1、投拓狗日记 | 新芽 勾地系列课之 勾地入门与实操 | | 2 目录 1.勾地之前：迷茫和痛苦 2.勾地入门术 3.勾地，不掉坑 4.勾地实操 5.勾地人的自我修炼 投拓狗日记 | 新芽 勾地之前：迷茫和痛苦 1 1 | ? 不知道勾地政商沟通的套路是什么？ 不知道用什么去打动政府？ 不知道该找什么样的部门和领导，不知道如何入政府的门？ 不知道自己准备的IP政府领导喜欢不 谈判桌上，面对政府领导开出的条件，不知道如何快速算账 不知道如何调动公司资源 何时调动 调动谁 不知道该去什么样的城市勾地，放眼一片迷茫迷! 勾地的痛苦：不知道 | 勾地的痛苦：常见的政企沟通误区 你给我月薪10万 我就可以2、勾地吗？错，勾地是战略行为，勾地，需要顶层设计。 那顶层设计是什么？ 首先设计我们依靠什么勾地？我们的勾地资源、勾地方向是什么？如果你的投资总裁回答不了这个问题， 那肯定是耍流氓勾地！ 其次，我们的勾地逻辑是什么，最低勾地回报率可接受多少？做好了最坏准备了吗？ 首战必捷！第一个项目，必须一把手带头，必须老板重视和深度参与。 第三，对于首次勾地，公司必须建立从战略上给予试错机制，也必须给予一定的时间周期（至少半年！） 勾地的痛苦：战略缺失 投拓狗日记 | 新芽 商业、文旅、产业、体育、制造业大IP勾地，都是为了住宅。 就是这么“贱”： 一切为了住宅 一切来自于住宅 一切回归于卖住宅！ 勾地痛苦：3、逻辑缺失 勾地的核心投资逻辑： 用住宅利润来投产业；用楼面价省出来的钱来投产业 投拓狗日记 | 新芽 n 为什么绿地可以大量持有写字楼和酒店？ n 绿地高铁新城的投资逻辑是什么？ n 为什么会有教育地产，文旅地产，产业地产？ 思考 投拓狗日记 | 新芽 勾地入门术 2 2 投拓狗日记 | 新芽 具体入门：研究先行，谋定后动 研究“政府“ 研究政府工作报告（省市 区县政府的年度、半年度 政府工作报告必须研读3 次以上） 研究”同行“ 研究当地哪些公司成功勾 地 并亲自去踩盘 同时走 访政府各部门 前两天的 案例 研究一把手 对政府主要领导的研究 投拓狗日记 | 新芽 1. 研读政府 网站 2. 4、多拿政府 练手 3. 三三制 4. 内部要有 操盘手 入门打法 内部要有操盘手。（最高决策人 直接决策人 辅助决策人 政府操盘手 日常沟通人 信息 传递员 ）画一个项目作战地图，将上述对于 的人填入。对同盟和支持者和反对者，标识 不同的颜色。 政府网站半年内的主要领导新闻，细 看把握政府的脉 多拿政府练手-量变引起质变，勾地谈 判5次以上，即可出徒； 三三制 ：最佳的人员勾地小组人员 构成：一个政府公关的尖刀+一个产 业方案经理+一个地产专业经理 ； 投拓狗日记 | 新芽 入门犯错 1.一去就谈住宅地,不谈产业价值,80%犯错 2.不研究十三五规划,不研究政府工作报告 3.不请贵司高层出面 45、.未能成功的越级操作，省/市/区县/三级沟通体系里，必 须越级沟通，跨级作战； 5.不熟悉政府架构分工级别，内部博弈 投拓狗日记 | 新芽 “说清楚你的实力和优势； 说清楚你的吸引力给当地带来的各种综合益处； 说清楚你的困难； 说清楚你想要的支持； 勾地新人，不用羞答答理直气壮，讲清你的述求 反之，如果在项目推进过程中： 实力和优势说不清楚+吸引力说不清楚+困难说不清楚+想要的支持说不清楚，那么最后你就很难得到想 要的支持！ ” ” 投拓狗日记 | 新芽 勾地不掉坑 3 3 投拓狗日记 | 新芽 切忌这五条 投拓狗日记 | 新芽 在政府和企业的博弈与彼此真诚的忽悠里，只见过政府把企业忽悠倒闭的6、，没见过企业把政府忽悠死的 鲜花下的陷阱政府挖坑埋你的十朵金花： 1. 把不具有开发价值的土地给你你还把他当爷供着 2. 土地不具备快速去化的条件开盘后卖不出去，你叫他爸爸也没用； 3. 让你承担过重的配套投资（医院、学校、菜市场、小公园、绿化道路） 4.4. 土地价格上给得过高，住宅地价利润低于20%，或者是住宅用地规模过小 5.5. 容积率和限价不给你让步 6. 政府对片区单元的规划追求得很完美，往往是深坑 7. 在产业上要求你投资过大会让你把住宅赚来的利润，吃了后又吐出来 8. 把只能做刚需的地方让你做改善做豪宅 9.9. 土地权属纠纷(包括土地使用权历史遗留问题、青苗二次补偿)转交开发7、商代为解决； 10.前任政府领导答应的事情，下一任领导不认账，让你怀疑上一届是不是“伪政府” 勾地，勾地别被勾坑里去了 投拓狗日记 | 新芽 以某产业地产公司为例，常见的政府勾地问题： （可根据自己企业的情况作答，该拒绝的委婉而坚定的拒绝） 投拓狗日记 | 新芽 实操阶段注意事项 4 4 投拓狗日记 | 新芽 前期运筹准备： 把握政府脉搏， 明确勾地主打IP，准备 初步洽谈方案 首轮次政企沟 通会 互相考察 高层互访 攻下一把手 框架 协议 正式 协议 土地招拍挂 勾地实操：虚实结合，艰难前行 勾地项目的推进步骤： 越靠前，越虚， 越靠后 越实，越艰难 两大特征 投拓狗日记 | 新芽 自有产业8、：尽量先用本集团、股东方的资源； 外部组IPIP：带着IP方去勾地。 小IPIP勾小地； 大IPIP勾大地！ 世界级IPIP带给你万亩大地！ 套路分清楚自有产业还是外部组IP 1. 从政府的招商名录里寻找 2. 从全国的前100名非地产企业排名里寻找； 3. 从独角兽企业、拟上市企业、当地明星企业名单里寻找； 4. 多和金融办、省工商联混，好处多多（拒绝山寨协会） 没有世界级IPIP，怎么办？ 投拓狗日记 | 新芽 外部资源：结盟和借势不求所有，但求所用 2018年3月30日，绿地西南大健康产业联盟发布会暨政企重点项目签约仪式在 成都举行。 一期联盟成员包括：绿地集团西南总部、绿地康养产业集团9、爱康集团、上海 国际医学中心、瑞士蒙特勒医疗中心、美国医疗服务有限公司、田园东方、微 医集团、喜喜母婴、澳大利亚澳亚方舟、良讯医蓝、四川德仁堂集团等； 绿地集团于2017年全面进军大健康产业。西南总部紧跟集团发展战略，以资 源聚合为核心思路，整合上下游合作企业，围绕健康幸福小镇、健康管理、中 医医疗、康养护理、生态农业、康养旅游、社区康养服务、健康教育、互联网 康养服务平台等维度，打造多维度大健康产业平台。 我没有IP，但我有平台。我就要土地，你给不给？ 投拓狗日记 | 新芽 实操：供地时序首批土地，落袋为安 n 一定要非常重视首批土地的供地时间，若预期挂牌时间在一年以上，不能作为当前阶段重10、 点工作； n 一定要非常重视首批土地的住宅比例和容积率，在与政府的蜜月期内，将尽可能多的住宅 放在首批供应，且住宅比例尽量高于30%； n 优惠政策：政策享受、产业奖励、配套费减免、绿色通道等优惠政策，尽量争取； n 在和政府谈判的时候，要注意核心利益和边缘利益的交换原则核心利益不能交换，边 缘利益得互相让步，避免搞反了 投拓狗日记 | 新芽 勾地战略时机的选择 地产行业是政策饭，两年大周期，两年小周期，互相交替 大周期的时候 A:有的企业不愁没有消费者，开始捂 盘，看到土拍市场火爆，担心没地， 心慌，使劲去拿地，不惜当地王； B:有的企业开足马力高周转，快速出 货、不捂盘，不当地王，追求快11、速资 金回笼，在小周期的寒冬到来之前储 备好了弹药； 小周期的时候： A+：有的企业轮番促销， 各种降价，不敢拿地，见到政 府躲远点不愿意被说服去拿地； B+：有的企业使劲囤地，对 促销和降价的力度远远不够。 有个问题：A和A+组合,B和B+组合,谁会成长壮大 大周期 一房难求， 各种限购措施轮番上； 土拍市场一片火爆， 地王轮番出现； 小周期 市场低迷，消费者捂紧钱 袋子，售楼部一片冷落清 秋节，土拍市场萎靡不振， 政府巴不得多有点开发商 来拍地； 投拓狗日记 | 新芽 实操：如何土地保牌 案例：济南的五指山：绿地、复星、中信、平安、华润五家摘得 投拓狗日记 | 新芽 济南的五指山，复星如何12、设置摘地条件 投拓狗日记 | 新芽 投拓狗日记 | 新芽 实操里，多和政府的亲儿子捆绑 2017年9月，万科与成都双流区举行签约仪式，计划将投资700亿元在怡心湖片区打造梦想城项目。 投拓狗日记 | 新芽 万科梦想城项目总占地面积约11056亩，项目 以“都市水岸商务中心区、滨水花园总部商务 区、创新创智科技研发区、时尚活力高端生活 区、园景休闲小镇生活区”为一体的产城一体 综合区。 该项目总投资约700亿元，建成投产后，年产 值将达到270亿元，税收达到38亿元。 投拓狗日记 | 新芽 2018年2月24日，首轮挂牌成交了四宗约501亩用地，底价成交，竞得者是成都市天府怡心湖建设发 展有限公13、司（万科和双流区交通建设投资有限公司合资） 故事说得好，也要多和政府的亲儿子捆绑 投拓狗日记 | 新芽 汇报方案只是开发商的一块敲门砖，不可与政府在细化方案上纠结很久。 在工作节奏上，勾地讲究快，速战速决，单刀直入，简单粗暴； 汇报方案，不恋战 如果政府对你的汇报方案超过2个月还在各种细节上挑刺，那么原因也许是： 1）你的方案不够好，没有打动他们； 2）政府不相信你，觉得你办事不牢，或者觉得你职权太低，不足以合作； 3）政府不相信你们公司的实力或匹配度； 4）该地块有其他竞争者； 5）你缺乏更上层的领导的支持 投拓狗日记 | 新芽 “当政府领导不想给你地的时候，不会明确拒绝，只会不断挑刺， 不14、断的消磨你的时间，把你当小白鼠。 “不主动拒绝你； 不主动联系你； 不明确教你应该怎么破解难题的地方政府 你要小心！ 汇报方案，不恋战 “ 请记住一句话 投拓狗日记 | 新芽 勾地初心商务条件的“四大天王” 地块好+地块大+地价低+报批快 记得带着初心去和政府谈商务条件 1、圈地范围大，尽量圈多一点的地，就算前两年能供的地只有几十亩，也要往大了去规划， 去要，规划的大饼要画的大，1万亩不嫌少，但要讲清楚是分期开发。一期干个200亩左右 比较容易快速去化，快速资金回笼，快速滚动； 2、地价要低一点，如果地价高于市场价，何苦去勾地？地价是一个很敏感的商务条件，建 议钉死在协议里，对于大盘项目，可以15、约定分批出让的土地价格先低后高，但是必须每期都 不高于市场价 3、付款条件好，一次拿地、分期付款、加快办证，是前几年各大型开发商做活大盘项目的 不二法门，也是勾地洽谈的一个重要的商务条件。 4、地价+容积率+销售价，决定了项目利润。 投拓狗日记 | 新芽 牢记五句话 ”一把手！一把手！还是一把手！“ PS:来十个副市长考察十趟，也不如来一个市委书记、市长考察一趟！ 别忘了中国是一把手政治，同时也是一把手经济！ ”地段，地段，还是地段！“ “考察很重要！如果连政府主要领导都不来考察，那基本上没戏。” ”没有内线和政府内部操盘手，你就别浪费时间了，大胸弟。“ ”眼缘很重要。和政府交流完2-3次后，16、彼此恋恋不舍，每次见面，望穿秋水，恨不得再次 相见，就成功了“ 投拓狗日记 | 新芽 勾地人员 如何成长和修炼 5 5 投拓狗日记 | 新芽 勾地的自我修养 1.去地产化，要地产而去地产，不聊房地产，不微信微博转发房地产，你特么就是一个标 标准准的产业投资商、体育、产业园、文旅，每一寸皮肤都是！ 2.微商勾地、串串勾地、皮包公司勾地 ,都会包装自己一副产业的形象，何况你是专业做 土地投拓的，还不赶快去包装自己？职位头衔尽量高：即使你的团队是三个人，您也是 城市产业投资总经理； 3.把你当政府领导，模拟他们的心态和利益述求，内心经常演练； 4.多看官场小说，10本以上！ 5.勾地敏锐度！市场敏锐17、度！领导沟通敏锐度，高情商，高智商；练，反复练！谈，反复 谈；听，听高手2-3次就会了。 投拓狗日记 | 新芽 这种想象，建立在算账逻辑基础上 内外行得通 不敢想 不管要 你就勾不了地 千亩大盘不算大 万亩也可去接手 只要算得来帐 1000亩 2.5 楼面价少溢价500元 可节约出8亿土地款 8亿的成本节约空间，您买了不吃亏 10块钱您丢了不心疼，何况这是8亿！ 勾地 要充分发挥想象力 投拓狗日记 | 新芽 勾地人员的小秘密 n 你的机票、油票、高铁票钱和你勾地数量正比 n 越是大领导，越好沟通，越容易说动心。为什么呢？越大的政府领导越不懂业务。 n 集团公司领导去你那里的次数 见领导级别高低 与你勾地成功性正比例 n 省长省委书记更好勾 n 第一次对上眼了就对上了 投拓狗日记 | 新芽 3 8 谢 谢！