产业园区招商人员现场接待的基本流程及注意事项培训手册（11页）.doc
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产业园区招商人员现场接待的基本流程及注意事项培训手册（11页）.doc
1、现场接待的基本流程及注意事项一、 迎接投资者1、 基本动作（1） 客户进门，每一个看见的招商人员都应该主动打招呼“欢迎光临”，提醒其他招商人员注意；（2） 招商人员立即上前，热情接待；（3） 帮助客户收拾雨具，放置衣帽；（4） 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、 注意事项（1） 招商人员应仪表端庄，态度亲切；（2） 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人；（3） 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简介而热情的接待；（4） 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。二、 介绍产品1、 基本动作（1） 交换名片，互相介绍，了解客
2、户的个人咨询情况；（2） 按照销售现场已规划好的线路，配合灯箱、模型、样本间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、园区功能、主要建材等的说明）。2、 注意事项（1） 侧重强调本园区的整体优势；（2） 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系；（3） 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；（4） 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。三、 购买洽谈1、 基本动作（1） 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座；（2） 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探性介绍；（3） 根据客户所喜欢的单元，在
3、肯定的基础上，做更详尽的说明；（4） 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮忙其逐一克服购买障碍；（5） 适时现场购买气氛，强化其购买欲望；（6） 在客户对产品有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2、 注意事项（1） 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦、便于控制的空间范围内。（2） 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要；（3） 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；（4） 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户；（5） 注意判断客户的诚意，购买力和成交概率；（6） 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；（7） 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分；（8） 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通
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