1、龙湖地产投资管理理念与实践 2011年7月一、龙湖的投资管理理念一、龙湖的投资管理理念 如果一个房地产项目成功开发的标准分是100分的话，精准的投资管理工作在开发全流程工作中的占比至少是70分。1.1.投资管理的战略意义投资管理的战略意义2.2.投资管理的战略要素投资管理的战略要素 价格价格（区域房屋售价、目标地块价格、周边地块价格、预期房价、二手房价位等）区位区位（城市建成区、城市发展区、城郊结合区、卫星城）交通交通（区域交通、地块对外交通、地块内部交通）配套配套（大市政、已建或正运营的配套项目）景观景观（城市风貌人文景点、自然景观、地块内景）3 3、国内标杆房地产的投资管理类型、国内标杆房2、地产的投资管理类型粗放型：广东企业为代表。如碧桂园、合生创展等粗放型：广东企业为代表。如碧桂园、合生创展等投资管理方式：老板拍脑袋投资管理方式：老板拍脑袋主要影响因素：政府公共关系、最低的楼面地价主要影响因素：政府公共关系、最低的楼面地价精细型：万科、龙湖、绿城等精细型：万科、龙湖、绿城等投资管理方式：投资委员会决策投资管理方式：投资委员会决策主要影响因素：企业发展战略、产品与市场的关系、主要影响因素：企业发展战略、产品与市场的关系、“好看好看”的财务指标、品牌占领与成长。的财务指标、品牌占领与成长。中间型：诸多企业中间型：诸多企业投资管理方式：综合企业特点设置或变化投资管理方式：综合企业特点3、设置或变化主要影响因素：依据不同项目，综合以上两种方式主要影响因素：依据不同项目，综合以上两种方式。4 4、投资管理在龙湖系统中的地位、投资管理在龙湖系统中的地位 如果把龙湖地产全程开发某个项目比喻成一支军队快速打赢一场局部战役。龙湖各部门与这支军队的大致对应关系如下:龙湖地产某区域公司发展部侦查部、战略部设计部参谋部工程部（含总包)战斗部队营销部宣传部财务部、造价采购部后勤保障部5 5、龙湖投资开发的原则、龙湖投资开发的原则1.保密原则 发展部所涉及的资料和数据都是公司的机密，应习惯性的注意保密，不能外泄。2.及时反应原则 要对信息进行深度挖掘、跟踪，并及时反馈，保证来自各方面的信息能够及时4、准确的传递到有关部门。3.不轻言放弃原则 不应轻易向困难屈服，只有不断创新，不断寻求解决方式，才有可能获得成功。4.不卑不亢原则 在代表公司对外进行商务谈判时，一定要与公司的风格保持一致，做到不卑不亢，否则将给公司的形象造成不良影响。5.适当原则 土地储备要根据公司的发展计划，不能盲目储备，以免造成公司的资金困难，适当就是最好。二、龙湖对土地价值的判断二、龙湖对土地价值的判断9销售初步经济测算施工开发公司了解控制规范开发公司查看土地房地产开发公司开发流程放弃失败成功参与土地竞拍方案报批通过确定方案总图确定策划公司、代理公司确定建筑设计公司完成前期介入参与决策原生价值的定义：原生价值是指土地内5、部及其周边一定范围内现有的可以为项目所用的一切有利资源，包括城市发展模式与阶段、自然环境、人文环境、商业环境等，一般以用地红线为界，分为红线外价值与红线内价值。红线外价值红线内价值1.1.土地的土地的原生价值原生价值10一、红线外价值二、红线内价值原生价值的类型11 红线外价值是指规划红线以外一定范围现有红线外价值是指规划红线以外一定范围现有的可以为项目所用的城市发展、自然条件，经济的可以为项目所用的城市发展、自然条件，经济条件，人文条件等，（如：区域、道路、公园、条件，人文条件等，（如：区域、道路、公园、水系、银行、商业街区、学校、博物馆等）。水系、银行、商业街区、学校、博物馆等）。红线外价6、值的定义红线外价值的定义：红线外价值 案例：镇江项目1415项目周边可利用资源：项目周边可利用资源：自然资源：伯先公园自然资源：伯先公园 运粮河运粮河 宝盖山宝盖山人文资源：革命历史博物馆人文资源：革命历史博物馆 韶关石塔韶关石塔 市博物馆市博物馆经济资源：农业银行经济资源：农业银行 金山市场金山市场医疗资源：第二人民医院医疗资源：第二人民医院教育资源：六中教育资源：六中交通资源：镇江西站交通资源：镇江西站16红线外价值的特点（1）红线外价值的不可随意更改性（2）红线外价值短时间内的不可替代性（3）红线外价值经常被忽略性17红线外价值挖掘的关键：如何将红线外价值内化为项目自身的价值。红线内价值7、的定义红线内价值的定义 红线内价值是指规划红线以内的一切可以为红线内价值是指规划红线以内的一切可以为项目所用的一切有利自然条件，人文条件等，项目所用的一切有利自然条件，人文条件等，（如：植物、现有建筑、水系等）。（如：植物、现有建筑、水系等）。红线内价值 案例：华强城R2地块 地势总体比较平坦，利于规划建设。西侧相对较低，东侧相对较高。中部很平坦，局部有小山丘。地形分析图20现状水系分析 莲塘的水质和水深较好，具备很好的景观价值。地块内分布多个水塘，可以根据实际情况形成循环水系。21泄洪渠分析 泄洪渠对西侧地块的影响较大。要考虑和水系融为一体，成为水景要素。需要深入研究后给出建议。22水景价值8、分析水岸线很长，约2千米。覆盖面很广，水景展开面很长。东北角形成面积较大的半岛，最具水景价值。23商业价值分析 商业价值主要在南面天门山路一侧。靠近铁路桥部分的商业价值较小。24现状道路分析 天门山路为城市主干道，具有很强的疏导作用。地块内的现状道路级别很低，部分道路可以考虑扩建使用。尽量保持现有交通网络。25现状建筑分析 现状建筑以二三层农民房为主。多数保留价值不大。部分建筑可以考虑改建做临时展示、办公之用。26噪音分析 东南的噪音较大，尤其是铁路一侧。这些区域要考虑布置生活配套、中端住宅等品种，还要通过绿化隔离、新技术进行降噪处理。27设计关注点水岸线滨水岸线较长（约2千米），水质较好、水9、深理想，水景价值很大。未来几年水景主题项目较多，如何脱颖而出是关键点。28水岸劣势如何化解引水入园、制造南向水景、活水循环水系。成本和售价需综合考虑。循环水系联系多个水塘，水塘底部做成硬地，便于换水，防止蚊 虫孳生，解决引水及防止水变臭的问题。29多组合水景类型不同季节对于水的利用。水上运动方式集合。多元水景组合。半岛的处理。水位控制沿湖护坡方案。保留部分湿地和芦苇，产生一种原生态的韵味。30 整体较平坦，局部有一定的起伏。坡地、山丘、池塘、田埂等地貌很丰富。地 势31铁路：东面距离铁路很近，噪音污染很大。建议：靠铁路种植数十米宽以“弓”形为主速生的树林隔离带，围合花卉园圃。树种为改良后的法国10、梧桐或高大型毛竹。靠近隔离带只能布置配套和中端住宅品种。32红线内价值的特点：红线内价值的特点：（1）红线内价值的可塑性（2）红线内价值的有限性（3）红线内价值经常被浪费性红线内价值挖掘的关键：红线内价值挖掘的关键：如何将红线内价值的独特与稀缺性升华为项目的灵魂是建筑策划与设计的主线索。红线外、内价值的有机结合红线外、内价值的有机结合 要实现原生价值的最大化，必须要红线外价值与红线内价值有机结合。红线内外自然环境特征的保护与强化；红线内外作为场所记忆的历史文化资源的保护；城市生活特色和生活方式的延续与升华；城市整体环境利益的保护。红线外与红线内价值有机结合的必要条件红线外与红线内价值有机结合的11、必要条件（1）设计规划必须到现场看地（2）需要有全面系统的调研分析才开始设计策划（3）需要根据开发意图进行筛选、比对、强化弱化红线外、内价值结合 案例：安徽公园首府项目37公园公园道路道路主入口对接主入口对接382.2.原创价值原创价值 原创价值的定义原创价值的定义 原创价值是指在原生价值基础上，经过策划、设计等概念性理念的植入，赋予产品新的灵魂与生命力的价值。原创价值的类型原创价值的类型1、策划定位；2、规划方案；3、主题概念；4、建筑风格；5、景观设计；6、室内空间布局；7、1、成本控制；2、采购体系；3、工程管理；4、管理价值原创价值案例：龙湖重庆北城天街项目创造新商圈江北观音桥的繁华，12、“推动社会物质发展同时，促进城市精神的进步与成长”423.3.延伸价值延伸价值延伸价值的定义延伸价值的定义 延伸价值是指创造出的产品通过给消费者和企业带来的居住和效益以外的，给社会及企业带来更为广泛的价值。如：品牌价值、服务价值等。延伸价值的类型延伸价值的类型社会价值；人文艺术价值；品牌塑造价值；服务价值；延伸价值的内涵延伸价值的内涵（1）社会价值的多重社会影响（2）时尚特色与地方文化复兴 历史文物价值的挖掘和延续综合价值绝对领先，成为区域标志性项目。建筑美学、商业艺术效果控制领先。原生价值原生价值挖掘、分析出土地价值报批通过原创价值原创价值延伸价值延伸价值合适的规划设计方案政府、企业、业主、13、同行、舆论共赢4.龙湖对土地价值的综合判断龙湖对土地价值的综合判断48能迅速回收资金？实现高额利润？实现销售持续增长？实现品牌和知名度？1.开发商的意图5.什么是最适合的规划设计方案492.开发商的定位万科地产：城郊大盘、造城星河湾地产：高端精装公寓龙湖地产：别墅、洋房、商业综合体、旅游性地产SOHO中国：独创性建筑SOHO办公碧桂园地产：打造全产业链郊区住宅恒大地产：大规模普通型、现金流住宅万达地产：城市综合体503.地块认识理念没有绝对好的地，也没有绝对不好的地！每一块地都具有自己的独特性和稀缺性，这是土地价值判断的重要依据。514.地块定位理念坚决抵制诱惑，在企业不同的发展阶段，坚决抵制14、诱惑，在企业不同的发展阶段，适合企业战略的地块就是最好的适合企业战略的地块就是最好的 ！52地块定位地块定位龙湖龙湖万达集团万达集团郊区大郊区大块土地块土地分析分析分分析析结结论论结论结论差差 地地好好 地地适适合合531.1.地块价值最终要转化为销售业绩地块价值最终要转化为销售业绩2.2.项目的定位策划对于地块价值深度分析的借鉴项目的定位策划对于地块价值深度分析的借鉴545.项目定位策划与地块价值的关系项目定位.ppt三、龙湖如何“看地”561.1.从城市角度看从城市角度看“地块地块”城市要素分析城市要素分析政府在干什么？政府在干什么？市场发展程度？市场发展程度？城市城市GDP？本地人怎么本15、地人怎么看这个地方？看这个地方？城市人口素质？城市人口素质？572.城市区域分析 当代中国城市扩张主要模式准确判断发展模式就看清了商机！向心增长离心增长一般不会是单一模式，不同时期会有实际表现58向心增长在城市空间形态上的现象：向心增长在城市空间形态上的现象：代表城市（北京）：摊大饼B 内城再开发聚集特点：规模不大、高密度、高容积率，中心区综合价值的提升。难点：高容积率建设周期拉长和周边改造的不确定性。A 外围蔓延式扩展特点：依赖中心城区服务设施、市政设施和交通设施。难点：难以准确判断城市扩张速度，选择介入开发的时机59离心增长在城市空间形态上的现象（上海）离心增长在城市空间形态上的现象（上海16、）：城市建成区相对饱和依托一些重要基础设施跳跃式空间布局对中心区的公共服务设施依赖降低，形成相对比较独立的综合配套服务体系主导因素有：产业主导的扩张：各地的高新区交通主导的扩张：轨道交通郊区转型的扩张：村镇改造61多中心组团式发展在城市空间形态上的现象（重庆）：城市主要发展组团是多个；各个组团之间通过交通廊道相连呈带状结构；不同组团在功能上既有一定的独立综合性也有职能分工；不同组团的发展阶段、发展特点与相应的居住需求成为开发时机选择重要考虑因素。江北商圈江北商圈渝中商圈渝中商圈大渡口商圈大渡口商圈杨家坪商圈杨家坪商圈南坪商圈南坪商圈沙坪坝商圈沙坪坝商圈大坪商圈大坪商圈2.2.从场地角度看从场地17、角度看“地块地块”1.地块高差2.地块规整程度3.地块与周边事物的衔接关系4.地块内部可利用或不可利用的因素6465 前提：符合项目的开发意图！考虑要素：1、政府层面2、企业自身层面3、市场层面4、项目目标平衡方面 3.3.规划设计要点解读规划设计要点解读66 关键点：项目开发节奏！考虑要素：1、分期开发策略2、开发强度策略（现金流与利润率产品）3、展示区开发策略67规划设计基本指标：1、规划指标列示2、地块特征认识3、规划布局分析4、动态交通特征分析5、静态交通分析6、公建配套规划分析4.基地价值的分析判断案例：南昌项目规划设计方案.ppt68三、龙湖投资管理模块化、三、龙湖投资管理模块化、18、标准化管理实践标准化管理实践 1 1、龙湖不同发展阶段的投资模式、龙湖不同发展阶段的投资模式第一阶段：19972000，依靠政府强力人脉，划拨700亩土地龙湖南苑（建设部小康住宅试点项目）。第二阶段：20002005年，三种方式获取地块。（1）依托品牌，在原有地块周边扩大，形成龙湖西苑、水晶郦城等。（2）在城市中远期发展地带，以较低的价格获取大片土地。如占地1600亩的蓝湖郡项目。（3）获取原有国有企业的城市中心区地块。如北城天街城市综合体项目。第三阶段：20052009年，以上市为目的，在公开市场通过招拍挂获取土地。如成都三千里、晶蓝半岛、重庆大学城地块。第四阶段：2009年上市后至今，上述19、方式在不同城市的组合运用。2 2、重庆龙湖投资管理的发展、重庆龙湖投资管理的发展1.19972000年.行政部前期政府和国土手续；工程部办理施工许可证；总工室方案审查、规划许可证；营销部预售或销售许可证。2.2001年12月24日，成立发展部负责所有证照的办理（含协调水、电、气等市政）3.2002年至今，发展部前期政府手续、国土手续、全程协调。工程部办理施工许可证、设计部方案审查、营销部预售或销售许可证。3.3.龙湖拿地工作流程龙湖拿地工作流程 龙湖拿地标准工作流程.doc4.4.龙湖投资管理标准化成果龙湖投资管理标准化成果（1）多部门联合地块调研市场可研报告或定位报告 可研报告模板（发展部）20、.doc 大黄路项目.ppt （2）多部门会商项目建议书 项目建议书模板.doc （3）发展部、财务部经济测算动态经济模型 项目模型23大学城投资分析模型.xls（4）发展部形成投资委员会的决策依据之一“项目定位”项目定位模板（发展）.doc 5 5、龙湖投资管理标准化模板、龙湖投资管理标准化模板（1）目标地块前期预案模板 目标地块预案实施流程模板（2）土地项目专题汇报模板 投委会汇报模板.ppt（3）静态投资模板 佳宇地块静态指标（高层）.xls（4）动态投资模板 弹子石项目测算.xls （5）项目投资建议书模板及案例 集团新项目投资建议书指导模板.ppt 中粮棚利项目投资建议书.ppt 江21、湾城项目基本情况上会pp.ppt(江湾城投资测算底价.ppt)客车厂客车厂项目汇报（4.25）.ppt 四、龙湖投资管理四、龙湖投资管理 格式化表格格式化表格1.1.投资管理办法及主要附表投资管理办法及主要附表 投资管理办法.doc 龙湖集团投资审核管理流程补充细则.doc 投资管理内部表格2.2.重点地块储备计划表重点地块储备计划表 部门工作计划年度计划2006-2008年度土地储备计划.xls部门工作计划年度计划土地信息收集及跟踪表.xls3.3.土地储备及供应土地储备及供应 部门工作计划年度计划某年发展部土地储备思路.土地储备表.xls 年度总结资料某年度公示地价表.xls4.4.土地付22、款计划土地付款计划 部门工作计划年度发展部资金计划及土地储备策略.土地付款计划.xls5.5.资金计划表资金计划表 部门工作计划所有项目资金计划.部门工作计划年度计划年度项目资金计划.6.6.月度总结及计划表月度总结及计划表 部门工作计划发展部11月总结12月计划.xls7.7.区域土地成交分析区域土地成交分析年度总结资料区域地价及竞争对手拿地分析.xls年度总结资料某年度重庆主城区土地交易特征分析.doc8.8.城市区域市场调研报告城市区域市场调研报告 市调资料市调资料 沙区房地产市场沙区房地产市场.ppt.ppt 重庆北部新区总体规划重庆北部新区总体规划.ppt.ppt 市调资料市调资料 23、南岸区域市场报告南岸区域市场报告.doc.doc 市调资料市调资料 北部新区、花园洋房及高层公寓的供北部新区、花园洋房及高层公寓的供给分析给分析.doc.doc9 9、新项目信息简报、新项目信息简报 集团模板关于参加XX地块竞买的请示报告(模板).XLS 集团模板附件一：新项目信息跟进情况一览表（模板）.xls 集团模板附件二：项目简报（模板）.doc 集团模板附件三：地区土地合同履行总汇表.xls10.10.关键节点分析关键节点分析 开发关键节点管理办法.doc11.11.年度总结及讨论年度总结及讨论 年度总结资料某年上半年工作总结.ppt 年度总结资料目标总结.年度总结资料某年度发展部总结24、.年度总结资料年度土地增值比例计算表.xls五、龙湖控制土地的常用方式五、龙湖控制土地的常用方式 1.1.国内地产企业通行的地块获取方式国内地产企业通行的地块获取方式1.股权收购2.招拍挂3.土地合作（企业与企业、政府与企业）4.一、二级联动5.概念地产（旅游、公园、酒店、商业等配开发用地）6.利用品牌优势，在三四线城市圈地7.以上方式的组合运用2.2.龙湖前期获取方式龙湖前期获取方式1.19972004年，依靠政府划地或获取搬迁国企的原有厂区地块或城市棚户区地块。2.20042008年，依托境外基金和境内信托，在公开市场，通过招拍挂获取地块。3.2008至今，多种方式组合运用。如在云南旅游地25、产配开发用地，在江苏参与招拍挂等。3.3.龙湖典型的土地协议分析龙湖典型的土地协议分析 鸿恩寺鸿恩寺项目协议项目协议 后工项目协议后工项目协议合作协议合作协议823823（佳宇）（佳宇）.doc.doc钓鱼城土地钓鱼城土地长安厂长安厂 长安厂地块协议书长安厂地块协议书.doc.doc (长安厂长安厂 控规调整控规调整 拷贝拷贝.jpg.jpg 长安厂长安厂 长安项目总图长安项目总图.jpg.jpg)4.4.股权收购协议书股权收购协议书 收购项目（上会模板）.doc 天江鼎城项目情况介绍.ppt 天江鼎城项目投资建议书.ppt 股权转让协议(最终确定版).doc 并购方式涉及税赋比较.xls5.26、5.项目并购模板项目并购模板并购文件指导书.doc并购文件章程.doc并购文件要素.xls 6.6.土地整治协议土地整治协议 项目合同土地整治协议.doc7.7.相关开发合同或协议相关开发合同或协议 项目合同 六、龙湖对房地产 政策的应对和博弈1.1.快速反应的前提快速反应的前提（1）老板的危机意识。利用人脉，在新政策正式执行前，最大限度争取政策扶持；直接督促各地区公司决策层最快时间制定的应对政策。（2）战略部的基本思路 通过新政策的深度研究和行业发展沿革的较理性判断，制度集团规避政策风险的基本思路和操作原则。（3）各地区公司的快速反应 根据本地区的实际情况，制定公司层面和项目层面的对策。2.27、2.龙湖对宏观政策变化的应对龙湖对宏观政策变化的应对1.面对2008年的行业危机，龙湖的对策：快卖多卖、控制成本、减少支出，确保现金流。坚持以销定产，小步快走，低开高走的销售策略，宁可牺牲利润，也要保证品质。原则上不再拿新地。2.2009年，在香港上市成功前后，龙湖再度出击，在无锡、常州、青岛、沈阳等地多处拿地，总计拿地资金超过100亿元，进入了11个城市拿地，2009年当年土地获取的每平方米平均成本仅为人民币1869元。3.截止到2010年3月31日，土地储备增至2504万平方米，土地储备总量保证集团未来57年开发之用。4.2011年的重庆房产税和宏观信贷紧缩政策，住宅开发贷款和按揭贷款难以28、及时获得时，龙湖的对策：（1）加快非住宅物业的开发，追求单盘高溢价的产品类型向非住宅过渡。（2）加快旅游地产项目的布局（如：重庆北碚、云南和山东）。（3）一定的价格优惠和大量的团购，快速出货。（4）采用与城市银行或股份制银行的合作，充分消化该类银行剩余的信贷额度。（5）采用住房公积金按揭贷款 （6）整体盈利能力差的个别地区公司的适度裁员。重庆上海房产税比较 上海、重庆房产税比较.doc3.3.设置竞买条件典型地块研究设置竞买条件典型地块研究 万州地块基本指标.doc 万州地块公告.doc 地块竞买条件的设置.doc 招商地产挂牌门槛条件（深圳）.doc4.龙湖博弈房地产政策的技巧1、龙湖博弈土29、地政策的方式 原则：用一定的代价获取最大的效益；或用最少的代价获取一定的效益。（1）土地价格博弈（出让金+土地整理费用+税费）（2）付款进度博弈（案例:时代天街后工协议后工转让协议书（2007年8月25日）.doc）（3）国土证的分割办理。（4）补交土地出让金的计算博弈。（商业、住宅、车库出让金等）2.龙湖规费、税费博弈：（1)配套费（重庆主城区290元/平米），尽量在土地协议阶段采用减、免、缓的方式，或以建设项目基础设施的名义返还。（2）人防异地建设费减免，用已开发物业的车库一定时限的收益权置换。（3）前期申请少建人防面积，后期通过整改，将人防部分出售，收益与人防办按约定比例分配。自建人防与30、缴费人防异建设费的方案比较（新）.doc （4）向市政府争取政策，土地增值税预征率争取按原标准执行。（2011年5月1日起，土地增值税预征率，普通标准住宅预征率由1%调整为2%；非普通标准住宅预征率由2%调整为3.5%，其中，独栋别墅预征率为5%；非住宅（商业用房）预征率确定为3.5%。）（5)其他优惠政策争取。优惠政策落实情况.doc社会效益的博弈项目后评价（1）项目经济效益评价（2）环境效益评价（如：重庆水晶郦城旁的动步公园）（3）为当地财政缴纳税收的评价（4）吸纳当地基层就业人口的评价（5）龙湖开发项目前后，片区土地增值评价 七、龙湖投资管理的延伸 1.1.龙湖报建组织体系龙湖报建组织体31、系龙湖某地区公司湖某地区公司报建建组织体系体系发展部拿地、项目立项、国土、用地许可证设计部（报建小组）方案审查、初步设计审查、竣工验收工程部（各项目部报建小组）施工图审查、施工证、竣工验收营销部(销售支持组）预售许可证、大小产权证行政部工商营业执照、资质证书等2.2.项目核心报建阶段解析项目核心报建阶段解析 方案-初步设计阶段-施工图阶段 五段式并联审批流程图.doc 报建会组织工作要点及要求.doc 重庆项目开发报建作业指引.doc 3.3.项目报建人脉的搭建项目报建人脉的搭建国土、房管局分管领导、经办部门建委系统分管领导、经办部门区政府分管区政府分管领导合作银行规划局分管领导、经办部门市政32、府分管城建市政府分管城建领导某某项目目 某项目人脉资源组织表：对外关系联络表涉及某项目各职能部门人脉表2011.6.xls 八、龙湖投资发展部管理 1.1.发展部设置的目的发展部设置的目的确保重庆公司可持续发展的项目储备。确保重庆公司可持续发展的项目储备。2.2.部门主要职能、任务部门主要职能、任务 1 1、收集并分析宏观经济、行业政策以及市场信息、收集并分析宏观经济、行业政策以及市场信息 2 2、分析土地的利用价值，提出项目的预案以供决策、分析土地的利用价值，提出项目的预案以供决策 3 3、完善项目土地的合法手续、完善项目土地的合法手续 4 4、办理项目前期的相关事宜、办理项目前期的相关事宜33、(立项、拆迁、定点及规划立项、拆迁、定点及规划前期手续前期手续)。5 5、维护各政府职能部门的关系、维护各政府职能部门的关系 3.发展部工作内容及流程发展部工作内容及流程目标地块调研部门内部讨论资料准备，踏勘现场向投委会汇报签定意向协议土地招拍挂取得规划设计条件签定国有土地出让合同完成拆迁安置障碍物拆除交地办理国土证地块调研地块调研决策阶段决策阶段土地储备阶段土地储备阶段项目实施阶段项目实施阶段4.4.重庆公司发展部的架构重庆公司发展部的架构发展部展部江北、渝北区江北、渝北区项目目负责人人渝中区渝中区项目目负责人人九九龙坡区坡区项目目负责人人南岸区南岸区项目目负责人人巴南区巴南区项目目负责人人34、投投资专员文文 员5.5.发展部对员工的特殊性要求发展部对员工的特殊性要求1.新员工需要经过多个部门的培养和锻炼或相当能力的人才，才能进入这个部门。2.具备独立作战的能力和坚忍不拔的意志。3.忠诚于老板。4.较高的情商。5.完备的建筑或房地产开发专业知识背景，同时对相关专业具备较好的了解。（1）2000年以前，老板负责对外拿地和拓展。（2）20002007年，从工程、营销部门，发现具备对外拓展和项目协调能力的人才，调入发展部任职。（3）2007至今，按老员工带新员工的原则，遴选优秀的研究生作为发展部人才，进入发展部磨练。6.6.重庆公司投资人员的精细化选择和培养重庆公司投资人员的精细化选择和培35、养发展部功能组织与职员素质 发展部功能组织和素质能力.doc7.7.发展部人员的岗位职责发展部人员的岗位职责 职务说明书发展部经理岗位描述.doc 职务说明书地产发展部项目负责人.doc 职务说明书地产发展部投资分析专员.doc 职务说明书地产发展部文员.doc8、作业流程指导书、作业流程指导书 作业指导书9.9.投资信息的传递流程投资信息的传递流程一般流程：老板总经理投资副总发展部经理发展部副经理项目负责人投资专员文员特殊流程：老板发展副经理投资专员 老板项目负责人 老板投资专员10.10.决策方式的发展决策方式的发展1.人脉资源介绍，老板拍脑袋。2.公开市场获得信息，公司各部门粗略算账，老36、板决策。3.多渠道获得信息，可行性研究，精确测算，集团划定财务指标线，符合公司发展战略，投委会决策。11.11.发展人员的心里调节发展人员的心里调节 龙湖发展部员工常面临的精神或心里问题：焦虑、失眠、急躁、纠结焦虑、失眠、急躁、纠结调节方式：1、与兄弟公司发展部的交流 2、充分利用年休假放松身心 3、在保密前提下的倾诉 4、多渠道寻求解决问题的方法12.12.不同企业对拿地的奖励不同企业对拿地的奖励类型一：按照取得地块不同的证照，分阶段给与奖励。类型二：根据取得地块的难易程度和重要性大小，给与一定的奖励。类型三：拿地是工作的一部分，没有奖励。地产及集团人员08年全面薪酬结构改进的公告.doc九37、龙湖看重的内外部沟通九、龙湖看重的内外部沟通1.1.与决策层核心人员的沟通与决策层核心人员的沟通定期或不定期的保持与老板的沟通，在多项目选择中，才能获得老板的认可。最好的投资人员应善于与老板沟通。2.2.发展部与外部客户的沟通发展部与外部客户的沟通3.3.发展部与内部客户的沟通发展部与内部客户的沟通研发部对发展部的支持研发部对发展部的支持根据规划指标，确定地块适合的产品形态及可能的产品组合确定项目预案设计的思路推荐合适的项目预案设计单位审核项目预案设计的成果向设计单位反馈预案设计的调整意见提出分期建议与研发部的工作界面划分与研发部的工作界面划分 发展部与研发部工作界面.xls营销部对发展部的38、支持营销部对发展部的支持根据市场现状及竞争情况，明确目标客户，确定项目的市场定位，提出市场能够接受的产品形态提出项目独特的营销亮点完成市调分析报告确定项目分期原则确定项目切入点和推盘进度确定项目销售及价格策略十、龙湖投资项目后评价十、龙湖投资项目后评价 案例库大学城土地竞买反思.doc 案例库建设厂项目案例.doc1.1.参加招拍挂失利案例参加招拍挂失利案例2.2.主动退地案例主动退地案例空港退地申请（修改版）.doc空港退地协议（修改版）.doc3.3.项目协调问题案例项目协调问题案例 成都龙湖危机管理案例.doc4.竣工项目后评价 水晶项目后评价水晶总结正式版.ppt 水晶项目后评价水晶总结-网络版.wmv 十一、我在龙湖的感悟1.龙湖的产品景观美建筑美笑容美2.龙湖的人专业敬业为企业操心开放的心态、从容的应对3.龙湖的内部管理体系严谨完善与时俱进的修正4.龙湖的树立公众形象负责任的企业放心的企业有爱心的企业打造高品质产品的企业5.龙湖的领导者1.志存高远2.超强的学习能力3.高效的决策、执行能力4.低调的外部形象5.急躁6.情绪化6.存在的不足1.决策人单一化2.用人体制壁垒3.对人才判断的误导性4.员工成长空间的矛盾5.高层职业经理人的素质提升 感谢聆听，欢迎指正！