1、客户谈判策略指引客户谈判策略指引 1、 目的 客户进驻我们奥特莱斯，并能正常经营 2、 谈判策略要点 了解客户需求，抓住核心需求点 了解客户决策链，抓住核心决策人 了解对方顾虑，解决主要顾虑 卖点对接需求，锁定目标 3、 策略贯彻 团队会议，集中分许问题 4、 谈判阶段划分 第一阶段：“我来说”第一阶段：“我来说”把握关键的把握关键的 30-60 秒：言简意赅、最忌秒：言简意赅、最忌 重点不明与长篇大论。重点不明与长篇大论。 关键内容：1 确认客户的基本信息 2 个人介绍 姓名、职务 3 项目介绍 4 拜访的目的：着重双方合作的可能性、共赢点，我方资源的 卖点 5 进一步推进，联系方式，预约下2、次深入洽谈和实地介绍，准 备碰壁的心态和预案。 第二阶段：“请你说”第二阶段：“请你说”访谈沟通、挖掘信息访谈沟通、挖掘信息 目标 客户对个人及公司的初步认同，获取初步谈判信息 扮演好“访谈者”：倾听+关键的询问引导，关键信息要记录以示重视 1 客户需求 意向需求、要求条件 关键引导性问题设定 2 合作资源介绍 引导其公司拓展或经营规划 开放式问题 3 潜在需求 客户在需求表面背后的期望 开放式问题 4 决策信息 客户的决策链，流程，决策 人 设定限制问题，锁定目 标 5 推进 获取关键决策人的信息，预 约 准备碰壁的心态和预案 第三阶段：“我们来对话”第三阶段：“我们来对话”说服合作说服合作3、 目标 认可“没有比我们这里更适合的”，深入获取决策信息 关键 善用公司的资源，多层次的配合 1 诚意、重视 公司办公室接待，上司参与 洽谈 提前要和上司沟通好 2 利 诱 （ 低 风 险，高回报） 公司在合作中能为对方提供 的服务，保障 公司实力展示（操作项 目、经验、管理系统、 人 才 、 平 台 、 配 套。） 3 关键决策者 约见关键人，同意初步合作 意向 与上司沟通配合，利用 可利用资源 4 突破口 获取影响对方决策的关键因 素 引导问题，关键任务的 信息打探 5 推进 预留谈判的主动机会（如针 对其关注因素，争取允许我 方进行汇报分析的机会 锁定对方最为关注、最 易受影响的“弱点”