1、章节目录 快速规模化的碧桂园 从3000亿到5500亿的蜕变，碧桂园做了什么 碧桂园冲破5500亿后的风险 结论与启示 PART 1快速规模化的碧桂园 房地产企业规模化提速 企业不同发展阶段的特征及诉求点 碧桂园5500亿呈现出的特点 -20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% -1000 -500 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 2015-2016增长金额2016-2017增长金额2017销售金额同比增长率 2017年中国房地产市场延续了上一年度的繁荣，不出意外的造就了房企销售业绩井喷式爆发，大部分企业迎来了业绩的跳跃2、 式增长，其中，碧桂园2017年销售金额达5508亿元，销售金额跳跃式增长2717.4亿元，问鼎房企销售金额排行榜榜首。此 外，其他龙头房企销售金额也大幅增长，融创销售金额增长过两千亿，恒大、万科销售金额增长过千亿 图：2017年销售金额TOP20房企近两年销售金额增长值及2017年销售金额增长率 数据来源：公开信息整理、同策研究院 房企规模化提速房企销售步入5500亿时代 排名企业简称 2013销售 金额 （亿元） 企业简称 2014销售 金额 （亿元） 企业简称 2015销售 金额 （亿元） 企业简称 2016销售 金额 （亿元） 企业简称 2017销售 金额 （亿元） 1万科地产17403、.6万科地产2120万科地产2627中国恒大3731.5碧桂园5508 2绿地集团1625.3绿地集团2080.2恒大地产2050.4万科3622恒大5104 3万达集团1301.1万达集团1501绿地集团2015.1碧桂园3088.4万科5016.5 4保利地产1251恒大地产1376.3万达集团1512.6绿地集团2513.1融创中国3600 5中海地产1170保利地产1361.6中海地产1492.3保利地产2203.2保利地产3150 6碧桂园1097.3碧桂园1250.1保利地产1471.1中海地产1925.1绿地集团2746.4 7恒大地产1082.5中海地产1152碧桂园1401.4、8融创中国1500.3中海地产2024.3 8华润置地681世茂房地产707.8华润置地851.1华夏幸福1200.1龙湖地产1550 9世茂房地产670.7华润置地699.8融创中国731.2绿城中国1136.1华夏幸福1460 10绿城中国553.8融创中国658华夏幸福725.1万达集团1100.2绿城中国1453 从自身增长来看，碧桂园销售规模快速增长，2013年-2017年来销售金额从1097.3亿增长至5508亿元，增长5倍。从行业 比较来看，5年来，碧桂园销售金额在行业内排名不断上升，2013年公司排名第6位，2016年其排名上升至第3位，至2017 年问鼎榜首，规模化增速远超一5、些“老牌”房企 表：2013年-2017年中国房地产企业历年销售金额TOP10 数据来源：公开信息整理、同策研究院 房企规模化提速碧桂园规模增速惊人 随着企业规模的不断增长，其发展速度就会相应降低。但碧桂园近年来，在销售额不断增大的背景下，复合增长率也依然保持 在30%以上。我们将碧桂园、万科、融创、中海、恒大五家企业，以2017年计算5年和3年营业收入复合增长率进行对比发 现，碧桂园营收5年复合增长率最高，达到40.31%；3年复合增长率位居5家企业中第二，仅次于恒大，达到39.17%，可 见，碧桂园在龙头房子中增速居于前列 以万科、中海、恒大、融创、碧桂园5家龙头房企为例 碧桂园万科融创中6、国海外发展中国恒大 复合增长 率（%） 排名 复合增长 率（%） 排名 复合增长 率（%） 排名 复合增长 率（%） 排名 复合增长 率（%） 排名 5年 40.31 15 19.64 5126.15 3220.55 4736.51 20 3年 39.17 18 19.84 4638.43 197.73 7540.62 15 碧桂园、恒大5年和3年营收复合增长率都保持着较高增长，这主要是与近年来两家企业快速发展，追求规模有关 融创3年复合增长率要远远大于其5年复合增长率，这主要是由于融创近3年加大了并购力度追求快速发展所致 万科与中海复合增长率放缓，主要是由于两家企业原本基数就大，其次万科也提7、出不再单一的追求规模效应，而更在乎股东权益； 中海作为国企，在追求规模增长方面相对其他民企龙头房企比较保守 数据来源：wind、同策研究院 表：2017年龙头房企营业收入5年及3年复合增长率对比 房企规模化提速碧桂园规模增速惊人 1、5年复合增长率、3年复合增长率的期末数据为2017年 2、样本房企为A股、内房股共计152家上市房地产企业，由于wind数据库中只有107家房企有2017年5年和3年营收复合增长率的 数据，故排名为107家房企的排名 备 注： 从时间上来看，房地产企业在不同市场背景下，所呈现出的特点和诉求也不同，我们大致将时间段分为：2010年前，2010 年-2015年间，及28、015年后三个阶段。第一阶段房地产企业发展模式可归纳为资源主导阶段，是以土地、资金及关系推动形 式的发展阶段 土地增值 资金驱动关系驱动 该阶段市场整体特点： 在此阶段包括国企、民企在内的各种企业发展的都特别快，似乎整个行业都处在 一个野蛮生长期 市场需求非常旺盛，消费者产品识别能力还较弱，不愁卖不了房子 房企不同发展阶段的特征及诉求点 土地增值：地方土地财政盛行，土地供应量大，在火热的市场下，土地增值速度 成倍增加，企业利润空间加大 资金驱动：资金对房地产市场推动毋庸置疑，特别是在2008年后4万亿的计划， 使得大量资金进入房地产市场，让房企更是如鱼得水 关系驱动：在此阶段，由于房地产市场管9、理政策未趋严格，很多房地产企业在发 展过程中与关系不可分割，靠关系拿地、靠关系贷款融资等，行业管理不健全 2010年-2015年房地产市场发展阶段可以概括为是企业能力主导的阶段，房企在此阶段注重产品品质的体现，注重品牌的塑 造；同时加强管理能力建设，成本控制；其次，在围绕市场形势的变化，从房企最根本的融资上推进创新，不仅是融资渠道 的创新，融资方式的创新也得到体现 产品品质 品牌塑造 管理创新成本控制 融资创新 市场整体特点： 在全国房地产调控的背景下，行业逐渐丧失野蛮式生长的土壤，而是偏向于更有“质 量”的发展 房企更多在思考如果在逆境中破冰突围，如何改变原有的管理，注重管理对企业成长的 重10、要性，注重创新 产品品质：随着房地产市场供应的不断增加，购房者可选择面更广，一些房企积极推出产 品品质更高的产品，轻松戳中购房者的痛点。代表企业有仁恒、绿城、星河湾、中海等 品牌塑造：产品品质的过硬也直接推动了品牌的塑造，但除此之外，优质的服务，规模化 的发展等也有利于品牌的提升，通过品牌影响力为企业及产品体增加品牌溢价，如万科、 保利、绿城、中海等 管理创新：通过精细化管理，降低沟通成本，优化组织结构和管理层级，提高管理效率 成本控制：通过住宅产业化、新材料、新技术的应用减低成本。同时优化产品线，制定产 品标准化降低成本，提高利润率 融资创新：通过融资模式创新，提供有竞争力的融资平台及资金来11、源，从而有利于借助资 本力量实现快速增长 房企不同发展阶段的特征及诉求点 123 金融与产 业化并举 金融与运 营融合 服务C端导向 寻求融资模式的创新和现金流 的平衡 注重产品的标准化 关注营销，以快速周转、快速 复制取胜市场 保持库存的合理和平衡 寻求融资模式的创新和现金流的 平衡 注重商业地产、产业园、科技园 等持有型物业的开发 强调持有型物业的运营管理水平 和能力 看重持有型物业的抗风险能力 注重客户的培养，强化针对C端的 服务 延伸C段服务链条，提升服务质 量，如物业、社区金融、社区教育 等 利用大数据和移动互联网，结合C 端需求提供服务 在经过能力主导阶段后，房地产企业打下了基本能12、力的基础，而在2015年后，在房地产市场新常态下，企业需要结合自身优 势和能力，并进行延伸。未来房地产企业的发展诉求将从能力主导向更高的阶段转变，注重开发端的金融化是重点，并与住 宅产业化及运营结合，以此提高企业核心能力，其次强化针对C端的服务，扩大、维护业务客户群等，我们可将该阶段归纳 为能力延伸阶段 房企不同发展阶段的特征及诉求点 产品品质品牌塑造管理创新成本控制融资创新 金融与产 业化并举 金融与运 营融合 服务C端 导向 碧桂园5500亿呈现出的特点 碧桂园作为一家规模从3000亿直接突破5500亿的房地产企业，但是往回看，碧桂园在市场发展的每一个阶段，基本上完整 的经历了企业在发展过13、程中所具有的特点 能力主导阶段能力延伸阶段 “劳斯莱斯”产品 至美园林 五星级物业服务 完善配套 大盘缔造者 碧桂园学校 地产十强 碧桂园五星战略 积极引入战略投 资者 高薪引入职业经 理人 合伙人制度 低价投资策略 全产业链供应 规模化操盘 低密度建筑 标准化体系 引入永续债 发新股引入平安 引入众筹开发 与平安合作，众 筹建房 优化提高标准化 常规项目拿地到 销售需5.7个 月。部分仅4个 多月 升级物业服务水 平 社区金融的开 展，及碧有信的 推出 加大碧桂园学校 的配套比例 融资创新引入永 续债 碧桂园五星级酒 店 碧桂园科技小镇 的打造 森林城市持有物 业的运营等 作为一家有着26年14、历史的房地产公司，碧桂园真正跳跃式的增长应该算是从2013年开始，凭借着厚积薄发的实力，2013 年、2016年两次实现销售业绩同比翻番，2017年销售业绩保持了高速增长。2017年问鼎房企销售冠军，销售金额突破 5500亿元。在碧桂园发展的20多年中，其发展的每一个阶段所呈现出的特点也几乎是大多数房地产企业发展的辙迹，那碧 桂园又是怎么达到如此快速发展的呢 图：2012-2017年碧桂园销售金额及同比增速 数据来源：上市公司财报、同策研究院 资源主导阶段 发展方向主要集 中在如何筹资、 拿地等，疏于企 业的管理 能力主导阶段 告别野蛮生长时 代，开始缔造品 牌，注重品质， 产业链的延伸等 能15、力延伸阶段 体现开拓房地产金融业 务，高标准化推进产业化 运营，加大持有物业运 营，拓展C端服务内涵 图：碧桂园处于房地产企业不同发展阶段的特点体现 碧桂园5500亿呈现出的特点 476 1060 1250.1 1401.8 3090.3 5508 10.19% 122.69% 17.93% 12.14% 120.45% 78.24% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 201220132014201520162017 销售金额同比增长率 PART 2从3000亿到5500亿的蜕变，碧桂园做了什么 16、巨量土储、合理布局推动规模快速发展 全产业链、高激励保驾高周转运作 品质产品、提价策略为提升利润空间打下伏笔 低地价、高标准化控成本 加大合作力度、引入战略投资者扩大安全边际 企业的成长不能单独来看其规模有多大，发展速度如何，这些仅仅只代表企业的某个方面。一个企业发展得好不好，我们可 以根据企业发展的五星模型，从5个维度来进行衡量，即规模积累、运营效率、增长质量、成本控制、安全边际五个方面，说 直白一点即为“多快好省稳”。我们将根据这五个维度，对碧桂园进行剖析 企业发展的五个维度 增长质量 运营效率 成本控制 安全边际 规模积累 增长质量 运营效率 安全边际 规模积累 成本控制 碧桂园完成从317、000亿到5500亿的蜕变，与公司对 市场整体的把握能力，投资布局策略的改变，以及 巨量土储有着直接的关联 市场周期：踩准市场周期变化助力5500亿 投资布局：精准投资布局吸收市场红利 土地储备：巨量土储支撑扩张需求 1 2 3 非常规手法：“腾挪”业绩促规模持续增长 4 0 2000 4000 6000 8000 20102011201220132014201520162017 2017年7月 2016年3月 2014年9月 2013年5月 2011年11月 2010年8月 2009年4月 踩准市场周期助力成就5500亿 图：中国房地产市场大周期性变化趋势与碧桂园发展节点 自1998年中国房18、地产市场正式商品化以来，房地产发展趋势起起伏伏，通过本研究机构已有研究成果，我们发现房地产市场 具有周期性可循，在碧桂园多次里程碑式的发展节点，碧桂园都能较为准确的把握住市场趋势 2013年碧桂园销售 金额突破1000亿， 2012与2013年补充 土储权益金额200亿 元 2016年碧桂园销售 金额突破3000亿， 2015与2016年补充 土储权益金额1047 亿元 碧桂园高速发展期 单位：亿元 2017年碧桂园销售 金额突破5500亿， 2017年补充土储权 益金额954亿元 营业收入（亿元） 时 间 100 200 300 400 500 600 800 900 1000 1100 119、993 创业阶段珠三角扩张阶段全国扩张阶段 规模再扩张阶段 1993年前，杨国强作为承建 商承建了碧桂园的建筑施 工，碧桂园垫不起工程费， 以几百套别墅抵债 1993年底，杨国强筹办了广 东碧桂园学校，共招了1300 多名学生，每个学生收取30 万元的储备金，以此资金盘 活了顺德碧桂园 1997年，杨国强发起了成立 了顺德碧桂园公司，从事房 地产开发业务 1998年，开发广州碧桂园， 70栋楼两个多月售罄 2000年5月，开发华南碧桂园 2002年5月，开发碧桂园凤凰 城，“一分钟销售一套别 墅、一天之内创造了销售额 7.5亿元” 2004年12月，开发海南碧桂 园 2006年10月，开发广州20、南沙 碧桂园 2006年开发鹤山、五邑、阳 东碧桂园，走出广佛经济 圈，进入珠三角 2007年开发新会、台山、肇 庆等碧桂园 2007年碧桂园登陆港交所 2007年12月，开发长沙碧 桂园 2008年7月，开发沈阳碧 桂园 2008年7月，同时开发的 项目益阳、武汉、咸宁、 随州、呼伦贝尔、兴安、 通辽、泰州等 2008年7月，大量土地储 备4600万平方米，而2007 年年初1870万平方米； 2007年12月3840万平方米 2011 碧桂园1992年成立于广东顺德，从最初的一个项目逐渐开启了扩张之路，最初以珠三角区域作为主战场，不断进入新城市， 在2007年后碧桂园开始进入全国扩张的阶段21、，并在2011年进军东南亚海外市场，2017年取得全国房企销售金额头把交椅 20002007 踩准市场周期碧桂园发展历程 2011年12月26日，碧桂园集团以每 股1马币的价格认购合营公司（大马 置地），占该公司经扩大已发行股 本的55%。 2012年碧桂园集团投资21亿在马来 西亚投资两个大型度假项目 2013年5月碧桂园金月湾入市 2016年年末，碧桂园国内共723个 项目，国外6个项目，营业收入受过 1500亿 2017年年末，全年销售5508亿，取 得房企销售金额头把交椅 从碧桂园发展的每一个阶段来看，在其发展或是布局的关键节点处，都伴随着房地产市场的快速发展。 2013年全国房地产 22、市场异常火热，碧桂园销售额突破1000亿，2016年同样是房地产市场的大年，碧桂园抓住了时机，当年销售额突破3000 亿，2017年政策集中调控，行业分化加剧，碧桂园销售业绩再创新高，突破5500亿，位居第一 创业阶段珠三角扩张阶段 规模再扩张阶段 1992-20002001-2007 全国扩张阶段 2011年以来 碧桂园 发展历程 此期 间房 地产 市场 背景 随着住房实物分配制度 的取消和按揭政策的实 施，房地产投资进入平 稳快速发展时期，房地 产业成为经济的支柱产 业之一 1996年，国家提出，住 宅建设成为新的经济增 长点和消费点，房地产 行业迎来了又一个重大 转折，从此翻开新篇章 进23、入2000年后，福利房全 面终止，商品房市场发展迅 速。 2003年后中国房地产市场 出现过热现象，政府为了稳 定市场出台诸多措施，开始 进行全面的宏观调 20052006年则是政策出 台最为密集的阶段 2006-2007年，热钱、炒 作、人民币升值等因素的影 响下，国内房价出现爆发式 的增长 2008-2010 2008年四万亿计划，为后来房 地产发展过猛埋下了伏笔 2010年房地产市场进入深度调 整期。执行严格的限购限价限 贷等调控 一线城市虽然严控但需求仍旺 盛，而三四线城市却因过度投 资库存积压，房企重返一线城 市 2011年至2015年，全国房价基 本稳定，不涨不跌，库存闲置商 品房24、数量增加，投机机会甚少 2015年底，国务院出台去库存政 策以刺激房地产，引发了一波房 价翻倍的涨幅 房企规模性逐渐扩大，市场集中 度进一步增加，行业利润率持续 下降，一些龙头房企投资海外项 目逐渐兴起 2017年市场调控政策频出，行业 分化加剧 踩准市场周期公司扩张与市场背景契合 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 20032004200620072008200920102011201220132014201520162017 规划建筑面积(万)总成交金额(亿元)25、 不能不说，碧桂园在每一次大幅扩张时都与房地产市场的发展不无关系。2013年全国房地产市场一片大好，碧桂园业绩目标 1000亿，年末其不出悬念的完成全年目标。2016年中国房地产市场再次高歌猛进，这次碧桂园远远超出了年初预定的1680亿 元的销售目标，然而在该年却完成了3088亿元的销售业绩。2017年市场调控政策频出，行业分化加剧，碧桂园以5508亿元的 销售金额位居房企销售金额榜单首位，高速发展的背后当然与其市场把控能力以及超高储备不无关系 2006年以前 2006年以前碧桂园的投资 开发区域主要以珠三角区域 为主 2006年开发的23个处于不 同开发阶段的项目，其中 21个位于广东省内 26、省内所属项目主要集中要广 州、佛山、江门等地 2007-20102011-2017 图：2003年-2017年碧桂园年新增土储及总成交金额 在这一阶段是碧桂园兼顾广东大本营 和全国同时布局的阶段，省外区域主 要为安徽、江苏、辽宁、湖北等 2007年碧桂园开始跨出全国扩张的 步伐，年末碧桂园所拥有的45个项 目中，其中26个位于广东省内，19 个位于广东省外 2008年碧桂园拥有54个项目，广东 省内仅28个 2009年碧桂园重新稳固省内市场， 当期新增的11个项目中，8个位于广 东省内 2010年碧桂园共拥有84个项目，新 增19个项目，其中广东省内新增15 个，继续奠定了以广东为大本营的全 27、国布局战略 2011年碧桂园旗下拥有103个项目，当年新增的19个项目中10个 位于广东省内 2011年12月为了进军马来西亚，碧桂园收购大马置业，成为跨出 国门的第一步 2013年，碧桂园当期有用项目171，正式进入快速扩张阶段 2014-2015年，碧桂园高调宣布成立一线城市事业部，并开始在 上海、北京等一线城市拿地 2015年末，碧桂园在国内拥有379个项目，在大陆地区未进入省份 只有新疆、西藏、宁夏。其次，在马来西亚及澳大利亚拥有5个项 目。 2016年末，碧桂园拥有不同阶段的项目728个，全年合同销售金额 3088亿元 2017年末，碧桂园全年合同销售金额5508亿元，位居房企销售排28、 行榜首位 数据来源：中指数据、同策研究院 踩准市场周期土地投资契合市场发展背景 截止2017年底，碧桂园在国内土地储备面积达到28183万平方米，其中72%分布在广东省以外。按发展阶段划分，约43% 在建，20%已经预售。其中在国内的权益土地储备面积达18856万平方米 数据来源：上市公司财报、同策研究院 土地储备手握巨量土储 图：2017年碧桂园土地储备按省划分分布图图：2017年碧桂园土地储备按阶段划分分布图（百万平方米） 69.8 已摘牌未有国土证 已摘牌已有国土证 89.8 52.1 未发预售证 已发预售证未售 11.2 已发预售证已预售 56.6 已竣工已预售未交付 2 已竣工未销29、售 2.3 土地储备按照省份来看，未来碧桂园还是以广东为主，其次是江苏、安徽 注：其他地区包含福建、重庆、河北、陕西、江西、宁夏、四川、天津、北京、云南、 山西、海南、新疆、上海、辽宁、甘肃、吉林 土地储备按照阶段来看，以已摘牌已有国土证的为主，其次是已摘牌未有国 土证、已发预售证已预售 28% 13% 8% 6% 5% 5% 4% 4% 4% 3% 20% 广东江苏安徽湖南河南湖北浙江广西贵州山东其他 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 201730、 规划建筑面积(万)土地宗数(宗)总成交金额(亿元) 从2007年-2017年碧桂园新增土储上可以看出，期间碧桂园土地投资明显扩大，特别是在2013年-2017年间，这也印证了土 地为其在2013年-2017年销售规模大幅增长所做的支撑。结合房地产市场发展来看，碧桂园通常在市场大年，大量补充土地 储备，以确保后期开发所需，其中2017年土地存续比达到4.7 图：2007年-2017年碧桂园历年新增土储情况 时间20102011201220132014201520162017 碧桂园土地储备 （万） 3200367755457227791010979 16604 28183 销售建筑面积 （万）31、 60068776415931928215337476066 土地储备存续比 （年） 5.35.47.34.54.15.14.44.7 全国销售面积 （亿） 10.4710.9311.1313.0612.0612.8415.7316.94 表：2010年-2017年碧桂园土地储备存续比情况 数据来源：上市公司财报、中指数据、同策研究院 从全国销售面积来看，2013年、2016年、2017年可看做是市场的大年 2013年开始，销售面积的提高，碧桂园存续比开始下降，成为补充土储的主 要动机 土地储备巨量土储支撑扩张需求 投资布局1+3市场布局策略 从各省对业绩的贡献率来看，广东依然是业绩贡献大户，32、其次安徽、江苏 图：2017年碧桂园合同销售额按省划分分布图 注：其他地区包含广西、河北、辽宁、山东、马来西亚、上海、四川、陕西、甘肃、重 庆、江西、云南、天津、山西、内蒙古、青海、吉林、黑龙江、澳洲 数据来源：碧桂园2017年年报、同策研究院 “十二五规划”后期，碧桂园实行1+3的市场布局策略：即“立足珠三角、深耕皖鄂湘、巩固环渤海、拓展江浙沪“，审慎 进入新区域。城市布局上”坚持一线城市近郊，二三线城市中心区，适时进入一线城市中心区”的布局策略 而从城市类型对业绩的贡献来看，位于三四线城市项目的贡献率达58%， 而位于一线城市的贡献率为7%，位于二线城市的贡献率为35% 三四线城市仍然是碧33、桂园的主战场 数据来源：碧桂园2017年年报、同策研究院 图：2017年碧桂园合同销售额按城市类型分布图 30% 15% 8% 4% 4% 4% 7% 3% 3% 3% 19% 广东江苏安徽湖南河南湖北浙江福建贵州海南其他 7% 2% 4% 33% 4% 50% 位于一线目标一线位于二线目标一线位于三四线目标一线 位于二线目标二线位于三四线目标二线位于三四线目标三四线 图：2008年-2017年碧桂园5年新增土储规划建筑面积对比（万） 图：2008年-2017年碧桂园5年新增土储宗数对比（宗） 图：2008年-2017年碧桂园5年新增土储成交金额对比（亿元） 从城市量级上来看，我们通过碧桂园534、年新增土储的变化，可以看出碧桂园每个不同时期投资策略的特点，2008年2012年 是企业平稳发展期，投资力度相对较小，而2013年2017年随着企业的快速发展，碧桂园增大了整体投资力度，依然聚焦 三四线，平稳投资二线城市，谨慎进入一线城市 2013年-2017年是碧桂园快速发展时期，碧桂园在新增土储面 积或是成交金额上都远超以往，整体规模增长明显 三四线城市依然是碧桂园主要的投资目的地，一线城市投资力 度明显得到加强 拿地金额的快速增长也反应出土地成本在不断上升 数据来源：中指数据、同策研究院 投资布局整体投资力度加大 02000400060008000100001200014000 三四线城35、市 二线城市 一线城市 2013-20172008-2012 05001000150020002500 三四线城市 二线城市 一线城市 2013-20172008-2012 020040060080010001200 三四线城市 二线城市 一线城市 2013-20172008-2012 2013年至2017年碧桂园开始大规模拿地，从拿地面积来看聚焦三四线城市的策略没有发生改变，成功避开了一二线城市竞 争激烈的土地市场。但自2014年起，碧桂园开始投资一线城市，并在策略上允许周边区域公司进入一线城市拿地，但一线 城市公司不能在周边区域拿地，从而出现了多个区域公司聚焦一线城市拿地的情形 从201436、年碧桂园开始在一线城市拿地，进军北京和上海，并在2015年在一线城市新增规划建筑面积116万平方米，达 到历年最大，投资金额达116亿元 同时在2014年，碧桂园加大了在二线城市的投资力度，当年拿地396万平方米，新增占比32% 三四线城市仍然是碧桂园的主要根据地，除2014年之外，其余年份三四线城市新增建筑面积占比均在70%以上 投资布局加大一线城市投资 数据来源：中指数据、同策研究院 图：2013年-2017年碧桂园新增土储金额城市量级分布比例（%）图：2013年-2017年碧桂园新增土储建筑面积城市量级分布比例（%） 0% 20% 40% 60% 80% 100% 2012201320137、4201520162017 一线城市二线城市三四线城市 0% 20% 40% 60% 80% 100% 201220132014201520162017 一线城市二线城市三四线城市 2016到2017年，碧桂园在全国129个大中小城市新增规划建筑面积11645万平方米，成交金额3582亿元。其中不乏2016 年市场火爆的热点城市，以及一线城市。我们认为，2016年与2017年的投资布局对公司2017年的销售起到一定的推动作用 图：2016年-2017年碧桂园新增土储建筑面积按城市量级分布图（万） 图：2016年-2017碧桂园新增土储成交金额城市量级分布图（亿元） 排名城市 规划建筑面积 (万38、) 1郑州426.57 2苏州374.03 3滁州320.64 4阜阳316.75 5广州225.47 6柳州212.32 7肇庆209.4 8佛山198.67 9盐城178.83 10重庆176.28 排名城市 总成交金额 (亿元) 1苏州239.35 2广州237.02 3济南126.6 4北京104.88 5郑州103.08 6珠海97.91 7南通95.02 8温州84.79 9上海82.51 10福州79.74 表：2016年-2017年碧桂园新增规 划建筑面积城市TOP10 综合新增规划建筑面积及成交金额前10的城市来看，主要还是集中在三四 线城市，以广东城市居多，其次如苏州、郑州39、等热点城市也位列其中， 从总成交金额来看，主要集中一线城市和热点二线城市，如苏州、“北上 广”、郑州、济南等，反映出聚焦热点城市，进军一线城市的布局策略 表：2016年-2017年碧桂园新增土 储成交金额城市TOP10 数据来源：中指数据、同策研究院 投资布局精准投资热点城市，吸收市场红利 8476.56 2843.22 325.43 0200040006000800010000 三四线城市 二线城市 一线城市 1919.26 1212.89 450.06 05001000150020002500 三四线城市 二线城市 一线城市 投资布局精准投资热点城市，吸收市场红利 2017年，碧桂园迎合市40、场，快速反应，优化布局，聚焦全国热销区域，重仓广东、江苏、安徽等，深耕市场。事实证明战略 布局的变化使得碧桂园成功的吸收了市场红利，涌现出了百亿区域，多个项目获得当地销冠 图：2017年碧桂园合同销售金额按地区分布（%） 图：2017年碧桂园按省份划分土地储备分布图占比 （%） 从碧桂园2017年销售情况和土地储备来看广东、江苏、安徽是排名前三位的省份 城市销售面积（万）销售金额（亿元） 东莞141.63 278.27 广州106.56 163.13 佛山109.81 156.54 张家港69.78 81.78 惠州68.59 80.85 温州34.75 69.30 武汉60.20 61.6541、 滁州65.89 59.50 苏州41.45 55.39 杭州22.41 54.21 表：2017年碧桂园单个城市销售金额TOP10（按金额） 2017年碧桂园东莞、广州、佛山3个城市销售突破百亿 数据来源：上市公司财报、中指数据、同策研究院 30% 15% 8% 4% 4% 4% 7% 3% 3% 3% 19% 广东江苏安徽湖南河南湖北浙江福建贵州海南其他 28% 13% 8% 6% 5% 5% 4% 4% 4% 3% 20% 广东江苏安徽湖南河南湖北浙江广西贵州山东其他 非常规手法“腾挪”业绩促规模持续增长 为了使来年一季度有靓丽的业绩，不少上市房企会采用一些非正常的手段来操作，通过“藏业42、绩“等是房企常采用的手法 “藏业绩”：主要是利用上一年在达成销售目标后，富余的销售额放至第二年一季度中， 作为销售业绩呈现。 对外公布数据 实际完成数据 实际完成数据 对外公布数据 上年销售业绩 本年销售业绩 20132014201520162017 全年销售额 （亿元） 10601288140130885808 1月销售额 （亿元） 176.759.4125486 表：2013年-2017年碧桂园全年及1月销售额 2013年及2017年是碧桂园业绩爆发的时期，“巧合”的是第二年的1 月，公司都会有较好的业绩 2017年1月业绩达486亿元，可以是一个中型房企1年的销售额，而对于 行业淡季而言43、，这样的业绩惊人 数据来源：上市公司财报、同策研究院 人力资源 碧桂园的规模跃进，有很大一部分源自资深职业经理人的贡献，从2010年的空降总裁莫斌开始到2016年底，碧桂园共有 1400多名外来职业经理人。此外碧桂园是拥有博士最多的房企，到2016年底，入职碧桂园的博士已超过400人，杨国强表 示，2017年碧桂园还要新招300名博士，其中至少有200名博士是海外招聘海外启用，要培养超过100名博士成为项目总经 理、区域总或更高级别的管理者 2010年，中建五局总经理莫斌接受 杨国强邀请，加入碧桂园任总裁 2013年，中海集团董事朱荣斌加入碧 桂园，任执行董事及联席总裁，于 2017年7月离职44、，并加盟阳光城 2014年，有中海、中建职业背景的吴建斌， 出任碧桂园首席财务官。2017年初离职后加 盟阳光城 增长质量 运营效率 安全边际 规模积累 成本控制 可以说碧桂园是业内出了名的高周转企业，而在 “快”的背后是一个全产业的支撑，加之强激励的 合伙人制度以及营销的提效升级，使其体现出了较 高的运营能力水平 全产业链：有效缩短开发周期 周转率：指标揭示高销售能力 合伙人制度：高激励促销售规模暴增 营销提效：优化升级提升销售效率 1 2 3 4 全产业链全方位服务开发环节 碧桂园在项目开发中得益于其全产业链自供的开发模式，其多元化的业务板块形成了垂直一体的供应机制，每个业务板块都 可服务45、到相应的开发环节，为碧桂园开发过程中节省成本，提高开发效率 拿地市场定位建筑设计建筑施工产品营销物业服务 战略布局 可行性研究 政府公关 拆迁安排 城市调研 产品定位 客户定位 物业定位 整体规划 单体设计 景观设计 相关配套 设计 原料采购 建筑施工 品质把控 配套工程 景观营造 营销策划 产品形象 包装 产品定位 广告主题 社区服务 配套设施 管理 碧桂园覆盖了房地产开发的所有环节，包括项目定位、设计、建筑、装修、部分建材、营销和物业管理； 获得了价值链上每一环利润，并借此实现低成本和快速度开发 上下游相关公司的设置有助于合法避税，成本内部化有助于降低成本、提高盈利水平 依靠项目开发全产业46、链自给模式，碧桂园在拿地前就可进行设计、园林等配套先行，延续了短周期、低价的优势，是其周转 速度成功领跑市场的必要因素 拿地建筑设计建材供应 园林绿化 建筑施工 产品销售物业管理 星级酒店 超市/餐饮 楼巴 学校 因为开发全产业链自供的配合，碧桂园在开发进程中大大缩短开周期，同时 达到以销定产，使得碧桂园在业内延续着从拿地到销售平均5.7个月的高周转 神话，部分项目为4个月左右 因为碧桂园的投资模式很受地方政府的欢 迎，在拿地前期，其设计、建筑、建材等板 块就可前期介入，到正式拿地后，就可正式 开工，即被外界所称的拿地即开工 碧桂园为客户解决 购物、餐饮、出 行、教育等公共配 套资源，成为其项47、 目销售的卖点，推 动了项目的销售 全产业链有效缩短开发周期 SSGF新建造技术 SSGF新建造技术是碧桂园集团推行的全新建造工艺，“SSGF”囊括了自愈合防水、爬架、铝模、全现浇外墙、高精度墙 面、预制墙板、楼层节水系统、全穿插施工、高压水枪拉毛、PVC墙纸、整体卫浴、PC预制墙板等12项核心工艺，碧桂园 SSGF新建造技术以快著称，能缩短工期6-8个月，快的内力源于碧桂园的建筑模块化 图：SSGF十二项核心工艺示意图 图：SSGF示范项目 继万科住宅工业化后，碧桂园率先在东莞茶园项目实施 了新的建造体系，碧桂园称该套体系为“SSGF”工法 新的建造体系不仅从根本上解决了以往建筑行业面临的 48、房子空鼓、开裂、漏水等难题，同时能缩短工期，由此 节约时间及管理成本 大量使用全新SSGF新建造技术成套工法施工的茶山碧桂 园，不仅节省了1/3的施工人力，也节省了建筑成本， 并且保证了建筑品质达到精良水平 高周转要求 2018年4月11日，碧桂园连发三份由总裁莫斌签署的内部文件，要求提高加大三四五线城市项目周转速度、报建速度、供货 速度，同时，投资奖励向一线投资团队倾斜，针对地产投资线条、设计线条、人力线条、大运营线条提出超过40条具体意见 设计方面 所有三四五线城市项目采 用标准化产品，设计院接 到营销户配及设计要求 后，当天内出图(通宵)； 土地获取前40 天开始前 置设计工作，开工前749、天 提供地勘资料，确保摘牌 即开工；图纸原则上用标 准图，买地前做好规划， 最好给政府领导和批规划 的人看并得到认可，拿到 地就开工；项目一天不等 图，通宵完成图纸第二天 去报建 投资报建 为节省时间，原则上区域 投策工作不允许到总部来 进行汇报，须通过视频方 式与策略中心沟通；投资 奖励向一线投资团队倾 斜；净地交付或首期净地 交付作为投资团队考核条 件，不干净地以最快速度 搞干净，工作当天上报须 当天处理完；成立“投资 报建小组”，由片区分管 投资的副总裁主管报建工 作，建议莫总可取消报建 的人，项目总做报建 运营方面 区域获取地块前应充分评 估地块能否实现高周转。 所有工作明确由碧桂园集50、 团大运营工作组牵头，各 中心线条配合做好高周转 工作，大运营工作组组长 有经济决策权，人事任免 权，可先斩后奏 人力方面 放开编制，提前储备项目 团队，保证人等地。拿地 提前做好项目总、营销 总、工程经理、开发报建 经理储备，拿地当天项目 团队抵达现场确保摘牌即 动工；没能力的人立即下 岗解聘，我们要当天的事 当天完成，问题是不是每 个人都有解决问题的能 力。未来领袖知道怎样 做，能够将事情很快做成 工程方面 土石方工程提前准备好挖 机、车队；建筑队提前安 排好并做好施工组织安 排。合法合规的做所有的 事，项目总的能力好，进 度就快，项目总要懂得上 面所有，亲力亲为。集团 各职能中心、区域总