1、营采核动力营采核动力建立高效的采购管理体系建立高效的采购管理体系1敬请配合：敬请配合：请把手机调整到震动位置或关闭；请不要随意走动；积极思考，主动参与；你是学习的主人；重在应用。知道的是知识，知道的是知识，应用的是智慧。应用的是智慧。12/16/2024你是否经常遇到的一些问题？你是否经常遇到的一些问题？A A、3超市人培训中心12/16/2024你为什么会遇到这些问题？你为什么会遇到这些问题？4超市人培训中心目目 录录采购管控体系在连锁企业的重要性采购管控体系在连锁企业的重要性1 1连锁企业业务权责划分连锁企业业务权责划分3 34 4如何构建采购部高效的管理流程如何构建采购部高效的管理流程52、 5采购部的工作职能采购部的工作职能2 23 3采购部关键岗位工作职责采购部关键岗位工作职责采购管控体系基本理念顾客顾客商品商品供应商供应商 连锁零售企业采购六大管控体系连锁零售企业采购六大管控体系预算管理算管理商品商品计划划供供应渠道渠道建立建立考核考核评估估促促销体系体系现金流是核心金流是核心供供应商商评估考核估考核空空间管理管理盈利模式盈利模式三家企业现遇到的瓶颈给我们的思考：三家企业现遇到的瓶颈给我们的思考：简简 介介遇到的问题遇到的问题反思反思企业A企业成立于1999年，某省会城市的零售企业，标超业态，发展至今处于停滞状态，今年迫切希望引入IBMG国际商业管理公司门店管理型企业，采购3、仅有两人，且主要负责现金外采，难道现金采购的商品一定毛利很高？销售、毛利、库存的有效平衡如何进行？如何建立符合企业战略发展的采购管控模式？并形成企业长效机制？企业B成立于1982年百货企业，某县级市的龙头零售企业，06底开始超市业态扩张，06年底引入IBMG国际商业管理公司至今；以超市作为进攻型业态，为何开一家亏一家，是内功不够，还是模式有问题？多年积累的管理思想为何不能有效的体现在基层？企业C成立于2000年，某地级市的龙头零售企业，大卖场、综超、标超三种业态，九年间陆续发展至今，IBMG国际商业管理公司会员企业；以前店少是盈利的，开的门店数越多，销售额越高，亏损越多，还需不断的融资补充现金4、流缺口，为何？一、采购职能在超市中的重要性1 1、零售、零售 是将产品及服务出售给消费者，供个人或是将产品及服务出售给消费者，供个人或家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业活动。活动。2 2、零售商、零售商 是将产品及服务出售给消费者供其个人使是将产品及服务出售给消费者供其个人使用的一种商业企业。零售商是在连接制造商和消费用的一种商业企业。零售商是在连接制造商和消费者的分销渠道中的最终业务环节活动。者的分销渠道中的最终业务环节活动。生产商生产商 批发商批发商 零售商零售商 消费者消费者3 3、零售商的经营模式：、零售商的经营模式：零售商从金融机5、构筹集资本，零售商从金融机构筹集资本，购买商品和服务，开发会计和管理信息购买商品和服务，开发会计和管理信息系统来控制营运状况，管理仓库和分销系统来控制营运状况，管理仓库和分销系统，设计和开发新产品，并从事各种系统，设计和开发新产品，并从事各种营销活动，如广告、促销、销售力度管营销活动，如广告、促销、销售力度管理和市场调查等。理和市场调查等。一、采购职能在超市中的重要性销售分析及解售分析及解决决 4、零售商的零售商的4P销售分析及解售分析及解决决商品商品价格价格促销促销陈列陈列 4、零售商的零售商的4P一、采购职能在超市中的重要性5 5、零售企业的构成、零售企业的构成一、采购职能在超市中的重要性6、6 6、零售活动的组合、零售活动的组合一、采购职能在超市中的重要性结论结论 采购在超市中处于源头位置，没有商采购在超市中处于源头位置，没有商品采购，就不会有营运后续的一系列经营工作，品采购，就不会有营运后续的一系列经营工作，套用一句话：套用一句话：商品是商品是1 1，卖场是，卖场是0 0二、采购部的工作职能 在公司战略规划指导下，通过市场研究和销售在公司战略规划指导下，通过市场研究和销售现状分析，在现状分析，在商品引进商品引进、定价策略定价策略、促销发起促销发起、质质量控制量控制、供商监管供商监管、合同谈判合同谈判、流程制定流程制定、业务培业务培训训等方面确定相应市场营销方案，进一步完善商品等7、方面确定相应市场营销方案，进一步完善商品结构和卖场呈现，最大限度地满足目标消费群的需结构和卖场呈现，最大限度地满足目标消费群的需求，提高品类整体的销售和利润率，最终实现提升求，提高品类整体的销售和利润率，最终实现提升公司品牌形象和经营效益。公司品牌形象和经营效益。二、采购部的工作职能1.1 1.1 建立有效的商品采购控制系统，确保采购建立有效的商品采购控制系统，确保采购的商品符合国家规定的质量和法规要求。的商品符合国家规定的质量和法规要求。1.1.11.1.1新品准入机制的建立新品准入机制的建立1.1.21.1.2商品汰换机制的建立商品汰换机制的建立1.1.31.1.3新供商准入机制的建立新供8、商准入机制的建立1.1.41.1.4供商清户机制的建立供商清户机制的建立1.1.51.1.5商品资质的监管商品资质的监管 二、采购部的工作职能1.2 1.2 采购部建立的采购控制系统确保对以下方采购部建立的采购控制系统确保对以下方面进行有效的控制面进行有效的控制:1.2.11.2.1包括在售、促销、季节性商品在内的商品包括在售、促销、季节性商品在内的商品新增汰换的管控；新增汰换的管控；1.2.21.2.2各品类自营及联营供商的监管；各品类自营及联营供商的监管；1.2.31.2.3商品定价和变价控制；商品定价和变价控制；1.2.41.2.4各品类销售、毛利、商品毛利率以及赞返各品类销售、毛利、商9、品毛利率以及赞返收入的预算达成。收入的预算达成。二、采购部的工作职能 总之，采购部通过采购控制系统的运作总之，采购部通过采购控制系统的运作,保证保证实现商品品种不断变化实现商品品种不断变化,并向目标顾客提供质量并向目标顾客提供质量优良及价格合理的商品。优良及价格合理的商品。企业的组织架构与职能因发展阶段而异企业的组织架构与职能因发展阶段而异单店模式多店模式大连锁模式企业成立初期，只有一个门店企业发展成为多家门店企业快速发展，甚至是多业态跨区域的发展采购部的组织架构图三、连锁企业业务权责划分三、连锁企业业务权责划分业务权责的分配研讨（例如）业务权责的分配研讨（例如）序序号号业务资源分配业务资源分10、配建议建议权权规划规划权权审议审议权权审核审核权权审批审批权权实施实施权权监督权监督权（稽核）（稽核）1商品商品商品结构规划商品结构规划新品引进新品引进滞销品淘汰滞销品淘汰2空间空间规划规划卖场布局卖场布局空间分配空间分配陈列标准陈列标准3价格价格毛利标准毛利标准价格策略价格策略定价定价调价调价序序号号业务资源分配业务资源分配建议建议权权规划规划权权参与参与权权审核审核权权审批审批权权实施实施权权监督权监督权（稽核）（稽核）4促销促销促销年度计划促销年度计划促销活动策划促销活动策划促销商品选择促销商品选择促销商品定价促销商品定价促销商品陈列促销商品陈列促销活动实施促销活动实施5库存库存库存标准11、设定库存标准设定首批订货首批订货续订货续订货盘点盘点管理层级及管理职责管理层级及管理职责集团总部集团总部门店门店区域总部区域总部事业部总部事业部总部定方向，战略规划定方向，战略规划执行，业务建议权，逐步收权执行，业务建议权，逐步收权定业务，决策实体，具有业务经营决策权定业务，决策实体，具有业务经营决策权定标准，定指标，行业技术指导与要求定标准，定指标，行业技术指导与要求四、采购部关键岗位工作职责及工作内容四、采购部关键岗位工作职责及工作内容1 1.采购经理的工作职责采购经理的工作职责直接对采购部总监负责，并与各店区域主管、直接对采购部总监负责，并与各店区域主管、经理直至店长进行相关工作协调经理12、直至店长进行相关工作协调完成公司规定的部门销售、毛利（包括其它收完成公司规定的部门销售、毛利（包括其它收入）、库存预算入）、库存预算负责供应商以及新商品的新增汰换工作负责供应商以及新商品的新增汰换工作对公司关于价格水平的质量目标负责对公司关于价格水平的质量目标负责负责与本部门品类规划经理进行相关工作的协负责与本部门品类规划经理进行相关工作的协调调2.2.采购经理的工作内容采购经理的工作内容与供应商签订年度订货合同以及各项协议，配合结与供应商签订年度订货合同以及各项协议，配合结算部门对结算资金进行监管算部门对结算资金进行监管新商品的日常引进、销售追踪、到货检查新商品的日常引进、销售追踪、到货检查13、制订部门的各项促销计划、季节性计划并安排落实制订部门的各项促销计划、季节性计划并安排落实并进行监督并进行监督进行定期店巡，以保证与店内沟通的快速、有效、进行定期店巡，以保证与店内沟通的快速、有效、及时及时进行定期市调，以保证对市场的商品行情、销售动进行定期市调，以保证对市场的商品行情、销售动态了如指掌态了如指掌依据审批权限和业务流程完成本部门如新品引进、依据审批权限和业务流程完成本部门如新品引进、供应商登记、首批订货、变价、囤货、转运、包装供应商登记、首批订货、变价、囤货、转运、包装变动、退货等的申请并监督落实变动、退货等的申请并监督落实对每周对每周/月度的各类销售报表进行阅读并研究月度的各类14、销售报表进行阅读并研究四、采购部关键岗位工作职责及工作内容四、采购部关键岗位工作职责及工作内容3.品类管理部的工作职责品类管理部的工作职责进行品类规划的系统研究，建立品类管理的运进行品类规划的系统研究，建立品类管理的运行标准、业务流程，使之对采购部及店铺日常行标准、业务流程，使之对采购部及店铺日常的商品管理工作具有指导意义。的商品管理工作具有指导意义。在以顾客为中心的品类管理指导原则下，研究在以顾客为中心的品类管理指导原则下，研究不同业态下、不同门店组的品类策略，制订相不同业态下、不同门店组的品类策略，制订相适应的销售方式，确立正确的品类角色，进一适应的销售方式，确立正确的品类角色，进一步提高15、顾客服务水平。步提高顾客服务水平。通过对商品布局、销售动线、最佳陈列效果的通过对商品布局、销售动线、最佳陈列效果的系统研究，提升店铺品类空间管理水平。系统研究，提升店铺品类空间管理水平。针对品类扮演的不同角色，研究相应的品类配针对品类扮演的不同角色，研究相应的品类配置计划、定价策略，挖掘销售及毛利增长的潜置计划、定价策略，挖掘销售及毛利增长的潜力。力。四、采购部关键岗位工作职责及工作内容四、采购部关键岗位工作职责及工作内容3.3.品类管理部的工作职责品类管理部的工作职责致力于系统信息清理，保证系统数据准确、有效。致力于系统信息清理，保证系统数据准确、有效。通过质量标准的制订及供商的监管，使各品16、类的通过质量标准的制订及供商的监管，使各品类的商品品质不断得到提升。商品品质不断得到提升。定期修订完善商品合同，促使供商队伍不断得到定期修订完善商品合同，促使供商队伍不断得到优化，制造商及名优品牌供商的比例逐步扩大。优化，制造商及名优品牌供商的比例逐步扩大。建立以品类管理为专项的培训系列主题，面向公建立以品类管理为专项的培训系列主题，面向公司基层管理人员，打造和谐的沟通氛围，保证公司基层管理人员，打造和谐的沟通氛围，保证公司的品类政策得以顺利实施。司的品类政策得以顺利实施。四、采购部关键岗位工作职责及工作内容四、采购部关键岗位工作职责及工作内容4.4.品类管理部的工作内容品类管理部的工作内容规17、划与评估规划与评估监管与检核监管与检核组织与策划组织与策划12/16/202430四、采购部关键岗位工作职责及工作内容四、采购部关键岗位工作职责及工作内容采购部必看的经营报表采购部必看的经营报表日日/周周/月最大销量报告月最大销量报告日日/周周/月各门店销售报表月各门店销售报表日日/周周/月各品类销售报表月各品类销售报表品牌销售报表品牌销售报表供应商销售报表供应商销售报表赞返收入进度达成统计赞返收入进度达成统计负毛利报表负毛利报表档期促销规划及促销商品清单档期促销规划及促销商品清单缺货报告缺货报告高库存报告高库存报告ABCABC商品结构报表商品结构报表新品销售报表新品销售报表采购部会议体系采购18、部会议体系每日工作例会每日工作例会周工作例会周工作例会月度工作总结及下月工作计划会月度工作总结及下月工作计划会促销方案策划会促销方案策划会促销选品会促销选品会促销评估会促销评估会新品评估会新品评估会营采沟通会营采沟通会五、如何构建采购部高效的管理流程五、如何构建采购部高效的管理流程内容时间内容时间会议体会议体系系 工作内容工作内容备注备注周一周一周例会查看销售及库存报表协助配送完成外采订单新品及季节性商品销售跟踪审核订单数量是否合理给供应商传真外采订单清点配送中心外采退货针对新品及变价进行市场调研周二周二与供应商电话沟通订单商品是否有货讲新品及变价市调结构上报采购经理采购经理确认单据交采购行政19、部进行调价及新品录入周三周三去上级省会城市市场进行外采商品采购周四周四上午解决周三外采商品到货质量问题下午巡店周五周五巡店周六周六上午对于周五巡店出现的问题给予解决方案制定下周工作计划及本周工作总结某零售企业采购主管每周工作流程某零售企业采购主管每周工作流程12/16/2024超市人培训中心35问题：问题：贵超市的每周采购工作流程？贵超市的每周采购工作流程？五、如何构建采购部高效的管理流程五、如何构建采购部高效的管理流程u 人力资源部分的组织架构与岗位职责确保分工明确；（人人有事干）u 业务流程确保高效运转（事事有人干）；u 规章制度确保企业正常运转；将复杂的流程简单化；将复杂的流程简单化；将20、分散的流程集中化；将分散的流程集中化；将不同的流程标准化。将不同的流程标准化。什么是业务流程再造？什么是业务流程再造？即以首尾相连的完整连贯的一体性流程来取代即以首尾相连的完整连贯的一体性流程来取代以往的被各部门割裂的、片段黏合式的破碎流以往的被各部门割裂的、片段黏合式的破碎流程。这一突破性、根本性的变革称为程。这一突破性、根本性的变革称为“业务流业务流程再造程再造”；采购采购配送配送 企划企划 营运营运销：促销流程销：促销流程/变价流程变价流程/团购流程团购流程存：订货流程存：订货流程/库存管理流程库存管理流程/盘点流程盘点流程购：供应商谈判购：供应商谈判/新品引进流程新品引进流程/订货流程21、订货流程调：配送流程调：配送流程/店间调货流程店间调货流程/门店收货流程门店收货流程退：返配流程退：返配流程/返厂流程返厂流程/店间调货流程店间调货流程供供应应商商消消费费者者结：结算流程结：结算流程/年度工作计划流程年度工作计划流程 生鲜生鲜 财务商品商品零售业企业完整的流程结构零售业企业完整的流程结构 三权分立与三权分立与PDCAPLAN计划计划管理循环管理循环DO 执行执行CHECK 检查检查ACTION改善改善司法权司法权行政权行政权立法权立法权流程撰写要求流程撰写要求_ _流程再造项目的设计流程再造项目的设计六环节与四要素六环节与四要素流程设计四要素流程设计四要素商品流商品流 信息流22、信息流 票据流票据流 资金流资金流四流合一，四流同步四流合一，四流同步退退调调存存销销购购结结营运营运/商品商品/配送配送/营营销销信息部信息部财务部财务部营运营运/商品商品/配送配送/营销营销/财务财务/信息信息流程撰写要求流程撰写要求_流程纲目流程纲目1、采购、采购2级流程级流程As of:1.1.商品管理商品管理1.1.1商品计划3级流程级流程4/5级流程级流程分组分组类型类型1.1.1.1.1商品SKU计划制定和调整；1.1.1.1.2商品货架计划及调整；1.1.1.1.3毛利计划；1.1.1.1.4商品定价1.1.1.2.1促销计划和预算审批；1.1.1.2.2促销执行；1.1.1.23、2.3促销陈列与布局；1.1.1.2.4促销评估新建范围扩大重新设计重新设计优化优化范围扩大新建1.1.2新品引进1.1.2.1新商品选择/评估；1.1.2.1新商品审批；1.1.3.1商品汰换；1.1.3.2商品售价调整；1.1.3.3商品降价；1.1.3.4商品基本信息调整；1.1.3.5商品进价调整；1.1.3.6毛利保护；1.1.3商品维护重新设计优化重新设计微调优化优化新建优化关键流程其它流程关键流程关键流程关键流程其它流程其它流程其它流程关键流程其它流程其它流程其它流程其它流程其它流程关键流程其它流程1.1.2促销流程1、采购、采购2级流程级流程As of:1.商品采购渠道管理商品24、采购渠道管理 1.2.1采购渠道计划3级流程级流程4/5级流程级流程分组分组类型类型1.2.1.1采购渠道计划制定；1.2.1.2采购渠道计划调整；其它流程其它流程1.1.3供应商维护1.2.3.1供应商基本信息调整；1.2.3.2现有供应商评估；1.2.3.4供应商汰换；1.2.2.1新供应商选择/评估；1.2.2.2新供应商谈判；1.2.2.4新供应商商品；1.2.2.5供应商年度合同谈判；1.2.2.6供应商评估；新建新建微调新建重新设计重新设计重新设计优化新建新建1.2.2供应商管理关键流程关键流程其它流程关键流程其它流程其它流程关键流程其它流程流程撰写要求流程撰写要求_流程纲目流程纲25、目在哪做？在哪做？何时做？何时做？谁来做？谁来做？怎么做？怎么做？做什么？做什么？流程撰写要求流程撰写要求_流程再造表现方式流程再造表现方式流程再造表现方式为八要素：流程再造表现方式为八要素：一、流程目的：本流程的核心作用，存在的意义一、流程目的：本流程的核心作用，存在的意义二、流程范围：流程涉及的相关部门二、流程范围：流程涉及的相关部门三、流程职责：相关部门在本流程中的职能与权限三、流程职责：相关部门在本流程中的职能与权限四、流程原则：流程原则及关键要求四、流程原则：流程原则及关键要求五、流程结构：本流程与什么流程相衔接五、流程结构：本流程与什么流程相衔接六、流程说明：流程图的步骤分解文字化26、与具体化说明六、流程说明：流程图的步骤分解文字化与具体化说明七、流程图：流程操作步骤分解绘制图，横向的是涉及部七、流程图：流程操作步骤分解绘制图，横向的是涉及部门，纵向的时间结点，最后一行对时间加总，反映出本门，纵向的时间结点，最后一行对时间加总，反映出本流程的操作周期及时间频率流程的操作周期及时间频率八、八、流程标准：流程的操作标准，涉及的操作规范，具体流程标准：流程的操作标准，涉及的操作规范，具体的工作要求等等的工作要求等等九、九、流程表格及附件：配套的相关表格、表单、工具等流程表格及附件：配套的相关表格、表单、工具等十、流程稽核点：流程稽核检查部门、审查点、审核内容、十、流程稽核点：流程稽核检查部门、审查点、审核内容、关键控制点、稽核频率、检查跟进表格等关键控制点、稽核频率、检查跟进表格等十一、注意事项：本流程的注意事项及其它特别说明十一、注意事项：本流程的注意事项及其它特别说明流程图是手册内容的主要依据：流程图是手册内容的主要依据：流程举例流程举例