1、望和望和新世界营销大纲望和何种市场占位？全年营销如何开展？全年销售目标是多少？望和1324目录全年目标商业市场项目定位营销策略望和1#B 面积：面积：3024 货值：货值：460927742#面积：面积：5217 货值：货值：801550481#A面积：面积：4910 货值：货值：759044443#面积：面积：1843 货值：货值：266448694#面积：面积：2160 货值：货值：351361645#面积：面积：2502 货值：货值：38480589项目楼栋总面积货值望和全年目标 2015年5月初-12月底 实现营销目标2个亿望和1324目录全年目标商业市场项目定位营销策略区域分析商业格2、局竞品分析望和太和县宏观市场分析 总面积1822平方公里，耕地172万亩，总人口171.2万。是中国书画艺术之乡、中国民间文化艺术之乡、中国粮食生产先进县、中国绿化模范县、中国著名医药集散中心、中国最大的发制品原料、桔梗生产加工基地。初步核算，全年生产总值165.7亿元，按可比价格计算,比上年增长9.2%。其中,第一产业增加值47.1亿元，增长5.1%；第二产业增加值68.6亿元，增长12%；第三产业增加值50亿元，增长8.6%。三次产业结构进一步优化，由上年的29：41.2：29.8调整为28.4：41.4：30.2，第一产业占GDP的比重下降0.6个百分点，第二产业比重提高0.2个百分点，3、第三产业比重提高0.4个百分点。工业化率达到37.4%。人均GDP(按户籍人口计算)达9735元，比上年增加1013元。全县万元GDP能耗0.6469吨标准煤，同比下降6.4%。全年居民消费价格比上年上涨1.6%，涨幅比上年降低0.6个百分点。太和湿地公园2013年望和新城类别2014年居民消费价格指数（上年=100)食品103烟酒99.6衣着101.6家庭设备用品及维修服务101.2医疗保健和个人用品102.7交通和通信98.7娱乐教育文化用品及服务99.1居住101.9全县经济快速发展，人均收入猛增p城市性质：全国重要医药健康产业基地、皖北滨水文化生态宜居名城”。p 规划至2030年县域总4、人口194万人，城镇化水平达到66%。p 一个中心城区，4个中心镇，9个一般镇。望和政府规划分析商业用地商务用地 整个城市向北扩，向西进，将带来整个城市的迁移，未来将形成老城、新城与政务区三角鼎立局面。东控西进拥河嵌绿未来政府将大力向西、向北开发，同时老城中心持续保持繁荣太和晶宫大酒店太和县尚爵假日酒店望和区域商业分布分析太和县老城区两大重点商业中心：老城区宜和新城商业步行街大润发苏果商圈城市定位：皖北地区重要的医药加工和集散基地，新兴的工贸城市从区域范围内将太和县的商业定位为：国内医药生产、加工、集散基地，发制品、筛网、绳网等产业的生产基地、交易平台；阜阳市域内商贸物流次中心。太和县商业地产5、项目分布图：从早期太和县商圈发展来看，政府在对太和县商业地产是支持的态度；目前在大的房地产政策背景下，太和县商业地产市场相比往年有所规范，作为投资热点的县级城市，也迎来了其最好的发展机遇，城镇化的发展离不开房地产的支持。城中心无集中式商业广场新城集中商业老城商业街 商业格局由原先街道式商业街转向集中商业发展望和消费群体分析ONETWO外出打工归来者：太和县属于经济欠发达地区，因此外出打工者成为改善生活的最直接手段，现在太和不仅外出打工者越来越多，名气也越来越大。根据实地调查访谈得知，很多外出打工有积蓄者，有很强的返乡置业/创业的意向。这部分人在购房者中占很大比例。主要原因：外出打工经历影响；有6、一定的社会经验和门路。返乡置业者特点：年龄区间2045岁，文化程度中下；胆量很大敢于冒险；比较实在，和远景规划相比更注重现阶段周边实地情况；对项目的要求集中在人气和规模上。事业单位工作人员：这部分人在太和属于高收入群体并且工作收入比较稳定。他们非常重视自己的工作，但是在太和经济整体往前推动的环境下，心里犹如平静湖水下的暗涌，他们敢于投资，但是因为缺乏经营管理的经验又不敢贸然出手，投资渠道信息获得来自朋友，另外太和本身城市原因，投资渠道也过于缺乏。因此商业地产成为他们最好的选择。这部分人特点是：年龄35岁55岁，文化程度较高；投资观念强，有长远打算；一般不自己经营，主要出租或由亲人朋友经营；根据7、个人和家庭实际情况，会选择不同档次的项目；认同长期投资，对项目的形象所处的商圈氛围比较重视；一般选择中小面积的商业店面作为主要投资目标。本地多以做药生意人为主，个体户在逐步增加望和全县经济快速发展，人均收入猛增；未来政府将大力向西、向北开发，同时老城中心保持持续繁荣；商业格局由原先街道式商业街转向集中商业发展；本地多以做药生意人为主，个体户在逐步增加。总结商业模式在进步，投资消费群体逐步增加望和1324目录全年目标商业市场项目定位营销策略区域分析商业格局竞品分析望和老城区集中商业 太和县老城区具有大部分县城特点，商业划分不集中。餐饮分布在太和县各个位置并且以“街”为商圈单位；大型酒店住宿分布于8、县城南部，距沙颍河不远。小型住宿宾馆遍布全县；衣着店面以人民中路居多，其他小区周边为次；建材与汽车行业以城北为主。餐饮汽车行业酒店住宿建材、家居、餐饮酒店住宿衣着小吃家纺小吃居民区建材建材中低档餐饮老永兴市场居民区原有功能区商业区分布散乱，无集中规划，多为社会群体自行选择业态望和新建集中商业新建功能区新集中商业工业区住宅集中区住宅集中区住宅集中区 自城北大润发的建成，目前太和县居民区已逐渐向北迁移；新开发的小区集中在县城中部与北部区域；目前新建的集中式商业为城北大润发、苏果商圈为主 集中式商业已初步出现，商业人气正逐步向北转移望和区域市场现状 太和县商业区具有大部分待开发县城的特点，传统业态以9、街为单位，分布于县城各个位置，整体区域缺乏集中性商业广场。老城区商业街门口脏乱差，县城内中低档餐饮场所与跳骚市场基本处于饱和状态，整体缺乏一站式中高档餐饮娱乐与购物区。城市向北开发，同时商业模式也在由分散经营逐渐向集中商业转移。望和老城区商业与集中商业老城区商业杂乱无章商铺地址（例）业态面积区间年租金每平米月租（元）宜河新城附近便利超市100平米左右（带二层）4万左右33.3元盛世华庭附近餐馆80平米左右3万31.25团结中路太和大道交叉附近移动网点40平米左右2万41.67建设路与国泰路交叉口超市2层共计约120平米，一楼经营，二楼仓库3万20.8镜湖东路与细阳路交叉中餐馆100平米左右5万10、左右41.67一、老城区多以沿街商铺经营为主，建筑结构已陈旧，属于老式商业购物模式；二、老城区商业每平米月租均在30-40元；三、老城区商业无统一管理，租金普遍不高。年租金4万月租33元/（带二层）年租金3万月租31元/年租金2万月租41.7元/年租金3万20.8/年租金5万月租41.7元/望和老城区商业与集中商业在售商业以返租每年约6%-7%为噱头，部分项目总价直减优惠10%-30%商铺地址（例）业态面积区间价格/（元）包租/返租情况经营情况总价优惠天伦首府商业盒子+街铺60-18013000-18000前三年返租21%，后12年返剩余79%房款商业部分正在续销，暂无商业经营免租22个月（以11、优惠形式减去总价）沪皖大市场 专业市场20-4070003年返租18%，后续经营业主自理，商业不统一运营已售完，沿街商业已有部分商家经营，业态以百货、运动服装，餐饮为主。晶宫和街底商街铺 80-17019000无包租买一层得二层，买二层得三层（以优惠形式约折价10%-30%）天伦首府返租力度为目前在售商业最高，以15年返租全额房款的噱头吸引商家；沪皖大市场单价便宜、面积小，目前商业已售罄，每年返租为6%；晶宫商业占品牌知名度的优势不做返租活动，据了解只销售了50%不到，借助品牌销售不足以成功售罄。沪皖大市场天伦首府晶宫和街望和老城区商业与集中商业项目名面积单价商铺总价（例）实际支付年租金5年收12、益投资回报(每年)帝景湾2601500039000001950000800005000004.10%和街60220001320000660000324001620004.90%和街二层5318000950000475000201601008004.20%东方新天地100110001100000550000200001000003.60%市场已售一层单价区间在 11000-22000元/平米（无隔层），二层在最高18000元/平米，部分商业已带租约销售如帝景湾，晶宫和街一层对外销售，二层以上开发商自持，待招到商家后再定是否销售；帝景湾、和街上下层、东方新天地平均投资回报为每年4.2%（晶宫和街313、-4层为整层出租不参与统计）已售集中商业投资回报 市场普遍只售沿街商铺，三层以上基本是开发商自持，是否销售待定望和已有商业总结 太和县沿街商铺受投资者接受程度普遍高于内街；一楼商铺受接受程度高于二楼、三楼；小面积商铺受接受程度高于大面积商铺；早期开发商商业很少做返租，近期有天伦首府与沪皖大市场做返租包租政策，受投资客接受度较高。目前商业投资回报在4.5%左右，且市场客户对二三层投资氛围不高。望和1324目录全年目标商业市场项目定位营销策略区域分析商业格局竞品分析望和在售商业总览晶宫未来城底商街铺晶宫国际城晶宫国泰城沪皖大市场天伦首府专业市场与底商集中商业项目名一层22000租45元折扣10%-14、30%5.9层高二层28元折扣10%-30%3.9层高三层24元无具体优惠不包租，整租东方新天地小平米11000无具体优惠面积段较大，不好卖。无包租和招商大平米8000无具体优惠帝景湾15000无具体优惠不包租，租户自己对外出租，年租金8-10万（30元/）；面积区间260-270分类单价优惠情况备注晶宫和街（晶宫未来城）15年返租，前三年返租21%13000-18000底商天伦沪皖大市场专业市场7000左右3年返租18%整个太和县中心地区无集中商业，城南与城北有底商；开发商对于租户不重视，部分开发商不给予包租与返租金支持 市场多以不包租模式销售为主，但个别项目已出现包租模式进行销售。望和天伦15、首府基本信息开发商太和县中正房地产有限公司项目规模+住宅17万项目地址三角元长途汽车站对面商业类型底商面积区间60-180平米价格区间13000-18000销售情况商业目前在售，60-80小铺已剩一套。大铺销售不佳营销推广推广诉求休闲小镇，投资无忧、升值无限、惊喜连连促销方式15年返租，前三年返租21%，15年内能返还全额房款；零租金入驻、首期租约三年核心卖点免租22个月，15年返租返还全额房款宣传手段乡镇拓客、现场活动推广近期活动2014年11月24日天伦首府主楼 全面封顶；2014年12月20日天伦首府举办“圣诞巨惠”跨年惠活动；今年2月8日开展“暖冬置业大赚盘”抽奖活动小户型商铺去化快，16、大户型商铺销售情况不佳；租金直减总价对于销售十分有利望和沪皖大市场基本信息开发商阜阳东方民生置业有限公司项目规模+住宅建筑面积20万项目地址太和县旧县(老三角元）路口向东100米商业类型专业市场面积区间20-40平米小铺价格区间7000左右销售情况已售罄营销推广推广诉求皖西北首席农贸综合市场；0租金享补贴，30万轻松买铺；太和县政府重点打造“861”工程促销方式3年返租18%核心卖点商铺价格便宜，最低7000/宣传手段户外广告、乡镇拓客近期活动无投资门槛相对较低，配合租金直减总价销售良好，但后续经营不是十分理想望和晶宫和街基本信息开发商通海置业项目规模+住宅2000000项目地址长征路晶宫购物17、中心商业类型社区沿街底商面积区间80-170中大铺价格区间均价19000销售情况去化不到50%营销推广推广诉求占据天时地利人和全方位优越；和生财；太和城市新中心核心商圈促销方式6万额度优惠清尾盘；核心卖点标杆项目宣传手段买一层得二层，买二层得三层近期活动和街项目招商投资推介会2014年12月6日举行品牌影响力对于商业销售有很大促进左右，但总价门槛对项目销售影响较大望和 本地开发商以往对于商铺销售政策没有经验，消费群体无有效的投资保障收益，投资氛围不浓；全县商业项目给予的年返租最高为7%，部分楼盘无返租政策 小面积商铺去化快，大面积商铺难以去化，促使商铺总价门槛过高，市场投资客户难以接受。总结太18、和县急需高返租、低总价、优惠政策响亮的商业项目望和1324目录全年目标商业市场项目定位营销策略项目分析推广诉求推盘节奏销售政策望和1#A1#3#2#4#5#基础指标望和SWOT分析SWOT优势u片区价值：城中心核心位置，靠近老城区，能获得市场上较高的认同u升值潜力：太和县政府、宜和新城商业步行街、太和中医院三大县城地标附近，升值潜力大u交通优势：国泰路与105过道环绕项目周边，交通便利劣势u地块特点：附近道路正在施工，通车时间不详，对项目造成影响u既有障碍：地块上遍布高压线，以及售楼部后方的废品收购站，影响了项目品质u项目氛围：目前人气与商业氛围暂时不够，周边居住区人气暂时不够；附近建筑较为陈19、旧，影响了区域价值机会u区域价值：太和地区房地产持续升温，早期商业销售情况较好，发展空间大，价值将得到进一步提升u配套完善：项目自身业态完善，充分满足了投资客的需求u市场空白：太和县本身缺少大型商业盒子，项目具有后发优势威胁u竞品威胁：市场在售商业比较多，太和龙头商业（晶宫）在售，体量比较大，小型开发商也有街铺在售，将分流部分客户u太和地区已有国内知名代理公司进驻竞品项目，将大大提高竞品项目营销专业程度，将对本项目造成营销压力望和项目分析 一层商铺面积超过70的商业比例已超出50%。一层未售面积区间统计面积段（）面积合计（）占一层商铺面积比30-501326.0126.27%50-70116220、.2723%70以上2558.4850.7%单套商铺面积过大，促使总价门槛过高，不利于后续销售望和项目分析二层层未售面积区间统计面积段（）面积合计（）占一层商铺面积比30-502457.6533.91%50-702350.3132.24%70以上2438.6233.65%二层商铺面积超过70的商业比例为33.65%。二层单套大面积商铺较多，投资客一次性投入过大，不利于后期销售望和项目分析总结面积铺位过大，总价门槛过高，不利于消费客户选择投资置业项目人流动线设计不是十分合理，二层以上人流动线不明拐角异型铺位面积太大，客户选择面太窄项目已售部分都是沿街商铺，不利于后期销售推货重新包装，切割铺位，降21、低门槛，势在必行望和Q我们的出路在哪里？我们的出路在哪里？望和思路ABCD降低门槛，重新划铺，放大投资客户比例重塑形象，制造噱头，增加市场的知名度把控节奏，小步快跑，保证市场旺销氛围借势招商，聚拢人气，提升投资客户信心望和1324目录全年目标商业市场项目定位营销策略项目分析推广诉求推盘节奏销售政策望和太和首席“城央之城”位居太和县老城区、新城区、政务区三大城区中心点，升值潜力无限紧邻五所名校、太和中医院城中央 未来繁华中心 主推广语1两条商业街、两条步行街，观光电梯全方位环绕望和望和新世界 诚招“老板”，您敢来应聘吗？买了望和的铺子，您就是老板三年年返租8%，10年后您就是百万富翁低总价 大回22、报 高返租 低风险 大品牌 错过后悔莫及主推广语2望和一次投资数十万，终生月薪好几千 打工一辈子，不如城中心买一铺置业望和，送您老板的身价，公务员的待遇！给您的下一辈买一份终生保险主推广语3望和项目属性集中式商业 一站式购物娱乐Shopping Mall新世界 城中心 领繁华360度观光电梯全区域覆盖6万方浓缩型中心广场3年年返利8%，投资回报比领航全城30-60平黄金小铺，低投入低风险800米立体商业步行街，吃喝玩乐一步到位统一招商，统一运营，统一管理 投资无后顾之忧老城区附近、大城核心区域吃喝玩乐综合型商业大盒子城市标杆、未来太和县城地标性建筑八大核心价值点核心价值点提炼望和1324目录全23、年目标商业市场项目定位营销策略项目分析推广诉求推盘节奏销售政策望和开盘6月7月8月9月10月11月12月招商大会启动认筹项目开盘，主推1#B、3#本次推盘主要是给客户信心，乐城超市意向1#B，对于客户即可看到实际的商家进驻，对其收益有很好保障，3#本次推出主要是为了4#加推做试水。加推4#计划4#加推当月售罄，保证项目热销氛围，同时根据招商部对于1#A区招商进度，即对1#A进行认筹，另招商部重点对2#、5#招商。开盘1#A开盘2#，5#认筹开盘12月上旬2#，5#开盘推盘节奏首期开盘和加推保证了项目热销的氛围，结合前期1#A招商完成，1#A带租约销售。同时招商部对2#、5#继续招商。首期开盘和24、加推保证了项目热销的氛围，结合前期1#A招商，进行带租约销售，给客户投资保障信心。作为年前任务冲刺，在前期热销情况下顺势而为。望和8月9月10月11月12月6月7月1#B、3#开盘1#A加推2#、5#开盘4#加推推盘节点1#B2#1#A3#4#5#望和1324目录全年目标商业市场项目定位营销策略项目分析推广诉求推盘节奏销售政策望和销售策略1统一运作统一招商，统一运营，统一管理 现代购物中心管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个统一的经营主题和信息平台之上。统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。第一基本原则：要维护购物中心的产业25、经营黄金比例第二基本原则 要维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象第三基本原则 购物中心同业差异、异业互补 零售、餐饮、娱乐的产业经营黄金比例为52：18：30；此比例特别适用于超大型综合性的购物中心SHOPPING MALL。招商要注意维护和管理好这个经营比例（当然不是绝对的）。第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能招统一品类的店。譬如零售业态的26、核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等第。望和销售策略2调整面积两铺划三铺竖向铺位切割为横向铺天伦首府晶宫和街竞品去化较好的商铺均为小面积本案60-90户型调整望和销售策略2调整面积切割前：面积单价总价切割前：面积单价总价例：对2#二层2014、2015进行两铺划三铺切割望和销售策略3价格调整南京省会省会城市商业单价最低20000地级市市区商业单27、价18000-27000县级市商业单价13000-20000马鞍山无锡芜湖蚌埠淮北地级市望和望和新世界为基准价格测算市场对比法对比项目权重A：晶宫和街B：天伦首府C：东方新天地权重系数楼盘均价权重系数楼盘均价权重系数楼盘均价35%1400040%980025%9000拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数升值潜力120.910.81.214.40.78.4人车流量100.991.2120.88地段位置100.990.880.88商业规模121.416.81120.78.4商业环境101.3131100.88交房时间101.5151.2121.212层高100.990.990.99临街28、面111.516.50.99.91.112.1面积100.991.2120.88开发商品牌51.57.50.840.73.5合计100115.6103.385.4望和价格公式：初步价格测算市场比较法结论：经市场比较法测算，本案在目前的竞争态势下，实收均价达到10668元/项目名称权重分值均价晶宫和街50%106.514000天伦首府40%100.39800东方新天地10%85.69000价格测算望和策略制定量价控制去化周期时间节点继续酌情提升价格恢复项目形象提高利润定价节奏一期二期三期7月1日首开 10月开盘 12月开盘10100/平米回收低开 价格比估算价低5%10668/平米回收评价 恢复29、市场估算价格11130/平米回收市场成熟后后提价5%低开高走望和优惠政策认筹开盘签约返租5000抵10000开盘前日进百金认购优惠1000元/议价空间400-500元/3年每年8%自营业主 装修返6%开业返5%开业6个月返5%望和1324目录全年目标商业市场项目定位营销策略客户梳理媒体渠道拓客活动营销活动阵地包装望和客户梳理共需4000组意向客户400组认筹客户300组认购客户 10%10%转筹率转筹率 70%70%解筹率解筹率 全年客户目标分解 各节点客户分解首开1#B、3#加推4#二期1#A三期2#、5#货值：7300万货值：3500万货值：7600万货值：1.2亿70组认购客户100组认30、筹客户1000组意向客户35组认购客户50组认筹客户500组意向客户80组认购客户100组认筹客户1000组意向客户120组认购客户150组认筹客户1500组意向客户望和客户梳理来访渠道客户性质拓客拉访暖场活动户外广告媒体渠道自然来访朋友介绍招商大会总计来访（人）11008003003003004009004000客户导入计划 4月底至6月底分期开展大范围拓客活动。目标：1100名意向客户 暖场活动与5月起陆续开咱，导入意向客户。目标：800名意向客户 5月底统计各种户外围挡、车体等来访客户，来访不足则加大力度。目标：300名意向客户 考虑太和地区媒体影响力稍弱，目标定为300名意向客户。目标31、：300名意向客户 通过活动与单页提高项目在本地的影响力、提高售楼处整体调性。目标：300名意向客户 洗一遍望和新城老业主，通过老业主口口相传。目标：400名意向客户根据各种渠道将4000名意向客户分解全年去化两亿4000组意向客户渠道分解望和1324目录全年目标商业市场项目定位营销策略客户梳理媒体渠道拓客活动营销活动阵地包装望和媒体渠道望和户外投放建议大众广告建议投放地点：国泰路（建设路-团结路）团结路（国泰路往西）灯杆旗人民路护栏灯箱 尺寸266cm*135cm各个道路路名牌共尺寸1.2m*1.8m（重点投放）面积：48m*9m地点：汽车南站对面银河宾馆楼上 面积：29m*7m地点：水上商32、场路口公园斜对面工地围挡沿团结路与国泰南路底部全部覆盖，可间隔一段制作异性围挡（重点投放）望和户外投放建议大众广告出租车车贴 准备食用油、加油卡等实用的礼品给予出租车师傅；贴上车贴可赠送小额度礼品，一个礼拜后车贴仍在可再领礼品一份，连续一个月车贴不损坏，赠与大额度礼品（如200元加油卡）。公交与长途大巴广告 县城内公交车体广告，建议做县城循环线路 目前已看到太和至合肥的大巴有晶宫国泰城广告电视及广播媒体联系人：陈雪峰、孙万杰 0558 8624959 人民中路号建议做电视字幕与广播大润发对面广告牌建议广告公司根据现场情况定制望和户外投放建议分众媒体银行等事业单位展架摆放 本地知名网站投放（太和33、房产网）分析：对目标人群进行了一定的筛选，选择不同的媒体形式可以对某一类特定的人群进行影响。例如银行广告摆放针对于有一定存款的群体，网站媒体针对与有一定文化的群体。此类媒体形式可以在更加精准的范围内扩大产品知名度，树立品牌形象。望和自身投放建议形象媒体招商宣传片 迷你型招商台卡制作 口袋招商楼书四折页分析：招商宣传片建议广告公司根据招商手册内容进行定制；迷你型台卡与口袋招商楼书四折页根据招商手册对内容进行压缩精简，将最核心的部分快速展示给客户。内容重点：商业核心卖点。望和l品牌导入期：目前望和新世界进入市场不久，品牌知名度低，任务是建立品牌知名度 媒体策略：开拓时期不建议全覆盖型媒体投放，建议34、已大众媒体为主力，扩大品牌到达率。（项目围挡、灯杆旗、道路路牌、户外大牌、出租车贴、公交车与长途大巴广告）l品牌成长期：品牌有一定知名度后，购买导向作用越来越大，既要继续扩大品牌影响力，又要精耕细作 媒体策略：可侧重大众媒体，辅以分众媒体与精准媒体投放 （项目围挡、灯杆旗、道路路牌、户外大牌；银行等事业单位宣传、网站媒体推广、电视广播媒体推广）l品牌成熟期：品牌已有较高的知名度和好感度，销售渠道渐渐成熟，这时需要强化品牌形象，同时配合渠道拉升销量。媒体策略：精准投放为主 （圈层营销、大型营销活动为主；项目围挡、灯杆旗；费用较高的户外广告可考虑撤销）媒体选择望和6月 7月 8月 9月 10月 135、1月 12月项目围挡灯杆旗道路路牌户外大牌出租车贴与公交车体、长途大巴银行等事业单位宣传手册、展架网站与电视媒体推广圈层与大型营销活动结合品牌在太和县的成熟度，可以选择不同的媒体搭配进行针对性的投放媒体铺排望和1324目录全年目标商业市场项目定位营销策略客户梳理媒体渠道拓客活动营销活动阵地包装望和5月1日6月30日 5月至6月之间将开展一次大规模全县城派单拓客活动，活动范围覆盖太和县老城区、新城区、旧县镇销售经理每天安排两名顾问进行兼职人员进行分组，每人负责一个小组进行培训；外场拓客每小组负责人（顾问）要求每天对自己队伍的兼职人员进行项目信息培训，包括项目地址、户型面积区间、开发商品牌等；严于36、律己，不可擅离职守，顾问负起监督本组兼职人员的责任，一旦出现偷懒或恶意情况立即汇报营销中心，并给与兼职人员相关罚款（扣除工资）；区域区域负责人员负责人员主要分工主要分工主要职责主要职责全场全场营销总监、策划经理、策划营销总监、策划经理、策划师师全场监管全场监管统筹监管各岗位、各区域工作落实情况统筹监管各岗位、各区域工作落实情况外场外场策划经理、策划师策划经理、策划师外场统筹外场统筹统筹各区域人员落实情况统筹各区域人员落实情况外场协调外场协调协调人员分布、车辆等问题协调人员分布、车辆等问题外场管控外场管控监督各个区域人员工作情况监督各个区域人员工作情况内场内场销售经理销售经理内场统筹内场统筹管理37、安排每天负责外场置业顾问管理安排每天负责外场置业顾问内场协调内场协调协调内场拉仿、留电、人员安排等事项协调内场拉仿、留电、人员安排等事项线下拓客望和 县城内拓客按照老新区与新城区划分区域，新城区以大润发为核心，长征北路向西辐射500米。老城区主要为人民路细阳路（北至团结路，南至沙河路）中间区域及道路沿线。新城老城区域人员配置拓客方式新城区大润发组长1人+小蜜蜂4人大润发出入口守点派单及周边扫街老城区团结路（人民路细阳路）组长1人+小蜜蜂4人行人派发DM单张，插车，扫铺，插楼。放学时间去学校门口守点派单人民路（团结路文明路）组长1人+小蜜蜂4人人民路（文明路镜湖路）组长1人+小蜜蜂4人人民路（镜38、湖路沙河路）组长1人+小蜜蜂4人细阳路（团结路镜湖路）组长1人+小蜜蜂4人细阳路（镜湖路沙河路）组长1人+小蜜蜂4人城区拓客地图望和点位安排：县城以北：蔡庙、高庙、大庙集、倪邱、坟台、李兴、洪山县城以西：肖口、大新县城以东：关集、郭庙、原墙、三堂、苗老集共14个乡镇拓客形式：宣传车下乡巡展，携派单人员沿巡游路线沿线派发单张。乡镇拓客路线每天最少2个乡镇，具体顺序还以逢集会为准拓客时间安排表 8:15 外场置业顾问/小蜜蜂销售在大厅外集合8:20 单页手提袋清点/派单公司队长到岗8:30 派单公司清点人数/顾问协商拓客点位安排/策划部负责人车辆确认8:40 顾问挑选拓客人员出发前往拓客点位8:439、5-9:00 所有拓客点位人员到位，拓客工作正式开始12:00 清点拓客人员/中午休息14:00 外场顾问与拓客人员原点位集合到位/顾问清点人数14:10 所有拓客点位人员到位，拓客工作正式开始17:10-17:20 外场顾问安排车辆乘车回销售大厅乡镇拓客地图望和宣传单页人均每天单页消耗100张拉访每周所需月2万份海报宣传手提袋每天使用30-50只，正常损耗为20%，每周所需60-100只车辆每天2辆拓客期间需要下乡镇，车体暂时贴有项目LOGO注：具体拓客详细信息与拓客地图根据后期拓客方案物料安排望和全民营销构建全民营销团队望和全民营销商业成交套数住宅成交套数约 10:1.07 到商业项目成交40、难度大，望和新世界商业拓展团队可能会出现线下经纪人2到3个月难以成交一套的情况，导致团队对于商业项目积极性不高降低工作门槛；降低负责人工作量，培养骨干人员；提高人员专业素质；设定激励政策；问题解决方法望和全民营销要求：3年以上销售或管理经验，为人具有亲和力，沟通能力强，具有一定的领导才能；由于招聘要求较高，工资设置需要较有吸引力；构建全民营销团队发掘团队领头人团队组织架构商业板块薪资待遇激励政策望和全民营销构建全民营销团队团队组长团队组长团队组长线下经纪人线下经纪人线下经纪人线下经纪人线下经纪人线下经纪人线下经纪人线下经纪人线下经纪人负责人客户客户将所有线下经纪人分为若干小组，选出优秀者作为团41、队小组长；营销部对组长定期培训、每周开一次例会；组长对下线经纪人进行长期线下培训；整个团队每月开一次培训例会。发掘团队领头人团队组织架构商业板块薪资待遇激励政策望和全民营销构建全民营销团队 成交套数 岗位总共成交1套总共成交2套总共成交3套以上当月未成交3个月未成交成员提点1%1.20%1.50%/提升住宅提点提升0.2%提升0.2%提升0.3%降会原先%底薪12001200120012000组长提点0.20%0.25%0.30%/提升住宅提点000.04%回降0.04%/底薪12001500200015001200发掘团队领头人团队组织架构商业板块薪资待遇激励政策望和全民营销构建全民营销团队42、发掘团队领头人团队组织架构商业板块薪资待遇激励政策高调树立拓展工作的标杆小组，每月针对拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第一的团队在月例会上进行嘉奖。提高成员积极性，并且形成竞争意识。例：本月A组成交X套商业获得第一，全组人员每人获得马克保温杯一个，组长获得根据本组人数500元-1000元公共基金（不予现金，作为小组聚餐后餐费报销的方式）。望和1324目录全年目标商业市场项目定位推广策略客户梳理媒体渠道拓客活动营销活动阵地包装望和活动策略节点爆破，持续暖场望和节点活动品牌招商大会暨认筹启动活动时间：5月24日活动地点：体育场活动内容：聚集品牌商家及诚意客户召43、开招商大会，在太和市场造成大范围影响力，借势启动认筹活动对象：品牌商家、诚意客户望和节点活动开盘活动活动时间：6月下旬活动地点：待定活动内容：项目首次开盘，活动要求仪式感强，环节精彩，冲击力足，烘托项目现场热销氛围，提升解筹率。活动对象：认筹客户望和您猜价，我买单！活动时间：5月10日活动地点：营销中心活动内容：营销中心现场摆放小家电、生活用品等物品，到访客户有三次猜价机会，只要最终价格在允许误差范围内即可免费得到此物品。活动对象：来访新客户、老客户5月暖场活动望和抓钱机、数钱游戏活动时间：5月17日活动地点：营销中心活动内容：抓钱机抓钱机内放入1元、5元、10元、20元、50元、100元等不44、同面额的纸币，来访客户均有一次抓钱机会，时间限制20秒，规定时间内一次性抓住多少现金即可带走。数钱游戏现场放置点钞券，客户在20秒内数出多少张，即可获得1元*张数的现金奖励。活动对象：来访新客户、老客户5月暖场活动望和儿童节DIY活动活动时间：6月1日活动地点：营销中心活动内容：家长可带子女来营销中心参与亲子DIY活动。内容建议冰激凌DIY、巧克力DIY、风筝DIY等活动对象：来访新客户、老客户6月暖场活动望和0元拍卖活动时间：6月14日活动地点：营销中心活动内容：下午14:30在营销中心举行拍卖会，准备家电、电子产品等物品以0元底价进行拍卖，根据商品价值不同制定加价规则。从活动噱头及营销角度45、出发，如果蓄客情况良好，建议拿出一套商铺进行拍卖。活动对象：新老客户、认筹客户6月暖场活动望和投资讲座活动时间：6月21日活动地点：待定活动内容：举办专场投资分析讲座，组织太和市场上有投资需求的市民群体及圈层群体参加，讲解投资知识，并在会中输出项目信息，传递项目价值。活动对象：投资需求客户，圈层客户6月暖场活动望和业主答谢会活动时间：7月5日活动地点：酒店活动内容：开盘后邀请认购客户参加答谢宴会，并准备演出、抽奖等环节，同时7月过生日的业主会上还可获赠生日蛋糕及生日礼物一份。活动对象：认购客户7月暖场活动望和夏日烧烤啤酒节活动时间：7月1819日活动地点：营销中心前坪活动内容：活动前三天广发活动参与券，1819日傍晚客户可持券至现场品尝烧烤，喝啤酒，同时现场放映露天电影，炒热现场气氛。7月暖场活动望和1324目录全年目标商业市场项目定位推广策略客户梳理媒体渠道拓客活动营销活动阵地包装望和阵地包装详见现场包装方案望和推广铺排时间5月6月7月8月9月10月11月12月渠道户外全年投放高炮全年投放路牌全年投放灯杆旗全年投放工地围挡全年投放单张开盘前派发开盘前派发开盘前派发广播认筹启动、开盘前投放开盘前投放开盘前投放短信认筹启动、开盘前投放开盘前投放开盘前投放活动节点活动招商大会暨认筹启动开盘活动开盘活动开盘活动暖场活动每月2-3场