1、中介行业的团队建设与店务管理课程中介行业的团队建设与店务管理课程 中介店长培训中介店长培训 前言前言: : 团队训练概述团队训练概述 第第1 1章章 团队五个阶段团队五个阶段 第第2 2章章 团队建设常见误区团队建设常见误区 第第3 3章章 金牌店长的十把飞刀金牌店长的十把飞刀 第第4 4章章 团队激励团队激励 课程提纲课程提纲 没有完美的个人没有完美的个人 只有完美的只有完美的 团队团队 管理箴言：管理箴言： 房产中介：房产中介：“三高”特性的团队三高”特性的团队 成立期成立期 动荡期动荡期 稳定期稳定期 高产期高产期 衰退期衰退期 经纪人团队的五个生命阶段经纪人团队的五个生命阶段 一、团队2、五个阶段一、团队五个阶段 豪情万丈，技能低下！豪情万丈，技能低下！ 成立期成立期 择业、入行动机择业、入行动机 A A、行业朝阳吸引人、行业朝阳吸引人 B B、行业收入大于社会平均收入、行业收入大于社会平均收入 C C、销售是一项挑战性极强的工作、销售是一项挑战性极强的工作 D D、永不失业的工种、永不失业的工种 E E、容易暴富、容易暴富 F F、个人成长、上升的空间巨大、个人成长、上升的空间巨大 行为特征行为特征 对行业、对企业期望较高对行业、对企业期望较高 成员之间热情交往、工作投入成员之间热情交往、工作投入 策略策略 A A、每位经纪人指定个人成长计划、每位经纪人指定个人成长计划 前三3、个月业绩目标（家访、派单、房源、成交）前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成交） 4 4- -6 6个月业绩目标（入职转正高级）个月业绩目标（入职转正高级） 7 7- -1212个月业绩目标（高级主任客户经理）个月业绩目标（高级主任客户经理） 1212- -1818个月业绩目标（经理更高级层面）个月业绩目标（经理更高级层面） B B、团队制订发展目标、团队制订发展目标 人员指标（熟手、新手、成才率）人员指标（熟手、新手、成才率） 培训计划（基础知识技能做人）培训计划（基础知识技能做人） 业绩目标（成本回收、月、季度计划）业绩目标（成本回收、月、季度计划） 团队规则（各项量化考核及行政制度）团队4、规则（各项量化考核及行政制度） 大浪淘沙，技能低下！大浪淘沙，技能低下！ 动荡期动荡期 行为特征行为特征 期望过高、对现实不满期望过高、对现实不满 领导威信下降领导威信下降 个人经济能力出现问题个人经济能力出现问题 急功近利急功近利 团队成员流失团队成员流失 团队中出现团伙团队中出现团伙 策略策略 树立榜样，榜样的力量是无穷的树立榜样，榜样的力量是无穷的 拔苗助长，激活团队拔苗助长，激活团队 差异化管理，求大同存小异差异化管理，求大同存小异角色分配角色分配 培训实用技能，提升业绩能力培训实用技能，提升业绩能力 经理人的业余心理学家角色经理人的业余心理学家角色 经理人的几个关键经理人的几个关键 5、自己不要灰心自己不要灰心 不要平均使用力量（因人而异）不要平均使用力量（因人而异） 出业绩是关键出业绩是关键 体现高关怀（关心生活及家人）体现高关怀（关心生活及家人） 最好的批评是激励（多激励、及时表扬）最好的批评是激励（多激励、及时表扬） 人员稳定、技能提升人员稳定、技能提升 稳定期稳定期 行为特征行为特征 团队成员稳定团队成员稳定 派系冲突出现派系冲突出现 成员工作技能开始显现成员工作技能开始显现 团队领导主要精力抓业绩团队领导主要精力抓业绩 各项量化考核严格各项量化考核严格 团队领导自身缺点暴露团队领导自身缺点暴露 策略策略 树立领导个人的良好形象树立领导个人的良好形象 内部沟通、多外出6、活动（消除冲突）内部沟通、多外出活动（消除冲突） 更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做）更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做） 持续激励持续激励 高产期高产期 士气高昂士气高昂, ,业绩屡创新高业绩屡创新高 行为特征行为特征 成员之间合作加强成员之间合作加强 成员对团队未来充满信心成员对团队未来充满信心 个人荣誉和集体荣誉感加强个人荣誉和集体荣誉感加强 成员有晋升的需求和欲望成员有晋升的需求和欲望 经理关注结果不看过程经理关注结果不看过程 经理人的误区经理人的误区 放松管理（因为有业绩）放松管理（因为有业绩） 私人事务多，业务管理放一边私人事务多，业务管理放一边 谁7、离开都行，少了谁地球都转谁离开都行，少了谁地球都转 威权管理代替威信管理威权管理代替威信管理 策略策略 制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人）制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人） 留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家 庭生活事业做规划，置业和工作的关系）庭生活事业做规划，置业和工作的关系） 激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖） 多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感） 问题处理一定要8、严肃和及时，防止蔓延和恶化问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化 衰退期衰退期 人心涣散、困难重重人心涣散、困难重重 行为特征行为特征 团队成员业绩得不到及时肯定团队成员业绩得不到及时肯定 团队发展空间不大了团队发展空间不大了 个人发展速度超过团队成长速度个人发展速度超过团队成长速度 业绩下滑业绩下滑 经理人的误区经理人的误区 团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史 团队领导不能从自身找出问题团队领导不能从自身找出问题 企业发展和规划有问题企业发展和规划有问题 策略策略 做思想工作（做思想工作（一厢情愿一厢情愿+ +被动接收是“你”的事）被动接收是“你”9、的事） 更换新人更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法， 就不要换更多人）就不要换更多人） 技术层面引进管理方法技术层面引进管理方法（核心不是技术，而是人的积极性）（核心不是技术，而是人的积极性） 使用“空降兵”使用“空降兵”（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短，（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短， 员工抵触）员工抵触） 二、团队建设常见误区二、团队建设常见误区 江湖道义江湖道义团队精神团队精神 我的人我的人 老大情结老大情结 群来群走群来群走 领导个人魅力不可忽视领导个人魅力不可忽视 慎重提拔业务骨干做管理慎重提拔业务10、骨干做管理 正确看待行业的流动正确看待行业的流动率率 （80/2080/20原则）原则） 领导无方领导无方会会整人整人 空间有限空间有限会闷人会闷人 恶性竞争恶性竞争会死人会死人 没业绩没业绩会会走人走人 绩效考核绩效考核会杀人会杀人 团队领导的精力分配：团队领导的精力分配： 7：2：1原则原则 业务管理业务管理经理人量化经理人量化 拜访拜访 佣金率控制佣金率控制 周工作日志周工作日志 筍盘提供筍盘提供 现金流现金流 VIPVIP客户档案客户档案 “空降兵”是双刃剑空降兵”是双刃剑 群来群去群来群去 水土不服水土不服 期望过高期望过高 文化冲突文化冲突 团队、团体、团伙团队、团体、团伙 本我本11、我 损人利己、损人不损人利己、损人不 利己利己 团伙团伙 散伙散伙 自我自我 不损人不利己，明哲不损人不利己，明哲 保身保身 团体团体 耗耗 超我超我 创造、奉献、成就创造、奉献、成就 团队团队 利人利己、舍利人利己、舍 得之道得之道 提示：提示： 默契大于力气默契大于力气 以非功利的内部合作以非功利的内部合作 去抗争功利的外部世界去抗争功利的外部世界 房产中介团队领导房产中介团队领导 角色定位角色定位 业务专业带头人基础知识权威业务专业带头人基础知识权威 业务技能辅导者技巧运用大师业务技能辅导者技巧运用大师 下属心态建设者业余心理学家下属心态建设者业余心理学家 下属行为监控者行政管理使者下属12、行为监控者行政管理使者 部门发展建议者规划师部门发展建议者规划师 三、金牌店长的十把飞刀三、金牌店长的十把飞刀 招聘四要决：招聘四要决： 学会每周招聘学会每周招聘 学会站着招聘学会站着招聘 学会不去人才市场招聘学会不去人才市场招聘 招聘新人是明智选择招聘新人是明智选择 面试人数面试人数 复试人数复试人数 跑盘人数跑盘人数 入职人数入职人数 合格率合格率 跑盘反对走马观花跑盘反对走马观花 跑盘“四对”诀跑盘“四对”诀 跑盘需要生产力跑盘需要生产力 跑盘跑死人只因少激励跑盘跑死人只因少激励 片区片区 数量数量 行为行为 得分得分 画图作业画图作业 盘源盘源 客源客源 看房看房 没有门槛缺乏吸引没有13、门槛缺乏吸引 不汰弱就不能留强不汰弱就不能留强 行为比语言更重要行为比语言更重要 知识没有技能重要知识没有技能重要 项目项目 内容内容 得分得分 结论结论 入职试卷入职试卷 流程、税费、基础知识流程、税费、基础知识 情况模拟情况模拟 接待接待看房看房谈判谈判成交（全程模拟）成交（全程模拟） 生产能力生产能力 笋盘、客数量、看房行为笋盘、客数量、看房行为 业绩业绩 奖励或扣分奖励或扣分 迟到早退、团队协作、明星分数迟到早退、团队协作、明星分数 员工靠做才能成长员工靠做才能成长 说给他听，看着他做说给他听，看着他做 坚决反对只说不做坚决反对只说不做 二二八定律永远正确八定律永远正确 区域政策区域政14、策 二天一次沟通二天一次沟通 您的事业伙伴您的事业伙伴 建立部门培训教材建立部门培训教材（通用知识、专业知识）（通用知识、专业知识） 统一技能标准用语统一技能标准用语（销售话术、接待讲词）（销售话术、接待讲词） 注重销售心理培训注重销售心理培训（心态、技巧）（心态、技巧） 强调人际关系重过业务技能强调人际关系重过业务技能 集团作战集团作战 羊群效应羊群效应 作息安排作息安排 量化要求量化要求 店面店面 筍盘数量筍盘数量 客户准备客户准备 看房次数看房次数 成交成交 排名排名 甲甲 5 5 1515 6 6 1 1 乙乙 4 4 1010 4 4 1 1 丙丙 3 3 5 5 3 3 1 1 丁丁 2 2 3 3 2 2 1 1 激情来自激励激情来自激励 激励更重精神激励更重精神 激励养成习惯激励养成习惯 激励更像黄金联赛激励更像黄金联赛 关心他的成长、成家、生儿育女关心他的成长、成家、生儿育女 致家属问候信致家属问候信 最佳家属评选最佳家属评选 偶尔与他的家人共餐偶尔与他的家人共餐 员工为家属工作员工为家属工作 事业伙伴与工作伙伴事业伙伴与工作伙伴 感情留人感情留人 人品第一位人品第一位 员工会放大你的短处员工会放大你的短处 德的核心是公正德的核心是公正 四、团队激励四、团队激励 团队激励团队激励