1、安康市印务有限公司包装营销人员薪酬管理手册一、制定目的为加强本公司销售管理，达成销售li标，提升经营绩效，将业务员之业务活动予以制度 化，规范销售程序，顺利开展销售工作，特制定本制度。二、适用范围适用于印务包装、商务所属所有专、兼职营销、屮介人员。三、权责单位总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。四、出勤管理业务员应依照本公司规定，办理各项出勤考核。但基于工作需要，其出勤打卡按下列规定 办理：1、在公司的销售部人员上下班应按规定打卡。2、在公司以外的销售部人员应按以下规定的出勤时间上下班。2.1出差人员在早7:30-8:00 Z间以本地固定电话向销售部经理报到自己目前所在地.2. 2送货2、及催款应在返冋公司后向销售部经理报到.迟到或末报到者，按考勤管理制度规 定作迟到或旷工处理.五、业务员职责业务员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：1、在工作过程中要严格遵守公司的销售政策。2、负责推动并完成所辖区域销售目标。3、执行公司所交付的各种事项。4、控制成品存货及应收帐款。5、控制销售成本。6、及时填制各销售报表、应收帐款统计表、销售额统计表，按时向销售部经理及财 务部门呈报订单、送货单、收款凭证、成品生产进度等单据，财务汇总后报总经理。7、完善客户资料。8、收集市场销售信息，竞争厂家信息，行业信息，为公司销售政策实施提供依据。9、定期拜访辖区内的客户，借以提升3、服务品质，并考察其信用状况。六、业务员职责的具体要求事项1、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容Z整洁。2、对于本公司各项销售计划、客户资料、产品价格、订单状况等应严守商业秘密，不得泄 漏予他人。3、不得无故接受客户招待，不得以公司名义向客户私人借款。4、不得于工作时间内酗酒。5、不得有挪用所收货款的行为。6、熟练掌握包装箱制造流程知识，并能对客户加以指导。7、熟练掌握产品性能、规格、价格说明。8、处理各种客户抱怨。9、定期拜访客户并搜集下列资料，并以书面形式上报销售部经理：3、客户对我公司产品评价。b、客户对我公司产品价格反应。c、客户纸箱使用量及市场需求。d、客户对竞争品反应、评价4、及使用状况。有关同业动态及信用。10、定期了解客户纸箱库存情况，及时联系以取得下一次订单。11、收取货款，控制应收账款数量。收到客户货款应当日缴回。不得以任何理由挪用货款。12、根据送货时间，督促车间生产。13、退货处理。14、整理各项销售资料。七、销售内勤职责及要求事项1、在销售部领导下展开工作.2、协助业务员与客户签定合同，了解客户具体要求以及完工时间，建立客户企业档案。3、汇总当日销售部业务悄况，下达生产计划单。4、提醒配合业务员催收货款。5、建立汇总销售部客户资料，以免在业务员离职过程中遗漏客户交接工作。6、每月核算销售部业务员绩效工作，报销售部经理、总经理。7、每日填写销售部日报表，5、报销售部经理、总经理。8、对应区域业务员不在时，负责来访客户的接待。八、工作计划1、业务员每年应依据本公司年度销售计划，制定个人年度销售计划，并填制月销 售计划，呈销售部经理审核、总经理批准后按计划执行。2、业务员应依据月销售计划，制定月拜访计划，呈销售部经理核准后实施。3、业务员每日制定下一日工作计划。九、客户管理1、业务员应填制客户资料表，以利客户信用额度核定及加强服务品质。2、业务员应依据月销售业绩，填制月销售统计表，作为下一销售周期制定销售计划及客 户拜访计划参考。3、客户资料表应定期完善，每月客户资料完善情况将作为业务员绩效工资发放的重要依据。 十、工作报表1、业务员依据月拜访计划执6、行销售工作，并按每日工作内容填制客户拜访日报表2、客户拜访tl报表应于次tl晨会前，呈销售部经理核阅。3、业务员每月初月会前填制上月份月销售回款统计表，呈销售部经理核示，作为绩效评 核、帐款收取审核与对策Z依据。十一、销售管理1、公司对销售辖区作适当划分，并指定专属业务员负责辖区内客户开发、业务推广、收収 货款等工作。2、销售经理应与各业务员共同负起客户信用考核的责任。当出现应收账款，死帐坏帐时销 售经理与业务员承担连带责任。3、产品一经客户验收入库后一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但确因公司产品质量 问题可向总经理提出退货申请，总经理同意后方可办理退货。4、产品报价一律以总经理核价后的核7、价申请单规定的报价为准，不得任意提高或降低 报价。十二、收款管理1、rh业务员收回货款，必须于收款当日缴回公司财务或打入本公司银行账户。确因特殊原 因无法当口上缴的，应电话通知销售部经理、财务部门或总经理。2、业务员应按照销售协议规定收款日期，向客户收取货款。3、所收货款如为支票、或者现金应及时交财务办理相关手续。4、未按协议规定收回的货款，应杜绝再次发货，除依据相关规定惩处负责的业务员外，若 产生坏帐时，业务员须承担连带赔偿责任。5、积极主动催讨应收账款，避免公司遭受损失。十三、业务员客户拜访管理1、拜访目的（1）市场调查、研究行业动态。（2）了解竞争对手销售政策、价格政策的变化。（3）强化8、感情联系，建立核心客户群，从而推动业务量稳定增加；及时结清货款。（4）开发新客户。2、拜访对象应包括有业务往來的老客户、目标客户、潜在客户、同行业竞争对手。3、拜访任务量：业务员每日拜访客户数量不得少于3家，并于第二日晨会前填制客户拜 访tl报表。因公司交付的其他任务或特殊原因未完成拜访数量的应于客户拜访日报表 上做出说明。3、客户拜访的准备（1）每月月例会前应提出下月客户拜访计划书，老客户及重要客户应详细填写月拜访计 划。（2）拜访老客户前应事先与客户取得联系，并明确本次拜访的目的，以提高拜访效率。（4）提前准备拜访时应携带的资料及物品，需公司提供样品的应及时屮请及准备。（5）老客户拜访时需9、要相关招待费用的应提前巾请。4、拜访注意事项（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2）尽可能地建立一定程度的私人友情，成为客户的朋友。（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前屮请）。（4）拜访时发生的公岀、岀差行为依业务人员费用报销办法规定处理。5、拜访后续作业（1）业务员外地出差吋，应按天填写客户拜访日报表并于返回公司后次日晨会前交业 务经理审核。（2）拜访过程屮承诺的事项或后续需处理的工作应及时进行跟踪处理。拜访后续作业结果列入员工绩交考核项目，与绩效工资挂钩。十四、销售拜访奖罚1、业务员应依据拜访计划所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制客户拜 访报10、告表。如因工作因素而变更拜访行程，除应向销售经理报告外，并须将实际变更的内 容及时记录于拜访计划表内。2、销售部经理审核销售拜访报告表时，应与拜访计划表对照，了解业务员是否依 计划执行。未按销售拜访计划实施且无说明的，一次扣业务员绩效考核分1分.3、每周应依据业务员的拜访计划表与销售拜访报告表，以抽查方式用电话向客户查 询，确认业务员是否依计划执行，或不定期亲白拜访客户，以查明业务员是否依计划执行。4、销售部经理查核业务员的拜访作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免 造成以后业务员工作之困扰与尴尬。5、业务员每日应将当日拜访的工作内容，详细填入销售工作日报表，并呈部门主管。6、前一11、日的销售工作日报表，应于次日工作日10吋前（外出作业前）交出，不得延误。 对于未拜访客户而随意编造销售拜访日报表的行为，一经查实扣业务员绩效考核分2分外并 罚款50元。7、对业务员所提出的问题及处置对策，应了以初步确认。重大问题应及时填写客户拜访登 记表。因问题未及时解决而造成的客户毁约，并给公司造成重大损失的，销售部经理与业务 员承担连带责任。绩效考核扣5分并罚款100元。8、出现异常情况，应立即加以处理。不得拖延，由此造成公司重大损失的按情节扣除绩效 工资。9、如货品交出后，货款被打折，应将对方的相关资料连同协议书，订单等提交给销售部经 理。不管被打折扣是事出何因，负责人都应从薪资中扣除相12、当于折扣金额的款项给公司，作 为赔偿。十五、晨会制度1 时间：周一至周五早上7： 40-8： 002、出席人员：业务部全体人员3、主持：销售部经理4、地点：销售部部办公室5、注意事项：外出出差人员应于晨会时间段用本地固定电话向销售经理报告本人位置及 前一日工作情况；遇特殊情况可延长或缩短晨会时间；参会人员应提前作好会议准备。6、内容:A、业务员前一天工作内容。B、订单审核。C、本日工作计划。D、对工作屮出现的问题予以初部检讨并给出相应解决办法。E、交付本日工作中的重点工作。F、以前一日交付的工作予以验收。G、工作中的疑难问题共同探讨。H、提交各项工作报表。十六、周例会制度1、时间：周六下午2：13、 00至6： 002、出席人员：业务部全体人员3、主持：销售部经理4、地点：业务部办公室5、内容：A、前一周工作内容总结。B、一周订单审核与统计。C、下周周工作计划制定。D、对工作中出现的问题予以指导。E、交付本周工作屮的重点工作。F、前一周交付的工作及周计划了以验收。G、工作中的疑难问题共同探讨。H、提交各项周工作报表。I、督促本月销售任务的完成。J、业务培训。K、整理客户资料卡并依据本周客户拜访情况加以完善。十七、月度销售会议1吋间：每月2号早8： 00-11： 30o2、出席人员：销售部部全体人员，总经理、财务部门经理及厂长旁听。3、主持：销售部经理4、注意事项：任何业务人员不得缺席；参14、会人员应提前作好会议前的准备工作。5、内容：A、前一月销售统计。B、制定本月销售计划。C、工作屮的疑难问题共同探讨。D、应收帐款统计，并逐一分析。E、各区域市场状况分析。F、各销售订单汇总。G、制订本月拜访计划。H、特定情况下总经理批准公司政策调整。十八、临时销售会议因重大事情及紧急情况召开的临时会议由销售部经理通知。十九、销售部业务流程1、业务人员上门或电话拜访，阐述公司实力、优势、卖点，取得初步合作意向后，向客 户索要包装箱样木并对客户订单数量，质量要求，预计交货日期，付款方式进行详细 记录。如客户的产品为新包装及英他原因，无法収得包装箱样本时应重点详细记录包装箱尺 寸、及印刷包装箱材质等15、内容。2、业务员填写核价审请单安康市印务有限公司核价审请单经手人:客户名称公司规模注册资金、员工人数地址信誉状况电话其他：开窗贴PVE、起鼓、覆膜、烫金银提系种类负责人姓名性质国营、私营或集体结款方式月使用量编号产品名称规格尺寸材质颜色订单数量交货日期核价结果备注1234业务员：销售部经理：总经理：年 月 日3、业务人员携核价审请单及样品经销售部经理审核后交总经理，总经理最终确定价 格和交货吋间。4、取得订单，并签订合作协议收取定金，上报销售经理审核总经理签字后后生效。 合作协议一式两份，公司客户各留一份，协议签署后，交公司财务处备案。5、销售内勤给工厂开出生产订单。生产订单一式三份，一份交生16、产车间，一份由销售部 保存一份交财务备案。下单后在业务部，生产部，仓库，物流（上黑板）做到让各部门清 楚，如为新客户且无设计图，则通知设计人员进行设计。图样设计完后，业务人员应 主动与客户校稿，以达到客户要求。安康市印务有限公司生产计划单定单编号口期:协议签署日期通知生产吋间客户名称客八编号送货地址订货总数量接收人电话送货业务员负责人姓名订单备注编号产品名称规格尺寸材质颜色订单数量交货日期产品备注1234附样品订单性质：紧急 普通 新客户打印样品销售部经理：生产厂长：总经理：6、工厂按订单的送货时间要求、质量要求安排生产，业务人员应进行跟进，监督，以保7、证按吋按质完成订单任务。特殊客户无样品17、吋，厂区应打样品交客户检验，以减少公 司因不符合客户要求而产生的退货损失。8、产品生产完毕，质检合格后开具出库单，并安排送货。出库单一式三联（一份交客户对帐、一份交财务留底）。业务人员在经手人处核实签字。9、业务员随车送货并收回货款，如果是协议规定的一批压一批结算或是铺底结算时，应 收回欠条或其他凭证，及时上交财务部门。10、送货时因各种原因引发退货及投诉时应及时填制客户投诉建议书（见附表）备 案，防止类似事情重复发生。印务投诉建议书填制人：投诉日期:客户名称投诉人投诉类别电话责任人业务员投诉 内 容原因 分 析改善方案销售经理处理意见总经理意见及 最终处理决定11、业务人员及时与客户洽谈下一18、批订单事宜。12、及时按协议要求催要收冋应收帐款。二十、业务人员和内勤薪资及外出费用报销办法为提高销售人员积极性体现“按劳取酬、多劳多得”的分配原则，业务人员工资实行底薪+提成的组成，具体如下：1、新进业务员新员工入职试用期为两个月 1.1试用期内无销售任务，但须完成公司交付的各项工作，及时向业务经理递交各项销售报 表，并作为考核绩效工资的依据。1.2试用期内回款超过8万元且无应收帐款，则试用期自动结束，并转为正式员工。1. 3试用期内工资为底薪1600+提成。1. 4试用期内提成为回款额的2. 0%1.5填写绩效工资计算见表：印务新进业务员绩效考核表姓名备注考核项目得分详细说明得分学习能力619、0学习公司规章制度，业务水平、企业文化工作态度积极性10凡事左动、做事积极，尽最大努力把工作做好无迟到早退。协调性8为部门的业绩所做的内部沟通、外部沟通忠诚度7凡事能以公司利益为前提，并终于职守职务能力计划能力5年度计划、月度计划、日工作计划的制定执行能力5各项计划的执行及积极改善措施的能力开发能力5新客户开发、各种客户资料、各项公司规定作业等的完成情况等级合计得分等级ABCd得分86分以上70-85 分70-60 分60分以下绩效系数1.21.00.80. 52、正式业务员薪资2. 1正式业务员工资=底薪+提成2.2、底薪为2500元2.3、提成为月回款额1.5%,超出月销售回款任务部分按超20、出部分X2%计算，未完成销售冋款任务提成按回款额X1.0%计算2.4、开发新客户，现款结算且首次定单额度大于20000元的，且无应收帐款的奖励100元。3月内有效。2.5、根据区域的不同销售部经理（总经理）每月25号下达每个业务员的具体销售任务.2.6、特殊客户的绩效奖励办法，按公司规定执行，如泸康酒厂，提成办法为业务包装0.7%, 底于公司核价标准价、淡季打特价客户提成办法特价接单提成按优惠比例计算.2.7、落实绩效考核安康市印务有限公司绩效工资考核表姓名备注考核项目得分详细说明得分业绩完成情况60（最高为60）月销售额月任务工作态度积极性10凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。协调性21、8为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通忠诚度7凡事能以公司利益为前提，并终于职守职务 能 力计划能力5年度计划、月度计划、日工作计划的制定执行能力5各项计划的执行及积极改善措施的能力开发能力5新客户开发、各种客户资料、各项公司规定作业等的完成情况等级合计得分等级ABCd得分86分以上70-85 分70-60 分60分以下绩效系数1.21.00.80. 52.8任务额度：正式员工月销售任务暂定为250000元，并根据行业淡望季适当调整具 体参照月销售计划实施。三、销售内勤薪资和定员：1、销售内勤工资组成形式：底薪1200元+销售部当月回款额*千分之五。2、定员为2人。二十一、业务人员补助及差旅费22、规定1、每月补助50元电话费，并于下月工资发放日工资一起发放。2、业务员因出差，送货而发生的的误餐补助按早餐4元，中午8元，晚餐8元标准执行； 因出差而发生的住宿费用按每晚120元执行，超出部分不予报销。3、出差时产生的长途车票、火车票实报实销，车票以微机打印票为准，反条票，市内公交 车票不予报销；业务员出差不得乘坐豪华卧铺，飞机等交通工具，否则不予报销。总经理批 准除外。4、请客户吃饭，赠送礼物等产生的费用，公司原则上不予报销，特殊情况应提前向销售部 经理请示，并填写申请表，总经理经同意后方可报销。5、公司每月提供50元市内公交补助，作为抵消业务员城市内交通所产生的费用，并于下月工资发放FI23、公资一起发放二十二、财务借款及报销规定1借款：员工出差可提前向财务部门借款，业务人员填写出差申请表（见附表），交业务 经理批准后，向财务部门领取出差备用金。2还款时限：业务员出差返冋公司后应予24小时内填写费用报销单，由业务经理审核后交 总经理签字后向财务部门报解出差费用。安康市印务有限公司员工出差申请表年 月 日申请部门申请人出差事由及人数出差地点交通工具出差时间补助标准按规定预领金额预计天数备注销售部经理：总经理：二十三、业务员工资发放及其他规定1、工资发放时间：每月15-20 H发放上月工资及绩效工资。2、捉成发放时间：当月无应收帐款，则提成于下月15-20 0随工资一起发放。若存在应收24、帐款，则在收回应收款后的工资发放日发放。3、每位业务员在提成部分公司扣留10000元作为商业保密风险金，如在职期间，该员工没 有违反公司一切商业保密制度，风险金将无息存续公司，5年内或在此期间离职吋退换，工 龄五年以上的员工没有风险金。二十四、业务员离职调职移交规定业务员离职应提前一个月提出，以保证公司正常销售秩序的进行。除依照公司员工离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。1、销售经理物品移交事项A、公司的办公用品。B、公文档案。C、公司与客户销售往來单据。D、给客户的赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用公物。II、公司电脑及销售管理系统的帐号密码、邮25、箱帐号密码、QQ帐号密码、手机卡。I、名片、钥匙J、其他。2、销售经理客户关系移交事项对重点客户及业务关系复杂的客户进行移交人、接受人、客户三方交接，交接事项有：A、客户地址B、协助接受交接的人疏通客户内部关系C、确认移交人与客户无财务及私人纠纷D、确认以住销售政策已及时传达给客户，无遗留事宜E、确认客户的单据已及时交给移交人，并返还给公司3、注意事项A、销售经理离职移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签字之移交报告。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签字。C、销售经理移交由总经理监交。4、业务员移交事项A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用的公物。D、其他。26、5、业务员注意事项八、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签字。B、应收帐款单据核认无误签字后，交接人即应负起后续收款责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理（监交人由销售经 理担当）。6、正式离职交接结束后接受人编写移交报告，及客户对公司变动反应差况，由接受人、交接人 签字，送交总经理处，总经理审核签字后，移交结束。接受人负责起全移交人的全部销 售工作。安康市印务有限公司拜访日报表日期：制表：项访问客访问时间访问目的结果下次计次户名称到达离开划行动时分时分123456小结今日访问家数：今日意向客户数：市场 情报工 作 总 结次 日 工 作 计 划工 作 检 讨 及27、 建 议竞争 者情报批示销售部经理:制表人:安康市印务有限公司老客户月拜访计划年 月 日NO.客户名称客户类型拜访目的预计吋1可联系人备注批准：审核：填表:安康市印务有限公司老客户拜访报告客户名称客户类型拜访目的拜访时间接洽人联系方式客 户 拜 访 记 录问 题 点 及 改 善 对 策后 续 行 动备 注主管：拜访人:安康市印务有限公司客户资料表销售人员建表日期信用等级客户编号企业性质用户类型客户名称地址网址电话邮箱传真负责人手机QQ客户简介客户规模、产品种类、销售状况、财务状况、未来发展状况负责人资料负责人在企业中所处的职位、在企业中的内部关系情况、兴趣爱好、工作规律送货及结款程序货送到时应28、办理的程序，如签字顺序、卸货地点、有无人员帮助卸货、收款方 式（现金或支票）、品质要求检验货品是否严格对装订、外观整洁、细小彩点是否有严格要求投诉退货记录与我公司合作过程中是否出现过不愉快事件有无退货记录对公司报怨是否及时处理对我公司的印象情况备注业务员变更情况、与业务员所订口头条款及公司所作的其他承诺1、二十五：其他方面的规定及说明:原则上，要求付款方式为首付40%的定金，全款到账发货。政府行政、事业、 国企单位付款方式90天收回全款；回款超过6个月，提成总额降低40%,若超 过11个月，提成总额降低80%,超过一年不提成并承担货款总额一年银行行息, 按底价X提成比例X （100%-降低百分29、比）计算提成。若出现呆账（1年），以 提成抵扣，不足抵扣时，按基本工资比例直到抵完为止。逾期回款的时间计算, 以合同规定的冋款日至某笔货款到帐日的时间分笔计算。（因交货逾期和重大质 量事故、造成货款未收回或超时限收回款项的，营销人员按照实际收回金额提 成，并追究责任部门责任，给予责任部门一定的处罚，营销人员如能在此情况 下按限定时间收冋全款的，给予责任部门罚款的1.2倍奖励。）2、公司业务的坏账收款（2年），收款人可按回款额10%提成。烂帐收款（5年以 上），收款人按回款额30%提成。收款打折时，不论项目如何，提成比例必须相 应打折。3、若因客户原因在成交价基础上加价并签合同和付款（合同价高于30、成交价），高出部分 作为客户商业折扣但必须做到以下儿点须：3.1、货款全部冋笼才可提取差价，不可提前提取。客户分次付款，要在最后一笔款到 位，全款付清时才可提取。长期客户，分次付款，分批提成参照第五条扣除风险金的办法执 行。3.2、客户商业折扣由客户到公司财务领取。3.3、未在合同中明确差价而需要给客户或屮介人提成及其他商业折扣时，由业务员与 公司研究，根据价格、销售数、客户情况等具体研究由公司领导决定，办理提成时视同差价 处理。4、业务人员开发品牌策划设计业务，享受策划设计业务提成：项目税后毛利的8%奖金, 不再计业务提成；需打样要收取打样费，每款订货达到打样费的60倍以上时，可将打样费 抵减货款。5、业务员的差旅费、执行费、招待费、公关费等，如享受费用包干提成不予报销，未 享受费用包干提成按规定审批报销；公司提供业务部而包车一辆，燃油、过路费、车辆保养 和正常维修费用公司承担，车辆违章罚款由销售部承担，来访客户的高层领导副总经理以上 级别在需要招待的情况下需提前报办公室屮请，招待费用可根据实际情况进行适当摊派处 理。以上制度希望全体销售人员为了维护口C尊严、践行口C的使命，兑现口C的承诺而严格遵 守执行。本制度从2016年10月21日起执行。安康市印务有限公司2016 年 10 月 21 口