1、金地香蜜山金地香蜜山价格方案与推售策略价格方案与推售策略世联地产世联地产2004.32004.3定价背景定价背景项目基本情况项目基本情况市场现状市场现状市场机会市场机会市场比较法市场比较法市场比准均价市场比准均价销售目标销售目标价格定价策略价格定价策略点对点价格试算点对点价格试算单价单价/总价区间分析总价区间分析整体整体均价均价建议建议付款方式、推售策略及销售计划付款方式、推售策略及销售计划定价背景定价背景项目基本情况项目基本情况市场现状市场现状市场机会市场机会市场比较法市场比较法市场比准均价市场比准均价销售目标销售目标价格定价策略价格定价策略点对点价格试算点对点价格试算单价单价/总价区间分析2、总价区间分析整体整体均价均价建议建议付款方式、推售策略及销售计划付款方式、推售策略及销售计划价格制定背景回顾价格制定背景回顾项目基本情况项目基本情况p占地占地7867978679平方米平方米p总建筑面积总建筑面积169860169860平方米平方米p一期一期9 9栋，二栋栋，二栋2424层，七栋层，七栋1818层层p799799户户p容积率容积率2.152.15p建筑密度建筑密度1515p有会所和网球中心有会所和网球中心p可售面积近可售面积近1010万平方米万平方米户型统计表户型统计表户型户型套数套数套数比套数比面积面积面积比面积比二房二厅一卫二房二厅一卫11311314%14%9070.783、9070.789%9%三房二厅二卫三房二厅二卫52752766%66%65851.5965851.5966%66%四房二厅二卫四房二厅二卫11811815%15%17933.5317933.5318%18%五房二厅四卫五房二厅四卫20203%3%3846.333846.334%4%复式复式21213%3%2976.212976.213%3%合计合计799799100%100%99687.4499687.44100%100%VIPVIP卡客户分析卡客户分析p 截止到3.28日，认购VIP卡620张，VIP卡成交率为40%其中：A类客户（有房源就会买）54个，比例为8.9%B类客户（对价格敏感）24、95个，48%C类客户（有诚意，对其他因素犹豫）203个，33%D类客户（无诚意）43个，7%p 目前VIP卡客户意向栋数仍然集中与5、6、9栋p 在广告上明确打出主力户型后，选择在广告上明确打出主力户型后，选择130130平方米左右的客户数量上升很平方米左右的客户数量上升很 快。快。120120平方米的客户数量逐渐增多。平方米的客户数量逐渐增多。p本项目户外宣传的长期投入高起点、高渗透，形成了一定的社会效应；p在项目地段不很优越的情况下，独特的山地住宅和现场展示赢得了较高的评价；p不容忽视：相对于香蜜湖中心地区，景观、认知度和生活便利度都有一定的差距；p 130平米为主力户型,与豪宅定位客户5、需求的大平面户型错位。p 项目所处位置属于香蜜湖较偏，同时临两条主要车行干道，客 户认知对项目边缘地带产品缺陷有强烈的心理暗示。项目情况综合评价：项目情况综合评价：市场背景市场背景p 2003年深圳市住宅销售面积为806.56万平方米，比2002年同期增加11.34%。p 2003年，深圳房地产市场经历了非常不平凡的一年，年初的SARS风潮、二十四 小时通关，年中的CEPA的签署、国务院18号文下发，年末的宝安、龙岗城市化 提速、加快国际化城市建设等等利好或不利因素，均在一定程度上对年度房地 产市场有一定的影响。p 2004年1月，我市商品房销售面积为71.94万平方米，与去年同期相比增加116、.83%。福田区 的住宅销售面积占全市住宅销售总面积的31%，比例有所上升。p 2004年政府打算征收物业税的消息传出，引起了很大的关注，有部分客户处于观望状态。行政区行政区实现均价实现均价较较0202年上升年上升福田82116.5%罗湖774616.1%南山62824.3%宝安37682.3%龙岗34873.23%全市56802.55%l豪宅项目多集中在福田区，部分规模化豪宅、小户型的热销，使福田区豪宅项目多集中在福田区，部分规模化豪宅、小户型的热销，使福田区实现实现82118211元的高价位。元的高价位。l同时同时福田区土地资源日益减少，出现高价化趋势。福田区土地资源日益减少，出现高价化趋7、势。全市全市20032003年住宅销售价格变化年住宅销售价格变化20042004年年1 1月与月与20032003年年1212月各区住宅销售价格对比月各区住宅销售价格对比 20042004年年1 1月价格月价格 （按建筑面积计算）（按建筑面积计算）20032003年年1212月价格月价格（按建筑面积计算）（按建筑面积计算）波动幅度波动幅度 南山区南山区 63216321元元/平方米平方米 60896089元元/平方米平方米 3.813.81 福田区福田区 75557555元元/平方米平方米 79017901元元/平方米平方米 4.384.38 宝安区宝安区 39553955元元/平方米平方米 8、38433843元元/平方米平方米 2.912.91 龙岗区龙岗区 32693269元元/平方米平方米 36423642元元/平方米平方米 10.2410.24 罗湖区罗湖区 77547754元元/平方米平方米 77977797元元/平方米平方米 0.550.55 盐田区盐田区 63776377元元/平方米平方米 58965896元元/平方米平方米 8.168.16 全市均价全市均价 5934.85934.8元元/平方米平方米 5901.25901.2元元/平方米平方米 0.57 0.57 福田区因为高端住宅的销售量所占比例减少，使其总体价格水平有所下降。福田区因为高端住宅的销售量所占比例减少9、，使其总体价格水平有所下降。价位套数合同面积金额均价(合同面积)每套面积4000元以下524558.83130342342859.11823887.6698074000到600025623417.89122275135.95221.44120991.4761326000到800069963146.934433522727020.96320490.3389558000到1000055756087.984999873148914.339828100.69655210000元以上42129366.1733118030111277.6130269.753372合计1985176577.8140982910、2577984.18179988.9560720042004年年1 1月福田区各价位销售情况月福田区各价位销售情况均价均价6000-80006000-8000元元/平方米的住宅销售面积占福田住宅销售总量的平方米的住宅销售面积占福田住宅销售总量的3636均价均价80008000元以上的住宅销售面积占福田住宅销售总量的元以上的住宅销售面积占福田住宅销售总量的48%48%20042004年年1010月月1 1月月2 2月月 3 3月月4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月8 8月月 9 9月月1111月月 1212月月 1 1月月 2 2月月 3 3月月20052005年年竞争对手入市时间表11、竞争对手入市时间表纯水岸二期纯水岸二期景煜花园景煜花园中旅二期中旅二期金地香蜜山金地香蜜山红树西岸红树西岸中信红树湾中信红树湾万地项目万地项目天鹅堡天鹅堡IIII号地块号地块世纪村日月府世纪村日月府水榭花都三期水榭花都三期缇香名苑缇香名苑4.16 香蜜湖地块拍卖市场情况小结：市场情况小结：p2004年初，福田区新推项目相对较少。整体比较平静。p福田市场的高端化明显，香蜜湖地块的拍卖将为片区升值 带来明显展示。p今年比较受关注的中高档项目多集中在2、3季度推出。而香蜜湖片区内就有6个项目集中推出。届时竞争将相当激烈。p目前片区内项目基本属于尾盘期销售，4 47 7月本项目处于片月本项目处于片区的12、空档区的空档期，缇香名苑4月底推出，暂无强势竞争对手。本项目顶级产品在本项目顶级产品在2个月之内有机会引领市场个月之内有机会引领市场本项目主力产品在推出时直接面临周边片区的价格竞争本项目主力产品在推出时直接面临周边片区的价格竞争定价背景定价背景项目基本情况项目基本情况市场现状市场现状市场机会市场机会市场比较法市场比较法市场比准均价市场比准均价销售目标销售目标价格定价策略价格定价策略点对点价格试算点对点价格试算单价单价/总价区间分析总价区间分析整体整体均价均价建议建议付款方式、推售策略及销售计划付款方式、推售策略及销售计划市场比准均价市场比准均价p市场比较楼盘的确定市场比较楼盘的确定p项目比较打13、分项目比较打分p市场比较法确定的比准均价市场比较法确定的比准均价选取比较楼盘选取比较楼盘 p遵循的原则遵循的原则：p比较楼盘：比较楼盘：同区域：熙园、中旅国际公馆、翠海、新天国际同时段：缇香名苑其他：半山兰溪谷（卖山）目标客户相似、推售时机接近、区位特征类同、卖点类似目标客户相似、推售时机接近、区位特征类同、卖点类似比较楼盘的权重比较楼盘的权重楼盘名称权重实收均价备注中旅（小高层）25%8200元/平米现销售率95%熙园（小高层）20%9200元/平米现销售率80%翠海花园二期15%6800元/平米销售率53%半山兰溪谷5%9000元/平米尚未正式发售缇香名苑20%7600元/平米尚未正式发售14、新天国际15%6900元/平米金地香蜜山金地香蜜山中旅国际公馆中旅国际公馆熙园熙园兰溪谷兰溪谷缇香名苑缇香名苑新天国际新天国际翠海花园翠海花园金地香蜜山金地香蜜山熙园熙园中旅国际公馆中旅国际公馆缇香名苑缇香名苑新天国际新天国际翠海花园翠海花园兰溪谷兰溪谷区域价值打分排序区域价值打分排序本体价值打分排序本体价值打分排序权重说明：地理位置权重说明：地理位置35%35%、项目本体素质、项目本体素质45%45%、楼盘附加值、楼盘附加值20%20%金地香蜜山楼盘质素综合打分结果排序楼盘质素综合打分结果排序中旅国际公馆熙园兰溪谷缇香名苑新天国际翠海花园市场比较法确定比准价市场比较法确定比准价市场比准均价为15、市场比准均价为76707670元元项目名称均价对比得分折算价格权重权重均价中旅(小高层）82001.0517802 25%1951 熙园（板式小高层）92001.1378091 20%1618 翠海花园（二期）68000.9067506 15%1126 半山兰溪谷90001.0588507 5%425 缇香名苑76000.9967631 20%1526 新天国际69000.9847012 15%1052 市场价格100%7698 定价背景定价背景项目基本情况项目基本情况市场现状市场现状市场机会市场机会市场比较法市场比较法市场比准均价市场比准均价销售目标销售目标价格定价策略价格定价策略点对点价格16、试算点对点价格试算单价单价/总价区间分析总价区间分析整体整体均价均价建议建议付款方式、推售策略及销售计划付款方式、推售策略及销售计划目标与价格策略开盘开盘80套套选房选房130套套7月月60套套6月月80套套8月月100套套9月月80套套目标拆分：选房成功目标拆分：选房成功+整体实现更高的价格水平整体实现更高的价格水平累计130 210 290 350 450 530 68510-12月月155套套 农农 园园 路路 农农 林林 路路 侨侨 香香 路路深 南 大 道世贸中心世贸中心财富广场财富广场东海花园一期东海花园一期东海花园二期东海花园二期香榭里花园香榭里花园俊安苑俊安苑中旅国际公馆中旅国17、际公馆翠海花园翠海花园熙园熙园水水榭榭花花都都东海花园三期东海花园三期香荔绿洲香荔绿洲馨苑馨苑风临风临左岸左岸7800-90006800-720063006200由东向西递减由东向西递减8000-9000香香 蜜蜜 湖湖 路路由南向北递减由南向北递减市场价格认知惯性市场价格认知惯性香蜜湖片区市场价格分布香蜜湖片区市场价格分布香蜜山香蜜山10000-120009000-12000领导者领导者垄断价格垄断价格产品有不可重复性产品有不可重复性过河拆桥过河拆桥追随者追随者搭便车，借势搭便车，借势以小博大，杀伤战术以小博大，杀伤战术价格战的制造者价格战的制造者补缺者补缺者目标明确，挖掘客户目标明确，挖掘18、客户瞄准市场缝隙瞄准市场缝隙创新产品和需求点创新产品和需求点挑战者挑战者改变游戏规则改变游戏规则强调新的评估标准强调新的评估标准强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值行业老大行业老大非行业老大，中大规模市场非行业老大，中大规模市场次次/非主流市场非主流市场敏锐的机会主义者敏锐的机会主义者竞争与价格策略竞争与价格策略挑战的支撑点：挑战的支撑点：p处于市场空档期，且福田及香蜜湖的整体价格趋势往上走处于市场空档期，且福田及香蜜湖的整体价格趋势往上走p宣传推广初步建立泛香蜜湖片区高价楼盘形象宣传推广初步建立泛香蜜湖片区高价楼盘形象p金地的产品力金地的产品力p180180平米及平米及150150平米山19、体住宅，顶级产品稀缺性，平米山体住宅，顶级产品稀缺性，VIPVIP验证价格敏感度低验证价格敏感度低目标均价目标均价市场比准价品牌溢价市场比准价品牌溢价+产品组合溢价产品组合溢价市场比较法市场比较法发展商品牌发展商品牌项目品牌项目品牌新评估标准新评估标准强调产品强调产品特色与价值特色与价值如何挑战如何挑战溢价空间的确定溢价空间的确定品牌溢价品牌溢价l城市山体住宅的独特项目品牌l金地集团的全面战略整合发展商品牌品牌溢价直接来自于宣传推广对于品牌的投入，随时间而增长。品牌溢价挑战的关键点品牌溢价挑战的关键点u新评估标准：资源均好的、有亮点的新评估标准：资源均好的、有亮点的130130平米替换平淡的平20、米替换平淡的140140平米平米u新游戏规则：片区模糊化，新游戏规则：片区模糊化，“产品产品+资源资源”超越地段的重要性；超越地段的重要性；产品溢价点及可溢价标准：产品溢价点及可溢价标准：产品溢价产品溢价180、150平米山体A型稀缺、市场无竞争，客户对价格不敏感，价格可完全超越对手5、6、8、9栋的130平米资源优，部分入户花园亮点，客户价格敏感，可超过对手，提升至对手140平米总价3、5、6、8、9栋非山体150平米本项目供应少的大平面，高于130型单价3栋130平米客户选择二级产品，无溢价优势，应适当低于对手1栋、2栋高档社区的经济产品，8月推出时市场供应少，可适当超过现有同类产品项目。21、7栋、10栋客户心理认知障碍，作为同期价格竞争的子弹价格策略的价格表验证p平面调差p楼层调差p价格表的制定p溢价能力的市场点对点验证平面调差考虑因素平面调差考虑因素因素因素噪音景观户型格局视野梯户比通风采光朝向权重权重22231213 51015噪声、周边环境景观，为本项目价格最大影响因素，给予最大权重值。噪声、周边环境景观，为本项目价格最大影响因素，给予最大权重值。价格表价格表平面调差平面调差p 180平米户型：树立豪宅价格标杆p大面积150平米的房号资源优势明显，数量有限，要保证最大程度实现其价值及利润，。p目前VIP卡客户集中倾向于5、6、9栋，通过价格的制定，人为 的引导客户向其他栋的22、同类户型分流。pVIP客户心理障碍明显的7、10栋，必须与其他栋拉开超过预期的差距。平面调差原则平面调差原则最大朝向差为最大朝向差为25004706707007808708101130920390810840890 92086014101107401330126011501540800101015801520106021502500184016602280157016301590121012407308802300650610490700410朝向差分布示意朝向差分布示意小区外围单位临路，无景观且受噪音影响，价差作特殊处理；根据公共入户花园及送露台的位置、朝向不同，单双层差分两个体系处理。电梯23、间带公共入户花园的每层层差增加15。顶层单位（18层）送天台花园的层差特殊处理。1、2、3、5、8、10层差为50，其中10栋10楼以下层差为50，10楼以上由于北环噪音的影响层差减为30。7栋层差为30。6、9栋层差为80，由于山体护坡的影响，5楼开始山体景观有优势，因此5、6楼层差加100，7、8楼为50，10楼以上低层景观层感差，因此园林景观层差逐层递减。6、9栋的吉祥楼层如8、18层差加50。价格表价格表楼层调差楼层调差个别单位调差情况小结个别单位调差情况小结p VIP卡客户意向明显的5、6、9栋单独调差。尤其是6A户型，价格尽量拔 高，作为小区的价格标杆，提升项目高档形象。p 在保持24、均价不变的基础上拉大小区内各栋与外围户型的价差，用价格引导客 户分流。p 5F、9A朝向差加200，6A朝向差加300。p 6A餐厅带露台单位比主卧带露台单位每平方增加400元。p 9A餐厅带露台单位比主卧带露台单位每平方增加450元。p 5F餐厅带露台单位比主卧带露台单位每平方增加500元p 1、2、3、7、10栋的首层单位层高4.5-4.8米，层差增加200。p 3、7、10栋首层单位为跃式+储藏室，储藏室的价格按照面积的1/3折算。p 10栋由于北环噪音的影响，整体在朝向差上-200定价背景定价背景项目基本情况项目基本情况市场现状市场现状市场机会市场机会市场比较法市场比较法市场比准均价市25、场比准均价销售目标销售目标价格定价策略价格定价策略点对点价格试算点对点价格试算单价单价/总价区间分析总价区间分析整体整体均价均价建议建议付款方式、推售策略及销售计划付款方式、推售策略及销售计划导入期均价：市场比准价品牌溢价导入期均价：市场比准价品牌溢价+产品溢价（？）产品溢价（？）7777 7777（7700+777700+77）+？p 前面对产品溢价已做了充分的考虑，但因为本项目的产品附加价值构成较多，需要溢价前面对产品溢价已做了充分的考虑，但因为本项目的产品附加价值构成较多，需要溢价 的部分比较复杂，无法具体量化，不能直接做加法。的部分比较复杂，无法具体量化，不能直接做加法。p 根据导入期26、的均价，取根据导入期的均价，取78007800元、元、79007900元、元、80008000元、元、81008100元、元、82008200元、元、83008300元做价格测元做价格测 算，与目前片区内在售的楼盘进行比较，从而得出项目作为挑战者的整体均价。算，与目前片区内在售的楼盘进行比较，从而得出项目作为挑战者的整体均价。p 目前可供比较选取的样本楼盘有中旅国际公馆、熙园、新天国际。这些项目基本只有高目前可供比较选取的样本楼盘有中旅国际公馆、熙园、新天国际。这些项目基本只有高 层单位在售，且户型面积基本较大。层单位在售，且户型面积基本较大。溢价能力溢价能力市场点对点验证市场点对点验证C1E27、中中旅旅国国际际公公馆馆1501801801508A6ABD熙熙 园园香蜜山香蜜山1501801801508A6AD2新新天天国国际际名名苑苑150160180B21501806A8A均价均价7800元价格比准一览表元价格比准一览表面积面积层数层数价格价格项目名称项目名称香蜜山香蜜山中旅国际公馆中旅国际公馆熙园熙园新天国际新天国际135.11135.115 5单价单价8141814180018001（149149）总价总价1099906109990611937371193737150.76150.763 3单价单价8327832789838983总价总价1255310125531014014028、014014005 5单价单价8430843080018001（149149）总价总价12709031270903119373711937371010单价单价9023902389338933（154.7154.7）1003310033（156156）79407940（163163，2020）总价总价135928613592861382002138200215652001565200130017513001751831834 4（2 2）单价单价9753975385348534总价总价17840251784025155887615588765 5（3 3）单价单价103081030893499329、49总价总价18863741886374171100017110007 7（5 5）单价单价106801068091679167总价总价19544141954414167351616735161212（1010）单价单价1040910409103401034088058805总价总价190563819056381903150190315015986361598636均价均价7900元价格比准一览表元价格比准一览表面积面积层数层数价格价格项目名称项目名称香蜜山香蜜山中旅国际公馆中旅国际公馆熙园熙园新天国际新天国际135.11135.115 5单价单价8244824480018001（14914930、）总价总价1113879111387911937371193737150.76150.763 3单价单价8434843489838983总价总价12714351271435140140014014005 5单价单价8537853780018001（149149）总价总价12870281287028119373711937371010单价单价9130913089338933（154.7154.7）1003310033（156156）79407940（163163，2020）总价总价137532313753231382002138200215652001565200130017513001751831、31834 4（2 2）单价单价9859985985348534总价总价18034141803414155887615588765 5（3 3）单价单价104151041593499349总价总价19059201905920171100017110007 7（5 5）单价单价107871078791679167总价总价19739601973960167351616735161212（1010）单价单价1051510515103401034088058805总价总价192504319250431903150190315015986361598636均价均价8000元价格比准一览表元价格比准一览表32、面积面积层数层数价格价格项目名称项目名称香蜜山香蜜山中旅国际公馆中旅国际公馆熙园熙园新天国际新天国际135.11135.115 5单价单价8348834880018001（149149）总价总价1127920112792011937371193737150.76150.763 3单价单价8541854189838983总价总价12876401287640140140014014005 5单价单价8644864480018001（149149）总价总价13032331303233119373711937371010单价单价9237923789338933（154.7154.7）10033100333、3（156156）79407940（163163，2020）总价总价139143913914391382002138200215652001565200130017513001751831834 4（2 2）单价单价9966996685348534总价总价18228991822899155887615588765 5（3 3）单价单价105221052293499349总价总价18724421872442171100017110007 7（5 5）单价单价108941089491679167总价总价19936031993603167351616735161212（1010）单价单价10621134、0621103401034088058805总价总价194454419445441903150190315015986361598636均价均价8100元价格比准一览表元价格比准一览表面积面积层数层数价格价格项目名称项目名称香蜜山香蜜山中旅国际公馆中旅国际公馆熙园熙园新天国际新天国际135.11135.115 5单价单价8451845180018001（149149）总价总价1141824114182411937371193737150.76150.763 3单价单价8647864789838983总价总价13036861303686140140014014005 5单价单价87518751835、0018001（149149）总价总价13192711319271119373711937371010单价单价9343934389338933（154.7154.7）1003310033（156156）79407940（163163，2020）总价总价140739614073961382002138200215652001565200130017513001751831834 4（2 2）单价单价100711007185348534总价总价18421911842191155887615588765 5（3 3）单价单价106281062893499349总价总价194501219450121736、1100017110007 7（5 5）单价单价110001100091679167总价总价20130522013052167351616735161212（1010）单价单价1072710727103401034088058805总价总价196385319638531903150190315015986361598636均价均价8200元价格比准一览表元价格比准一览表面积面积层数层数价格价格项目名称项目名称香蜜山香蜜山中旅国际公馆中旅国际公馆熙园熙园新天国际新天国际135.11135.115 5单价单价8554855480018001（149149）总价总价1155797115579711937、37371193737150.76150.763 3单价单价8754875489838983总价总价13198111319811140140014014005 5单价单价8858885880018001（149149）总价总价13354031335403119373711937371010单价单价9449944989338933（154.7154.7）1003310033（156156）79407940（163163，2020）总价总价142343214234321382002138200215652001565200130017513001751831834 4（2 2）单价单价10177138、017785348534总价总价18615801861580155887615588765 5（3 3）单价单价107351073593499349总价总价19645581964558171100017110007 7（5 5）单价单价111071110791679167总价总价20325982032598167351616735161212（1010）单价单价1083310833103401034088058805总价总价198325819832581903150190315015986361598636均价均价8300元价格比准一览表元价格比准一览表面积面积层数层数价格价格项目名称项目名称39、香蜜山香蜜山中旅国际公馆中旅国际公馆熙园熙园新天国际新天国际135.11135.115 5单价单价8658865880018001（149149）总价总价1156258115625811937371193737150.76150.763 3单价单价8861886189838983总价总价13359361335936140140014014005 5单价单价8965896580018001（149149）总价总价13515281351528119373711937371010单价单价9556955689338933（154.7154.7）1003310033（156156）79407940（1640、3163，2020）总价总价143946914394691382002138200215652001565200130017513001751831834 4（2 2）单价单价102831028385348534总价总价18809691880969155887615588765 5（3 3）单价单价108421084293499349总价总价19841041984104171100017110007 7（5 5）单价单价112141121491679167总价总价20521442052144167351616735161212（1010）单价单价10939109391034010340880541、(11)8805(11)总价总价200266420026641903150190315015986361598636对比小结对比小结选择135、150、180的单位分别和竞争楼盘比较。熙园的150平方米的单价和总价都要高于本项目。本项目的优势130平方米的单价高于中旅146的三房户型。当均价为7900元时，6A的10层总价高于熙园的总价，150的高层单位总价比中旅的总价低。均价为8000时，150平方米的单位在单价和总价上超越了中旅国际公馆。但由于入市初期的优惠较大，在实收价格方面可以与中旅竞争。挑战者策略，最大程度实现利润同时又有一定的价格竞争优势挑战者策略，最大程度实现利润同时又有一定的价42、格竞争优势综合比较均价，综合比较均价，80008000元元比较符合。比较符合。71937388 7558749575217703781976287117751476937599 7752808675696839746580387971779886697523772282768218776995791059089949094680874277314791578888656896185009933654771497110699671976938整体均价整体均价80008000元的各户型折实均价元的各户型折实均价定价背景定价背景项目基本情况项目基本情况市场现状市场现状市场机会市场机会市场比较法市场比43、较法市场比准均价市场比准均价销售目标销售目标价格定价策略价格定价策略点对点价格试算点对点价格试算单价单价/总价区间分析总价区间分析整体整体均价均价建议建议付款方式、推售策略及销售计划付款方式、推售策略及销售计划不同实收均价的单价区间分布不同实收均价的单价区间分布 均价均价8000的单价分布的单价分布 均价均价8300的单价分布的单价分布70007000-75007500-80008000-85008500-90009000-95009500-1000010000以上7000元/平方米以下单位是客户抢购的主力单位，8000元/平方米的均价此种单位数量有优势，入市容易刺激销售高潮；8300元/平方44、米均价的定价此类单位非常少，不易形成选购热潮；均价8300元/平方米时，单价大于8500的单位几乎占了一半，销售压力较大。不同实收均价的总价区间分布不同实收均价的总价区间分布 均价均价8300的总价分布的总价分布均价均价8000的总价分布的总价分布60万以下60-80万80-100万100-120万120-150万150-180万180-200万200-220万60万以下单位最具抢购的吸引力，8000元/平方米的有约20套；8300元/平方米均价的定价没有此类单位，不易形成热潮；120万元以上的压力区占总套数比分别为：8000元/平方米的均价表占20%；8300元/平方米的均价表占25%；主要45、集中在大三房以上单位，相差30套左右，占高端产品的压力变化较为明显。结论：p 均价8000元/平方米入市，大部分单价具有市场竞争力，易于形成抢购热潮，有利于尽快扩大市场份额；p 均价8300元/平方米入市，目前的市场风险较大，随着项目和片区的成熟度提高之后逐步实现。验证后的均价建议验证后的均价建议整体均价整体均价80008000元元/平方米平方米定价背景定价背景项目基本情况项目基本情况市场现状市场现状市场机会市场机会市场比较法市场比较法市场比准均价市场比准均价销售目标销售目标价格定价策略价格定价策略点对点价格试算点对点价格试算单价单价/总价区间分析总价区间分析整体整体均价均价建议建议付款方式、46、推售策略及销售计划付款方式、推售策略及销售计划付款方式折扣率参考案例付款方式折扣率参考案例参考楼盘一次性按揭熙园9698中旅国际公馆9596翠海花园9194新天国际9395/96水榭花都9798 付款方式 折 扣预计比例 一次性 95折20%按揭 96折70%建筑期分期 97折10金地香蜜山付款方式金地香蜜山付款方式编号编号折扣项目折扣项目折扣率折扣率使用率使用率计算过程计算过程1一次性付款9520%0.9592按揭9670%3建筑分期付款9710%4老带新老业主新业主共3000元20%0.00066促销活动折扣1%20%0.0020 7选房VIP卡折扣3000送30000020%0.006 47、平均折扣率平均折扣率0.950.95说明：本项目户均面积124平方米，以均价8000元计算，户均总价992000元。平均折扣率的计算平均折扣率的计算推售建议推售建议房号销控的原则：房号销控的原则：p 最大程度消化诚意客户，提高解筹率最大程度消化诚意客户，提高解筹率p 适当保留部分适当保留部分133133的主力户型，避免选择性多导致的客户犹豫的主力户型，避免选择性多导致的客户犹豫p 对劣势明显的单位适当保留，避免由于客户不选而引起滞销的错对劣势明显的单位适当保留，避免由于客户不选而引起滞销的错 误印象误印象p 但要推出部分价格有优势的单位，满足客户需求但要推出部分价格有优势的单位，满足客户需求 48、p 首次推出市场不包括1、2栋，单位总量为542套。p 客户对本项目中大面积的单位意向明显，现有5、7栋均有两套 合并单位，推出时5、7栋10楼以上按双拼户型销售，10楼以下拆分销 售。p 569栋保留上面10套,以便5.1期间推出.p 保留10栋DEF单位，推出ABC单位。p 3栋保留DE单位，给客户心理引导具体房号销控建议具体房号销控建议关于后期的价格走势关于后期的价格走势p 在制定价格表时，已充分考虑了优势单位的价格足够高，最大程度拉 开与外围各栋的价格差距。p 在初期销售，一定是有资源优势、设计优势的房号先消化。p 对于资源差的单位即使展示很充分，在后期也无法承担提价的任务。p 下半年49、香蜜湖片区推出量非常大，根据市场竞争的情况，后期提价有 一定的困难。p 对于后期的价格将在选房后根据实际的销售情况和市场竞争给予合理 建议。本项目户均面积124平方米，以均价8000元计算，户均总价992000元。金地香蜜山销售计划金地香蜜山销售计划 1 1月月月月 2 2月月月月 3 3月月月月 4 4月月月月 5 5月月月月 6 6月月月月 7 7月月月月 8 8月月月月 9 9月月月月 1010月月月月 1111月月月月 1212月月月月时时间间销销销销售售售售计计计计划划划划22800M2200套13680万16120M2130套12896万12400M2100套10044万9920M280套8035.2万7440M260套6026.4万7440M260套6026.4万9920M280套8035.2万面积：套数：金额:销销销销售售售售节节节节点点点点4月月18日日选房选房5月月1日日春交会春交会10月月1日日黄金周黄金周9月月20日日秋交会秋交会推推推推出出出出计计计计划划划划阶阶阶阶段段段段均均均均价价价价8月月1、2栋认购栋认购21080M2170套17496.4万全面推出根据销售情况具体作房号销控汇报结束汇报结束谢谢！谢谢！