商场超市营销管理手册（35页）.ppt-地产文库

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管理手册

上传人：故事编号：211757 2021-12-01 35页 2.40MB

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1、王王同同老师老师研修手册营销管理资深顾问、高级培训师。北大纵横管理咨询公司合伙人中国管理研究院销售渠道研究所所长中国人民大学02届MBA王同联系方式：nMB：133-9659-5753nQQ：746045167nEmail：n博客：2-343-34一、诱人的商超渠道商超是树立企业形象、品牌形象和提升知名度的重要终端平台商超是新品推广的有利平台商超是创造销量奇迹的有力平台商超是提升国内中小供应商渠道运用水平的学堂4-34二、让你痛之切的商超供零合作地位不平等，将合作置于不对等地位商超削弱了供应商在终端平等竞争的机会商超渠道“检验”着供应商的渠道运作水平5-34三、为什么要管到终端？二、地面2、品牌建设，竞争拦截四、让卖我们产品的店卖的更多一、深度分销，渠道重心下移，使竞争押在了终端三、让更多的店来卖我们的产品五、对终端进行日常维护，做客情渗透6-347-34一、选定商超门店首先，明确门店所在城市级别其次，考虑门店所属业态第三，考虑门店面积第四，考虑门店所在商业圈位置第五，关注此门店是否是总部直接合作的重点零售客户？第六，关注主要竞争品牌在此门店的销售情况8-34二、如何闯过商超入场关卖场新品采购所关心的问题了解入场要谈些什么？商超门店的各种“规矩”准备好必要的资料9-34价格条款返利条款费用条款促销条款后勤条款付款条款123456三、如何进行贸易条款谈判10-34四、如何远离商超下3、架、清场？是门店的选择进场品项的组合起量要快12311-34五、拖帐罚款，有没商量？拖款问题罚款问题12-34如何应对对KA卖场的“超低价”？六、超市猛于虎，砸价怎应付？13-34卖场采购为什么强势？七-1、如何建立平等的合作平台14-34七-2、沟通是一种态度，而非技巧16定位好自己在沟通中的角色很重要2 可以再积极一些、乐观一点3 学会换位思考，做“善解人意”的人4 学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎5 讲话要注意场合要能受点委屈沟通是一种态度，而非技巧15-34七-3卖场运营特点PK16-34开始阶段防守阶段进攻阶段僵持阶段结束阶段破局阶段八、步步为赢谈判过程控制17-342341终端信息的收集与完善，终端档案的建立确定分级标准：业态、面积、销量、竞品情况、所在商圈等终端分级：依终端分级标准将终端分级，如A、B、C级确定各级终端的拜访周期及店内停留时间18-34一、终端分析与规划19-

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