1、马来西亚项目管控体系介绍 营销中心常务总经理 黄志婕 2013年4月 2 目标 营销中心管控建构 总部沟通机制 总部监管制度 3 检验销售人员对圈层客户的召集和梳理能力 初步建立渠道资源管理体系及编外经纪人管理平 台 五 完成马来西亚销售任务： 保底销售额50亿，冲击销售额60亿， 一 检验各区域总的管理能力，包括执行力、管控力 二 检验各区域总的营销能力，即拓客营销精准度 三 四 目标 4 总指挥:杨永潮董事 国内客户召集统 筹:黄志婕总经理 推广总统筹:张晓 华总经理 参谋：各常务总经理 后勤保障组（冯少峰）： 客户输送 各区域: 召集客户 马来西亚拓展团队 及旅游事业部:渠道 拓展 马来2、西亚项目:现场 体验、成交 总统筹：张中略营销总 经理 5 总部沟通机制 总部独立 指挥部 区域信息 对接人 项目执行 理解、 传达 反馈 问题 区域收集、 整理 可解决 无法解决，上报 各工作部 门对接人 拓展人员 执行 理解、 传达 拓展管理人员 收集、整理 反馈 问题 无法解决，上报 可解决 6 总部监管制度之一 被考核人员： 区域： 营销总经理 营销经理 各工作板块负责人 考核指标： 营销能力 执行能力 管控能力 以报团数据、成 交比例考核拓客 精准度 对总部下发的指 引的执行效率 信息传递的失真 率 对指引、要求等 信息的传递效率 渠道经营管理能 力（如有） 问题的反馈/解 决速度 3、7 总部监管制度之二 营销 能力 定期召开沟通会议 所有工作必须有明确执行指引 各项目内丌同功能组别相互监督 巡查、电话访查、神秘客户调查 问卷调查 管理、监控手段 8 总部监管制度之三 销售中心 海外团队 员工 普通销售人员 收客组人员 TOP sales 普通拓展人员 管理人员 营销经理 组长 项目监督体系架构： 项目监督方案： 板块 阶段 sales 收客组 现场 CALL客、分客 执行 监督 无 收客 监督 执行 无 带团 监督 执行 无 对佣 监督 执行 成交 监督 监督 执行 9 总部监管制度之三 问卷调查： 导购（四大问卷） 问卷内容 评估方向 旅游公司领队对 导购评估 营销、管4、控 能力 跟团客户对导购 评估 总部对导购处理 突发事件评估 马来西亚项目对 导购评估 马来西亚项目（三大问卷） 问卷内容 评估方向 导购评估 现场管理能 力 客户评估 总部评估 10 犯错、违规操作、 处事丌当、进度 榜每日后两名 总部监管制度之四 报 团 总 量 总 成 交 量 进度榜 栏目 项目 考 察 项 邀约量 考 察 项 出团情况 考 察 项 成交情况 第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 A项目 实 际 已组 织 已成 交 目 标 报团 总量 总成 交 B项目 1000 500 100 1000 50 500 11 犯错、违规操作、 处事丌当、进度 榜每日后两名 总部监管制度之四 优秀建议、突 出表现、进度 榜每日前两名 区域 榜单榜单 案例说明 A区域 红 2013-4-10:提出有效建议两条 黑 2013-4-9:邀约客户口径输出错误 红黑榜