1、标杆房企 拓客及渠道策略 自拓自销， 内场不再设置业顾问 内场有拓客指标， 指标完成才可以参与轮排 大部分渠道以外包为主， 内场人员考核“老带新指标”， 重庆万科的渠道部采用 “费用包干制” 内场有拓客指标和成交指标， 渠道部有专属费用及佣金体系； 01 派单 单页设计是否个性化？ 根据客户地图提炼客户诉求了吗？ 派发方式创新了吗？ 怎样让客户对单页爱不释手？ 04 拜访 拜访之前您有资源包吗？ 所有的硬件和软件准备到位了吗？ 拜访之前你准备了哪些话术？ 02 巡展 地点选择符合客户地图吗？ 发挥了巡展点第二售楼处的功能了吗？ 如何通过展点向售楼处输送客户？ 05 资源合作 如何运用免费思维让2、资源方与我们合作？ 资源方提供的是最佳资源吗？ 如何开展后续的合作？ 03 家宴 仅仅是简单的吃饭吗？ 菜品包装了吗？ 环境营造好了吗？ 活动调性拔高了吗？家宴的内容创新了吗？ 06 暧场活动 客户质量筛选了吗？ 暧场活动过程中销售介入了吗？ 活动之后有跟踪吗？ 看似简单的渠道手法？ 家宴的精细化工作 私宴的安排 客群的圈定宴会的包装形式与内容的创新私宴与销售的结合 视频 马云的晚宴“松风听香” 微信线上“官方精品店”功能上线 苏宁小店加速落地，2018年计划开店1500家 无人货架5万件，自动购物机5000台两大流量入口。 “五芳斋”牵手“口碑”入局无人餐厅 无人餐厅+无人零售 近年来，渠道3、工作的改变 单纯的线下导客线上线下双维度导客 以“量”为主“质”与“量”双维度提升 用“脚”思考用“脚”和“心”双维度思考 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式 客户来电来 访越来越少 有购买条件的准 客户越来越难找 线上推广效 果越来越小 竞争对手 越来越多 成本越来越高 营销费率越来越少 目标 开展1578行动，目标达到30000组客户。 碧桂园拓客历练于南京凤凰城 盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人 碧桂园拓客成熟于十里银滩 客户拓展 拓客目标 挖掘意向客户，并达至成交 资源拓展 开拓社会资源为我项目所用 市场瞬息万变 传统的坐销模式 已经接近淘汰 竞争日趋4、加剧 当前客户决策时间延长 把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的 拓 客 开拓新的拓展方法，并且主动走出去，去行销、拓客！ 如何达到拓展客源的目标 增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！ 终极目标 客户拓展的核心战术 根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群 根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。 策略 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等 微观概况：区域超市商家、纳税大企业数量，银行、电影院、高校、医院、4S店各群体 客户类型、规模等。 数据调研 拓客工作开展策略及数据调研 编制详细客户地图十里银滩东莞区域拓客地图 根据客户行业拓客 客户在哪里？ 医疗机5、构 政府、企事业单位 大中专院校、幼教、培训机构 各种超市及大卖场 行业展会 汽车4S店 黄金业主 媒体与网络 拓客工作开展的策略及组织 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准 考核指标 按拓客量、点、来访量确定排名 以筹量为考核标准 派筹前 派筹后 设定拓客的关键指标 拓客工作开展的策略及组织 制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。 与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行。 主题活动 收网 01 渠道模式不能简单复制 一味复制基本都以失败告终 拓客模式碧桂园模式融创模式金茂模式 模式核心置业顾问兼做拓客组建专业的拓客团6、队与第三方小渠道深度捆绑 操作要点 置业顾问兼做拓客 通过高佣金调动团队积极性 通过资源支持提高拓客效率 最大化挖掘置业顾问的价值 并降低综合营销费用 自建拓客团队 从企业战略高度给予重视 各类资源无条件配合拓客 通过严格管理和 高激励激发斗志 只与创业型小渠道合作 通过利益和提高合作级别与共 深度捆绑，并通过淘汰管理保 持人员斗志，明确的指导确保 拓客效率 适合项目三四线项目一二线的品牌性房企项目及大盘项目一二线非知名品牌房企项目 1、项目定位决定渠道人员素质 原则上讲，越是定位高档的项目越需要优秀的渠道人员，而定位高端的 项目也因客群基数较小而需要的渠道人员数量较少。 2、目标市场决定渠道7、人员数量 这里的目标市场指的是两个方面：区域面积和客群基数。每一个项目从 拿地开始到结案都会把“客户策略”当作是工作的重点，那么，客户在 哪里？客户基数有多大？客户与我们的触点是什么这一系列问题解 决完之后，我们才可能知道需要配备多少兵力去做渠道才能做到最佳。 3、货量结构决定渠道团队行动方针 货量结构并非单纯指的是物业形态之间的配比、总货值等简单的数字， 还包括项目产品所处的阶段，公司对存量产品的财务需求等实际问题。 如某一个项目处于开盘前期，开盘必须确保成功，那么，此阶段就需要 投入的渠道兵力多一些，待项目进入持续销售期时，项目品牌得以树立， 客源相对稳定，那么渠道人员就应该相对精简。 08、2 打造适合项目的渠道团队 先搞清楚你的核心战术 03 如何招聘优秀的拓客人员？ 深厚的地产 专业知识 宽泛的兴趣爱好 老练的人际 交往能力 了解地产发展趋势 深谙房地产投资领域 对住宅有独特见解 对政治、经济、文化 等略有研究 对奢侈品略有研究 对高端运动略有钟爱 成熟的待人接物 能力 高超的谈判技巧 具有很强的客户再 挖掘能力 04 渠道营销工作考核及激励 最大程度激发渠道人员狼性 1、考核指标 渠道的结果管控一共有四大指标。 第一是技术指标，有七点：派单的数量，留电的数量，留电的完成率，call客的数量，邀约的数量，到访的数量， 到访的完成率。 第二是活动指标，有四点：活动的场数，活动的9、完成率，活动的参与人数，参与活动的转成交情况。 第三是销售指标，有六点：认筹数量，认筹完成率，定金数量，定金完成率，汇款金额，汇款完成率。 第四是其他指标，有三点：发展线下经纪人数量，拜访客户数量，促成商家联盟合作数量。 做结果管控的时候，这些数字就是结果管控唯一标准。 2、渠道结果管控的绩效考核方法 第一个方法是在即开盘之前，叫做单一指标考核法，具体分五点， 第一点是派单导客量， 第二点是call客量， 第三是邀约的来访量， 第四是活动的促成量， 第五是渠道拓展量。 这一共是五个数据，五个指标考核。 第二个是开盘后进入了销售期，这时要对拓客数量、活动、转来 访、转认筹量等等都要进行考核，一共10、有六个考核的指标，拓客 数量、活动的促成量、转来访量、转认筹量、转成交量，最后就 是渠道人员的综合素质。 第三个办法是我们在绩效考核的时候需要建立个人和团队的排名 制度，因为渠道是要注重过程管控的，建议以周为考核单位，为 每一个考核项设置一定数额的奖金，并且按业绩的高低设置排名。 值得注意的是，排名最好以天为单位，发送到微信群 里，让所有员工可以实时观察到自己的排名，看到自 己的差距所在。每周的绩效计算出来之后，对排名前 五名和后五名的渠道人员分别进行奖励和处罚。每周 都要张贴出来各种考核数量，比如到客量，活动促成 量，成交业绩进行排名，让渠道人员有荣辱观。 3、激励制度 激励制度的核心是充分11、激发渠道人员的战斗力，但不同的目标之下制定的激励制度也大有不同。 比如融创之所以渠道人员狼性十足，很大原因就在于它的高激励及高淘汰制度。融创拓客专员的收入为 底薪(2500-3000) + 提成（0.3% 0.5%）+额外奖励（1000-5000/套）。这种激励已经达到了案场置业顾问的2倍。 除了物质奖励，融创的精神激励也做得相当到位，比如如下的激励措施： A、每周、月成绩排名公开，定期执行正负激励措施。 B、重奖第一名策略，无论小组还是个人。 C、每个项目每月销售冠军和家人一起与领导共进晚餐。（家人异地报销路费、住宿费） D、销售冠军有资格参加项目重大决策会议，如定价，认筹、开盘方式等 E、12、半年度2次以上月度销冠有资格晋升销售管理岗位。 F、年度营销精英享受购房优惠政策（营销总同待遇） 碧桂园的激励虽然没有融创那么高，但也是非常诱人的，成交佣金在0.4-0.6%，是行业平均水平0.2%-0.3%的两到三倍，而且采用跳点设 计，激励强者越强。与此同时，置业顾问每2个月都会有一笔几千到上万元的活动经费任其支配。可以说对置业顾问拓客的支持力度非常大。 50%的淘汰率也足以让刚入职的新员工拼尽全力。比 如如新招聘的渠道拓客人员，首月不要求业绩；第2个 月业绩不达标，就要工资减半，第3个月再完不成业绩 则直接淘汰。那么最终留下来的仅有50%左右，大浪 淘沙，最后剩下来的都是精英之中的精英了。 淘汰规则 让欲望匹配你的现实 在个人崛起的时代，加速提升你的职业竞争力