1、2017重庆世联行&碧桂园&招商地产车位销售世联行重庆公司车位项目操作团队2017年4月18日目录项目情况项目情况营销营销目标目标营销营销策略策略销售策略销售策略营销宣传营销宣传销售目标销售目标团队保障团队保障目标分解目标分解推售排期推售排期政策保障政策保障车库情况车库情况周边情况周边情况住宅情况住宅情况合作模式合作模式其他支持其他支持办公场地办公场地销售物料销售物料产权办理产权办理其他其他1234项目情况项目情况Part 1Part 1车库情况车库情况周边情况周边情况住宅情况住宅情况项目情况 投资占比偏高，南北区均未交房 整体情况：项目住宅整体分为南北两区，总户数2533户，投资客户占比约22、0-30%，户型结构：户型为建面83、87、96、120宜家大三室，当时项目建面成交均价为9500/。【碧桂园招商凤凰城】（备注：数据来源碧桂园招商凤凰城销售中心）北区交房时间：一期18年5月交房、二三期18年12月接房物业形态：高层业主户数：1767楼栋数：15栋（24-26层）其中电梯直达车库楼栋：8栋共计1018户，不直达7栋共计749户。南区交房时间：18年12月交房物业形态：高层+小高层业主户数：766楼栋数：11栋，6栋小高层（17层），5栋高层（24-25层）其中电梯直达车库楼栋：5栋（360户），不直达：6栋（390户）北区南区车库情况 车库集中设置，电梯不直达楼栋较多，地面停3、车位分流 车库情况：项目整体车位1627个，2533户，整体车位配比1：0.6；楼层情况：车位分为地上和地下，且不直达车库的楼栋多分配有一定比例的地上车位，不利于相互挤压。可 售 区 域：北 区 一 期、二 期 楼 栋 下 相 对 应 的 车 位（一 期：19/20/21/27/28/29#楼，二期：22/25/30#楼）（备注：数据来源越昕晖销售中心）36栋别墅区域南区北区合计总户数76617672533车位个数53710901627车位配比1:0.71:0.61:0.6已售225未开225205(2016年10月首开)20（2017年3月）价格（万元/个）6.5-6.77.7暂未定价未售34、1210901402直达楼栋6/7/8/9/13#18/19/20/21/22/26/27/29#不能直达楼栋5/10/11/12/14/15#16/17/23/24/25/28/30#【碧桂园招商凤凰城】101118192021222324252627295678912131415301617北区（车位未售）南区（车位已售）28销售情况 南区首开前期去化较为理想，去化量受价格涨幅影响较大，金融政策单一 销售情况：据销售中心提供数据了解到，前期销售共计推出1号车库（南区车库）车位537个，前期去化225个左右，去化率41%左右；销售价格：2016年10月首期开盘执行价格为6.5万/个，期间销售5、价格涨幅2000元/个，但三次销售再加个涨至7.7万时去化效果不佳。销售政策：单一银行政策，信用卡最长5年分期。（备注：数据来源碧桂园招商凤凰城销售中心）【碧桂园招商凤凰城】南区车位销售情况销售时间2016年10月2017年3销售价格6.5-6.7万/个7.7万/个销售个数20520销售总个数537剩余车位3211 1、停车无紧张感：、停车无紧张感：一二三期业主还未交房，对车库的紧张感不强；2 2、不直达楼栋多：、不直达楼栋多：南区北区电梯不直达车库楼栋13栋，共计1139户；3 3、车库处于施工：、车库处于施工：业主勘察选择车位仅凭图纸无直观感受；4 4、交房时间较晚：、交房时间较晚：南北区6、最近交房时间为18年5月，购车位属提前消费；5 5、部分楼栋在售：、部分楼栋在售：北区三期楼栋在售，车位需求滞后。问题与机会问题&机会1.1.首开优惠力度大：首开优惠力度大：首开位置最好及价格最低；2.2.业主消费实力强：业主消费实力强：最小建面83，总价70万以上；3.3.住宅车位捆绑销售：住宅车位捆绑销售：剩余未销售房源和车位搭配销售。问题&机会目标分解目标分解销售排期销售排期销售目标销售目标营销目标营销目标Part 2Part 2目标分解销售销售目标目标（20172017年年5 5月中旬至月中旬至1212月月3131日）日）首批次，销售120套全年，销售200套预估预估5 5月进场，基于7、月进场，基于7.77.7万万/个元个元均价，均价，全年去化全年去化3 3次次推售策略2、推售策略（根据住宅销售时间先后研判）l首批次推售：北区一期住宅区域车位（建议5月底开售）。l第二批次推售：北区二三期住宅区域车位。由于三期住宅预计5月底开盘，三期车位推售时间建议在其开盘后3-4月（建议8月底开售）。l第三批次推售：年底所有楼栋集中推售（建议12月推售）。北区282530161718232426一期二期三期1920272921221、住宅分期：l一期（精装9400元/）：19/20/21/27/28/29#l二期（毛坯9600元/）：22/25/30l三期（5月即将开盘10000元/）：188、/23/24/263、推售细则l针对每栋楼离电梯口近等位置较好的车位，提前做预销控保留，以便下批次提价销售（预留量30-40%）。北区车库平面图推售策略1、价格策略：仅在集中认筹、开盘期间享受折扣及优惠，开盘后严格按照价格表面价。一二批次推售时，均为首次开盘，建议价格不作调整，相同价格推售。三批次年底所有楼栋推售，价格建议涨幅2000-5000元/个。折扣体系：整体折扣金额（暂定3.5万元/个），交1万抵2万（1万诚意金），开盘优惠1万元，按时签约优惠5000元2、同步动作：集中推售节点外，车位信息不断释放，涨价信息释放微博&微信公众号联动：双微连续发布项目车位销售信息，以及车位相关微信稿。置9、业顾问联动：利用碧桂园置业顾问与自身业主已有的粘性，置业顾问配合转载双微的相关车位推送微信朋友圈，并确保车位信息能释放至已购房业主。现场口径把控：推售节点外，价格把控，如客户询问车位价格严格按照面价销售。7月8月9月12月5月6月10月11月开盘持销蓄客开盘持销蓄客开盘持销蓄客7.5万/个7.7万/个8 万/个均价月份节点期数无折扣优惠无折扣优惠无折扣优惠目标1204040端头系数面积系数联排系数干扰系数独立车位独立车位双拼车位双拼车位三拼车位三拼车位1234变电箱变电箱通风管通风管下水道下水道标准车位标准车位微型车位微型车位定价策略根据周边项目对比打分得出基准价，在基准价的基础上根据现场实地10、情况，及以下的影响因素对各车位调差定价实际操作：第一步：向甲方要取项目车位明细表（含车位号、面积、备注是否人防等基础信息表，一般明源系统能导处）第二步：打印车位表（加上各项影响因素表头后），实地勘察打分（纸质版）按现有明细表对车位实地勘察（每个车位必须勘察），标注明细表中车位与车库实地情况。第二步：根据实际勘察打分表，特殊调差（电子版）按照实地勘察的结果，对销控表上不符合实际情况的车位进行特殊调差，特殊调差原则以及实地勘察评审原则第四步：根据基准价及调差求出符合实地的价格（反折扣等）。调差因调差因素素调差项调差项调差原因调差原因调差占比调差占比备注楼层差负-15-15%负-2减去比例值负-3负11、-4面积调差字母车位50-100%不能超过2个标准车位价格标准车位25-35%一般标准微型车位套内差距在4-5微型车位联排系数人防车位10-20%减去比例值独立车位30-50%加上比例值双拼车位5-10%干扰系数落水管2-5%减去比例值通风管落水盖配电箱消防栓尽头备注：调差占比是指占基准价比例价格策略营销策略营销策略Part Part 3 3销售策略销售策略营销宣传营销宣传团队保障团队保障合作模式合作模式STEP 01营销宣传销售中心，小区包装，官微，社区媒体等销售中心整体形象提前展示措施一展示导示展示划线、编号、地坪漆展示车辆出入系统l 展板或桁架形式展示提前展示车库整体形象和未来停车秩序规12、范化的操作流程。在销售中心更好的了解车库车位的实体情况。销售中心标准车位样板展示l 销售中心现场建议展示标准车位尺寸及相关车位设施设备。l 展示相关车库收费标准等。措施二媒体渠道业主定向媒体推送l官方微信：在官微推送车位认筹、火爆销售、相关活动等信息，开发微信H5游戏（如抢车位领红包等小游戏）等，加大业主的娱乐性互动，增加车位销售信息爆光度；l业主微信群、QQ群：车位认筹销售期间传播认筹优惠、促销信息、爱车保养活动信息；首批车位开盘后传播车位火爆、专属车位紧张、车位促销、购车优惠等信息；l短信群发：针对业主、商户群发车位销售短信，以认筹优惠、促销信息为主；l宣传包装：销售中心入口、销售中心展架13、吊旗等，全方位推广释放项目车位认筹认购信息。微信稿，宣传物料，销售中心包装措施三123预call客目的：说辞调整50-100组客户根据call客情况调整说辞。海call客目的：划分类别（甄别出A/B/C/D类客户），电子版盘客表每天持续更新项目业主类型。精call客目的：深度追踪,海call分类A/B/C类客户情况4交叉call客目的：让对应楼栋转化率高的置业顾问重点突破循环call客邀约业主车位购买世联行专业call客团队STEP 02销售策略销售政策，促销措施，销售铺排，集中开盘策略一世联行车位贷【0首付，车位轻松“贷”回家】l 政策一：世联行车位贷3-60期，无需首付车位按揭车位。客户14、可选择全部选用世联车位贷，0首付，等本等息还款。l 政策二：世联行车位贷+其他金融机构分期接力（如农行30年按揭），业主仅需低首付购车位。客户可选择银行首付2成，按揭方式，首付款由世联提供，实现0首付。极致的金融政策0首付，以租抵供极致的金融政策四大优势 放款快：交定金后即可提交申请资料，面签通过后最快3个工作日左右放款；手续简单：只需提交购房证明以及购车位证明（房产合同及车位认购书），无需抵押，纯信用贷款；通过率高：个人征信无问题即可通过（通过率一般95%左右）；利率低：月息低至0.5%。（备注：手续费为贷款金额3%，最低3000元）世联车位贷额度车位总价期数（月）手续费月利率还款方式33%15、0.60%先本后息63%0.50%等本等息123%0.50%等本等息243%0.60%等本等息363%0.65%等本等息603%0.65%等本等息策略一策略二促销措施保障车位首开钜惠01针对北区三期在售楼栋购房抽车位代金券2000-5000元，车位开盘认购车位时抵用。02针对北区一二期已售楼栋认筹车位就送，洗车卡、油卡等奖品，价值500-1000元。03针对未购车业主联合汽车4S店，购车位送购车补贴，促其购车计划前置。04针对已购车位业主开盘购车位送物管费，可享3-5年车位物管费减免。推广主题促销信息案例汇集策略三l 保障全年车位信息推送：1、全年每月节点双微、业主群、碧桂园置业顾问微信朋友圈16、推送；2、现场包装更换，保障全年车位【认筹优惠信息】【热销信息】【买房送车位】【节点优惠】【金融政策】等信息的及时有效更新，确保销售信息的时效性。策略四专业化销售流程筹备、认筹、算价、发售整个车位销售流程，可分为6个阶段，建议每批次推售车位销售周期为15-30天第一步：筹备阶段2-3天，物料设计加制作4-5天；第二部：宣传阶段，第三部：call客阶段（海call5-7天，精call3-5天），第四部：办卡阶段（正式办卡在call开始即可办理，缴纳诚意金，开据收据），第五步：算价阶段（1-2天为办卡客户算价落位），第六部：发售（开盘时间建议星期六、日上午或下午）由于车位销售周期较短，不建议卡升级17、等过程。FirstSecondThirdFourth宣传阶段宣传推广、宣传画面内容确定，宣传点位选择建议，需注意事件CALL客阶段Call客内容及时调整、客户情况梳理、盘客表更新、客户情况答疑办卡认筹阶段办卡阶段、意向位置选择、办卡优惠说明、办卡其他细节说明算价落位阶段为已办卡业主进行价格告知，车位落位Fifth筹备阶段车库销控、车库实地情况、周边项目情况、宣传画面确定、政策支持、销讲说辞、办公地点、办公用品Sixth发售阶段视办卡数量，开盘方式灵活选择（集中开盘、内部解筹）策略五集中性开盘手机网络集中开盘（最大化挤压、热销）签到签到等候区等候（准备手机登陆系统）等候区等候（准备手机登陆系统）18、准点开始开放系统准点开始开放系统一次性签草一次性签草稿合同稿合同财务交款财务交款签约签约选择车位（同时间段业主选车位）选择车位（同时间段业主选车位）开盘流程开盘流程按揭面签银行按揭面签银行打印草稿合同打印草稿合同手机网络手机网络7步选车位流程步选车位流程策略五集中性开盘手机网络集中开盘（最大化挤压、热销）大屏幕实时销控显示大屏幕实时销控显示现场等待系统开放现场等待系统开放选位流程展示选位流程展示选位流程展示选位流程展示集中手机网络选车位集中手机网络选车位策略六热销信息释放推送、转发车位热销信息l 世联团队车位专销销售人员主动发送成功认购慰问短信至业主（每位业主都有其专属销售人员跟进）转发热销微19、信稿；l 建议碧桂园销售团队转发车位热销微信稿，让所有购房的业主知道车位销售火爆。STEP 03团队保障世联车位专销团队2016/2017重庆世联行&东原、保利、华宇、财信、金科、山千院、华美、远洋车位合作关系建立融创、蓝光洽谈中抢先突破车位销售合作模式团队过往16/17年10个合作地产单位世联存量车位专销团队D7区、九城时光、亲亲里(重庆)、香郡、长岛（四川）、大城小爱、亲亲里（四川）、黄山大道东、大城小爱、翡翠明珠、锦悦、中央美地（重庆商业公司）、桐麓2016年合作项目13个销售车位1176个销售金额1.2亿2016年合作项目2个销售车位592个销售金额6500万保利观澜、保利爱尚里20120、6年其他合作项目2个华宇时代新都、三千院销售车位240个销售金额2500万16年2.2亿、2000余个车位世联存量车位专销团队团队过往世联车位专销团队，四大成熟体系保障成熟的车位销售体系进场筹备-call客-办卡-开盘，销售流程体系化成熟的客户攻坚体系无死角宣传-系统call管理-折扣包装释放-成熟杀客能力成熟的车位开盘体系开盘筹备-开盘掌控-开盘后客户维护成熟的客户管理体系早中晚客户问题梳理-晚间客户盘客-电子档客户情况存档系统的车位销售体系保障团队保障4大体系保障世联存量车位专销团队部门总监部门总监策划经理策划经理销售经理销售经理【车位专项组部门总监直管车位专项组部门总监直管】团队架构：团21、队架构：1 1名销售经理名销售经理+1+1名销售主管、名销售主管、1 1名策划、名策划、5-85-8名销售骨干、多名辅销名销售骨干、多名辅销团队架构 高配置的团队架构世联存量车位专销团队STEP 04合作模式碧桂园&世联行1、实现车位“0”营销费用？世联行将在现有底价基础上溢价销售，溢价部分以后佣金形式由碧桂园返还世联行，世联行用于项目营销费用，碧桂园招商凤凰城项目无需支付任何其他营销费用。世联行车位世联行车位销售销售操作模式操作模式合作模式合作模式世联行金辉地产无需支出任何营销费用和代理费仅需要配合给予现场支持（销售接待点、办公点、物业支持）金辉地产支付溢价每个车位5000元个给世联；由世联22、承担推广成本（物料、人员、活动、渠道）、团队激励、客户维护等所有营销成本；营销团队工资成本激励费用（销售、渠道、管理团队奖励）营销活动（拓客、暖场活动、礼品等）成本推广物料（宣传拓展）成本办公场地办公场地销售物料销售物料产权办理产权办理其他其他其他支持其他支持Part4Part4目标实现支撑其他支持进场进场物料准备物料准备清单清单销售物料销售物料（1）、项目车库平面图（甲方已发）（2）、项目准确销控（未售车位明细、已售车位明细）（3）、小区业主名单（姓名+电话+房号+户型面积+总价，用于初步判断业主经济实力）（4）、销讲说辞+百问（世联团队）（5）、销售工具准备：办公用品、电脑及打印机一套（用于网签）、客登本、到访本、盘客表（电子档，表头必须标明业主是否有车，不需求车位准确原因）销售场地销售场地（1）、销售中心车位办公区域 宣传准备（物业配合）宣传准备（物业配合）（1）、物料安装点位选取（需物业配合选址，可上宣传画面区域）（2）、物料设计（结合政策和相应的优惠）（3）、物料发放（DM单车库派单+小区扫楼，挪车卡发放等）签约准备签约准备是否需要世联团队协助签约（若需要需准备以下物料），（1）确定签约流程（2）签约流程培训（3）网签钥匙盘（4）网签现场场地（5）网络确定（6）财务相关的所有收据