1、明源地产研究院 看如何做圈层营销 明源地产研究院编辑整理明源地产研究院编辑整理 房地产业内有一句话是“圈层对了，房就卖了”。说白了，就是利用“圈子”的 概念，找到精准客户，实现高转化率。如何才能有序进行圈层营销的管理？如何 真正实现圈层影响力向销售力的转化？不妨学学圈层营销的优秀案例 十里银滩的圈层营销。 二、建立项目总部管控机二、建立项目总部管控机制制 1.1.十里银滩区域营销分工及架构十里银滩区域营销分工及架构 明源地产研究院 主要按市场区域线分为十里银滩本部、深圳、香港、全省、全国几大板块，各市 场区域团队有明确分工，例如行政类、策划类等。另设高端客户（别墅）拓展销 售组，明确各大市场责2、任人与销售目标，全力以赴完成销售业务。 深圳区域团队除负责展厅及展点外，兼任双百计划，深挖深圳。 广东区域团队下设 15 个组， 启动 “百城千镇” 银滩营销计划， 以建立高端渠道、 人脉关系、路演、投资研讨会、展销会及适量的广告等形式拓客，以每两周为周 期，按照战略地图，地毯式扑克覆盖全广东较富裕的县（市）、区、镇。凡拓展 及该区域成交的均算入广东区域业绩， 广东区域的分组架构将在全广东洗客一遍 后再视收效情况进行调整， 计划在五一前完成首轮重点区域拓客。 具体架构如下： （1）十里银滩本部：产品及体验板块、策划板块、行政板块、人事板块、助理 板块、市场研究模块、总部协调 （2）深圳市场：深3、圳展厅、双百计划；深圳销售拓展包括 A 组（罗湖区）、B 组（罗湖区）、C 组（福田区）、D 组（福田区）、E 组（南山区）、F 组（盐田 区）、G 组（宝安区）、H 组（龙岗区） （3）广东市场（深圳以外）： a.西线（拓展经理）、佛山拓展一组、佛山拓展二组、中山拓展组、珠海江门拓 展组、粤西拓展组 b.广州（拓展经理）：广州拓展一组、广州拓展二组、广州拓展三组、粤北拓展 组、肇庆云浮拓展组 c.东线：惠州拓展一组、惠州拓展二组、东莞拓展一组、东莞拓展二组、粤东拓 展组 （4）香港市场：对接香港展厅、对接香港拓客 （5）全国市场：对接北京展厅联动推广、对接东北联动推广、对接全国拓展或 其他展4、厅 （6）高端拓展销售：别墅 A 组、别墅 B 组 2.2.前期准备工作前期准备工作 为保证圈层拓展营销工作的有序开展，十里银滩进行了如下的前期工作： （1）制定双月圈层营销费用预算表 ，各拓展组根据工作计划安排 ，填写汇总 提交。 明源地产研究院 （2）梳理最新流程， 监控圈层营销费用的执行及汇总； （3）与酒店、项目餐饮机构沟通 ，为收网工作提供便捷； （4）成立专门的拓展工作服务小组 ，支撑大量的费用报销、活动费用支付等； （5）成立专门数据管理部门，审核各拓展小组的圈层营销绩效考 ，审核各拓展 小组的圈层营销绩效考核； （6）内部刊物 十里快讯 及时传递每周拓展最新精神。 3.3.团队5、管理团队管理 （1）打造冠军团队持续开展销售团队的培训与考核工作； （2）奖勤罚懒完善团队 PK 制度； （3）优胜劣汰通过常态化的招聘与竞争，打造精英团队。 明源地产研究院 二、全方位开拓圈层营销渠二、全方位开拓圈层营销渠道道 明源地产研究院 1 1. .圈层营销工作指引圈层营销工作指引 三、展开精准圈层营三、展开精准圈层营销销 1.1.强强联合，资源共享强强联合，资源共享 精准锁定 联合项目圈层厘定的具化人群，如银行 VIP V 、车友会、各地商 会。 资源调用以十里银滩酒店资源、项目自有滨娱乐平台与其共享，进行资源整 合，联谊活动，增值服务等，共同拓展客户，提升客户服务品质。 优秀案例分6、享优秀案例分享： 活动主题：活动主题：中国移动高端客户滨海一日游 活动对象：活动对象：中国移动高端客户 47 人 活动简介：活动简介：通过亲切交流、别墅体验、参观陪同、午宴一对一购买引导等方式提 起客户的购买兴趣，让中国移动客户感觉十里银滩生活舒适、环境、优美，正是 他们所需要的度假房。 明源地产研究院 最终 47 名客户中，8 名进行了诚意登记，12 名客户进行了后期电话咨询，效果 比较好。 2.2.定向推介，精准营销定向推介，精准营销 对相对集中的圈层客户进行定向推介，以联谊会、推介会的形势，实现目标客户 的精准传播，同时便于针对性营销或一对一营销模式的开展。 优秀案例分优秀案例分享享 活7、动主题活动主题：鸡尾酒文化节亚洲巡礼（中国站）浪漫海景别墅比基尼派对 活动对象活动对象：深圳保时捷车友会会员 50 人 活动简介活动简介：通过人脉资源，邀约保时捷俱乐部会员前往十里银滩进行一系列体验 活动；包含 G65 钻石墅体验、样板房参观、沙滩活动、模特走秀、鸡尾酒助兴等 形式，促成后续成交 1 套 770 万别墅，而整个活动费用才两万多块，低成本收囊 了 50 名高端精准意向客户。 3 3 横向拓展，近伐远交横向拓展，近伐远交 “百城千镇”计划“百城千镇”计划：杨董事亲自关注的一支广东特工队，选取广东省内最有营销 力的 100 个城市，分解拓展 1000 个集镇，将十里银滩品牌做到深圳深8、入人心。 广泛播种、重点培养广泛播种、重点培养：对拓展地客户全面的、精准的传播、营销覆盖的基础上， 通过对项目滨海资源的推广与营销， 挖掘周边地市形成源源不断输送客源的渠道。 优秀案例分享优秀案例分享： 活动主题活动主题：十里银滩国际滨海体验之旅 活动简介活动简介：广东“百城千镇”拓展先锋队打造的“十里银滩国际滨海度假 体验之旅”尊贵专项推介会在全省同步进行。3 月上旬通过中山、东莞、深圳 3 地首发，举办圈层活动 157 场。 4.4.抢占市场、品质先行抢占市场、品质先行 明源地产研究院 深圳“双百计划”深圳“双百计划”：锁定重点目标市场，启动百家高端社区深拓、百强企业大客 户拜访、以辐射效9、应作为有力铺垫，以“点-线-面”递进式地深度拓展，实现全 面撒网。 区域深拓、服务先行区域深拓、服务先行：尤其把握关键人物拓展，深入其内部圈层，直接面对终端 客户，架构编外经纪人网络，开展“持续性”的圈层拓展活动。 5.5.“5+15+1”展厅开拓，辐射全局”展厅开拓，辐射全局 宏观布局， 以区域划分根据地多点开发， 罗湖旗舰展厅为核心， 各展厅遥相呼应， 做好接待服务，增设深圳区域业主巴发车点和车次（罗湖旗舰厅、宝安厅、南山 厅、龙岗厅、福田展厅、巽寮湾和大小梅沙展厅）。 以“ 服务体验式”移动展点打入深圳各高端社区，启动“类星巴克式 ”的“咖 啡、茶点”接待服务，以接待服务，“暖心展点”形10、象整合拓展社区内的各类圈 层。 6.6.业主资源是宝贵财富，促进二次成交业主资源是宝贵财富，促进二次成交 专门服务、用心维护专门服务、用心维护：针对业主工作成立专门社策组，通过各种形式进行业主维 温，加强情感。 团结资源、 配套先行团结资源、 配套先行： 增强主动性、 营销作主导， 联合物业、 酒店、 社区商家等， 深度渗透业主圈层，活动展示楼盘配套，从而促进销售。 7.7.搭建每天平台，深挖圈层资源搭建每天平台，深挖圈层资源 十里银滩平均每年都有巨额的媒体投放费用。以媒体人为突破口，开拓媒体背后 庞大的社会关系资源的尝试。依托十里银滩项目现有资源，为媒体人士提供轻松 活泼的沟通平台媒体第二直11、播室。 8.8.提供定制服务，高端体验制胜提供定制服务，高端体验制胜 明源地产研究院 筛选高端客户群体形成特殊圈层，设置钻石会特权，成立“钻石会” ，依托项 目现场钻石墅体及特色泰式养生馆，打造高端客户体验，针对拓客，成立系统高 端体验管理组，设置体验管家、体验策划针对性的提供服务，收集客户信息，为 别墅拓客提供协助。 十里银滩圈层营销工作全面开展以来， 金沙滩登岛人数超 1000 人， 成交超 400 套！马来西亚投资团客户报团超 500 人，登岛率 40%以上，其中成交 率高达 35%；截至目前，在无大众媒体投放的情况下，14 号楼 4 月 29 日认筹， 30 日开盘，销售超 9 成！并拓展新区新品认筹客户 800 余人！ 四、其他亮点配四、其他亮点配合合 1.1.首创首创滨海竞技运动会滨海竞技运动会 与深圳都市频道资源打包合作，举办“水上竞技运动会”，将节目演播室直接搬 到项目现场概念，可作为圈层拓展吸引客户的收网亮点。 2.2.专业团队运维滨海水上娱乐项目专业团队运维滨海水上娱乐项目 滨海项目沙滩和海洋资源是最大卖点，引进专业俱乐部团队运营与课程教学，并 为客户购置保险等，包揽圈层客户群，提供更多娱乐。