1、成功购物中心全程运营实战培训课程成功购物中心全程运营实战培训课程主讲主讲:段宏斌段宏斌广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心培训目标培训目标分析成功购物中心开发过程中的困惑与难题破解购物中心成功运营背后的真正原因重新探讨和认识购物中心的开发建设模块、风险分析与控制、项目定位与营销策略 借鉴第一、二代成功购物中心的开发、运营经验，为新生代商业地产项目开发培养开发和经营管理人才广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心第一课：天河城广场成功开发经验分享第一课：天河城广场成功开发经验分享广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心规划建设经验规划建设经验广州道本商业地产策略中心广2、州道本商业地产策略中心一、天河城广场开发建设回顾一、天河城广场开发建设回顾为什么要在一片菜地上建一个中国最大的购物中心？为什么要在一片菜地上建一个中国最大的购物中心？广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心1、开发初期状况（、开发初期状况（1992年）年）处在广州的郊区，还是一片菜地处在广州的郊区，还是一片菜地没有商业氛围，买瓶水还要跑没有商业氛围，买瓶水还要跑1公里公里居住人口少居住人口少市政设施配套差，除天河路有路灯，市政设施配套差，除天河路有路灯，其余一片漆黑其余一片漆黑广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心2、投资状况、投资状况自有资金：自有资金：8.4亿元亿元银行贷3、款：银行贷款：4亿元亿元总造价：总造价：12亿多元亿多元开发自有资金约占到开发自有资金约占到2/3广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心3、天河城广场开发运营时间表、天河城广场开发运营时间表四年开发建设周期，三年守场，七年后才转入良性运营四年开发建设周期，三年守场，七年后才转入良性运营广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心4、开发的代价、开发的代价广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心5、成功的原因、成功的原因天时：政府宏观调控后的政策放松天时：政府宏观调控后的政策放松地利：天河北的高速发展和建设地利：天河北的高速发展和建设人和：天河区成为新移民的中心人和：天河区4、成为新移民的中心天河城广场是一种政府主导的投资行为，天河城广场是一种政府主导的投资行为，它的成功有其偶然性。它的成功有其偶然性。商业地产投资决策系统商业地产投资决策系统广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心天河城有其偶然性，从今天看它是成功的。天河城有其偶然性，从今天看它是成功的。天河城有其偶然性，从今天看它是成功的。天河城有其偶然性，从今天看它是成功的。如果故事发生在今天，面对如此激烈的市竞如果故事发生在今天，面对如此激烈的市竞如果故事发生在今天，面对如此激烈的市竞如果故事发生在今天，面对如此激烈的市竞争环境，有一个类似于天河城的项目等你做出投争环境，有一个类似于天河城的项目等你做5、出投争环境，有一个类似于天河城的项目等你做出投争环境，有一个类似于天河城的项目等你做出投资决策，你会怎么做？资决策，你会怎么做？资决策，你会怎么做？资决策，你会怎么做？应该从那些方面来系统科学的评估项目，从应该从那些方面来系统科学的评估项目，从应该从那些方面来系统科学的评估项目，从应该从那些方面来系统科学的评估项目，从而作出理性的投资计划？而作出理性的投资计划？而作出理性的投资计划？而作出理性的投资计划？规划建设经验规划建设经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心二、天河城广场的规划思路二、天河城广场的规划思路从商贸大市场到天河城广场从商贸大市场到天河城广场 广州道本商业地产策略中6、心广州道本商业地产策略中心1、投资组成、投资组成粤海投资公司广东发展银行广东国际信托投资公司广东粤财信托投资公司广东华侨信托投资公司广东城建总 广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心2、规划理念的形成、规划理念的形成1991年，刘春亭到伦敦、东京、纽约、巴黎考察，最后在香港停下来规划、设计借鉴国外购物中心的成功经验边设计边建设，设计方案反复修改1982年太古城中心的建成开业，1988年太古广场开业，1992年新鸿基地产的“新城市广场”以及又一城都已经开业了。从90年代香港购物中心的繁荣，看到了天河城的未来。广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心3、天河城广场的平面规划、天河7、城广场的平面规划主出入口的位置主出入口的位置广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心3、天河城广场的平面规划、天河城广场的平面规划南北向主街道社会化功能对经营的作用南北向主街道社会化功能对经营的作用天河城街道设计的经验借鉴天河城街道设计的经验借鉴观点一：街道回路应尽可能少观点二：街道回路应尽可能简洁观点三：街道回路应尽可能自然、圆润，采用弧形的街道动线观点四：商业街道应尽可能设计少的出入口对比案例：对比案例：沈阳中街步行街，一条作用不大的步行街沈阳中街步行街，一条作用不大的步行街招商经验招商经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心问题与机遇：问题与机遇：天河城广场:就像白纸8、一张，首先面对的是商家认同而不是选择商家的问题，招商的困难程度超乎想象，天河城广场面对这一局面，是如何走出困难局面的？招商经验招商经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心三、主力店招商三、主力店招商规划的与吉之岛的第一次接触规划的与吉之岛的第一次接触1、日资百货的优势：精细化管理，细节决定成败、日资百货的优势：精细化管理，细节决定成败2、吉之岛百货的背景、吉之岛百货的背景3、要招就招最好的，别人没有的，天河城认定了吉之岛、要招就招最好的，别人没有的，天河城认定了吉之岛4、吉之岛不来的原因、吉之岛不来的原因招商经验招商经验招商经验招商经验招商经验招商经验招商经验招商经验招商经验招商经9、验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心三、主力店招商三、主力店招商与友谊商店、广百的有缘无份与友谊商店、广百的有缘无份1、吉之岛不来，启动、吉之岛不来，启动B计划，找本土百货计划，找本土百货2、友谊、广百不愿进驻、友谊、广百不愿进驻招商经验招商经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心三、主力店招商三、主力店招商南方大厦的担心南方大厦的担心1、现场考察，、现场考察，1小时都没有小时都没有100人人经过，怎么经营？经过，怎么经营？2、要求免租三年，租金、要求免租三年，租金30元元/平米平米3、达成协议：天河城出场地，双方、达成协议：天河城出场地，双方各投资各投资700万，各10、占万，各占50%的股份，共的股份，共组天贸南大百货组天贸南大百货招商经验招商经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心三、主力店招商三、主力店招商与吉之岛的第二次接触与吉之岛的第二次接触招商形势的转化招商形势的转化不懈的努力终会换来丰硕的回报不懈的努力终会换来丰硕的回报 招商经验招商经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心四、异地招商四、异地招商招商进入低谷期，该如何调整招商的策略招商进入低谷期，该如何调整招商的策略1、96年年2月，天贸南大试业，但出租率只有月，天贸南大试业，但出租率只有15%2、到珠三角去招商、到珠三角去招商3、一年多的珠三角招商，结果不理想、一年多的11、珠三角招商，结果不理想异地招商的反思：异地招商的反思：1、中国商业拓展模式的限制，直营店少，加盟店多、中国商业拓展模式的限制，直营店少，加盟店多2、异地招商宣传效果强，但实效有限、异地招商宣传效果强，但实效有限招商经验招商经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心五、自营主力店的战略的取向五、自营主力店的战略的取向招商经验招商经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心五、自营主力店的战略的取向五、自营主力店的战略的取向招商经验招商经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心五、自营主力店的战略的取向五、自营主力店的战略的取向招商经验招商经验广州道本商业地产策略中心广12、州道本商业地产策略中心五、自营主力店的战略的取向五、自营主力店的战略的取向招商经验招商经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心五、自营主力店的战略的取向五、自营主力店的战略的取向求人不如求已，自营主力店是天河城招商背水一战的战略选择求人不如求已，自营主力店是天河城招商背水一战的战略选择1、减少主力店招商困难、减少主力店招商困难2、提升商业价值、提升商业价值3、自营主力店，熟悉现代零售的操作流程，形成零售经验、自营主力店，熟悉现代零售的操作流程，形成零售经验4、获得最大商业利润，投资、获得最大商业利润，投资1400万元，万元，2000年盈利年盈利2亿亿5、增加了财务风险，但运作成功则13、利大于弊、增加了财务风险，但运作成功则利大于弊运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心六、天贸南大、吉之岛百货的差异化经营共赢策略六、天贸南大、吉之岛百货的差异化经营共赢策略同样是超级百货，如何才能令他们在同一个场地都能找到自己同样是超级百货，如何才能令他们在同一个场地都能找到自己的生存空间而不恶性竞争的生存空间而不恶性竞争运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心七、天河城广场的租金政策七、天河城广场的租金政策不同的时期，制定不同的租金政策，以适应商场的发展不同的时期，制定不同的租金政策，以适应商场的发展运营管理经验运营管理经验广14、州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心七、天河城广场的租金政策七、天河城广场的租金政策运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心七、天河城广场的租金政策七、天河城广场的租金政策运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心七、天河城广场的租金政策七、天河城广场的租金政策运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心七、天河城广场的租金政策七、天河城广场的租金政策运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心七、天河城广场的租金政策七、天河城广场的租金政策运营管理经验运营管理经验广15、州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心七、天河城广场的租金政策七、天河城广场的租金政策1、在贷款难，利息高达、在贷款难，利息高达15%，仍坚持合同一年一期，租金按，仍坚持合同一年一期，租金按月缴纳，虽然资金困难，也不为了融资出售商铺十年的经月缴纳，虽然资金困难，也不为了融资出售商铺十年的经营权营权作用：作用：减轻商家压力减轻商家压力对商家有一个较大的调控力度对商家有一个较大的调控力度运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心2、租金策略、租金策略租金收入：租金收入：1999年，年，6000万万 2006年，年，4.3亿亿各层平均租金：各层平均租金：七层到负16、一层依次为七层到负一层依次为1503005008001000130020001600（元（元/平方米）平方米）运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心七、天河城广场的租金政策七、天河城广场的租金政策3、2005年，开始拍铺，价高者得年，开始拍铺，价高者得原因：规避暗箱操作原因：规避暗箱操作现象：逼走了一批优质商家现象：逼走了一批优质商家结论：商场的租金不能只算经济账，不可行结论：商场的租金不能只算经济账，不可行运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心八、天河城广场人流剧增后的不利因素八、天河城广场人流剧增后的不利因素人流是购物中心17、的血液，但当人流过多时，对天河人流是购物中心的血液，但当人流过多时，对天河城的运作产生了不良的影响？城的运作产生了不良的影响？1、天河城的客流量、天河城的客流量场平均每天的客流量都在场平均每天的客流量都在30万人次以上万人次以上节假日的最高日客流量甚至超过了节假日的最高日客流量甚至超过了80万人次万人次年客流量年客流量1.1亿亿全世界人流最旺的购物中心全世界人流最旺的购物中心 运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心2、人流太多并不是、人流太多并不是 一件好事一件好事3、以天河城规模，、以天河城规模，年年8000万人次是万人次是比较理想的人流量比较理想的人流量 18、运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心九、天河城广场如何通过宏观调控调节商场人流九、天河城广场如何通过宏观调控调节商场人流天河城广场通过怎样的手段来调节人流，天河城广场通过怎样的手段来调节人流，实现商场的升级和优化的？实现商场的升级和优化的？运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心九、天河城广场如何通过宏观调控调节商场人流九、天河城广场如何通过宏观调控调节商场人流 措施：提高商品档次，吸引中、高档能力消费人群，降低措施：提高商品档次，吸引中、高档能力消费人群，降低低消费能力人群。低消费能力人群。一楼：引进万宝龙、施华洛世奇、帝陀19、劳力士等国际一楼：引进万宝龙、施华洛世奇、帝陀、劳力士等国际品牌品牌餐饮：引入餐饮：引入“星巴克星巴克”、“哈根达斯哈根达斯”等国际休闲餐饮等国际休闲餐饮店店五楼：家私城改为运动营五楼：家私城改为运动营七楼：电器城改造成七楼：电器城改造成3C卖场卖场运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心九、天河城广场如何通过宏观调控调节商场人流九、天河城广场如何通过宏观调控调节商场人流通过调整：通过调整：人人流流状状况况变变化化，低低消消费费能能力力人人数数和和次次数数降降低低了了，中中、高高消消费费能能力力人流增加，总的人流量降低了，租户的营业额反而增加了。人流增加，总的20、人流量降低了，租户的营业额反而增加了。通通过过将将租租户户、品品牌牌高高端端化化，人人流流结结构构变变化化，降降低低高高峰峰期期人人流流，改改善善购购物物环环境境，稳稳定定核核心心消消费费群群体体，提提升升租租户户营营业业额额，这这就就是是商商场场人人流流调控取得的成效。调控取得的成效。运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心十、天河城物业管理模式的创新十、天河城物业管理模式的创新 当周边的商圈升级，带来了新的竞争时，天河当周边的商圈升级，带来了新的竞争时，天河城是如何通过物业管理构筑新的竞争优势？城是如何通过物业管理构筑新的竞争优势？运营管理经验运营管理经验广21、州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心十、天河城物业管理模式的创新十、天河城物业管理模式的创新 1、硬件升级及管理创新、硬件升级及管理创新2、服务模式创新、服务模式创新运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心十一、天河城广场刘春亭时代的经营特色十一、天河城广场刘春亭时代的经营特色 成功的购物中心除了具备成功的外部条件外，还需要具备成功的购物中心除了具备成功的外部条件外，还需要具备什么样的人格因素？什么样的人格因素？1、坚持超前的设计理念，选择未来发展的城市中心、坚持超前的设计理念，选择未来发展的城市中心2、坚持高的起点和要求、坚持高的起点和要求3、不追求22、短期效应、不追求短期效应4、廉洁自律、廉洁自律5、守得住、守得住 运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心十二、天河城广场欧小卫时代的经营特色十二、天河城广场欧小卫时代的经营特色 开业成功后，以欧小卫为代表的天河城经营管理者是如何开业成功后，以欧小卫为代表的天河城经营管理者是如何稳定推进，构筑天河城的持久繁荣基础？稳定推进，构筑天河城的持久繁荣基础？1、投机的利润被谁拿走了？、投机的利润被谁拿走了？2、用人格魅力，严格控制招商、转租、用人格魅力，严格控制招商、转租总经理最穷，下面的人最富总经理最穷，下面的人最富运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州23、道本商业地产策略中心十二、天河城广场欧小卫时代的经营特色十二、天河城广场欧小卫时代的经营特色 3、购物中心投机行为的危害、购物中心投机行为的危害 抬高了租户的入场门槛增加了租户的租金压力促长了投机的风气，破坏了经营的结构4、租赁合同对于限制商铺转租行为的约定、租赁合同对于限制商铺转租行为的约定运营管理经验运营管理经验运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心十三、天河城广场禹来时代的经营特色十三、天河城广场禹来时代的经营特色 当天河城进入二次创业阶段，以禹来为代表的天河城经营当天河城进入二次创业阶段，以禹来为代表的天河城经营管理者进行了怎样的战略转型管理者进行了怎24、样的战略转型 1、2004年，投资年，投资5000万，外立面二次装修万，外立面二次装修2、全新的、全新的VI系统系统3、坚持自我更新，走出去、坚持自我更新，走出去-番禺天河城奥特莱斯广场番禺天河城奥特莱斯广场-虎门天河城虎门天河城运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心十四、制约天河城广场发展的内部因素十四、制约天河城广场发展的内部因素为什么天河城广场异地拓展却不能取得成功，为什么天河城广场异地拓展却不能取得成功，背后的原因是什么？背后的原因是什么？运营管理经验运营管理经验广州道本商业地产策略中心广州道本商业地产策略中心 1、中国只有一个天河城、中国只有一个天河城2、积累的品牌无法复制、积累的品牌无法复制3、体制的制约、体制的制约成功之处：成功之处：市场机会发展规律 创新精神失败之处：失败之处：体制的制约 THANKS！