1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载经营赚钱药店的快捷经营赚钱药店的快捷之路之路来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载严峻的现实严峻的现实药店越开越多药店越开越多 客源被分流，越来越分散客源被分流，越来越分散 价格战越演越烈价格战越演越烈 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载众多研究显示众多研究显示 增加顾客的单次增加顾客的单次购买量购买量是零售药店成功的关键之一！是零售药店成功的关键之一！来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载怎样能做到这一点？怎样能做到这一点？拥有良好的拥有良好的关联销售关联销售(即搭配卖药即搭配卖药)技巧技巧,就能做到！2、就能做到！来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载关联销售技巧关联销售技巧v全面认知顾客及其消费心理学全面认知顾客及其消费心理学 v我们应该做什么望、闻、问、切我们应该做什么望、闻、问、切v实用小窍门实用小窍门v案例案例来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载赚钱药店的五大关键赚钱药店的五大关键1 1、全面认知顾客全面认知顾客2 2、通过培训全面提高店员素质、通过培训全面提高店员素质3 3、适当的宣传和促销、适当的宣传和促销4 4、得体店面名设计与药品陈列、得体店面名设计与药品陈列5 5、完善内部科学管理与竞争方略、完善内部科学管理与竞争方略 来自来自 中国最大的资料库下载3、中国最大的资料库下载全面认知顾客：顾客是什么全面认知顾客：顾客是什么 美国营销专家约翰美国营销专家约翰.基德尼说：基德尼说：1 1、顾客是商业经营中最重要的人物、顾客是商业经营中最重要的人物2 2、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的、顾客是店员、经理和所有者业绩与收入的来源来源3 3、顾客是各种商业经营活动的血液、顾客是各种商业经营活动的血液4 4、顾客是殿堂的一个组成部分，他不是局外、顾客是殿堂的一个组成部分，他不是局外人人5 5、顾客不会无事登门，他有购买动机、顾客不会无事登门，他有购买动机来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载顾客是什么顾客是什么6 6、顾客不是有求我们，而4、是我们有求于顾客顾客不是有求我们，而是我们有求于顾客7 7、顾客会给我们带来利益顾客会给我们带来利益8 8、顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的人顾客不是冷血动物，而是有七情六欲的人9 9、顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智顾客不是我们用来与之较量辩才、比试智力的人力的人1010、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是我、顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是我们应当们应当 给与最高礼遇的人给与最高礼遇的人来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载顾客的价值据统计，每个顾客平均每次购买量约为15元；每年约购买180元的产品；每个顾客大概可以影响13个人所以，每个顾客（按80岁寿命计算）价值约：5、15*12*30*13=70200元来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载介绍产品（FAB）F产品特性(不变）产品生产出来就有的产品特性A产品优点由产品特性衍生出来的优点B给顾客的好处（可变）产品优点给顾客带来的好处 销售过程与技巧管理销售过程与技巧管理来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载顾顾客客消消费费心心理理学学观察阶段观察阶段兴趣阶段兴趣阶段联想阶段联想阶段欲望阶段欲望阶段评估阶段评估阶段信心阶段信心阶段行动阶段行动阶段感受阶段感受阶段来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载我们应该做什么？我们应该做什么？望、闻、问、切望、闻、问、切来自来自 中国最大6、的资料库下载中国最大的资料库下载一位父亲带三位儿子猎捕骆驼的故事，三个儿子看到一位父亲带三位儿子猎捕骆驼的故事，三个儿子看到的的 东西都不同。东西都不同。最小的儿子说最小的儿子说：我只看见了我只看见了！来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 目标一经确立后，就必须心无旁骛，集中全部的精力，目标一经确立后，就必须心无旁骛，集中全部的精力，留意目标，这是迈向成功的第一！留意目标，这是迈向成功的第一！来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载我们要我们要“望望”什么什么？经济水准经济水准文化程度文化程度来确定荐药的目标对商品品牌是否有偏好对商品品牌是否有偏好来自来自 中国最大的资7、料库下载中国最大的资料库下载我们怎样我们怎样“闻闻”？-听听不要打断顾客的话题不要打断顾客的话题耐心听耐心听不时地提问、附和不时地提问、附和来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载我们为什么要我们为什么要“问问”？因为要探查对方的购买欲、购买力！因为要探查对方的购买欲、购买力！来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载“问”之要点v“望望”好当时的环境好当时的环境v“望望”好目标对象的特征（男性好目标对象的特征（男性/女性，青少年女性，青少年/中年人中年人/老年人）老年人）v“望望”好其感兴趣的或要买的商品好其感兴趣的或要买的商品v 探查时多用开放式问题（探查时多用开放式问题8、（5W1H）v 中间要以附和等作为过渡中间要以附和等作为过渡来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载我们怎样“切”？快速掌握顾客的快速掌握顾客的特点特点喜好喜好购买力购买力推荐适合的药品及与之相关联的产品推荐适合的药品及与之相关联的产品来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载顾顾客客消消费费心心理理学学观察阶段观察阶段兴趣阶段兴趣阶段联想阶段联想阶段欲望阶段欲望阶段评估阶段评估阶段信心阶段信心阶段行动阶段行动阶段感受阶段感受阶段望望闻闻切切问问来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 掌握了顾客的消费心理学，并且知道我们的掌握了顾客的消费心理学，并且知道我们的作用9、后，作用后，就可以进行就可以进行 关联销售关联销售来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载实用小窍门实用小窍门一、注意当时情境：顾客赶不赶时间一、注意当时情境：顾客赶不赶时间/有无指定品牌等；有无指定品牌等；二、购买产品与关联产品搭配技巧；二、购买产品与关联产品搭配技巧；三、顾客拒绝推荐时：三、顾客拒绝推荐时：四、把好最后一道关；四、把好最后一道关；五、不要忽视客户的感受阶段五、不要忽视客户的感受阶段推荐关联产品注意点：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载G 如顾客赶时间同时有指定品牌如顾客赶时间同时有指定品牌：此时不宜多问，可在 其购买产品的基础上问：需不需要加一些？10、如顾客 表示肯定再进行推荐；一、注意当时情境G如果顾客赶时间又无指定品牌如果顾客赶时间又无指定品牌：可进行简单的询问。例如：想买哪一类的药？何人服用？有什么症状等。再综合前期“望”的情况，用适合的方法、方式向其推荐适合的产品,同样在此基础上询问：需不需要加一些？来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载G如果顾客不赶时间同时有指定品牌：如果顾客不赶时间同时有指定品牌：可先肯定其所选品牌，如果想另外推荐其他品牌则不做这一步；一、注意当时情境（续一）提问题，包括顾客的本人甚至其家人的健康状况、工作情况、用药喜好等背景资料，中间不要忘了用附和等做缓和；根据掌握的信息适时做一些总结，例如：“看11、来您 的抵抗力 会稍微弱一点或“看来你的孩子需要额外补充一些维生素了”等，为接下去推荐其他品牌或推荐关联产品打下基础；来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载G不赶时间同时无指定品牌：不赶时间同时无指定品牌：询问步骤及总结步骤同上；综合各种信息后推荐合适的品牌及关联产品。一、注意当时情境（续二）来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载三、顾客不接受推荐时G首先切忌首先切忌 态度骤变；态度骤变；G尝试再用处理反对意见技巧进行处理；尝试再用处理反对意见技巧进行处理；G 仍然无效后不应强求，而应态度诚恳地对顾客说：仍然无效后不应强12、求，而应态度诚恳地对顾客说：“不要紧，你先拿一些资料回去看看或问一下您不要紧，你先拿一些资料回去看看或问一下您 周围的朋友，因为这样真的是会起到事半功倍周围的朋友，因为这样真的是会起到事半功倍 的效果。的效果。”等等。为下一次的销售打下基础。等等。为下一次的销售打下基础。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载四、把好最后一道关G 不可忽视收银员的作用，此时仍有机会进行关联销售：不可忽视收银员的作用，此时仍有机会进行关联销售：如：如：“多谢多谢元。请问还要其他需要吗？例如元。请问还要其他需要吗？例如来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最13、大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载五、切勿忽视客户的感受阶段 购后感受既是消费者本次购买的结果，也是下次购买的开始。如果顾客对本次结果满意，他就有可能进行下一次的购买。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 顾客进店后，店员应主动问好，欢迎其光临顾客进店后，店员应主动问好，欢迎其光临浏览浏览/打量打量 观察、兴趣阶段观察、兴趣阶段 望望顾客顾客所处阶段所处阶段 店员店员询问询问/打听打听 联想、欲望阶段联想、欲望阶段 望、闻望、闻 思考思考 评估、评估、信心信心 阶段阶段 闻、闻、问问 决心购买决心购买 行动阶段行动阶段 问、切问、切 推荐关联产品后由重新回到新的循环推荐关联产品后由重新回到新的循环 最后不忘愉快的送顾客出门最后不忘愉快的送顾客出门来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载我们要做我们要做细心的观察者细心的观察者 耐心的倾听者耐心的倾听者 敏锐的交谈者敏锐的交谈者 聪明的推动者聪明的推动者 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载商商 界界 格格 言言多言之客以耳闻多言之客以耳闻少言之客以口问少言之客以口问