1、 营销部管理制度 MARKETING DEPT. MANAGEMENT SYSTEMEffective Date :Oct 10, 2006管 理 制 度 目 录序号 目录 编号 1 计划制度 MASYS-0012 销售制度 MA-SYS-0023 报告制度 MA-SYS-0034 评估制度 MA-SYS-0045 档案管理制度 MA-SYS-0056 市场分析预测报告制度 MA-SYS-0067 企业形象与对外宣传广告制度 MA-SYS-0078 大型活动策划和组织制度 MA-SYS-0089 市场开发促销和公关费用预算与执制度 MA-SYS-009 10 采访参观访问、摄影制度 MA-SY2、S-010 11 有关单位招待审批制度 MA-SYS-01112 VIP、VVIP接待制度 MA-SYS-0122007-08东方威尼斯国际酒店管理制度部门: 营销部名称: 计划制度生效日期: 2007/09/01编号: MASYS-001计划制度（）年度营销计划 市场销售部负责制订会馆的年度营销计划。1. 年度营销计划的内容一般包括：（1）海内外和所在省市以及所在区域旅游、经济、政治形势分析及展望（2）所在区域重大项目及交通状况分析；（3）所在区域会馆供求关系分析；（4）会馆历史资料、特别是上年度经营状况分析；主要分析会馆客房出租间数、出租率、平均房价及房金营收；（5）会馆客源结构及市场占有3、率分析、以明了会馆的主要客源国及在市场中的地位；（6）上年度的主要竞争会馆经营情况分析；（7）会馆产品更新、发展计划根据客源结构、市场发展及与同行竞争之需要，提出更适合客人需要的产品及新发展计划（8）新年度的市场销售战略与策略市场销售战略主要研究会馆为占领主要客源市场所作的重大产品结构调整以及销售公关的主攻方向：市场销售策略，主要研究为达到产品结构适应客源市场需要所采取的步骤，以及为捕获主要客户所需采取的一系列销售政策及措施或季节性、局部性的调整方案：（9）新年度预算A. 房金营收预算：（A）依据上一年度房金收入出租率、平均房价数据上一年度中外宾客的市场占有率集团公司对新年度营收计划的指导性意4、见以上（1）、（2）、（3）条分析为基础会馆产品在市场中的地位及发展展望会馆主要客源市场的发展趋势及使用本会馆的情况；（B）内容：客房数量及可供房数量出租间数及出租率预算一一平均房价预算房金收入预算；页数： 1/1 编号：MA-SYS-001东方威尼斯国际酒店管理制度部门: 营销部名称:计划制度生效日期: 2007/09/01编号: MASYS-001（C）项目及单位：客房数量及可供房以钥匙为单位出租间数以间天为单位出租率租出间天数十可供房间天数X l00平均房价房金收入十出租间天数房金收入以RMB为单位、不含房金服务费出租率、平均房价及房金收入预算、按散客、团体、会议、长住及合计共五项计算五5、项预算均应与上一年比较求出正负百分比以上预算均应以分月作分析；B. 价格政策：门市价（含季节性折扣价、特别推销价）一一商务公司折扣价小包价（含餐饮、洗衣等）一一旅行社各类价格一一会议各类价格长住房或长包房各类价格一一各类价格折扣权限；C. 根据上一年各主要客户的流量、信誉及潜力、确定新年度对各主要客户的价格政策；D. 主要客户新年度流量预测，并作为主管客户经理考核的目标；E. 新年度海内外促销计划安排及费用预算。促销以主要客源国为主，国内以主要自组团所在地为主，日常促销以本地为主，兼顾开发新客源国，新地区；F. 根据年度任务及主攻方向，确定新年度市场销售部人员岗位安排，主要任务及相应培训；G.6、 为配合市场销售目标的实现，策划形象宣传、广告公关活动及市场调研等所需的费用预算；H. 礼品费用预算；I. 招待费用预算；J. 销售人员工资、奖金、差旅费、补给费、通信费、市内交通、服装、外出用品等预算。2. 年度营销计划的制订由市场销售部经理牵头策划，市场经理具体测算并执笔，公关广告预算及策划由公关经理负责。各主要客户分析及预测由销售经理配合。3. 下年度营销计划一般在本年度7月一9月制订、报总经理室审批、12月份根据实际情况再作调整确定。（二）季计划及月计划在全年营销计划的基础上、制订季计划及月计划，它是年度计划的分解和落实。季计划及月计划应定出季重点和月重点，推出特别项目、特别策划及主攻7、方向，以确保淡季不淡，旺季平稳渡过。季计划及月计划可以根据实际情况作部分调整。页数：2/1 编号: MA-SYS-001东方威尼斯国际酒店管理制度部门: 营销部名称: 销售制度生效日期: 2007/09/01编号: MASYS-002销售制度（一）公司散客销售员每周不少于十二家以上公司进行上门促销；旅行社团队销售员每周两次每次二家以上旅行社进行上门促销。（二）上门促销、男士须系领带、穿皮鞋；女士须化淡妆、穿套裙。（三）事先准备好有关销售文件如委托书、合同书、报价单、宣传册等，使用规范办公用品、如公文包、及笔记纸笔、等。（四）提前与客户（秘书）约定，确认拜访日期和时间（五）提前5分钟到达约定地点8、。（六）针对客人不同需求、提供适销对路的产品组合，推销会馆能给客户带来利益的产品，而不是会馆所有的产品。（七）仔细倾听客户讲话，并把洽谈要点记录在笔记本上，确保说到做到。（八）尊重客户，友善相处。页数： 1/2 编号：MA-SYS-002东方威尼斯国际酒店管理制度部门: 营销部名称: 报告制度生效日期: 2007/09/01编号: MASYS-003报告制度（一）每天早晨销售经理碰头会、交流信息、安排当日行程。（二）每天销售完毕，重温、整理笔记本上的记录内容、确保客户交办的任务落实到位。（三）填写销售报告，内容包括：公司名称、地址、电话、联络人、职位、洽谈主题、内容摘要、拜访日期等报市场销售部9、经理。（四）报告内容要求简洁、明了，表达清楚客人的想法，已答复客人的结果，下一步将采取的行动等。（五）销售报告作为考核促销频率的主要依据。页数： 1/3 编号：MA-SYS-003东方威尼斯国际酒店管理制度部门: 营销部名称: 评估制度生效日期: 2007/09/01编号: MASYS-004评估制度（一）每月、季、半年、一年对公司、旅行社、长住户，按营收、付款两方面作双重评估。（二）评估高低、一般依次分为特A、A、B、C、D五个级别、标准按会馆规模大小设定。如旅行社年营收100万元以上为特A级，50万元以上为A级，10万元以上为B级，1万元以上为C级，1万元以下为D级；2个月内资金回收率1010、0为特A级，3个月内资金回收率95以上为A级，8596以上为B级，75以上为C级，75以下为D级。（三）综合评估、高低依次分双特A级、AA级、AB级DD级等。（四）评估结果作为制定客户政策的主要依据。（五）每月一次对销售人员工作实绩进行一次双评估，并排出排行榜，销售人员销售实绩。作为考核销售人员工作的主要依据。页数： 1/4 编号：MA-SYS-004东方威尼斯国际酒店管理制度部门: 营销部名称: 档案管理制度生效日期: 2007/09/01编号: MASYS-005档案管理制度（一）实行客户资料两级管理、形成长远、有序、超个人的客户管理模式。（二）销售员每次促销后，填写销售报告，一份存销售员11、个人客户二级档案，一份入部门客户一级档案。销售报告数作为考核销售员促销频率的主要依据。（三）与客户签订订房委托书或合同后，一份存销售员个人客户一级档案，一份入部门客户一级档案。新签委托书或合同书，作为考核销售员新增客户的主要依据。（四）每月一次对客户作双重评估，按营收、用房、资金回收率等综合打分，并入客户档案。评估结果作为享受各类特惠政策的重要依据。页数： 1/5 编号：MA-SYS-005东方威尼斯国际酒店管理制度部门: 营销部名称: 市场分析预测报告制度生效日期: 2007/09/01编号: MASYS-006市场分析预测报告制度 年度预算与计划是会馆最重要的一件大事。年度预算在分析历史资12、料和市场行情后所作出的预算，将成为会馆在下一年度经营的目标和准则。会馆管理经营的成功与否，都取决于是否达到或超过年度预算，而预算的准确与否又大大影响着预算的效果，还会影响会馆今后的长远发展。具体如下：（一）以本年度，总的预算为基础准则，根据本年度过去几个月的实际经营情况，并就所掌握的市场趋势及有关信息，对今后月度指标做重新预测。（二）根据历史资料及本年度经营状况，如客源层次、住店时间、消费状况等，制订下一年度总的方向，以确定会馆将在市场上所处的位置。（三）根据历史经验及重新预测，再加上会馆客房实际情况等，制订下一年度的门市价。（四）在已制定的门市价基础上，根据今年及历史记录的客源流量及用户价格13、，来做出下一年度用户层的价格表。（五）根据季节性对旅行社价格做出区分，制订促销节目的价格，如套餐等。（六）在已定价格的基础上，按月就各客源层次流量及保本点做出推算，并汇总出该月度的总出租率、平均房价及总收入。（七）在计算出各月度数据的基础上，汇总所有的数据，计算出年度总的出租率、客房流量、平均房价及总收入。（八）将年度、月度数据向集团公司作汇报，并得到集团公司批准。（九）根据集团公司审核调整后作出的指示，做出相应调整。（十）各相关部门根据总的预算就本部门的经营作出推测，并由计划财务部审核通过。在年度预算的基础上，制定出年度计划。年度计划是市场销售部对整个市场下半年度的推测及根据部门的概况做出促14、销计划并对市场流量分布做出预算。一旦完成预算计划，整个会馆在下年度的经营将完全依据计划中所提出的要求、策略进行。因此，年度计划的准确、有效与否将对会馆的经营是否成功，有相当大的影响。具体如下：（一）行政总结：就本年度已完成月份的营销效益做一总结，并就国际、国内及本地市场的趋势做出总结及预测。（二）经济展望：同有关政府部门联系，取得材料，同时还需要在国际市场上取得有关信息，根据本地及国际发展趋势对下一年度的经济发展状况做出推算。（三）供求情况：在上述基础上，推算出下一年度旅游业、投资业、航空及会议方面的流量。并根据市场上各档次的会馆数量与本会馆做一比较，以推算出所处的位置及相应的市场占有率。页数15、： 1/6 编号：MA-SYS-006东方威尼斯国际酒店管理制度部门: 营销部名称: 市场分析预测报告制度生效日期: 2007/09/01编号: MASYS-006（四）会馆产品更新、发展计划：在预算基础上，一是就会馆各客房层次的发展，做出评估和计划，制订有效的发展规划；二是对各部门的服务定出标准，尤其是对特殊项目要有重点的提出要求，对餐饮部要分部门地作出有促销、质量等方面的计划要求。（五）分析市场价格：就各会馆的价格做出分析，以确定本会馆的位置和所会发生的效益。（六）市场占有率分析：分析目前及历史情况，并推算出下年度将会发生的情况（七）客源分析：分析目前及历史情况，并推算出下年度将会发生的效16、益。（八）年度预算报表：附上预算报表以做标准。（九）辅助策略及行动计划：根据预算及已做出的分析、计划制定中相应经营策略，如促销计划等，并做出具体行动计划以实现该目标。（十）人员表：根据经营状况做出相应的人员表，并明确其责任。（十一） 培训：根据人员状况及市场、会馆目标，制定出有效可行的培训计划，提高员工素质，以期达到最佳结果。（十二）个人预算：根据年度预算、历史资料及人员分布，对每个销售个员做出指标预算。要做出该人员所负责的用户客流量的预算，以作为今年考核该员工之标准。页数：2/6 编号：MA-SYS-006东方威尼斯国际酒店管理制度部门: 营销部名称: 企业形象与对外宣传广告制度生效日期: 17、2007/09/01编号: MASYS-007企业形象与对外宣传广告制度形象策划，要了解本会馆的产品，即客房、食品等等，并提供一流服务。我们所提供的产品必须符合星级的标准。会馆分为硬件和软件、硬件是指会馆的设施，如客房、各大餐厅、娱乐设施等，在原有的设施上不断地提高和开拓，使会馆始终有着崭新的面貌迎接八方来客。软件即员工的培训。每个员工都能得到不同的培训、找到适合自己的培训课程。因为会馆有着科目繁多的培训课程，在面临人员流失的情况下，丝毫不会影响会馆的服务质量。对外宣传广告分五大类：第一类为纯粹广告资料，要选择相适应的媒介以达到一定的推广面。第二类为公共关系，包括本地媒介。客户关系、社区事务（18、政府、社会福利事业）及会馆内部客房和餐饮的推销。第三类为直接邮寄。第四类为联合推销、即联合集团内在各城市，管理的会馆，统一作推销广告。第五类是以赞助商的身份为会馆作广告。（一）对外宣传广告归公关部负责办理。（二）对外宣传广告由各有关部门提出，上报秩序为：公关部一市场销售部经理一总经理。（三）新闻发布会由公关部组织，稿件由总经理批准。（四）来会馆采访、摄影、由公关部接待。页数： 1/7 编号：MA-SYS-007东方威尼斯国际酒店管理制度部门: 营销部名称: 大型活动策划和组织制度生效日期: 2007/09/01编号: MASYS-008大型活动策划和组织制度为更有效地策划和组织好大型活动，特制19、订如下制度。（）活动的计划 限设定活动主题，所要达到的目的，然后制定活动的日期，参加对象及人数，活动形式，活动的日程安排等。（二）制作预算 做好预算。如住宿、餐饮、交通、印刷、设备租供、娱乐活动、纪念品等等费用，越细致越好，尽量制作出详细、准确的预算。（三）推广活动将活动概况、要求或邀请活动涉及到会馆以外的经营部门，逐项采用书写邮寄的方式通知参加对象，或用其他途径通知参加。对象。（四）谈判与签约 作好价格谈判，双方同意后，签约生效。（五）交通 包括飞机、火车、轮船及市内交通安排。特别是返程车、船、机票必须落实。（六）住宿 会馆住宿要求，将人数、房间数、客人名单尽早通知会馆有关部门。（七）餐饮 20、活动期间的吃饭问题、特别是有否酒会安排。（八）会议 如有会议安排，要通知会馆有关部门，告以参加人数、会议摆台要求、音像设备的要求等等。（九）最后信息的确定 将最新的信息及时通知会馆有关部门，以便更改。活动前一天安排参加者注册登记。活动当天， 检查每一个活动地方确保准确无误，同时确认第二天的活动安排。活动结束当天，安排客人办妥离店手续。（十）总结 活动结束以后，做好结算工作。对此活动作一评估与总结，并存档以备下次活动参考。页数： 1/8 编号：MA-SYS-008东方威尼斯国际酒店管理制度部门: 营销部名称: 市场开发促销和公关费用预算与执行制度生效日期: 2007/09/01编号: MASYS21、-009市场开发促销和公关费用预算与执行制度（）费用预算 每年十月份由市场销售部制度根据下年度营销计划和历年会馆销售资料提出下一年度预算，预算内容主要由市场开发费用、公关费用和宴请客户、购买礼品等三部分组成。预算需直接报总经理、并经会馆行政委员会研究批准后生效。（二）调整预算 预算与实际开支的费用应力求控制在正负10以内。如发生不可预见情况或出现超预算情况应详细说明理由，得到总经理认可。每半年会馆行政委员会将就预算招待情况和具体开支项目、金额进行一次审核。根据市场和会馆经营情况作出局部微调。（三）具体执行 每次使用费用前，先由市场销售部经理提出申请，经总经理同意批准后执行。对给客户提供住房优惠22、宴请客户等，则根据总经理授权范围执行。市场开发促销费用和公关费用的执行均由计划财务部负责监督。页数： 1/9 编号：MA-SYS-009东方威尼斯国际酒店管理制度部门: 营销部名称: 采访参观访问、摄影制度生效日期: 2007/09/01编号: MASYS-010采访参观访问、摄影制度（一）旅行社、公司等客户来访，由分管销售经理陪同参观。（二）同行会馆及其他来宾来访，由公关部经理陪同参观。（三）重要客户来访，由市场销售部经理陪同参观。（四）知名人士、高级官员、贵宾来访，由驻店经理或总经理陪同参观，并摄影留念。（五）凡需在会馆区域内拍摄电影、电视、照片等广告，须向公关部门提出申请，经公关部经理23、批准后，发出任务通知单至有关部门协助。（六）新闻、影视界、记者采访、摄影，由公关部负责接待安排。页数： 1/10 编号：MA-SYS-010东方威尼斯国际酒店管理制度部门: 营销部名称: 有关单位招待审批制度生效日期: 2007/09/01编号: MASYS-011有关单位招待审批制度（）住房折扣扣率审批全免总经理任何折扣副总经理、驻店经理5折及同行价市场销售经理、客房部经理6折销售经理、公关经理、总台经理7折大堂经理、预订主管、接待主管8折总台接待员。（二）接待用餐名称审批权限职工餐厅部门经理以上酒吧部门经理、销售经理、公关经理以上点菜总经理、副总经理、驻店经理宴请总经理、副总经理、驻店经理24、康乐设施总经理、副总经理、驻店经理（三）招待用车名称审批权限非营业出市用车总经理、副总经理、驻店经理外单位借车总经理、副总经理、驻店经理销售部工作用车（含出租）市场销售部经理各部工作用车行政办公室页数： 1/11 编号：MA-SYS-011东方威尼斯国际酒店管理制度部门: 营销部名称: VIP、VVIP接待制度生效日期:2007/09/01编号: MASYS-012VIP、VVIP接待制度（一）接待规格VIP客人在会馆应享受如下礼遇：1. 大堂经理在会馆迎送并陪同进房；2. 客房内办理住手续；3. 房内放置鲜花、水果盆和总经理致意卡；4. 一次性结帐（含三星级以下会馆）；5. VIP对象 （125、）、大企业公司老板（2）、老客户（住店多次以上的回头客）（3）、政府相当一级的官员、社会著名人士（4）、其他；6. VIP客房、礼品等检查程序与责任人 从机场会馆代表接机开始，直至返程按VIP接待流程中相关部门经理以上人员负责检查。7. 总机叫醒规范（人工呼叫，礼貌用语）；8. 无预订宾客人住时发现系VIP级，发现人即告公关部按接待流程操作。VVIP宾客在会馆应享受如下礼遇：1. 会馆驻店经理以上迎送；2. 客房内办理入住手续；3. 房内放置花篮和总经理致意信；4. 房内赠放水果篮、小点心；5. 房内赠放软饮料、干邑葡萄酒（附冰桶、开瓶器、酒杯）、放浴衣；6. 夜床放礼品和巧克力；7. 免费用26、车； 8. 餐厅设专座；9. 允许店内签帐、离店结帐（含三星级以下会馆）；10. 专门车位。（二）审批极限1. VIP宾客须经驻店经理批准；2. VVIP宾客须经总经理批准。页数： 1/12 编号：MA-SYS-012好久没有进山了，由于到处封山育林二十多年了，加上现在人民生活水平提高了，家里不是用煤气，就是用上电磁炉，所以，山上到处是杂草丛生，密密匝匝的根本无法进去。今年清明，族里人说要去我们祖先的坟上去扫墓，我一口答应母亲准时回去参加。原以为可以趁此机会去摘蕨菜，终因山上都种植了巨尾桉，这种树根系发达费水，吸收肥料的能力强，原本随处可见的蕨菜，结果连小小的蕨菜的影儿也见不着一株，看着我带的27、塑料袋子空空如也，心中甚是不爽。对于蕨菜，也算有一些悠远的记忆。小时候，曾去河边、溪边摘了一些回来，但那时还太小，大人们都不当一回事，摘回来的蕨菜常常被扔在一边任它烂掉或干掉。记忆中一次也没煮来吃过，所以也就一直都不知道蕨菜是什么滋味了。但还是会再去摘，摘回来后再任它烂掉干掉。稍微大些，我又随父亲到他任教的学校就读，离家较远，很少回家。当春天蕨菜旺盛的时候，自己正在学校念书，自然不可能回去摘蕨菜了。不过那时对于蕨菜也没有什么特别的向往，所以，也不觉得有什么遗憾了。直到许多年以后，一次在北京出差，路过一菜市场时，惊喜地发现菜摊上竟有蕨菜摆卖。那种带着山之野气、水之灵性的绿色，与普通蔬菜的绿色有着28、微妙的不同，然而不同在哪里，却又说不出来。于是一种甜柔淡远的思绪，便弥漫在心间了。于是我便买了一小把带回宾馆，特地邀了两位同行一起到一小菜馆里，让菜馆的厨师帮我们做，虽是厨师掌哨，也放了许多调料，尤其是放了许多鸡汁和油，就像张洁在挖荠菜里所说的荠菜那样，蕨菜也是受到了优待，但我只觉得油腻腻的，并没有吃出蕨菜有什么特别的味道。这是记忆中第一次吃蕨菜，却并不觉得有什么好吃的。前年，我一朋友又送了一些蕨菜干给母亲，是用来煲汤的，说有些药用功效，主要是祛湿，因为我们南方就是湿气重。回去时，母亲便当宝贝一样拿给我们看、说给我们听，还买来猪脚骨煲汤给我们吃，可是也并没有觉得有什么特别的，吃了也并没有觉得身29、体就受了什么益处。以后呢，我虽然也经常从超市或菜市场里买些蕨菜回家炒着吃，有保鲜剂，酸酸的，老老的，不好吃。真正对蕨菜向往起来，那是去年春我们几个同事到一个山区的同事家里去玩，在他家吃午饭，他妈妈炒了一大盆的蕨菜，几位女同事一看到原滋原味的野生蕨菜时，迫不及待的也顾不得矜持，立马夹起蕨菜放进嘴里，直呼好吃，我也拿起筷子夹了一口放进嘴里，只觉得那脆脆的，嫩嫩的，真是好吃极了，一大盆就被同事们三下五除二吃个精光。女同事就问同事的妈妈，哪里能买到这蕨菜，她告诉我们，她知道我们一大帮人要来做客，所以好客的她一大早就到山里的山涧边去摘回一大袋的蕨菜。哦，山涧边，那清清的水，那嫩生生的蕨菜，我们这里再也看30、不到的了。虽然我们的屋后都是山，山上也有很多的山涧，可现在连蕨菜的影儿也见不着了，所以我也不能去摘蕨菜，但我却想去摘蕨菜了。于是想到清明去扫墓时或许能一偿所愿，但是也知道可能性不大。因为山上到处都是巨尾桉，连路都没了，还能找到蕨菜吗？终究没有摘到蕨菜。知道自己对于蕨菜的向往，不是源于儿时的记忆，也不是因为蕨菜本身。我向往的是摘的过程，是摘的心情，是那种与大自然亲近的生活。人生是条无名的河，是深是浅都要过。人生是杯无色的茶，是苦是甜都要喝。人生是首无畏的歌，是高是低都要喝。愿大家能轻松地对待自己，微笑着对待生活！还要学会一点人生的哲学，别人的缺点不要去宣扬和放大，自己的优点不要天天去欣赏和欢呼。31、人生有三苦：你得不到，所以你痛苦；得到了，却不过如此，所以你觉得痛苦；最后你轻易地放弃了，后来却发现，原来它在你生命中是那么重要，所以你觉得痛苦。如果把苦难视为苦难，那它就真的是苦难了。但是我们如果把它与我们精神世界里最广阔的那片土地相结合，它就成为一种宝贵的营养，滋润我们的心田，会让我们在苦难中如凤凰涅槃，思想上会得到升华，会体会到一种特别的甘甜和美好。一年老似一年，一日过去就没了一日；一个秋天又一个秋天，一辈人催一辈人；一次聚会一次离别，一场欢喜一份伤悲；一张床榻一个人卧，一生都在一场梦里。心里的，梦里的，存在的，回忆的，一些人，一些事情，等不到秋风起，就该留的，该走的，各去他乡，人生好一32、个剧场。征服世界，并不伟大，一个人能征服自己，才是世界上最伟大的人。人生百年，匆匆忙忙。我们总会在一个有着温暖阳光的午后痴痴地想着，自己到底是不是真实的存在？我们的生活是不是如同梦游？生命的意义到底在哪里？努力了很久没有收获，是不是应该放弃？生活里不妨学会一种自然的心态，让自己保持一种天然呆、自然萌。不管苦恼和我们如何纠缠，我们都坦然地接受，不必要在内心留下任何伤疤。不要悲观地认为我们自己运气很不好，其实比我们更不好的人还很多；不要乐观地认为我们自己很伟大，其实我们只是沧海之一粟。把命运捧在手心，空空如也；把命运走在脚下，又实在又漫长；把命运交给明天，不过是个遥远的梦想。对于世界我们渺小的犹如33、尘埃，对于自己我们却宽阔的犹如世界，自己就是自己的一切，如果放弃，一切将都不存在。人生在世，草木一秋。不管是快乐的时光，还是悲伤的瞬间，时间都在不急不慢地前进着，不会为谁的留恋而多做停留，也不会因谁的厌倦而加快脚步。人生不如意十之八九，前世的自己已不可推测，现世的自己正在经历大大小小的得失，有些错误不可挽回，有些美好的片段也已成为尘封的记忆。不管我们拥有什么，拥有多少、拥有多久，都只不过是拥有极其渺小的瞬间。人誉我谦，又增一美；自夸自败，又增一毁。无论何时何地，我们永远都应保持一颗谦卑的心。人世间纷纷扰扰，彼此互相原谅与担待，演绎着这世界所有的恩怨情仇，看红尘沧海桑田，一时一事，本无定数。面对34、着一切，过去了就放下，无需纠缠，从容淡定，犹如云聚云散。每一天，每一刻，都是结束，也都是开始。虽然我们很渺小。平凡得犹如路边的小草，我们希望生命从容，热情，生命既然很珍贵，那么我们又何必匆匆赶路？看一看风景，相约一些朋友，开心地走过这个冬天。我们的生命与悠长的时空相比，显得匆匆而且渺小，我们没有能力去和所有的烦恼抗争，我们又不能屈服于各种烦恼，我们相信生命是真实而诚挚的。就让那些烦恼飘远，就算相忘于江湖，多一些宽容吧！人世间有许多无奈，阻挡不住时光流去，关不上虚空的大门，人海之间渺小再无渺小，再多的刚强个性，只能给自己带来更多的伤痛和伤感。浅浅一笑：回首沧桑，笑看世事，也无风雨也无晴；放开得失35、，看破成败，化尽悲欢是他乡。有情风万里卷潮来，无情送潮归。人生的事，来往如梭，恰似潮来又潮归。归去来兮，吾归何处？归乡何在？此心安处。人间戏剧，扮演不同的角色。有的人常常扮演主角，有的人常常扮演配角，有的人从主角跌落到配角，有的人从配角上升为主角。这往往不是人自己可以选择的。但是，不论扮演什么样的角色，人都不能忘记自己人生的原始起点，都不能迷失自己生命的真我本质。好处想，往前方看，往目标靠近，才能不枉此生。命给了我们悲哀，也给了永远的答案。于是，安然一份放弃，固守一份超脱。人间故事总平凡，岁岁平安百姓家，流失的是岁月，留下的是记忆，不管岁月怎么转换，要保留下自己犹如这古墙颜色一样的朴素。走在岁36、月里，不是单纯地活着，所有的欢乐，所有的幸福，都收获一种实实在在的意义。生活中有坎坷，有风雨，有失落，有悲伤，凡事多往好处想。做一个乐观豁达、开朗的人，再多的失败，再多的不幸，总会有好消息传来。行走在红尘，岁月在流淌。伫立在风中，回首之间多了一些惆怅，甚至一些忧伤，世态炎凉，人情冷暖，仿佛一切都变得遥远，留给生命的也只有那份生命的平淡。善良与平淡才是最真。固守生命的简约。简单的快乐。每一个季节都发现惊喜，每一次花开都想和朋友们一起欣赏，让那些浮云般的烦恼飘向它散去的方向。多少的希望，多少的梦想，唯有不愿背离人生的善良；平凡的路途，简单的岁月，常祈祷人间安宁，长祝愿山河俊美，常赞叹朋友们收获无限的快乐。守候那些平淡的日子，哪怕我们拥有的只是简洁，花开花谢，云卷云舒，坦然面对相逢的所有，相信生活的每一次感动。祝福拥有的和未曾拥有的所有，让快乐的心伴随日子的延长，我们会感到，幸福其实相伴我们左右。人生犹如一个舞台，有人笑，有人哭，可是笑又如何，哭又如何？百年之后，不过一样物是人非。人生短暂，瞬息万变，为何要与烦恼牵扯不断？这源源不断的烦恼就像抓痒，其实你本是不觉得痒的，可你那双不安分的手偏偏闲得要去招惹，于是便越抓越痒。如果你不去招惹它，烦恼又怎会自己找上门口？生命也许是一丝清凉，也许是一丝叹息，也许是一个身影，也许是梦的延伸，也许是一片叶子的飘落，无言，无语。