1、宝庆怡丰城项目价格策略报告*目录*1.综合市合市场分析分析2.竞品市品市场分析分析3.项目目SWOT分析分析4.项目价格影响因素目价格影响因素5.项目价格定位目价格定位6.项目整合推广策略目整合推广策略7.项目推售及开目推售及开盘策略策略PART 1 综合市场分析*政策环境*2012年，房地产调控政策稳中趋紧，在保证经济发展的背景下坚持调控不放松，通过差别化信贷等手段，支持合理自住需求，抑制投机需求；展望2013年，房地产市场调控仍将延续，同时保持合理住房需求，抑制投资投机需求的思路将是总体方向。政策调控以保障支持合理性住房需求为前提，刚需型市场不抑反促2012年中央相关部委年中央相关部委坚持2、房地持房地产调控不放松控不放松2012年金融部年金融部门关于房地关于房地产调控表控表态*政策环境*新国五条，一定程度上削弱改善性需求，导致成交量下滑新国五条，致使二手市场交易成本增加，置业需求将被逐步挤出；强化信贷政策，结构性收缩二套房贷将影响未来成交；规范和严格执行统一限购政策，将导致成交量下降；房产税扩围同时影响房地产预期，长期看对房价影响小。政策措施具体内容完善稳定房价工作责任制各直辖市、计划单列市和除拉萨外的省会城市要按照保持房价基本稳定的原则，制定并公布年度新建商品住房价格控制目标。建立健全稳定房价工作的考核问责制度。坚决抑制投机投资性购房严格执行商品住房限购措施，已实施限购措施的直3、辖市、计划单列市和省会城市要在限购区域、限购住房类型、购房资格审查等方面，按统一要求完善限购措施。其他城市房价上涨过快的，省级政府应要求其及时采取限购等措施。严格实施差别化住房信贷政策。扩大个人住房房产税改革试点范围。增加普通商品住房及用地供应2013年住房用地供应总量原则上不低于过去五年平均实际供应量。加快中小套型普通商品住房项目的供地、建设和上市，尽快形成有效供应。加快保障性安居工程规划建设全面落实2013年城镇保障性安居工程基本建成470万套、新开工630万套的任务。配套设施要与保障性安居工程项目同步规划、同期建设、同时交付使用。完善并严格执行准入退出制度，确保公平分配。2013年底前，4、地级以上城市要把符合条件的外来务工人员纳入当地住房保障范围。加强市场监管加强商品房预售管理，严格执行商品房销售明码标价规定，强化企业信用管理，严肃查处中介机构违法违规行为。推进城镇个人住房信息系统建设，加强市场监测和信息发布管理。*宏观市场环境*2012年一二线住宅市场成交量持续攀升，价格走稳，奠定整体升温基调全国性市场在政策影响下，价格得到一定的抑制，但是成交量持续攀升，市场态势良好；呈现出需求旺盛的态势，沿海城市表现良好，其中辽宁丹东成交涨幅最大上涨了110.84%。整体而言全国市场基本企稳，涨跌幅度不大；三四线城市成交涨跌较为明显。城市可售情况完成交易情况成交价格套数面积套数面积环比均价5、环比（套）（万）（套）（万）（元/）北京816601003.8514398150.076.60%上海659041000.5816624175.85-0.75%1629415.24%重庆28284268.2817.15%6187-11.96%深圳35078324.06463743.033.57%18173-2.11%青岛1076791196.9315240154.2534.95%104550.05%宁波1435991013.47511949.064.93%12307-5.97%大连307627.850.71%114390.08%丹东6316.06110.84%3386-3.84%韶关6988.16、62.79%5181-3.81%东莞88509758074.1411.68%87026.55%u成交成交：一线城市楼市总体成交量相比2011年上涨24.04%；二线城市楼市总体成交量同比上涨39.32%。u供供应：全国主要城市楼市库存量较上年度有所下降。u价格价格：在坚持房地产调控政策从紧的取向下，2012年上半年略微上涨后，下半年被抑制，二线城市品牌企业纷纷采取“平价”策略，致使二线房价基本稳定。*宏观市场环境*三四线城市由于曾经开发过度，可能存在量价齐跌的隐患三四线城市住宅供大于求的现在已初显端倪。2012年中，唐山、烟台、营口、常州、贵阳等城市在这一时期出现开发商扎堆儿，项目销售困难的局7、面。部分三四线城市基本提前透支了房地产业的发展，却没有在经济增长上得到相应成果。城市发展潜力将成为三四线城市地产前景界定的核心城市房价上涨空间逐步缩小三四线城市需求存在制约新政策环境力度倾斜及制约ONETWO宏观经济形势及固定资产投资制约THREEFOUR*城市市场环境*资源型交通枢纽城市，城市发展潜力较大，具有地产长线成长基础隶属辽宁营口市，交通便捷，是少数具有稠密交通网线的县级市，是连接营口港、鲅鱼圈港及大连港“三港一市”沟通全国的纽带。大石桥市位列2011年全国百强（市）第48位，素有中国镁都之称。*城市市场环境*城市规划发展，进一步加快城市化率，带来新的契机与需求大石桥市的城市战略规划8、总面积300平方公里，城市南移西拓、工业北上东进，南部将是城市的中心区。规划面积200平方公里，包括老城区和新城区。目标城市人口规模55万，进一步提高城市化率，给地产开发带来机遇。u市内道路将形成“六横四纵一环”的布局。六横即蟠龙大街、石桥大街、镁都大街、渤海大街、金牛山大街和望海大街；“四纵”，即疏港路、货场路、哈大陆和三山路、“一环”为北外环、东外环、上白线以及老边外环连接在一起形成大外环。城市核心区及主干道交通便利区将进一步提升资源价值*城市市场环境*城市经济发展速度较快，居民具有一定的购买能力，市场孕育需求各项经济增长指标高于全国均等水平，城市经济活力旺盛，居民具有相对较好的购买力，市9、场存在需求。社会固定资产投资力度强，标志着城市基本配套功能的完善与升级，为城市发展奠定了良好的基础，营造较好的内需环境。金额增长率2011年地区生产总值515元12.5%全社会固定资产投资173亿元30%社会消费品零售总额82亿元20%财政一般预算收入41.3亿元25%城镇居民人均可支配收入20100元15%农民人均纯收入10930元15%国有建设用地供应表*城市市场环境*2011年销售面积走低，2012年市场趋于上扬，与宏观走势趋同大石桥2012年5月房交会一手市场成交金额约5.5亿元，成交面积1900余套，预计全年销售额在12亿以上，在量价上觉2011年度有所回升，表明大石桥市地产环境与整10、体宏观地产走势相近，预计2013年会进一步释放刚需，价格相对稳定略有上扬。大石桥2011年房地产施工面积1067650，同比下降19%，新开工面积430440，同比增加2.3%；全年销售面积381653，同比下降20.3%；销售金额10.2亿元，同比下降13.1%*城市市场环境*大石桥整体销售情况良好，销售价格逐年稳步攀升，年均涨幅约8%左右大石桥市现今地产发展速度平稳，呈现出健康良性的态势，自然需求增长促使整体销售情势良好，价格年涨幅在8%左右。新区成为开发热点，普遍是大盘形势开发。与市区价格差距不明显。u大石桥市在售楼盘均价在3300-3500元/左右；u项目去化周期适中，整体销售情况较好11、；u购房客户90%以上是大石桥市区和周边乡镇居民；u老城区产品形态以多层为主，小高为辅体量小，户型以两室为主；石桥大街东段的新区是房地产开发的集中点，本区域开发规模较大，普遍在20万以上，销售均价低于市中心300-400元/平方米。*小结*小结*政策“紧”价格“稳”市场“良”竞争“强”n大石桥市整体销售情况普遍良好，自然需求量具有相应的保证。n由于新区规划发展石桥东路区域市场，开发量及市场放量增加，未来竞争相较于其他区域较为激烈。n2013年政策持续看紧，但是在保持合理性需求的前提下，利于促进刚需，但是一定程度抑制改善需求。n价格平稳上涨保持年8%的增长，市场价格健康，项目间价差不明显。PAR12、T 2 竞品市场分析赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/ 总建筑面积 容积率产品类型销售价格（元/）主力户型去化率存量丰华伊嘉园大石桥市农村信用合作社北653141577442.4219栋高层高层3389起价，均价4000，店面均价600090-10240%95000四季花城三期大石桥市石桥大街88号1000003000003多层、小高层尾盘，全现房销售均价380086-11299%3000四季春城大石桥市石桥大街188号2000005000002.5洋房、别墅、高层洋层现房均价3300，高层均价325882-9530%30000013、星河国宝大石桥市和谐广场东侧670001500002.2别墅、多层、高层高层3500 7090新桥城大石桥市石桥大街职业高中南，碧海明都东38000850002.04多层、小高层期房，小高层起价4100，多层均价460078-138水晶尚品大石桥市木材市场北760001380001.82多层、小高层多层售罄，小高层均价380095-10698%6900金龙御景A区社保局南B区气象街北营大路南1037002237002.16别墅、高层开盘，起价3788、均价430072-18040%89480东珠美地大石桥市石桥大街东段1000002000002多层、小高层高层3200.多层330090-12014、65%70000*竞品概况*均价：元/丰华伊嘉园新桥城项目名称200025003000350040004500多层四季春城高层星河国宝富华嘉园东珠美地四季花城5000价格平台对比：通过上图的价格对比，可以看出市区项目的高层价格要高于本案所在区域价 格300500元/。市区本案所在区域*竞品概况*区域竞品价格对比*竞品概况主要个案信息*项目名称四季春城开发商营口兴业地产发展有限公司项目地址石桥大街188号售楼部地址石桥大街188号开盘时间2010年8月交付时间2013年5月总占地面积200000总建筑面积500000施工进度二期临街高层即将封顶容积率2.5绿化率40%总户数1800户面积范围6015、-350，主力面积82-95规划形态洋房、别墅、高层均价洋层现房均价3698元/，高层均价3500元/电话0417-3188888销售情况销售进度一期洋房销售率85%，整体去化约60%销售现场会所式售楼部，目前大石桥较高档的销售中心客源分析大石桥本地居民居多，其中有近三成客源是“四季花城”的业主或通过业主转介绍，兴业地产在大石桥市已形成品牌效应楼盘点评项目位于新城区核心，交通便捷，大盘开发模式，社区规划20万平园首景观，大型喷泉景观广场，均是大石桥市的住宅先例；虽然目前相对市中心较偏，但在之前开发的“四季花城”的良好口碑带动下，整体销售情况优于周边楼盘。新城区核心，大盘开发模式，前期开发口碑较16、好，去化情况优于周边楼盘。*竞品概况主要个案信息*项目名称东珠美地开发商大石桥市天成房地产开发有限责任公司项目地址大石桥市石桥大街东段售楼部地址大石桥市石桥大街东段开盘时间2010年8月交付时间2013年5月总占地面积100000总建筑面积200000施工进度二期临街高层即将封顶容积率2.0绿化率40%总户数1800户面积范围90120规划形态洋房、高层均价洋层现房均价3300元/，高层均价3400元/电话0417-3199999*竞品概况主要个案信息*销售情况销售进度 整体去化约60%销售现场售楼处为普通的底商门市，销售现场客流量较多客源分析以大石桥本地居民为主，少数周边乡镇客户。楼盘点评项17、目位于四季花城对面，交通便捷，相比四季花城小区品质及环境较为低端，价格相差不多，销售状况较好。项目拥有多层、小高层共30栋，目前销售约60%，整体去化速度较好。*竞品概况主要个案信息*项目四季春城东珠美地本案规模50万20万5.18万物业类型别墅、多层、高层多层、小高层高层户型户型区间60130主力户型7085户型区间58120主力户型7090户型区间60107主力户型80客户“四季花城”老客户资源改善型客户刚需及周边乡镇客户刚需及周边乡镇和部分改善型客户价格最低价3058元，均价3500元最低价3000元，均价3400元园区配套5000VIP业主会所，网球场、篮球场、健身会馆等，临街底商幼儿18、园、老年健身活动平台、临界底商临街底商景观规划20万平元首景观规划、300米特色景观长廊，5万平唯美水系。水系、艺术小品等园林规划。音乐喷泉、廊桥、绿地及人性外环组合的立体互动景观带。交房时间2012年12月2012年12月2014年8月*竞品概况*区域竞品优劣势对比劣势区域：项目所在区域为未来商业中心，而本项目在距离上优于竞品规模：项目体量小，建筑面积共5.18万平，仅6栋高层。规模小于区域内两个竞品，无规模优势物业类型：区域内竞品物业类型多样，包含别墅、多层、高层，而本项目仅为高层产品，物业类型 较为单一，竞品品质要高于本项目内部配套：竞品园区配套成熟，拥有会所、幼儿园、健身馆等，而本项目19、自身配套不成熟客户：由于竞品物业类型的多样及配套成熟，大盘的影响力，客户在选择上更倾向于竞品品牌：竞品入市较早，在区域内有一定的口碑*竞品概况*PART 3 项目SWOT分析赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/ 4 项目价格影响因素*政策与市场*保持合理性需求，抑制投机、投保持合理性需求，抑制投机、投资性需求，防止价格性需求，防止价格过快上快上涨促促进刚需需释放、抑制改善型需求，价格放、抑制改善型需求，价格维稳以以刚需及一改客群需及一改客群为主，价格决定因素在于主，价格决定因素在于项目的目的资源源优势*竞争*旧城区以多旧城区以多层住20、宅住宅为主主价格上与新价格上与新兴区存在相区存在相对竞争力争力石石桥东街存在一定数量街存在一定数量的已开的已开发及待开及待开发项目，目，价格价格维稳周周边项目目综合合实力力较有有优势，区位，区位资源共享下源共享下难以以突突围出出现价格受整体市价格受整体市场竞争抑制争抑制*客户*六类客户中低档需求为核心 基本栖居、基本改善为主要客户价值倾向需求，对价格敏感、讲求性价比优势栖居栖居单身身生命周期描述：未婚的独居单身青年，年龄集中在20-25岁；支付能力：较低。价值取向：基本栖居，为了拥有一个属于自己的栖息之所，拥有独立的生活空间情感取向：理性，保守、注重实际；功能产品需求：朝向：地段：交通便利，公21、共交通体系完善户型：零居、紧凑型一、二居面积：30-50平米零居、50-60平米一居、65-80平米二居n建筑形式：倾向选择高层，塔楼n配套：较完善的生活配套、商业配套设施n环境：一般，较嘈杂，建筑密度较高，绿化园林景观面积较小*核心客户描摹*36*核心客户描摹*栖居两口栖居两口生命周期描述：25-30岁的年轻夫妻，无子女；支付能力：较低；价值取向：基本栖居，为了结婚后有个属于自己的家，满足基本居住需求；情感取向：理性、保守、注重实际、考虑长远；功能产品需求：地段：与父母住处或者工作单位距离较近，周边交通较为便利，公共交通设施完善户型：紧凑型二居面积：80-100平米n建筑形式：倾向选择高层、22、小高层，塔板楼均可n配套：完善的生活、商业配套设施、休闲娱乐场所n环境：一般，建筑密度较高，绿化园林景观面积较小*核心客户描摹*栖居三口栖居三口生命周期描述：夫妻二人+一个未成年子女；支付能力：较低；价值取向：基本栖居，最低限度的满足一家三口独立生活之需要，同时考虑方便孩子就学；情感取向：理性、注重实际、家庭观念强、考虑长远；功能产品需求：地段：公共交通设施完善户型：紧凑型二、三居面积：80-90平米二居，110-130平米三居n建筑形式：倾向选择高层、小高层，塔板楼均可n配套：有教育配套、基本社区商业配套、安全的孩子活动场所n环境：一般，建筑密度较高，绿化园林景观面积较小，设计缺乏亮点，安静23、度较低*开发商预期*项目利目利润最大化最大化形成持形成持续性溢价性溢价根本取决于市根本取决于市场及及产品品品品质受受销售及推广售及推广综合影响合影响*小结*稳中求中求胜，步步，步步为营，溢价攀升，溢价攀升PART 5 项目定价策略利润最大化 市场占有率品牌加速资金周转利润最大化*项目定价目标*方向方向条件条件方式方式u项目体量有限无需持续品牌打造；u项目去化周期短资金流转速度可以保证；u因而最求最高利润是明智的；u保证持续放量，后期在促销刺激下，不断攀升溢价空间实现目标；低开高走高开低走稳定价格平开高走*项目定价策略*方向方向条件条件好好处u项目体量小销售周期短；u产品均好性不足，市场竞争强；24、u保证项目初期入市利益；u后期调价有利于增强项目价值肯定和市场信心；u平价奠定竞争调性，展示品质；*项目定价竞争定价*设定标准参考修正区域均价营销修正市场比较营销修正*项目定价竞争定价*项目选择东珠美地、四季春城、星河国宝、新桥城市场比较内容总体规模：项目的规模效应（6）风格形象：项目建筑风格、建筑形象（5）产品特点：规划特点、户型特点、平面布局（10）景观环境：外部景观及小区环境规划（8）入市时间：入住时间，工程形象（8）区域交通：交通便捷性（12）地段价值：土地价值、升值潜力、客群基数（30）综合配套：城市配套及社区配套（15）品牌价值：品牌带来的价值提升空间及项目认可度（6）注：所选项目25、为与本案同区域的两个在售项目，以及市区两个期房在售项目，产品类型都以高层、小高层产品进行比较。*项目定价竞争定价*项目名称目名称均价均价比准系数比准系数比准均价比准均价权权重重权权重均价重均价四季春城四季春城35001.02357030%1071东珠美地珠美地34001.085368930%1106.7星河国宝星河国宝41000.80320025%800新新桥城城43000.86369815%554.7比准均价比准均价3539.25在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：3539.25元/平方米 *项目定价客户需求定价*根据2月16日至今的300组客户群分析来看，本项目90%以上的客户26、是刚需客和周边乡镇改善性客户，因此他们对价格较为敏感。刚需客户（核心客户）周边乡镇改善型客户（主要客户）看重区域的投资客户（游离客户）全是范围内的刚需客户60%30%10%周边乡镇改善生活环境的客户为子女买房的客户保值、升值型的投资客户投资稳定性投资收益率首期、总价首期、总价对价格的关注点构成比例300035004000*项目定价客户需求定价*按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投资客户预期于10-15年内收回成本。设：本项目均价为P 面积：80平米的两房现租金：1000元/平米则：月供=P*80*80%*61.762/10000 1000+200Pmax4049元/平方米本项目按投资27、客户最高承受价格为标准进行客户需求定价，投资客户关注点：投资回报率*项目定价客户需求定价*根据投资收益法推算，得出本项目合理价格应小于4049元/平方米。赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/ 4600元区域发展阶段项目价格发展进程定位高度时间轴向初期起步后期销售*项目溢价预期*项目楼层价差拟定*一户一价，水平价差与垂直价差在保证均价实现的前提下随市场浮动原则上当市场状况较好时，价差幅度大，当市场状况不佳时候则相反；因为本项目产品单价水平在市场上同产品定价中呈现中高性，因而建议价差幅度略小于其他项目，更适合市场目标客户的需求。u建议垂28、直价差在50-100元之间，以9层为基准层；u水平价差以细致的户型朝向采光等为界定点进行区分；*项目调价策略*放大调价的积极影响，减少条件带来的负面可能性调价顺序上建议在已销售套数较多的情况下可先调高已售户型的价格，借此拉大与为销售户型的差价，以促进未销售的户型；如果已售的套数较少就全面调高价格，造成全面上涨的印象，或提高某些条件特别好的户型，以促进剩余户型的销售；均价均价调整整差价系数差价系数调整整付款方式付款方式调整整优惠折扣惠折扣调整整团购降价法降价法调整整随楼随楼赠送法送法调整整综合运用组合策略实现溢价PART 6 项目整合营销策略*整合营销策略*借借势而而动，概念包装，概念包装精准打29、精准打击，价，价值延伸延伸借“兴隆摩尔世界”之东风，借势宣传，借力成长主题社区打造，精准对位客群，情感诉求提升价值*关于项目形象诉求*现阶段诉求和形象展示尚不足以狙击目标客群；价值核心地位财富，诉求抽象，段位过高；单页形象沉闷，缺少新意，无法放大小体量项目的灵动优势缺少概念包装与形象诉求，没有有效的为后期项目提升打下基础，没有切实的营造客户好感*概念包装*宝庆爱予城纯居住型爱主题社区 悦己之爱亲情之爱爱情之爱*推广演绎*邂逅都市浪漫，尽享一线景致，“出则繁华，入则安宁”的现代都市精神家园。主题社区，全面推广以“爱”为主线，增强项目个性与形象价值性项目从营销上从区域突围，展示小体量项目的特色诉求30、。通关线上线下双传播，扩大口碑影响力及市场认知度，从广告视觉与形象品质上出线，为项目形象建立及首期价格升级做系列基础。*推广演绎*主题社区，全面推广以“爱”为主线，增强项目个性与形象价值性六栋围合景观中心，设计别致的六栋围合景观中心，设计别致的小桥流水，让居住者在城市喧嚣小桥流水，让居住者在城市喧嚣中体会到世外桃源的意境，更增中体会到世外桃源的意境，更增添生活舒适度添生活舒适度*推广演绎*主题社区，全面推广以“爱”为主线，增强项目个性与形象价值性咫尺城市繁华，核心之享咫尺城市繁华，核心之享*推广策略*借势而动，贴身肉搏，跟紧“兴隆摩尔世界”宣传项目紧跟“兴隆摩尔世界”宣传节奏，挑选适合通路体现31、就近资源借势性，从而提高项目价值与市场认知度。u选择相似媒体通路u选择贴合的区位诉求u借势其活动，其资源，紧跟其节奏*推广原则*以小搏大，经济先导，阶段性区隔项目销售推广费用控制在整体销售额的3%以下，基本拟定在1.5%；项目将靠前期形象塑造及后期口碑传播来实现快速去化，价格攀升，推广遵循经济性，以不同时间段及销售节点调整营销推广强度。线上、线下组合拳有的放矢，精准通路*小结*价值攀升需要营销依托，项目个性诉求与形象恰好的奠定了基础弥补了不足打造主题概念，形象全面升级突围枯燥竞争，个性彰显魅力营销通路组合，策略决定收效自我提升，借势兴隆，价值飞跃PART 7 项目推售及开盘策略123456石桥32、大街*项目推货策略*项目开盘首推3#、4#、5#号楼其中一个单元，共226套。推货理由：首次推货户型从60.59107.24平的产品都有，增加客户对产品的选择性。3#、4#位置稍差于其他楼栋，靠近供热厂，同时也为后期溢价打下基础。本次推出户型占此户型百分比楼栋3#4#5#房型EFGABCD面积（）60.5969.6687.0488.2888.5293.43107.24数量（套）30303051511717占园区总户数比重33%33%33%50%50%50%50%推出套数总量226套本次推出户型面积段比例户型区型区间（）（）6080809090120数量（套）6013234占园区总户数比重26.33、5%58.5%15%推出套数总量226套*项目推货策略*此次推出户型以8090平方米的面积段较多，因为本项目户型中以此面积段为主，而90120平户型较大，市场需求度不高，因此，推出少部分试水，6080平的户型较少，本次少量推出，为后期销售的溢价及去化打基础。123456石桥大街开盘热销公开认筹推盘进度持续期持续期蓄势预热蓄势预热期开盘热销期持续销售期准现房销售期现房销售期二次加推工程节点要求引爆市场利润最大资金回笼销售周期销售周期16个月5月中旬6月7月8月9月以上销售周期为预定时间，三月份定营销推广方向至五月认筹，要消化226套房源在时间上略显仓促，故具体认筹即开盘时间需根据蓄客情况及工程进34、度等综合因素考虑。10月11月12月3月中旬 动工营销排期阶段执行n首开阶段推广节奏12月首次开盘推广主题销售节点推广诉求10月内部推介春节热销公开认筹（4-5月）持续销售（8-9月）开盘热销（6-7月）二次加推（10月）11月1月产品加推新城中坚爱予城媒体组合集中发力，项目信息终端传达，全面蓄客与推售 咫尺城市繁华，核心之享爱予城，爱之城蓄能集中释放，开盘引爆市场产品加推迅速去化纯居住型爱主题社区区域升值潜力，项目增值保值细节感动区域让爱升温炒作线索持续热销氛围，产品加推迅速去化销售服售服务攻略攻略1.完善的行完善的行销团队2.专业的培的培训体系体系3.创新的管理模式新的管理模式4.规范的工35、作流程范的工作流程5.独有的客独有的客户资源源我们的5大团队保障专业团队专 业 度、满 意 度完善的行销团队 360全方位客户服务体系平均来平均来说：一个人一个人满意，意，他会告他会告诉身身边的的6个人个人平均来平均来说：一个人不一个人不满意，他会告意，他会告诉身身边的的12个人个人客户满意度全方位展现从客户感官素求出发，在细节之处体贴客户，满足客户需求传递项目讯息，树立品牌形象，搭建沟通平台建立情感交流，为后续工作的顺利开展奠定基础售中服务售后服务售前服务感官营销，一切从懂得客户开始优势/客户满意度及现场管理感官营销客户满意服务客户0流失永续进行客户需求满足客户需求深度挖掘客户需求调查定制化36、顾问服务客户维护保养优势/客户满意度及现场管理从客户有意到访前客户有意到访前就开始对客户需求进行有意识的挖掘，再通过接待接待过程中过程中的接触和服务以及后期的客后期的客户涵养户涵养，配合各种相关执行手段相关执行手段，我们将使用感官营销感官营销客户满意服务，争取最大限度保有客户，并实现良性循环。执行手段接待中购买后到访前优势/客户满意度及现场管理1、感官营销感官营销客户满意服务体系到访前的客户服务从需求调查到服务定制化从需求调查到服务定制化售前服务售前服务作为感官营销的前奏，在客户到访前，就开始有意识的收集客户信息，如客户的喜好、习惯以及对产品的需求等；以便在客户来访时可为其提供针对性的、体贴的37、专署性的定制化服务。这些工作作为感官营销的前期准备，可使客户在感受尊贵的同时，更有亲切的归属感。优势/客户满意度及现场管理2、感官营销感官营销客户满意服务体系 接待过程中的客户服务视觉听觉嗅觉触觉心理从客户需求出发从客户需求出发售中服务售中服务感官营销具体兑现在销售现场管理、销售道具、销售说辞、客户认购、签约、入住流程、售后服务等多方面，充分满足客户的“视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”的感官素求。向广大消费者展示企业文化和经营理念，树立品牌形象。优势/客户满意度及现场管理温情速递温情速递 拒绝冷漠拒绝冷漠针对那些提出问题，期望尽快得到明确答复的客户，应第一时间将客户疑问反馈给开发商，并随时转告38、客户事情发展态势，直至问题解决。珍惜每一组客户资源，认真对待与客户有关的任何问题，提高团队整体素质，对已发生的事情不回避，不推卸责任，积极配合公司及客户解决问题。推行首问责任制，即使不是由自己直接提供服务的客户，一旦有事找到自己，也一定提供热情周到服务。定期组织各类发布活动，对项目近期动态发表声明。向客户及时输送最新的项目进展信息，包括工程进度、价格调整、销售政策、宏观政策等。售后服务售后服务3、感官营销感官营销客户满意服务体系 后续的客户涵养服务优势/客户满意度及现场管理专业系统的培训管理机制为提升客户满意度提供全面保障系统培训三步走优势/客户满意度及现场管理专业知识市场调研产品分析房地产从39、业人员必须了解的最基础的专业常识，包括房地产市场、交易程序、建筑常识等。时刻加强从业人员的专业素质是顾问管理培训课程的一贯要求。TEXTTEXTTEXT房地产知识TEXTTEXTTEXTTEXTTEXT政策法规合同及金融贷款整体市场供求分析区域市场竞品调研自身产品解读分析销售说辞凝练与润色了解整体市场供求状况，对 周遍在售楼盘进行市场调查，使销售人体及时掌握房地产市场。调查内容包括地理位置、区域交通、公共配套、人文环境、价格组合、付款方式、广告策略、销售执行、市场需求等逐一了解，并考核上岗。知己知彼，方能百战不殆。收集和整理项目答客问手册，牢记产品信息和关键数据，结合自身与市场竞争情况，对项目40、进行综合分析研究，最后转化为销售语言并传达给消费者。对产品的熟悉程度将直接反映出销售人员的专业度，并影响客户对服务的满意程度。优势/答客问整理和记忆Top5Top1Top2Top3Top4沙盘模型讲解演练 周边配套讲解演练 户型优势讲解演练 样板间讲解演练 园林讲解演练优势/五大实战演练迎接客户询问是否已有预约讲解沙盘、户型分析沿销售动线参观、讲解洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项需求及财务情况确认销控交纳定金提供给客户参考资料，送客户离开完成客户到访记录，以便回访引导客户参观样板间（突出户型特点）NY实战模拟 综合考核现场模拟客户来访的情景，由销售人员互为扮演不同的角色，实地考察业务员对41、基础知识、区域市场、产品特色等的熟悉程度，以及其对购房客户心理需求的把握、现场应变能力等重要环节。优势/现场接待基本流程健全的业务管理体制使各项工作积极有序展开的前提条件考勤制度日常行为规范报表制度离职制度业绩奖惩制度没有规矩 不成方圆会议制度管理制度培训优势/管理制度全面、及时掌控最新销售动态，对阶段营销工作推进形成指导和判断报表制度项目例会业务专题会来电来访登记表成交客户档案表营业周报表例会制度营业日报表月销售分析表优势/例会制度责任到人责任到人 行销组长：行销组长：遵守公司及项目相关规章制度，做好项目宣传，完成公司制定团队行销任务，起到团队带头表率。每天早上对行销人员进行销售培训、工作安42、排、心态安抚、工作积极性的调动,并随时对行销人员进行谈心、交流、沟通、关心、激励。行销人员：行销人员：遵守公司及项目相关规章制度，做好项目宣传，完成公司制定行销任务。认真学习项目及相关技能知识，提高知识素质及谈判技巧。严格的管理严格的管理（1 1）、时间管理）、时间管理 行销组人员上班时间原则依据项目统一上班时间表统一考核；因天气等原因引起的临时时间调整由销售部执行，合理调整作息时间。时间调整应由销售部提前通知行销组，否则造成的工作延误责任由销售部承担。行销组人员应严格按照工作时间表，严格要求自己，做到一事一报。（2 2）、日常工作管理）、日常工作管理 行销组应每天开晨会，晨会由行销组长主持，内容主要包括对表现优秀人员的表扬，工作激情的调动，当天工作安排等；行销组长负责提前做好工作安排建议，报经销售部同意后执行；销售主管应记录每天行销人员详细行程及人员安排，以备查询；严格行销管理制度及强大的执行力我们的专业是您我们的专业是您信赖的保证信赖的保证用心打造专注用心打造专注 专注铸就品质专注铸就品质销售团队展示销售团队展示thanks