1、2024/12/16xxxx公园公园1 1号号-价格策略报告价格策略报告报告思路报告思路报告思路定 价 背 景项目概况市场现状市场比准均价的确定价格表结构生成价格表验证客户分析实收价格表确定对外价格表生成推售策略2报告思路报告思路报告思路定 价 背 景项目概况市场现状市场比准均价的确定价格表结构生成价格表验证推售策略实收价格表确定对外价格表生成客户分析3碧湖花园碧湖花园新天美地新天美地世纪康城世纪康城山水雅居山水雅居东田翠湖湾东田翠湖湾东田丽园东田丽园阳光山庄阳光山庄紫荆花园紫荆花园黄金海岸黄金海岸金美花园金美花园棕榈湖畔棕榈湖畔金地利大厦金地利大厦新城市花园新城市花园玫瑰花园玫瑰花园翠堤湾畔2、翠堤湾畔天鹅湖花园天鹅湖花园红荔侨苑红荔侨苑星汇大厦星汇大厦联邦大厦联邦大厦镇政府镇政府金凯水都金凯水都月湖湾月湖湾火车站火车站火车站火车站 项目概况项目概况“常平中心区唯一在售住宅社区常平中心区唯一在售住宅社区”n经济指标：经济指标：n总用地面积：4.4万n总建设面积：8.8万n总销售面积（住宅）：59812.36平米n建筑容积率：2.05n总套数：664套（酒店公寓168套，不售）n可售套数：496496套商业中心区以较早期房地商业中心区以较早期房地产集中区，以小户型、小产集中区，以小户型、小面积为主，主要以港人及面积为主，主要以港人及投资客为主投资客为主,近段区内除本近段区内除本项目外没3、有大型项目推出项目外没有大型项目推出商业中心区商业中心区高尚居住区高尚居住区房地产发展热点高尚居住区，房地产发展热点高尚居住区，以中大规模、中大户型为主，以中大规模、中大户型为主，面积面积130150130150左右，均价左右，均价4300460043004600左右。左右。丽城开发区丽城开发区依托于隐贤山大环境，以中依托于隐贤山大环境，以中大户型为主的居住区，主力大户型为主的居住区，主力户型户型100130100130平米左右，均价平米左右，均价3600380036003800元元/平米左右平米左右热销楼盘热销楼盘未来新推楼盘未来新推楼盘xxxxxxxx公园公园公园公园1 1 1 1号号号号4、4N NA A栋栋1111层层CC栋栋1212层层D/E/FD/E/F栋栋1212层层G/HG/H栋栋1212层层原有建筑原有建筑项 目 南 面8 0万 平 米 原 生 态 荔 枝 林户型建面 套数户均面积比例面积比套数比两房两厅 5266 7273 9%15%三房两厅三房两厅34426 34426 294294117 117 58%58%59%59%四房两厅12943 90144 22%18%底层TOHO1610 12134 3%2%复式单位5568 28199 9%6%合计59812 496121 100%100%规划中的汽车站火车站往横沥等方向必经之路火车站往横沥等方向必经之路 项目概况5、项目概况“三房是主力销售户型三房是主力销售户型”B B栋栋1818层层三房位置三房位置时间时间1.151.153.263.264.234.235.15.15 5月月6 6日日安排开工庆典活动开工庆典活动VIPVIP卡诚意认购卡诚意认购现场开放现场开放算价算价解筹解筹（一周内）（一周内）目标奠定项目形象120-150套（25%-30%）销售中心销售中心/园林园林/样板房开放样板房开放ACDEFGACDEFG基本封顶基本封顶取得预售许可证取得预售许可证积累积累“认筹认筹+诚意客户量诚意客户量”约约450-500450-500批批 项目概况项目概况“销售节奏安排销售节奏安排”1 1）认筹为）认筹为16、.5 1.5个月，客户积累周期较充裕；个月，客户积累周期较充裕；2 2）开放后）开放后2 2周解筹，最大化发挥开放的示周解筹，最大化发挥开放的示 范和影响力，再储备一批诚意客户；范和影响力，再储备一批诚意客户；3 3）解筹前）解筹前1 1周算价，深入盘点客户，准确周算价，深入盘点客户，准确 把握价格；把握价格；4 4）充分考虑五一长假的影响，）充分考虑五一长假的影响，4/234/23开放时开放时 明确告之客户算价明确告之客户算价/解筹时间。解筹时间。64/234/23现场开放：现场开放：n1/21/2园林实景展示；园林实景展示；n 2 2套样板房展示；套样板房展示；n20002000平米的销售7、中平米的销售中心展示。心展示。（05/0105/01增加增加1 1套样板房。）套样板房。）项目概况项目概况“常平少有的销售展示区常平少有的销售展示区”G G栋栋样板房样板房看楼通道看楼通道小区主小区主出入口出入口A A栋栋DEFDEF栋栋销售销售中心中心小区入口小区入口中心园林中心园林7市场现状市场现状多以规模、园林环境为关键竞争要素，产品多以二梯四多以规模、园林环境为关键竞争要素，产品多以二梯四 户、中大户型为主户、中大户型为主东田丽园东田丽园碧湖花园碧湖花园新天美地新天美地金凯水都金凯水都世纪康城世纪康城区位距中心区约8-10分车程被铁路分隔，心理距离远被铁路分隔，心理距离远，周边工厂集中8、成熟居住区，居住环境好，被铁路分隔，心理距离远二面临马路，交通便利，居住氛围相对较高规模48万约28万约25万约18万约15万梯户比二梯四为主二梯六为主二梯六为主一梯二、二梯四为主二梯四为主户型对流强，动静分区明显（实用率偏低）对流强，布局不太合理（进门是洗手间）户型方正、采光偏弱（未知）户型方正、采光好（层高3.2米）视野楼层高、密度较大（压抑）开扬楼层高、密度较大（压抑周边全是高楼（压抑）密集（压抑）景观园林景观（绿化65%人工湖水景、绿化高，外部荔枝林园林景观（外部工厂包围）隐贤山下园景东田丽园东田丽园碧湖花园碧湖花园新天美地新天美地金凯水都金凯水都世纪康城世纪康城展示样板房、通道展示到9、位，感染力强卖场及样板房效果较差（园林效果好）样板房效果是常平感染力最强的项目未推出整体略显粗糙朝向东西朝向为主，偏南（介绍为东南朝向）坐北朝南南北朝向东南、西北朝向（平行于马路为北向）销售周期2.5年3年3年1.5年新推主力户型新推第三期、二栋，约150套，132-165三房132平米三房，163平米四房，共144套（90二房、120三房）70二房、100左右三房（持续销售）300平米左右别墅；洋房：120-180平米二房、三房120-140三房、四房销售价格450044004200别墅8000-10000洋房5000-60004100市场现状市场现状持续销售周期较长，销售均价在持续销售周期10、较长，销售均价在4100450041004500元元/平米；新平米；新 推产品以三房、四房为主，二房较少推产品以三房、四房为主，二房较少市场现状市场现状0606年市场供应年市场供应主要集中在主要集中在100-130三房及以上户型，二三房及以上户型，二 房供应较少。房供应较少。n市场供应主要集中在100-130平米左右的三房二厅、130平米以上的四房或以上单位；n二房单位市场供应相对较少，一房单位相对稀缺；一房一房二房二房三房三房四房四房东田丽园00%80-853%123-135123-13545%45%163163以上以上52%52%碧湖花园00%70-9025%115-120115-120611、5%65%150150以上以上10%10%新天美地50-636%68-7735%90-10890-10843%43%130130以上以上16%16%世纪康城-8%73-7820%98-11098-11030%30%130-143130-14342%42%山水雅居40-4518%70-8027%90-13090-13041%41%145-150145-15014%14%市场现状市场现状五一新推项目或加推新货项目五一新推项目或加推新货项目新推货量新推货量主力户型主力户型销售价格销售价格备注备注金凯水都五一约推出36套别墅单位，电梯洋房预计下半年推出（约十月份）300平米左右别墅；洋房：120-1812、0平米二房、三房别墅8000-10000洋房5000-6000项目位于成熟的居住片区，居住环境良好；有较成熟的发展商品牌及口碑东田丽园新推第三期、二栋，约150套132平米三房，163平米四房，共144套约4600项目知名度高，发展成熟，常平本地人集中社区(第三期在4月6日左右已开盘，至今已销售32套，约20%）世纪康城推出C区“雍雅园”，约350套120-140四房为主约4350全部现楼发售，小区园林全部展示，有相当部分业主已经入伙重要结论重要结论项目结论项目结论n项目主要竞争项目为东田丽园、碧湖花园、项目主要竞争项目为东田丽园、碧湖花园、世纪康城和新天美地；世纪康城和新天美地；n项目规模相13、对较小、市场形象不太成熟；项目规模相对较小、市场形象不太成熟；n项目独有荔枝林景观资源，视野开阔；项目独有荔枝林景观资源，视野开阔；n底底ToHoToHo和顶层送隔楼是市场稀缺产品；和顶层送隔楼是市场稀缺产品；n二房、小三房市场相对稀缺，能够制造市二房、小三房市场相对稀缺，能够制造市场热点。场热点。n市场在售项目比较成熟，以现楼销售市场在售项目比较成熟，以现楼销售为主；为主；n约约7575平米二房、平米二房、100100平米左右的小三平米左右的小三房是市场相对短缺的户型；房是市场相对短缺的户型；n五一期间推新货的项目不多，竞争相五一期间推新货的项目不多，竞争相对较小；对较小；n五一的新货量供应14、主要来自老项目，五一的新货量供应主要来自老项目，推出的主要是资源最好的单位，户型推出的主要是资源最好的单位，户型面积偏大，价格也相应较高。面积偏大，价格也相应较高。市场结论市场结论报告思路报告思路报告思路定 价 背 景项目概况市场现状市场比准均价的确定价格表结构生成价格表验证客户分析实收价格表确定对外价格表生成推售策略新认筹客户需求主要为新认筹客户需求主要为120120平米左右的平米左右的3 3房和房和153153平米的平米的4 4房（有样板房展示）房（有样板房展示）针对意向客户针对意向客户14客户需求分析客户需求分析上门客户需求主要集中在二房和有样上门客户需求主要集中在二房和有样板房展示单位15、板房展示单位针对现有上门客户，其主要需求为70平米的两房120平米左右的三房和153平米的四房，由于有样板房展示，客户需求也较多 针对上门客户针对上门客户客户意向选择楼栋分布较为均匀，但主要以有样板房展客户意向选择楼栋分布较为均匀，但主要以有样板房展示的示的G栋和栋和D/E/F栋栋12层小高层中，客户选择楼层主要集中在5-8层为主；18层小高层，客户选择楼层主要集中在7-12层的中间层为主客户楼栋选择分布均匀，但主要还是集中在有样板房展示的楼栋集中。积累客户情况说明积累客户情况说明上门客户356批，进线客户286批。电话客户886批。认筹客户136批。预计05/06解筹时认筹量达到160-1816、0批。说明：常平市场尚未有成功认筹的先例，因此本项目认筹客户的 诚意度很高，预计解筹率在50%-70%。还有很多客户有诚意但坚决不认筹。因此，项目在拓展新 客户资源的同时，现有老客户同样是项目重点成交客户。当上门 客户累计达到400-500批时，首批销售目标120-150套可以达成。报告思路报告思路报告思路定 价 背 景项目概况市场现状市场比准均价的确定价格表结构生成价格表验证客户分析实收价格表确定对外价格表生成推售策略发展商目标发展商目标n实现实收均价实现实收均价45504550元元/平米左右（带平米左右（带450450元精装修）元精装修）持平于市场最高水平项目销售价格（东田丽园作为标杆）n17、开盘一周内完成开盘一周内完成120150120150套目标，即整体量的套目标，即整体量的2530%2530%；高于东田开盘目标（30套/周）70%左右n(成功开盘后）月销售速度为成功开盘后）月销售速度为4040套套/月月 市场平均消化量是2530套/月，比平均水平高出3035%说明：常平市场项目大部分都带精装修，装修标准350-450元/平米。n强势概念引导：充分挖掘区位强势概念引导：充分挖掘区位+自然资源优势，形成市场唯一竞争优势力，打造区内自然资源优势，形成市场唯一竞争优势力，打造区内稀缺性中高物业形象；稀缺性中高物业形象；自然之上、荣耀府邸；公园大宅、百年传承等口号唱响市场；n展示：高形18、象，强展示，氛围营造体验营销；展示：高形象，强展示，氛围营造体验营销；酒店标准营销中心、中心实景园林、豪华样板房等集中开放n价格：小货量低价入市，吸引市场关注，小步快跑，营造热销氛围；价格：小货量低价入市，吸引市场关注，小步快跑，营造热销氛围；以低于东田丽园约15%左右的价格入市，首批推出房号控制在200套以内n 推货：多次分批少量推出，集中客户，快速消化，房号预销控推货：多次分批少量推出，集中客户，快速消化，房号预销控根据客户需求及看楼路线到达最便利、景观、户型等均衡考虑首批推出房号n宣传：发挥综合优势，爆发式强势推广；宣传：发挥综合优势，爆发式强势推广；各个信息渠道集中传递信息，使得客户无19、处不在地感受到来自xx公园1号的相关信息，强化记忆n活动：制造节点和销售活动，增加现场人气，制造卖场紧张气氛。活动：制造节点和销售活动，增加现场人气，制造卖场紧张气氛。营销竞争策略回顾营销竞争策略回顾20项目整体推售策略项目整体推售策略n先展示先推售原则：先展示先推售原则：有展示的工程部分为主推货区；逐步有新的展示，逐步放出新房号；有展示的工程部分为主推货区；逐步有新的展示，逐步放出新房号；4/23：1/2中心园林2000平米销售中心-2套样板房（三房/四房）5/01：1套样板房（四房）2套清水房（二房）7月初：一层精装修交楼标准房（B栋）8月：复式、底TOHO样板房-全部中心园林n户型均好性20、原则：户型均好性原则：推货时，各类户型均好搭配推出，保证产品线供应丰富，为客户广度提推货时，各类户型均好搭配推出，保证产品线供应丰富，为客户广度提供保证；供保证；n小批量推售原则：小批量推售原则：小货量推售，制造需求紧俏，小步快跑，营造热销氛围；小货量推售，制造需求紧俏，小步快跑，营造热销氛围；n价值提升原则：价值提升原则：GG栋、复式、底栋、复式、底TOHOTOHO都有很好的价值提升潜力，后期再推出。都有很好的价值提升潜力，后期再推出。中心园林中心园林/销售中心销售中心11123442105/0605/06首批推售安排首批推售安排18套，小区内价格标杆，形成价格差异72套，园林景观已展示，A21、栋较好单位，有利于解筹目标实现60套，总货量大，户均面积处于市场相对空缺，在景观、朝向、噪声等方面都相对偏弱，提前放出利于双重目标30套，有样板房展示，客户直观感强；项目产品、价位均位于市场中上水平，易于销售目标实现G1G1栋栋A3A3栋栋 A4A4栋栋B2B2栋栋F F栋栋A1A1栋栋CC栋栋18套，稀缺“一梯两户”三房单位2205/0605/06首批推售策略首批推售策略栋号栋号户型户型套数套数户型展示说明户型展示说明需求说明需求说明推售策略推售策略A1/A3/A4 二房（70-76平米）4848套（套（24.2%24.2%）1）清水房展示；2）噪音大；需求大，市场供应短缺。总价突破难度大。22、实现速度，走量。实现速度，走量。部分保留有利后期部分保留有利后期销售。销售。四房（130平米）24套（12.1%）1）样板房展示；2）园林景观展示好；3）南向户型。需求较大。实现价值实现价值B2栋小三房（100平米）6060套（套（30.3%30.3%）1）无展示；2）噪音大；市场供应短缺。实现速度，走量实现速度，走量C栋三房（130平米）18套（9.1%）一梯两户；市场需求大，供应量多。实现价值；稀缺实现价值；稀缺“一梯两户一梯两户”三房供三房供应应F栋四房（152平米）18套（9.1%）1）样板房展示；2）双景观展示；3）一梯两户；市场供应量最多的户型之一。实现高价值，标杆实现高价值，标杆23、户型户型G1栋三房（124平米）30套（15.2%）1）样板房展示；2）荔枝林景观优越。需求最大。实现价值（后期价实现价值（后期价值提升）值提升）合计产品线丰富、齐全198套大部分推售户型有样板房或优越景观支持。-高、中、低户型搭高、中、低户型搭配，保证销售速度配，保证销售速度和实现单价。和实现单价。首批推售户均面积首批推售户均面积109.7109.7平米（低于整体户均平米（低于整体户均120.5120.5平米平米），降低市场门槛，大量吸客，造成市场热点。），降低市场门槛，大量吸客，造成市场热点。23报告思路报告思路报告思路定 价 背 景项目概况市场现状市场比准均价的确定价格表结构生成价格表验24、证客户分析实收价格表确定对外价格表生成推售策略24项目销售价格策略项目销售价格策略1.以高形象、高展示入市（酒店标准销售大堂、园林、样板房等）相对低于东田丽园的价格入市（约4000元/平米）；2.采取小步快跑、不断提价制造销售紧迫感，以50100元/平米小幅度频繁提价；3.利用稀有底TOHO树立项目价值标杆，打造项目形象，并有效坚挺价格，使主力户型（三房及四房）在市场价格具有入市和稳步销售的竞争力4.将资源、景观不同区域，拉开价差，促进弱势户型消化5.以3050元/平米楼层差设置，让客户选择楼层更加灵活，使产品均衡消化n一切基于目标：一切基于目标：开盘销售120-150套；整体均价接近450025、元/平米市场比较市场比较(在售项目在售项目)营营 销销 溢溢 价价均价制定依据均价制定依据普通平层核心均价确定普通平层核心均价确定报告定价产品只针对普通平层单位定价，不考虑商业、公寓及报告定价产品只针对普通平层单位定价，不考虑商业、公寓及特殊户型（复式和底层特殊户型（复式和底层TOHO）等特殊产品；）等特殊产品；报告中项目价格是全部为实收价格（带精装修）。报告中项目价格是全部为实收价格（带精装修）。1 1、筛选可比楼盘、筛选可比楼盘2 2、确定权重、确定权重3 3、打分、打分4 4、比准价形成、比准价形成产品特征相似、项目定位相似目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户26、重叠程度 2)与项目定位的形象差距 3)后期竞争强度2项比准指标：片区优势：周边环境/标志性地段/生活便利性/升值潜力/噪音污染/治安状况/小区独立/车行路线/公交路线本体素质：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/会所规划/梯户比/实用率/户型/采光通风/楼间距/园林效果/公共部分品质/售楼部、销售通道/建筑外观/样板房展示项目品牌：发展商和承建商品牌、前期推广形象物业管理：物业管理水平市场比较法进行步骤市场比较法进行步骤市场综合比准因素市场综合比准因素比较分项比较分项打分打分xx公园1号东田丽园碧湖花园新天美地世纪康城地理位置 15发展前景34334周边环境34333交通规划427、2234生活便利53434小区规划 8项目规模03321朝向32211物业类型11211车位比数量01111停车便利02212内部配套34544设备及智能化11121户型结构 26梯户比76556实用性66556采光通风65556户型创新32243单位面积22222赠送面积21121景观 18景观内容55644观景面65655视野75655噪声151519191716品质展示 18卖场效果展示43233样板房效果44253园林效果55644物业管理水平33333发展商品牌02221市场形象/口碑232101001031029694综合得分比较权重xx公园1号100东田丽园10335%世纪康城928、420%新天美地9615%碧湖花园10230%比准选取原则：比准选取原则：p形象定位基本类似p目标客户相近p推售时机重叠p产品类型相同普通户型市场比较权重及比准均价普通户型市场比较权重及比准均价项目比准均价：项目比准均价：4325元元/平米平米对比得分销售均价比准价格权重权重均价备注东田丽园10345004369 35%1529 项目定位、客户类型、产品基本相同，推货量大而集中碧湖花园10244004314 30%1294 区域最近、客户类型相同新天美地9642004375 15%656 产品特征相同、同期推货大世纪康城9441004362 20%872 区域相近、同期推货量大、产品相似比准均29、价比准均价4325元元/平米平米影响项目销售价格因素影响项目销售价格因素影响因素必要因素必要因素溢价因素溢价因素展示园林、样板房展示；交楼标准明确及展示；A栋二房样板房展示；提供B栋分户模型B栋和G栋房号样板房、装修标准分别展示一个单元（分别提供装修标准和样板房装修标准）服务提供良好的酒店管理和服务及日常维修等服务提供专业化的酒店服务（门僮、洗衣中心、商务中心等）随着后期工程进度、园林展示效果的进一步到位，及市场口碑传播的有随着后期工程进度、园林展示效果的进一步到位，及市场口碑传播的有效性，营销溢价空间约在效性，营销溢价空间约在03%03%左右，报告中不考虑营销溢价成分。左右，报告中不考虑营销30、溢价成分。价格表的制作过程价格表的制作过程朝向差制定朝向差制定楼层差制定楼层差制定付款方式及综合折扣率付款方式及综合折扣率生成价格表生成价格表价格验证价格验证前提：前提：p项目推货特点：项目推货特点：首批共推198套，其中52%为三房单位、二房和四房各占24%的比例，针对主力户型采取相对的低价入市策略，制造热销场面；p景观：景观：楼体高度和朝向不同，景观有跳差和远近景观转化变化；p市场特征：市场特征：东田丽园走货最快的集中在中高间楼层和朝小区园林单位；小层差战略，销售理想；p客户：客户：对价格关注度高；楼层差和朝向差的确定原则：楼层差和朝向差的确定原则：p缩小层差，扩大朝向差，让同类产品的价格31、更集中，客户有更多的缩小层差，扩大朝向差，让同类产品的价格更集中，客户有更多的可选择性；可选择性；楼层差和朝向差确定原则楼层差和朝向差确定原则水平调差水平调差水平调差说明：水平调差说明：n项目水平差根据楼栋的不同、景观、视野、朝向等因素比较，结合客户的关注点，分别设定指标和权重。n普通单位分选取4层为标准层，进行各单位打分；n针对特殊户型（底层TOHO、顶层复式），由于图纸未定（正在修改中），在后期销售过程中，对客户进行详细论证后再具体定价。因素户型朝向景观视野噪音附加值权重30%15%20%10%10%15%本次价格表平面差以本次价格表平面差以4 4层为标准层综合打分而成，打分项参照了东田丽32、园、碧湖花园、世纪层为标准层综合打分而成，打分项参照了东田丽园、碧湖花园、世纪康城、新天美地康城、新天美地4 4个主要竞争楼盘和现场客户购房重点考虑因素，选取了个主要竞争楼盘和现场客户购房重点考虑因素，选取了6 6个关键因素：个关键因素：户型（含采光通风）、朝向、景观、面积、视野、噪音、附加值户型（含采光通风）、朝向、景观、面积、视野、噪音、附加值项目平层户型特点项目平层户型特点130平米小四房；正南朝向；市场稀缺产品；有大观景阳台一梯三户、7077平米二房；南北通透、户型结构方正；附加值高，有较大的赠送面积空间101平米三房；二梯四户、动静功能分区明显；私密性较强;东南朝向131平米三房（带33、入户花园）、154平米四房；市场少有的一梯二户、南北通透三房；123平米三房；一梯三户、标准三房设计；正南朝向，视野、景观好各单位朝向和景观分布各单位朝向和景观分布N户型朝向西南；基本没有外界噪声干扰；4层起可跳过荔枝林可看到城市中心景观。11F11F，铁路公司员工宿舍，铁路公司员工宿舍9F 9F，已有建筑，已有建筑南向、看荔枝公园景观；没有外界噪声干扰客厅北向、主卧南向；南北对流、主卧看园林景观n客厅、主卧分别东南或西南朝向；n口岸大道噪声干扰严重n可看部分园林景观主卧和客厅分别南向、看园林景观；口岸大道噪声严重；工作阳台北向正南朝向；享受小区园林景观正南朝向；享受小区园林景观 打分细项：分34、户型、景观、视野、朝向、噪声、附加值（总价和赠送面积大小）共计7个子项；按满分100分标准进行逐个户型打分最高分：最高分：16.716.7最低分：最低分：8.458.45户型户型30%30%梯户比2南北对流/通透性2户型结构1功能布局(动静分区)2过道安排1户型创新2客厅与阳台通透性2阳台观景面2客厅布局2客厅采光2客厅通风1餐厅布局1餐厅采光/通风0.5厨房大小/采光1主卧室通风/采光1卧室阳台0.5私密性(对视)1各功能间使用合理性3单边户型3视野视野10%10%客厅视野3阳台视野5主卧视野2景观景观20%20%客厅景观6阳台景观10主卧景观4朝向朝向15%15%客厅朝向10主卧朝向5噪声35、噪声10%10%口岸大道噪声10附加值附加值15%15%单位面积（总价）5赠送面积大小（总比例）10水平差打分细项列表水平差打分细项列表主要竞争对手水平调差主要竞争对手水平调差BCB B区区B B、CC户型朝向户型朝向差约为差约为850850元元/平米平米世纪康城世纪康城B B区区0204小区园景，朝向差约小区园景，朝向差约10001000元元第三期用地第三期用地东田丽园新推单位东田丽园新推单位碧湖花园碧湖花园南向园景，北向外部荔南向园景，北向外部荔枝林景，朝向差约枝林景，朝向差约760760竞争对手朝向差约为800-1000元/平米，基本为南北朝向的为极差;项目分别测算800-1200元的水36、平差值;根据综合分析，让同类产品的价格更集中、客户有更多的可选择性，建议：根据综合分析，让同类产品的价格更集中、客户有更多的可选择性，建议：最大水平差值为最大水平差值为1200元元/平米平米各单位水平差分布一览各单位水平差分布一览47669156775056747047056756778375088019622826716301113261507768289209721024115410701030103010301701200626985907907946554554554554554554600D/E/FCAG/HB项目价值标杆产品，景观、朝向好，完全拥有双重园林景观，视野开阔C栋单边位与37、B栋有一定的对视，双层景观面偏弱南北向产品区别较大，南向单位完全享有荔枝林景观，北向单位只有主卧可看到荔枝林景观，但客厅可南北对流水平差排序：水平差排序：C C栋栋D/E/FD/E/F栋栋G/HG/H栋（南向）栋（南向）AA栋（南向）栋（南向）G/H G/H栋（北向）栋（北向）A A栋（北向）栋（北向）B B栋（南向）栋（南向）B B栋（北向）栋（北向）层差说明层差说明市场一般以30-50元/平米为基准层调差层差制定说明层差制定说明 ：n复式和特色户型分别集中在顶层和首层，可按统一标准统一设定层差（特色户型另有评分系数）。n项目整体楼层不高，且多为一字型分布，对高、中、低单位不必过分特殊，总体38、采用市场常用的小层差策略（30-40元/平米）平衡消化；n根据楼栋景观、视野差异化，对G栋北向单位采取分开反向策略，即越高楼层层差越低；以此拉大价差，缓解销售压力；nB栋12层以上楼层视野开扬，需做特别跳差（80元）分楼栋层差分析分楼栋层差分析园景园景3-11FA A A A栋栋栋栋/11/11/11/11层层层层视野变化区视野变化区2层裙楼层裙楼低低层层过过渡渡 层层高高层层远景远景园景园景3-10F13-18FB B B B栋栋栋栋/18/18/18/18层层层层11-12F荔枝林荔枝林远景远景C/D/E/F/G/HC/D/E/F/G/HC/D/E/F/G/HC/D/E/F/G/H栋栋栋栋39、/12/12/12/12层层层层1-3F视野变化区视野变化区4-5F6-11FnA栋景观差异不大，朝南单位主要是看园林景观，只有A4栋边角位单位可看到荔枝林景观；nB栋是小区中景观变化较大楼栋，3-10层基本以看园林景观为主，11-12层景观视野逐渐变化，变逐渐开扬，13层以上即可享受双重景观，园林和远景。nC/D/E/F/G/H楼栋1-3F主要是看荔枝林内部景观为主，4-5F视野逐渐变化，6F以上可看到较远景观。2层裙楼层裙楼层差分布层差分布层差ABCD/E/F北向G/H南向G/H1000000200303050303505030304030430305050505030505053030140、00100100100201001006303050502050730303030203083030303030309303030303030103040403030303011200505050505050126060138080143015201620172018100南向荔枝林单位4楼视野开始开阔，5楼以上视野完全开扬B栋12层开始跨越其他楼顶，13楼以上视野完全开扬，看到整片荔枝林项目整体价格项目整体价格BCD/E/FG/H合计合计4325 4325 楼栋楼栋A A栋栋B B栋栋CC栋栋D/E/FD/E/F栋栋GG栋栋最高价最低价3917；45273532；44104581；5062441、494；49313903；4773各户型实收均价70-76 二房：4104-4132 4104-4132 130四房：4348 4348 101 三房：39693969131 三房：4818153 四房：47164716123 三房：42324232G/HG/H栋栋B B栋栋A A栋栋CC栋栋整体实收均价整体实收均价43254325元元/平米平米DEFDEF栋栋平层单位价格分布平层单位价格分布标准层标准层7层价格分布层价格分布417643914267445042674170417042674267448344504580389639283967386337003811402638504596442、6484740479248444974489048504850485048905020434647854697469747364254425442444244424442444290南、北朝向、资源区别大；距小区主出入口最远、进出地下车库难度大；随着小区氛围的形成相续推出，有利于价格提升。首批单位价格区间首批单位价格区间首批入市价格单统计：首批入市价格单统计：首批单位入市价主首批单位入市价主要集中在要集中在40004000元元/平平米以下，占了总销米以下，占了总销售套数的售套数的45%45%左右。左右。A栋BCFG二房四房大二房最小值3788 4036 3898 3403 4452 4408 43、3784最大值4598 5095 4930 4158 4802 4802 4644首批单价3500元以下3500-38003800-40004000-42004200-45004500-5000套数62852482341比例3.0%14.1%26.3%24.2%11.6%20.7%首批面积：21724 收入：90104027 均价：4148 4148 后期销售均价后期销售均价首批推售的是低价单位；首批推售的是低价单位；剩余单位主要集中在剩余单位主要集中在CDEFGCDEFG栋，属于资源、景观、栋，属于资源、景观、户型最好的单位；户型最好的单位；剩余的单位在市场中也是非剩余的单位在市场中也是非常44、有竞争力的，常有竞争力的，45164516元元/在市在市场中属于中等价格水平；场中属于中等价格水平；后期的展示条件越来越好，后期的展示条件越来越好，现楼条件能够支撑这些单位的现楼条件能够支撑这些单位的消化；消化；经过前期客户的口碑传播，经过前期客户的口碑传播，项目的品质和特色将被客户认项目的品质和特色将被客户认同，从而提升他们心理预期价同，从而提升他们心理预期价格。格。普通户型销售面积41761 销售收入180599966 元销售均价：4325 元/首批面积：21724 收入：90104027 元均价：4148元/后期均价：45164516元/整体总价比较整体总价比较各楼栋总价区间比较各楼栋总45、价区间比较A A栋总价比较：栋总价比较：C CC CB B栋总价比较：栋总价比较：CC栋总价比较：栋总价比较：D D栋总价比较：栋总价比较：D栋是项目价值标杆，总价集中在50-55万为主D栋总价比较栋总价比较综合折扣率综合折扣率本项目优惠折扣率本项目优惠折扣率比例折扣额度折扣权值常规折扣一次性付款30%96%0.288按揭付款70%98%0.6860.974比例优惠额度折扣权值首批推售30%VIP客户折扣100%4%0.017 团购客户35%1%老带新25%1%VIP增值优惠100%1%开盘一周内额外优惠10%2%0.002发展商关系折扣15%2%0.003销售现场机动折扣15%2%0.00346、特殊折扣（老带新）20%1%0.0020.0268综合折扣率0.947 项目与市场二房单位比较项目与市场二房单位比较高层单位高层单位中层单位中层单位高层单位高层单位碧湖花园xx公园1号世纪康城xx公园1号新天美地xx公园1号面积87.87平米76.87平米77.77平米76.87平米68.79平米69.61平米价格价格43024302元元/m/m2 240664066元元/m/m2 236503650元元/m/m2 239463946元元/m/m2 242004200元元/m/m2 239343934元元/m/m2 2总价37.8万31.2万28.4万30.3万28.9万27.34楼层10FA47、1-10036FA-60311FA1-901朝向西南向南向西北向南向西南向南向景观小区园景中心园林，可见部分荔枝林景观朝向常平大道中心园林景观周边大量厂房中心园林景观户型特点方正、双阳台、落地大飘窗送大露台，赠送面积约10平米以上方正、双阳台、转角大飘窗送大露台，赠送面积约10平米以上方正、双阳台、通风采光良好，带大凸窗户型方正、景观/朝向好项目比较价为入市实收价项目比较价为入市实收价二房价格验证二房价格验证项目新天美地世纪康城本项目面积范围68-7570-7870-77价格3900-40003600-37003900-4200总价27万-30万28万-30万30万左右实用率81%80%85%48、市场供货约50套10套以内72套优劣比较朝向差实用率偏低靠马路朝向差实用率低实用率高附加值高二房是市场相对稀缺户型，市场供应处于断货期；项目二房平价入市、利于快速走货，形成热销；二房产品限量推出，以便后期产品持续补充、价格迅速小幅频跳，制造稀缺感，持续热销状况及分担主力户型销售压力。n项目二房与市场相比，项目二房与市场相比，无论是单价、总价、无论是单价、总价、朝向、景观等方面都朝向、景观等方面都有明显的优势；有明显的优势；n首批启动市场能确保首批启动市场能确保速度的实现。速度的实现。项目三房与市场比较项目三房与市场比较高楼层高楼层低楼层低楼层中间楼层中间楼层东田丽园xx公园1号碧湖花园xx公园49、1号新天美地xx公园1号面积134.4平米131.65平米117.33平米102.9平米137.85平米125.28平米价格价格50115011元元/m/m2 250625062元元/m/m2 243394339元元/m/m2 238283828元元/m/m2 242994299元元/m/m2 241834183元元/m/m2 2总价67359966641250910039338592700524046楼层16BC3-10022FB1-30111FG2-1003朝向东西向 南北向西南主卧、阳台分别东南向西北向主卧南向、客厅北向景观园林景观双重景观园林景观（看一期别墅）中心园林景观看北面景观（村50、屋）双面景观（主卧荔枝林景、阳台园林景观）户型特点2梯四户，客厅、主人房空间较大、气派小区内资源最好、普通单位中价格最高的单位（带入户花园）一梯三户、布局合理、户型方正、双阳台设计，南北通透二梯四户、东南朝向；享中心园林景观为主二梯四户，景观、朝向相对较差一梯三户、南北通透，实用率高，通风采光好项目比较价最终实收价项目比较价最终实收价小面积、低总价三房在市场中相对稀缺，首批推出低总价的稀有型三房，容小面积、低总价三房在市场中相对稀缺，首批推出低总价的稀有型三房，容易造成开盘热销，实现目标；易造成开盘热销，实现目标；项目四房与市场比较项目四房与市场比较低楼层中低楼层中高层世纪康城xx公园1号东田51、丽园xx公园1号东田丽园xx公园1号面积169.23平米123.68平米142.43平米151.46平米137.69平米152.99平米价格价格37403740元元/m/m2 242964296元元/m/m2 243674367元元/m/m2 245674567元元/m/m2 247634763元元/m/m2 248274827元元/m/m2 2总价632846531329622032691718 655933738483楼层B6-1BG2-102G-3AD-01H-16AF-01朝向东南向南向东向南向东向南向景观中心园林景观荔枝林景观中心园林景观双重景观中心园林景观双重景观户型特点底层复式；52、送私家花园约10平米；普通平层单位，基本没有额外赠送附加值户型结构方正气派；主卧和客厅空间大；二梯四户一梯两户、南北通透；4+1户型设计；超大生活阳台普通平层，通风采光强一梯两户、南北通透；4+1户型设计；超大生活阳台项目比较价最终实收价项目比较价最终实收价四房单价与市场基本接近，但总价略有偏高；适当提高四房入市价格利于树四房单价与市场基本接近，但总价略有偏高；适当提高四房入市价格利于树立项目内部价值标杆，打造形象、提升品质。立项目内部价值标杆，打造形象、提升品质。首批推售单位消化预估首批推售单位消化预估栋号栋号户型户型套数套数走货趋势走货趋势剩余单位剩余单位A1/A3/A4A1/A3/A4 53、二房（70-76平米）4848套（套（24.2%24.2%）从低层（3层）开始消化基本完全消化基本完全消化四房（130平米）24套（12.1%）从中间层（5层）开始消化剩余少量低层和高层剩余少量低层和高层单位单位B2B2栋栋小三房（100平米）6060套（套（30.3%30.3%）从低层（3层）开始消化剩余少量中层单位，剩余少量中层单位，将是剩余单位最多的将是剩余单位最多的楼栋楼栋CC栋栋三房（130平米）18套（9.1%）从中间层（5层）开始消化剩余少量低层单位剩余少量低层单位F F栋栋四房（152平米）18套（9.1%）从中间层（5层）开始消化剩余少量低层单位剩余少量低层单位G1G1栋栋三房（124平米）30套（15.2%）从中间层（5层）开始消化剩余少量低层单位，剩余少量低层单位，01和和03单位剩余较多单位剩余较多合计198套-剩余约剩余约50-60套套THE END！共同努力共同努力 创造造辉煌煌购房关注点（除价格外）：n户型n公园景观n区位n交通上门客户购房关注点排序上门客户购房关注点排序上门客户购房关注点排序上门客户购房关注点排序56