1、连锁业态与谈判技巧主讲人主讲人主讲人主讲人：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧主讲人主讲人主讲人主讲人：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧课程目录：连锁业态概述与趋势连锁业态概述与趋势1 1KAKA连锁谈判技巧连锁谈判技巧2 220102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧2 2KAKA操作问题解惑操作问题解惑3 3课程回顾与总结课程回顾与总结4 420102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权2、所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧3 3第一部分第一部分第一部分第一部分：连锁药店业态连锁药店业态连锁药店业态连锁药店业态第一部分第一部分第一部分第一部分：连锁药店业态连锁药店业态连锁药店业态连锁药店业态概述与趋势概述与趋势概述与趋势概述与趋势概述与趋势概述与趋势概述与趋势概述与趋势1、零售业态含义及概况零售业态零售业态零售业态零售业态(Retail formats)是零售企业向确是零售企业向确是零售企业向确是零售企业向确定的顾客提供确定的商品和服务的具体经定的顾客提供确定的商品和服务的具体经定的顾客提供确定的商品和服务的具体经定的顾客提供确定的商品和服务的具体经营形态营形态营形态营形态。针对特定3、消费者的特定需求针对特定消费者的特定需求针对特定消费者的特定需求针对特定消费者的特定需求，按按按按照一定的战略目标照一定的战略目标照一定的战略目标照一定的战略目标，有选择地运用商品经有选择地运用商品经有选择地运用商品经有选择地运用商品经营结构营结构营结构营结构、店铺位置店铺位置店铺位置店铺位置、店铺规模店铺规模店铺规模店铺规模、店铺形态店铺形态店铺形态店铺形态、营结构营结构营结构营结构、店铺位置店铺位置店铺位置店铺位置、店铺规模店铺规模店铺规模店铺规模、店铺形态店铺形态店铺形态店铺形态、价格政策价格政策价格政策价格政策、销售方式销售方式销售方式销售方式、销售服务等经营手销售服务等经营手销售服务4、等经营手销售服务等经营手段段段段，提供销售和服务的类型化服务形态提供销售和服务的类型化服务形态提供销售和服务的类型化服务形态提供销售和服务的类型化服务形态。20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月4 4版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧2 2、中国零售业态、中国零售业态1616种种 有店铺业态按照零售业态分类原则分为有店铺业态按照零售业态分类原则分为有店铺业态按照零售业态分类原则分为有店铺业态按照零售业态分类原则分为食杂店食杂店食杂店食杂店便利店便利店便利店便利店折扣店折扣店折扣店折扣店超市超市超5、市超市大型超市大型超市大型超市大型超市仓储会员店仓储会员店仓储会员店仓储会员店百货店百货店百货店百货店专业店专业店专业店专业店专卖店专卖店专卖店专卖店家居建材家居建材家居建材家居建材商店商店商店商店购物中心购物中心购物中心购物中心厂家直销厂家直销厂家直销厂家直销中心中心中心中心电视电话电视电话电视电话电视电话购物购物购物购物邮购邮购邮购邮购网上商店网上商店网上商店网上商店自动售货亭自动售货亭自动售货亭自动售货亭20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月5 5版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧药店在零6、售业态中的定位?药店只是专业店业态药店只是专业店业态药店只是专业店业态药店只是专业店业态（speciality speciality speciality speciality storestorestorestore）的一种的一种的一种的一种。?药店业态有其特性药店业态有其特性药店业态有其特性药店业态有其特性，它是药店企业为它是药店企业为它是药店企业为它是药店企业为?药店业态有其特性药店业态有其特性药店业态有其特性药店业态有其特性，它是药店企业为它是药店企业为它是药店企业为它是药店企业为满足不同顾客对于疾病预防满足不同顾客对于疾病预防满足不同顾客对于疾病预防满足不同顾客对于疾病预防、疾病治疾7、病治疾病治疾病治疗疗疗疗、康复康复康复康复、计生计生计生计生、保健保健保健保健、美丽美丽美丽美丽、健康健康健康健康教育等需求细分和集中后产生专业店教育等需求细分和集中后产生专业店教育等需求细分和集中后产生专业店教育等需求细分和集中后产生专业店细分细分细分细分。20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月6 6版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧3、决定药店业态的关键需求细分国有或集体企业国有或集体企业国有或集体企业国有或集体企业、外资企业和民营外资企业和民营外资企业和民营外资企业和民营企业经理人阶层企业8、经理人阶层企业经理人阶层企业经理人阶层精英阶级精英阶级精英阶级精英阶级20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月7 7版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧Text in hereText in hereText Text 国有或集国有或集国有或集国有或集体企业管体企业管体企业管体企业管理和技术理和技术理和技术理和技术人员人员人员人员国有或集国有或集国有或集国有或集体企业管体企业管体企业管体企业管理和技术理和技术理和技术理和技术人员人员人员人员外资或民外资或民外资或民外资或民外资或民外资或民外资或民外资9、或民Text in hereText in here个体工商个体工商个体工商个体工商户阶层户阶层户阶层户阶层个体工商个体工商个体工商个体工商户阶层户阶层户阶层户阶层外资或民外资或民外资或民外资或民营雇佣管营雇佣管营雇佣管营雇佣管理和技术理和技术理和技术理和技术人员人员人员人员外资或民外资或民外资或民外资或民营雇佣管营雇佣管营雇佣管营雇佣管理和技术理和技术理和技术理和技术人员人员人员人员20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月8 8版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧平民平民平民平民国有和集体国有和集10、体国有和集体国有和集体企业工人企业工人企业工人企业工人、外资和民营外资和民营外资和民营外资和民营企业工人企业工人企业工人企业工人个体农业个体农业个体农业个体农业劳动者阶劳动者阶劳动者阶劳动者阶层层层层20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月9 9版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧4、过度竞争促进药店分化门店门店门店门店：38.838.838.838.8万家万家万家万家门店门店门店门店：38.838.838.838.8万家万家万家万家连锁企业连锁企业连锁企业连锁企业：199019901990199011、多家多家多家多家20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月1010版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧竞争趋势分析竞争趋势分析集中度提升集中度提升集中度提升集中度提升集中度提升集中度提升集中度提升集中度提升20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧1111竞争趋势风险资风险资风险资风险资风险资风险资风险资风险资本进入本进入本进入本进入本进入本进入本进入本进入融资融资融资融资12、融资融资融资融资、并购现并购现并购现并购现并购现并购现并购现并购现象频生象频生象频生象频生象频生象频生象频生象频生5、新医改促进药店业态分化零差率零差率零差率零差率基药销售不基药销售不基药销售不基药销售不再是主流再是主流再是主流再是主流，该采取什么该采取什么该采取什么该采取什么业态业态业态业态，销售销售销售销售什么产品什么产品什么产品什么产品。取消医保定取消医保定取消医保定取消医保定点后药店还点后药店还点后药店还点后药店还能卖什么能卖什么能卖什么能卖什么？该卖什么该卖什么该卖什么该卖什么？20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月1212版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧13、李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧十种药店业态定位及其发展趋势1 1 1 1、标准药店业态标准药店业态标准药店业态标准药店业态2 2 2 2、社区便利店业态社区便利店业态社区便利店业态社区便利店业态3 3 3 3、药诊店业态药诊店业态药诊店业态药诊店业态4 4 4 4、药妆店药妆店药妆店药妆店5 5 5 5、平价健康大卖场平价健康大卖场平价健康大卖场平价健康大卖场6、医保定点店业态医保定点店业态医保定点店业态医保定点店业态7、超市店中店业态超市店中店业态超市店中店业态超市店中店业态8、炒作型产品药店业态炒作型产品药店业态炒作型产品药店业态炒作型产品药店14、业态9、专科药店专科药店专科药店专科药店10、网上药店网上药店网上药店网上药店20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月1313版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧业态模式?业态名称业态名称业态名称业态名称：?商品结构商品结构商品结构商品结构：?经营方式经营方式经营方式经营方式：?目标顾客目标顾客目标顾客目标顾客：?目标顾客目标顾客目标顾客目标顾客：?服务服务服务服务：?商圈和面积商圈和面积商圈和面积商圈和面积：?发展趋势发展趋势发展趋势发展趋势：?核心竞争力核心竞争力核心竞争力核心竞争力：2010215、010年年年年年年年年1212月月月月月月月月1414版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧6、操作KA连锁的现实意义KA是未来是未来是未来是未来OTCKA是是是是OTC企业提升与企业提升与企业提升与企业提升与KA是是是是OTC企业与消费者企业与消费者企业与消费者企业与消费者沟通沟通沟通沟通，掌握消费者掌握消费者掌握消费者掌握消费者KA经理将成为经理将成为经理将成为经理将成为20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所16、有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧1515KA是未来是未来是未来是未来OTC市场制胜的关键市场制胜的关键市场制胜的关键市场制胜的关键；KA是是是是OTC企业提升与企业提升与企业提升与企业提升与稳固品牌影响力的保证稳固品牌影响力的保证稳固品牌影响力的保证稳固品牌影响力的保证；沟通沟通沟通沟通，掌握消费者掌握消费者掌握消费者掌握消费者变化的重要手段变化的重要手段变化的重要手段变化的重要手段；制药工业的宠儿制药工业的宠儿制药工业的宠儿制药工业的宠儿；第二部分：连锁药店谈判技巧20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月1616版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版17、权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧搞定连锁的步骤搞定连锁的步骤知晓连锁的运作方式知晓连锁的运作方式知晓连锁的运作方式知晓连锁的运作方式知晓连锁的运作方式知晓连锁的运作方式知晓连锁的运作方式知晓连锁的运作方式了解连锁采购的心理了解连锁采购的心理了解连锁采购的心理了解连锁采购的心理了解连锁采购的心理了解连锁采购的心理了解连锁采购的心理了解连锁采购的心理20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧第第第第第第第第1717页页页页页页页页给与的毛利支持给与的毛利18、支持给与的毛利支持给与的毛利支持给与的毛利支持给与的毛利支持给与的毛利支持给与的毛利支持市场价格稳定市场价格稳定市场价格稳定市场价格稳定市场价格稳定市场价格稳定市场价格稳定市场价格稳定专业的人员的跟进专业的人员的跟进专业的人员的跟进专业的人员的跟进专业的人员的跟进专业的人员的跟进专业的人员的跟进专业的人员的跟进思维训练思维训练：如何卖黄豆20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧1818如何卖黄豆？面对连锁时应保持的心态面对连锁时应保持的心态面对连锁时应保持的心态面19、对连锁时应保持的心态20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧第第第第第第第第1919页页页页页页页页1 1、关注点错位、关注点错位差异点差异点差异点差异点工业工业工业工业商业连锁商业连锁商业连锁商业连锁品种品种品种品种只放我一只羊只放我一只羊只放我一只羊只放我一只羊，我活其它死我活其它死我活其它死我活其它死关注自己单品关注自己单品关注自己单品关注自己单品放一群羊放一群羊放一群羊放一群羊，你们残杀我你们残杀我你们残杀我你们残杀我才能渔利才能渔利才能渔利才能渔利。关注20、品类与产品群关注品类与产品群关注品类与产品群关注品类与产品群我产品的销售我产品的销售我产品的销售我产品的销售关注谁能给我更多关注谁能给我更多关注谁能给我更多关注谁能给我更多，和和和和关注点关注点关注点关注点我产品的销售我产品的销售我产品的销售我产品的销售方法与结果方法与结果方法与结果方法与结果，关注长久关注长久关注长久关注长久关注谁能给我更多关注谁能给我更多关注谁能给我更多关注谁能给我更多，和和和和谁能胜出谁能胜出谁能胜出谁能胜出，关注阶段关注阶段关注阶段关注阶段市场了解度市场了解度市场了解度市场了解度相对滞后相对滞后相对滞后相对滞后一线一线一线一线，最了解市场和消最了解市场和消最了解市场和消21、最了解市场和消费者费者费者费者品牌品牌品牌品牌关注品牌塑造关注品牌塑造关注品牌塑造关注品牌塑造关注非品牌关注非品牌关注非品牌关注非品牌/毛利毛利毛利毛利、自有自有自有自有品牌品牌品牌品牌20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月2020版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧关心的故事关心的故事?组织部长组织部长组织部长组织部长：?纪委书记纪委书记纪委书记纪委书记：?宣传部长宣传部长宣传部长宣传部长：谁关心我谁关心我谁关心我谁关心我，我就关心谁我就关心谁我就关心谁我就关心谁谁不关心我谁不关心我谁不关心我谁22、不关心我，我就关心谁我就关心谁我就关心谁我就关心谁谁关心我谁关心我谁关心我谁关心我，我就关心他的正面我就关心他的正面我就关心他的正面我就关心他的正面；谁不关心我谁不关心我谁不关心我谁不关心我，我就关心他的反面我就关心他的反面我就关心他的反面我就关心他的反面；?市委书记市委书记市委书记市委书记：20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧2121谁不关心我谁不关心我谁不关心我谁不关心我，我就关心他的反面我就关心他的反面我就关心他的反面我就关心他的反面；谁关心我谁关心我谁23、关心我谁关心我，我就让组织部长关心他我就让组织部长关心他我就让组织部长关心他我就让组织部长关心他，谁不关心我谁不关心我谁不关心我谁不关心我，我就让纪委书记关心他我就让纪委书记关心他我就让纪委书记关心他我就让纪委书记关心他。案例分析案例分析案例分析案例分析：经典的经典的经典的经典的“魂断蓝桥魂断蓝桥魂断蓝桥魂断蓝桥”2 2、连锁药店采购关注点、连锁药店采购关注点20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧第第第第第第第第2222页页页页页页页页连锁药店采购关注点连锁药店24、采购关注点采购采购采购采购采购采购采购采购关注点关注点关注点关注点关注点关注点关注点关注点品类影响力品类影响力品类影响力品类影响力品类影响力品类影响力品类影响力品类影响力产品品牌力产品品牌力产品品牌力产品品牌力产品品牌力产品品牌力产品品牌力产品品牌力产品利润率产品利润率产品利润率产品利润率产品利润率产品利润率产品利润率产品利润率关注点关注点关注点关注点关注点关注点关注点关注点合作财务合作财务合作财务合作财务合作财务合作财务合作财务合作财务控制力控制力控制力控制力控制力控制力控制力控制力产品服务力产品服务力产品服务力产品服务力产品服务力产品服务力产品服务力产品服务力20102010年年年年年年年25、年1212月月月月月月月月2323版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧3 3 3 3、知晓连锁的运作方式知晓连锁的运作方式知晓连锁的运作方式知晓连锁的运作方式质检部质检部质检部质检部采购部采购部采购部采购部20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧第第第第第第第第2424页页页页页页页页人资部人资部人资部人资部门店管理部门店管理部门店管理部门店管理部商品部商品部商品部商品部连锁药店的组织26、架构连锁药店的组织架构营运总监营运总监营运总监营运总监商品部商品部商品部商品部商品部商品部商品部商品部配送中心配送中心配送中心配送中心配送中心配送中心配送中心配送中心门店管理部门店管理部门店管理部门店管理部门店管理部门店管理部门店管理部门店管理部商品采购商品采购送货送货店长管理店长管理新品开发补货销补办公室主任办公室主任20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧第第第第第第第第2525页页页页页页页页商品采购商品采购配货配货商品策略商品策略商情商情商品促销商品促销送27、货送货商品验收商品验收储存储存盘点盘点理货理货补货补货收银管理收银管理培训部培训部盘点盘点卖场管理卖场管理顾客服务顾客服务销补新店配货汰换优化季节策略形式执行连锁药店各部门职能连锁药店各部门职能?采购部采购部采购部采购部：负责采购管理和供应商管理负责采购管理和供应商管理负责采购管理和供应商管理负责采购管理和供应商管理?采购部关键考核指标采购部关键考核指标采购部关键考核指标采购部关键考核指标：商品商品商品商品毛利率毛利率毛利率毛利率营业外营业外营业外营业外20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权28、所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧2626断货率断货率断货率断货率特色品特色品特色品特色品种采购种采购种采购种采购库存库存库存库存周转率周转率周转率周转率营业外营业外营业外营业外收入收入收入收入?门店管理部门店管理部门店管理部门店管理部：负责门店管理和日常营运管理负责门店管理和日常营运管理负责门店管理和日常营运管理负责门店管理和日常营运管理?门店管理部关注要点门店管理部关注要点门店管理部关注要点门店管理部关注要点：销售额毛利额会员数量20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧29、李秉彧2727毛利率客单价客流量门店损耗率竞争店价格促销多样性促销频率销售氛围营造商圈覆盖率消费者满意度商品满足度门店资源利用率案例分享：门店上架之惑20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧2828门店上架之惑?门店关注要点门店关注要点门店关注要点门店关注要点：竞争门店品种差异门店毛利率门店销售额门店门店门店门店20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧30、李秉彧李秉彧李秉彧2929门店员工团队性门店损耗率门店月考评率门店门店门店门店关注关注关注关注焦点焦点焦点焦点案例分享：非诚勿扰的店员关注点20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧3030?店员关注要点店员关注要点店员关注要点店员关注要点：门店成长性门店成长性门店成长性门店成长性职业生涯职业生涯职业生涯职业生涯规划性规划性规划性规划性工作趣味性工作趣味性工作趣味性工作趣味性20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李31、秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧3131规划性规划性规划性规划性收入稳定性收入稳定性收入稳定性收入稳定性工作趣味性工作趣味性工作趣味性工作趣味性业务熟练性业务熟练性业务熟练性业务熟练性团队协作性团队协作性团队协作性团队协作性荣誉性荣誉性荣誉性荣誉性案例分享：有话好好说的质管部20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧3232?质管部质管部质管部质管部：商品质量性商品质量性商品质量性商品质量性资料准确性资料准确性资料准确32、性资料准确性20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧3333资料准确性资料准确性资料准确性资料准确性员工规范操作性员工规范操作性员工规范操作性员工规范操作性经销商信誉经销商信誉经销商信誉经销商信誉?人资部人资部人资部人资部：人员梯队的建设人员梯队的建设人员梯队的建设人员梯队的建设；绩效考核绩效考核绩效考核绩效考核；新员工培训新员工培训新员工培训新员工培训；在岗培训在岗培训在岗培训在岗培训；管理人员技能培训管理人员技能培训管理人员技能培训管理人员技能培训；2010233、010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧3434?财务部财务部财务部财务部：门店的收入；审核门店费用；固定资产评估；20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧3535固定资产评估；?物流中心物流中心物流中心物流中心（配送部配送部配送部配送部）：）：）：）：商品配送商品配送商品配送商品配送关注焦点关注焦点关注焦点关注焦点20102010年年年年年年34、年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧3636配送及时率配送准确率商品安全性4、市场价格稳定?价格卖穿价格卖穿价格卖穿价格卖穿，离死不远离死不远离死不远离死不远?必须强力维护好自己产必须强力维护好自己产必须强力维护好自己产必须强力维护好自己产品的零售价格体系不乱品的零售价格体系不乱品的零售价格体系不乱品的零售价格体系不乱20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧35、第第第第第第第第3737页页页页页页页页?签订价格维护协议签订价格维护协议签订价格维护协议签订价格维护协议，保保保保持连锁的合理进销价差持连锁的合理进销价差持连锁的合理进销价差持连锁的合理进销价差?做大市场容量做大市场容量做大市场容量做大市场容量?专业的人员跟进服务专业的人员跟进服务专业的人员跟进服务专业的人员跟进服务20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧第第第第第第第第3838页页页页页页页页第三部分第三部分第三部分第三部分：KAKAKAKAKAKAKAKA操36、作问题解惑操作问题解惑操作问题解惑操作问题解惑操作问题解惑操作问题解惑操作问题解惑操作问题解惑20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧3939疑惑1：应对采购部的困惑20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧4040明确如下问题才能知己知彼百战百胜明确如下问题才能知己知彼百战百胜20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版37、权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧第第第第第第第第4141页页页页页页页页连锁采购人员与营运人员的矛盾连锁采购人员与营运人员的矛盾连锁采购人员与营运人员的矛盾连锁采购人员与营运人员的矛盾连锁采购人员的考核方式连锁采购人员的考核方式连锁采购人员的考核方式连锁采购人员的考核方式连锁采购人员的关注焦点连锁采购人员的关注焦点连锁采购人员的关注焦点连锁采购人员的关注焦点?案例总结案例总结案例总结案例总结：连锁采购需连锁采购需连锁采购需连锁采购需要什么样的要什么样的要什么样的要什么样的毛利率毛利率毛利率毛利率？连锁采购为什连锁38、采购为什连锁采购为什连锁采购为什么还收进场费么还收进场费么还收进场费么还收进场费、陈列费等费用陈列费等费用陈列费等费用陈列费等费用？20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧第第第第第第第第4242页页页页页页页页毛利率毛利率毛利率毛利率？陈列费等费用陈列费等费用陈列费等费用陈列费等费用？?连锁企业对毛利的要求连锁企业对毛利的要求连锁企业对毛利的要求连锁企业对毛利的要求20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李39、秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧第第第第第第第第4343页页页页页页页页案例分析：送礼的时效性20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧4444案例解惑：年底关注哪个部门年底关注哪个部门年底关注哪个部门年底关注哪个部门？人资部人资部人资部人资部、采购部采购部采购部采购部、门管部门管部门管部门管部20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版40、权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧4545怎样处理新老人交替怎样处理新老人交替怎样处理新老人交替怎样处理新老人交替？如何知晓人事变动如何知晓人事变动如何知晓人事变动如何知晓人事变动？关心新关心新关心新关心新“情人情人情人情人”，感恩老感恩老感恩老感恩老“情人情人情人情人”苍蝇就盯有缝的苍蝇就盯有缝的苍蝇就盯有缝的苍蝇就盯有缝的“蛋蛋蛋蛋”疑惑3：应对连锁各项收费的技巧20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧4646应对措施1：?事先要有详细的促销计划事先要有41、详细的促销计划事先要有详细的促销计划事先要有详细的促销计划；?资源置换资源置换资源置换资源置换；?表情恰如其分表情恰如其分表情恰如其分表情恰如其分；?表情恰如其分表情恰如其分表情恰如其分表情恰如其分；?恰当的语言表述恰当的语言表述恰当的语言表述恰当的语言表述；20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧4747应对措施2：?信息传递的延迟性信息传递的延迟性信息传递的延迟性信息传递的延迟性；?东拉西扯的语言艺术东拉西扯的语言艺术东拉西扯的语言艺术东拉西扯的语言艺术；?理42、直气壮的表述理直气壮的表述理直气壮的表述理直气壮的表述；20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧4848第四部分第四部分第四部分第四部分课程总结课程总结课程总结课程总结20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧4949?寻找寻找寻找寻找KAKAKAKA连锁开发的四两拨千斤之术连锁开发的四两拨千斤之术连锁开发的四两拨千斤之术连锁开发的四两43、拨千斤之术1 1 1 1、品牌产品的相对高毛利品牌产品的相对高毛利品牌产品的相对高毛利品牌产品的相对高毛利2 2 2 2、高品质的产品带来高回头率和高客户满意率高品质的产品带来高回头率和高客户满意率高品质的产品带来高回头率和高客户满意率高品质的产品带来高回头率和高客户满意率3 3 3 3、直供合作和强力价格维护直供合作和强力价格维护直供合作和强力价格维护直供合作和强力价格维护搞定连锁的资本搞定连锁的资本20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧第第第第第第第第50544、0页页页页页页页页4 4 4 4、能提供不同层次的系列培训能提供不同层次的系列培训能提供不同层次的系列培训能提供不同层次的系列培训、系统的店员教系统的店员教系统的店员教系统的店员教育培训育培训育培训育培训5 5 5 5、连锁药店战略定位和赢利模式设计连锁药店战略定位和赢利模式设计连锁药店战略定位和赢利模式设计连锁药店战略定位和赢利模式设计6 6 6 6、专业人员跟进提升连锁的品牌力专业人员跟进提升连锁的品牌力专业人员跟进提升连锁的品牌力专业人员跟进提升连锁的品牌力沟通原则沟通原则沟通沟通沟通沟通沟通沟通沟通沟通勾兑勾兑勾兑勾兑勾兑勾兑勾兑勾兑勾兑勾兑勾兑勾兑勾兑勾兑勾兑勾兑勾结勾结勾结勾结勾结45、勾结勾结勾结勾搭勾搭勾搭勾搭勾搭勾搭勾搭勾搭20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月5151版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧对连锁的谈判策略对连锁的谈判策略连锁愿意卖的问题连锁愿意卖的问题连锁愿意卖的问题连锁愿意卖的问题连锁愿意卖的问题连锁愿意卖的问题连锁愿意卖的问题连锁愿意卖的问题店员愿意卖的问题店员愿意卖的问题店员愿意卖的问题店员愿意卖的问题店员愿意卖的问题店员愿意卖的问题店员愿意卖的问题店员愿意卖的问题店员如何卖的问题店员如何卖的问题店员如何卖的问题店员如何卖的问题店员如何卖的问题店员如何46、卖的问题店员如何卖的问题店员如何卖的问题连锁愿意卖的问题连锁愿意卖的问题连锁愿意卖的问题连锁愿意卖的问题连锁愿意卖的问题连锁愿意卖的问题连锁愿意卖的问题连锁愿意卖的问题20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月5252版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧在与连锁公司总部谈判中应把握的要点在与连锁公司总部谈判中应把握的要点1 1 1 1、了解各部门分管工作内容和关键人员了解各部门分管工作内容和关键人员了解各部门分管工作内容和关键人员了解各部门分管工作内容和关键人员；2 2 2 2、通过交谈先了解对方的需47、求及对方促销活动通过交谈先了解对方的需求及对方促销活动通过交谈先了解对方的需求及对方促销活动通过交谈先了解对方的需求及对方促销活动的需求的需求的需求的需求；3 3 3 3、根据对方的需求来介绍我们公司现有的与对根据对方的需求来介绍我们公司现有的与对根据对方的需求来介绍我们公司现有的与对根据对方的需求来介绍我们公司现有的与对方需求相同的内容方需求相同的内容方需求相同的内容方需求相同的内容；方需求相同的内容方需求相同的内容方需求相同的内容方需求相同的内容；4 4 4 4、介绍自己公司或者是产品的特点及促销策略介绍自己公司或者是产品的特点及促销策略介绍自己公司或者是产品的特点及促销策略介绍自己公司或48、者是产品的特点及促销策略。特别提示特别提示特别提示特别提示：连锁公司比较重视合作供应商的实力连锁公司比较重视合作供应商的实力连锁公司比较重视合作供应商的实力连锁公司比较重视合作供应商的实力及是否有全年整体性的市场计划及是否有全年整体性的市场计划及是否有全年整体性的市场计划及是否有全年整体性的市场计划。版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月5353与连锁公司合作过程中应注意的事项1 1 1 1、非常清楚各部门的职责非常清楚各部门的职责非常清楚各部门的职责非常清楚各49、部门的职责；防止找错部门带来的防止找错部门带来的防止找错部门带来的防止找错部门带来的不必要的时间浪费不必要的时间浪费不必要的时间浪费不必要的时间浪费；2 2 2 2、态度和蔼态度和蔼态度和蔼态度和蔼，言语要有礼貌言语要有礼貌言语要有礼貌言语要有礼貌，但不卑不亢但不卑不亢但不卑不亢但不卑不亢；3 3 3 3、不要提及竞争对手的不足不要提及竞争对手的不足不要提及竞争对手的不足不要提及竞争对手的不足；4 4 4 4、不涉及连锁内部人员或部门的矛盾不涉及连锁内部人员或部门的矛盾不涉及连锁内部人员或部门的矛盾不涉及连锁内部人员或部门的矛盾；5 5 5 5、让连锁公司感到我们公司的正规让连锁公司感到我们公50、司的正规让连锁公司感到我们公司的正规让连锁公司感到我们公司的正规，在合作中让在合作中让在合作中让在合作中让对方感到随机性小对方感到随机性小对方感到随机性小对方感到随机性小，便于争取合作中的利益便于争取合作中的利益便于争取合作中的利益便于争取合作中的利益；版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月54546 6 6 6、在谈促销活动或全年协议上将产品进行季节性划在谈促销活动或全年协议上将产品进行季节性划在谈促销活动或全年协议上将产品进行季节性划在谈促销活动或全年协议上51、将产品进行季节性划分分分分，突出每次的重点商品突出每次的重点商品突出每次的重点商品突出每次的重点商品，进行分段产品促销进行分段产品促销进行分段产品促销进行分段产品促销，不要将参与促销活动的商品线放的太多不要将参与促销活动的商品线放的太多不要将参与促销活动的商品线放的太多不要将参与促销活动的商品线放的太多；7 7 7 7、定期与合作连锁公司中高层业务部门做销售回顾定期与合作连锁公司中高层业务部门做销售回顾定期与合作连锁公司中高层业务部门做销售回顾定期与合作连锁公司中高层业务部门做销售回顾，让对方了解对我们产品的销售情况让对方了解对我们产品的销售情况让对方了解对我们产品的销售情况让对方了解对我们产52、品的销售情况；8 8 8 8、在促销活动中对促销赠品的赠送对连锁要有有效在促销活动中对促销赠品的赠送对连锁要有有效在促销活动中对促销赠品的赠送对连锁要有有效在促销活动中对促销赠品的赠送对连锁要有有效性的要求性的要求性的要求性的要求，让对方知道我们的关注让对方知道我们的关注让对方知道我们的关注让对方知道我们的关注。版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧版权所有版权所有版权所有版权所有：李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧20102010年年年年年年年年1212月月月月月月月月5555Thanks for your attention!感谢您们的聆听！李秉彧李秉彧李秉彧李秉彧TEL:13940029903Email：