产业园区招商人员现场接待的基本流程及注意事项培训手册（11页）.doc-地产文库

产业园区招商人员现场接待的基本流程及注意事项培训手册（11页）.doc

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培训课件

上传人：偷**** 编号：405641 2022-06-09 11页 146.54KB

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该文档所属资源包： 房地产酒店物业公司项目现场接待服务营销管理制度培训手册课件

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1、现场接待的基本流程及注意事项一、迎接投资者1、基本动作（1）客户进门，每一个看见的招商人员都应该主动打招呼“欢迎光临”，提醒其他招商人员注意；（2）招商人员立即上前，热情接待；（3）帮助客户收拾雨具，放置衣帽；（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项（1）招商人员应仪表端庄，态度亲切；（2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人；（3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简介而热情的接待；（4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。二、介绍产品1、基本动作（1）交换名片，互相介绍，了解客2、户的个人咨询情况；（2）按照销售现场已规划好的线路，配合灯箱、模型、样本间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、园区功能、主要建材等的说明）。2、注意事项（1）侧重强调本园区的整体优势；（2）用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系；（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。三、购买洽谈1、基本动作（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座；（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探性介绍；（3）根据客户所喜欢的单元，在3、肯定的基础上，做更详尽的说明；（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮忙其逐一克服购买障碍；（5）适时现场购买气氛，强化其购买欲望；（6）在客户对产品有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2、注意事项（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦、便于控制的空间范围内。（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要；（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；（4）注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户；（5）注意判断客户的诚意，购买力和成交概率；（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；（7）对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分；（8）不是职权范围内的承诺应报经现场经理通

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