1、LogoPPT制作制作:张华 收集收集资料料:蒋蒋飞飞 叶超群叶超群 薛成薛成洁 报告人告人:张华沃尔玛的采购管理沃尔玛的采购管理了解沃尔了解沃尔玛玛l沃尔玛是全球最大的零售企业，在1999年世界500强排名中，名列第二。到2005年，沃尔玛已经连续四次登上财富世界500强的冠军宝座l从1962年，山姆瓦顿及其兄弟在阿肯色州的罗杰斯开办第一家沃尔玛（Wal-Mart）折扣店时所提出的极具特色的经营理念“以低廉的价格、热情的服务招徕小城镇的美国人”是沃尔玛灵魂。l随着沃尔玛规模的扩大，沃尔玛的经营理念和营销策略得到进一步完善。沃尔玛商品采购哲学沃尔玛商品采购哲学 l一站式购物一站式购物。l商品采2、购重点：商品采购重点：寻找最畅销的商品。寻找最畅销的商品。寻找新颖、有寻找新颖、有“创意创意”、令人动心的商品。、令人动心的商品。寻找能创造寻找能创造“价值价值”的商品。的商品。l高素质的人能够造就优秀的商人高素质的人能够造就优秀的商人。沃尔玛全球采购的案例分析沃尔玛全球采购的案例分析 l全球采购是沃尔玛成功的必要条件之一。全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他国家的供应商进口商品，而从该国供应商进货则由改过沃尔玛公司的采购部门负责采购。l在2002年2月1日之前，沃尔玛并没有自己从海外直接采购商品，所有海外商品都由代理商代为采购。l在2002年2月1日之后，沃尔玛在全世界成立3、了在全世界成立了20多个负责采购的分公司，使全世界采购小组多个负责采购的分公司，使全世界采购小组同步作业同步作业。全球采购网络采购网络 l沃尔玛把全球采购总部从香港搬至广东，沃尔玛把全球采购总部从香港搬至广东，并以深圳为基地，再向世界延伸并以深圳为基地，再向世界延伸20个采购个采购据点。采购网络负责为沃尔玛的连锁店采据点。采购网络负责为沃尔玛的连锁店采购在质量、包装、价格等方面均具有竞争购在质量、包装、价格等方面均具有竞争力的优质产品并全面负责沃尔玛超过力的优质产品并全面负责沃尔玛超过2000亿美元的全球采购任务。亿美元的全球采购任务。一 地理布局全球采购网络东南亚及印度次大东南亚及印度次大陆4、区陆区 大中华及北大中华及北亚区亚区 美洲区美洲区 欧洲中东及欧洲中东及非洲区非洲区 国别分公司国别分公司 国别分公司国别分公司国别分公司国别分公司国别分公司国别分公司卫星分公司星分公司卫星分公司卫星分公司卫星分公司卫星分公司卫星分公司卫星分公司二 全面压价l沃尔玛在采购中是严格采用全面压价方式沃尔玛在采购中是严格采用全面压价方式并与供应商结成战略伙伴关系，排斥了大并与供应商结成战略伙伴关系，排斥了大量的中间商，同时也尽可能最大程度地从量的中间商，同时也尽可能最大程度地从供应商身上获取最大利润，。供应商身上获取最大利润，。三三 供应商的选择与管理供应商的选择与管理l筛选供应商筛选供应商 沃尔玛5、在采购中对供应商有严格的要求，不沃尔玛在采购中对供应商有严格的要求，不仅在提供商品的规格、质量等方面，还对供应仅在提供商品的规格、质量等方面，还对供应商工厂内部的管理有严格要求。商工厂内部的管理有严格要求。l收集产品信息及报价单收集产品信息及报价单 通过电子确认系统（通过电子确认系统（EDI），向全世界），向全世界4000多多家供应商发送采购订单及收集产品信息和报价家供应商发送采购订单及收集产品信息和报价单，并向全球单，并向全球2000多家商场供货。多家商场供货。l决定采购的货品决定采购的货品 沃尔玛有一个专门的采办会负责采购。沃尔玛有一个专门的采办会负责采购。经过简单的分类后，该小组会用经过6、简单的分类后，该小组会用E-MAIL的方式和沃尔玛全球主要店面的买手们沟的方式和沃尔玛全球主要店面的买手们沟通，这个过程比较长。在世界各大区买手通，这个过程比较长。在世界各大区买手来到中国前（一般一年两到三次），采办来到中国前（一般一年两到三次），采办会的员工会准备好样品，样品上标明价格会的员工会准备好样品，样品上标明价格和规格，但决不会出现厂家的名字，由买和规格，但决不会出现厂家的名字，由买手决定货品的购买。手决定货品的购买。l与供应商谈判与供应商谈判 买手决定了购买的产品后，买手和采办买手决定了购买的产品后，买手和采办人员对被看上的产品进行价格方面的内部人员对被看上的产品进行价格方面的内部7、讨论，定下大致的采购数量和价格，再由讨论，定下大致的采购数量和价格，再由采办人员同厂家进行细节和价格的谈判。采办人员同厂家进行细节和价格的谈判。谈判采取地点统一化和内容标准化的措施。谈判采取地点统一化和内容标准化的措施。l审核并给予答复审核并给予答复沃尔玛要求供应商集齐所有的产品文献，包沃尔玛要求供应商集齐所有的产品文献，包括产品目录、价格清单等，选择好样品提交。括产品目录、价格清单等，选择好样品提交。并会在审核后的并会在审核后的90天内给予答复。天内给予答复。l跟踪检查跟踪检查 在谈判结束后，沃尔玛会随时检查供应商的在谈判结束后，沃尔玛会随时检查供应商的状况，如果供应商达不到沃尔玛的要求，则8、根状况，如果供应商达不到沃尔玛的要求，则根据合同，沃尔玛有理由解除双方的合作。据合同，沃尔玛有理由解除双方的合作。沃尔玛全球供应商的选择沃尔玛全球供应商的选择 l供应商选择条件 所提供的商品必须质量优良，符合国家以及各地方政府的各项标准和要求。所提供的商品价格必须是市场最低价。文化认同：尊重个人、服务客户、追求完美、城市增值。首次洽谈或新品必须带样品。有销售纪录的增值税发票复印件。能够满足大批订单的需求。在接到沃尔玛订单后，如有供应短缺的问题，应立即通知。连续三次不能满足沃尔玛订单将取消与该供应商的合作关系。供应商应提供以下的折扣:A、年度佣金：商品销售总额的15；B、仓库佣金：商品销售总额的9、153；C、新店赞助费：新店开张时首单商品免费赞助；D、新品进场费：新品进场首单免费。供应商不得向采购人员提供任何形式的馈赠，如有发现，将做严肃处理。沃尔玛鼓励供应商采取电子化手段与其联系。沃尔玛对全球供应商的管理沃尔玛对全球供应商的管理 l全球供应商管理制度 p建立准入制 沃尔玛建立供应商准入制度，目的是从一开始就淘汰和筛选不合格的供应商，节约谈判时间。当供应商的资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等达到基本要求后，沃尔玛公司的采购人员会将本公司对具体供应商关于商品的质量和包装要求，商品的送货、配货和退货要求，商品的付款要求等等要点向供应商提出，初步询问供应商是否能够接受。若对方能够接受，10、方可准入，并且将这些要点作为双方进一步谈判的基础。p建立供应商会见制 在供应商获得准入后，沃尔玛公司为了规范采购和提高谈判效率，在同供应商接洽中建立严格的供应商接待制度，要求所有的供应商都到其总部或各地的采购机构，进行包括货物采购以及各项合作在内的谈判，该制度主要包括接待时间、接待地点和洽谈内容三方面的要求 p定期评价供应商 沃尔玛的供应商多达几千家，公司通过建立供应商的分类和编号，建立供应商基本资料档案，建立供应商商品台账，统计供应商销售数量的方法对供应商进行管理，否则业务的推广必定困难。l沃尔玛对全球供应商的评估标准 诚信经营。沃尔玛非常重视社会责任，所以其希望供应商能够遵纪守法、诚实经营11、。一定的生产规模。由于沃尔玛的采购、销售量非常大，所以要求供应商是其行业中比较大型的企业。合乎标准。供应商必须向沃尔玛提供必要的认证证书，沃尔玛一般还会到供应商生产地进行实地考察。采用电子化技术。沃尔玛要求其供货商采用RFID技术，这样既可以减少其自身的成本，而且还能使它的整个供应链获益。l全球供应商信息管理 这种信息管理方式有以下好处：u沃尔玛全球采购中心收集了丰富的市场信息和产品信息，这样就使得对供应商的选择更加具有目的性和针对性。u供应商可以通过零售链接了解到自己的产品在沃尔玛各个商店的销售情况，宝贵的市场信息不仅可以帮助供应商有效控制库存和生产节奏，也给供应商开发新产品和调整产品战略提12、供了依据。u通过对供应商数据的跟踪和总结，沃尔玛全球采购中心可以方便地提取各个供应商的验厂报告、销售记录以及及时装船率等重要信息，为其管理供应商提供客观依据。四四 零库存零库存 l永远不要买得太多永远不要买得太多 沃尔玛提出，减少单品的采购数量，能够方便管理，更主要的是可以节省营运成本。沃尔玛的通讯卫星、尔玛的通讯卫星、GPS以及高效的以及高效的物流系统使得它可以以最快的速度更新其物流系统使得它可以以最快的速度更新其库存，真正做到零库存管理，库存，真正做到零库存管理，也使永远不要买得太多的策略得到有力的保证。l价廉物美价廉物美 沃尔玛采购的第一个要求是价廉物美沃尔玛采购的第一个要求是价廉物美。13、在沃尔玛看来，供应商都应该弄清楚自己的产品跟其他同类产品有什么区别，以及自己的产品中究竟哪个是最好的。供应商最好尽可能生产出一种商品专门提供给沃尔玛。沃尔玛最希望以会员价给顾客提供尽可能多的在其他地方买不到的产品。沃尔玛的存在问题沃尔玛的存在问题 l尽管沃尔玛并不是所有最先进的零售业态或经营模式的缔造者，但它却把零售理论和技术的应用发挥到极致。它不仅将大型连锁超市等先进的零售业态推向世界，而且最大规模地把信息技术等应用到零售领域，并建立全球最大的采购供应网络和物流网络。沃尔玛的天天低价，是其采购网络优化的结果，也是其实行全球采购战略的结果。l从另一方面，我们也应该看到，对于全球供应商来说，沃尔14、玛一直是以强硬的、令人生畏的形象出现。低价策略是沃尔玛始终如一以贯之的经营方针。其在对待供应商问题上态度坚决，对他们毫不相让。因此，在沃尔玛进行价格决策时，总是有供应商抱怨其价格过低。虽然沃尔玛是从顾客的角度出发，目的在于为顾客争取每一分的利益。l但从长远的发展角度来看，是存在着潜在的危险的。这种危险就是供应商的联合反抗。曾经也有过供应商因为不满沃尔玛的做法而在新闻界展开了一场谴责运动，虽然最后因为技术的进步提供了更多可督促制造商降低成本、削减价格的手段，沃尔玛最终才没有引起公众的公开对抗，但并不能保证类似事情不会再发生。这是一种潜在的威胁。所以，沃尔玛在保证其价格低廉的前提下，要进一步改善同供应商的关系。建议建议 l充分的信息共享，同所有的供应商建立真正意义上的战略伙伴关系，从而达到双赢。l为关键供应商在店内开辟适当的空间，让其产品充分展示在顾客面前；也可让供应商自行设计自己商品的展示区，突出特色，从而保证商品的销售量。l在一定程度上，利用自身的优势，提供适当的技术帮助供应商进行商品的改造，从而保证商品的质量和低成本供给；也可以跟供应商合作开发新产品，从而巩固供应商的竞争地位。