1、如果你需要更多的这方面资料，可以到豆丁网: 21、1、销售管理的作用和重要性 21、2、销售管理的内容 21、2、1、市场管理 21、2、2、人员的管理 31、2、3、货品的管理 41、2、4、营销活动的控制 52、销售管理组织及岗位职责 52、1、销售管理组织结构图 52、2、销售部人员岗位职责 62、2、1、销售总监岗位职责 62、2、2、销售经理岗位职责 62、2、3、地区主管岗位职责 82、2、4、对地区主管的要求 82、2、5、货调员岗位职责 102、2、6、货调员对返货的要求 102、2、7、录单员岗位职责 112、2、8、样板店督导岗位职责 122、2、9、直销部岗位责任 13销2、售科长：14统计员：143、销售管理工作流程 153、1、模特搭配、店面陈列流程 153、2、订做定单流程 153、3、补货流程 163、4、店面促销流程 16如果你需要更多的这方面资料，可以到豆丁网: 场 管 理，人 员 管 理，货 品 管 理，营 销 活 动 控 制1、2、1、市场管理 成功的营销模式一定是对外在的环境，企业内部环境，和可利用资源配优良组 合，使企业的整体营销力得到提高，从而达到企业即定的战略。直接，整和，组合是销售管理中最适用的战术。市场管理：市场是指能够满足人们需求的场所。市场管理是对本行业的运作和 发 展 趋 势 进 行 深 入 的 研 究，从 而 将 这 种 规 律3、 加 以 运 用 和 管 理。在市场运作的早期主要表现在通路的开拓和营销渠道的建设，每个行业都有行业渠道，每种商品都有固定的消费群体，迅速打通营销渠道将产品直接或间接满足需求者的要求就是市场的最终诉求。当我们找到我们产品的营销渠道时，这 种 渠 道 是 不 牢 固，必 须 经 常 维 护，使 之 成 熟 和 坚 固。在市场运作的中期主要表现在情报的收集，和根据市场的反应情况作出的及时调整，使我们的商品能被更多的消费者接受。我们的营销渠道在现在的市场中与很多品牌是公用的，属于自己的渠道越宽您的商品流和资金流的流通速度越快。情报的收集在这个时机就越发重要，自古就有名言：知己知彼，百战不殆，现在由于4、通信设施和交流的工具被人们广泛接受和实用，情报的及时性和准确性得到很大的提高，当我们得知我们对手的战略和战术，经过分析和针对性的研究作出我们的战略和战术，那么在商战中成功的打击对手，占领更多的渠道，掌握更多的成功机会。在市场运作的后期主要表现在品牌知名度的树立和满意度的提升。品牌的知名度树立是贯穿在每一阶段的确具体工作，品牌体现在每个细节，能否给顾客提供满意的商品，能否体现顾客的需求，当大家对品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高，品牌的知名度的树立需要时间和坚持不断的努力，满意度主要体现在使顾客的需求得到满足，主要体现在售后服务和商品的后期维护。当产品的差异化越来越5、小，让顾客满意的售后服务更有竞争力。1、2、2、人员的管理 销售队伍在营销组合中的重要性已经没有什么可以争辩的。特别是在现在的市场竞争中，团体协作和集中统一作战是取得商战胜利的前提条件。其中包括销售队伍的设计，销售队伍的目标，销售队伍的战略，销售队伍结构，销售队伍的规模。销售队伍的报酬如果你需要更多的这方面资料，可以到豆丁网: 略 和 政 策；熟 悉 公 司 的 各 项 流 程 和 管 理 制 度。2.销售人员的使用：经过培训和考核，得出销售人员的综合能力，根据每 种工作的范围和难易程度，任命不同的人员负责不同的市场。在工作过程中及时调整 工 作 重 心 和 内 容。在 营 销 过 程 中 实6、 行 第 一 负 责 人 原 则。1、2、3、货品的管理货 品 管 理 是 在 整 体 营 销 过 程 中 最 实 际 最 基 本 的 管 理 内 容，1.让货品自由进入渠道，同时保证货品在渠道中的安全，防止丢失。为此很多公司出台不同的管理表格和制度确保安全，销售日报表在库表月末盘点表2.在不同档次和市场定位的商场中，铺设适合消费群体的货品，相应的数量。在 有 鱼 的 地 方 钓 鱼，才 能 有 所 收 获，让 利 润 最 大 化。3.在商场中的货品每天都会流通，那么及时补货，及时调整货品的结构就显 得异常重要。根据商场的客流层次和喜好,订出休闲品和正装的比例,货品丰富，种类 繁 多 顾 客 7、可 挑 选 的 余 地 就 很 大,成 交 的 机 会 也 很 多。4.新品上市一周后如果时机准确,通过销售数据便可以看出产品是否有竞争力,是否是当初设计和生产的目的,如果销量很好,而且有上升的趋势,是否进行追加生产,如果不见起色,排除其他因素,认为产品的竞争力较弱,就应该考虑是否调整价格,是否参加促销活动.5.当产品滞销以后,为了减轻库存的压力,促进产品的销售,针对产品的促销活动应该分地区做出计划,促销活动的内容可以针对商品,同时应该考虑是否回对品牌形象有副面影响,必须权衡利弊,在品牌形成的不同时期,促销活动始终在促进品牌的成熟.关于促销的方法和内容在以后各章有详细说明。1、2、4、营销活动8、的控制因为在营销计划事实构成中将发生许多以外情况，销售部门必须连续不断的监督和控制各项营销活动。营销控制的四种方法：年度计划控制，赢利能力控制，效率控制和战略控制1年度计划控制：其目的在于保证公司实现他在年度计划中所制定的销售，利润以及其他目标中心为目标管理，第一.公司在年度营销计划中建立月份或者季度目标作为基准点。第二.销售部必须监视在市场上的执行成绩。第三.对任何严重的偏离行为的原因作出判断，第四，必须采取改正行动方案祢补目标和执行实绩之间的缺口。2赢利能力控制：销售部制定全年销售额总数，根据总数决定生产成本，同时依赖以前的各项数据制定费用总额，根据每个月的损益表，制定下月的调整方 案，同9、 过 减 少 可 控 制 费 用 来 保 证 公 司 财 务 的 赢 利 能 力。3效率控制：第一。销售人员的效率，每次出差的效率，每次沟通的效率，每次培训的效率，每次招待费用的控制。第二：广告效率，每一种媒体类型，每千人的广告成本，消费者对于广告内容和有效性的意见，对于产品态度的事如果你需要更多的这方面资料，可以到豆丁网: 动 的 销 售 所 占 的 百 分 比，赠 券 的 回 收 率，促 销 活 动 的 费 用。4战略控制；公司必须经常对其整体营销效益作出缜密的评价，总体战略的实用性和科学性在每个月的销售和损益中将清楚的体现出来，将既定的战略执行。2、销售管理组织及岗位职责2、1、销售管理10、组织结构图2、2、销售部人员岗位职责2、2、1、销售部经理岗位职责1.负责制定销售部整体的销售目标，并为此目标组织制定一个切实可行，足以激发组织成员奋发向上的发展方案。2.负责制定全年的销售计划，并保证其顺利实施，如遇突发情况，要根据实际情 况 调 整 计 划，保 证 计 划 的 可 行 性 和 科 学 性。3.组织好本部门工作，保证管理活动在各个环节、各个方面作到很好的结，发挥最大效能。4.做好一个指挥者，使整个销售部管理过程能根据实际情况下达指示，制定措施，合理地分配任务，布置工作。5.在保证销售目标实现的基础上，协调好各个环节、各个部门的工作，使其相互配合，紧密衔接互不矛盾。6、对本部门11、所属人员规划的工作建议，进行审核、评估、试行、奖励；领导、培 训、激励、评估及督导部门所属人员不断提高其业务水平及绩。2、2、2、片区经理岗位职责1.代表本片区向上级领导汇报工作，接受并完成上级领导安排、分配的工作任务；2.根据公司的长、短期战略规划，制定年度、季度、月度“区域销售工作计划书”包括各阶段拟达成目标、可执行策略分析、具体实施方案和工作进度安排；3.对设定期间内公司销售指标的达成负责；4.负责对区域阶段性工作目标的设定、任务分解、组织实施和督导完成；5.对本区域所有工作排定优先顺序，原则上应“先做最重要的事，而非先做最急的事”，以有系统的方式计划所有活动，以减少或避免低效率及过多的12、打岔；6.负责定期组织相关人员对产品知识、销售知识、商品管理知识等的教育训练；7.负责各区域与总部的协调、沟通，对各区域销售指标与销售成果达成的评估与改进辅导工作负责；8.负责对各区域商品销售、产品陈列、存货管理、客户服务等日常销售管理工作的稽核；9.负责拟定销售竞赛如单日业绩、指标达成、成长率、毛利、指定产品促销绩 效 及各项激励案，及对个别商品制定商品别贡献率的分析报告；如果你需要更多的这方面资料，可以到豆丁网: 月 地 区 完 成 销 售 额 是 多 少？（各 店，各 品 种，所 占 比 率）2.完 成 本 月（没 有 完 成）任 务 的 原 因 是 什 么？3.你在本月做了哪些工作？（13、销售管理，店面管理，人员管理）效果如何？4.下月工作目标是什么？5.同 品 类 商 家 的 销 售 排 行 情 况，并 分 析 原 因。如果你需要更多的这方面资料，可以到豆丁网: 落 实 场 地、费 用、扣 率、货 品 等 情 况 后，方 可 执 行。其他制度与公司的制度一致。2、2、5、货调员岗位职责1.接受上级主管安排、分配的各项要求及任务，并负责执行完成；2.货调员应密切关注各地区销售动态，随时安排生产补单，对各地区销售不均或上市初分配不当的品种进行及时调配，追加供货或提出促销建议；3.货调员必须及时做好季节撤柜和新品上市工作，并对各地区货品的季节适应性负责。4.货调员对明显销售不畅而撤14、柜货品在一年以上的积压货品应及时提请销售部决定处理办法；5.货调员应对各地区每月的盘点、特种商品单的正确性负责，对管家婆软件平台的建立和数据维护负责，6.货调员保证货品安全的前提下，要安排运输公司在指定的时间内把货物安全地、及 时 地 运 送 到 目 的 地，并 最 终 确 认 到 达 时 间 和 地 点；7.在货品销售紧俏时，要保证最先实现销售货品的优先权；2、2、6、货调员对返货的要求各地区货品在销售过程中可能会出现缺号的情况，当有此类情况时，可通过货调员及时补货，货调 员可根据各地区实际情况及库存情况再最段时间内平衡货品库存，以此达到货品销售最佳配置，对于各地区均无货品的情况下，货调员通15、过生产面料查询及时补单或向地区经理提出建议，最快的解决问题，关于各地区货品调拨应遵循以下原则：1.方便、快捷、安全。各店货品调拨首要原则就是安全，再确保安全的前提下如果你需要更多的这方面资料，可以到豆丁网: 员 提 出 申 请 得 到 答 复 后 方 可 发 货。大 量 返 货 由 储 运 部 安 排。2、2、7、录单员岗位职责每天核对各地区销售日报，准确输入电脑入帐，与各地区经常不定期盘点，以保证帐货相符，型号，数量无误。认真解决从各地区返回“质量反馈”的货品，并按退货流程、疵品流程落实解决。1.负责对销售数据、顾客资料、厂商动态、市场讯息、商品信息等情报统计汇总、资料建档工作；2.负责各区16、域单日业绩、指标达成、成长率、毛利、指定产品促销绩效等销售竞赛及个别商品贡献率的数据统计工作；3.订做订单的接收、审核及订单处理，跟踪定单交期，保证订做如期到店，并对订做数据的准确性负责；4.负责对固定销售报表与其他特别报表的制作5.接受上级主管的业务督导和业务培训；6.与其他部门合作无间，完成上级主管布置的工作任务；2、2、8、样板店督导岗位职责指 导 思想：带出一支精神面貌好、有干劲、勤勉、有合力的队伍。1每年进行两次大型员工培训。针对前面卖场问题，每个月要对店员进行至少一次专业培训（形式多样），培训后要进行考核，考核结果备案后上报销售经理，总监。2制定全年培训督导计划方案，上报销售经理，17、总监通过后实施，特殊情况如果你需要更多的这方面资料，可以到豆丁网: 培 训 时 注 意 提 高 员 工 素 质、服 务 技 巧、销 售 技 能。4 制 定 激 励 机 制 方 案，运 用 激 励 机 制，挖 掘 员 工 潜 力。5培训前，用书面形式通知地区经理培训时间、地点、内容、参加人数、目的等情况，双方经协商确认后方可工作。6地区经理也可根据本地区实际情况，提出书面申请，要求店面督导进行培训，写明时间、地点、内容、参加人数、目的等情况，双方协商确认后上报销售经理，总监，批准后方可执行。7培训后，店长、店员可用无记名方式对培训内容的满意度进行考评（满意、一般、不满意、改进意见），由地区经理整18、理结果（内容、参加人数、满意几个、一般几个、不满意几个，各占百分比），上报销售经理，总监。8培训督导每月月底提交工作总结内容：本 月 所 作 工 作，取 得 成 绩，不 足，销 售 额 对 比 分 析。目 前员工状态如何，离指导思想的差距，需要做那些工作调整。卖 场 有 哪 些 问 题 尚 未 解 决，你 对 销 售 的 想 法 和 建 议。下月工作目标和方向。9.负 责 新 展 区 域 样 板 店 的 卖 场 规 划 与 商 品 配 置 的 培 训 与 督 导 工 作10.负责新展区域样板店的每日开店作业流程，进度说明及控制重点1 1.负 责 新 展 区 域 样 板 店 的 整 洁 管 理 19、的 培 训 与 督 导 工 作12.负责新展区域样板店的安全管理如消防、防盗、防骗、防抢、防止意外伤害等的培训与督导工作13负责新展区域样板店的设备使用、维修及保养的培训与督导工作14负责新展区域样板店的门店商品管理，如进货验收、损坏品处理、商品调拨、退货处理、商品价管理、盘点的注意事项、商品耗损防止的培训与督导工作1 5.负 责 新 展 区 域 样 板 店 的 收 银 钱 财 管 理 的 培 训 与 督 导 工 作1 6.负 责 新 展 区 域 样 板 店 的 服 务 管 理 的 培 训 与 督 导 工 作1 7.负 责 新 展 区 域 样 板 店 的 人 员 出 勤 管 理 的 培 训 与20、 督 导 工 作1 8.负 责 新 展 区 域 样 板 店 的 退 货 作 业、损 耗 管 理 的 培 训 与 督 导 工 作19.接受上级主管的业务督导和业务培训；2 0.与 其 他 部 门 合 作 无 间，完 成 上 级 主 管 布 置 的 工 作 任 务；执行与督导上级主管布置的其他交办事项2、2、9、直销部岗位责任直销部经理:1.负责直销部全部工作，接受并完成公司安排、分配的工作任务；2.负责本部门制定年度、季度、月度“营销工作计划书”，及各阶段拟达到目标，可 执 行 策 略 分 析，具 体 实 施 方 案 和 工 作 进 度 安 排；3.负责对部门阶段性工作目标的设定、任务分解、组织21、实施和监督完成；4.对集团各企业加工产品、超市产品及公司库存售品的销售负责，开拓销售渠道，建立批发网络；5.负责对销售区商品销售、产品陈列、存货管理、客户服务与日常销售管理工作 及 管 辖 区 行 销，促 销 活 动 的 策 划，活 动 督 导 与 效 果 评 估；6.与 其 他 部 门 密 切 合 作，完 成 领 导 安 排 的 其 它 任 务；销售科长：1.直销部经理交办的工作要全权负责；如果你需要更多的这方面资料，可以到豆丁网: 其 他 部 门 密 切 合 作，完 成 领 导 布 置 的 其 它 工 作 任 务；统计员：1.接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成；2.22、对区域各店销售数据、顾客资料、市场信息、商品信息等情报统计工作负责；3.按时提报销售日报、周报、月报、年报，及时掌握各店销售计划进度和年度计划销售比例；4.准确提报库存、店存数据，有效分析新产品和出口产品动向，提供商品信息；5.负责订单的审核及订单处理；6.接受上级主管的业务督导和培训；与 其 他 部 门 密 切 合 作，完 成 上 级 主 管 布 置 的 其 它 工 作 任 务；销售业务员：1.接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成；2.做好九楼专卖店客户接待与销售工作；3.协助上级主管做好批发业务；4.负责努力建设顾客忠诚度，提供消费资讯，增加消费频率，拓展新客源；5.23、对 顾 客 资 料 收 集、建 档、更 新、维 护、运 用；6.接受上级主管的业务督导和培训；7.与 其 他 部 门 密 切 合 作，完 成 上 级 主 管 布 置 的 其 它 工 作 任 务；3、销售管理工作流程3、1、模特搭配、店面陈列流程 每 季 新 品 上 市 后，由 企 划 部 提 供 最 新 模 特 搭 配 方 案 交 送 销 售 部销售部下发各地区经理，各地区经理下发各地区店长、各加盟商同时执行搭配每季过后各地区经理要征求各店长、各加盟商的搭配意见上报销售部销售部整理意见反馈给企划部3、2、订做定单流程顾客到店试衣满意后，填制统一订做单，对订做要求及交期确认签字，同时交订做押金价值元以内，交定金元，元以上交定金店员把订做单传真公司 电脑录单员，（如带样衣可运交公司电脑录单员）录单员核实库存面料落实交期，并把样品交企划、生产（落实人员实行交接签字）生产出货入库，同时交样衣给录单员录单员交样衣给仓库，同订做一起装箱，并制出库单出库后，交由货调员，统一安排发货货品如期到店3、3、补货流程如果你需要更多的这方面资料，可以到豆丁网: 丁 网：中 国 大 英 博 物 馆精精品品如果你需要更多的这方面资料，可以到豆丁网: http:/