代表业务指引 世联销售代表上岗专业培训系列课程 讲师：朱海英 2 世 聯 地 産世 聯 地 産 ?对代理楼盘所在区域的调查； ?代理楼盘与周边竞争楼盘的比较 （表格作业）； ?200问培训（对代理楼盘的掌握）； ?考试合格后上岗 (考试方式：情景扮演带客户）； ?二级半、三级市场业务由交易部进行不定 期培训考试，合格后方可操作。 附件：楼盘200问 蓄势待发备战期蓄势待发备战期 3 世 聯 地 産世 聯 地 産 ?确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表） ?作好公共接待登记； ?介绍楼盘资料； ?带领客户实地看楼； ?根据客户需求，给客户设计购房2、计划； ?送客出门，礼貌道别； ?将上门客户的详细情况及时记录在自己的 客户登记本上。 不仅要学会说， 更要学会问！ 不仅要学会说， 更要学会问！ 斗志昂扬上前线斗志昂扬上前线 4 世 聯 地 産世 聯 地 産 销售代表业务操作规则销售代表业务操作规则 ?建立公开、公平、有序的平台 ?鼓励竞争 ?倡导团结互助，提倡共赢 ?减少摩擦，提高工作效率 5 世 聯 地 産世 聯 地 産 如遇两个以上客户对同一物业有意向 应遵循成交优先原则，先交定金者得。 资源共享成交优先资源共享成交优先 6 世 聯 地 産世 聯 地 産 1）现场客户登记表和电话登记表每次一 填，不得遗漏。 2）客户登记本由公司统一印3、制编号，人手 一本，简要记录每次跟进情况，每个客 户记一页，连续登记，不留空页或撕 页；项目经理有权随时抽查，销售代表 无权检查他人客户记录,如需核对应有项 目经理在场。 客户登记随时跟进客户登记随时跟进 7 世 聯 地 産世 聯 地 産 3）连续七天未跟进登记视为放弃该客 户，七天不含接待日当天，如1号接 待，则9号过期。 客户登记随时跟进客户登记随时跟进 8 世 聯 地 産世 聯 地 産 4）老客户介绍之新客户或第二次以上购房 客户，须由服务老客户的销售代表事先 在业主推荐表上登记新客户的资讯 并经项目经理确认，或客户上门主动找 该业务员方视为该业务员的客户，否则 视为独立客户，须重新进行4、登记（留新 电话）。 5）凡家庭成员购房如父母、子女、夫妻等 视为同一客户，其它未作登记视为独立 客户。同一公司上、下级购同一个单位 视为同一客户。 客户登记随时跟进客户登记随时跟进 9 世 聯 地 産世 聯 地 産 现场接待遵循以下原则： 1) 销售代表按轮序接待客户，顺序按当日上 班到达时间排序。轮序到的销售代表须提 前准备，不得轮空。如因故错过，均不予 补。 2) 接待时须问询是否已接受公司其它同事服 务；询问方式必须自然、贴切尊重客户。 现场接待轮序现场接待轮序 10 世 聯 地 産世 聯 地 産 3）若之前接待客户的销售代表不在场， 当次销售代表必须按轮序认真做好义 务接待，包括促成5、当场落定，并及时 通知同事，填写现场客户登记 表，在备注栏上注明“义务”。 现场接待轮序现场接待轮序 11 世 聯 地 産世 聯 地 産 4）未接待完客户的销售代表在现场有其它 同事可接待情况下不得接待新客户或中 止正在进行的接待工作； 5）义务接待销售代表不得擅自跟踪客户； 6）客户上门主动找业务员视为该业务员的 客户。 现场接待轮序现场接待轮序 12 世 聯 地 産世 聯 地 産 1）确定前后顺序以上门客户登记本/进线电 话登记本的登记为准，没有客户登记的 自动退出。假设甲销售代表在前，乙销 售代表在后；甲销售代表最近跟进服务 间隔没超过七天，乙销售代表退出；甲 销售代表最近跟进服务间隔超6、过七天， 甲销售代表退出。 2）成交后若出现交叉情况，成交日后7日内 予以受理，7日之后一概算成交人的业绩 业务交叉情况处理业务交叉情况处理 13 世 聯 地 産世 聯 地 産 1）现场观摹(时间视情况而定)方可参与接 电话和轮序接待，没有其他销售代表在 场时，可接待客户； 2）处理客户如遇困难应及时向项目经理反 映，由项目经理或指定的其他销售代表 辅导成单。 实习销售代表进入售楼处实习销售代表进入售楼处 14 世 聯 地 産世 聯 地 産 业务员调离楼盘7日之内，若有客户成 交，算该业务员业绩。7日后按联动规范操 作。 业务员调离或离职业务员调离或离职 15 世 聯 地 産世 聯 地 産 发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动 当无法判定先后接待顺序时，应协商 解决，所有业务交叉均由销售代表自行协 商，协商不成双方均不计业绩，以树立团 结、协作气氛。 16 世 聯 地 産世 聯 地 産 谢谢大家！谢谢大家！ 17 世 聯 地 産世 聯 地 産 附件附件 附件附件 18 世 聯 地 産世 聯 地 産 附件附件 附件附件 19 世 聯 地 産世 聯 地 産 附件附件 附件附件 会议记录、小客户登记本会议记录、小客户登记本