1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。君悦阁价格策略报告君悦阁价格策略报告 世联君悦阁项目组世联君悦阁项目组本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。产品分析产品分析本报告是严格保密的。项目基本情况项目基本情况u占地面积：占地面积：2625m2u总建筑面积：总建筑面积：22222.1m2u容积率：容积率：7u建筑覆盖率：建筑覆盖率：35u2626层层 共共334334个单位个单位u1-41-4层：层：大堂、商业u5-265-26层：层：公寓、住宅u停车位：停车位：70个（地面21、地下49）u户型面积户型面积：29、42、44、49、55、80u土地使用年限：土地使用年限：70年产权，19932、2063年 本报告是严格保密的。户型统计户型统计单房单房1房房1厅厅1卫卫2房房2厅厅1卫卫29m242-55m280m260套217套18套21%74%6%DA,C,C,E,FB以上单位为以上单位为7-26层可销售户型合计层可销售户型合计295套套本报告是严格保密的。DDDD户型：户型：户型：户型：单身公寓，60606060套套套套建筑面积29m29m29m29m2 2 2 2特点：最小户型特点：最小户型特点：最小户型特点：最小户型p 面积小，总价低p 空间方正实用p 市场需求高p 投资、过渡两相宜2空间方正、实用31厨房、洗手间不占使用空间项目主力户型分析项目主力户型分析3.3m开间本报告3、是严格保密的。C C C C 、C C C C户型：户型：户型：户型：1房1厅，69696969套套套套特点：户型尤为窄长特点：户型尤为窄长特点：户型尤为窄长特点：户型尤为窄长p单面采光p进深过大，功能分区受限pC 阳台为内阳台，计全面积，总价高p适合办公、商用，客户面窄双阳台内阳台设计，算全面积11开间3m建筑面积41m2建筑面积43.2m2项目主力户型分析项目主力户型分析本报告是严格保密的。A A A A户型：户型：户型：户型：1房1厅，78787878套套套套建筑面积43m43m43m43m2 2 2 2 特点：优势资源户型特点：优势资源户型特点：优势资源户型特点：优势资源户型p 卧室、4、客厅均有采光面p 明卫、明厨p 厅宽4.5m，居家尺度p 适合自住兼投资项目主力户型分析项目主力户型分析341房、厅均有采光，送窗台面积24.5米开间，采光良好1灵活空间间隔生活阳台经济实用5小户型中的大尺度卫生间本报告是严格保密的。E E E E户型：户型：户型：户型：1房1厅，61616161套套套套建筑面积50m50m50m50m2 2 2 2特点：最优资源户型特点：最优资源户型特点：最优资源户型特点：最优资源户型p 客厅、卧室大面积采光p 明卫、明厨p 大尺度生活阳台p 面积较大，适宜居住11双面采光33.7m开间4宽敞生活阳台22功能块分割自如，采光充足项目主力户型分析项目主力户型分5、析本报告是严格保密的。项目主力户型小结项目主力户型小结户型户型面积面积总价总价可满足客户可满足客户群大小群大小适用性适用性DD 投资、过渡C C/C/C 办公、自住A A 自住、投资E E 自住、投资根据小户型的特点 越多表示该项目资源越有优势本报告是严格保密的。产品小结：产品小结：u本项目是典型的首次置业选择和投资物业。本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。客户分析客户分析本报告是严格保密的。客户需求分析客户需求分析 在现有登记的800个客户中，通过电话、面对面访谈及客户问卷调查，客户登记本记录已有客户进行统计分析。本报告是严格保密的。面积需求统计：面积需求统计：p D户型在小户型中的需求6、与户型数量比最大，因此D户型需要考虑溢价；p C/c户型在小户型中的需求与户型数量比最小，需要考虑降低劣势单位的水平差，突显价格优势。需求户型需求户型D D户型户型（29m29m2 2）C/CC/C户型户型（41-43m41-43m）A A、E E、F F户型户型（4444-59m-59m）户型数量户型数量60套71套146套需求数量需求数量290人110人400人需求与户型需求与户型数量数量比比4.841.552.74客户意向分析客户意向分析分析：分析：本报告是严格保密的。购买用途：购买用途：7-107-10层层10-1510-15层层15-2015-20层层20-2620-26层层41%37、3%16%9%楼层：楼层：p投资客户比重超过一半，自住客户还有20%为短期过渡，客户趋向购买低层，说明大部分客户承受力有限，因此垂直极差不宜过大，应降低高区价格压力，达到均衡销售的目标。客户意向分析客户意向分析自住自住投资投资短期过渡短期过渡长期自用长期自用办公办公20%18%17%45%55%分析：分析：本报告是严格保密的。投资客户是主流投资客户是主流主流客户心理描述：u倾向于选择尽可能低的楼层以减低资金投入；u倾向于计算投资回报率和收益；u对单位选择时对总价更加敏感，喜欢小面积户型；u对楼层不敏感，不同楼层租金的差距太小；u对朝向比较敏感，不同朝向租金差距比较悬殊；本报告是严格保密的。本报8、告是严格保密的。核心均价确定核心均价确定本报告是严格保密的。核心均价范围确定方法核心均价范围确定方法 u决定核心价格的因素：片区因素、楼盘本体素质、楼盘附加因素3部分（共30项子因素）的影响；u周边楼盘与本项目各因素的比较；u通过各项因素的综合比较打分，确定本项目的均价（均价范围）。本项目选择市场比较法市场比较法本报告是严格保密的。本区域项目情况本区域项目情况项目名称项目名称推盘量推盘量户型组成（套数比）户型组成（套数比）起价起价均价均价最高价最高价蓄客时间蓄客时间销售期销售期销售率销售率金茂礼都780单房 23m2：621房 43m2：362房 62m2：26580760085004个月6个9、月100%都市千千汇3041房 53m2：23 2房 70m2：59 3房 100-126m2：13 复式220-230m2：5 6000780089004个月9个月100%燕南路88号(一、二期)2521房 4 6-52 m2：29 2房 75-84 m2：21 3房 93-137m2：43 4房 159m2：8 7600847096003个月2个月100%时代都会8701房 47 m2：20%2房 70-81 m2：60%3房 120 m2：20%6700830011000/10个月100%城市主场1328单房 32-34 m2：151房 45 m2：702房 62-66 m2：1564010、0730079001个月2个月53御景华城3576单房28-32 m2：61房 33-44 m2：402房 45-76 m2：443房 80-84m2：106300790094003个月2个月60%含500余套返迁户君悦阁（目标）29580003周1个月90以上售价均为毛坯价格本报告是严格保密的。现场对比楼盘选取原则现场对比楼盘选取原则uu现有客户资源：现有客户资源：现有客户资源：现有客户资源：内部登记期间上门客户数量920920920920个个个个（到12月7号为止），其中782782782782个个个个属于华强北周边居民和上班客户。认筹期间上门客户数量656656656656个个个个（到111、月4号为止），其中562562562562个个个个属于华强北周边居民和上班客户。uu本项目可售套数：本项目可售套数：本项目可售套数：本项目可售套数：原可售单位原可售单位原可售单位原可售单位295295295295套套套套（其中发展商预留4个整层套给关系客户，20层以上7个整层单位预留给发展商大客户）现预计可售单位仅未现预计可售单位仅未现预计可售单位仅未现预计可售单位仅未130130130130余套余套余套余套 项目体量小，可售单位仅百余套。而到目前为止，在没有进行正式推广的前提下，累计华强北客户资源已超过500位，主要为集中在华强北周边区域的居民和商业客户；另根据现场的统计，上门客户关注竞争项12、目主要集中在华强周边，故本项目主要考虑此类小户型楼盘作为对比楼盘。本报告是严格保密的。对比物业分布区域对比物业分布区域口岸、东门口岸、东门罗湖罗湖岗岗厦厦石厦石厦中心区南山南山笋岗笋岗梅林梅林八卦岭八卦岭景田景田华强华强北北城市主场御景华城金茂礼都燕南路88号玮鹏花园本报告是严格保密的。项目优劣分析项目优劣分析项目自身优势项目自身优势p户型：户型：户型小巧精致，方正实用，1房为主，区域投资热点；p交通：交通：靠近公交车站，地铁口物业；p入市时机：入市时机：现楼销售，入伙等候期短。项目自身弱势项目自身弱势p道路：道路：环绕项目的道路均有车行管制；p建筑：建筑：设计方案较陈旧，产品形象不高，不带装13、修；p配套：配套：体量小，自身配套缺乏；p土地年限：土地年限：93年的70年产权。本报告是严格保密的。市场比较法确定比准价格市场比较法确定比准价格按照毛坯价格对比打分，君悦阁毛坯市场比较价格为79957995元/平方米；在未考虑溢价因素的前提下基本价格在7950-8100之间。项目名称项目名称均价均价 修正修正系数系数折算均折算均价价权重权重权重均价权重均价带装修毛坯售罄项目玮鹏花园 84000.9898307.610%830.76（一房）燕南路88号 81150.9928050.115%1207.51（一房）金茂礼都810076000.9817455.630%2236.68在售项目御景华城814、50079001.0658413.530%2524.05城市主场780073001.0927971.615%1195.74小小 计计100%7994.74本报告是严格保密的。我司对实现均价的考虑我司对实现均价的考虑溢价可能性u片区市场相对空白，华强北小户型唯一性；u地铁正式开通，地下交通的实质性效果；u大客户的出现，内部客户的消化；使得真正推出的房号不足200套，稀缺性；u现楼销售，易于建立客户信心；为了实现项目利润最大化，结合市场情况和客户分析；综合考虑后我司认为实收均价应当在市场比准均价的基础上溢价200-300元；力求突破8300元/平方米贬损可能性u年限问题严重影响项目价格提升；u项目15、销售进度缓慢，市场反应负面；u后续物业管理服务等因素也引起价值贬损；本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。价格表制作过程价格表制作过程本报告是严格保密的。价格表策略目标实现手段价格表策略目标实现手段均价提升：均价提升：深入挖掘户型价值，提升优势户型价格均衡销售：均衡销售：根据客户意向合理调整极差速度保证：速度保证：区域项目分析，价格分布有竞争优势本报告是严格保密的。市场借鉴一市场借鉴一 玮鹏花园三期玮鹏花园三期47 m47 m2 2 占占20%20%；77-81 m77-81 m2 2 占占60%60%；102 m102 m2 2 占占20%20%一房一房三房三房二房二房深深 南南 中中 路16、路 振振 中中 路路 上上 步步 路路燕燕 南南 路路5 5号楼号楼6 6号楼号楼7 7号楼号楼-500-500 -580-580-500-500-400-400-650-650-930-930-650-650-600-600-950-950-700-700-680-680 -580-580-500-500-400-400-700-700-930-930-680-680-650-650-950-950-700-700-650-650 -150-150-500-5000 0-750-750 -10301030-650-650-600-600-1000-1000-200-200ABCDEFGHIJ17、ABCDEFGHIJABCDEFGHIJ水平差借鉴点：水平差借鉴点：p同类户型南北向销售速度均衡，原因是水平差较合理，因为小户型客户对朝向敏感度不高。故小户型项目，朝向差不宜过大。本报告是严格保密的。垂直差借鉴点：垂直差借鉴点：p中高区两房销售较为困难，主要由于垂直极差2140较大，市场接受度小。对小户型项目，高层销售压力大将成为销售主要障碍；p5栋销售速度较6、7栋快，主要原因是5栋下大上小的层差分布降低了高区的销售压力，中区同比价格虽高，但仍能被市场接受。故小户型层差分布可考虑下大上小的分配方式。3001505020顶层31层27层17层4层3层 5 栋1007层12层802005层30218、2层2001006040顶层31层19层5层4层6、7栋8层1501506层24层18层1009层80垂直极差：垂直极差：2140 2140 市场借鉴一市场借鉴一玮鹏花园三期玮鹏花园三期本报告是严格保密的。市场借鉴二市场借鉴二燕南路燕南路8888号号水平差借鉴点：水平差借鉴点：p一房选房当天售磬，主要由于未考虑市场需求，只根据现场打分制定了一房的平面差，实际一房供给量远小于需求量。所以小户型对面积小、总价低的单位可以根据市场需求溢价；p劣势单位A2滞销，主要由于两房A2和C2户型优劣势非常明显，但水平差价仅130，劣势单位A2不足够便宜而滞销，所以小户型优劣势明显单位应适当拉大价差。1101119、0450450880880890890500500150150530530380380 240240400400540540150150100010006006001 1房房2 2厅厅1 1卫卫 46-52m2 4套/层2 2房房2 2厅厅1 1卫卫 74-82m2 3套/层3 3房房2 2厅厅2 2卫卫 92-136m2 6套/层4 4房房2 2厅厅2 2卫卫 172.34m2 1套/层本报告是严格保密的。市场借鉴二市场借鉴二燕南路燕南路8888号号 垂直差借鉴点：垂直差借鉴点：p高中低区销售较均衡，主要原因是层差小，高区价格不会过高。对小户型需考虑控制垂直极差，保证各区均衡销售。垂直极差：20、垂直极差：5805808000800096009600元元垂直极差：垂直极差：4254257500750089008900元元一期30顶层22层12层21层4030二期5层11层25顶层22层12层24层25255层10层50 11层本报告是严格保密的。u规模：规模：6栋33-34层，3576 户u占地：占地：26466.9（平方米）u建面：建面：209200（平方米）u户型面积：户型面积：2782u价格区间价格区间：6800-10000左右（实收价）市场借鉴三市场借鉴三御景华城御景华城水平差借鉴点：水平差借鉴点：p同类户型，1栋A座（东北向）销售速度明显快过B座（西北向），主要由于优势资源东21、北向与劣势资源西北向水平差较小，在200元以下。故小户型需要考虑拉大同户型，资源优劣势非常明显单位的极差，保证劣势单位的价格优势。本报告是严格保密的。价格表制定策略价格表制定策略项目主力户型分析项目主力户型分析项目主力户型分析项目主力户型分析市场借鉴市场借鉴市场借鉴市场借鉴客户意向分析客户意向分析客户意向分析客户意向分析价格表制定策略：价格表制定策略：价格表制定策略：价格表制定策略：1 1、水平极差不宜过大，价格分布均匀，以期均、水平极差不宜过大，价格分布均匀，以期均衡销售。衡销售。2 2、缩小垂直极差，、缩小垂直极差，层差分配下大上小，降低高层差分配下大上小，降低高区销售压力，同时保证低区部22、分单位价格具区销售压力，同时保证低区部分单位价格具有一定吸引力，主要价值实现集中在中区。有一定吸引力，主要价值实现集中在中区。本报告是严格保密的。水平调差因素及权重水平调差因素及权重权重权重分配分配说明：说明：p根据对产品、市场、客户意向分析，考虑因素中总价即面积是影响客户购买的最大因素故权重最高；p通过客户调查，朝向为第二考虑因素；p再次为通风采光与景观，无论自住、投资客户均作为选择单位的考虑因素；p由于本项目以小户型为主，户型格局较单一，故户型权重较小；p项目四周噪音对各单位的影响较为均衡，故噪音考虑最弱。考虑因素考虑因素面积面积朝向朝向通风采光通风采光景观景观户型户型噪音噪音权重权重3023、%25%15%15%10%5%本报告是严格保密的。各单位景观一览各单位景观一览北北西西 东东南南E D A A D EE D A A D ECCCC本报告是严格保密的。水平差分布示意水平差分布示意u本水平差来源于理论打分，个别还会根据认筹情况和诚意客户调查反馈进行均好性调整。北北C C 400 400C C 400 400380380E E380380DD180180A A200200A A420420DD6060E E85 C85 C85 C 85 C E E330330DD730730A A480480A A480480DD730730E E680680本报告是严格保密的。水平极差核算水平24、极差核算若按均价8300元/M2计算，君悦阁水平差为730元，是均价的9%,在小户型水平差经验值5-15%范围内。最好（最好（E E ）最差（最差（C C）户型户型生活空间宽敞明亮；功能分区合理；明卫、明厨进深较大，户型狭长，单面采光面积面积50m2格局合理，实用率高44m2面积大，功能分区受限朝向朝向卧室南向、客厅东向东向通风通风采光采光双面采光，南向通风采光好进深过长影响通风及内部采光景观景观东向时代都会遮挡、高区可见部分时代都会园林景观，南向部分遮挡，高区可见香港山景时代都会遮挡、高区可见部分时代都会园林景观噪音噪音一般一般户户型型图图北北本报告是严格保密的。垂直差分布示意垂直差分布示意25、低区楼层垂直差累计差7008303093060103090中区楼层垂直差累计差113012012301501330180143021015302401630270173030018303301930360高区楼层垂直差累计差2050410212043022304602330490243052025305502630580垂直极差：垂直极差：580元元本报告是严格保密的。价格分布区间7500-78007800-80008000-83008300-85008500以上本报告是严格保密的。投资回报预估投资回报预估单房：单房：29m29m2 2u市场租金：1500元/月u按均价8300计算：首期：5526、000元30年月供：1056元/月u月收益：444元u30年收益率：9.71 1房房1 1厅：厅：45m45m2 2u市场租金：2300元/月首期：约83500元30年月供：1612元/月u月收益：688元u30年收益率：9.9本报告是严格保密的。付款方式及折扣安排付款方式及折扣安排付款方式折扣率预计比例预计套数综合折扣一次性付款97%15%5097.85%标准按揭（二成、三成）98%85%284但为保证均价实现，考虑100的一次性付款，则综合折扣即为97本报告是严格保密的。销售中折扣安排销售中折扣安排价目表综合折扣率价目表综合折扣率=付款折扣+综合优惠率 95.0%=97.0%2.0%优惠折27、扣优惠折扣附加说明：如当日选房未达到100%，剩余优惠由项目经理根据现场情况灵活控制，作为涨价，控制销售节奏的手段优惠来源优惠来源优惠比例优惠比例优惠额度优惠额度预计套数预计套数综合优惠率综合优惠率选房优惠100%-2%295-2.0%本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。价格策略和预估价格策略和预估本报告是严格保密的。区域价格走势借鉴区域价格走势借鉴0 08000800085008500820082003 3个月个月销售周期销售周期均价均价81708170燕南路燕南路8888号一期号一期8200入市，试探市场,快速销售金茂礼都金茂礼都运用高开高走策略6 6个月个月燕南路燕南路8888号二期28、号二期8500入市，销售速度明显放慢，为高开高走策略7800780076007600城市主场城市主场低开高走策略以上价格含装修以上价格含装修85008500御景华城御景华城高开高走策略本报告是严格保密的。入市价格方案的选择根据区域市场环境结合，以及本项目销售期短、均价高的需求特点，综合考虑，君悦阁入市价格策略选择方案二方案二方案方案方案说明方案说明优点优点缺点缺点契合度评价契合度评价方案一方案一低开高走低开高走低价入市试探市场，在销售中不断拉升价格解筹率高，前期容易形成高销售率影响项目总体价值实现，销售压力集中在中后期,销售期被拉长；适用于区域市场启动阶段，分多期开发的大型项目方案二方案二高开29、平走高开平走入市价格摸准市场，一次到位利用前期促销能实现较高价格，后期销售压力小。项目价格突破空间小适用于成熟稳定的市场环境，体量小的项目方案三方案三高开高走高开高走略高于市场价入市，再视时机不断拉升随现场展示的提升有可能实现价格的突破；容易实现项目整体最大价值。前期解筹率略低；需要一定的蓄客量；对项目现场展示和营销配合要求高。主要适用于成长性的市场环境，或成熟市场中有一定的体量，分阶段推出的项目本报告是严格保密的。开盘销售预估开盘销售预估选房开盘目标：销售120套，总可售单位92配合措施：1、开盘当天成交客户折扣优惠；2、认筹期积累500600个诚意客户;3、采用抽签选房方式，保证选房当天到场诚意客户数量；4、选房前提前3天算价。单房D32套1房1厅A、E、C、C、F98套2房B0套可售套数暂按130套计本报告是严格保密的。谢谢大家谢谢大家谢谢大家谢谢大家!Thanks a Lot!Thanks a Lot!