1、营销中心 2017年6月27日 浅谈投资研判与产品定位 浅谈投资研判与产品定位 CONTENTS 目录 第一部分 什么是什么是 科学定位 科学定位 第二部分 如何形成如何形成 验证方案 验证方案 第三部分 真实客户验证真实客户验证 实施过程 实施过程 什么是科学定位什么是科学定位？ 第一部分 在传统定位方法基础之上，进行真实客户验证，以模拟销售的方式，寻找趋于完美的产品解决方案。 Scientific Orientation 为什么要做科学定位 传统定位方法 时而准，时而不准 无论多么完美的商业计划,事实上也只是前提和假设。你把世界上最优秀的人才集中在一起执行一个商业计划，也只是前提和假设。 2、再完美的商业计划再完美的商业计划，也经不起和用户的第一次亲密接触也经不起和用户的第一次亲密接触。 ” 精益创业精益创业运动的发起人 史蒂夫布兰克 科学定位不是全盘否定传统定位 传统定位 （形成验证方案） 科学定位 = 真实客户验证 + “科学定位” 动作要领 1、针对地块进行市场调研 2、根据技术指标出强排方案 3、收集项目定位分歧 4、利润测算得出价格口径 5、形成验证方案 6、小范围内推广拓客 7、验证客户需求 8、方案迭代 9、需求再验证 10、完成定位 传统定位完成项目定位 科学定位完成项目定位 如何形成验证方案如何形成验证方案？ 第二部分 这部分即传统定位方法，通过市场调研，根据技术3、指标出强排方案，收集定位分歧，利润测算得出价格口径，形成验证方案。 Scientific Orientation 优秀方案 利润与现金流 技术指标 适销对路 产品 竞争力 符合规范，政府批准 溢价高、利润好，公司认可 性价比高，客户买账 “好方案”标准 符合客户需求，客户买账 1、针对地块进行市场调研 2、根据技术指标出强排方案 3、收集项目定位分歧 4、利润测算得出价格口径 形成验证方案 形成验证方案的4个步骤 市场可行 已知可行 未知可行 技术可行 收集分歧 利润测算 方案初选 形成价格口径 Scientific Orientation 如何消灭分歧如何消灭分歧 是区分科学与否的重要标志 4、是区分科学与否的重要标志 以利润为准绳，以客户为导向 首选利润高的方案，利润一致（相近）根据客户导向。 工具推荐：产品力50条自检表 （以常德育英项目定位为例） 工具三： 产品力自检表 一、产品力50条 | 产品对标的工具 一、建筑类 包括空间赠送、品质提升以及其它增值方式，涵盖洋房、别墅、公寓及住宅通用方法； 二、规划类 从功能配套和景观设置入手，提供产品力提升的路径 三、商业和车位 1、商业：产品力提升包括规划定位、功能预留和面积赠送； 2、车位：主要从规划、价值提升切入，包括设置储藏室； 四、装标及展示 装标：核心是结合客户需求进行适应性优化； 展示：综合楼、样板房及示范区充分体现产品价5、值点。 整合优秀区域经验，提炼“产品力50条自检表”，涵盖建筑类（洋房、别墅、公寓、通用）、规划类、商业及车位类、装标及展示类等产品力提升方法。 产品力50条部分内容 1、竞品恒大优势明显 竞品恒大华府优势明显 地块大：占地494亩 地价低：恒大华府楼面价1070元/方 湖面大：46000（约69亩） 售价：8500元/方 竞品恒大华府地价便宜竞品恒大华府地价便宜，面积大面积大，湖景优势明显湖景优势明显，去化很好去化很好；我司地价高我司地价高，地块小地块小，如何压制对手如何压制对手，并实现高溢价并实现高溢价？ 地块小地块小：占地59亩 地价高地价高：楼面价3756元/方 展示小展示小：空间小，6、景观配套无思路 售价高售价高：再高约10% 恒大 恒大 育英 育英 恒大项目详细信息 恒大华府项目鸟瞰图 项目位置 项目位置 常德市武陵区紫缘路以西、柳叶路以北 项目规模 项目规模 占地33万，容积率2.6，总建面约107万。住宅77.2万，规划住宅6599套； 开盘时间 开盘时间 2014年6月 售价 售价 住宅：8500元/平 户型面积 户型面积 80-188平产品去化 产品去化 预售4457，成交3739，可售套数714 去化率去化率84%84% 产品规划 产品规划 77万平米住宅，约46000中央大湖为核心发散布局，一线临湖别墅、一线湖景高层。约47000国际商业街、约12000恒大影7、城、幼儿园及小学、约2500会所 恒大主打地段恒大主打地段+ +园林园林+ +教育教育+ +商业配套商业配套 育英项目初始规划方案 项目位置 项目位置 常德市武陵区紫缘路以西、紫菱路以北 项目规模 项目规模 占地39021，总建面约10.8万。 容积率 容积率 2.8 底商 底商 7730方 车位 车位 地上332个，地下761个 开盘时间 开盘时间 2017年下半年 售价 售价 比恒大高约10% 户型 户型 YJ118、YJ143、联排、760 育英项目方案（定案版） 以改善为主以改善为主，高低配高低配，打造常德最高端社区 打造常德最高端社区 2、产品对标破解困局 育英项目如何破局 产品对标8、 产品对标 人无我有人无我有，人有我优人有我优，人优我学 人优我学 产品对标，知己知彼 产品力大类 产品力大类 细类 细类 对标竞品 对标竞品 建筑（洋房建筑（洋房） 内部赠送 恒大 外部赠送 其它增值方式 规划规划 景观、配套 商业商业 规划定位、功能预留、面积赠送 车位车位 车位规划、价值提升 装修装修 是否结合客户敏感点升级 示范区示范区 是否充分体现产品价值点 以“产品力50条”为抓手，与恒大华府进行产品对标，做到“人无我有，人有我优，人优我学”。 微信公众号：房地产干货资料产品对标洋房 洋房赠送 洋房赠送 恒大情况 恒大情况 产品建议 产品建议 外部空间赠送 首层是否可赠送花园 无 9、可行 可行 首层是否可赠送地下室 无 商铺顶部平台是否赠送 无 内部空间赠送 是否电梯入户/类电梯入户 无 是否做结构连板/天井赠送 无 是否做设备平台赠送 部分有 其它增值方式 是否做复式或跃层等创新 无 架空层是否做泛会所 无架空层 首层不架空、无赠送 2T3/4，非电梯入户 设备平台，封闭式 设备平台面积较小 恒大洋房增值方式单一，仅有部分大户型有设备平台赠送，建议本项目全部可行建议本项目全部可行。 产品对标洋房 住宅通用 住宅通用 恒大情况 恒大情况 产品建议 产品建议 内部赠送 阳台赠送是否做足 普通赠送，未做足 做足限额 做足限额 飘窗赠送是否做足 小户型只有主卧有飘窗；新出18010、方3+1户型，三房有飘窗 做足限额 做足限额 是否赠送公共走廊及电梯厅上空 无 不可行 不可行 是否赠送客厅上空 无 可行性低 可行性低 外部赠送 阁楼赠送是否考虑 无 可行性低 可行性低 顶层是否考虑做平台赠送 屋面可以上人但无花架等 可行 可行 小户型仅主卧有飘窗 多数只有南向阳台 屋顶预留上楼通道 屋顶造型，无阁楼 恒大阳台、飘窗赠送均未做足，建议本项目做足限额建议本项目做足限额，顶层赠送露台顶层赠送露台、花架花架。 产品对标规划类 规划类 规划类 恒大情况 恒大情况 产品建议 产品建议 功能配套 是否考虑做社区内漫步道（塑胶/夜光跑道） 无 可行 可行 是否考虑配置童梦乐园 无 可行 11、可行 是否在园林、配套打造上提炼更多故事及情景 王字型人工湖 主题明确 主题明确 景观设置 是否考虑到当地人文、文化在规划中体现 无 可行 可行 是否设置标志建筑，如钟楼、标志型小品、广场等 仅大门具有昭示性 可行 可行 恒大人工湖 水景是主要亮点 绿化好，无人文元素 大门昭示性较好 恒大人工湖优势明显，会所功能较全；建议我司差异化建议我司差异化，以童梦童享为主题（以童梦童享为主题（须验须验证证），配置社区跑道配置社区跑道，融入常德人文元素（融入常德人文元素（例例：诗墙诗墙），售楼部设置广场等标志建筑售楼部设置广场等标志建筑。 产品对标商业 商业 商业 恒大情况 恒大情况 产品建议 产品建议 12、规划定位 商铺前道路是否通达 通达性较好，但与主干道有高差 参照 参照 商铺前绿化是否已最小化 门前绿化少可停车 参照 参照 各类配套用房是否设置在价值最低的位置 是 参照 参照 商铺及售楼部是否做有利于销售的产权最小化分割 售楼部为临建；一拖二商业，开间4.2，进深5.3-8.4米；主力为70-80方； 单层铺单层铺，控制面积 控制面积 结构是否做了优化，包括剪力墙及内部格局 部分商铺剪力墙影响格局 尽量优化 尽量优化 6米车道 绿化较少 二层铺，首层未挑高 剪力墙影响布局 恒大商业4.7万方，去化完毕；二层铺，主力面积段70-80方，内街11000元/方，外街17000元/方；建议本项目底13、商做单层铺建议本项目底商做单层铺，控制体量控制体量，面积定位需单独验证面积定位需单独验证。 产品对标商业 商业 商业 恒大情况 恒大情况 产品建议 产品建议 功能预留 空调机位是否考虑妥当 预留空调机位 参照 参照 广告位是否考虑 预留广告位 参照 参照 餐饮排烟、排污、隔油池及上下水功能处理是否考虑妥当 预留餐饮功能 全部预留 全部预留 商铺是否预留独立洗手间位置 带独立卫生间 全部预留 全部预留 空调机位 广告位昭示性强 餐饮功能预留 独立卫生间 恒大商铺设计合理，功能预留到位；建议本项目底商参照执行建议本项目底商参照执行，并提前规划业态并提前规划业态。 产品对标商业 商业 商业 恒大情况14、 恒大情况 产品建议 产品建议 面积赠送 是否利用层高实现赠送 无，一楼4.5米二楼3.0米 可行 可行 是否占用车库面积赠送 无 技术待论证 技术待论证 是否赠送天井面积 无 技术待论证 技术待论证 是否赠送露台面积或外摆空间 无 可行 可行 设计大宽度的骑楼，增加户外营业面积（骑楼赠送）是否考虑 无 不建议 不建议 商铺后开门，赠送小院是否考虑 有，可以后开门，但无赠送 可行 可行 二层层高3.2米 非骑楼 无地下室、外摆 无天井赠送 恒大商铺赠送较少；建议本项目底商做足层高建议本项目底商做足层高，赠送夹层赠送夹层，后开门赠送小院后开门赠送小院；占用占用车库赠送地下室待论证车库赠送地下室待15、论证，不建议做骑楼不建议做骑楼。 产品对标车位 车位 车位 恒大情况 恒大情况 产品建议 产品建议 车位规划 是否考虑用地上停车楼/架空车位/地下机械车位替代地下车库 全部为地下车库 技术待论证 技术待论证 车位最大化/最小化的意图是否在规划中充分体现 7000个车位（6693户） 最小化 最小化 分区车位需求与供应是否均衡 / 执行 执行 车位出入口是否最小化 / 执行 执行 价值提升 是否利用住宅投影面积下的架空部分（含地下）做储藏室 无储藏室 需求待验证 需求待验证 车位品质提升是否考虑 简单提升 可行 可行 全部为地下车位 墙面、顶部无设计 仅车位有地坪漆 无储藏室 恒大车位全地下，品16、质一般，无储藏室；建议本项目争取部分地上车位建议本项目争取部分地上车位，验证储藏验证储藏室需求室需求，地下全地坪漆（特殊部位除外）地下全地坪漆（特殊部位除外），并进行柱面并进行柱面、墙面设计墙面设计。 产品对标装标及展示 装标及展示 装标及展示 恒大情况 恒大情况 产品建议 产品建议 装标 是否已调研当地客户需求、客户敏感点，对装标进行适应性优化 四期在一二三期的基础上有所提升，特别四期188平米的两梯两户 验证大件验证大件，不断测试客不断测试客户敏感点 户敏感点 展示 综合楼、样板房及示范区是否充分体现产品价值点 一般，板房看不到湖景 动线合理动线合理，形成闭环 形成闭环 海尔燃气灶 leg17、end开关面板 板房远离水景 动线为单线条 恒大参观动线为单线条，板房未将湖景最大化；建议本项目参观动线尽量形成闭环建议本项目参观动线尽量形成闭环，板房围绕核心景观设置板房围绕核心景观设置。科学定位过程中不断收集客户装修敏感点科学定位过程中不断收集客户装修敏感点，进行验证进行验证。 形成建议，克敌制胜 根据对标结果，结合当地规范及成本效益，形成针对性的产品建议。 一一、建筑类建筑类 1. 顶底层、商铺平台、结构连板、天井、设备平台赠送及架空层泛会所全部执行； 2. 阳台、飘窗赠送做足限额，顶层赠送露台、花架。 二二、规划类规划类 1. 恒大人工湖优势明显，建议本项目差异化，以童梦童享为主题，配18、置社区跑道，融入常德人文元素，售楼部设置广场等标志建筑。 三三、商业 商业 1. 建议底商做单层铺，控制体量，面积定位需单独验证。 2. 恒大商铺设计合理，功能预留到位；建议本项目底商参照执行，并提前规划业态。 3. 建议底商做足层高，赠送夹层，后开门赠送小院；占用车库赠送地下室待论证，不建议做骑楼。 形成建议，克敌制胜 梳理出需要进行验证的要点，结合科学定位，确定最终可行性。 四四、车位车位 1. 建议全地坪漆，并进行柱面、墙面设计；争取部分地上车位，验证储藏室需求。 五五、装标及展示装标及展示 1. 建议本项目参观动线尽量形成闭环，板房围绕核心景观设置。 2. 科学定位过程中不断收集客户装19、修敏感点，进行验证。 需加入真实客户验证的问题 需加入真实客户验证的问题 储藏室需求（面积、总价）； 商铺定位（面积、总价、业态）； 不断收集客户对装修的敏感点，进行验证（动态进行）； 3、竞品园林突出，进行深入对标 针对恒大园林深入进行对标 恒大的湖景优势明显，50条在园林方面不足以形成优势，客户对我司园林非常关注，于是针对恒大园林单独展开对标。 结论结论：湖景震撼湖景震撼，绿化有余绿化有余，人性化不足人性化不足，无人文氛围 无人文氛围 核心景观核心景观：王字型湖景，中央景观轴； 次景观轴次景观轴：以叠水为主，配以棕榈科，穿插着度假风； 绿化组团绿化组团： 湖边以大型乔木为主，住宅区乔木搭配20、灌木，五重园林； 园林配套园林配套：儿童配套较少，健身器械较多，诸多细节缺少人性化关怀，无人文氛围 恒大华府景观结构 深入剖析恒大园林布局 中央湖景 中央湖景乔木组团儿童设施仅1处次轴叠水灌木组团健身器械共3处大型草坪 临水步道 小区道路 羽毛球场 挖掘恒大园林亮点与不足 亮点亮点：湖景优势明显湖景优势明显，绿化率高绿化率高，给客户足够的视觉冲击 给客户足够的视觉冲击 以王字型湖景为中央景观轴； 踏入示范区就能看到宽阔湖面，印象深刻； 4.6万方湖景，给人视觉冲击 示范区的核心景观面绿树成荫，感觉极好； 目之所及，绿色满园； 绿化率43.5%，让人心旷神怡 挖掘恒大园林亮点与不足 一一、人性化21、不足人性化不足：缺乏对不同年龄段业主的细节关怀 缺乏对不同年龄段业主的细节关怀 1、儿童：缺乏对成长的关注 儿童游乐设施少，仅有一处，且品类单一，无法满足不同年龄儿童对智力、体力开发的需要； 临湖步道栏杆较低，安全性差，极易发生落水事故，对小孩以及老人、孕妇等行动不便者有威胁； 2、老人：休息处较少，资源不均 整个示范区仅一条长椅，老人、孕妇体力差，长时间行走，无法得到较好的休息； 中老年健身器械虽然有三处，但相隔很近，且都位于东区，西区业主使用不便； 挖掘恒大园林亮点与不足 二二、运动氛围不足运动氛围不足：无专门跑道无专门跑道，无宠物排便设施无宠物排便设施，遛狗不便 遛狗不便 1、跑者：无专22、门跑道，夜间照明差，无直饮水 小区仅一条步道，难以同时容纳散步和跑步的业主； 夜间照明较差，且道路曲折，不适合上班族夜跑； 2、遛狗：无处排便 很多业主喜欢遛狗，但无宠物排便设施，造成随便拉撒，破坏环境； 无社区直饮水，对于在社区运动散步的业主来说稍显不便；此非硬伤，但一旦业主有对比，容易形成痛点。 挖掘恒大园林亮点与不足 三三、无人文氛围无人文氛围：虽然有中小学环绕虽然有中小学环绕，但整个社区缺乏人文氛围 但整个社区缺乏人文氛围 以水景等自然景观为主，无人文元素 最终找到破局思路 大气售楼部（配广场）+五星体验馆 完胜完胜 恒大“玻璃蒙古包”售楼部 气势不输 第一印象 直击软肋 细节体验 【23、展示区展示区】 】 童梦森林+夜光跑道+直饮水+适老配套+文化走廊+宠物排便+X 完胜完胜 恒大社区 意思一下 园林泳池 园林泳池 PKPK 恒大湖景 注：上述景观配套一定要在展示区体验 用客户体验完胜对手 如何用客户体验完胜对手 童梦森林 以独特的模块化规划理念，为各龄段儿童提供户外活动场地及配套设施 成长成长 需求 需求 安全安全保障 保障 娱乐娱乐活动 活动 教育教育启蒙 启蒙 自主自主独立 独立 0-30-3岁岁 4-64-6岁岁 7-127-12岁岁 莞深区域童梦森林效果参考 如何用客户体验完胜对手 夜光跑到+直饮水 展示区参观动线上布置跑道，并配置直饮水系统，让客户在参观时直接体验24、 如何用客户体验完胜对手 适老配套+宠物排便 利用价值较低的商铺或住宅设置老年活动中心，园林放置宠物排便装置 如何用客户体验完胜对手 文化走廊 社区风雨连廊，融入常德元素诗墙公园，打造常德独一无二的社区文化走廊；镌刻常德诗词，铭记文人雅士，遮风挡雨之余，还能让孩子沉浸在文韵之中。 风雨连廊 常德诗墙 如何做到“小而精致” 售楼部PK：大气售楼部，拔高形象 安徽区域六安城市之光售楼部效果图 如何做到“小而精致” 售楼部PK：恒大华府临时售楼部，体验一般 恒大华府售楼部实景图 如何做到“小而精致” 智能化3.0体验馆：完美居住体验，打动客户 智能化3.0体验馆效果图 如何做到“小而精致” 童梦森林25、：儿童成长主题园林，对抗恒大人工湖 莞深区域城央壹品童梦森林效果图 产品力50条主要价值 “产品力50条”，一个内容全面的工具； 可在前期策划阶段，不遗漏不遗漏产品溢价价值点； 结合真实客户验证，可在短时间内明晰产品建议；二二、将多版可行方案杂糅成验证方案将多版可行方案杂糅成验证方案 1 1、由设计部门提供该地块的若干实际可行方案 由设计部门提供该地块的若干实际可行方案 商业面积：24200m2 公寓面积：127386m2 方案一LOFT居多，两层商业满排 商业面积：33903m2 公寓面积：110683m2 方案二平层居多，两层商业满排，局部三层 方案三LOFT、平层兼有，两层商业满排 商业26、面积：25000m2 公寓面积：126586m2 商业篇 2 2、 形成形成MVPMVP方案方案，即用于进行客户验证的毛坯方案 即用于进行客户验证的毛坯方案 六栋公寓包含板楼、塔楼两种户型，从28-110不等的10种平层、LOFT公寓户型 社区底商包含不同位置和赠送形态（全地下赠送、半地下赠送、无赠送）的从50-200不等的纯一层、纯二层、一拖二商铺 MVP即minimum viable product，最小可行性产品。 MVP方案即用于进行客户验证的毛坯方案，是将所有后续产品开发中的分歧点，尽可能一次性地予以验证，并通过MVP的设计，使后续的验证具有可比性。而该方案的实际可行与否并不重要。 27、商业篇 3 3、依据可行方案进行成本利润测算依据可行方案进行成本利润测算，生成不同类型产品的可行价格口径 生成不同类型产品的可行价格口径 根据测算，在15%的成本利润率约束下，如平层公寓按5000元/，LOFT公寓按5700元/销售，此两种产品按任意比例搭配，利润相同。 以测算结果为依据，分产品类型制定价格口径 商业篇 1 1、由设计部门提供该地块的若干实际可行方案 由设计部门提供该地块的若干实际可行方案 方案一：别墅无赠送，43932 方案二：别墅每套赠送约100，33432 普通住宅篇 利润测算利润测算1 1 普通住宅篇 产品货量（）单价（元/）货值（万元）综合成本（元/平米）净利润（万元28、）利润率备注别墅43932152006677713500746811%按无赠送面积计算，附加值低，单价较低，控制总价；综合成本含土地+建安+税费，税费按21%计洋房30471375602303636900201119%合计348645/297140/275799. 28%别墅33432180896047715148983416%赠送面积以100计，计容建面减少，附加值提高，单价提升，总价基本持平；综合成本含土地+建安+税费，税费按21%计洋房31521375602383016900208049%别墅计容面积缩减，缩减部分补足至洋房产品合计348645/298778/3063810. 25%方案29、一（原始方案）方案二利润测算利润测算2 2 产品货量（）单价（元/）货值（万元）综合成本（元/平米）净利润（万元）利润率备注别墅43932152006677713500746811%按无赠送面积计算，附加值低，单价较低，控制总价；综合成本含土地+建安+税费，税费按21%计洋房30471375602303636900201119%合计348645/297140/275799. 28%别墅33432171755741915148677712%赠送面积以100计，计容建面减少，附加值提高，单价提升，总价基本持平；综合成本含土地+建安+税费，税费按21%计洋房31521375602383016900230、08049%别墅计容面积缩减，缩减部分补足至洋房产品合计348645/295720/275819. 33%方案一（原始方案）方案二普通住宅篇 真实客户验证实施过程 真实客户验证实施过程 第三部分 真实目标客户在真实购房决策条件下的真实意思表示。 Scientific Orientation 项目位置 大致的 规划与楼型 大致的 交房时间 真实客户验证第一步：客户清楚项目的主要信息 我们要向客户输出 我们要向客户输出 户型 面积 大致的 价格范围 工具四： 真实客户验证 真实客户验证第二步：是销售，而非调研 客户 交钱选房 销售 储客卖房 定位 按需定产 真实客户验证第三步：真实客户真实意思表示31、 我们要根据客户的需求，开发价值过亿的房产，客户没点诚意表示，就是随便说说，合适吗？ 结婚要下聘礼 买房要下定金 客户诚意判断有多重要？ ?国家卫计委国家卫计委：以意愿调查为据以意愿调查为据，误导国家政策 误导国家政策 在权威人口期刊人口研究在权威人口期刊人口研究上指出全面放开二上指出全面放开二胎政策的后果胎政策的后果，每年出生人数上升150%每年出生人数上升150%：立即全面放立即全面放开二胎政策后的4开二胎政策后的4 年内年内，年度出生人口将每年增加年度出生人口将每年增加24252425 万人万人。因此放开计划生育因此放开计划生育，后果不堪设想后果不堪设想，只能只能缓缓推进缓缓推进。真是这32、样吗真是这样吗？政策放开后政策放开后，2014年实际单2014年实际单独二胎共65万对独二胎共65万对。 政策不允许收钱， 怎么确定客户诚意？ 有效的组织保障 专业的销售策划团队 适用的储客方案 三四线项目：如安徽区域，成立特战队，设立VIP展点，开展集中拓客； 如沪苏区域，积极拓展银行，设立接待点；挖掘竞品销售资源； 一二线外溢：如莞深区域，在深圳设立中介接待点开展拓客； 一二线项目：如合肥区域通过二手中介、供应商、银行挖掘客户资源； 旅游度假：如河南鄢陵项目，电call、外展、旧介、拦截组合拳拓展。 Scientific Orientation 真实客户验证与传统客户调研 真实客户验证与传33、统客户调研 有本质的区别 有本质的区别 不是在做客户访谈 购房氛围营造 问题： 周期短，客户量少，结论可靠吗？ 秭归碧桂园项目分析 产品 规划 真实客户验证 销售阶段认筹 开盘当天结果 9.定位偏差 (9=8-4) 1.规划套数 2.占比 3.派筹数量 4.占比 5.认筹数量 6.占比 7.销售套数 8.占比 YJ115T 216 38% 38 44% 273 45% 81 81 38% 38% -6% -6% YJ140T 258 46% 41 48% 278 46% 106 106 50% 50% 2% 2% YJ260T 60 11% 3 4% 29 5% 12 12 6% 6% 2% 34、2% BJ240N 14 2% 2 2% 13 2% 8 8 4% 4% 2% 2% BJ260S 16 3% 2 2% 11 2% 4 4 2% 2% 0 0 BJ480 2 0 0% 1 0% 0 0 0% 0% 0 0 合计 566 100% 86 100% 605 100% 214 214 100% 100% 真实客户验证结论与开盘结果高度一致 真实客户验证结论与开盘结果高度一致 注：秭归项目3月15日开始认筹，认筹数据截止4月17日，开盘数据仅采用开盘当天成交数据 秭归碧桂园：YJ260规划占比11%，远高于真实客户验证结论4%，销售阶段认筹、开盘当天结果与真实客户验证结论基本一致，35、建议后期以销定产。 钟祥碧桂园项目销售认筹统计 产品 规划 真实客户验证 销售阶段认筹 开盘当天 9.定位偏差 (8-4) 1.规划套数 2.占比 3.派筹数量 4.占比 5.认筹数量 6.占比 7.销售套数 8.占比 YJ115T 323 30% 33 45% 135 49% 72 41.14% -3.86% YJ140T 451 41% 31 42% 103 37% 71 40.57% -1.43% YJ180T 131 12% 4 5% 14 5% 14 8.00% 3.00% YJ260T 131 12% 1 1% 9 3% 6 3.43% 2.43% BJ240N 24 2% 3 436、% 3 1% 4 2.29% -1.71% BJ260S 26 2% 1 1% 11 4% 8 4.57% 3.57% BJ400S 2 0% 0 0% 0 0% 0 0 0.00% 合计 1088 100% 73 100% 275 100% 175 100.00% 注：销售阶段认筹数据3月18日至4月17日，开盘数据截止5月13日16:43 真实客户验证结论与开盘结果高度一致 真实客户验证结论与开盘结果高度一致 钟祥碧桂园：YJ115规划占比30%，远低于真实客户验证结论45%，开盘占比（41%）与真实客户验证结论基本一致 合作操盘合作操盘：3 3 分钟分钟 8 8个亿个亿 100%100%37、清盘清盘 【福建二部福建二部】福清世纪城科学定位实例福清世纪城科学定位实例 2016年6月18日：项目立项，市调得出初判户配 2016年7月2日：集团定案：经验主义推翻初判结论 2016年7月10日：获得合作方支持，开展“真实客户验证” 2016年7月23日：验证结果支持初判结论，发现新需求，调整户配 2016年9月1日：调整版户配顺利通过主席评审 2017年4月18日：启动升筹，筹货比与调整版户配高度契合 2017年5月20日：项目开盘，洋房100%去化，验证户配结论 时间轴 时间轴 真实客户验证版户配顺利通过主席评审 真实客户验证版户配顺利通过主席评审 认筹认筹、开盘数据与验证数据高度一致38、开盘数据与验证数据高度一致，得到检验得到检验！ 市场调研定位结论市场调研定位结论：中高端首改项目 中高端首改项目 项目地处福清市，经济开发区，地缘性富人较多，临近西区城市中心（富人区），片区发展较为成熟，距福清万达商圈仅10分钟，属三四线非劳斯莱斯级地块，定位为中高端刚需首改项目。 项目市场定位策略项目市场定位策略： 定位本案为中高端刚需首改楼盘定位本案为中高端刚需首改楼盘，95-11795-117经典三房为主经典三房为主，满足满足进城刚需首置需求进城刚需首置需求，110-130110-130复式复式、143143、160160舒适四房为辅舒适四房为辅，满足地缘性首改需求满足地缘性首改需求。 39、产品类型 型号 户型面积 套数 单元数 建筑面积 建筑面积占比 高层洋房 YJ-118-1（回迁） 118/120 132 1 15400 5% FQ-平层 95/117 1360 10 145160 46% FQ-复式 110/130 544 4 65680 21% YJ-143 115/142 351 4 46810 15% YJ-160 160/160 248 4 41340 13% 定案阶段定案阶段：经验主义推翻了市调定位结论 经验主义推翻了市调定位结论 地块定案预审会后地块定案预审会后否决所有非复式改善产品否决所有非复式改善产品，130130以上平层四房全部被剔除以上平层四房全部被剔40、除，正式定案会仅汇报正式定案会仅汇报95+11795+117平层三房及平层三房及110+130110+130复式两种产品复式两种产品。 初期经验主义下判断初期经验主义下判断：非劳斯莱斯地块就不能做改非劳斯莱斯地块就不能做改善产品 善产品 产品类型 型号 户型面积() 总户数 栋数 总建筑面积() 建筑面积比例 高层洋房 YJ118-2(回迁) 118/120 132 1 15400 5% FQ-平层 95/117 1536 12 174192 58% FQ-复式 110/130 992 8 124798 37% 争取区域支持争取区域支持，开展真实客户验证 开展真实客户验证 逻辑一 逻辑一 本地41、块前期销售可以验证（针对老项目新地块定位本地块前期销售可以验证（针对老项目新地块定位） 否否 逻辑二 逻辑二 【市场调研市场调研】项目周边竞品销售数据可以验证 项目周边竞品销售数据可以验证 是是 逻辑三 逻辑三 【科学定位科学定位真实客户验证真实客户验证】 】 针对真实用户针对真实用户，基于真实决策场景下的调研基于真实决策场景下的调研，可以验证 可以验证 是是 摘牌后第一时间摘牌后第一时间，前策板块与项目组协作前策板块与项目组协作，于项目现有销售中心开展于项目现有销售中心开展真实性客户验证真实性客户验证，通过科学定位方法结合市场调研结论通过科学定位方法结合市场调研结论，排查经验主义定排查经验主42、义定位所埋藏的巨大风险位所埋藏的巨大风险。 微信公众号：房地产干货资料得到合作方支持得到合作方支持，正式开展验证正式开展验证 华榕世纪城VIP客户优惠确认单(存根联) 验资卡号：201607 尊贵的客户： 华榕世纪城将以验资派卡优惠确认单确认阁下参与活动的优惠，请您填写以下内容： 以下内容于访谈后填写： 意向购买产品:1、 楼号 单元 2、 楼号 单元 3、 楼号 单元 付款方式： 自付 银行按揭 组合贷款（按揭+公积金） 家庭结构： 青年伴侣 新婚夫妇与父母同住 三口之家 三世同堂(与子女和父母同住) 老人自住 备注：_ 本人确认并承诺提供的资料真实准确，并自觉遵守上述规定及贵司所公示的本次43、活动细则内容，否则自愿放弃本次活动优惠权。 客户签名： 采集员： 销售经理： 日 期： _ 华榕世纪城VIP客户优惠确认单(客户联) 验资卡号：201607 备注： 1、 该确认联客户的姓名与实际认购方姓名应保持一致, 每张优惠券限选一套单位，客户选定单位后不得变更；认购过程中，不得与他人对调优惠券，否则自动取消对调双方的优惠权，本优惠券经客户签名后由华榕世纪城营销中心盖章生效。 2、 客户在首期开盘当天凭本优惠券成功认购福建华榕世纪城房地产开发有限公司项目的产品， 将享受不低于 0.5 个点的额外优惠； 购房客户需与参加本次活动登记的客户基本信息、签字、盖章等有效信息一致方可享受。 3、 此44、次活动的最终解释权归福建华榕世纪城房地产开发有限公司。 本人确认并承诺提供的资料真实准确，并自觉遵守上述规定及贵司所公示的本次活动细则内容，否则自愿放弃本次活动优惠权。 客户签名： 采集员： 销售经理： 日 期： 姓名 电话 地址 宏路 石竹 东张 音西 老城区 _ 认知途径 搜狐网页 微信 电话 熟人推荐 员工推荐 其他 1.1.3 3天现场筹备及培训天现场筹备及培训，4 4名销售名销售，4 4天天CALLCALL客及外出邀约客及外出邀约，2 2天现场验资认筹天现场验资认筹 2.2.CALLCALL客约客约400400组组，合作方关系邀约近合作方关系邀约近200200组（福耀组（福耀、冠捷两45、个厂区团体客户因折扣幅度原因未能成冠捷两个厂区团体客户因折扣幅度原因未能成功邀约功邀约） 3.3.来访验资来访验资110110组组，有效有效6363组（剔除非真实验证客户及重复认筹客户组（剔除非真实验证客户及重复认筹客户） 资金资金：BIP流程终审后，科学定位所需启动资金迟迟无法挂靠到项目，合作方全部垫资帮助前策按时完成工作。 场地场地：合作方组织外聘保洁队清理销售中心并配备了茶歇； 人员人员：合作方支援3名未遣散的销售人员帮助项目组进行CALL客拉客以及认筹排卡，合作方3人排卡量是我司4名销售的3倍； 客户客户：合作方调动关系，提供大量有效的地缘性客户名单邀约到访，并联系了福耀玻璃、冠捷电子46、两大百亿厂区资源。 关系关系：本案产品13%的赠送率亦为合作方高层多次公关规划局后的成果，否则前策的产品建议很可能全部化为泡影。 合作方给予支持 合作方给予支持 福清世纪城项目真实客户验证认筹结果 楼号 假设楼型 假设单元编排 面积输出 总价口径 间隔 合计 占比 街道 乡镇 1# 平层 3T6 端头单元 01、07 105 比95三房贵10-15万 三房 两厅 两卫 12 19% 8 4 平层 3T6 前端单元 02-06 75 总价最低产品 两房 两厅 一卫 8 13% 4 4 3# 平层 2T4 前端单元 02、03 95 比75两房贵15-20万 三房 两厅 两卫 0 0% 端头单元 47、01、05 115 比105三房贵10-15万 三房 两厅 两卫 3 5% 2 1 5# 平层 2T4 前端单元 02、03 95 比75两房贵15-20万 三房 两厅 一卫 0 0% 端头单元 01、05 125 比115三房贵10-15万 四房 两厅 两卫 12 19% 7 5 7# 平层 2T4 前端单元 02、03 110 比95三房贵10万左右 三房 两厅 两卫 0 0% 端头单元 01、05 140 比125四房贵10-15万 四房 两厅 两卫 16 25% 8 8 8# 复式 2T4 前端单元 02、03 95 比同面积平层贵10万左右 三房 两厅 两卫 0 0% 端头单元 0148、05 105 比同面积平层贵10万左右 四房 两厅 两卫 0 0% 9# 复式 2T4 前端单元 02、03 110 比同面积平层贵10万左右 三房 两厅 两卫 0 0% 端头单元 01、05 130 与160四房基本相等 四房 两厅 三卫 2 3% 2 11# 平层 2T2 端头单元 01、02 160 比140四房贵20-30万 四房 两厅 两卫 6 10% 6 4 真实客户验证结果 真实客户验证结果 按精确的楼栋与按精确的楼栋与房号编排结合户型图房号编排结合户型图、总平总平、沙盘沙盘（合作方原沙盘仅作为示意）（合作方原沙盘仅作为示意），以较为以较为模糊的总价口径模糊的总价口径引导客户引49、导客户认筹落位认筹落位，从而获取客户真实验证信息从而获取客户真实验证信息；选取接近假设但又存在优化空间的户型产品进行验证选取接近假设但又存在优化空间的户型产品进行验证，避免信息提早外泄并为避免信息提早外泄并为后期超越客户期望做好铺垫后期超越客户期望做好铺垫。 8 0 15 28 2 10 13% 0% 24% 44% 3% 16% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 0 5 10 15 20 25 30 75前端两房 95/110前端三房 105/115端头三房 125/140端头四房 130复式四房 160板式四房 福清世纪城真实性客户验证认筹50、结果 排卡 占比 真实客户验证真实客户验证：认筹结果 认筹结果 定案版户配主力产品中定案版户配主力产品中：9595三房三房/ /复式复式、110110复式认筹复式认筹0 0组组、115115三房认筹三房认筹2 2组组、130130复式认筹复式认筹2 2组组；定案定案阶段被否决的平层四房户型认筹阶段被否决的平层四房户型认筹3838组占比组占比60%60%、从未假设过的两房户型认筹从未假设过的两房户型认筹8 8组组；科学定位排查出经验主义的科学定位排查出经验主义的误区误区、市调定位的盲区市调定位的盲区。 一一真实客户意愿真实客户意愿注重尺度注重尺度：福清客户均有自建或自购住宅福清客户均有自建或自购51、住宅，不会因为价格而大幅降低对于空间尺度的要不会因为价格而大幅降低对于空间尺度的要求求，若尺度低于客户接受极限若尺度低于客户接受极限，客户容易放弃购房客户容易放弃购房；9595、110110前端三房空间尺度对大部分客户而言过小前端三房空间尺度对大部分客户而言过小； 二二真实客户意愿真实客户意愿偏好端头户偏好端头户：本次验证本次验证6363组客户除组客户除8 8组组7575两房客户外两房客户外，其余所有面积段客户均选择端其余所有面积段客户均选择端头户型头户型，95/11095/110中间前端三房中间前端三房、复式认筹数为复式认筹数为0 0；因容积率因容积率3.03.0限制限制，本案本案2T3H252、T3H、2T4H2T4H产品不可避免产品不可避免，需充分拉开中间户与端头户的单价需充分拉开中间户与端头户的单价、总价差距总价差距； 三三真实客户意愿真实客户意愿偏好双阳台偏好双阳台：115115、125125认筹客户大部分表示应增加生活阳台配置认筹客户大部分表示应增加生活阳台配置； 四四真实客户意愿真实客户意愿提高赠送率提高赠送率：客户对于赠送没有清晰的概念客户对于赠送没有清晰的概念，但直观的认为赠送高公摊低更好但直观的认为赠送高公摊低更好，本案需本案需要利用有限的条件尽量做多赠送降低公摊要利用有限的条件尽量做多赠送降低公摊。 真实客户验证真实客户验证：小结 小结 定定位位户配 户配 一一验证53、出了经验主义定位的误区验证出了经验主义定位的误区、排除了巨大风险排除了巨大风险：定案阶段被否决的定案阶段被否决的125-160125-160平层四房产品认筹平层四房产品认筹3838组占比组占比最高最高，在初步释放了户型在初步释放了户型、总价区间的情况下总价区间的情况下，验证证明本案可以吸引大量首改改善型客户验证证明本案可以吸引大量首改改善型客户，客户有意愿在客户有意愿在本案购置首改型产品本案购置首改型产品； 二二验证出了市场调研定位的盲区验证出了市场调研定位的盲区、丰富了产品配置丰富了产品配置：在市场调研定位阶段在市场调研定位阶段，没有任何市场信息和竞品数据可验没有任何市场信息和竞品数据可验证54、的证的75-8075-80两房半产品实际认筹两房半产品实际认筹8 8组占比组占比13%13%，验证证明了本案所在宏路街道经济开发区存在外来职工及乡验证证明了本案所在宏路街道经济开发区存在外来职工及乡镇进城强刚需客群有意愿在本案购置刚需小户型镇进城强刚需客群有意愿在本案购置刚需小户型。 产产品品优化 优化 1 1、洋房定位前提洋房定位前提： 本体本体：185.5亩占地、3.0高容积率、日照审查严格，2T4H产品难以避免； 市场市场：99-140为成交主力、180以上大户型销售缓慢； 客户客户：两房认筹13%、三房认筹占24%、四房认筹占比60%； 2 2、洋房产品定位建议洋房产品定位建议： 主力55、以主力以Y297Y297改款产品为主改款产品为主：将首期验证的125与140四房需求统一至客户最认可的130-140四房，结合Y297调整端头户、前端户面积控制到105以内，核心筒格局按照福建消防规范进行调整； 次主力三房一卫次主力三房一卫+ +三房两卫刚需首置型产品三房两卫刚需首置型产品：端头户以118三房（双阳台）为主、在115户型基础上增设生活阳台、扩大次卧开间，中间户局部灵活配置75-80两房半； 验证证明改善客户有效存在验证证明改善客户有效存在，可配置少量可配置少量YJ160YJ160：首期验证两房与大平层产品认筹数量超出预期，在地块最优位置少量配置，将拼接单元压缩至140、端头单元56、扩大至170，面向地缘性客户及关系户，根据实际销售结果动态调整 配置少量配置少量115-135115-135复式产品（可与复式产品（可与Y297Y297改款产品替换）改款产品替换）：结合融侨观邸复式户型进行产品设计研发，适当放大尺度，结合市场竞品情况考虑，少量配置，配合样板房展示充分发挥赠送附加值感知，根据实际销售结果动态调整 调整版户配建议 调整版户配建议 户型产品 户型产品 户型 户型 销售面积销售面积 户数 户数 建筑面积 建筑面积 楼型 备注 数量 数量 配比 配比 数量 数量 配比 配比 高度 梯户比 栋数 拼接 项目 项目 洋房 洋房 合计 合计 两房一卫 两房一卫 三房两卫 三房57、两卫 中间户 75 312 13% 23400 8% 34F 100M 2T4H 5栋 端头户 118 312 13% 36816 13% 错层复式 错层复式 中间户 115 254 10% 29210 10% 2T4H 4栋 端头户 135 254 10% 34290 12% Y297Y297改 改 中间户A3 105 544 22% 57129 19% 2T3H 11栋 端头户B3 135 544 22% 73440 25% YJ160YJ160改 改 中间户A4 140 128 5% 17920 6% 2T2H 4栋 拼接 端头户B4 170 128 5% 21760 7% 两房半 7558、 312 13% 23400 8% 三房 111 660 35% 93936 32% 四房 135 1460 53% 176620 60% 项目可售洋房合计 项目可售洋房合计 121 2432 71% 293956 79% 酒店公寓配比 46 572 17% 26080 7% 20F 1栋 可售商业配比 可售商业配比 102 275 8% 28000 8% 配建 回购安置房 120 128 4% 15400 4% 其他配建 550 14 0% 7700 2% 计容部分计容部分 108 108 3421 3421 100% 100% 371075 371075 100% 100% 地下车位 4059、 2500 100000 总计 5921 471075 调整版户配建议 调整版户配建议 一期开发范围 后期开发范围 科学定位结论科学定位结论：产品布局建议 产品布局建议 注注：前策板块规划建议图示前策板块规划建议图示，未具未具体测算消防体测算消防、日照日照，仅供决策参考 仅供决策参考 M-Y158 Y297M-Y158 Y297改款改款 得房率得房率84.7%84.7%，104104B B户型赠送约户型赠送约1212，132132A A户型赠送约户型赠送约1818，赠送后得房率约赠送后得房率约98%98% 半赠送 半赠送 全赠送 全赠送 科学定位落地科学定位落地- -明星产品解析明星产品解析M60、-Y158M-Y158 标准层标准层2 2梯梯4 4户户，优化内容优化内容： l赠送率达赠送率达12-13% 12-13% A A户型户型132132：三开间朝南完全南北通透双阳台玄关入户四三开间朝南完全南北通透双阳台玄关入户四房两卫房两卫，优化内容优化内容： l优化日照，内凹减少2.4米，大大降低日照审查压力； l优化入户，直线对景由近11米深邃通道变为5.3米玄关对景； l主卧室增加独立衣帽间； l北向卧室面积增加12%尺度舒适不局促 B B户型户型104104：三开间朝南局部通透双阳台玄关入户三房两三开间朝南局部通透双阳台玄关入户三房两卫卫，优化内容优化内容： l玄关进深减少0.6米更为61、合理； l双厅开间由3.6米增加至3.9米，满足客户诉求（真实性验证）； l主卧室开间由3米增加至3.3米满足客户诉求（真实性验证）； l南向次卧开间由2.8米增加至3.3米满足客户诉求（真实性验证）； l北向书房开间由2.5米增加至3.3米面积增加10%约7.5不再局促； l卫生间开间各增加0.1米； 内凹减少内凹减少2.42.4米米 日照审查不再难 日照审查不再难 入户不再面入户不再面对深邃走道 对深邃走道 女主人梦想的女主人梦想的独立衣帽间 独立衣帽间 北侧双卧尺度北侧双卧尺度增加不再局促 增加不再局促 面宽共增加面宽共增加0.80.8米各米各功能间均舒适 功能间均舒适 玄关进深压缩玄关62、进深压缩0.60.6米减少入米减少入户深邃感 户深邃感 在原本就优秀的在原本就优秀的Y297Y297基础上再行优化创造基础上再行优化创造市场爆款明显产品市场爆款明显产品，福清世纪城福清世纪城M-Y158M-Y158 科学定位落地科学定位落地- -明星产品解析明星产品解析M-Y158M-Y158 科学定位落地科学定位落地：户型优化户型优化 （M-Y158M-Y158） 3000 3000 2800 2800 1700 1700 3200 3200 4 41 10 00 0 2 21 15 50 0 4 41 10 00 0 4 4200 200 3000 3000 3500 3500 入户不再面63、对深邃走道 入户不再面对深邃走道 北侧双卧尺度增加不再北侧双卧尺度增加不再局促 局促 女主人梦想的独立衣帽女主人梦想的独立衣帽间 间 半赠送 半赠送 全赠送 全赠送 3900 3900 3000 3000 3300 3300 面宽共增加面宽共增加0.80.8米各功能间均米各功能间均舒适 舒适 玄关进深压缩玄关进深压缩0.60.6米减米减少入户深邃感 少入户深邃感 半赠送 半赠送 全赠送 全赠送 A A户型户型133-136133-136 B B户型户型103-107103-107 福清碧桂园华榕世纪城洋房户配表福清碧桂园华榕世纪城洋房户配表 （按主席签字版方案计） 产品 产品 编号编号 梯户比64、梯户比 单户面积单户面积 房型 房型 户数户数 配比配比 高层 洋房 M-Y156 2T2H 166 大平层四房 256 10.6% M-Y157 2T4H 81-85 两房半一卫 306 12.6% 118-122 三房半两卫 306 12.6% M-Y158 2T4H 101-104 三房两卫 776 32.1% 127-132 四房两卫 776 32.1% 合计 2420 100% 科学定位落地科学定位落地- -顺利通过主席方案汇报 顺利通过主席方案汇报 在科学定位的严谨结论下在科学定位的严谨结论下，优化研发优秀的明星产品优化研发优秀的明星产品，形成合理的规划方案形成合理的规划方案。 265、016 2016年年9 9月月1 1日日，营销及前策负责人向主席汇报顺利营销及前策负责人向主席汇报顺利通过通过！科学定位助力方案汇报事半功倍科学定位助力方案汇报事半功倍。 2017 2017年年4 4月月1818日日，项目启动升筹项目启动升筹，截止开盘前截止开盘前1 1天天，项目认筹数据与规划数据高度一致项目认筹数据与规划数据高度一致，证明了科学定位对证明了科学定位对于市场判断于市场判断、项目户配的准确性提升的明显指导作用项目户配的准确性提升的明显指导作用。 科学定位落地科学定位落地- -认筹结果证明成效 认筹结果证明成效 79-88 103-107 123-128 133-136 168-166、72 合计 规划套数 312 796 348 760 264 2480 认筹数量 242 528 339 897 144 2150 规划占比 13% 32% 14% 31% 11% 100% 认筹占比 11% 25% 16% 42% 7% 100% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 科学定位精准度验证：规划与认筹数据对比一览 规划套数 认筹数量 规划占比 认筹占比 项目于项目于5 5月月2020日开盘日开盘，洋房实现近百分百去化洋房实现近百分百去化！ 项目开盘推售780套，折后总值8.29亿。其中洋房推售7567、6套，折后货值7.87亿；商铺推售24套，折后货值0.425亿。截止到05月20日16:00，共计已认购776套8.22亿，按套去化率99%，按金额总去化率99%，总利润率达 21%21%。 产品类型 面积段 套数 认购套数 认购金额 按套去化率 高层洋房 约79-88 94 94 0.62 100.0% 约103-107 220 220 1.85 100.0% 约123-128 94 94 0.99 100.0% 约133-136 220 220 2.6 100.0% 约168-172 128 128 1.81 100.0% 商铺 约56-221 24 21 0.37 87.5% 合计 7868、0 777 8.24 99.6% 以上数据截止5月20日 16:00 科学定位落地科学定位落地- -开盘结果再次证明成效 开盘结果再次证明成效 项目于项目于5 5月月2020日开盘日开盘，开盘当天实现开盘当天实现756756套洋房套洋房3 3分钟百分百去化分钟百分百去化！ 户型面积 规划 定位阶段认筹 定位阶段认筹 销售阶段认筹 开盘当天 开盘当天 9、定位偏差（8-4） 1、规划套数 2、占比 3、派筹数量 4、占比 5、认筹数量 6、占比 7、销售套数 8、占比 79-88 312 13% 8 13% 242 11% 94 12.43% -0.57% -0.57% 103-107 796 69、32% 15 25% 528 25% 220 29.10% -4.10% -4.10% 123-128 348 14% 28 46% 339 16% 94 12.43% -4.47% -4.47% 133-136 760 31% 897 42% 220 29.10% 168-172 264 11% 10 16% 144 7% 128 16.93% 0.93% 0.93% 合计 2480 100% 61 100% 2150 100% 756 100.00% 0.00% 0.00% 注：销售阶段认筹数据截止5月19日，开盘数据截止5月20日 销售结果进一步验证科学定位的有效性 销售结果进一步验证科学定位的有效性 科学定位落地科学定位落地- -开盘结果再次证明成效 开盘结果再次证明成效 福清世纪城开盘结果再次验证： 福清世纪城开盘结果再次验证： 开盘销售数据与科学开盘销售数据与科学定位阶段认筹数据对比显示定位阶段认筹数据对比显示，各户型定位偏差值均在5%以内各户型定位偏差值均在5%以内！最终最终证明了科学定位可以证明了科学定位可以有效提升市场判断及户型配比精准度有效提升市场判断及户型配比精准度，助力新货不积存助力新货不积存，项目做一个成一个项目做一个成一个！ 科学定位最突出的贡献， 就是无某类产品明显滞销！ THANKS