1、项目部 2018.3.21,中高凤凰城项目执行方案,目 录,任务目标,奋战80天 案场带客2000组，认筹金1000万元,儒 房 七 大 案 场 保 障 体 系,营销执行力之源,销售管理控制程序体系,作业流程控制程序 （接电制度、接访制度、客户保养、售后服务制度等） 销售控制程序 （销控管理、销售数据管理、销售培训、销售执行等） 组间竞争控制程序 末位淘汰控制程序,团队协作保障体系,儒房各部门团队协作配合是本公司的最大特点，也是我们的核心竞争力。,销售返司销售经理及主管每周返司1次，其一为销售部总会，其二为两经理参加的项目专案周会。 策划销售经理层面及以下每周例会。 策划经理、销售经理、销售主2、管每日晨会。,置业顾问人员质量保障体系,“内精挑，外细选”原则 公司老员工所占比例不低于50%。 四级考察与三级淘汰制度 外聘员工经历公司面试、总监面试、经理面试、公司培训淘汰四关。 项目团队开盘前经历项目培训与淘汰。 项目团队开盘前经历业绩与实战淘汰。 项目开盘后末位淘汰。,专业系统三级培训保障体系,项目专案培训（入场培训） 由本案的策划与销售团队主持进行。主要针对项目的营销战略、区域市场、人文环境、发展前景、本案产品特点、优劣分析、客户心理分析、竞争楼盘以及等方面的个性化辅导。,阶段性培训（在职培训） 阶段性培训视销售进度、阶段性问题汇总情况，每月举行。针对各个销售阶段使用不同的销售技巧，3、更有效的提高成交率。,公司系统培训（入职培训） 由公司经理、总监级管理人员为新员工做全方位的培训。,会议贯彻保障体系,晨 会 时间 8：008；10 参加人员：销售经理、销售部全体人员 内容 ： 公司相关要求及规定 前日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法 本日广告监测、促销信息和统一销讲 销售计划完成情况 批评、表扬 当日临时性工作安排 会议时间控制在1015分钟、站立开会、经理主持。,销售报表保障体系,销售资料对甲方全透明化 为了使开发商及我司管理层及时了解项目的销售情况，我司有完善的销售报表及工作总结、广告监测反馈情况报送体系，按不同的时间段分别报送。 日报：每天下班之前报送 含订房4、情况、签约情况、户型销售套数情况、成交价格、按揭金额等项 月报：次月第一天予以报送。 含来电量、来访量、签约情况、户型销售情况、成交比例、成交价格等。,案场人员工作职责,认筹时间：2018年4月7日 认筹地点：中高凤凰城售楼处 认筹政策 住宅：2万抵3万，3万抵5万，5万抵8万 商铺：10万享受95折，20万享受92折，30万享受9折； 选房顺序 按照所缴纳认筹金额大小选房，同等金额的则根据vip卡顺序号选房， 认筹房源 8#、9#、10#、11#、12#、13#六栋住宅楼共计306套房子，商铺21间；,认筹期间销售统一说辞,关于价格？ 一户一价，项目整体均价5400元/，具体价格表开盘当天公5、布 针对小高层客户，均价5000元/平，具体价格表当天公布 商铺均价： 一个人是否可以选多套？ 一张身份证只能认一张vip卡，不以家庭为单位 开盘时间？ 交房日期？ 认筹金是否可退？ 认筹金可以退，开盘选不到合适房源在规定时间地点返换所交认筹金额（不计利息） 附：由于证件不全要求退款的客户立即返还 注：时间：选房日结束后15天，地点：公司财务部 11.小房绑定？ 绑定 12.交房标准？,儒房特种作战体系,执行细则派单拓客整体作业流程,以策略为出发点：客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定拓客直销的广度和深度。 以执行为根本点：拓客直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，6、“人”是最为核心的成功因素。,执行细则人员构架,案场经理,小蜜蜂,执行细则,说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。 外场协调：分配组长站点，组长培训。 内场协调：来访客户分类及现场导入。 组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。,执行细则方案概览,- 量身定做,2018,3月22日,执行期,整理服务报告，梳理执行渠道资源与客户名单，提交开发商,竞品、市场、老社区街区、渗透等 同步启动,3月28日,物料、人员筹备、区域摸排,6月,6月10日,4月,5月,4月7日,售楼处开放,执行细则方案概览,时间：2018年3月22日-6月10日,共80天 人数：人统一着装+专业精7、细化管理团队；,竞品拦截 夜拓 社区渗透 商超渗透 乡镇覆盖 电话call客,6大动作,执行细则方案概览,Action 1：（热销）竞品拦截周五到周日，在项目周边竞案500米范围内设置拓客点， 截留竞案客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞案。,执行细则方案概览,Action 2：夜拓以点带面，每天晚7点至9点。,执行细则方案概览,Action 3：小区拦截选择具有购房实力的家属院及拆迁城中村,渗透形式：派发单页或卡片,必要的社区增加易拉宝等静,态展示道具,北部：中古城、西古城、九中北校 西部：东赵疃、烟台富耐克汽车零部件有限公司、永和食品有限公司、喜之家油脂调味有限公司 东部：宝宁食8、品有限公司、古柳中心中学、东古城 南部：留衣庄、姜家庄、冯家疃、迟家疃、火车站西、后泉水、前泉水、柳沟,执行细则方案概览,Action 4：商超渗透,【时间】：周六、周日 【地点】：1.佳乐家;2.大润发 【形式】：单页派发+流动拓客 【方式】：流线引导 定岗服务 全场协调 【目的】： 目的一：引爆莱阳人对项目的关注； 目的二：大量积累客户资源，为项目的开盘热销打下坚实基础； 目的三：树立项目形象，制造市场声音，引发市场关注；,执行细则方案概览,Action 5：乡镇覆盖,【时间】：每日上午8:00-下午5:00 【地点】：乡镇 【形式】：单页覆盖+集市拓客 【方式】：流线引导 定岗服务 全场9、协调 乡镇：开发区、吕格庄、大夼、照旺庄、古柳、山前店,执行细则方案概览,Action 6：电话call客,我们有专业的电话邀约团队，及时了解顾客意向。 我们的市场专员每天在各个专业市场进行摸排调研，所以我们拥有最新最强大的的数据库资源，配合我们的电话邀约，从而达到看房成交的目的。,考核激励,日薪80元,所有拓客人员，举牌人员每人每天工资预计80元整 不以派单为目的，重在输送客户 餐、水由派单人员自行解决,考核激励,上车10元,小蜜蜂除了额定的任务后，每召集一名客户到现场看房，即额外奖励现金10元。,考核激励,月薪2000元,该人员为公司内部管理团队（参与多次拓客行动，管理经验丰富） 迟到扣除10、工资的20%，迟到超过30分钟工资取消 统一着装，发掘意向客户 不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，输送客户,考核激励拓客培训,各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分类：聪明的为B1，对环境不熟悉反应一般的为B2。B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。B2类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。 各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题，保证拓客活动顺利进行。,儒房特有渠道资源,一、儒房地产在莱阳本地10余家中介店面，覆盖莱阳全城，员工150余人，积累了多年的客户资源。,二、儒房地产在莱阳本地完成多个楼盘项目，有及其丰富的操盘经验及楼盘客户资源,三、儒房地产在莱阳本地商超VIP会员客户资源,所需物料及预算,所需开发商配合,1.预售证下发时间？（距离认筹时间不能太长） 2.各个部门（财务部、工程部、办公室）配合销售部门日常工作；销售物料促销活动物料及时到位，不足时及时补充； 3.工程进度，2018年工程进度排期，要求认筹期间工程日夜施工； 4.确定交房日期，越早越好；不得晚于2018年5月 5.开发商处理好政府各部门及各大媒体关系，保障认筹期间销售能够正常进行；,感谢聆听！,