1、世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 世联策划工作规范世联策划工作规范 策划上岗专业培训系列课程世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 2策划基础思路世联工作指引世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 n策划平台使用指引n代理业务操作平台指引n评审工作指引n其它世联工作指引世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 一、策划平台操作指引一、策划平台操作指引n开通策划平台的流程通信录查找通信录查找个人正式工号个人正式工号邮件发给邮件发给 策管策管抄送策划经理抄送策划经理（告知工号与职位）（告知工号与职位）开通后会邮件告知开通后会邮件告知用户名及密码用户名及密码首次登录后，请尽快修改原始密码世联版权所有世世 聯聯 2、地地 産産 l公司公司 二十年地产顾问专业的成功经验总结，是公司二十年地产顾问专业的成功经验总结，是公司的核心竞争力之一的核心竞争力之一l策划平台旨在建立一个能够为各地的策划人员提供策划平台旨在建立一个能够为各地的策划人员提供强大支持的平台，所有策划人员既是资源的贡献者，强大支持的平台，所有策划人员既是资源的贡献者，又是资源的享用者又是资源的享用者策划平台介绍策划平台介绍世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 资料存放位置：资料存放位置：n市场研究市场研究n经典案例经典案例n营销策划营销策划n销售销售世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 知识库结构规划知识库结构规划 世联版权所有世世 聯聯 地地 産3、産 其他注意事项其他注意事项1 1、模板使用：对于已有标准模板的沉淀资料，尽量、模板使用：对于已有标准模板的沉淀资料，尽量按照模板的要求和按照模板的要求和 结构进行沉淀结构进行沉淀，多了解模板的格式和结构。，多了解模板的格式和结构。2 2、资源求助：、资源求助：首先在策划平台上首先在策划平台上进行搜索，未能掌握搜索方法或暂时进行搜索，未能掌握搜索方法或暂时 未找到者可以未找到者可以向平台负责人求助向平台负责人求助，如果平台上确实没有，如果平台上确实没有 所需要资料，再向公司同事群发邮件求助。所需要资料，再向公司同事群发邮件求助。得到同事帮得到同事帮 助或者自己整理后的资料也要及时提交平台，以填4、补相助或者自己整理后的资料也要及时提交平台，以填补相 应的空白应的空白。3 3、及时沉淀：对于工作中积累的有分享价值的东西，要尽快进行补充、及时沉淀：对于工作中积累的有分享价值的东西，要尽快进行补充 和完善，及时提交策划平台，尽量和完善，及时提交策划平台，尽量避免临时抱佛脚避免临时抱佛脚。4 4、提交沉淀方法：经、提交沉淀方法：经策划经理策划经理审核同意上传后，发送策管。审核同意上传后，发送策管。世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 l保护公司知识产权所有外发文件需转换成PDF格式，并注明版权，每页添加世联水印，l严禁恶意下载平台资料，l严禁外泄项目数据和资料。信息安全信息安全世联版权所有世世 5、聯聯 地地 産産 二、代理业务操作指引平台二、代理业务操作指引平台n开通代理业务操作指引平台的流程通信录查找通信录查找个人正式工号个人正式工号邮件发给邮件发给 策管策管抄送策划经理抄送策划经理（告知工号与职位）（告知工号与职位）开通后会邮件告知开通后会邮件告知用户名及密码用户名及密码首次登录后，请尽快修改原始密码世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 代理业务操作指引平台的特色代理业务操作指引平台的特色n首次体系化的梳理了代理业务作业流程首次体系化的梳理了代理业务作业流程n引进了项目管理的概念引进了项目管理的概念n针对关键流程针对关键流程 世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 代理业务操作指引平台的6、价值代理业务操作指引平台的价值n建立工作标准、工作规范建立工作标准、工作规范n控制风险、保证稳定性控制风险、保证稳定性n创新的源泉创新的源泉世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 7 7个个阶段阶段3737个个关键业务关键业务流程流程1010个个业务业务支持支持流程流程5 5类类岗位岗位世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 三、评审指引三、评审指引n完整的评审流程如下：月底提交评审计划月底提交评审计划月初统一公布评审安排月初统一公布评审安排事业部评审事业部评审合肥公司评审合肥公司评审华东区域评华东区域评评审分数公布及反馈评审分数公布及反馈开发商报告接收回执开发商报告接收回执合格不合格需重评公司评审前7、必需提交华东区域事业部评审记录表电子版及总监签字版华东区域代理部评审申请表路径：dgdcPub评审表格评审表格评分表和申请表世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 1 1、评审需提交表格、评审需提交表格事业部评审表（电子版及签字版）事业部评审表（电子版及签字版）事业部评审情况；事业部评审情况；策划经理签名确认策划经理签名确认策划总监签名确认策划总监签名确认世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 2 2、评审需提交表格、评审需提交表格华东区域公司级评审申请表（电子版）华东区域公司级评审申请表（电子版）世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 客户级说明客户级说明n1、所有与世联合作的客户分为A+、A、B、C、8、D、E、6类，A+类客户信息由集团统一管理、信息收集由客户集团所在区域的区域公司负责，其余5类客户由区域公司各自分级管理。n2、对分类客户的定义：n A+类客户（集团大客户）： 跨地区发展，与世联有3个以上项目合作的客户；n A类客户：正在服务的客户，且顾问业务年回款超过100万、代理业务年回款200万，有土地储备或具备持续业务2年以上；n B类客户：半年内有新合作机会的客户n C类客户：正在服务或已服务过的客户，且有土地储备，后期业务合作机会不确定的n D类客户：接触过或已服务过的客户，暂无具体合作意向的n E类客户（黑名单客户）：a）对世联排斥的；b）信誉度差的n n3、09年A+类集团大9、客户：万科、中海、金地、招商、华侨城、保利、华润、鲁能、金融街、复地、绿地、龙湖、绿城、富力、上实、SOHO中国、碧桂园、万达、栖霞建设世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 必评报告（四点）必评报告（四点）前期定位及物业发展建议营销策略总纲/销售执行报告开盘策略及价格评审开盘现场评审结案报告开盘现场评审其余报告在公司汇报评审100%销售或撤场三个月内评审世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 需进行区域级评审的项目需进行区域级评审的项目合肥合肥公司区域级评审的项目分级标准：n1）项目总建筑面积大于等于1515万万平米；n2）合约金额大于等于800万元；n3）战略合作客户的项目（例：万科、光大、世纪城10、金地、中信等）；n4）品牌开发商n5）符合以上任意一项指标的项目报告需安排区域级评审世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 评审需提交表格评审需提交表格报告接收回执报告接收回执必须开发商签必须开发商签字及盖章确认，字及盖章确认，并作出评价，并作出评价，如有现场评审，如有现场评审，可提交汇报会可提交汇报会议纪要作为参议纪要作为参考。考。世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 四、其他指引四、其他指引 上传项目资料的路径如下：上传项目资料的路径如下：nasProjectnasProject集团代理事业部集团代理事业部 项目项目 在售项目在售项目 东莞东莞新签约项目策划需将项目名称及策划人员名单给到策管，11、统一新建文件夹；新签约项目策划需将项目名称及策划人员名单给到策管，统一新建文件夹；lA A提交提醒：项目建档后，每月月底25日提醒各项目组提交当月全部项目资料；自通知之日起，主策负责及时提交项目资料至服务器上相应文件夹（需要提交的项目资料参考项目需要提交的文件参考名录）lB考核标准：及时提交、标准化命名。未提交、未全部标准化命名者视为一次缺项。如果项目本月无资料产生，请在检查前知会，否则视为缺项。lD提交分类：提交文件的分类：请按照项目档案存档标准，所有文件根据类别存入项目文档中相应的子文件夹，请勿按月份分开存放，以免出现项目文档的逻辑混乱。lE命名标准：项目文档标准化命名方法：8位数时间+下12、划线+城市+下划线+项目名称+下划线+报告中所涉及的主要内容所属属性+下划线+文档名称l（例如：20050131_惠州_城市1号公寓_选房_选房总结分析及客户分析.doc）；l图片标准化命名方法：时间+下划线+城市+下划线+项目名称+下划线+图片所要说明主题所属属性l（例如：20050508_深圳_中信红树湾_包装展示_样板房_客厅1.jpg；l20050508_深圳_中信红树湾_包装展示_样板房_客厅2.jpg）。lF结案项目：项目结束后（撤盘或100%销售或结案），3个月内必须提交通过评审的项目销售总结或结案总结，在提交之前，仍需每月邮件知会当月无资料产生。世联版权所有世世 聯聯 地地 産13、産 22策划基础思路n麦肯锡方法论n方法论分解 Swot 总攻略 总控图 计划表世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 23结构化、逻辑化的思考方式结构化、逻辑化的思考方式 在解决任何问题的时候，要把你的思路理清楚，在避免困惑及纠缠不清的同时，你的思考还必须是完整的。 宁愿推导出一个不可行的甚至是错误的结论，只要是经过一个结构化的，有逻辑的思考过程。世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 24MckinseyMckinsey方法方法 MECE（mutually exclusive,collectively exhaustive）彼此独立，互无遗漏彼此独立，互无遗漏结构化的思考方式结构化的思考方式构建问14、题设计分析方法数据收集解释结果阐明理念摘自麦肯锡意识世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 25客户需求分析客户需求分析构建问题构建问题分解问题分解问题分项解决方案分项解决方案彼此是独立的，联合起来却是摧毁性的彼此是独立的，联合起来却是摧毁性的MckinseyMckinsey方法的引用方法的引用世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 26世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 27策划报告的模式策划报告的模式 前期策划前期策划市场分析项目分析物业定位物业发展建议营销建议 销售执行销售执行市场分析项目分析形象定位包装方案推广策略价格策略销售实施世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 28工具之一：工具之一：SW15、OTSWOT分析（形成战略）分析（形成战略）SWOT分析发展总战略分战略 问题一：如何MECE项目的 SWOT分析？问题二：SWOT分析如何形 成项目的发展战略？ 世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 29SWOTSWOT分析分析外部环境分析外部环境分析内部环境分析内部环境分析 S W O T 世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 30课堂作业课堂作业1 1 各小组选一个熟悉的楼盘进行现阶段的 SWOT分析 时间10分钟 各组选派一名代表上台讲解 每组时间3分钟世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 31形成战略形成战略（S S）1.1. 2. 2. 3. 3.（WW）1.1. 2. 2. 3. 3.16、（OO）1.1.2.2.3.3.（T T）1.1.2.2.3.3.我们的我们的战略战略发挥优势，抢占机会发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势利用机会，克服劣势发挥优势，转化威胁发挥优势，转化威胁减小劣势，避免威胁减小劣势，避免威胁世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 32案例：溪湖小镇案例：溪湖小镇世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 33课堂作业课堂作业2 2 各小组将刚才的SWOT分析形成战略 时间 10分钟 各组选派一名代表上台讲解 每组时间 3分钟世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 34工具之二：全攻略图（完全解决方案）工具之二：全攻略图（完全解决方案）溪湖小镇溪湖小镇中信红树湾中信红树湾世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 35世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 36世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 37世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 38世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 39世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 40世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 41工具之三：执行计划表工具之三：执行计划表世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 42世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 43谢谢 谢谢 大大 家家 ! !