1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 策划业务的基本工作方法策划业务的基本工作方法 DongGuan.09.2011 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 你是你是“策划人”“策划人”吗？吗？ Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 你的自我感觉和别人眼光是一样的吗？你的自我感觉和别人眼光是一样的吗？ Code of this report | 4 Copyright Cent2、aline Group, 2010 “策划人”应该具备什么样的特质？“策划人”应该具备什么样的特质？ 老师在课堂上想考考学生的智商，问：“树上有老师在课堂上想考考学生的智商，问：“树上有1010只鸟，猎只鸟，猎 人开枪打死了人开枪打死了1 1只，还剩几只？”只，还剩几只？” 一则轻松小故事：一则轻松小故事： Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 从上面那个故事能看出“策划人”哪些特质？从上面那个故事能看出“策划人”哪些特质？ 关注细节关注细节 探索精神探索精神 逻辑分析逻辑分析 善于沟通善于沟通 优点优点: : 缺点缺点3、: : 钻牛角尖钻牛角尖 执着精神执着精神 固执固执 解决问题效率低解决问题效率低 善用假设善用假设 Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010 “策划”究竟是什么？“策划”究竟是什么？ 策划的定义策划的定义 策划即营销（MARKETING）, 美国市场营销协会对营销所下的定义: 营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个 人和组织目标的交换的一种过程。 房地产策划的含义：房地产策划的含义： 房地产策划，就是由专业的房地产市场人员对房地产项目以市场为导向，对市场供应 、消费者需求进行针对性地信息4、收集、专题研究和归纳分析，从而对未来一定时期内 潜在的消费需求做出预测，以此作为发展商产品设计的市场依据；并制定相应的市场 定位、推广、销售等的一系列计划和方案，最终促使潜在消费者产生实质性购买行为 的一项服务。 “策略策略”与与“计划计划” 关键词：关键词： 思想力思想力+行动行动 力力 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 设计方案调整、确定 阶段营销计划 阶段营销总结 策略方案调整 前期沟通前期沟通 前期策划前期策划 项目定位 物业发展 前期策划报告之定位 前期策划报告之物业 发展建议、营销建议 营销筹备营销筹备 5、营销策略 执行方案 销售执行报告 筹备实战 合作公司确定沟通执行 预热 价格促销方案 开盘开盘 推动调整 100%100%销销 售售 销售总结 项 目 策 划 工 作 基 本 流 程 项 目 策 划 工 作 基 本 流 程 客户积累 销售筹备与开盘 项目跟进项目跟进 我们地产策划业务的主要范畴我们地产策划业务的主要范畴 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 竞争 客户 产品 推售 推广 价格 环 境 格 局 竞 品 分 级 分 类 特 征 需 求 品 线 配 比 特 征 定 价 调 价 主 诉 费 用 载 体 组 团 铺6、 排 促 销 铺 排 发 展 优 化 策 因 形 式 预 期 诚 意 展 示 效 果 控 销 目 标 检 验 条件要 素 条件或策略要素 策略要 素 房地产策划工作涉及的六大营销要素房地产策划工作涉及的六大营销要素 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 环境环境 经济、政策、规划经济、政策、规划 （机会、威胁）（机会、威胁） 竞争竞争 环境、格局、分级、竞品环境、格局、分级、竞品 分级分级 一级竞争项目一级竞争项目 二级竞争项目二级竞争项目 三级竞争项目三级竞争项目 格局格局 总量格局、产品格局、客户格局、价总量格局、产7、品格局、客户格局、价 格格局、推售格局、推广格局（一手：格格局、推售格局、推广格局（一手： 已售、待售；二手：租售放盘）已售、待售；二手：租售放盘） 竞品竞品 深入类比跟踪的项目：深入类比跟踪的项目： 产品、客户、价格、推售、产品、客户、价格、推售、 推广推广 条件要条件要 素素 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 诚意诚意 A A高度诚意高度诚意 B B中度诚意中度诚意 CC低度诚意低度诚意 D D放弃放弃 客户客户 诚意、访因、策因诚意、访因、策因 访因访因 来电渠道来电渠道 来访渠道来访渠道 策因策因 成交原因8、（认同点）成交原因（认同点） 未成交原因（排斥点）未成交原因（排斥点） 条策条策 要素要素 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 客户客户 分类、特征、需求分类、特征、需求 分类分类 投资投资长线（资产配臵）、中线（租金回报长线（资产配臵）、中线（租金回报+ +资产保增值）、短线（价格洼地资产保增值）、短线（价格洼地+ + 资产保增值）；资产保增值）； 自住自住首次臵业、首次改善、再次改善、终极臵业、度假首次臵业、首次改善、再次改善、终极臵业、度假 特征特征年龄、行业、臵业、家庭收入、家庭结构、常住人口、决策人年龄、行9、业、臵业、家庭收入、家庭结构、常住人口、决策人 需求需求 【外部外部】外配套、外交通、外环境、前景外配套、外交通、外环境、前景 【中部中部】内配套、内交通、内环境、建筑风格、风水内配套、内交通、内环境、建筑风格、风水 【内部内部】大堂档次、电梯厅及通道档次、户型、朝向、景观、视野、采光、通大堂档次、电梯厅及通道档次、户型、朝向、景观、视野、采光、通 风风 【品牌品牌】开发商品牌、物业管理品牌开发商品牌、物业管理品牌 【成本成本】管理费、价格、装修管理费、价格、装修 条策条策 要素要素 Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 20110、0 产品产品 品线品线 品线品线 【物业类型物业类型】住宅、写字楼、商业、酒店、酒店式公寓、商业公寓、厂房住宅、写字楼、商业、酒店、酒店式公寓、商业公寓、厂房 【建筑形态建筑形态】别墅、联排、叠墅、洋房、多层、小高层、高层、超高层别墅、联排、叠墅、洋房、多层、小高层、高层、超高层 【户型空间户型空间】平面、复式、跃式平面、复式、跃式 【户型功能户型功能】单身公寓、一房、两房、三房单身公寓、一房、两房、三房. 【景观资源景观资源】山景、海景、湖景、园景山景、海景、湖景、园景 【总价总价】如：如：100100- -200200万、万、200200- -300300万、万、300300- -400411、00万万. 【单价单价】如：如：1000010000- -1500015000元元/ /、1500015000- -2000020000元元/ /. 【面积面积】如：如：9090、120120- -140140、160160- -180180 条策条策 要素要素 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 配比配比去存情况（已售、库存）去存情况（已售、库存） 产品产品 配比、特征、展示配比、特征、展示 特征特征基本同客户需求关注点，与之对位研究基本同客户需求关注点，与之对位研究 展示展示 【价值点展示价值点展示】楼书、专题手12、册、折页、海报、户型图、空间创意手册楼书、专题手册、折页、海报、户型图、空间创意手册 【印象区展示印象区展示】样板房展示、工法展示、设备展示、园林展示、景观展示样板房展示、工法展示、设备展示、园林展示、景观展示 架空层展示、会所展示架空层展示、会所展示 【服务区展示服务区展示】迎宾服务展示、销售服务展示、物管服务展示迎宾服务展示、销售服务展示、物管服务展示 条策条策 要素要素 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 发展发展 【工程发展工程发展】封顶、园林完工、会所完工、架空层完工、入伙、商业招封顶、园林完工、会所完工、13、架空层完工、入伙、商业招 商、商家进驻、商业开业、学校落成、站点通车商、商家进驻、商业开业、学校落成、站点通车 【竞争发展竞争发展】一手、二手竞争格局变化一手、二手竞争格局变化 【品牌发展品牌发展】知名度、美誉度知名度、美誉度 产品产品 发展、优化发展、优化 优化优化 【产品提升产品提升】重点提升重点提升 【展示提升展示提升】价值点、印象区、服务区再提升价值点、印象区、服务区再提升 条策条策 要素要素 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 预期、定价（均价、体系、实现）、检验、调价预期、定价（均价、体系、实现）、检验、14、调价 价格价格 推售推售 费用、铺排、主诉、载体、形式、效果（预期、监测）费用、铺排、主诉、载体、形式、效果（预期、监测） 组团、铺排、目标、促销、控销组团、铺排、目标、促销、控销 推广推广 策略策略 要素要素 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 策策 划划 组组 全全 程程 工工 作作 流流 程程 介入项目 人员调配及分工，确定专 人与开发商对接 执行、监测执行、监测：跟进各项营 销策略确定及执行方案落 实工作，组织销售培训、 并与销售团队协作进行营 销工作的效果监测 分析、 评估分析、 评估： 把握现场销 售、客15、户、竞争、产品动 态， 根据阶段客户需求及 竞争动态、 销售情况， 对 营销工作效果进行评估 总结、调整总结、调整：跟踪销售全过 程，进行营销工作总结，及 时调整各阶段营销推广策 略，配合活动组织，同时， 重点进行阶段销售策略调整 发展商指定专人与中原 策划对接对接 预判项目属性、 展开市场 调研，提出战略发展建 议、 整体定位、 物业发展 建议， 配合经济测算、 规 划、 建筑、 景观设计引导 前期策划顾问前期策划顾问： 发展方向 研究与规划设计配合 营营销销策划策划及及推动推动： 营销条件研究、 营销 策略建议及执行方案与工作配合 建筑建筑、 园林景观等概念设、 园林景观等概念设 计、方案16、设计优化计、方案设计优化协助协助 （与建筑中心协作完成） 研究梳理竞争、客户、产品等条件要素现状及关系，根据预定销售 目标、项目或企业品牌发展需要，提出产品、客户、价格、推售、 推广策略建议，并编制营销推广计划及费用预算 ，沟通调整确定 后，编制阶段营销工作统筹表进行工作统筹推进，最终细化执 行方案及分工表，系统培训，整合开发商及合作方资源高效执行 销售支持销售支持： 与开发商紧密协作， 为销售团队提供推广配合、 客户拓展、 销售物料、 促销工具、方向引导、培训提升及技术后援等全程支持，最终推进销售目标实现 系统策略建议及整体工作统筹 阶段营销工作推进与调整优化 销售目标实现支持与推进 销 售17、 团 队 参 与 策 略 制 定 、 提 供 一 线 信 息 操盘阶段操盘阶段 前策阶段前策阶段 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 操盘阶段营销策划工作流程与重点内容操盘阶段营销策划工作流程与重点内容 政策宏观市场环境研究 竞品分级踩盘对比研究 各产品对应客户特征研究 成交及未成交客户策因研究 畅销滞销产品的价格检验 库存品特征分析与组团研究 研究 梳理 营销条件梳理研究营销条件梳理研究 产品策略及执行方案建议 客户策略及执行方案建议 价格策略及执行方案建议 推售策略及执行方案建议 推广策略及执行方案建议 内部优化18、后，提交开发商 方略 制定 营销策略组合建议营销策略组合建议 执行 推进 统筹: 根据确定策略实现方 案编制阶段性营销计划 (周 月季度) 细化:细化计划中涉及的单 项方案,明确内容流程分工 口径释放等执行细节 推进: 与开发商及合作单位 推动单案的执行 营销计划统筹推进营销计划统筹推进 销售组培训及技术支持销售组培训及技术支持 配合销售经理，展开产品价 值体系、客户梳理方法、竞 品研究、政策、法规、规划 、推广及活动安排、销售工 具与洗客技巧等的方面培训 与销售组探讨策略与销售组探讨策略 听取销售组反馈的关于市场 、竞争、产品、客户等一线 信息，探讨各类策略及可行 性，确保策略组合的销售力 19、效果 评估 直接效果监测：日周进线 量来访量成交量分类监测 综合效果监测：成交客户 问卷、未成交客户问卷 深度效果检测：阶段性专 题客户深访及销售人员专题 探讨 反馈给开发商及广告公司 营销效果数据采集营销效果数据采集 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 面对纷繁复杂的工作内容，如何理清头面对纷繁复杂的工作内容，如何理清头 绪？绪？ Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 “七步成诗法”搞掂问题 Code of this report | 2020、 Copyright Centaline Group, 2010 “这下好啦！ 接下来怎麽办呢?” 一个新项目刚开始的一个新项目刚开始的 前几周可能会令人身前几周可能会令人身 心疲惫心疲惫 特别是有关特别是有关 解决问题的研究解决问题的研究 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 甚至可能会有风险甚至可能会有风险 Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 有关解决问题常见的迷思 “解决问题的高手 是天生的， 而不 是培养出来的。 有的人生来就有 这个21、天赋， 而有 的人却没有， 这 是一种天生的创 造能力. 是教不 出来的。” Anon 迷思迷思 事实事实 “善于解决问题的 能 力通常是缜密而系 统化思维的产物， 任何一个有才之士 都能获得这种能力 。有序的思维工作 方式并不会扼杀灵 感及创造力， 反而 会助长灵感及创造 力的产生。” Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 解决问题的七个步骤解决问题的七个步骤 步骤1 陈述问题 步骤2 分解问题（问题 树） 步骤3 去掉所有非关键问 题（漏斗法） 步骤4 制定详细的工作 计划 步骤5 进行关键分析 步骤6 综合调查结22、果,并 建构论证 步骤7 讲述来龙去脉：在沟 通文件中将数据及论 证联系其起来 一周解答,然 后再来 Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 首先得找到问题，首先得找到问题， 找对问题等于成功了一半。找对问题等于成功了一半。 步骤一：步骤一： Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 运用运用S S- -T T- -QQ目标梳理法目标梳理法构建问题构建问题 一般说来： 目的比较抽象，是某种行为活动的普遍性的、统一性的、 终极性的宗旨或方针。 目标则比23、较具体，是某种行为活动的特殊性的、 个别化的、阶段性的追求或目标。 某一行为活动目的的最终实现有赖 于许多隶属的具体行为活动目标的实现，目的内涵的精神是贯穿于各 个具体目标之中的。在有意识区分两者的英文著述中，目的用的是 goal 一词，目标用的是objective 一词 目的和目标的区别：目的和目标的区别： 目标的特征：目标的特征： 可量化、能执行可量化、能执行 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 目标目标 目标沟通目标沟通 目标沟通会目标沟通会 我们对目标的理解我们对目标的理解 + 目标通常包括：目标通常包括： 24、较高的价格较高的价格 较快的速度（收益安全）建立市场影响力较快的速度（收益安全）建立市场影响力 Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 运用运用S S- -T T- -QQ目标梳理法构建问题目标梳理法构建问题 构建问题构建问题 ： 我们采用我们采用 S S- -T T- -QQ结构结构 化分析方化分析方 法法 我们应该怎么办我们应该怎么办 找到现实和目标的 矛盾点； 阻碍目标的问题在 哪里？ 情境情境（Situation） （目前事实） 目标目标（Target） （需要达到的目标） 疑问疑问（ Question ） (分25、析存在的问题) 目前现状和可支目前现状和可支 配资源配资源 目前现状 可支配资源 需要完成莫项任务，需要完成莫项任务， 达到某个目标达到某个目标 尽量量化目标 预计付出代价 Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 营销核心问题推导营销核心问题推导 市场情境：市场情境：调控趋紧，未来冷市预期； 项目情境：项目情境：区域认可低，价值基础薄弱； 客户情境：客户情境：厚街客户存在外溢现象，项 目周边高端客群容量有限； 项目目标：项目目标：价值最大前提下，快速去化、 速度为王，荣膺万科内部黄金大奖； 品牌目标：品牌目标：助推万科品26、牌战略布局东莞， 真正NO.1影响力 S T Q1Q1：如何突破区域困局，奠定项目价值基础？：如何突破区域困局，奠定项目价值基础？ Q2Q2：如何打破客群壁垒，建立快销保障体系？：如何打破客群壁垒，建立快销保障体系？ Q3Q3：如何领跑淡市预期，赢得客户价值认同？：如何领跑淡市预期，赢得客户价值认同？ Q Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 问题描述要清晰问题描述要清晰 清晰的陈述：清晰的陈述： 御泉山是否能吸引厚街房地产高御泉山是否能吸引厚街房地产高 端需求？端需求？ 御泉山在区域竞争中的优势是什御泉山在区域竞争中27、的优势是什 么？么？ 御泉山的资源排序是什么？御泉山的资源排序是什么？ 不清晰的陈述：不清晰的陈述： 御泉山项目定位如何？御泉山项目定位如何？ 御泉山是做第一居所还是第二居御泉山是做第一居所还是第二居 所？所？ 御泉山项目客户构成？御泉山项目客户构成？ 举例举例 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 当务之急是对问题当务之急是对问题 有个准确的了解有个准确的了解 Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 其他方面：问题的背景情况（构建问题时所要考虑28、的事情）其他方面：问题的背景情况（构建问题时所要考虑的事情） 哪些是你的听众？哪些是你的听众？ 哪些是他们比较关心的问题？哪些是他们比较关心的问题？ 你如何解决互相冲突的问题？你如何解决互相冲突的问题？ 多快需要找出解答？多快需要找出解答？ 决策者如何判断是否成功地解决了决策者如何判断是否成功地解决了 问题？问题？ 他他/她所关心的是什么？她所关心的是什么？ 哪些是衡量成功的主要变数？哪些是衡量成功的主要变数？ 需要何种准确度？需要何种准确度？ 1.决策者决策者 4.成功的标准成功的标准 2.影响决策者的主要因素影响决策者的主要因素 5.主要衡量标准主要衡量标准 3.解决问题的时间解决问题的时29、间 6.所需的准确度所需的准确度 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 问题背景情况的实例问题背景情况的实例东莞东莞 常务董事常务董事陈陈 其他合伙董事其他合伙董事沈、审沈、审 执行总经理执行总经理朱朱 经理经理肖肖 东方名流东方名流焦焦 当地开发商当地开发商周周 其他专家其他专家 成功回收首期地价成功回收首期地价3.5个亿个亿 成功启动第一次进入房地产领域的作品成功启动第一次进入房地产领域的作品 项目长期开发成功项目长期开发成功 对政府有所交待对政府有所交待 委托设计完成委托设计完成 一年一年3.5个亿个亿 价格提升30、价格提升 不超预算不超预算 热销热销 不明显不明显 1.听众听众 4.成功的标准成功的标准 2.影响决策者的主要因素影响决策者的主要因素 5.主要衡量标准主要衡量标准 3.解决问题的时间解决问题的时间 6.所需的准确度所需的准确度 Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 关心听众所关心听众所 急急 Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 “杰瑞，“杰瑞， 我根据一个人所穿我根据一个人所穿 的鞋来对他进行评判。”的鞋来对他进行评判。” 一定要考虑到决31、策一定要考虑到决策 者的主要标准者的主要标准 Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010 注意多快需要答注意多快需要答 案案 Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 步骤一：陈述问题（步骤一：陈述问题（S S- -T T- -Q R1Q R1、R2R2） 清晰陈述问题的特点清晰陈述问题的特点 一个主导性的问题或坚定的假设一个主导性的问题或坚定的假设 具体，具体， 不笼统不笼统 有内容的有内容的( ( 而非事实的罗列或一种无而非事实的罗列或一种无 可争议32、的主张可争议的主张) ) 可行动的可行动的 以决策者下一步所需的行动为重点以决策者下一步所需的行动为重点 ？ 清晰地陈述要清晰地陈述要 解决的问题解决的问题 Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 步骤步骤2 2分解问题分解问题 问题陈述问题陈述 问题问题/ /假设假设1 1 问题问题/ /假设假设2 2 问题问题/ /假设假设3 3 问题陈述问题陈述 问题陈述问题陈述 问题陈述问题陈述 问题陈述问题陈述 问题陈述问题陈述 问题陈述问题陈述 逻辑树逻辑树 为什么使用逻辑树？为什么使用逻辑树？ 1.1.将问题分成几个部分使33、将问题分成几个部分使 解决问题的工作可以分成智力上能够解决问题的工作可以分成智力上能够 解决的几个部分解决的几个部分 不同部分可按轻重缓急区分不同部分可按轻重缓急区分 工作责任能分派到各人工作责任能分派到各人 2.2.保证问题获得完整地解决保证问题获得完整地解决 将问题的各个部分解决好，将问题的各个部分解决好， 即可解即可解 决整个问题决整个问题 所分问题的各个部分各不相同，所分问题的各个部分各不相同， 而而 且包括了各个方面且包括了各个方面( (即没有重叠没有遗即没有重叠没有遗 漏漏) ) 3.3.使项目小组共同了解解决问题的框架使项目小组共同了解解决问题的框架 Code of this r34、eport | 38 Copyright Centaline Group, 2010 是否使我们接近竞争对手？ 我们是否应该把首我们是否应该把首 次臵业者作为目标次臵业者作为目标 客户之一？客户之一？ 是否与我们的目标细 分市场一致？ 是否使我们在市场上与众 不同？ 产生的费用？ 潜在的销售额？ 是否与品牌形象一致？ 可否保持我们的竞争 性？ 总的市场规模是多少？ 我们可能的市场份额？ 增加的营销及销售费用？ 增加的运营费用？ 问题问题 子问题子问题 子子- -子问题子问题 首次购买者的战略是 与企业总体相一致？ 首次购买者对我们是 否是可获利的？ 问题树（Issue Tree）是帮助解决问题35、的最有效的办法之一 Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010 逻辑树的三种类型逻辑树的三种类型 ？ 什么什么/ /如何如何 原因原因 ？ 是是 否否 类型类型 推论推论 以假设以假设 为主为主 问题图问题图 描述描述 首先定义问题，再将 问题分成不同的部分 先给出解决问题的假 设方案，然后举出所 需的充足原因来验证 或推翻这个假设 列出关键问题，使之 能用是或否 来回答，然后按照需 采取之相应行动的逻 辑顺序排列 行动、主 张、 标准、问题、 话题 原因 推论的成份推论的成份 利用推论及假 设为主的逻辑 树来找出问题 逻辑36、树的末梢 以问句形式结 束 利用问题图来 找出选择方案， 通常在项目后 期使用 Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 分解问题的许多方法分解问题的许多方法 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 切勿低估协作切勿低估协作 与团队合作对与团队合作对 解决问题的价解决问题的价 值值 Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010 步骤步骤3 3淘汰非关键的问题淘汰非关键的问题 经常反复37、推敲过程中的第一步 假设/理论及数据之间的来回 穿梭 使用80/20 的思考方式 重点努力解决最重要的问题 不仅要常问“那又会怎样”. 而且还要问你忘了什么 进行一项较困难的研究分析时 淘汰非关键性问题是掌握合理生 活方式的关键 Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 步骤步骤4 4制定详细的工作计划制定详细的工作计划 问题问题 假设假设 分析工作分析工作 来源来源 职责职责/ /时间安时间安 排排 最终产品最终产品 定 义 从逻辑树中最后一点( 或叶)开始重要议 题和 未解决议题定义 不同。要明确界定才能 回答是或否，38、 而能提出 具体行动 假设是对可能用以解 决问题的方式之说明 ， 包括回答是或否的 原因 分析是对 检讨假设或 不成立之模 式的说明 ， 目的是要 解决问题 指出分 析资料可 能出处 说明负责 搜集资料或 分析工作的 人 说明诊断 后的结果 行 动 确定每个议题都尽量 具体明确 必要时进一步细分 列举假设可用 前线想法 自我想法 同事间想法 小组组员之间讨论 琢磨假设 重新调整分析议题 的先后顺序 决定决策过 程 决定分析深 度 简单案例 复杂的说 明 寻求可 用的既有 资料 .决定用 何种分析 方法 决定搜集 资料与做分 析的人 决定时间 表、工作段 落 画草 图 写出诊断 的前因后果 Co39、de of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010 详细的工作计划详细的工作计划举例举例 问题问题 假设假设 分析工作分析工作 职责职责/ /时间安时间安 排排 东莞现阶东莞现阶 段是否能段是否能 吸引高端吸引高端 消费？消费？ 高端客户在东莞的高端客户在东莞的 构成及特点构成及特点 东莞市高端物业发东莞市高端物业发 展及现状展及现状 城市其他区域发展城市其他区域发展 是否形成高端消费是否形成高端消费 消费者调研消费者调研 典型项目分析典型项目分析 区域发展规划分区域发展规划分 析析 张三张三 李四李四 王二王二 8/138/13 8/40、158/15 8/178/17 Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 提早提早 经常经常 具体具体 综合综合 里程碑里程碑 工作计划的最佳做法工作计划的最佳做法 不要等待数据、关键数量、或任何其他因素不要等待数据、关键数量、或任何其他因素 随著反复仔细分析数据而修改、补充或改善工随著反复仔细分析数据而修改、补充或改善工 作计划作计划 具体分析，具体分析， 寻找具体来源寻找具体来源 同项目小组成员一起检测，同项目小组成员一起检测， 尝试其他假设尝试其他假设 有序地工作，使用有序地工作，使用80/20 80/20 方法按时41、交付方法按时交付 Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010 “哇！不对！哇！不对！” 有条不紊的及早规有条不紊的及早规 划工作计划对解决划工作计划对解决 问题大有帮助问题大有帮助 Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010 步骤步骤5 5进行关键分析进行关键分析 以假设和最终产品为导向以假设和最终产品为导向 经常反复地进行假设和数据分析经常反复地进行假设和数据分析 尽可能地简化分析尽可能地简化分析 仔细分析之前估算其重要性仔细分析之前估算其重要性 使用使42、用80/20 80/20 及简便的思维方法及简便的思维方法 从专家那里得到数据从专家那里得到数据 对新数据采取灵活态度对新数据采取灵活态度 同项目小组共享良计同项目小组共享良计 对困难有所准备对困难有所准备 勇于创新勇于创新 不要只拘泥于数字不要只拘泥于数字- - 要问“我要回答什么问题？”要问“我要回答什么问题？” 不要绕圈子不要绕圈子 不轻言使用大复杂的线性计划之类的工具不轻言使用大复杂的线性计划之类的工具 开阔视野，开阔视野， 不要见树不见林不要见树不见林 别钻牛角尖别钻牛角尖 经常给出比经常给出比 图书馆数据图书馆数据 更清晰的指导方向更清晰的指导方向 记住假设也是会被推翻记住假设也是43、会被推翻 检验你的观点检验你的观点 眼光放远，眼光放远， 探照前路探照前路 寻找突破性观点寻找突破性观点 评注评注 原则原则 Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010 尽可能选择简便的尽可能选择简便的 问题解决方式问题解决方式 Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010 DO DONT 并避免复杂，并避免复杂， 间接间接 或推论的方法或推论的方法 Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2044、10 对准够精确的目标即可，对准够精确的目标即可， 不需完美不需完美 Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010 寻找明显事寻找明显事 物物 Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010 一定要充分利用一定要充分利用 其他人的经验其他人的经验 Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010 并设法找专家来并设法找专家来 导引你的分析工作导引你的分析工作 Code of this report 45、| 54 Copyright Centaline Group, 2010 随着迹象的增随着迹象的增 多，多， 准备重新修准备重新修 改你的假设改你的假设 Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010 放眼未来，放眼未来， 迎接迎接 分析方面将遇到分析方面将遇到 的困难的困难 Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010 同项目小组共享良同项目小组共享良 计计 Code of this report | 57 Copyright Centaline Group,46、 2010 永远寻找开创永远寻找开创 性的方法性的方法 Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010 仔细将你的工作仔细将你的工作 纪录成文件纪录成文件 Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010 步骤步骤6 6- -综合分析调查结果，并建立论证综合分析调查结果，并建立论证 Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010 将你的各种分析综合将你的各种分析综合 起来成为精简的故事，起来成为精简的故事， 具有极大的价值意义具有极大的价值意义 Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010 步骤步骤6 6- -综合分析调查结果，并建立论证综合分析调查结果，并建立论证 准备故事图解：准备故事图解： 画出你所持论点的完整结构，画出你所持