1、*1价格调整策略深圳公司营销管理中心2008年10月*2深圳公司价格制定逻辑产品成本市场需求竞争情况运营目标确定销售均单价最终实现销售单价每套产品评估和价格制定销售策略销售速度销售前期销售期比对公司运营计划调整*3定价策略的转变转变如何在熊市中尽可能的挽救我们的工作果实？*4需求价格弹性P1价格数量OP2Q1Q2 D1价格数量OP2P1Q1Q2D2价格数量O D3P1P2Q1Q2市场规模的萎缩并非仅仅是价格因素，客户结构的调整，宏观政策及经济形势的变化带来的客户消费信息和价格下降预期也是重要影响因素现实的市场是（3）中所显示的情况：价格向下少量调整并不能带来预期中的销售量增加韦伯费勒（Webe2、r-Fechner）定律：消费者对价格变化的感受更多取决于变化的百分比，而不是变化的绝对值在情况（3）的前提下，针对价格相对不敏感的客户适当的少量提升部分产品的价格，是可行的*5客户感知价值&购买决策流程客户感知价值：客户对其购买的产品/服务所感知到的价值客户成本：客户为拥有某件商品而付出的货币，时间，精力之和客户让渡价值：客户购买产品或服务所实现的总价值与客户购买该项产品或服务付出的总成本之间的差额，是指客户在购买和消费过程中所得到的全部利益需求认知信息搜集方案比较购买决策*6影响客户价格敏感性的因素房地产客户的消费特点：每个客户在购买房屋前都有一定的预算客户的预算可以在一定范围内波动客户的3、价值感知来自于对产品、服务、项目形象的体验客户的性价比感知来自于与竞争楼盘的对比客户仅仅能区别在同一项目中不同单位的优劣，但无法确定这样的差异究竟在价格上差异多少对策：促销类广告中告知客户最低价(招徕定价法）“一口价”单位(招徕定价法）价格调整采用优惠点数的形式买房送装修置业基金券不同单位间的价差控制设立项目内的价格标杆（声望定价法）调整产品销售价格的尾数（尾数定价法）提升接待服务流程*7尾数定价法的基本原理尾数定价法是对原有价格尾数进行调整，利用客户对尾数不敏感的方式，提升产品售价格/促进成交 保留尾数使消费者产生便宜的心理错觉。 合理的尾数设定有利于冲破客户的价格防线 消费者相信企业制定的价格是科学、合理、有根据的。 给消费者一种数字寓意吉祥的感觉，使消费者在心理上得到一定的满足，让人产生美好的联想。 采用整数的形式也能给客户以尊贵的感受 人对数字的认知是由高位开始读起,往往对后面的低