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标杆房企营销策略研究报告.pdf（38页）

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上传人：故事编号：189986 2021-10-15 38页 1.91MB

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1、碧桂园营销模式研究强销模式发展背景大环境影响：房产调控政治色彩浓郁寻求供求平衡关注房价当前市场高端房趋冷普通房趋热高端改善回暖营销关键溯回本源创造价值实现价值销售时代的演变：销售1.0时代：产品中心销售2.0时代：消费者定位销售3.0时代：价值驱动强销模式概述改“坐销”为“行销”，是一套强有力的销售模式。强销模式强调充分调动销售人员个体的积极性，用人数众多、组织严密的销售团队，根据销售对象的产品定位，到客户集中的地区派发宣传单页、在目标客户群出没的交通要道、对手售楼处和商场超市等地方设置销售网点，减少在传统媒体上的推广投放，给组织严密的多层级销售人员发2、放高额提成，把保险和“直销”中用外围人员有偿介绍客户的方式运用到房地产销售中，力求在最短时间内达成楼盘去化的目标。何为“强销”？营销如何创新？研究竞争对手品牌、产品、客户群效用、时间决定价值强销模式的优势强销与传统销售的对比：传统销售强销传统坐销传统代理代理强效自主强效梯级销售团队无无有有推广费用高高适当较高价格决定权自主协商协商自主销售佣金低较低高高销售去化速度慢慢快较快实现开发商目标较全面较全面全面全面我们不能改变整个市场的供求关系，但可以通过强有力的营销改变一个项目局部的供求关系。我们认定，只要改变了项目的供求关系，更快速度和更高价格的实现就是理3、所当然。强销模式关键点提炼体验式营销大兵团作战集中爆发式推广低价入市关键触点活动嫁接客户感知团队合作竞争机制奖励机制精神刺激工程进度销售进度资源整合推广进度提高产品价值竞品情况市场研究价格策略 “行销”模式外展点的建立规划行销地图大客户拓展开拓影响力中心基础保障收官前提行动碧桂园行销模式执行排期开盘前4个月开盘前3个月开盘前1个月开盘开盘前5个月二、三级展厅放大客户拓展开始撒网期利用一二三级展厅大量蓄客收网期通过活动邀约、专场推介会、团购等活动形式进行集中约访锁定期通过展示区开放、优惠政策、产品价值点传播、圈层活动等对意向客户进行摸底锁定持销期开盘后主要利用热销信息释放、圈层活动、老带新政策等方式吸引客户，进行产品推售形象期前期进行团队组建、制度设定等准备工作集中爆发推广告知蓄客信息客户摸底

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