1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。老带新拓客渠道专题培训事业一部 D组 Huizhou2015.10Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010老带新定义一、何谓老带新通俗理解为老业主成功推荐亲友购房，不仅新客户可以享受优惠，老业主也能获益二、老带新形式直接形：形式很简单，老业主成功推荐新客户购房，则可获得现金或其他形式奖励，本质虽是花钱买客户，但因为买的是2、将会有高质量转化率的客户，所以效果也是堪称典范间接形：不讲究老带新形式，通过微信朋友圈等媒体，分享项目信息，优势是：客户在看到周边很多朋友都在做一件事的时候、总会好奇、忍不住尝试。Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010老带新优势真正老业主介绍的客户，都是有很强购买意愿，基于朋友间的信任，转化率相比其他广告渠道要高很多，节约大量推广成本在所有的广告中，虚幻的广告词或明星代言的作用已经大幅度下滑，而“好友推荐”的口碑却从不会下滑(除了朋友圈新近的某些不良微商以外)，朋友的推荐本身就带有极高的转化性质物以类聚人以群分，无论是年龄3、收入还是消费观，相似的人总会不自觉地聚成一个个小群体，而在老带新的分享带动中，这聚集效应也自然提高了“带动”的转化率.羊群效应口碑传播节约成本Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010老带新关键因素关键关键因素因素优惠口碑口碑卖点首先是动力，老业主带动新客户动力的同时、也给新客户参与购买的动力，而这两种动力的最直接展现方式是：优惠对开发商的实力要求也很高，只有项目的品质、服务都得到老客户的认可，赢得一定的口碑，才会有新客户出现项目自身能留住用户的本质因素，房子的特点符合某类热定客群的喜好，一个圈子的消费理念往往出奇的一致Co4、de of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010那么问题来了！如何来做好老带新渠道？Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010案例借鉴：惠州星河丹堤区域老带新成交占比不足10%,星河丹堤老带新成交占比约30%，大幅领先区域项目，同类大盘相比也是遥遥领先Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010案例借鉴：惠州星河丹堤循序渐进阶段突破像恋人般 老业主维系 惠州星河丹堤“老带新”思路Code of this 5、report | 8 Copyright Centaline Group, 2010感情建立期感情升温期13感情爆发期4感情培养期2老带新“四大”维系阶段！案例借鉴：惠州星河丹堤Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010感情建立期感情升温期13感情爆发期4感情培养期2感情建立是基础！案例借鉴：惠州星河丹堤沟通平台业主档案建立业主档案，全面掌握业主家庭成员、兴趣爱好等信息，加深对业主的了解为老带新渠道的展开提供数据支持感情建立期维系机制搭建与业主的沟通平台，邀请销售代表必须添加每一批业主的微信，能够将项目动态及时传达给业主完善与6、业主的日常维系机制，节日、业主生日等必须有电话和短信祝福，将业主的维系工作常态化Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010感情建立期感情升温期13感情爆发期4感情培养期2糖衣炮弹的诱惑！案例借鉴：惠州星河丹堤感情培养期ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGa7、llery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.老友新邻带客积分口碑积累老业主带新客户成交，奖励老业主3000元购物卡，新客户可减房价；根据需要可调整双向或单项奖励老业主带新客户上门，不管成交与否，可获得一定积分，积分可兑换相应礼品项目配套不断兑现、业主积分兑换活动、业主答谢活动、成交送礼品等一系列业主维系获得欧冠Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010带客积分活动细项细项成交积分成交积分认筹积分认筹积分带客积分8、带客积分高层50105D区别墅10010A/B区别墅20020积分积分奖品奖品价值价值备注10分环保杯10元高层至少带2批客20分指甲套装20元高层至少带4批客50分电影兑换券50元高层带客10批或成交1套100分油卡100元高层成交2套或别墅成交1套200分陶瓷碗200元AB区别墅成交1套积分标准奖励标准Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010业主答谢活动开盘必答谢，开盘后周周举办“海底捞”业主答谢，邀请业主带亲朋参加海底捞火锅宴，其包括非常有特色的川剧表演和细致入微的特色服务，活动期间，到访业主约600批（约40批/天9、），约5000人，每场答谢宴老带新认筹约10个Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010感情建立期感情升温期13感情爆发期4感情培养期2带客习惯的养成！案例借鉴：惠州星河丹堤感情升温期业主生日会业主嘉年华社区文化活动业主维系活动升级版Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010业主生日会邀约当月生日业主，在项目现场举办业主生日会，每月举办一次；与花店和蛋糕店合作，生日当天给业主赠送鲜花和佳田蛋糕券每场生日会吸引约300批业主、800人参加Code of th10、is report | 18 Copyright Centaline Group, 2010业主嘉年华由“拉斯维加斯活动”、“抢金COCOGO”活动及“幸运大抽奖”活动组成，业主通过“拉斯维加斯活动”赢取抽奖券，登记科领取30元或50元提货卡兑换等值礼品。一年举办一次，活动当天吸引约1000批业主参加，老带新认筹30个Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010系列社区文化活动艺术节：大型烟花汇演体育节：业主运动会中秋晚会等Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 11、2010感情建立期感情升温期13感情爆发期4感情培养期2重点击破，达成目标！案例借鉴：惠州星河丹堤感情爆发期1老带新奖励限时翻倍，刺激老业主集中带客上门，冲刺年终销售目标23针对老带新成交3套以上的业主进行年终答谢，组织出省旅游，体现项目对老带新积极业主的重视老友新邻升级金牌业主表彰业主年度旅游针对有老带新成交的老业主进行集中表彰，颁发奖金和奖牌，鼓励持续介绍新客户Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010老友新邻升级原来方案原来方案内容内容高层奖励高层奖励50005000元元/ /套购物卡套购物卡升级方案升级方案（执行时间12、：（执行时间：6.28-9.306.28-9.30）内容内容第一套额外奖励第一套额外奖励IPAD MINIIPAD MINI一部一部第二套额外奖励第二套额外奖励IPHONE IPHONE 手机一部手机一部第三套及以上额外奖励第三套及以上额外奖励2020克黄金克黄金老带新阶梯化：阶段实行阶梯化策略，全力冲刺，最大化调动业主的积极性，对于短期冲量有一定借鉴意义；认筹期间认筹客户“筹带筹”享受老带新奖励，开盘当天认筹客户与老带新认筹客户双方成交，即可享受老带新奖励。Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010金牌业主表彰年终举办，奖13、励有老带新成交的业主，颁发奖牌，鼓励业主持续带客Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010总结回顾第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第四阶段第四阶段第三阶段第三阶段业主档案沟通平台维系制度老友新邻带客积分答谢活动感情建立期感情建立期感情爆发期感情爆发期感情培养期感情培养期感情升温期感情升温期业主生日会业主嘉年华社区文化活动老友新邻升级金牌业主表彰业主年度旅游Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010互动环节一、情景模拟1大亚湾某项目，30万建面，已有1000业主资源，90%成交靠三级联动带客，并且只依赖深圳某家联动公司，因为结佣问题，联动公司停止带客，开发商要求立即启动老带新渠道，你该怎么办？二、情景模拟2作为某项目主策，深知业主维系的重要性，向开发商提出了一系列业主维系活动，举办一两场答谢活动后没有成交，开发商颇有意见，立即停止了所有老带新活动，你该怎么办？Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010THINKS