1、凤栖第商业、车位储藏室推售方案新联康（中国）济南2013年9月27日商业推售方案一期车位、储藏室推售方案背景1、为保证全年任务目标的顺利完成，需推出一期车位进行补充。2、十月份为全年销售计划重点月份，为增加项目来人，拉动项目人气，去化前期库存房源，推出车位增加项目的到访量。3、一期计划今年年底交付时使用，推出商业部分，提前展示项目配套增加项目驱动力。市场整体情况销售策略推售节点推广策略本案位于历城区东部，位于建筑大学西临。总建42万，共计2589户。内部配备会所、九年一贯制中小学、商业，可充分满足社区业主日常生活所需。本案项目本体本案底商共计65套，全部为沿街底商。分布于项目周边四条道路，昭示2、性良好。紧邻两所高校，社区规划居住人数8000名。将来拥有庞大消费客群。可有效缩短业主回报周期。项目本体本案商业产品面积本案商业产品面积配比及分布较为合理，配比及分布较为合理，“L”型分布拐角处面”型分布拐角处面积较大，中间面积小同积较大，中间面积小同时具备开间大的特点。时具备开间大的特点。拥有良好的昭示性。拥有良好的昭示性。项目本体品牌责任央企，世界百强庞大客流量8000业主基数+两所高校客群稀缺性周边无规划大型商业配套纯临街旺铺产品全部为临街商铺，一层两层均有配套。产品丰富项目本体整体市场项目位置项目周边处于发展起步阶段，尚无大型商业、生活配套，周边小区项目生活主要依靠建大商业配套，还不能3、完全满足客户生活需求。建大花园恒生伴山保利花园恒大名都本案基于市场竞争策略，本案底商定位依据项目周边在售一手房市场及租赁市场。项目周边在售底商仅恒生伴山一个项目，其它项目商业均未推售因此将恒生伴山作为项目商业部分的重要参考样本。租赁市场将建大花园作为重要参看样本。整体市场中建凤栖第中建凤栖第商商业业调研调研汇总表汇总表项目名称项目名称恒生伴山保利花园保利花园恒大名都恒大名都建大教授花园建大教授花园万科天泰金域国际万科天泰金域国际项目位置项目位置经十东路与临港路交汇处经十东路山东建筑大学东邻经十东路唐冶新区经十东路山东建筑大学西临奥体中心东300米，经十路以北商铺体量商铺体量1982平6878平4、5500平7000平1500平商铺套数商铺套数314320208商铺形式（一层商铺形式（一层/两层）两层）一层一层（5套）/两层一层一层/两层两层面积区间面积区间40-14080-40060-80200-230150、250、350、400产权产权7070707040开盘时间开盘时间2013年5月2011年6月2010年12月/开盘售价开盘售价2.2万1.3万内街1.4-1.5万/平，外街2万/平/预计1.3万元/平租金租金1.5-2元/平/天1.8-2元/平/天220平0.9-1.1元/平/天230平家家悦附近1.4-1.6元/平/天150平租金大约11万/年现售价现售价沿街商铺27000非5、沿街22000小面积2万1/平，大面积9000-1.7万/平1.5-1.7万元/平只租不售/已售套数已售套数1525余3套/0市场整体情况恒生伴山底商恒生伴山底商共31套，目前已全部推出，首次推出底商15套，当天去化12套；第二次推出底商15套，当天去化2套；截止目前共去化15套，去化率48%，月均去化16套。根据调研，沿街商铺去化速度较快，已全部售出。底商客户以自身住宅客户及周边其他项目业主为主，自身老业主约占40%，置业目的以投资、自用为主。楼号商铺套数面积区间总面积4#1240-70平636.235#1337-100平（140）922.5810#633-100平423.53合计3133-6、140平1982.34恒生伴山恒生伴山图中标红位置商铺已全部售出，全部为沿街商铺。沿街商铺售价27000元/，非沿街商铺均价22000元/。恒生伴山建大教授花园商业总体量为7000，面积区间为200-230。采取只售不租的形式根据调研，220平0.9-1.1元/平/天230平家家悦附近1.4-1.6元/平/天。保利花园商业总体量为6878，面积区间为80-400。现售价小面积为21000元/，大面积为9000-1.7万元/。部分商铺为租赁商铺，租金为1.5-2元/平/天。项目名称商业规模（）产品形式主力面积（）商业售价（元/）产权年限备注建大教授花园7000一层/两层200-230只租不售707、220平0.9-1.1元/平/天230平家家悦附近1.4-1.6元/平/天保利花园6878一层（5套）/两层80-400小面积2万1，大面积9000-1.7万70部分商铺为租赁商铺，租金为1.5-2元/平/天建大花园 保利花园 竞品去化方面，区域整体去化率为50%；竞品区位方面，以沿街商铺去化速度较快。竞品去化结构方面，小面积去化速度较快；竞品客户来源方面，以高新区客户为主，置业目的多为投资及自用；产品方面，周边市场在售商业多为单层、两层产品，层高及店招可昭示性较低，去化难度较大。小结SWOT分析StrengthStrength优势优势周边尚无大型商业配套，有较强的发展潜力社区当中商业数量较少8、，稀缺性强毗邻两所高校三个社区，人流量大中建品牌带动力WeaknessWeakness劣势劣势周边本社区以及周边社区处于在建状态，无法快速形成较好的商业氛围二期交房时间较晚，客户投资回报周期较长OpportunityOpportunity机会机会周边生活配套较少，没有成熟商业街约8000名业主及粮所高校学生，消费群体较大商铺面积区间大，投资门槛较低周边竞品库存量较少ThreatThreat风险风险周边成熟小区仍有大部分商业闲置交付初期入住率难以保证1、项目紧邻建筑大学及三个社区，消费群体大2、周边无大型商业配套，客户日常生活尚不能满足，对商业需求性强。3、无直接竞争对手，竞争压力小机会挖掘市场9、整体情况销售策略推售节点推广策略根据市场调研恒生伴山由于全部商铺为小户型，总价较低客户接受度高。单价定位较高，均价为2.4万。保利花园项目大户型均价9000-1.7万，小户型2.1万。根据项目商业大户型较多及周边市场考虑建议整体均价为17000元/价格建议楼号面积单价总价1#112117000190570002#119717000203490004#3863170006567100013#9571700016269000总计713817000121346000货值梳理项目可售商业面积共计7138，预计单价17000元/。总货值为1.2亿元大社区 小投资本次商业部分全部推出。共65套，总面积8410、81计划10月7日启动认筹，10月27日开盘。主打社区需求，灌输客户稀缺性以及将来的升值潜力。营销策略销售策略1、梳理前期老客户是否具有商铺购买意向2、通知意向客户到售楼部看铺约谈，了解需求 将客户资料进行整理成不同档次，10月7日起，电话逐个通知客户上门购铺约谈，了解客户购买需求，价格承受能力，并将每个客户的资料整理分析归档。从诚意度大、实力强的客户开始，逐个电话约谈。3、凡老业主带来客户成交均享受一定的总房款优惠。市场整体情况销售策略推售节点推广策略10月10.27商业开盘开盘节奏销售动作10.1业主电话回访+线上商业信息释放10.7启动商业认筹推广动作根据节点针对业主及社会客户进行短信群11、发短信物料商业促销展板到位商业开盘销控到位推售节点市场整体情况销售策略推售节点推广策略商业核心优势解析大学区、大社区，消费人群稳健增长、就近消费、定向消费趋势明显小面积、纯街铺，低投资门槛、低风险，收益稳定中建品质保证，统一物管确保物业增值推广关键词消费人群就近消费确保经营低投资、低风险推广策略建议广告口号方案一:大学区/大社区/小投资强调未来经营，客户来源有保障直接描述出大“钱景”，小投资的产品优势“大”与“小”形成反差，更突显出项目的优势推广策略建议广告口号方案二大社区、大学区轻松投资风险低强调客户来源直观可见，有保障直接鲜明的点出投资门槛低，风险小的产品特征推广策略商业推荐案名方案一：强12、调社区商业，周边客群定向消费、稳定消费的未来经营保障强调街铺类型所具备的，低风险、稳定回报推广策略商业推荐案名方案二：强调低投资，低总价，有效吸引首次投资的目标客群强调街铺类型所具备的，低风险、稳定回报推广策略商业推广排期10月4-6日三天，“大学区/大社区，稳健投资是王道”短信每日30万定向覆盖10月11日，“低门槛/稳收益，投资火爆核心解密”短信30万定向覆盖10月18日，“钱景不是等来的，小铺不是总有的”短信30万定向覆盖10月25日，“钱景倒计时，中建金铺火爆开盘”短信30万定向覆盖短信轰炸推广策略商业推广排期推广时间：10月8-22日覆盖区域：高新区、历下区、市中区各大写字楼、政府单13、位停车场各大商超停车场攻击方向：针对投资者基本有车的特征，高密度覆盖目标客户可能存在的区域，并采取较有新意的广告形式，提高宣传有效性车挂全覆盖推广策略车挂派送说明：将卡片悬挂于左侧后视镜，车主开车门时即可发现。移车卡，作为深受广大车主喜爱的实用小物，被长期保留，成为客户身边的软广告。商业推售方案一期车位、储藏室推售方案货值盘点客户梳理推售节点销售策略中建凤栖第一期车位共838个，全部为地下车位。一期7栋楼总住宅数1390套，签约客户1242组。住宅总数与目前可售车位数比为1：0.6，整体供应较为不足。车位盘点营销部组织销售代表进行了二期车位的相关培训；新联康8位销售代表对512位一期业主进行了14、电话沟通。沟通说辞：尊敬的客户您好！我是中建凤栖第销售代表，我们将于10月中旬对中建凤栖第一期车位进行预售。请问您是否需要购买二期车位，如果您打算购买，购买几个，我帮您先登记一下，以便后续及时向您通知；如果您不打算购买，请问您出于哪种原因放弃购买。周围社区的车位均价也就在10万-11万左右吧，我们具体还没定，估计跟周围的价格差不多，您这边准备一次性（有的客户分期就买一次性就不买，手头较紧的客户，记录下来），我们具体的付款方式还没定，等定下来及时给您去电话的。车位是没有产权的只有使用权。是否可租目前尚未确定。感谢您的配合！如果有详细消息我会第一时间通知您！客户梳理142,28%151,30%1315、2,26%77,16%考虑不考虑不确定未接通车位需求分析前期新联康置业顾问电话沟通，共计512位老业主。考虑车位购买的有186组占36%，不考虑购买的有134组占23%，不确定持观望状态有115组占23%。未接通电话的有77组占15%，针对未接通客户后期持续跟进。车位客户梳理客户调研重要结论：1、新联康单方意向购买车位客户186组，占一期车位总数的22%；2、客户普遍关心车位价格。小结重点参考项目分析：恒生伴山：2010年7月7日开盘销售，地下共3层，均价12.2万元/个左右。共796个车位，截止到目前，签约398个。整体去化率50%。竞品车位情况项目名称车位配比价格个数车位去化三庆城市主人116、12万1200未售明湖白鹭郡110万990车位房子绑定祥泰新河湾0.88-10万1080未售恒生伴山0.812.2万796已去化50%万科城0.812万1210未售（快交房时候推）中铁逸都国际0.810万1000未售（预计十月份推出）奥林逸城11万1525未售市场情况根据市场调研恒生伴山车位销售均价为12万/个，整体去化50%。由于项目大部分业主为纯刚需客户，资金实力不是很充足。对价格期望值较高同时结合周边市场考虑建议整体均价为8万元/个价格建议楼栋楼栋储藏室面积储藏室面积储藏室底价储藏室底价储藏室可售金额储藏室可售金额1号楼号楼2691.03290078039872号楼号楼1374.632917、0039864273号楼号楼1374.63290039864274号楼号楼2644.67290076695435号楼号楼2947.76290085485046号楼号楼1558.45290045195057号楼号楼2704.4429007842876总计总计15295.61290044357269储藏室货值盘点竞品储藏室情况项目名称储藏室配比面积段价格去化情况三庆城市主人17-353100绑定明湖白鹭郡16平米-12平米2800绑定祥泰新河湾0.55平米-26平米2500绑定2700不绑定未售恒生伴山17平米-26平米3000绑定万科城7-223200未售中铁逸都国际0.813-303200绑定18、奥林逸城15平米-27平米3500绑定市场情况通过调研市场周边7个竞品项目2个未推售，其余5个项目均为绑定销售。通过结果可以看出，储藏室具有一定销售难度。142,28%151,30%132,26%77,16%考虑不考虑不确定未接通前期新联康置业顾问电话沟通，共计512位老业主。考虑车位购买的有142组占28%，不考虑购买的有151组占30%，不确定持观望状态有132组占26%。未接通电话的有77组占15%，针对未接通客户后期持续跟进。客户梳理1.通知客户10月1日10月7日带领一名新访客户到访售楼处即可获得价值2万元车位优惠卷一张以及价值2000元储藏室优惠劵。如新访客户成交即可享受老带新政策19、。未带领新访客户不予发放。2.新访客户成交后如想获取车位及储藏室优惠卷，必须再带领一组新访客户到访3.以此类推，在车位、储藏室销售的同时为项目带来大量新访客户。促进库存房源的去化。4.车位、储藏室优惠劵仅限开盘当天使用，过期作废。销售策略开盘采取摇号方式产生车位、储藏室选择顺序。预销控确认客户名单，梳理意向客户预销控第一轮客户梳理初步告知二期业主车位、储藏室销售信息，并与业主沟通车位均价、家庭需求数量等。1、确认均价2、取得大产权证第二轮上门客户梳理约访客户上门沟通车位、储藏室具体价格表，精确选择范围，开展车位认筹1、确认开盘方案2、启动收筹销售动作配合条件开盘已完成10月7日-13日10月120、3日客户梳理确认客户名单开盘认购10月10.13车位、地储开盘开盘节奏销售动作10.1业主电话回访+业主地储、车位优惠劵发放10.7车位、地储认筹推广动作根据节点针对业主进行短信群发短信物料车位、地储促销展板到位车位、地储开盘销控到位10.11第一轮电话客户梳理所需时间：七天前提条件：确定车位、储藏室发售数量以及预测销售均价梳理工具：电话沟通说辞、车位购买意向及购买数量登记单、一期客户名单及联系方式销售培训：一期车位销售说辞培训客户梳理工作安排客户梳理工作安排第二轮上门客户梳理所需时间：七天前提条件：开盘方式、选车位顺序梳理工具：车位购买意向登记单、储藏室购买意向登记单、开盘购买资格确认单销售21、培训：价格表、开盘方式培训销售物料：车库总体平面图、储藏室总体平面图开盘流程及时间安排说明现场展示：开盘流程及时间安排说明、公示文件通知方式及优惠措施通知客户10月1日10月7日带领一名新访客户到访售楼处即可获得价值2万元车位优惠卷一张以及价值2000元储藏室优惠劵。如新访客户成交即可享受老带新政策。未带领新访客户不予发放。新访客户成交后如想获取车位及储藏室优惠卷，必须再带领一组新访客户到访。以此类推，在车位销售的同时为项目带来大量新访客户。促进库存房源的去化。客户梳理工作安排开盘安排开盘时间：初步建议10月14日进行一期车位开盘通知渠道：由销售代表电话及短信通知业主开盘时间顺序界定：建议本次采用摇号形式确定车位、储藏室的选择顺序。开盘当天认购确认书同时具有车位、储藏室信息。客户可用一张确认单同时选购车位及储藏室。