1、长春市圣亿投资咨询有限公司云交易事业部SOP项目手册团队长标准化管理手册项目编号：S0P-2016-001-001设计人：扌旨导人：日期：2016年11月25日版本历史项目编号修改日期修改人描述文件名目录第一章：团队长管理手册综述4第二章：团队长工作综述4一、各模式绩效看板4二、团队长岗位职责描述6三、团队长的一天7四、团队长工作模块9第三章：团队长各项工作指引9一、团队文化建设9二、目标管理10三、团队会议管理13四、名单数据的管理与应用17五、活动量管理与流程19六、辅导训练21七、激励33第四章：团队长配套措施35八、现场走动管理35九、组员心态管理35注：正文项目符号以目录所示进行编号2、，目录需编辑为可追踪正文样式，并注明 页码第一章团队长标准化管理手册综述本手册适用于长春市圣亿投资咨询有限公司云交易团队长/ 团队经理以及其他从事团队管理工作的相关人员。本手册旨在明 确团队长/团队经理工作目标，强化工作职责，清晰标准流程， 帮助新进团队长/团队经理更快适应本职工作，改进和规范团队 长/团队经理的各项岗位工作。第二章团队长工作综述一、各模式绩效看板1、中心绩效看板维度指标名称权重计分办法数据来源团队KPI扫码客户人数30%最高得150分，最低为0分办公后台数据有效开户人数20%办公后台数据交易额50%办公后台数据关键工作团队交易总额40%1、首拨计划制定，名单优 化配置2、首拨3、进度上下浮动不超 过5%总经理销售技能提升20%销售话术（异议处理、促 成技巧、转介绍、搭售技 巧）培训记录活动量管理10%团队扫码加人达标率后台数据队伍建设20%管理团队建设，梯队建设， 人员招聘行政部二、团队长岗位职责描述1. 团队长职责概述：督导、训练和激励网销人员以提升销售绩效, 达成业绩目标并提供髙品质服务。2、专业工作职责：(1) 负责新进组员受训后的持续辅导和激励；(2) 负责及时发现团队问题并解决；(3) 负责公司下发联系名单的分配、调度及管理，最大限度创 造产能；(4) 每日定时召开团队会议，宣导公司政策，点评团队业绩及 业务人员表现；(5) 持续加强产品、销售及管理的专业知4、识与技能，以提升管 理绩效。3、管理工作职责(1) 负责团队业务绩效，以达成团队业绩目标为首要任务；(2) 负责团队日常管理(如出勤、扫码、有效开户等过程指标 管理)；(3) 负责督导业务人员人员的行为规范；(4) 充分了解组员销售状况，随时掌控客户注册进度及成交情 况；(5) 负责团队士气的激励；(6) 保守业务机密；(7) 执行上级交办的任务。注：可参考岗位职责说明书三、团队长的一天(例)时间工作必须关注的重点8: 30以前准备早会应于8： 10以前抵达公司，在自己的位置上迎接每一位 组员的到来，热情问候并观察每个人当天工作状态，就 观察到的情况对当天业务做出预判8： 308： 40主持早5、会早会早会掌握在10分钟（特殊主题讨论除外） 重点：以激励为主早会内容包含但不限于：个人当日目标确认，激励、欢 呼上线，针对队伍成长情况，可授权小组长主持早会。8： 409： 00走动管理 督促工作自团队组员全部工作起的15分钟内，团队长开始走动式 管理控场，重在鼓励大家，说一些鼓舞士气的话，让大 家尽快进入工作状态，9: 00一9: 40准备、执 行一对一 辅导根据早上的观察和走动式管理的判断，找到1 - 2名问题 业务人员，翻看后台记录和观察员工工作方法，发现问 题并做专项辅导9: 4010: 20检查员工 工作成绩 及业务人 员工作饱 和度了解自身团队所有业务人员当天扫码数据量，结合该业6、 务人员工作习惯、效率等因素对异常业务人员提出指导 并追踪改善结果，保证工作量的饱和及产能平稳释放10： 2011: 00走动式管理在团队内来回走动，并大声呼喊鼓舞性话语，提振士气 并重点关注上午扫码开户数量，成交或状态异常的业务 人员11: 0012: 00安排一对 一或者个 别状况辅 导针对工作业绩不佳的员工准备询问内容、提问、倾听、 引导、达成一致、制定追踪时间并到期反馈结果13： 0013: 20午会宣布上午业绩达成状况 做游戏（以提神，放松心情为主） 布置下午工作重点和目标 以激励欢呼，让业务人员带着满满能量为下午工作而努 力13： 2014： 00处理日常 事物重点观察三类业务人员7、工作：绩优业务人员、达成率低 的业务人员、宣传忙业绩一般的业务人员（为业绩分享 会做准备、检查工作的真实性）14： 0014: 10走动式管理重点关注上午达成差，扫码、开户不理想的业务人员。 发现异常业务人员即站在其身后30公分距离之外，监督 销售行为14： 1015： 00安排一对 一或者个 别状况辅 导针对工作业绩不佳的员工准备询问内容、提问、倾听、 引导、达成一致、制定追踪时间并到期反馈结果15: 0015: 50处理日常 事物重点观察三类业务人员工作：绩优业务人员、达成率低 的业务人员、宣传忙业绩一般的业务人员（为业绩分享 会做准备、检查工作的真实性）15: 5016: 10走动式管 8、理重点强调出单及沟通氛围的营造，多喊鼓励性话语16： 1016： 30追踪整理前期辅导记录及数据改善记录，通过观察、数据表 现、录音等追踪改善效果并给予总结，总结当天业绩达 成情况，表扬好的业务人员，鼓励达成较差的业务人员 宣导近期公司重点要求16: 3017: 00总结，为 次日工作 做准备报表整理与分析、检视当天自己的工作内容（含辅导、 管理动作）等确认隔天工作方向与业绩达成目标，并做好相关准备工 作，尤其是早会内容夜间工作参与客户 群互动观察业务员群内工作状态和客户动向。对业务员的工作 态度做出预判。1对1辅导的时候针对业务员的工作状 态做出指引。对于夜间成交量做出动态的观察和预判。 总9、结成交量达标与否的原因，对明日的早会内容做出准 备。四、团队长工作模块团队长工作模決团队文化建设 团队冃标管理 团队会议经营技能辅导现场走动管理员工工作状态观察心态辅导激励第三章团队长各项工作指引一、团队文化建设步骤1确定团队名称：团队名称要体现团队整体面貌，符合 阳光文化，名称简单易懂朗朗上口，如“阳光快车”，“尖刀 连”，“百万宝贝”等。2制定团队口号：团队口号主要用于团队会议，团队活 动上来展示团队形象，所以团队口号力求简短有力，与团队 名称与团队文化相契合，能够起到激励人心，鼓舞士气的作 用。3制定团队规章制度：公司基本制度基础之上，制定符 合团队特有的更加明晰的管理规章制度，并明确赏10、罚条件严 格执行，比如考勤要求，会议要求，通时通次，名单管理等 方面的要求。4. 团队其他文化建设：定期组织团队组员活动，可以选 定团队吉祥物，队歌等，丰富团队文化。二、目标管理目标管理流程图1. 目标分解操作要点(1) 首先确定日扫码数量:扫码数量，开户人数的提高依赖于发码的途径，每个途 径的潜在阅读人数。业务员和团队长要学会分析每个途径可 能存在的客户数和实际产出之间的差异进而调整自己的工 作方式和途径。（2）确定月度任务的方法客户交易额二Sum（客户手数*每手金额）。客户成交额严重依赖于客户数量，客户活跃度，和客 户的承受能力。（3）月度任务下达团队月度目标分解到个人后，还需要有一个谈任11、务的过 程来确保目标下达的准确性和任务达成的可能性。与业务人员沟通月度计划时，需要帮助业务人员分析客 户开发情况、预计成交率达成情况，并找出业务人员前期开 发客户时存在的问题及下一步改进的办法，使业务人员有信 心达成。2、目标跟进操作要点（1）业务员任务分配报表示例错误!链接无效。日 期姓 名加总平总日内日人总开户数总出入金仓数经日内开户数日内出入金平仓内数据纪数据经扫码数开 户 数激活率充值提现净入金(充 值+提现)手数交易额人数扫码数前 扫 码 今 日 注 册开 户 数激活率充值提现净 入 金(充 值+提 现)手数交 易 额纪 人 数(2) 追踪检测的周期以工作日为追踪检验周期，对于连续三12、天未跟上进度的业务人员进行了解情况，提出改善措施并追踪改善措施的执 行情况。3、效果评估操作要点(1) 影响目标达成的原因从以下几个方面进行分析，通过数据说明(2) 出勤有没有问题？需重点分析：本月出勤率多少，与上月相比有哪些变化, 未出勤人员历史产能为多少，未出勤的原因是什么，在制定 首拨计划和分配任务时是否考虑该因素(3) 市场有没有问题？需重点分析：市场主要竞争对手有哪些动向，客户交易 习惯及偏好(4) 业务人员技能上的问题？个人成交率数据有无明显变化，每日活动量数据是否有变化，什么原因造成的。(5) 深层原因？(如业务人员心态是否有问题？连问 三个why逐层剖析)6.目标管理注意要点：13、(1) 订立目标的下一个动作就是拆解目标；(2) 完成目标的不二法门是分段完成；(3) 协助组员将一天的工作或一个月的目标分解成数 个轻易达成的目标，直到拆解成每天的业绩目标；三、团队会议管理团队主要会议包括：早会、晚会、周(月)例会。1. 早会经营的要点：(1) 事先准备要充分；(2) 严格把控时间，早会的时间宜控制在10分钟内， 不过多挤占业务人员的工作时间；(3) 要求所有人员都必须参加，已保证信息传递不遗漏 人；(4) 早会结束前要有整体的士气展示，让队伍有最佳 的状态开始一天的工作；2. 早会执行流程(1) 考勤通报：宣布早会开始，通报当日出勤不正常人 员名单；(2) 重点工作提示：14、当日的重大事件(关系到业务销售 的政策风险，宣传，话术改善等方面的问题)，当日正在进 行的竞赛宣导和重申；(3) 自报任务：每个组员当着所有伙伴的面自己报出当 日业绩目标，团队长记录；(4) 团队长汇总当天业绩，大家齐呼口号欢快上线。 (二)午会作业管理与流程1 .午会经营的要点：(1) 午会一般在1点20分之前开；(2) 午会时间多为午休后，此时业务人员大多很困乏, 应做集体游戏，驱赶睡意；(3) 游戏后要反馈团队上午业绩及活动量情况并指出 下午重点；(4) 午会可适当授权小组长或团队内活跃份子主持。2午会作业流程：(1) 游戏准备；(2) 上午业绩点评，达成较好的请大家鼓掌庆祝，达 成不好15、的，务必要鼓励；(3) 明确下午工作重点后，全员齐呼口号，欢呼上线。(三)晚会作业管理与流程1. 晚会经营要点：(1) 晚会时间一般在4点30分左右；(2) 晚会重点在于点评当天业绩，宣导公司政策，(3) 晚会上一定要明确次日团队工作计划。（4）当天表现好的业务人员，适当选取1-2名在晚会 上分享。2. 晚会作业流程：（1）团队长收集当天业绩数据，及公司近期政策等；（2）宣读当日业绩数据，表扬达成好的业务人员，对 达成差的业务人员进行鼓励；（3）请绩优业务人员分享经验心得；（4）宣导公司近期政策，活动等；（5）留下共性问题的业务人员，进行专题辅导（如客 户沟通话术等，也可现场和业务人员展开业务16、实例进行辅）周例会与月例会1周（月）例会的核心:一切依据周（月）的KPI指标来检讨目前的进度和达成情况，制定在检讨过程中所发现问题的改善措施。2.周（月）例会操作的重点：（1）会议召开时间：周（月）例会的时间为每周（月）的最后一个工作日，周例会时间的晚会由周例会替代，月例 会时间的周例会和晚会一并由月例会替代。（2）周（月）检内容：业绩通报：检讨上周（月）的KPI数据，如保费平台环比变 化情况、保费计划达成率、成交率变动趋势、剩余名单占比、 平均跟进次数、通时、通次等；表现不佳的业务人员需逐一 分析原因，针对业务人员存在的问题，需逐一提出改进建议, 要求业务人员规划接下来的行动方案，团队长做跟17、进并评估 改善效果；专题讨论：围绕任务或存在的问题组织大家一起讨论， 并制定相关的行动举措；部署下周工作：周计划目标的调整和下达；提出达成目标要求的行动；与全体组员一一确认各自的目标与达成目标的信心；形成会议纪要3. 周例会记录表模板周例会记录表日期业绩点评：专题内容及措施：下周目标及工作要求:记录人：、名单数据的管理与应用1. 公司提供的潜在客户联系方式由业务经理根据业务员的 表现状况进行分配。员工在使用过程中，必须在文件上标明 联系日期，联系方式（电话，微信，QQ,短信等）和联系结 果。2. 首拨配额检视：通过潜在客户的转化情况检视员工的工作 状况。3首拨配额调整：当人员情况出现变动，需将18、离职人员数据 转移给其他人时，会导致人力不足。要注意调整人员和潜在 客户数据量分配。4跟踪次数管理（限于电话联系）：跟踪次数的正常规律： 跟踪7次为正常平均水平。状态跟进次数销售要求空错号0不需再跟踪停机1不需再跟踪无人接听、关机、无法 接通4不同时段再次拨打非名单本人1或5确认贵姓，转移话题继续介绍产品。未表态7预约具体时间介绍，再次跟踪时，要 对记得强调客户上次承诺给我们的 时间:上次与您约定的9点钟给您打 电话,您看我现在用一分钟时间帮 您简单报个介绍吧表过态712要求微信号，QQ号，为进一步网销 做铺垫。在第3至5次跟踪时就要有 促成动作,跟踪次数越多，成交机会 越小注：在接洽客户时了19、解客户的真实想法，不要遇到拒绝就不 再跟进，积极的索取微信号和QQ号，加为好友后结合客户 的生活背景习惯组合话术向客户介绍公司产品。销5 名单销售管理表名单销售管理状态第一次第二次第三次第四次第七次空错号停机T3T3无人接听、关机、无法 接通T+1 （不同 时段）T+2（不同 时段）T+2（不同时段）到期前10天非名单本人T+1T+2T+1T+3未表态T+1内T+2内T+2内T+2内T+2内表过态T+1内T+2内T1T3T31、接触到本人的跟踪次数原则上不少于7次2、客户明确要求不得再致电联系的，应马上停止销售，以免引起客户反感6.跟踪节奏管理：根据总结绩优业务人员的跟踪节奏安排， 可以探索不20、同接触阶段客户的跟踪预约安排节奏五、技能辅导（一）行为观察管理1. 管理要点：（1）观察分后台观察和现场观察两类（2）后台观察一般用于三种情况：一是试用期过去的 员工，观察扫码数有没有明显问题；二是新产品上线需要对 所有员工开发状况作出观察，了解新产品的相关话术是否有 问题；三是特殊需求需要进行后台观察，比如新得到一批新 名单需要试开发，并需要及时汇报名单质量；或者是有组员 面临考核压力需要尽快得到帮助的时候；（3）除此三种情况之外，尽量采用现场观察的方式， 因为后台观察会浪费三倍时间才能保证听完完整录音；（4）现场观察业务员对于公司名单的联系方式和频率， 判断是否存在浪费名单问题，对有浪费名21、单的业务人员提 出警告并进行相应处罚；（5）观察旁听业务员对于名单人员的联系过程，判断开 场白沟通流程是否有问题，对有问题的业务人员做好记 录并选择辅导方式；（6）抽听（抽查）较长通话（沟通过程），判断促成技 巧是否有问题，如有则考虑选择何种方式进行辅导。2.业务人员观察计划表业务人员观察计划表业务人员业务人员类别观察原因计划观察量（次、通）结果描述辅导计划张三A李四B王五rJ3.业务人员观察问题记录表业务观察记录表序号观察时 间观察重点业务员姓名联系时段客户电话/微信主要 问题需解决 问题跟进时间（二）业务分享会流程1. 准备业务资料和会场确定业务分享会议主题；（选择既有优点又有需要 改进方22、面的客户开发过程）；团队长要提前准备客户开发维护过程并模拟12 遍会议话术，总结好客户开发维护过程中的优点和需要 改进的方面在业务分享会上进行分享使用；选择独立的 空间和完整的时间段进行；通知参会人员；2. 开始会议（1）简介与提示，提示对于客户开发维护过程需要关 注的内容，但不要首先表达自己的观点和立场;（2）分段的演示沟通过程（或让员工出来描述）；（3）邀请组员讨论，包括沟通中正面回馈和需要改进 回馈，正面回馈并按照what （什么地方好）与why （为 什么好）的方式提出想法；需要改进回馈按照what （什 么地方有待改进），what （建议改成什么），why （为什么这样的修改比较好)23、；(4) 表态与鼓励，对于不正确的意见要及时导正，把正确的做法与技巧告诉大家；(5) 重复24步骤；(6) 总结与鼓励3. 业务分享会的其他注意事项(1) 无论展示谁的开发维护过程，都不能批评和耻笑；(2) 团队长要保证对客户开发维护过程十分熟悉(3) 分享过程中尽量引导业务人员多思考、多提意见4. 业务分享会记录表业务分享会记录表业务姓名日期沟通时间目的 （原因）背景介绍事前准备优点有待改善方面提出具体 建议改善方法跟进时间及 效果参会人员 签名（三）一对一辅导操作办法：1、辅导的内容：按照组员的需求划分，辅导的内容可分为 技巧辅导，态度及心理辅导，专业知识辅导，习惯辅导。2、一对一辅导五部24、曲：（1）暖身环节：体现关怀，和组员聊聊生活现状，例 如切身问题（家庭、嗜好）、熟悉的事物、实事新闻等， 此时暂不谈业绩表现，该环节时间控制在5分钟以内。（2）帮助分析问题：指出组员工作表现（KPI数字或具体表现）过去成绩或约定要进行的部分进展情形如何，检视重 点：K-A-S-H活动量中各项KPI指标或近期具体行为事例。另注：K-A-S-H是指衡量行销人员工作的四个方面。Kknowledge专业知识Aattitude人生观、工作态度Sskill技巧Hhabit习惯：让成功行销人员可以持续成功 分析问题的两个方向：数据分析和具体行为分析 分析问题的原则：有凭有据，用道理，抓核心（3）帮助二一一给25、出答案：提出改善的具体做法或方 面肯定应用一下两种反馈方式，给出建议事项正面反馈：what、why有待改善的反馈：what、what、why(4) 要求：规划行动方案及预计目标把握内容明确、时间要短原则。务必获得组员的认同或承诺并作为下次PRP的检视内 容之一。原则：内容明确、时间要短、约定跟进(5) 关怀：让组员充满士气的离开、上线找出组员具体的优点或行为事例(激励因子)加以表扬，务 必让组员充满士气/愉快地离开、上线。3、辅导的三个基本要求：(1) 是否掌握核心问题(2) 是否完全按五个步骤进行(3) 内容分析是否有道理和答案是否有效4. 一对一辅导表一对记录表辅导对彖辅导日期目的（原因）26、事前准备报表：具体信息：近期工作表现表现：提出具体 建议具体改善 措施跟进时间跟进事项 及效果业务及团 队长签名(四) 专题研讨1、专题研讨是指团队长有目的、有规划的、针对小组 全体同仁或部分同仁，进行一对多的主题式研讨。主要精神 在于：借力使力。2、专题研讨的两大主题：一个是共识题：为了寻找某 种共识，二是方法题：为了寻找解决答案。(共识题与方法 题适切比率：20%： 80%)3、专题研讨做法：(1) 团队长依据特定任务或目的事先拟定研讨主题 (主题内容主要包括：团队共识、专业知识、营销技巧、工作习惯等，所有可以改善或提升绩效的议题)营销技巧可以区分：开场的技巧、产品介绍的技巧、异 议处理的27、技巧、激发交易欲望的技巧、促成的技巧、沟通与 倾听的技巧、博得信任的技巧、情景判断、声音表情等(2) 团队长必须预定一个独立空间与完整时间再进行(3) 每次研讨主题以一个为佳(4) 进行中，团队长必须先抛出问题，并先请业务人 员提出看法或解决方案，再由团队长做一整合或指导(借力 使力)4、步骤(1) 公布研讨主题(2) 开场并提出子题目(3) 邀请组员表达意见(4) 鼓励并表态(5) 补充并做出结论5、检视题目是否恰当的做法：应用三种答案类型检视(1) 标准答案(只有一个或一组)如：嘀嘀云交易/海西亚太云交易是何时成立的？(2) 正确答案(两个或以上)如：如何与准客户建立关系？(3) 正面答案28、(只要正面积极即可)如：如何成为以为优秀的网络营销员？(共识题)6、特别注意(1) 开场(提问)与结束(期许与鼓励)(2) 尽量让业务员发言(3) 立场不同时务必小心处理：正面导向的氛围(4) 共识题最好事先安排后马(5) 最佳进行时段：下午上线前，长度约30分钟，每 周约一至两次7、特别补充(1) 如何让专题研讨的结果有深度？纵向与横向的层次感5W(whatwherewhenwhowhy) lH(how)，分类，步骤化,认知/方法/技巧/话术，正文与注意事项（2）如何让专题研讨的结果有效果？业务员的参与感与认同感团队长的话要少于业务员，绝大部分的答案是业务员提 出来的，研讨的氛围越热烈越好，29、检视并表彰上次的研讨成 效（五）话术辅导电话营销五大经典技巧1、建立关系：将之前的所提的开场白改为建立关系， 注意微笑，精神饱满，咬字要清晰给客户安全感/好感。例如：您好！（打招呼）抱歉！打扰您了！（争取好感） 这边是滴滴云交易的运营中心，我的工号是*,我姓*。（自 我介绍）是这样的，我们公司针对1342号段的客户提出诚 挚邀请（说明来电目的），向您介绍一下我们的项目（项目 包装，重要诱因），不知您目前有时间听我介绍一下吗（提 出软问题）？如果不方便可否方便提供一下微信或者QQ号, 在您方便的时候和您联系下?谢谢您了。问一个软问题的目的：（1）为了引起互动，降低销售氛围（2）为了转移话题，另辟30、一个战场软问题的定义：（1）回答起来简单没有压力（2）可以跟来电目的相关的（3）讨喜的例如: 不知道您是不是有进行过投资理财?您对现在的股市期货市场怎么看?问一个软问题严禁三个禁忌： 不要一直讲产品，积蓄客户的抗力!不要三十秒一到就完全停止！不要让他做出任何形式的决定！2、激发需求应用优势问题激发客户需求：我方有哪些优势（产业优势，公司优势，个人优势，产品优势）？客户有哪些需求？客户的四种需求:期望：不知道您期不期望在投资额变小的情况下获得比 原先的项目更大的收入呢（先刺激他的需求）担心：不知道您担不担心现在的股市（现货，期货）走 势到底是多空哪方呢？（用市场环境激发他的担忧）困扰：您有没有不31、知道要如何回避长期投资的风险呢?（针对股票现货期货投资经验的客户,举例黑色星期五的 iKi跌暴涨记录）问题：不晓得您有没有经常需要出差呢？（推荐云交易 的随时可玩随地可交易的特点）3、提供方案介绍原则：一两个亮点之后，加举例说明或提问、尝 试与准客户互动应用第三者影响力与社会压力例句：跟王先生报告一下，跟您一样的以前玩现货的, 因为点差和手续费的问题经常处于建仓就亏损的状态，而我 们的产品是没有点差的（针对现货期货交易经验的人）。例句：您的身边都是很多和您一样背景的人吧？您熟悉 产品有交易量之后，您可以成为我们的经纪人，在您名下的 客户进行交易的时候您都能获得手续费7%的返佣收入呢。4、异议处32、理异议处理的原则：先接受客户问题，然后再处理问题异议处理的四个模块：（1）接受+回挥棒一一反问客户使用时机：一时不知道如何回答准客户的问题时想了解准客户的想法或标准时禁忌：不可以常常用，这样反驳客户不可以超过两次, 不可以乱用例如：我能感受到王先生对云交易的疑问，王先生您觉 得有什么担心的问题和需要什么保障呢？（2）接受+改问一个软问题使用时机：遇到处理瓶颈，必须另辟一个战场时，判 断异议非真实，想要回避准客户问题时例如：我能了解王先生的意思！王先生，这次长假打算去哪里旅游呢？(3) 接受+举例化解疑虑或误解使用时机：当准客户有疑虑或误解时例如：我了解王先生的意思，王先生，如果交易中保 证金缴33、纳了 5万，但是实际亏损却达到30万甚至爆仓，您 觉得公平么？接受+化反对问题为卖点使用时机：我们产品其实可以解决准客户的异议时例如：我了解王先生的意思，只是我要强调的是：不 就是因为没有钱，所以更经不起一场保证金亏了还不行，还 要再亏损账户里面的全部资产的风险么？(5) 积极促成给个理由推销今天买例如：王先生，这边您对小陈向您介绍的项目都明白 了吗？您可以扫码关注注册下，自己试着了解下我说的过程 您就能彻底了解我说的了。几千几万可能是诈骗，20-30的 老妹也犯不上为这20-30的和您这么介绍对吧？应用二择一法取得承诺所以您看我是明天上午和您联系呢？还是下午和您联系 呢？七、激励组员1激励的34、五大层级：一是基本需求：收入；二是安全感: 不要被考核掉，保住饭碗；三是归属感：对公司忠诚，认定 单位为第二个家；四是自尊：事业有成，晋升，发展组织， 以奖牌写日记；五是自我实现：享受生活，随心所欲，实现 终生梦想。2激励的原则是要找到激励因子，简单的说就是激励的 原因，让组员快乐兴奋的理由，如今天新穿的衣服很漂亮， 阳光特别明媚等。3激励的步骤：一、确定激励对象的五大层级；二、寻 找激励因子；三、应用技巧进行激励4.激励的技巧：一、时时寻找一个激励因子，协助组员 养成时时寻找，自我激励因子的习惯，让组员时时充满士气, 持续成功；二、建立小成就，协助组员将一天的工作或一个 月的目标分成数个轻易35、达成的目标，让组员沉浸在天天达成 目标的气氛中；三是为他人加水，寻找激励因子激励他人， 寻找赞美因子赞美他人，应用感谢因子感谢他人；四、应用 象限图激励话术规划法，想一想持续成功的动力来自何方？ 想要成功的企图心与害怕失败的担心。5激励的形式：分为物质激励和精神激励两种。物质激励主要是团队内部的现金和礼品的奖励，可根据 事业部及中心的方案做对接激励方案，来鼓励组员在上级的 激励竞赛中取得好成绩。也可以为了促进组员的工作积极 性，设置开单奖，通时通次达成奖等奖项，但需要控制在财 务预算和激励预算范围以内。6选择激励方式：针对团队不同的状态应该选择不同的 激励方式。在月初刚刚分解业绩任务后，为了激36、发员工积极性，应 该采取物质激励和精神激励相结合的方式，一方面通过制定 一下小激励方案，达到目标获得相应的小奖品。另一方面通 过团队口号相互激励，调动团队整体氛围。月中时，随时通过精神激励保持较积极的团队氛围，对 于达成阶段目标的个人进行即时的表扬肯定以及物质激励 的及时兑现。对于达成不好的组员通过一对一辅导等方式进 行鼓励和辅导，找到影响业绩达成的原因，及时找到解决的 方法帮助其跟上进度。月末冲刺阶段，以精神层面激励为主，实时追踪组员的 达成情况，公布任务缺口，营造紧张积极的工作氛围。八、现场走动管理1走动管理的时间点把控：上午10点黄金联系期和下 午3点半以后的钻石联系期进行。2走动管理三37、看：看表情，注意每一位业务员的拨打电 话/沟通时的表情，提醒他们的声音表情（语音沟通）。看操作，注意业务人员的系统操作是否规范和正确，如有不对，待沟通结束后及时纠正。看状态，看业务人员沟通状态，对沟通状态不好的业务 人员进行提醒，如果情况严重者可随时停止沟通进行一对一 辅导。3走动管理一听：听(看)业务人员与客户的交流，解 答客户的异议问题是否流利，如有问题在沟通结束后进行指 导。九、组员心态管理1组员心理轮廓描述(1) 新入组新人心理：处处都是一种陌生感，对于其 他同事和领导都不熟悉，出现任何问题不知道应该询问谁。 在上线前自信心和积极性较强，一旦遭到客户拒绝，心理压 力增大，自信心和积极性38、都受到打击，此时辅导的重点在于 开场白的接洽，让新业务人员多与客户多沟通，多聊，信心 就能建立。(2) 入职半个月新人心理：大部分业绩都已经破零， 对工作初步适应，对客户的拒绝已经有足够心理准备，此时 需要的时持续技能辅导，提升产能，加强从业信心。(3) 入职一个月新人心理：业绩比新人好，比老人差, 此阶段辅导的重点是指出问题和不足，持续技能辅导和激 励，帮助突破瓶颈。(4) 老员工心理：一方面承担着较高的业绩任务，另 一方面还有新人需要辅导，另外还晋升抱有希望，此时辅导的重点为授权，辅导管理技能，使其在晋升前充分了解团队 管理流程和基本管理概念。2.组员心态管理要点：根据组员不同情况进行有针39、对性 的心态辅导新人入组第一天，当天晚会上由团队长介绍新人入组， 并由新人挑选师傅，新人进组第一周实行半天学习半天实战 的策略，即上午实战自己搜人加人和人沟通，记录自己的迷 惑和无法解决的问题，下午在师傅身边观看老员工怎么加人 搜人，针对性找答案，没有解决的问题，晚会后师傅单独辅 导。师傅每周至少3次非工作时间以短信或电话方式关怀新 业务人员，稳定其信心，减少离职隐患。另外针对不同来源成员的区别辅导社招新人：一定要帮助其在最短时间提升技能，提早 开单。内部推荐：当发现有对工作放弃的迹象时除共性的辅导 外，还需借助在职推荐人的帮助。应届生：此类人群初入社会，首先要解决的是从学生 到阳光人的转变，应届生对收入等要求不是太高，也容易培 养，重点在于技能的辅导。不建议将同一学校学生分配到同 一区部或同一团队，避免群体流失。