1、广州东城市公司广州东城市公司 安宗裕安宗裕 广清区域嘉誉花园项目经验分享广清区域嘉誉花园项目经验分享 目 目 录 录 一一、项目整体概况简介 项目整体概况简介 二二、项目经营情况分析 项目经营情况分析 三三、项目经验教训总结 项目经验教训总结 四四、项目后续开发及经营思路 项目后续开发及经营思路 项目整体概况简介 项目整体概况简介 第一部分 第一部分 项目地处广州增城区石滩镇项目地处广州增城区石滩镇，属穗莞深属穗莞深 黄金区位中心黄金区位中心，跟随东进战略规划一路跟随东进战略规划一路 拓展拓展，打通穗打通穗、莞莞、深深，三城资源汇聚三城资源汇聚 ，区域优势明显区域优势明显。距离荔城约距离荔城约2、13km13km，行行 车约车约1515分钟分钟；距离东莞市区约距离东莞市区约20km20km， 行车约行车约2020分钟分钟；距离广州城区约距离广州城区约40km40km ，行车约行车约4545分钟分钟。 项目位于东西主干道与南北主干道交项目位于东西主干道与南北主干道交 汇处汇处，坐拥双高速坐拥双高速，距离珠三角环线高距离珠三角环线高 速石头收费站仅约三公里速石头收费站仅约三公里；紧邻未来广紧邻未来广 州新东站州新东站，规划地铁规划地铁、铁路铁路，千亿交通千亿交通 枢纽地位枢纽地位，多维立体交通网络多维立体交通网络，半小时半小时 珠三角生活圈举步即达珠三角生活圈举步即达。 项目地块概况 项目3、地块概况 一一、项目区位 项目区位 增城 新塘 目标地块 目标地块 广州 东莞 广惠高速 广园快速路 莞深高速 二二、项目信息 项目信息 示范区 示范区 后期货量 后期货量 首期货量 首期货量 技术经济指标 技术经济指标 总占地面积（亩总占地面积（亩） 104.97 土地单价（万土地单价（万/ /亩亩） 256 容积率 容积率 3.0 楼面价（元楼面价（元/ /平米平米） 1530 总建筑面积（万平米总建筑面积（万平米） 24.12 可售建筑面积（万平米可售建筑面积（万平米） 17.39 总货值（含可售配套及总货值（含可售配套及 车位车位，亿亿） 23. 88 首推货值（亿首推货值（亿） 9.4、19 地上车位（个地上车位（个） 130 地下车位（个地下车位（个） 1945 公建 公建 示范区 首推范围 公建 后续货量 3 3月月2525日开盘日开盘： 当天共推售洋房当天共推售洋房619619套套9.199.19亿亿， 共售出洋房共售出洋房619619套套9.199.19亿亿，按套按套 数去化数去化100%100%，按金额去化按金额去化100%100%； 商铺暂未推售商铺暂未推售 占地占地：约约4040亩亩 建面建面： 6.94 6.94万万 货值货值：9.199.19亿亿 占地占地：约约4848亩亩 建面建面： 10.45 10.45万万 货值货值：14.6914.69亿亿 产品 产5、品 套数 套数 面积 面积 货值 货值 （万方（万方） （亿（亿） 104.97104.97亩亩 ( (容积率容积率： 3.0)3.0) 洋房 洋房 1,457 16.74 22.17（含车位） 商铺 商铺 58 0.65 1.71 小计 小计 1515 1515 17.39 17.39 23.88 23.88 公建 公建 - 0.28 - 车位 车位 1945 6.44 - 合计 合计 - - 24.12 24.12 23.88 23.88 六六、价值双享价值双享- -亮点分析 亮点分析 n 合作方提供土地，我方出开发资金； n 使用商票商票、供应链供应链融资，自有资金占用少占用少； n 资6、金投入晚资金投入晚，占用时间不到3个月，签约回款快签约回款快； 控制 投入 溢价 销售 n 车位成本分摊至可售产品中，解决车位去化问题； n 引入车位合同，洋房捆绑车位销售，突破限价实现溢价突破限价实现溢价； n 洋房售价由7600元/提高到13236元/ ； 14200元/ 项目经营情况分析 项目经营情况分析 第二部分 第二部分 一一、投资决策 投资决策 为什么买这块地为什么买这块地？ 定案阶段的决策考虑 定案阶段的决策考虑 开盘后评估阶段的实际结果 开盘后评估阶段的实际结果 2 2 对方出地且成本低 对方出地且成本低 3 3 具备快速开工条件 具备快速开工条件 1 1 一线周边一线周边、城7、市发展方向城市发展方向、位置偏 位置偏 2 2 开盘均价开盘均价1323613236元元/ /，比投资比投资 定案版定案版溢价溢价56365636元元/ /， 1 1 市场上行市场上行、增城成交量价齐升 增城成交量价齐升 2 2 利润增加利润增加4.44.4亿亿、成就共享增成就共享增 加加46004600万万、自有资金回报率自有资金回报率1779%1779% 二二、销售分析销售分析项目定位（项目定位（思路评估思路评估） 市场因素 地块因素 城市因素 客户因素 定位思路后评估分析 定位思路后评估分析 定案阶段 定案阶段 项目定位 1、本地块所属板块目前居住氛围不足， 认可度不高； 2、地块交通配8、套较完善，但商业配套不 足，有待提升； 1、广州东进，一线城市、撤市设区、 轨道交通等多项利好； 2、项目所处穗莞交汇之地，便捷通达 二城，未来发展潜力巨大； 3、新东站、富士康、黄冈中学等利 好不断 新东站枢纽新东站枢纽 地铁沿线地铁沿线 黄黄 冈中学冈中学 刚改自主为主 刚改自主为主 项目定位为刚改及投资兼顾刚改及投资兼顾，客户群体为 增城刚改自住及穗莞外溢投资客户增城刚改自住及穗莞外溢投资客户。 城城 市市 分析 分析 市市 场场 分析 分析 客客 户户 分析 分析 广州发展一路往东，一线城市、撤市 设区、轨道交通等多项利好。 项目连接穗莞两地，享两城繁华； 新东站、富士康、黄冈中学等利9、好不断 广州仅有的2个不限购区域之一，新建商 品房成交量连续6年广州第一； 莞深市场价格上涨较快，客户加速北溢； 3月17日限购加码，周边竞品价格攀升； 地地 块块 分析 分析 地块交通配套优势明显； 居住氛围均有待提升； 区域为新生版块，价格洼地明显； 客户区域（核心区域为新塘，重点区域 石滩、荔城，部分东莞广州客户） 刚需及改善型导向，职业个体户、私营 企业主、企事业单位员工 投资型客户以新塘、穗莞个体户为主 1、广州城市发展趋势为东进，符合大 趋势发展； 2、自2015年-2016年莞深房地产市场 迅速发展，同步辐射周边楼市； 预判之外： 广州房价限购，增城从化3.17前维持原 政策不变10、，周边楼板价格大幅 上涨 随着新塘地铁即将开通、楼价高涨、供 货量少，新塘客户投资意识明显加强； 2015-2016年穗莞市场火，使得广州、 东莞核心区域的客户因为价格的因素被 挤压出来。 预判之外：广州限购加码，广州意 向客户占比高于东莞 客户 二二、销售分析销售分析产品定位产品定位 产品 产品 户型 户型 单户面积单户面积 装修标装修标 准 准 整体货量整体货量 （已摘牌（已摘牌） 开盘推开盘推 货 货 认筹情况 认筹情况 开盘一周成交开盘一周成交 （认购（认购） 现存意现存意 向客户向客户 数量 数量 成交均成交均 价 价 套数 套数 套数 套数 总筹量 总筹量 签到签到 筹量 筹量 套11、数 套数 按套 按套 消化率 消化率 高层洋房高层洋房 （21-32F） 小三房 小三房 8% Y268 93 1412升 级版 118 118 337 228 117 100% 66 13236 元/ 大三房 大三房 73% Y163 Y268 102/111/117/123 1,057 440 1,317 798 436 100% 362 四房 四房 19% Y163 141 282 67 170 90 66 100% 24 洋房小计 洋房小计 1,457 625 1,824 1,116 619 100% 452 商铺 商铺 洋房底商 57-230 毛坯 48 - - - - - - - 12、独立商业 122-247 10 - - - - - - 商铺小计 商铺小计 58 - - - - - - 总计 总计 1,515 625 1,828 1,116 619 100% 456 - 二二、销售分析销售分析产品定位 产品定位 事项 事项 定案阶段结论 定案阶段结论 开盘后评估 开盘后评估 定案与后评估 定案与后评估 偏差分析 偏差分析 产品定位简述 产品定位简述 主打刚改型客户 少量投资型客户 客户接受度高客户接受度高，验证产验证产 品定位准确品定位准确 不需要调整 户型配比 户型配比 Y163 10幢 Y268 2幢 楼栋去化均衡，均已去 化完毕 不需要调整 畅销户型产品原因分畅销户13、型产品原因分 析 析 经过长期对增城市场的深根，通过六版六版的户型优化及调整，最终项目的户型配比 与客户意向相当吻合吻合，定位准确无滞销户型无滞销户型。 “已认筹未认购客“已认筹未认购客 户户”（即现存意向客（即现存意向客 户户） 原因分析：本次推售货量有限，部分选不到单位，但能接受价格。 应对措施：释放后续新货信息。 后续产品定位建议 后续产品定位建议 根据储客，尝试溢价销售，在3.31政策下继续拓展本地刚改客户，及周边城市投 资客。 二二、销售分析销售分析价格定位 价格定位 产品 产品 分区 分区 户型 户型 单户面积单户面积 装修标准 装修标准 定案阶段 定案阶段 开盘当天 开盘当天 均14、价 均价 定价定价 原则 原则 均价均价/元 元 后评估分析偏差 后评估分析偏差 高层洋房 货量 小三房 Y268 93 装修 7600 （毛坯） 参考当时 市场及周 边竞品 12,623 1、受拍地和重大配 套的利好影响，对市 场预期好。 2、产品品质和尖叫 服务高，客户心理预 期被拔高。 3、通过捆绑车位， 突破限价实现溢价。 大三房 Y163 102-123 13,206 Y268 四房 Y163 141 14,059 洋房小计 13,236 商铺 - 洋房底商 （单/双层） 57-247 毛坯 10000 - 二二、销售分析销售分析价格输出价格输出 开盘 派卡 2017年年2月月11日15、 日 2017年年3月月21日 日 2017年年3月月25日 日 2017年年3月月11日 日 明确项目定位明确项目定位： 1、规划广州新东站规划广州新东站 2、黄冈中学将落地黄冈中学将落地 2、富士康项目在增城奠基富士康项目在增城奠基 3、三月底增城即将拍地 三月底增城即将拍地 派筹 第一次价格输出第一次价格输出： 1、输出输出12000-13000元元/ 2、结合“碧有信5万理结合“碧有信5万理 财财”登记及落位 登记及落位 第二次价格输出第二次价格输出： 1、输出单元价格拉差输出单元价格拉差 2、输出楼栋价格拉差输出楼栋价格拉差 3、继续继续 引导精准落位 引导精准落位 开盘价格开盘价格16、： 1、均价均价13236元元/m2 2、客户接受度高客户接受度高 3、各户型去化均衡 各户型去化均衡 二二、销售分析销售分析装修部件增减 装修部件增减 装修部件增减原因装修部件增减原因： 竞品压力竞品压力： 同行/公司楼盘 客户客户/ /市场需求市场需求：客户倾向区 位价值及交付标准，约80%的 客户对居住人性化、智能化家居 、装标关注度较高。 项目溢价需求项目溢价需求：客户 成本成本 利润分析 利润分析 项目溢价项目溢价 分析 分析 其他 其他 客户客户 市场分析 市场分析 装修部件增减装修部件增减 结果分析 结果分析 在集团标准下合理做装修加减法 ，总体成本增加82元/的情况下 提升了部17、分客户重点关注的材料 品牌，溢价明显。 装修部件增加后客户接受度较高； 相较竞品市场，竞争力提升。智能 化设置为客户带来全新体验，符合 现代人的生活需求。 装 修 部 件 增 加 后 ， 项 目 附 加 值 提 高 ， 洋 房 产 品 由 原 来 毛 坯 均 价7600元/m2，提升至精装1323 6元/m2。（溢价（溢价56365636元元/ /） 总结总结：合理增加客户关注重点合理增加客户关注重点 ，减客户关注次点减客户关注次点，提高溢价提高溢价。 洋房装标做加法洋房装标做加法，提升产品竞争力 提升产品竞争力 a. a.入户门锁升级为智能 入户门锁升级为智能 f. f.无线门窗磁感应器 无18、线门窗磁感应器 e.e.增设无线红外探测器增设无线红外探测器、煤气探测器 煤气探测器 d.d.增加安居小宝增加安居小宝 c. c.开关面板升级为西门子带开关面板升级为西门子带USBUSB b.b.增设重力挂钩 增设重力挂钩 二二、销售分析销售分析装修部件增减 装修部件增减 二二、销售分析销售分析展示区评估展示区评估 数量 数量 风格 风格 价格 价格 在售户型8个，精装样板房数量6个（不含清水和工法板房） 精装样板房数量少于在售户型的原因分析： 复式仅2套，货量少，为节省成本，不设置样板房。 集团软装标准化 风格是否符合目标客户群体需求：不符合 、一般符合 、很 符合 软装外判 外判均价（元/19、）：2460 外判原因分析：项目主要为广州增城客户，重视板房体验，对 板房装修要求，对板房软装认可度高， 评估 评估 样板房可售单方（建安865元/、硬装1352元/ 、软装2460 元/ ） 成本分摊策略：软装软装、硬装成本分摊硬装成本分摊50%至货量区洋房 至货量区洋房 设置设置 形式 形式 建筑建筑 面积 面积 前期售楼部+后期商铺出售 前期售楼部+后期会所经营 前期售楼部+后期学校经营 前期售楼部+后期住宅出售 配套酒店+售楼部 其他形式： 现代装修风格 装修装修 风格 风格 价格 价格 售楼部单方（建安879元/ 、硬装1750元/ 、软装1125 元/ ） 成本分摊策略：按总可售面20、积摊至洋房产品单方售价中 样板房 样板房 综合楼（售楼部综合楼（售楼部） 样板房软装由 诚加诚加 施工： 各样板房风格明晰各样板房风格明晰，效果突出效果突出，客户认可度较高 客户认可度较高 评估 评估 我司综合楼需要改进的地方： 适当增加卫生间数量适当增加卫生间数量； 前期售楼部约600，后期以商铺出售 售楼部： 售楼部： 8 8米高大堂米高大堂，简约明亮简约明亮，采用采用音乐主题设计和包装音乐主题设计和包装 二二、销售分析销售分析展示区评估展示区评估 体验馆： 体验馆： 以音乐主题为背景以音乐主题为背景，将其打造成将其打造成“生活艺术馆“生活艺术馆”，在在“情怀“情怀”中展示智能中展示智能321、.03.0 二二、销售分析销售分析展示区评估展示区评估 Y268-5C户型 3房2厅2卫111 南北对流，通风采光好 一进门就是入户花园，赠送一半面积 三个阳台，前后景观均能看到 餐厅有独特全景飘窗设计，充分利用空间 主人房带独立卫生间 全部房间及主套卫生间均为全飘窗设计，合 理布局、方正实用 厨房双阳台设计，通风对流 二二、销售分析销售分析展示区评估展示区评估 园林：园林： 利用地形利用地形坡度坡度特性特性，打造五重坡地园林小区 打造五重坡地园林小区 二二、销售分析销售分析展示区评估展示区评估 2 3 拓客策略 价格策略 推广策略 1 策略思路 策略思路 策略后评估 策略后评估 来访量 蓄客22、量 卡转筹 筹转认购 34% 重点原因分析：货量不足，无法满足客户需求 不足因素剖析 1、市场上行，合理抢工，在增城限购前供货在增城限购前供货。 2、好的产品品质和案场尖叫服务奠定了基础。 3、捆绑车位合同提高售价，突破限价。 成功因素分享 深拓增城本地客户：石滩、荔城 、新塘 二二、销售分析销售分析营销策略 营销策略 开盘前反复洗客，通过价差引导 落位，层层拔高客户心理价格 以线下为主，注重商家植入商家植入等免 费渠道，通过系列活动系列活动营销增强 现场体验，低成本营销推广。 7919组 3842组 83% 三三、财务分析财务分析关键指标 关键指标 指标指标/版本 版本 投资定案 投资定案 23、阶段 阶段 成本策划方成本策划方 案版目标成本 案版目标成本 开盘后评开盘后评 估阶段 估阶段 开盘开盘-投 投 资版差异 资版差异 比 比 例 例 开盘开盘-方 方 案版差案版差 异 异 比 比 例 例 差异原因分析 差异原因分析 1、项目销售总收入（万元） 139,812 148,587 238,815 99,003 71% 90,228 61% 溢价销售，洋房售 价由定案版7600元/ 提高到13236元/ m2 2、项目销售净利润额（周期/万元） 11,200 10,868 58394 44,716 399% 44946 414% 3、销售净利润率(%) 8.01% 7.31% 23.24、37% 15.40% 192% 16.06% 220% 4、归属于碧桂园方的净利润额（万元） 4,973 5,001 24,301 19,329 389% 19,300 386% 5、碧桂园方年化自有资金投入（万元） 2,597 6,440 1,366 -1,231 -47% -5,074 -79% 通过商票、供应链 融资减少开盘前投 入，减少自有资金 占用 6、年化自有资金收益率(%)（=4/5） 191% 78% 2193% 1588% 829% 1702% 2191% 7、项目土地获利倍数 （项目周期净利润/土地成本） 0.40 0.41 2.09 1.69 425% 1.69 415%25、 溢价销售可供分配 利润增加；自有资 金占用减少 8、周期成就共享奖金（万元） 987 722 6,239 4,635 470% 4,899 678% 9、区域投资公司预计分红金额（万元） 497 500 2,587 1,933 389% 1,930 386% 备注：合作方不参与成就共享，成就共享均为基于我方利润口径计算 效益分析效益分析： 把握市场上行机遇，成功避开增城3.30限购政策，实现高去化高去化和高溢价高溢价 其中：高层洋房净利润率提升15.21% 三三、财务分析财务分析成本及利润成本及利润 成本分析成本分析： 1、车位成本分摊至地上可售单方产品中，通过买洋房捆绑车位方式溢价销售。 26、2、成本策划免上集团正式会成本策划免上集团正式会，动态成本控制未超支。 四四、设计及进度设计及进度 关键规划指标关键规划指标 投资定案 投资定案 阶段阶段 成本策划 成本策划 方案版阶段 方案版阶段 开盘后 开盘后 评估阶段评估阶段 开盘开盘-投资版差异投资版差异 开盘开盘-方案版差异 方案版差异 差异原因分析差异原因分析 总占地面积（亩） 104.97 104.97 104.97 0 0 地价（万/亩） 256 256 256 0 0 / 容积率 3.0 3.0 3.0 0 0 根据土地出让合同优化。 总建筑面积（万m2） 24.30 24.12 24.12 0 0 / 总可售面积（万m2）27、 17.3998 17.3971 17.3971 -0.0023 -0.0023 报建时微调面积。 项目可售比（%） 71.6 71.6 71.6 0 0 / 得房率（%） 80-85 80-85 80-85 0 0 / 赠送率（%） 8-17 8-17 8-17 0 0 / 不计容面积（m2） 64920 64441.3 64441.3 -478.7 0 报建时调整面积。 不可售面积（m2） 68955 67210.2 67210.2 -1744.8 0 报建时调整面积。 自持物业（m2） 0 0 0 0 0 / 开放净工期（月） 8.4 8.4 3.7 -4.7 -4.7 合理高效安排示范28、区抢工 开盘净工期（月） 8.0 8.0 5.1 -2.9 -2.9 合理高效安排货量区同步抢工 四四、设计及进度设计及进度 关键规划指标关键规划指标 投资定案 投资定案 阶段阶段 成本策划 成本策划 方案版阶段 方案版阶段 开盘后 开盘后 评估阶段评估阶段 开盘开盘- -投投 资版差异资版差异 开盘开盘- -方方 案版差异 案版差异 差异原因分析 差异原因分析 配套 公建配套面积（m2） 2260 2260 2284 24 24 报建时政府复核面积的差异微调面积。 市政配套面积（m2） 0 0 0 0 0 / 物业配套面积（m2） 482 482 485 3 3 报建时政府复核面积的差异微调29、面积。 配套面积总计 2742 2742 2769 27 27 报建时政府复核面积的差异微调面积。 车位 车位配比 1:1.2 1:1.2 1:1.2 0 0 / 地上车位数量（个） 129 130 130 1 0 报建时根据政府意见调整，地上车位增加。 地下车位数量（个） 1960 1960 1945 -15 -15 报建时根据政府意见调整，减少车位个数。 地下室单车位面积（） 40 32 32 -8 0 / 总车位数（个） 1752 2095 2075 323 -20 报建时为根据政府意见微调。 地下室 人防面积（m2） 7325 7325 7900 575 575 报建时政府复核面积的差30、异，导致的面积增加。 非人防面积（m2） 55037 55037 54438 -607 -607 地下室总面积几乎不变，人防面积调整 地下室车位价格（万元/个） - - - - - 车位的成本全部分摊至地上产品 项目经验教训总结 项目经验教训总结 （投资（投资、营销营销、成本成本、开发开发、设计设计、工程工程） 第三部分 第三部分 一一、投资工作 投资工作 目 标 地 块 目 标 地 块 投资经验投资经验： 1、一线城市周边一线城市周边 中心城区限购中心城区限购 外溢能力强外溢能力强 3、对方出地合作对方出地合作 我方资金投入少我方资金投入少 动态动态 回报率高回报率高 2、低预期谈判低预期谈31、判 以周边售价以周边售价6000-7000谈合作 谈合作 土地没有溢价即达成合作土地没有溢价即达成合作 二二、营销工作 营销工作 近一年来增城楼市主要呈现出供不应求的态势，而成交均价呈现在逐月递增的态势。周边城市的 限购政策加码，开盘前增城拥有不限购政策利好。 3 3月月1717日广州出限购日广州出限购： 增城、从化继续不限购，新政一出增城楼盘价格飙升，项目在项目在3 3月月2525号借势开盘号借势开盘。 2514 2654 3748 2407 2818 2682 3226 3755 2827 3290 2129 1579 10109 10049 10917 10286 9995 10718 32、11179 12390 11433 11859 12363 12736 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 成交套数（套） 成交均价（元/） 数据来源于广州网易房产数据平台 二二、营销营销市场研判（竞品地图市场研判（竞品地图） 本本 案 案 挂绿湖碧桂园 挂绿湖碧桂园 距本案：5公里 在售产品：75-256二至六房 价格： 均价1.6万元/（精装送车位） 郎润倾城国际 郎润倾城国际 距本案：2.5公里 在售产品：88-133二至四房 价格：均价1.35万元/（精装送车位33、） 敏捷绿湖国际城 敏捷绿湖国际城 距本案：2.3公里 在售产品：83-113三房 价格： 1.4万/（精装送车位） 石滩第一城 石滩第一城 距本案：1.5公里 在售产品：99-138三至四房 价格： 均价1.6万元/（精装送车位） 楼盘名称 2月1日-2月28日 3月1日-3月31日 网签套数 （套） 网签面积 （） 成签均价 （元/） 网签金额 （万元） 网签套数 （套） 网签面积（） 成签均价 （元/） 网签金额 （万元） 敏捷绿湖国际城 176 17608 10615 18691 239 23511 11174 27389 倾城国际 11 1317 10317 1358 24 273634、 11757 3216 挂绿湖碧桂园 176 21132 14001 29586 66 10751 15084 16217 石滩第一城 目前尚无网签数据 二二、营销营销市场研判（核心竞品市场情况市场研判（核心竞品市场情况） 以上数据来源于广州网易数据平台 二二、营销营销市场研判（核心竞品市场研判（核心竞品：绿湖国际城绿湖国际城） 项目地址 广州增城主干道增滩公路旁 开发商 广州育丰房地产开发有限公司 规模 建面：235万 占地：73万 绿化率 35% 面积段 83-113 在售产品 11新品83-113三房 成交情况 3月开盘推售196套，去化约184套 2月网签成交176套 成交均价 目前执35、行成交均价1.4万元/（精装含车位） 今年货量情况 预计4月起每月推售约130套83-113三房，合计约1170 套货量 推广主题 广州东航母级地铁新城 输出卖点 千亩成熟商业配套 二二、营销营销市场研判（核心竞品市场研判（核心竞品：倾城国际倾城国际） 项目地址 广州增城主干道增滩公路旁 开发商 广州市置晟物业管理有限公司 规模 建面：240000 占地：67683 绿化率 30% 面积段 88-133 在售产品 88-133三至四房 成交情况 2月网签成交11套，3月网签24套 今年货量情况 预计下半年推售二期产品 成交均价 目前执行为成交均价13500元/ 项目地址 广州东增城区府及挂绿湖36、旁 开发商 增城区碧桂园物业发展有限公司 规模 建面：272707 占地：200000 绿化率 40% 面积段 70-256 在售产品 70-256二至五房 成交情况 2月网签套数为176套，3月网签66套 成交均价 目前洋房成交均价约16000元/（精装带车位) 今年货量情况 预计4月底开始推售洋房产品，合计约300套 营销活动 上周绿植DIY暖场活动 推广主题 广州东碧桂园首个星期7小镇 输出卖点 7年醇熟 湖居大城 二二、营销营销市场研判（核心竞品市场研判（核心竞品：挂绿湖碧桂园挂绿湖碧桂园） 二二、营销营销市场研判（核心竞品市场研判（核心竞品：石滩第一城石滩第一城） 项目地址 广州 增37、城市 石滩镇立新东路57号 开发商 广州汇商房地产有限公司 规模 建面69000、占地21000 绿化率 33% 面积段 99-138 在售产品 99-138三至四房 成交情况 3月初开盘推售250套，去化123套 成交均价 目前成交均价为16000元（精装修带车位） 今年货量情况 预计4月起开始加推高层99-138，合计约200套 推广主题 六年大成 收官巨作 输出卖点 6年成熟中心 二二、营销营销营销策略执行营销策略执行（根据项目实际情况可自选控制在（根据项目实际情况可自选控制在2P2P以内以内） 营销活动 推广 渠道 包装 百度搜索、大V投放 石滩：民宅墙体、灯杆旗、石头收费站包亭、商家38、植入 新塘：凤凰城户外广告及楼巴广告、豪进广场户外广告 及展板、新塘广场户外广告及电梯框架、山湖珺 璟电梯框架、107国道墙体广告、DM直投 荔城：东汇城地下停车场灯箱广告、荔城碧桂园植入、 社区电梯框架、DM投递、商圈道闸、公交车亭 展点：荔城东汇城、新塘金海岸广场、东莞海德壹号 广场 新增渠道 朋友圈定投、增城日报 新塘：电影院LED屏、围墙广告、户外牌广告、 广园路灯旗及收费站灯箱 荔城：电影片头、公交车身 东莞：户外T牌、专业市场赠报、电台 项目周边食肆植入 墙体广告 项目单张、折页派发 微信公众平台自媒体 活动植入 大型开盘活动 千人盆菜宴 法国节日玩个遍 左岸杯篮球赛 石滩网球邀请39、赛 情定左岸相亲活动 天降惊喜 转发领口红 抽奖法国游 热气球嘉年华 销售氛围包装：地气球、销售中心灯箱、商业街户外摆件、开盘倒计时展板、土拍利好展板 尖叫服务提升：现场水果糕点供应 销售氛围包装：促销展板 活动包装 商业街、综合楼、看楼通道、板房、导视系统 推广主标 碧桂园增城第十一城 碧桂园增城第十一城 人文精髓 人文精髓 匠心筑家 匠心筑家 人文新城区人文新城区 醇熟新生活 醇熟新生活 / / 新东站枢纽新东站枢纽 穗莞深走廊穗莞深走廊 碧桂园筑家 碧桂园筑家 10.20 2.25 3.11 1.25 3.25 5.25 示范区开放 转碧有信 开盘 展点开放 加推 摘牌 品牌立势期 品牌40、立势期 广泛拓客期 广泛拓客期 硬广强拓期 硬广强拓期 开盘冲刺期 开盘冲刺期 持续销售期 持续销售期 验资派卡 三三、产品设计产品设计- -项目规划项目规划 超大楼间距超大楼间距 户户单边位户户单边位 室室大飘窗室室大飘窗 南北通透对流南北通透对流 2 2万方大园林万方大园林 合作单位合作单位：中间设楼王中间设楼王 围合式围合式 三三、产品设计产品设计- -户型设计户型设计 Y268-5Y268-5户型户型 Y163-12Y163-12户型户型 户型建筑面积约93-141平方米，85%户型南向，提升区域人居标准。主力户型建面约102平方米三房， 兼顾刚改、投资，符合目标市场需求。 四四、成本41、成本-重点差异分析总结重点差异分析总结 开盘开盘- -投资差异分析投资差异分析：（详列最大成本差异和利润影响进行总结） 1 1、销售方案调整销售方案调整：投资版投资版按照车位单独出售、全部去化考虑，洋房毛坯交楼；后评估版后评估版车位捆绑洋房销售 赠送使用权，洋房精装交楼， 所有车位亏损分摊至地上可售产品，成本变动： （1）土地成本：投资版考虑地下空间出让金。后评估版地下车位捆绑洋房出售赠送使用权，因此无须缴纳 地下空间出让金额，节省成本15361536万元。 （2）室内精装修工程：洋房交楼标准从毛坯改为精装，增加装修成本1305313053万元万元。 销售方案的调整带来溢价溢价，洋房售价76042、0元/m2提升至13236元/m2，洋房总货值洋房总货值从11.24亿元增加至22.1 4亿万元，增加增加10.9010.90亿元亿元。 3、外立面装修外立面装修：户型优化，体型系数减小，增加外立面涂料比例，在招标阶段合理定标，节约35093509万元万元。 4、财务费用财务费用：优化融资方式，选择开发贷，减少融资成本减少融资成本21762176万元万元。 5、基础设施建设配套费基础设施建设配套费：投资版洋房层数为32/33层为主，后评估版调整为21/23/29/30/31层；地下室不 能单独报建，投资版考虑跟高层洋房一起报建，按高层洋房标准收费，经优化，后评估版跟消防控制室一起 报建，按最低43、收费标准54元/m2缴纳；共优化金额约827.85827.85万元。 四四、成本成本造价水平造价水平、招标控制 招标控制 序号 序号 分类 分类 施工单位 施工单位 定标方式 定标方式 定标系数 定标系数 预估成本风险及备注说明 预估成本风险及备注说明 1 示范区总包 广东中信建江工程有限公司 议标 1.045 暂无预算刷新，目前可控 2 综合楼精装修 广州市名屋装饰设计工程有 限公司 议标 1.24 目前可控 3 样板房精装修 深圳盛通装饰工程有限公司 议标 1.24 目前可控 4 示范区园建 广州中土园林绿化工程有限 公司 议标 1.15 目前可控 5 示范区绿化 佛山市顺德区顺茵绿化设计44、 工程有限公司 直接委托 / 目前可控 6 基础 广东中信建江工程有限公司 议标 1.08 目前可控 7 支护 广东中信建江工程有限公司 议标 1.1 目前可控 8 降水 / / / / 9 土石方 广州市亿源土石方工程有限 公司 招标 1.01.0 目前可控 10 示范区定标外赶工费用 / / / 已在示范区工程合同单价中综合考虑 四四、成本成本-前期前期、市政市政、石材 石材 前期工程前期工程： 1、场地平整：场地内清表工程原目标成本3万m2*1.4元/m2=42000元，结算金额39131.08元，结余2868.92元； 2、土石方工程：原目标成本土石方开挖35万m3，单价21元/m3，45、共735万元；目标成本地下室周边及顶板土方回填10.85万 m3*9.8元/m3=106万元，石方爆破1万m3 *42元/m3=42万元，砖渣换填7817m3*70元/m3=54.72万元；场内鱼塘排水 3.2万元，零星机械台班200台班*1800元/台班=36万元。现土方挖方合同签订开挖土方35万m3 *21元/m3=735万元，场内 鱼塘排水3.2万元，合计738万元；土方回填合同签订（土方回填场内挖填平衡3万m3 +地下室侧壁顶板回填5 万m3方） *13.29元/m3=106万元；石方爆破：3000*42=126000元；砖渣换填：2000*70=140000元 ，零星机械台班200台46、班 *1800元/台班=36万元。在目标成本范围内，成本可控。 石材工程石材工程： （本项目不涉及石材工程） 市政配套市政配套： 临时用电：目标成本：临时施工供电（第1台，630kva）74万元。临变临时施工供电（第2台，630kva）55万元，临时用电 拆除工程两台16万元，临变临时接电费30万元；临时发电机台班购买及租赁，示范区临时用电共413万元 。合作方已办理临 电合同74万元，因第1台临变合同已包括从变电站敷设电缆至临时箱变，第2台临变费用只需考虑箱变价格，单价参考增城历 史单价55万元/台。施工单位现上报临时发电机台班签证及示范区临时用电签证共385万元。已签合同价及上报签证金额在47、目 标成本范围内，成本可控。 四四、成本成本-成本策划落地成本策划落地-成本优化 成本优化 序号 序号 内容 内容 责任人责任人 节省成本 节省成本 落实情况说明 落实情况说明 1 竖向标高优化 杨俊宏/寇 艳英/安宗 裕 89.91 万元 已按成本策划确定的方案执行，调整规划竖向标高，基 坑支护面积减少，减少了土石方开挖量，节省89.91万元 2 临电报装前供电方案优化 杨俊宏/寇 艳英/安宗 裕 270万 已按成本策划时确定的方案执行，节省270万元。 3 地下空间出让金 杨俊宏/寇 艳英/安宗 裕 1536万 已按成本策划时确定的方案执行，节省1536万元 4 规划道路永临结合优化 杨俊48、宏/寇 艳英/安宗 裕 / 正在按成本策划方案实施中，并调整优化 5 桩基础选型优化 杨俊宏/寇 艳英/安宗 裕 797万 已根据成本策划时确定的方案执行，节省797万元 6 园林景观优化 杨俊宏/寇 艳英/安宗 裕 / 示范区园林景观已完成，但未完成竣工结算。货量区园 林绿化未施工，正在按成本策划方案实施中，并调整优 化。 四四、成本成本-成本策划落地成本策划落地-地方标准及行政事业性收费 地方标准及行政事业性收费 序序 号 号 内容 内容 责任人责任人 完成时间完成时间 延迟延迟/ /减免减免/ /返还方案返还方案 节省成本 节省成本 落实情况说明 落实情况说明 1 基础设施建设配套 费 49、向可 / 通过调整报建方式，在利润最大 化的前提下减少层数，地下室与 低层公建一起报建，减少缴费 827827万元万元 已完成 3 散装水泥专项资金 费 刘珺 / 从总包进度款中扣除 21.8万 政府新规，无需缴纳此项费用 3 新型墙体基金 刘珺 部分完成 从总包进度款中扣除 / 一二标已完成 4 其他报批报建费 向可/刘 珺 部分完成 1、未取费工程证先开工罚款： 通过公关减少罚款； 2、劳保统筹金：从总包进度款 中扣除； 1971万 1、已完成 2、根据项目进度，按政府规定逐步 落实，目前可控 5 定额外专项检测费 刘珺 部分完成 研究相关检测规范，制定检测方 案阶段积极与质监部门、检测单50、 位沟通，落实方案优化 295元 已完成 四四、成本成本风险评估风险评估 开盘后评估阶段开盘后评估阶段 成本策划中成本风险的防控情况和新发现的成本风险 成本策划中成本风险的防控情况和新发现的成本风险 成本风险科目 成本风险科目 预估增加成本预估增加成本 可能影响因素 可能影响因素 风险预控方案 风险预控方案 总额 （万元） 可售单方 （元/） 成本成本 风险风险 防控防控 销售收入 / / 2017年3月31日政府出台限购限贷新政 策，增城地区限购，存在不利的销售环 境，可能会影响去化。 关注政府政策，争取相关优惠，积极与 政府。争取在较好的销售环境下完成推 货。 人防异地建设费 / / 本项