1、拉菲公馆开盘报告拉菲公馆开盘报告 项目概况项目概况 所在区域所在区域西新区售楼电话售楼电话81506666 具体位置具体位置 越野路与 红领巾路 交会处 开发公司开发公司 长春房地产开 发有限公司 占地面积占地面积161000物业公司物业公司未定 建筑面积建筑面积419000容容 积积 率率2.1 绿绿 化化 率率36%开工时间开工时间2012年6月 建筑类型建筑类型 高层为主、 小高、多 层为辅 首期开盘首期开盘 时间时间 2012年11月25日 项目规划项目规划 将建多层、小高层和高层住宅，共有35栋楼 组成。项目整体户型面积区间40-150平米， 在西环城路一侧还规划1栋50-60平米公2、寓,1 栋幼儿园及1栋3000平米会所。 营销推广节奏 2012.8.42012.11.12012.11.25 临售开放售楼处开放 暨认筹仪式 开盘 拉菲公馆在推广方面采用：线上宣传线上宣传+ +线下推广线下推广 宣传主要 围绕开发 商品牌、 项目品牌 进行。 围挡围挡 宣传主要 围绕样板 间开放和 认筹活动。 硬广硬广 宣传主要 开盘活动。 短信短信+ +电话电话 蓄客蓄客13521352组，认筹组，认筹386386组。组。 到访到访264264组，组， 认购认购153153组。组。 拉菲公馆认筹转化3.5:1，日均认筹26组，认购到访率68%，超过其他同类项目。 报广 房地产报，东亚经贸、3、城市 晚报、新文化报 户外项目周边围挡 活动 2012.11.1认筹活动 2012.11.25开盘活动 营销宣传 拉菲公馆仅在认筹前做过报广，在开盘前没有媒体出街。 2012.11.1围挡 位置位置西新区越野路与红领巾路交会处 交通交通 状况状况 14路、151路、153路、235路、280路、289路等 金融金融 配套配套 中国农业银行、中国建设银行、交通银行、中 国工商银行、长春市商业银行 教育教育 配套配套 重点：一汽实验小学、87中中小学部、11高； 普通：启蒙幼儿园 (同心路)、爱心双语幼儿园、 长春工业技术学校皓月大路分校、商业高等专 科、绿园小学、规划幼儿园 医疗医疗 配套配套 4、一汽总医院吉林大学第四医院、绿园区医院， 绿园中医院， 一汽职工医院、 拉菲公馆处于西新区、区位优势明显，交通便捷，被称为“汽车厂区最好的一块地”。 区位 5分钟车程 15分钟车程 4分钟车程 10分钟车程 800米 100米 产品-项目规模 占地占地16.1万平 建筑面积建筑面积约41.9万平 绿化率绿化率35.6% 容积率容积率2.1 拉菲公馆占地面积仅16.1万，而建筑面积41.9万，容积率较低为2.1（不含地下车 库、车位），低密度将优化社区的景观环境、居住环境，从而提升了项目整体档次； 产品-规划设计 建筑设计建筑设计上海天华建筑设计有限公司 产品形态产品形态商业、公寓、住宅； 建筑5、形态建筑形态多层、小高、高层； 总体量总体量2500户 住宅户型住宅户型 95、140、145、154 （首推）； 上海天华建筑设计有限公司是国内著名的建筑设计公司之一，曾设计苏州万科第五园、上海 华润橡树湾、沈阳万科柏翠园、沈阳华润悦府等；拉菲公馆产品种类较丰富，包含了住 宅、公寓、商业，。 A7A7 A1A1 A2A2 E1E1 E2E2 E3E3 A9A9 备注：E1（18F）、E2（14F）、E3（12F）、A1（6F）、A2（6F）、 A7（7F）、A9（5F） 产品-建筑风格 建筑风格为法式，建筑细节以精雕细琢，外立面采用花岗岩和真石漆，凸显尊贵、大气。 产品-户型 主力产品主力产6、品145+154 次主力户型次主力户型95、140 赠送面积赠送面积除高层140无赠送，其余户型均有赠送 拉菲公馆产品类型较丰富；以145和154为主力户型；95、145、154 均有赠送空间； 户型优劣势分析（高层）：户型优劣势分析（高层）： 优势：优势： 多功能小三居，全明户型； 4.2米大开间客厅衔接阳台； 主卧3.5米开间，赠送飘窗。 劣势：劣势： 不能达到完全动静分区； 室内南北两个卧室间，通风较差； 入户直接面对卫生间私密性较差。 三室两厅一卫三室两厅一卫/ /9595 三室两厅两卫三室两厅两卫/ /145145 优势：优势： 南北通透，全明户型； 三重阳台设计； 主卧套房设计； 7、4.2米大开间客厅。 劣势：劣势： 储藏室遮挡客厅采光，通透性不够。 户型优劣势分析（高层）：户型优劣势分析（高层）： 户型优劣势分析（洋房）：户型优劣势分析（洋房）： 三室两厅两卫三室两厅两卫/ /140140 优势：优势： 经典三居，南北通透，分区合理； 主卧套房设计，赠送飘窗； 7.6米全景阳台。 劣势：劣势： 开敞阳台连接客厅和卧室，私密性 低。 四室两厅两卫四室两厅两卫/ /150150 优势：优势： 户型方正，南北通透； 卧室均赠送飘窗； 4.2米大开间客厅衔接阳台。 劣势：劣势： 储藏室遮挡客厅采光，通透性不够。 户型优劣势分析（洋房）：户型优劣势分析（洋房）： 户型特点户型特点8、 1、户型较方正 2、除140户型，其他户型均有赠送空间 优势优势 1、各功能区较完备 2、各空间开间较大 劣势劣势 1、储藏室遮挡客厅采光，通透性不够； 2、生活动线考虑复杂、实用性差。 拉菲公馆95户型不能完全的动静分区，除140户型，其他户型均有赠送空间， 这是长春产品唯一有赠送空间的产品。 外立面外立面花岗岩+真石漆 安防安防 周界防范系统、闭路监控系统、 电子巡更系统、门禁管理系统 窗窗德国柯梅令三玻塑钢窗 电梯品牌电梯品牌德国蒂森 五金配件五金配件德国柯梅令 可视对讲可视对讲冠林 门门群升钢木装甲门 产品-合作品牌 拉菲公馆与国内和国际的知名品牌合作，采用中高档材料，以提高其产品力9、。 可视对讲展示可视对讲展示周界防范系统展示周界防范系统展示 窗材展示窗材展示 防盗门展示防盗门展示 外立面材质展示外立面材质展示 产品-园林设计 拉菲公馆园林设计以两轴三心分布，“两轴”为两条主景观轴，“三心”是项目内的三 处园林景观，将整个小区内的园林景致最大程度的呈现出来； 景观-示范区园林 上海易亚源境知名度较高，曾规划设计海上五月花、绿地国际花都、万科新里程、 华润太湖国际、水墨三十度等；景观大道两旁的原生高大的黑松，极具仪仗感。 园林规划园林规划上海易亚源境 园林风格园林风格法式 特色景观特色景观 叠水景观、景观小品、景观大道、五重园林（草坪、鲜花、低矮灌木、乔木、 原生黑松） 品10、牌 发展商：发展商：房地产（集团）股份有限公司是中国集团控股的大型国有房地产 企业，是中国集团房地产业务的运作平台，国家一级房地产开发资质 企业 。进入长春市场较早，在本地市场中有较高的口碑。 物物 业：业：物业具有国家物业管理一级资质， 因地产进驻长春多年，对长春 市居民生活习惯较为了解，口碑较好。 从发展商品牌到物业品牌，在长春市场上都有很多跟随者，口碑较好； 展示-售楼处 3D宣传LED的摆放位置不当，因有玄关的遮挡，不能起到直接宣传项目的作用。 售楼处配售楼处配 置分析置分析 1 1、项目沙盘、项目沙盘 2 2、3D3D宣传片宣传片 3 3、区位图、区位图 4 4、兽首展示、兽首展示 11、5 5、地产发展史、地产发展史 6 6、DMDM、户型单页、户型单页 9 9、荣誉奖牌展示、荣誉奖牌展示 展示-展示手段 从展示手段上看，拉菲公馆展示较少，不能很好的展示项目高端形象。 3D3D宣传片展示宣传片展示地产形象展示地产形象展示 兽兽展示兽兽展示地产发展史展示地产发展史展示 展示-样板间 茶几上的咖啡杯 餐桌上的碟子 卧室床上的花束 床头柜 拉菲公馆样板间在生活细节上把控不足，只具有展示的作用，不能让到访者感受居家 的氛围，例如茶几上的咖啡杯没有咖啡，卧室床上不应放置花束，餐桌上的碟子没有放置 糕点，床头柜没有放置饮水杯等。 开盘概况开盘概况 开盘时间2012年11月25日上午9:012、0 开盘地点华天大酒店 预约客户386组 现场活动 认筹客户到访即送金龙鱼色拉 油（5L）一桶 推出货源 洋房：A1、A2、A7、A9；高层： E1、E2、E3； 价格 洋房：8989元/； 高层：7497元/； 推出总面积约30960 推出总套数258套 认筹客户到访即送金龙鱼色拉油（5L），赠送礼品的档次较低，与项目的高端形象相悖。 开盘流程简介开盘流程简介 入场登入场登 录录 入场登录时间为7:00-9：00，凭身份证、认筹单、定金单、选房卡（缺一不可）方可入场。现场 设置两处登录口，在工作人员引导下在登录口随机排队登陆；经工作人员核对信息无误后，方可 进入。 公示公示 9:00开始进行13、摇号前的公示，并启动摇号程序 摇号摇号 9:05摇号正式开始，摇号号码为选房卡编号，每次摇出5组号码，每组摇出的客户均需凭身份证、 认筹单、定金单、选房卡到中签确认处登记以确认身份，准备选房。（主持人念号五声无人应带 则视为自动自动放弃） 选房选房 依据排队顺序，一次进入选房区；进入选房区后，按照认购楼栋号A1-A2、A7-A9、E1-E2、E3排 队选房，先选先得。选定后，将定金单交给工作人员，标注房源号，盖转定金章 选房成功选房成功选房不成功选房不成功 在工作人员指引下，进入对应楼栋签约区签定在工作人员指引下，进入对应楼栋签约区签定拉菲公馆认购书拉菲公馆认购书 客户将认购书客户联、定金数据14、交至复核区审核；景审核无误客户将认购书客户联、定金数据交至复核区审核；景审核无误 后，视为认购流程完成。客户留存认购书客户联、定金收据后，视为认购流程完成。客户留存认购书客户联、定金收据 在工作人员引领下离开现场并领取金龙鱼油一桶在工作人员引领下离开现场并领取金龙鱼油一桶 开盘现场情况开盘现场情况 摇号之前主持人邀请现场购房人员进行验号摇号之前主持人邀请现场购房人员进行验号 等待区等待区 开盘现场情况开盘现场情况 选房区选房区 开盘现场情况开盘现场情况 现场指示系统及选房卡现场指示系统及选房卡 开盘现场情况开盘现场情况 现场为摇号现场为摇号 认筹组数386 到访组数264 到访率率68% 推出15、套数258 成交套数153 销售率60% 尽管销售场面较为火爆，但现场操控的出现问题，实际的销售率较低，仅为60%。 开盘活动现场总结开盘活动现场总结 销售节奏控制不好，销售节奏控制不好，现场主持人畅号节奏过快，使中签客户多集中在选房验 证处滞留时间过长。 现场踢客人员对选房客户的购房意向了解不足，现场踢客人员对选房客户的购房意向了解不足，不能快速指导客户购买意向 房源，使多数客户集中在选房区，占位不选房，影响其他客户选房。 现场踢客人员较少，现场踢客人员较少，无法及时的推近销售节奏，影响现场销售，致使部分客 户流失。 开盘推售情况开盘推售情况 此次开盘推出4栋洋房产品和3栋高 层产品，分别为16、图中：A1#、A2#、 A7#、A8#、E1#、E2#、E3#，面积区 间为95-154，共计房源258套。 此次开盘此次开盘7 7栋底商未推，其中栋底商未推，其中A2A2栋中栋中2 2、3 3单元中顶层产品未推，单元中顶层产品未推，A9A9栋中跃层产品未推栋中跃层产品未推 A7A7 A1A1 A2A2 E1E1 E2E2 E3E3 A9A9 具体推售售情况（截止具体推售售情况（截止20122012年年1111月月2525日日1111：3030） E1E2E3 一单元二单元一单元二单元一单元二单元三单元 推出34套34套12套12套20套20套20套 面积148+9595+14895+951517、4+9999+9999+154 销售 96：15套96：15套 12套11套 99：9套 99：19套 99：7套 148：4套148：2套154：4套154：1套 销售均价775177517500750073217321 销售率 96：88% 100%92% 99：88% 148：12%154：25% 总推出合计68套24套60套 总销售合计36套23套40套 总销售率53%96%67% 备注：E1一层为商业，不售，E2一二层为商业不售，E3一二层为商业不售； 具体推售售情况（截止具体推售售情况（截止20122012年年1111月月2525日日1111：:30:30） A1A2A7A9 一单18、元二单元三单元一单元二单元三单元一单元二单元三单元一单元二单元三单元 推出10套10套10套10套8套8套10套10套10套8套8套4套 面积 144 +139 135+135 139+144 139 +144 135 +135 139+144 146 +141 139+139 141+146 146+141 139 +139 141 +146 销售 139：3 套135：4 套 139：3 套 139：4 套135：5 套 139：3 套 141：4 套139：8 套 141：4 套 141：1 套139：2 套 141：1 套 144：2 套 144：1 套 144：4 套 144：1 套19、 146：4 套 146：0 套 146：0 套 146：0 套 成交均成交均 价价 90309030922792278768876889368936 销售率 135：40%135：63%139：80%139：25% 139：60%139：50%141：80%141：33% 144：30%144：35%146：40%144：0% 总推出 合计 30套26套30套20套 总销售 合计 13套17套20套4套 总销售 率 43%65%67%20% 备注：A1六层不售，A2六层不售、一二单元五层不售，A7一为车库、七层不售；A9五层不售，三单元三、四层不 售； 总结总结 推售原则，推售原则，按照前期20、蓄客的需求推出3 栋高层和4栋洋房产品。 楼栋价值分析，楼栋价值分析，高层，因E1毗邻主景观 轴，因此价格最高，E2距离园区主景观 较近，价格次之，E3距离园区主景观较 远，价格最低；价格：E1E2E3； E1E1 E2E2 E3E3 售楼处售楼处 规规 划划 路路 主景观轴主景观轴 售楼处售楼处 A1A1 A2A2 规规 划划 路路 售楼处售楼处 A7A7 A9A9 地下车库入口地下车库入口 洋房，因A1和A2户型格局相同，故分为一类， A2东侧在后期将建大型景观广场，因此价格较 高，价格：A2A1; 洋房，因A7和A9户型格局相同，故分为一类，A9距离主景观 较近，价格较高，而A7距离主景21、观较远，因此价格较低，价 格：A9A7; 从实际的销售数据来看，高层：E1的销售率53%，E2的销售率是96%，E3的销售率是67%，其 推售策略是比较成功的； 洋房：A2的销售率是65%，A1的销售率是43%，A9的销售率是20%，A7的销售率是67%，其推 售效果与预期相差较大。 推售策略：推售策略： 高层：以E1为价格标杆，通过E1来挤压位置相对较差的E2（景观视野较差），再用E2来 挤压位置最差的E3； 洋房：以A2为价格标杆，通过A2来挤压位置相对较差的A1，另再用A9来挤压位置相对较 差的A7（景观视野较差），来拉动位置相对较差的楼栋销售。 各面积段去化各面积段去化 从此次开盘销售22、面积段去化分析来看：95 三室产品占此次整体销售的58%，其次 是140产品，占整体的27%，145-150 产品分别占此次整体销售的8%和7%. 产品配比及产品需求分析产品配比及产品需求分析 此次开盘推出258套房源，其中95产品共 推出98套，占整体的38%，140产品共推出 71套，占总体的27%，145产品共推出37套， 占总体的14%，150产品共推出52套，占总 体的21%. 成交客户分析成交客户分析 依据现场到访客户所乘车辆作为客户层次分析标准。依据现场到访客户所乘车辆作为客户层次分析标准。 根据现场停车数量约120辆，其中中高档车 较多（迈腾、马自达6、大众甲壳虫、途观、 帕萨23、特、丰田凯美瑞、奥迪、路虎、丰田 霸道、宝马、奔驰等）。 到访客户多驾驶一汽大众车，所乘汽车的总价在15万以上，个人资产约在150 万以上，并且多为一汽职工。 开盘优惠信息介绍开盘优惠信息介绍 l优惠方面：优惠方面： 认筹客户，110平以上2万抵4万，110平以下2万抵3万；汽车厂职工，110平以 上优惠1万5千元，110平以下优惠1万元； 诚意登记优惠，凡到售楼处填写诚意登记卡的客户，110平以上优惠8千元， 110平以下优惠5千元； 一次性付款98折，按揭99折，3日签约额外优惠99折； 开盘当天到访客户赠豆油一桶。 l价格方面：价格方面： 此次开盘高层均价74977497元元/ /，洋房24、均价89898989元元/ /。 总结总结 单价过高，单价过高，拉菲公馆高层的均价7497元/，洋房均价8989元/，而西 新区内高层均价6300元/，洋房均价7400元/，远高于西新区其他楼盘，超 出意向客户心理预期，致使部分意向客户流失。 推出面积段偏大，推出面积段偏大，拉菲公馆本次推出95产品，仅占13.2%，其他大户 型产品所占86.8%，户型面积大，总价偏高，使得资金实力有限的意向客群购 买不了合适房源。 受限购影响较大，受限购影响较大，拉菲公馆本次推售的主要目标客群二次置业的客户， 这部份客群受限购的影响较大，再次购房的首付比例将提高到60%，资金不足 的意向客户只能选择购买其他项目。 联合代理模式不适合高端项目，联合代理模式不适合高端项目，拉菲公馆的代理模式是联合代理，审客 过程较为复杂，易对客户产生负面影响，增加现场销售抗性。