1、赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：1 整合整合 创新创新 实战实战 执行执行赢在管理 专注药店药店主题活动推广和促销活动管理 主 讲:罗 毅十二月 24Page：1赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：2罗 毅 简介历任历任:湖南益丰大药房连锁有限公司 副总经理上海益丰大药房连锁有限公司 副总经理现任：现任：上海赢在企业管理有限公司 执行董事中国药店创新管理论坛 医药经济报21世纪药店中国药店 专栏作者 医药经济报中国药店21世纪药店报 专家讲师 中国医药商业协会连锁药店分会 专家讲师药店营销(上海交通大学出版社出版)主笔作者 上海市医药流通经济研究2、所 特约研究员 注册高级管理咨询师 多家连锁药店营销管理高级顾问 连锁药店绩效管理大全 总编辑 专业药店盈利模式构建（暂定名）个人专著即将出版 赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：3培训目的 抛砖引玉 启发思维 疏理方法 打通关节 培训学习,不但在于悟出了多少,更在于能运用的有多少和运用了多少!赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：4问题的提出？在门店经营工作中 最大的困惑和期望是什么？最应该关注什么?赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：5内容提要 药店管理架构 整合营销原理 品类管理组合 促销活动管理赢在管理 专注药店赢在管理 3、专注药店十二月 24Page：6连锁药店管理三个阶段初级阶段中级阶段高级阶段专业化标准化简单化管理专业专业人员营销专业制度流程表格OA ERP赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：7药店管理一个中心两个基本点赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：8药店管理 一个中心 商 品赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：9连锁药店运营实战专家 李 静 药店管理 二个基本点 员工顾客顾客赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：10连锁药店三大战略管理系统人才培养管理系统企业文化管理系统新店拓展管理系统赢在管理 专注药店赢在管理 4、专注药店十二月 24Page：11连锁药店“6S”核心技术模式六大系统门店门店标准作业标准作业管理系管理系统统药店药店整合营销整合营销管理系管理系统统药店核心药店核心商品利润商品利润管理系管理系统统药店药店运营分析运营分析管理系管理系统统药店人力药店人力资源绩效资源绩效管理系管理系统统药店客户药店客户满意度满意度管理系管理系统统赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：12连锁药店“6S”核心技术模式企业内在辩证关系整合营销管理系统运营分析管理系统核心商品利润管理系统门店标准作业管理系统人力资源绩效管理系统客户满意度管理系统赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Pag5、e：13连锁药店“6S”核心技术模式的市场外在辩证关系 人力资源绩效管理系统客户满意度管理系统整合营销管理系统核心商品利润管理系统门店标准作业管理系统运营分析管理系统赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：14第一部分连锁药店“4+1”整合营销原理和基本方法 赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：15 4PVS4C 营销原理和基本方法赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：16赢在管理赢在管理 专注药店专注药店 关注焦点：产品大众营销（4p）理论产品价格渠道促销赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：17赢在管理 专注药6、店 了解需求并满足需求整合营销（4c)理论顾客需求购物成本方便性充分沟通关注焦点顾 客赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：18赢在管理赢在管理 专注药店专注药店 整合不是组合 装各种水果的竹篮 特点：无序、功能单一、作用相同。篮球赛 前锋、中锋、后卫。特点：有序、和谐、作用不同、各司其职。赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：19赢在管理 专注药店 建立消费者数据库，开展数据营销如现在药店普遍推行的消费者会员制管理建立与消费者的品牌联系，给消费者一个品牌记忆和品牌联想建立与消费者的接触管理体系（即终端接触）和社区接触赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店7、十二月 24Page：20赢在管理 专注药店 整合营销的四大方法 整合营销四大方法都是为药店商圈服务公关活动公关活动促销活动促销活动新闻媒介新闻媒介广告运动广告运动商圈营销商圈营销赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：21商圈营销是竞争的核心赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：22 商圈营销提高顾客忠诚度 对于药店来说,商圈营销和社区活动是营销管理的重中之重。商圈和社区是药店生存之根本。社区是水，药店是船。药店离开社区，将是无水之舟。同理水可载舟，亦可覆舟。-罗毅赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：23药店品牌”四个维度”商圈营销8、顾客忠诚度知名度可信度美誉度广告媒体公关赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：24药店商圈城市商圈药店商圈赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：25十二月 24Page：25第二部分药店主题活动设计和实施 赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：26十二月 24Page：26以人群分类年龄分类青少年儿童中年人群老年人群性别分类女性男性赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：27十二月 24Page：27以时间分类夏秋冬春赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：28十二月 24Page：28元宵节圣诞节9、端午节重阳节中秋节高血压日国庆节中国教师节中国男子节八一建军节七一建党节父亲节六一儿童节母亲节五四青年节劳动节三八妇女节情人节春节元旦主要节假日以时间分类赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：29以疾病分类 女性病男性病风湿病糖尿病心脑血管病慢性病赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：30以事件分类企业事件新店开业司庆活动企业文化节社会事件流行疾病3.15.赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：31以性质分类促销活动A类B类营销活动公关活动公益活动促销活动广告活动赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：32以品类分类10、补益类糖尿病类妇科用药男性用药商品品类赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：33第三部分药店品类主题活动推广 赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：34品类管理三个组合品牌组合功能组合价格组合赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：35品类案例 男性 ED 品类 他达拉非他达拉非希爱力希爱力伐地那非伐地那非(艾力达艾力达西地那非西地那非万艾可万艾可万艾可划时代意义艾力达延长药效时间希爱力突破时间限制高价中等价低价格赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：36品类案例 男性 ED 品类 工作压力大夫妻感情不和吸烟糖尿病、11、心脑血管疾病等赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：37品类案例 男性 ED 品类 6868的高血压男性患者有的高血压男性患者有EDED6060的血脂紊乱男性患者有的血脂紊乱男性患者有EDED5656的的EDED患者尿道压力测定呈阳性患者尿道压力测定呈阳性 4040的的EDED后患者有冠状动脉硬化后患者有冠状动脉硬化 2020的的EDED患者有糖尿病患者有糖尿病 1111的的EDED患者有忧郁症患者有忧郁症 赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：38品类案例 男性 ED 品类高血压日糖尿病日男子节妇女节父亲节母亲节情人节ED品类主题活动赢在管理 专注药店12、赢在管理 专注药店十二月 24Page：39 旗舰品类 客流品类 利润品类 受压品类 潜力品类 淘汰品类 销售额和利润均很大 既有品牌价值和较高毛利率，是品牌生产商既做广告，又做终端投入的产品。销售额巨大，但是毛利率低。属于药店著名品牌商品，主要作用是吸引客流来店。销售额一般，但是毛利率很高。药店30%的销售额可以产生60%以上的毛利润，又称之为药店的“提款机器”。有一定的销售额，但是，毛利率不高。市场销售顺其自然，满足顾客品种齐全需求。新引进的新品，替代被淘汰品种的角色，有较高的毛利率，但销售量有待推广和市场检验。销售额和利润均很低，随时可能被淘汰。以药店利润为导向的商品分类赢在管理 专注药13、店赢在管理 专注药店十二月 24Page：40以药店利润为导向的商品分类旗舰品类旗舰品类利润品类利润品类 潜力品类潜力品类 客流品类客流品类受压品类受压品类 淘汰品类淘汰品类 高毛利率低低高销售额销售额低赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：41第四部分 药店促销活动管理 赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：42赢在管理 专注药店 不需要 需要 案例-25 同样200平方米的 药店为什么每天销售额 有 3000-5000元 有 2000030000元赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：43赢在管理 专注药店 是药店之间的差异化竞争14、的需要 合理促销不等于不顾顾客的生命安全和身体健康 合理促销不等于不顾顾客的利益 合理促销反而有利于顾客的身体康复，如运用专业知识的“联合用药”合理促销既能培养顾客的忠诚度，也能为顾客节约时间成本，如某些慢性病需要长期服药患者的按“疗程茬药”赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：44赢在管理 专注药店 月度日常促销 信息传播：特点:低成本 目的:主要是提升来店客人客单价 节假日促销：司庆、春节、端午节、中秋节、元旦、三八节、五一节、圣诞节等 定期促销：固定时间 口碑传播 低成本 既能提高来客数，又能提升客单价。特点 实惠、实用 乐趣赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月15、 24Page：45赢在管理 专注药店 特定人群 会员、儿童、妇女、青年和老人等。促销特色 会员促销，鼓励阶段性消费并及时兑奖 青少年促销 趣味性 参与性强 奖品追求时尚 中老年促销 文化性、简单化 奖品以实用为主。赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：46赢在管理 专注药店 提升来店人数 提高客单价 大型促销活动 如“司庆”促销 特点:顾客利益大，诱惑力强。缺陷:一是投入资金成本大，操作不慎有可能 投入和回报不成正比 二是促销结束后，销售很快恢复到促销前 的水平 提升来客数-“相对可控指标”。是药店促销的根本目的。赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：16、47赢在管理 专注药店 案例-26 美信和海王星辰 开业六周的造势 案例-27 大中型旗舰店和区域中心店 开业一周促销力度大 购买饱和 第二次促销什么时间做？购买周期为2030天赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：48赢在管理 专注药店 准备完善：商品、特价、POP、赠品、店前宣传、DM、人员、培训等。表达口径一致 提醒顾客：内容及时间 包括防损、客服、收银等 抱怨处理：及时 满足 占便宜 总结分析促销注意促销注意赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：49赢在管理 专注药店 优惠券竞赛活动集点抽奖积分折扣高价补差付费赠品样品赠品POP促销十法赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：50赢在管理 专注药店 促销对象是否？促销条件是否？目标和预算是否？新品促销是否？简单易懂是否？促销专家是否？促销计划是否？广告是否？促销文案是否？促销方法是否？促销十诫赢在管理 专注药店赢在管理 专注药店十二月 24Page：51 谢谢大家!罗毅 021-5596 8311 136 2178 9333 QQ:5743 58 520 欢迎随时联系！