1、福建省啤酒集团股份有限公司营销公司目录前 言3第一章 办事处组织设计及职责4一、组织架构4二、岗位职责5第二章营销管理目标分解及计划的制定13一、区域划分的原则与步骤13二、销售目标的分解及滚动销售预测16三、销售费用预算及控制17四、区域销售计划的制定17五、办事处主要工作内容17第三章 销售队伍的管理17一、销售队伍的招聘17二、销售人员的培训17三、销售人员的考核17第四章 销售人员行动管理17一、人员管理17附件：报表17二、文档管理17第五章 客户管理17一、客户的界定17二、管理的原则17三、新客户的开发17四、客户资料管理17五、客户拜访管理17六、客户库存管理17七、客户考核奖2、励制度17第六章 跨区销售管理17一、跨区销售管理17二、区内冲击17第七章 销售分析17第八章 办事处经理应具备的能力与技巧17一、办事处经理应具备的能力17二、办事处经理的领导技巧17前 言办事处是营销公司面临竞争前线的基本单位，是公司销售管理系统的核心，办事处经理是公司委派到一线的最高级别的管理人员，享有充分的权力，同时肩负重要使命，我们的专业素质和运作水平是一个办事处业绩好坏的关键因素。所以，我们不能再局限于原有的管理方式及行为习惯之中，而应以市场营销的观念、指导并协助销售代表用服务销售和顾问销售的态度和方法，开发、配合和支持好我们的批发商和零售商。为此，我们要加强对专业销售管理的学习3、并在实践中不断熟练，同时，作为专业销售管理人员，我们还应具备强烈的进取心、勤奋的行动、灵活的头脑、谦虚的态度、高尚的品德和团队的精神。只有这样，我们才能在一定的时间内向前超越自我一大步，真正成为营销公司一名杰出的销售管理专家！本手册从帮助办事处经理熟练掌握公司销售管理体系，提高工作技能的工作实务角度出发，以办事处经理的职责为主线，详细介绍了办事处经理日常工作的具体内容。阐述了如何制定、分配销售目标和管理销售费用，如何进行人员管理，如何进行客户管理，如何进行销售分析，如何召开销售会议，如何提高领导技巧等内容。当打开这本办事处经理手册的时候，我们就已经走进了啤酒营销公司的专业化销售组织系统。认真阅4、读、领会及运用本手册，就能切实帮助我们找到解决问题的思路或途径， 就可以让新人在短时间内获得丰富的专业销售管理的知识和技巧，更可以使资历较深的办事处经理系统化总结自己的经验，所以，我们应仔细学习、研究并彻底执行它（并请参阅批发商销售代表手册零售商销售代表手册）。它将使我们更自信地去履行自己的职责、完成我们的工作使命。客观的讲，人可以影响事物的发展轨迹因此，希望通过我们的努力，为客户带来新的价值，同时，也为我们个人和公司创造无限的生机！祝大家成功！第一章 办事处组织设计及职责方案一：在厦门、福州、泉州等需要大量终端工作地区，销售组织自销售主管及以下按批发与零售渠道划分，并在销售主管以下设置销售代5、表。一、组织架构 方案二：在目前仅需要做大量批发商或终端工作的地区，按区域设置销售主管。方案三：在新进入的市场、某些市区较小地区以及策略性市场，按区域设置销售主管，但不设销售代表，促销员归销售主管直接管理。二、岗位职责1.办事处主任职位描述：1) 总体工作目标：建立良好与健康的客户关系，提高经销商的经营信心，确保提升公司产品在指定区域内的市场占有率。 2) 岗位职责：(1) 根据大区经理下发的销售目标，负责将本办事处各项销售指标细化到地区、个人和客户，并确保执行到位；(2) 负责对办事处人员进行招聘、培训、指导、提升和监控；(3) 依据营销公司报酬制度，对办事处人员进行考核、调薪、评估和激励。6、(4) 对办事处个人工作指标的完成过程进行指导、监控、调整和修正，真正做到“过程结果”的双重管理；(5) 直接指导、配合一级批发商的销售工作，协调、做好办事处与各级客商的关系，代表公司维持公司与本区域客户的客情关系；(6) 依据大区销售网络发展计划，提出开发新客户的建议，并保持与一级经销商的最佳合作关系，确保二级批发商与终端/零售商的数量和质量；(7) 严格维护本区域市场价格及货品流向管理制度，确保本区域市场环境的有序管理；(8) 与各片区销售主管结合本地市场实际情况，制定市场推广方案，报请大区经理审批后，贯彻执行和监控，并对执行效果负责。对公司统一制定的促销活动和政策，按公司要求对其落实执行7、负责；(9) 负责办事处的公共关系，搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的良好关系，在当地树立良好的企业形象；(10) 对本办事处内所有人员的违纪行为负直接领导责任。3) 任职资格：(1) 大专或以上学历；(2) 两年以上饮料或啤酒行业销售工作经验；(3) 有经销商管理经验，具备业务谈判技巧；(4) 具备一定的管理能力；(5) 良好的沟通技巧，能在压力下工作。4) 工作范围：工作对象级别内部外部直接下属销售主管、销售代表、零售代表运营部直供客户市场部广告媒介公司市场服务部礼品公司汇报对象大区经理财务部5) 工作权限：(1) 行使本办事处销售目标的建议、确认与分配权；(2) 行使本办事处销8、售资源投入的建议、确认和分配权；(3) 行使办事处销售费用的控制和分配权；(4) 依营销公司的人事制度，行使办事处销售人员、促销人员的招聘、任免、分配和调动权；(5) 依据营销公司薪金政策，行使办事处人员的薪金考核、评估；(6) 行使所辖区域二级批发商和零售终端商网点的设计、审核和建立权，并对一级批发网络的设计、选择和调整提出建议。(7) 行使本公司所经营的产品在所辖区域的批发价格和零售价格及渠道促销的管理、监控和评估权；(8) 行使所辖区域市场推广方案的计划权。 2.批发/零售销售主管职位描述：1) 总体工作目标：建立良好与健康的客户关系，提高经销商、二批商、终端零售商的经营信心，确保提升公9、司产品在指定区域内的市场占有率。 2) 岗位职责：(1) 根据办事处主任下发的销售目标，负责将本各项销售指标细化到每个人和客户，并确保执行到位；(2) 依据营销公司绩效考核制度，对销售代表/零售代表进行考核主估；(3) 对销售代表/零售代表工作指标的完成过程进行指导、监控、调整和修正，真正做到“过程结果”的双重管理；(4) 依据办事处分配的目标及市场环境，制定终端场所及大型零售店的买场、进店计划，并上报办事处审批；(5) 依据公司人事制度制订促销人员的招聘、培训、评估及分配计划；(6) 直接指导、配合与各级客商销售工作，代表公司维持公司与本区域客户的客情关系；(7) 依据办事处的销售网络建设计10、划，建立二级批发商与终端/零售商的网络并确保数量和质量；(8) 严格维护本区市场价格体系及货品流向管理制度，确保本区市场环境的有序管理；(9) 及时提供各项市场环境信息及竞争对手信息；3) 任职资格：(1) 大专或以上学历；(2) 两年以上快速消费品行业工作经验（有终端或K/A销售及管理经验者优先考虑）；(3) 有经销商管理经验，具备业务谈判技巧及基本的销售技巧；(4) 具良好的客户关系；4) 工作范围：工作对象级别内部外部直接下属销售代表/零售代表/促销小姐运营部直供客户市场部二批商市场服务部零售终端汇报对象办事处主管3.销售代表职位描述：1) 总体工作目标：负责所指定片区的业务开发，完成销11、售目标，同时提高指定区域的市场终端及二级网络的覆盖率。2) 岗位职责：(1) 完成办事处主任/销售主管分配的销售目标；(2) 直接指导、配合本区经销商特别是二级商的销售工作，代表公司做好本区域的客情关系维持工作；(3) 依据办事处客户开发计划，寻找当地最佳批发商/二批商并实现最佳合作关系，协助其共同拓展分销网络，使当地销售业绩和市场占有率；得到不断巩固和增长；(4) 依据上级下达的销售目标，与零售代表共同制定每月分销拜访计划，并对该计划的落实执行负责，确保批发商和零售商每月销售计划的完成；(5) 负责协调好二批商之间的矛盾和冲突，通过合理的市场分区和支持，维护当地市场物流和价格的稳定性，保证厂12、家与各商家的共同利益；(6) 负责向二批商传达公司最新的销售政策和市场动态信息，并对此的利 用和执行给予足够的支持和协助；(7) 负责二批商有关信息的收集、整理和反馈，并对其所提供信息的真实、 准确、有效、及时负责；(8) 负责对重点二批商的月销量统计工作；(9) 协助和监督二批商做好库存管理，保证产品库存的合理化；(10) 协助市场服务部具体执行处理所辖区的市场冲击、客户投诉个案。3) 任职资格：(1) 高中或以上学历；(2) 有一定的销售经验。4) 工作范围：工作对象级别内部外部直接下属运营部直供客户办事处二批商市场服务部零售终端汇报对象办事处主任/销售主管4.零售代表职位描述：1) 总体13、工作目标：负责所指定片区的零售终端的开发，提高指定区域的市场终端及二级网络的覆盖率。2) 岗位职责：(1) 依据办事处细化的零售销售目标，制定所辖区域终端/零售商的开发和拜访计划，并对所辖零售网点开发的数量及质量指标负全面责任；(2) 协助经销商做好所辖区域内重点零售商的货款回收工作；(3) 依据零售网点的拜访计划，积极有效、保质保量地拜访零售客户并协助经销客户缔结定单，完成所辖区域的零售市场覆盖和销售指标；(4) 负责协调零售商之间、零售商与二批商之间的矛盾和冲突，保证分销渠道的畅通和市场的稳定；(5) 与零售商公关和谈判，争取产品陈列的最佳位置，努力争取零售店最佳位置挂放本产品之助销用品，14、确保辖区内的零售点达到公司的产品陈列及形象展示标准；(6) 负责向零售商传达公司最新的销售政策和市场动态信息，并对其利用和执行给予足够的支持、协助和监控；(7) 依据公司的营销政策，严格指导和监控零售商的产品价格，确保零售商的积极性和合理利润；(8) 负责各零售渠道、竞品及消费者信息的收集、整理和反馈，并对其所提供信息的真实、准确、有效和及时负全责。(9) 与促销小姐共同负责本产品在各渠道零售店的生动化管理工作，确保提升本品牌在整个零售点的吸引力、竞争力和销售力；(10) 协助和监督零售商做好库存管理，保证产品库存的合理性。负责对促销小姐进行巡视、培训和管理，不断提升促销小姐的销售和服务技能；15、(11) 负责做好本区市场零售点的市场推广工作（POP、促销活动等）。3) 任职资格：(1) 高中或大专学历；(2) 3年以上零售/终端管理经验；(3) 具备较强的沟通能力/人际关系。4) 工作范围：工作对象级别内部外部直接下属运营部办事处市场服务部零售终端客户汇报对象零售销售主管销售大区5.办事处文员职位描述：1) 总体工作目标：完成上一级主管交予的各项工作及进行各项信息的收集整理。2) 岗位职责：(1) 负责办事处的日常全面工作；(2) 办事处各项资产定期盘点；(3) 管理支票、收据、印章及各类原始凭证；(4) 协助各区销售代表做好客户的对帐工作，并做好督促销售代表做 好对帐单、要货计划原16、件的回收工作； (5) 负责对办事处的促销品仓库的管理，助销品及时、保质、按量出入库，做到帐、卡、物相符，严格按照手续办理出入库；(6) 负责办事处日常事务性工作的管理；(7) 协助办事处主任进行内部信息的上传下达及横向部门间的信息传递；(8) 负责办事处有关文件的编辑和负责办事处办公设备的管理；(9) 进行办事处销售业绩的统计、分析与上报；(10) 协助办事处主管做好人员的绩效考核工作；(11) 负责人员的考勤汇总工作。3) 任职资格：(1) 25岁以上；(2) 大专学历（财会专业优先）；(3) 具备2年实际工作经验；(4) 具有分析、协调、管理能力；(5) 熟练运用办公软件、互联网、电子邮17、件等电脑操作。4) 工作范围：工作对象级别内部外部直接下属运营部直供客户财务部二批商汇报对象大区经理/办事处主任市场服务部终端零售客户6.办事处司机职位描述：1) 总体工作目标：保证大区经理/办事处主任的日常行动。2) 岗位职责：(1) 保证大区/办事处车辆的正常运转；(2) 协助销售人员、促销人员运输促销品；(3) 合理使用车辆，节约车辆开支；(4) 定期对车辆进行保修工作，保证车辆保持良好的运转状态。7.促销小姐职位描述：1) 总体工作目标：通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传本公司产品、服务和维护企业形象。2) 岗位职责：(1) 利用各种推销技巧推广产品，并促成购买；(2) 收集消费者对18、啤酒的建议，及时妥善地处理顾客抱怨，并向 上级主管人员汇报；(3) 做好卖场生动化陈列，增强店头的好感，刺激消费者冲动性购买；(4) 严格按公司制定的促销执行手册执行公司制定的各类促销活动；(5) 收集竞争对手产品、价格和市场活动信息，及时向上级主管人员汇报； (6) 建立并保持与酒店/零售店（商场）良好的客情关系，获得最佳的推广 和支持；(7) 收集终端/零售商对公司的要求和建议，及时向主管人员汇报；(8) 掌握终端/零售商对本品牌产品的情况、库存情况和补货要求，及时向主管人员或零售销售代表汇报并协助落实。3) 任职资格：(1) 1825岁，女性；(2) 中专以上学历；(3) 有敬业精神，口19、齿清楚；(4) 五官端正，身材适中，形象健康；(5) 性格开朗，热情有礼；(6) 有营业员（促销员）工作经验者优先。4) 工作范围：工作对象级别内部外部汇报对象零售主管办事处终端零售客户消费者第二章营销管理目标分解及计划的制定一、区域划分的原则与步骤1为何进行区域规划销售区域的规划是办事处经理的重要职责之一。只有对自己所辖地区市场进行合理的区域规划，并配以富有责任心的销售人员，才能使其市场潜力得以最大程度的挖掘，从而创造出最佳的业绩。其作用如下：（1）实现客户分级，优化时间管理。客户分级是一项很重要的区域目标。它主要解决客户访问的时间分配问题。其中，对客户按其规模划分为A类、B类、C类、D类顾20、客，然后再进行时间分配。（2）明确市场责任，避免重复工作。销售区域的设置可以避免大量的重复工作，销售人员负责有限的区域及具体的客户，可以帮助它们集中精力服务于自己的市场。一个有效区域设计何以使销售人员充分地进行客户访问。（3）缩小核算区域，易于业绩评估。设计销售区域时，销售经理就已设计好了评估方式。由于在销售区域内，收集市场及客户的信息比较容易，因此对业绩就要客观全面的多。对销售业绩的评估更加公平，对工作的改进更有针对性。（4）提高销售业绩，降低费用占比。设计合理的销售区域和销售访问路线可以节省大量的销售费用，首先可以避免重复的访问，其次，销售人员可减少访问途中时间，第三，住宅费用可能减少。最21、后，有利于开拓新的客户，提高销售量，这样可以大大提高销售量、费用的比率。（5）改善访问质量，提升客户关系。好的销售区域设计可以提高销售访问的质量，有规律的销售访问可以使销售人员与客户保持良好的关系，更好的了解客户需求，提供优质的客户服务。2区域规划的原则销售区域的设定有助于办事处经理计划和控制销售活动，同时也有助于销售人员，完成自己的任务。没有目标就无从计划，因此应首先明确销售区域的目标。设计销售区域目标时，应注意以下三项准则：可行性：目标一定要使销售人员经过努力可以在一定时间内实现。挑战性：目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。具体性：目标尽量数字化、明确、容易理解。3区域规划考虑因素22、(1)设计销售区域，应认真考虑以下几个问题：n 销售区域目标：目标一定要明确，销售经理一定要确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。n 销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。n 销售区域市场潜力：办事处经理一定要了解市场潜力在那里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。n 销售区域市场涵盖：办事处经理一定要明确与客户联系的方式，与每位客户联系的频率。(2)最理想的销售区域设计是办事处内所有销售人员都应有一个公平的市场潜力和工作量，但由于消费者集中度，旅行条件甚至地理条件的不同，这样的设计很难达到。因此，实际工作中，销售区域设计有以下三点需求：n23、 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。n 使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。n 使销售人员有足够的工作量。4区域规划的步骤销售区域的设计遵循以下步骤：（1）选择控制单元销售区域通常是按地理区域划分，通常以省、州、城市、大城市为区域及大城市的统计区域，及贸易区域等为单位。一般情况下，销售区域设计以小单位为宜，小的控制单位可获得较精确的销售潜力估计，另外，如果市场环境改变的话，销售区域的调整也方便一些。（2）决定每个单位的销售潜力请参照公司对各区域销售目标的制定与分配。（3）分析销售人员的工作量销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量，它是指为了涵盖整个市场，销售人员必须做的工作。它24、包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。n 对每一个客户访问的有效次数是多少n 适当的访问间隔有多长n 每天花在非销售活动上的时间n 花在等待客户上的时间n 在区域内有多少客户需要访问n 为涵盖整个区域，一年内销售访问的总次数n 一年内，需要的销售访问的时间n 一年内，需要的旅行时间 决定销售人员工作量的主要问题:（4）安排销售人员一旦销售人员的工作量确定下来。我们就可以确定销售人员的数量。岗位定编指引：1.每个片区设置一个销售主管；2.每个主要城市每8个以上销售代表需要设置一个销售主管；3.每个批发销售代表每日拜访6-8个分销商（市内）或3个以上分销商（市外），并且至少每周拜访1次；4.每个零25、售销售代表每日拜访10个AB类店，或20个CD类店；AB类店（酒楼每周拜访二次、商场及超市每周拜访一次），CD类店（酒楼每周拜访一次、社区店每2周拜访一次）；5.每周工作6天，以5.5天计算工作量另0.5天作为开会、培训或视情况设为机动；6.要求经销商参照以上的人员配备标准，配备一定数量的业务人员。由各办事处上报备案，公司根据具体情况进行考核及发放必要的奖励。二、销售目标的分解及滚动销售预测1与销售部确认本区域的销售目标1） 区域总销售额目标：包括对各规格产品、各种渠道和各种顾客在本区域的目标；2） 区域利润目标：包括对各规格产品、各种渠道在本区域的的分配；3） 区域新客户开拓目标：包括对各时26、间段、各种渠道在本区域的的分配；4） 区域市场占有率目标：包括对各地区、各规格产品的分配；5） 区域资金回笼目标；6） 区域库存占用量目标。2区域销售目标二次分配的依据1) 分析过去的实绩（产品目前市场占有率）；2) 分析市场需求动向（市场消费水平的变化）；3) 竞争动态分析；4) 未来的期望和市场支持计3.区域销售目标下达方式1) 指标下达以上级决定和下达为主，但也要征求和听取销售代表的合理意见；2) 如下级对指标的要求太低，可采用“竞争上岗”的方法，通过公平公开的竞争程序和方法选聘到合适的销售代表人选。 4计算方法年度目标：前一年区域经销商销量成长（缩小）比率+预计新开发经销商销量。阶段性27、（季、月）目标：前一年区域经销商销量成长（缩小）比率旺季/淡季落差比+预计新开发经销商销量。产品/规格目标：前一年产品销量成长（缩小）比率+预计增加推广力度后提升的销量。办 事 处 年 度 销 售 目 标 分 配 一 览 表（区域别） 编号： 填表人: 填表日期： 单位:T区域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合 计累计金额（万元） 办事处经理签字办 事 处 年 度 销 售 目 标 分 配 一 览 表（客户别）编号： 填表人: 填表日期： 单位:T客户1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合 计累计金额（万元）销售代表签字：办事处经理签字：办事处各区域销售目28、标分解与资源投入明细表序号地区销售额(万元)销售量(箱)回款额市场占有率新客户开拓人员数量(人)人员费用(万元)销售费用(万元)广告促销费用(万元)123456789101112合 计说明： 没有特殊情况，中途不可随便做出调整。三个月滚动销售预测1、 目的 提供整体销售发展方向。 向生产部门提供生产计划的参考依据，确保货源充足。2、 谁人填写？ 办事处经理 二批销售代表3、 何时填写及呈交？ 工作月份开始的第一个星期填写完成。 二批销售代表呈交办事处经理 办事处经理呈交给大区销售经理。4、 如何填写？ 填上填写人的姓名。 填写预测的月份，例如三月份填写的月份应是四月至六月，因为这是滚动销售预测29、，下个月预测应包含五月、六月、七月，如此类推。 四月至六月的预测中，上月预测及上月实绩所指的是二月份的数据。 偏差百分比的计算应是（月份实绩-月份预测）月份预测100%例(1)：三月份X产品销售量预测为500箱，实绩为550箱实绩与预测偏差率=（550-500）500100%=10%例(2)：三月份Y产品销售量预测为800箱，实绩为688箱实绩与预测偏差率=（688-800）800100%=14%三 个 月 滚 动 销 售 预 测 填表人： 呈交人： 填表日期：规格上月预测上月实绩偏差（%）_月_月_月合 计备 注 填表人：销售代表/办事处经理呈交人：上级主管三、销售费用预算及控制_年 度 区30、 域 费 用 预 算 表 区域：填表人： 呈交人：填表日期: 单位：万元序号项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2002年费用较02年增长率1工资2业务招待费3广告促销费4水电费5通讯费6房租费7差旅费8会议费9中转仓费用10培训费11其它合 计备 注 计划销售额： 销售费用占销售额比：填表人：办事处经理呈交人：上级主管/财务部经理四 区域销售计划的制定1 . 销售计划的内容 销售计划是指直接实现销售收入的一连串的过程与安排。具体地说，就是根据销售计划预测，设定销售目标额，进而为具体的实现目标而实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，来支持一定时期内的目标达成。 综31、上所述，销售计划应包括下列四项内容； 1)上期工作总结 2)确定并分配销售目标和销售费用 3)编制实施计划2.销售计划体系执行过程中，要按照评价和反馈制度，了解和检查执行情况，评价效率。出现意想不到的变化时，要及时修改。1) 销售计划的制定方式 分配式:由上而下的方式分配给每个批发商与零售商销售代表销售目标额的方式。销售代表欠缺对计划的参与感，不易将分配的目标视为自己的目标。上行式:由每个批发商与零售商销售代表销售估计目标额，然后往上呈报，此种方式属归纳的方式。销售员所预估之数值，不一定合乎整个区域目标要求，往往不能采纳。以上两种方法，在实际工作中，往往采用相互结合的形式。2)制定计划时的资料32、收集整理销售计划的编制，主要是以过去的销售实绩为依据，以目前的销售现状及预测的变化趋势为重点，确定未来一定时期内所要达到的销售目标。因此，在制定销售计划之前，要掌握过去历年的有关部门销售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必要数据资料。3.年度销售计划的制定1)办事处年度工作总结A业绩总结销售量 （箱）销售额 （万元）回款率 (%)销售费用 （万元）市场推广费用 （万元）品牌知名度 (%)品牌偏好度 (%)新市场开发实 际计 划相 差 （+-%）原 因 说 明B.分品种销量（万T）总结品种规格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计1x12合 计简 要 说 明33、C.各渠道销量总结620ml（万箱）500ml（万箱）（万箱）小计中餐大排挡夜场商场/超市便利店酒店实际计划简要说明D.销售网络实际数量销售数量（箱）销量分布说明一级批发商二级批发商重点零售商D.销售队伍经理销售主管一批销售代表二批销售代表零售销售代表导购代表文员、司机等行政人员合计计划人数（人）实际人数（人）差异说明E.销售费用工资（元）奖金（元）差旅费（元）招待费（元）通讯费（元）培训费（元）办公用品（元）其他实际预算差异说明F.市场推广工作时间促销活动公关宣传广告宣传其他费用分配效果评估抽奖集瓶盖纸箱回收优惠价格其他大型公关活动公关报道各种招待会电视广告电台广告报纸广告品牌广告消费者零售34、商二级 批发商一级 批发商内部员工费用分配2)办事处下年度工作计划市场需求与销售分析：所辖地区城镇人口数（万人）啤酒消费总量（吨）啤酒消费总额（万元）640620ml瓶装占比（%）500ml瓶装占比（%） 罐装占比（%）普通型啤酒占比（%）淡爽型啤酒占比（%）中高档啤酒占比（%）低档啤酒占比（%）2001年度数据2002年度数据2003年预测预 测 理 由 分 析竞争品牌分析（5分制，如有必要附文字说明）：品牌形象产品形象品牌、价格比批发通路数量,质量与客情关系销售队伍数量、质量广告投放数量、质量促销活动数量、质量公关活动数量、质量市场工具、POP、商品陈列与店员客情关系内部管理水平青岛雪津消35、费者行为分析：谁买？（性别、年龄、收入、职业、学历、婚姻、家庭人数、居住地区）FFFFF为什么买？购买原因在外招待亲朋好友在家招待亲朋好友商务应酬占百分比（%）何处买？购买场所餐馆酒店夜场超市便利店百货店批发市场旅游点占百分比（%）何处饮用？饮用场所餐馆夜场家庭其它占百分比（%）何时饮用？时间早餐午餐晚餐晚上娱乐时想解渴时占百分比（%）一次饮用量一次饮用量少于355ml355ml-640ml640ml-1280ml1280ml-2560ml2560ml以上占百分比（%）何时买？购买时间餐馆吃饭时歌厅娱乐时下班回家时顺路周1-5家庭大采购时周6-日家庭大采购时其它占百分比（%）一次购买多少？一次36、购买量1箱2箱以上1瓶2-5瓶5-10瓶10瓶以上占百分比（%）（9）喜欢什么样的包装规格？规格330ML355ML640ML700ML700ML以上占百分比（%）（10）影响品牌选择的重要因素（好喝、营养、名牌）有哪些：(请排序)影响因素品牌价格口味新鲜度包装广告促销活动营养泡沫产地其它重要性排序4、总结（SWOT分析）：外部因素：机会： 威胁：内部因素：优势：劣势：5、通过以上分析，提出2000年度需公司总部支持和公司总部应改进的事宜，以及解决问题的办法（简述，详见下面的计划模式）：营销目标销售量（万箱）销售额（万元）回款率（%）市场占有率（%）零售覆盖率（%）新市场开发销售费用（万元）市37、场推广费用（万元）营销策略对总部的营销策略建议：产品（规格、包装、卖点、产品线规划、质量、口味）：定价（出厂价、批发价、零售价、对批发商和零售商的促销政策和年终奖政策）：渠道设计与渠道管理（经销商激励与控制）：促销组合：销售：广告：市场工具：公关 ：促销 ：办事处的促销计划：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月组织管理与人员配置完善销售人员训练销售会议新市场开发新客户开发对内部员工促销（销售和促销人员）对批发商促销对零售商促销对消费者促销电视广告报纸广告户外广告（路牌和交通广告）POPDM与试尝活动公关活动软性宣传市场工具投放大型恳谈会总部领导对A类经销商拜访备注：1、每个工38、作的具体内容需另页详述；2、将来执行前要细化到每一件事、每一天和每一个人。6、渠道公关7、人员管理新品促销临时促销二批返利一批返利5、渠道促销：食杂零售管理大排档商超夜场中高酒楼全面重点一批管理二批管理4、深度分销：消费者促销店员买场食杂售点生动化2、终端促销：商超夜场酒楼3、消费者促销夜场大排档商超1、产品品种酒楼食杂项目区域五、办事处主要工作内容 第三章 销售队伍的管理一、销售队伍的招聘销售人员是公司完成销售目标的一线执行者，故应在一定时期内不断招募能代表形象、完成所交付任务的销售人员。高级营销人才的招聘：一是请猎头公司帮忙；二是在全国性媒体上招募；三是熟人推荐；四是从公司内部原营销部门和39、非营销部门通过 “竞争上岗”、“试用、考核与达标上岗”的方法招募和选择到真正有潜质的高素质人才。招聘流程：营销经理/市场服务部其它大区/办事处审核是否否否否否否否是是是是是是结束结束签定正式录用合同试用期评估初步录用及岗前培训通知录用，并组织体检确认录用结果重要岗位面试咨信调查对应聘人面试对应聘人笔（面）试收集、筛选应聘资料发布招聘信息审核用人申请单需求产生岗位空缺/职能增加招 聘 计 划 表申请部门： 填表日期：招聘岗位及人数招聘地区招聘方式招聘费用预算各岗位入职日期招聘岗位工作说明书招聘事项日程安排负责人执行人员备 注刊出广告初 审笔 试面 试录 取培 训试 用正式录用招聘相关资料准备：大40、区经理审批市场服务部审批营销公司审批申请人应 聘 人 员 登 记 表应聘职位：1、 2、 填表日期： 个 人 基 本 情 况照 片姓名性别年龄出生年月日民族婚否子女通讯地址邮编手机呼机电话户口所在地身份证号码可就职时间个人特长爱好外语种类最后毕业院校专业学历学习简历（说明：以上填写高中及高中以上学校学习简历）学 习 时 间学 校 名 称专 业学 历 学 位学生时期职务在 职 培 训 简 历年 限小时培训机构名称课 程 名 称讲 师 姓 名讲师职务职称培 训 方 法（接上表）工 作 简 历求职年限工作单位单位性质行 业开始时职位及月收入离职时职位及月收入总经理姓名及电话直接主管姓名及电话离职原因41、说明家 庭 状 况姓名年龄与本人关系工作单位及部门职务职称政治面貌联系电话个 人 简 要 总 结 与 未 来 工 作 设 想个人简要总结及自我评价对应聘岗位的理解求职动机的说明对未来工作的设想对新岗位所期望的月薪、奖励及报酬结构本人声明：以上所填内容均属真实情况，并愿意接受公司的调查核实，如有虚报或隐瞒，本人愿意承担由此产生的一切后果。 应聘人签名 销 售 代 表 应 聘 面 试 评 估 表面谈时间： 年 月 日 时 分 至 时 分 应聘人姓名： 应聘职位：1. 2. 评 估项 目评 估 标 准评 估 等 级54321仪表整洁的外貌、谦和的态度和礼貌的言行口才吐字清晰、用词恰当、逻辑性强、无口42、头禅、不口若悬河知识知识面宽，社会知识丰富，了解企业管理和市场营销基本知识经验有专业销售工作经验或同类产品销售工作经验，熟悉所销产品的开发、技术特点及产品使用知识进取心积极发挥潜能，争取最大工作业绩，上进心强，不过分计较权利、地位智力思路敏捷、反应迅速、考虑细致、理解力强诚意表里一致、态度明朗、积极渴望加入公司持久力心理素质好，能忍受不断的拒绝与挫折，不半途而废说服力能吸引人注意并激发兴趣，感染力强，语言委婉生动感召力与人沟通能力强，能唤起他人理解或使对方有“代入”感，善解人意，能领导、理解别人，待人不消极、不屈从（接上页）性格个人乐观、性情豁达、处事冷静，不立即把喜怒哀乐显于言表，积极、活泼43、地热衷于工作责任感责任心强、认识现实、自律力强，能表里如一、热诚地完成任务综合评分及说明：主谈人评语及聘请建议： 主谈人签名：副谈人评语及聘请建议： 副谈人签名： 导 购 代 表 应 聘 面 试 评 估 表面谈时间： 年 月 日 时 分 至 时 分 应聘人姓名： 应聘职位：1. 2. 评估项目评估标准评估等级54321形象仪容仪表亲和力感召力知识啤酒行业知识啤酒产品知识服务知识导购知识态度自信心职业兴趣敬业精神团队意识渴望加入公司的程度技能沟通技能客诉处理技能推销技能综合评分及说明：主谈人评语及聘请建议： 主谈人签名：副谈人评语及聘请建议： 副谈人签名：应 聘 人 员 资 信 调 查 记 录 44、表 应聘人姓名： 应聘职位： 面试后建议职位：最后一个离职单位调查知识素质情况：岗位工作能力：工作态度情况：应聘登记表的真实性：调查日期： 年 月 日 调查方法： 调查人签名：倒数第二个离职单位（ 年 月 年 月）调查知识素质情况：岗位工作能力：工作态度情况：应聘登记表的真实性：调查日期： 年 月 日 调查方法： 调查人签名：其它必要的学习、工作经历等内容进一步调查 （接上页）其它必要的学习、工作经历等内容进一步调查知识素质情况：岗位工作能力：工作态度情况：应聘登记表的真实性：调查日期： 年 月 日 调查方法： 调查人签名：复查核实情况调查日期： 年 月 日 调查方法： 调查人签名：备注： 145、. 调查方法（视应聘人级别选择）：电话、实地面访、侧面情报2访问对象：应聘人直接上司、同事和下属；总经理、副总经理；人力资源主管。3如有可能,附上索取的有关调查资料。二、销售人员的培训培训内容：公司相关情况相关财会和法律知识产品知识最终顾客和流通渠道客户的基本情况竞品基本情况专业销售技巧 培训频次：一年至少两次销售管理技巧市场营销基础知识和市场推广技巧 培训时机： 年终时、淡季时和开销售会议时 啤 酒 营 销 公 司 销 售 人 员 培 训 计 划 表申请部门： 填写日期：职 务培 训 名 称姓 名工作类别营销公司审批人力资源审批总经理审批备注：请在所选培训名称上打“”。三、销售人员的考核 146、.考核原则等级薪酬体系的设计遵从的基本原则：公平公正原则、竞争原则、激励原则、经济原则和易于操作的原则。2.考核目的根据业绩评估周期，把员工的薪酬与当前业绩和未来发展紧密地联系在一起，体现了三个方面的目的： （1）薪酬的标准符合多劳多得的分配原则 （2）建立一个能够激励员工不断奋发向上的心理环境 （3）使员工能够与公司共同分享企业发展所带来收益同时可以依据考核的结果调整任职者的职位及薪级。3.考核周期及程序n 每月进行一次；n 每月初由每级主管确认考评要素与着重点，确定并填写评估指标及权重；n 被考评员工进行指标确认并签字；n 月底每级主管综合若干考评要素及实际数据，确定并填写最终考评结果；n47、 月底被考评员工进行评估确认并签字。n 进行综合评定部分的考核评价，切忌脱离事实，随意推测，甚至感情用事。应力求客观公正； n 将考评最终结果交由营销公司市场服务部。4.考核结果的应用 考核结果主要用于改进工作和人力资源管理。 考核结果分为5个等级：连续两次（或半年内两次）直接解聘表现大大低于期望水平，与任职资格标准要求还有较大差距，有很多问题与不足，需努力改进和提高。50分以下E连续两次（或一季度内两次）需要以降低一级处理低于期望水平，未达到任职资格标准要求，不能胜任工作，需加以改进和提高。50-65分D达到了任职资格。65-80分C连续两个季度可以提升一级或以出资培训进行奖励较多地方超出了48、任职资格标准要求，胜任工作，令人满意。80-95分B连续两个季度可以提升一级并考虑优先升职和以出资培训进行奖励远远超过了任职资格标准要求，有创造性，大大高于期望水平，非常胜任工作。95分以上A应用标准分值区间等级 由绩效考核分值直接产生绩效考核系数，决定员工绩效工资。分值与绩效系数的相关00.40.60.81.0考核系数5065X5080X6595X8095考核分值关系是：5.考核指标说明关键指标考核目的考核期定义销售目标完成率为达到销售收的目标月/季/年实际销售额/销售任务额100销售增长指标达成率为提高销量月/季/年（本年度同期销量-上年度同期销量）/上年度同期销量100高档产品的销量比率49、为提高高档产品的销售，提高品牌形象月/季/年同期高档产品的销量/同期总销量100销售费用比率为达到控制销售成本并完成利润目标月/季/年同期销售费用/同期销售收入（净额）100安全库存控制降低库存的积压，同时减少断货情况的发生月/季/年月底库存量/安全库存100销售计划的准确性提高销售预测的准确率，降低误差月/季/年（销售计划量-实际销售量）/实际销售量100市场覆盖目标为提高本产品在各渠道的覆盖季/年市场覆盖率=本品牌片区各渠道网点数/片区市场各渠道网点数100%指标完成率=实际覆盖率/计划覆盖率100市场占有率为提高公司产品在各市场的占有季/年本品牌片区市场销量/片区市场总销量100市场监控50、提高对市场的维护和建设月/季/年1. 区内价格的控制维护，发现一次扣3分；2. 区外冲货，每次扣5分；3. 恶意纵容客户冲击市场的，一经核实，扣15分；4. 市场冲击及价格的控制维护的认定以市场服务部在核实为准。促销管理执行为提高促销的效果月/季/年1. 促销活动的效果评估；2. 促销活动的执行情况评估；3. 促销品的管理情况评估；临时任务提高执行能力月/季/年是否按时保质完成；员工能力/技能的提高销售人员基本技能或水平的提高季/年销售人员业绩的增长率投诉率提高服务质量季/年被投诉次数/公司接到的总投诉次数100（非产品质量问题的各种经销商及消费者投诉）对帐率提高销售人员对对帐单的重视，提高客51、户的满意度季/年对帐单回收数量/实际发出对帐单数量100信息收集提高销售人员对信息的重视度收集市场的信息月/季/年回收率=实际收回数/应交回数100完整率=完整报告的数量/实际交回的数量100准确率=准确的报告数量/完整报告数量100及时率=及时交回的报告数量/实际交回的数量100日常工作提高日常工作的能力月/季/年6.考核表样本考核内容绩效指标权重目标完成水平权重考核评分关键经营管理目标关键业绩指标关键管理目标职责履行总分第四章 销售人员行动管理一、人员管理1.工作计划1） 办事处主任应每周做好下周个人工作计划（见附表一），并交给文员传给大区经理，由大区经理对其工作进度进行监督及评估2） 业52、务主管每周做好其个人工作计划，周一上午交办事处主任，外地业务主管周工作计划通过传真传回办事处，由办事处文员汇总，办事处主任对于其工作进度进行监督和评估，大区经理进行抽查3） 销售代表/零售代表每周做好个人工作计划，周一上午交给负责本区的业务主管，由本区业务主管对于其工作进度进行监督和评估，并签名确认2.主要日常工作1） 办事处主任根据个人周工作计划，进行客户拜访及监督，指导销售人员的工作，每周对于销售代表的工作进行12次的检查，并将检查结果上报大区经理，在进行客户拜访及业务检查的过程中，协助处理本区的业务突发事件2） 各区域业务主管根据个人周工作计划，进行区内客户拜访，市场巡查和监督，指导本区53、业务人员的工作，每周对本区业务人员的工作进行12次的检查和指导，并将检查结果填写业务主管辅导表（见附表22）报办事处主任，业务主管在进行客户拜访及业务检查的过程中处理本区的业务突发事件，做好经销商上月的对帐单和二批送货单的回收工作，并交办事处文员统一寄回市场服务部，同时检查经销商的库存情况和各种促销活动的执行情况并上报办事处主任和区域促销推广主管3） 零售代表每周安排12天以上配合重点二批的送货服务工作，送货期间进行货品的分流登记和企业政策，促销政策的宣传工作，定期做好指定二批商的送货单统计，并于每月7日前将区内各指定二批销量统计交文员在办事处存档，同时每周安排3天在重点终端场所进行巡场，检查54、客户对于企业政策的落实情况及维护产品的陈列工作4） 零售代表的日常拜访进行中必须填写零售代表日报表（见附表21），与第二天上午上班时交给负责本区的业务主管进行监督和评估，办事处主任抽查5） 出差销售人员必须认真按照客户拜访要求进行客户拜访以及市场监督管理工作，并根据本周工作情况的开展情况如实填写销售业务行动报告表（见附表一），于下周一下午传回办事处6） 对于初到该出差目的地的业务主管，必须提交当地市场的调查报告（人口，经济环境，消费水平，消费习惯，同类产品各品牌的市场占有率，铺市情况，市场容量，营销政策及本品牌产品的市场优势，劣势，机会和威胁点），该报告须由办事处主任核阅，供大区经理参考3.理55、货及产品陈列1) 各级业务代表在进行日常的客户拜访的同时，必须做好产品的理货和陈列工作2) 批发客户的理货要求a. 及时更新店面宣传品（海报，吊旗等），海报张贴位置明显b. 检查客户店面产品的堆放，要求在进出口显眼的地方集中堆头c. 产品按品种分类，以及先进先出的原则堆放d. 产品外观清洁，无污垢3) 中餐，夜场的理货要求a. 检查店面及店内宣传品（海报，灯箱等），及时更新旧海报b. 检查导购代表是否到位工作及其对店内产品的理货陈列是否达到要求c. 检查店内冰箱内的产品陈列，按先进先出的原则拜访d. 检查助销工具如水杯，台牌，烟灰缸是否按规定使用，是否需要更新e. 产品在陈列柜中的拜访要求产品56、商标朝向一致，保持瓶/罐体清洁f. 广告品的内容应该与促销活动保持一致4) 商场/超市产品陈列管理标准a. 所有铺货的终端场所内要求设置以下两种陈列方式：A、客户货架陈列；B、割箱堆头陈列b. 堆头陈列的排面或面积追求同类产品中最大化，位置选择堆位前端或品类区的顾客进出口处c. 客户货架陈列要求陈列的位置位于同品类产品的黄金陈列位，陈列宽度要求同品类最大，所有进店品种要求全部上架呈垂直或横向陈列d. 产品陈列的商标全部朝外，保持瓶/罐体清洁e. 产品按先进先出的原则进行理货f. 每个售点的广告品要求三种以上g. 广告品定期更新，保持无破损，清洁h. 广告品的内容需与促销活动和品牌形象一致4.客57、户拜访1） 销售业务人员的客户拜访频率根据个人所管辖区域的客户数量，区域跨度等来确定，原则上要求办事处主任每周安排12天时间拜访区域内一批客户及安排23天时间会同业务主管，零售代表拜访本区的二批客户及重点零售客户2） 业务主管每周安排4天以上对所辖区域的一批客户，二批客户进行拜访，同时协助零售代表做好重点零售客户的拜访工作3） 零售代表每周安排23天以上配合重点二批的送货服务工作，每周安排2天到终端场所进行巡场，对客户的运作进行检查，维护产品的陈列工作。4） 业务主管，零售代表每月1日上午做好一批客户，重点二批客户的上月的产品库存盘点工作（见附表三），并于一周内将客户库存情况报市场服务部，办事58、处每周一、分区域、分客户报库存给市场服务部，销售运营部，大区经理5） 各级业务代表每次拜访客户必须做好拜访记录，拜访内容主要了解客户的近期经营状况，促销进展，产品库存，心态变化和对企业的要求，并从其手中了解当地市场的竞争对手资料6） 尊重商家的各项规章制度，在拜访过程中认真，详细，诚恳的记录下客户对于企业的各项要求和意见，以及下一阶段的工作安排设想，及时将有关情况向主管领导反映7） 业务主管拜访时，必须着装整齐，不允许有穿拖鞋，短裤及其他影响企业形象的装扮，言谈举止大方得体，不信口开河，不允许超越权限应承客户的要求（权限内的要求要及时答复），对于客户的要求及时上报办事处主任，由办事处协调解决859、） 严格保守企业秘密，严禁将企业尚未颁布的政策，制度，方案以及其他企业要求保密的资料向客户透露，严禁参与，串连客户进行黄，赌，毒等不法行为和其他不正当交易5.促销推广1) 市场推广方案a. 办事处根据啤酒年度营销策略和区域资源投入计划与区域促销推广主管共同制定办事处年度区域市场推广计划，送大区经理和市场部经理审核，报公司领导批准b. 办事处依据年度区域市场推广计划按月度/季度/年度做好销售市场推广方案，填写促销项目审批表（见附表四）送大区经理，市场部经理审核/审批，报公司领导批准c. 办事处依据批复执行的市场推广方案落实并要求企业相关部门配合跟进，对于执行过程中的推广方案办事处要做好过程控制，60、效果评估和填写评估表，对于投入费用大，市场效益差的推广方案，办事处要及时调整/取消，确保投入资源的使用效益d. 办事处在推广方案执行时间到期后15天内将冲帐资料递交市场服务部；中途停止的方案在停止后15天将资料递交市场服务部和销售大区经理；尚未开展就取消的方案在3天内书面通知市场服务部和销售大区经理e. 对于企业年度内开展的通路促销方案和销售奖励政策，办事处要依据企业通路促销方案与销售奖励政策指引严格落实执行，并在活动结束后5天内反馈有关部门f. 对于企业年度内开展的全国性主题营销活动，办事处要依据企业提供的主题活动指引严格落实执行，并在活动结束5天内反馈相关部门2) 广告宣传品的申领/发放管61、理a. 广告宣传品是指的助销品，促销礼品和宣传用品b. 办事处依据年度区域市场推广计划，年度广告宣传品使用指引及分配计划和销售运营部提供的广告宣传品库存情况按月度，于每月25日前提交下月申请计划（对于指引和计划中没有包含的广告宣传品，办事处可以提出投放计划，报市场部审批制作）c. 办事处提出的申请计划要和企业计划进度相匹配，对于确需调整制作进度的，办事处可以及早提出申请，以免造成广告宣传品到位不及时现象的发生d. 办事处在向企业申请广告宣传品时，要填写广告宣传品申请表（附表五）交到区域促销推广主管和市场部促销推广经理处，对于月度分配计划内的申请可由区域促销推广主管做出发放/调整决定并签字确认，62、由销售运营部按单发放。对于月度分配计划外的广告宣传品必须由市场部促销推广经理签字确认，由销售运营部按单发放e. 如因市场需要，办事处需临时追加的广告宣传品，办事处可另行报计划给市场部经理审批，交促销推广经理跟进执行f. 由办事处所在地管理的广告宣传品i. 办事处文员将从企业配发的广告宣传品凭交货单据与电话通知的情况进行核对，如有出入，须电话核实后登记造表入库。（对由企业直接配发至经销商处的广告宣传品，以经销商提供的交货单据复印件和传真件为准ii. 业务主管依据市场情况和经销商的要求，填写广告宣传品申请表向办事处主任提出广告宣传品申请，经审批后，交文员确认登记后提货出库iii. 业务主管申领的广63、告宣传品在交付客户时，客户必须在申领单的“经销客户”栏盖章或签名确认后方能交给文员存档g. 由驻地业务主管管理的广告宣传品i. 对由驻地销售代表管理的广告宣传品，经销商须将交货时的交货单据复印件和传真件经驻地业务主管签字确认后交办事处文员核实存档ii. 业务主管依据市场情况和经销客户的要求，填发广告宣传用品申领单iii. 业务主管填发的广告宣传品申领单，须经客户在广告宣传用品申领单的“经销客户”栏盖章或签名确认后方能按月交给文员存档h. 由经销商管理的广告宣传品i. 对无常驻业务主管管理的广告宣传品，经销商须将交货时的交货单据复印件或传真件经分管业务主管签字确认后交销售办事处文员核实存档ii.64、 经销商依据市场情况和经销客户的要求，填发广告宣传用品申领单iii. 经销商填发的广告宣传用品申领单，需经经销客户在广告宣传用品申领单的“经销客户”栏盖章或签名确认后方能按月交给文员存档i. 每月25日前，办事处文员要将本月广告宣传品发放汇总定册，以备市场服务部核查，检查中发现办事处未按规定执行的，按企业相关制度进行处罚，对于在广告品发放中弄虚作假的，将按公司规定进行处罚3) 促销员的场所配置a. 办事处及区域促销推广主管要按照企业年度计划和区域市场推广计划按地区，分月份提交年度区域内促销员配置计划，提交促销推广经理/大区经理审核，报公司领导批准b. 办事处促销员场所配置要遵循场所影响力大，配65、置后能够明显带动产品销量和形象力，可以有效抑制目标竞争对手市场扩展等效果c. 场所促销权的购买要严格按照公司促销活动的审批程序进行，对于未经审批擅自买场的，公司一律不予以承认，费用由个人承担d. 办事处对于配备促销员的场所要依据促销场所每月分析评估表（附表6）做好场所描述及配置评估分析确认，并将促销场所每月分析评估表传回市场服务部备档e. 促销场所每月分析评估表办事处需按月分析评估，以了解场所销售动态，场所销量及费用投入等，对投入效果差的场所要适时调整更换，分析资料由办事处造册汇总备档f. 办事处需于每周一报本周促销员排班表（附表七）回市场服务部备案，促销员排班表的场所要和市场服务部备档的场所66、一致6.销售分析/报告1） 每月1日各办事处文员经与企业销售运营部，财务部核对确认本区域上月的实际销售量/销售额后，将本区上月实际销售量/销售额情况报办事处经理，由其对本区域上月的销售工作进行分析总结。并于5日前将总结报告交大区经理，销售运营部2） 办事处销售分析内容包括办事处月度任务达成分析，月度任务累计达成分析，区域啤酒市场分析，区域月度投入费用分析，区域前阶段市场营销回顾，区域现阶段面临的主要问题，区域下阶段市场应对策略分析及工作计划3） 办事处月度累计任务达成分析按品种，客户，区域分别进行销售任务量/销售任务额达成描述，并与去年同期完成情况进行对比分析。4） 办事处所在区域啤酒市场环境67、分析应反映区域啤酒市场月度市场容量，啤酒市场占有率等指标，要对区域内竞争品牌开展的各种营销活动进行记录性描述，针对区域内各种竞品相互交织形成的市场态势要做出市场动态分析及的销售形式分析5） 办事处所在区域月度投入费用分析应反映月度费用投入总量，月度实际消化总量，月度每箱投入的平均费用，月度费用投入不同渠道的使用量，月度不同渠道的消化量/消化额，月度不同渠道每箱投入的平均费用等指标a) 月度投入费用总量包括零售代表/促销员工资发放量，广告宣传品投入量的折现，办事处申请批复执行的媒体/户外广告的月度分摊，促销活动方案执行的月度费用，通路促销费用，经销商奖励的月度分摊b) 月度实际市场消化总量不包含68、经销商库存的销售量c) 月度费用投入不同渠道的使用量是指在批发渠道，中餐，夜场，超市的月费用投入d) 月度不同渠道的消化量是指在批发，中餐，夜场，超市的实际月销售量6） 办事处所在区域前阶段市场营销回顾需要对于目前开展的市场营销活动进行总结性评述，评述内容应按照市场营销活动开展的目的，时间，范围，方式，开展力度，开展结果等进行投入性评价，并通过去年同期的销量与费用投入对比，明确本年度同期的投入资源对于市场的支持是增长，保持还是衰退7） 办事处所在区域销售现阶段面临的主要问题应从终端销售情况，分渠道，分竞品等进行描述；应从通路销售情况，分客户（客户月度提货量，月度销货量，库存量），分竞品，分层级69、（经销商，二批，重点终端）进行描述，应从资源可使用情况，包括销售人力，销售工具，产品品类，促销配品等的配置进行描述8） 办事处所在区域下阶段策略分析要根据对于以上问题的分析，结合办事处/公司实际情况，提出办事处方面的应对策略和需企业配合的策略及工作计划9） 办事处业务主管要按上述要求做好月度所辖区域的销售分析，在每月3日以前报办事处主任10） 办事处区域业务主管的销售分析还必须包括所辖区域在场所（中餐，超市，夜场）的覆盖率指标。具体分析报表见附件7.销售量预测1） 为做好销售工作，办事处需对于市场销售量预期有明确的了解，同时为企业生产计划平衡提供保证,并与销售分析报告综合使用2） 办事处业务主70、管根据所管理市场的经销商资金周转情况，公司/办事处的促销政策，月度任务量，经销商库存量，市场消费力等情况综合制定所辖区域的滚动销售预测计划，在每月20日前将计划提交给办事处3） 办事处依据区域内各业务主管上报的预测计划，结合办事处的当月任务量，促销政策，市场库存，经销商情况等进行平衡汇总，于每月25日前提交销售预测量到销售运营部4） 销售运营部依据办事处上报的销售量预测计划，综合企业生产能力，运输能力，实际各办事处经销商的提货时间与提货量，企业月度促销奖励政策等相关信息，综合提交销售量预测计划交公司评审，如果办事处上报计划与实际提货计划比例超过考核标准的，将按照企业销售人员业绩考核的内容进行处71、罚附件：报表 一 周 走 访 路 线 计 划 表填表人： 呈交人：填表日期： 时间 星期拜访时间： 时 分 - 时 分一A线:二B线:三C线:四D线:五E线:六机动:日机动：批发代表销售日报表 姓名: 填表日期：顺号客户名称到达时间离去时间访问目的结 果下次计划行动时分时分（附表21）啤酒零售代表小店日报表 城市：_ 区域：_ 零售代表：_ 日期：_ :今天完成拜访的客户销 售 量进货量库存量 产品陈列POP布置离开时间编号客户名称到达时间柜台冰柜堆头海报吊旗01020304 0506070809101112市场信息报告：业务主管：办事处主任：（附表22）啤酒业务主管销售辅导表区 域：_ _ 72、业务主管：_ 零售代表： 日 期：_ _ 客户类型及数量：批发（ ）中餐（ ）超市（ ）夜店（ ）食杂店（ ）零售代表工作情况1 POS张贴：优（ ）一般（ ）差（ ）2 报表准备：优（ ）一般（ ）差（ ）3 报表填写：优（ ）一般（ ）差（ ）4 产品陈列：优（ ）一般（ ）差（ ）5 冰柜陈列：优（ ）一般（ ）差（ ）零售代表工作情况6 POP陈列：优（ ）一般（ ）差（ ）7 仓库核查：优（ ）一般（ ）差（ ）8 客户沟通：优（ ）一般（ ）差（ ）9 政策/通知：优（ ）一般（ ）差（ ）10情况掌握：优（ ）一般（ ）差（ ）考核得分： 优108分/一般75/差41 评分标准：73、优1分一般05分差分客户情况反馈零售代表工作评估下次注意跟进事项零售代表：业务主管：办事处主任：（附表3）经销商产品月库存盘点表客户名称项目品种合计盘点日期上月库存本月库存上月库存本月库存上月库存本月库存上月库存本月库存上月库存本月库存促销项目审批表（附表4） 登记编号： 办 事 处： 填报时间： 活动名称： 预计销量： 执行区域： 执行负责： 涉及客户： 费用分类:序号所属系列品种费用类别金 额费用类别分为：渠道促销，对消费者促销，买场费用，生动化陈列，在场所促销123总费用活动方式简述： 签名： 日期：办事处主任： 签名： 日期：大区经理： 签名： 日期：市场部经理： 签名： 日期：营销副74、总： 签名： 日期：（附表5）啤酒办事处促销用品领用申请表申请办事处： 申请时间： 年 月 日序号物品名称领取数量用途备注希望到货时间及到货地点：发运时间及发运方式：备注：办事处主任： 区域促销推广主管： 促销推广经理： （附表6） 办事处促销场所 月评估分析表场所名称场所类型 超市 中餐 夜场场所电话场所地址场所联系人场所经营情况营业面积本月场所啤酒销量啤酒 （品种： ） 箱 （品种： ） 箱竞争品牌：1 箱2 箱3 箱月度营业额包厢数量大厅桌数场所区域等级 高级 中级促销员工作时间促销品和费用投入本月投入费用： 本月促销品品种和数量：本月单箱投入：业务主管评价 签名： 日期：办事处主任评价75、 签名： 日期：（附表7）促销人员排班表办事处： 填报日期：_月_日_月_日 填表人：区 域促 销 员促销员电话场所名称场所地址场所电话工作时间备注二、文档管理第一条 办事处要对企业的及办事处发生的所有文档资料进行分类归档，统一存放在专用文具柜，由办事处文员负责管理，保存期为两年。第二条 办事处的档案按类目设置为：行政管理类（代号1）、客户往来类（代号2）、投诉类（代号3）、会计类（代号4）、促销人员档案类（代号5）、促销活动类（代号6）、物品管理类（代号7）第三条 办事处档案的类目编排a) 行政管理类：所有办事处内，企业各部门之间的书面往来文件按照时间顺序编号归档b) 客户往来类：所有与客户76、发生的书面往来文件按照时间顺序编号归档c) 投诉类：所有直接向办事处投诉的包括市场冲击，产品质量投诉，人员投诉除转企业相关部门处理外应记录在案，并按时间顺序编号归档d) 会计档案类：办事处应该设置现金流水帐，由办事处文员负责记帐。应保留原始凭证，如现金提取凭证e) 零售代表/促销人员档案类：所有在职或曾经在职的零售代表/促销人员的资料，包括个人资料，工作协议，证件复印件等必须以复印件形式保存留档f) 促销活动类：公司下发以及申请批复执行的所有促销活动方案及其执行记录都必须以复印件形式编号备档g) 物品管理类：所有广告宣传品的领取，发放，统计记录保留存档第四条 档案的查阅a) 现场查阅档案必须经77、过办事处主任同意b) 需借阅或复印档案的，应经过办事处主任同意，并要办理借阅手续并按时归还第五章 客户管理一、客户的界定根据2003年度啤酒的营销策略，将客户划分为：1 一级经销商：和由公司签订年度经销合同,并直接供货的客户。2 重点二级经销商：由一级经销商直接供货，公司重点管理的二级经销商3 重点零售商：由公司同经销商共同管理服务的销售终端客户。二、管理的原则1 重点管理：客户分清主次，分级管理。2 动态管理：随着市场的变化，不断调整客户管理的工作重点。3 顾问发展管理：将客户视为公司资产的一部分，在各方面给予支持、引导、培养使其不断升值。4 详尽务实：客户信息资料要详尽全面，管理方法要简单78、实用。三、新客户的开发 新客户的选择：1新客户的选择原则： 符合公司渠道规划政策； 能持续发展、长期合作； 区域市场潜力大，但目前经销商无能力开发覆盖市场； 避免和原有渠道冲突； 宁缺毋滥。2. 选择标准： 客户实力：包括经营范围，行业经验、资信能力、仓库面积、运输能力、地理位置； 管理水平； 市场能力及理念； 市场形象； 合作意愿； 具体工作程序1区域市场的基本环境 市场容量、发展潜力； 本品牌的市场现状；A产品覆盖率；B. 价格维护情况；C. 主要品种；D现有经销商数量及各自销量。 竞品的市场现状2准经销商的寻找(1) 零售商的寻找：方法一：已有客户介绍我公司现有客户由于业务关系与其他地区79、客户一般情况下均保持良好的联系，因此销售代表可以请求现有经销商介绍其他地区潜在客户，这种办法得到的客户比较可靠，其资信状态、背景等情况可以掌握的比较清楚。方法二：主动寻找-根据相关产品广告-根据报纸广告(2) 批发商的寻找：在新市场开发前期，销售代表应主动与当地的零售商进行接触，逐一调查该零售商所经营的啤酒品种之供货商。一般情况下在一个地区应存在着一个或两个实力比较强的批发商向当地各大零售商供货。因此，经过调查，销售代表可以找出向当地主要零售商供货的批发商。由此加以分析对比，可确认1-2家潜在客户，并开始与之接洽。3准经销商的评估：填写准经销商评估表、客户资信调查表进行评估。4申请审批：经评估80、后，若符合条件，则填写增/减客户申请表上报审批。准经销商评估表评估人： 评估时间：100分80分60分40分20分打分发展意识急于发展，有学习习惯，已有一定理念，自己投资开始促销，物流，铺货，广告，服务工作较好一般有初步理念，无动作满足现状服务意识已有固定的主动拜访，及时送货，处理客户的投诉工作不定期主动服务被动服务被动服务，只送大户无服务意识对自身经营环境及市场熟悉程度自身经营品项业绩，回报率，熟悉自身网络，产品优劣势，当地市场人口，渠道等基础资料较好一般较差不熟悉物流资金管理有明确制度，执行到位，基本没有物款流失物款流失少较好一般较差人员管理业务人员素质高，有明确的分工及管理制度，执行到位81、，纪律性强，效率高较好一般较差原始管理，效率低法人合作意愿合作意愿高，愿为前期市场开拓做出努力较好一般较低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿为前期市场开拓做出努力较好一般较低不愿合作同业口碑非常好，当地金字招牌较好一般较差经常跨区砸价零售店知名度区内80以上零售店与该客户熟悉并有业务往来60402020批市知名度区内80以上批发户与该客户熟悉并有业务往来60402020客情关系下线客户80以上对于该客户满意60402020运输能力网络覆盖达设定区80以上6040206个或7个或8个或1个超过10个本产品类占比（本品的同类产品销售额占其总销量的比例50以上40302010实力（包括资金，运力，82、人力，网络）当地前三名一级批发商二级批发商零兼批非专业批发下设阶次一批直销特供二批部分零售店一批直销有批零店能力但属小批户非专业批发又无撒货能力现经营品牌销量大，通路顺畅，售点气氛好通路顺畅，售点气氛较好一般较差通路不畅，无售点气氛KA业务6040302010客 户 资 信 调 查 表客户名称： 类别： 编号：办公地址： 营业执照号码： 公司性质：送货地址： 营业范围： 注册资金：流动资金： 融资能力：强中弱 市场覆盖范围： 员工总人数： 销售人数： 运输能力（吨）： 办公面积（平方米）： 营业面积（平方米）： 仓储面积（平方米）： 创立时间： 年 月 从事啤酒经营时间： 年 月公司负责人简介83、及联系电话： 采购负责人简介及联系电话：销售负责人简介及联系电话： 付款负责人简介及联系电话：主要业务： 批发：分销网络: 个 上年销量: 直营： 店数： 个 上年销量: 客户开户银行名称： 帐号： 税号： 近一年财务报表：有无客户前两位供应商名称：1 年销售量： 2 年销售量： 客户商业信誉调查与评估： 建议年销售量： 建议帐期： 建议信用额度：_销售代表签名： 日期： 办事处经理签名： 日期： 办事处经理意见：营销公司： 签名： 日期： 财务部经理： 签名： 日期： 总经理：（特殊帐期与额度） 签名： 日期： 啤酒增设/取消客户审批表 办事处：客户名称： 联系人：地址： 电话： 邮编：开户84、行： 帐号： 税号：公司性质： 国营 集体 个体注册资金： 万元 结算方式： 供货价格：经销范围：（市，县及周边地区）：经销途径： 批发 零售 超市 中餐 夜场其他经销品牌： 增设/取消品种：运输方式： 火车车皮 集装箱 汽车 海运集装箱 自提运输到站：收货人： 电话：区域人口及预计销量（吨/年）：距离最近的经销商所在城市及距离：同一区域是否有经销商：名称： 注册资金： 销量： 吨/年 经销途径： 批发 零售 超市 中餐 夜场增设（取消）理由：区域经理实地考察、评估： 签名： 日期：销售大区经理： 签名： 年 月 日营销公司经理： 签名： 年 月 日公司领导： 签名： 年 月 日5.合作促进，85、鉴定合同公司批准后，相关人员应根据公司投入资源的情况，制定市场营销计划，并和客户讨论。加深双方合作的沟通，签订合同。四、客户资料管理(一)客户资料管理的原则1、 动态管理 客户管理建立后，置之不理，就会失去它的意义。因为客户的情况是会发生变化的，所以客户的资料也需要加以调整，剔除陈旧或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态。2、 突出重点 不同类型的客户资料很多，我们要通过这些资料找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样可以为企业选择新客户，开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机。3、 灵活运用 客户资料的收集管86、理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立客户资料卡后，不能束之高阁，必须要以灵活运用的方式及时全面的提供给各级销售人员及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，让死资料变成活资料，提高客户管理的效率。4、 专人负责 由于许多客户资料是不宜流出企业的，只能供内部使用。所以客户管理应制定具体的规定和办法，应有专人负责管理，严格客户情报资料的利用和借阅。(二)客户记录总表1、 目的提供区域全面客户资料库系统，帮助了解和查阅公司各地区和各类客户的基本情况。2、 谁人填写？文员/办事处经理3、 何时填写及呈报？ 每建立一个客户关系时就要填写； 当客户资料有所变更时就要跟进更改； 呈报客户服务员。4、87、 如何填写？ 最新跟进日期应该是最近一次更改表内任何资料的日期； 客户类别按营销公司所定标准为依据。客 户 记 录 总 表办事处： 填表人: 呈报人: 最新跟进日期： 编号客户类别客户名称仓储面积联系地址及邮编电话及传真交易负责人职 务开户银行及帐号税 号销售代表填表人:文员/办事处经理 呈报人:上级主管客 户 资 料 管 理 卡客户名称地址邮编负责人性别年龄职务电话金 融 情 况往来银行现金情况付款情况承办人现汇帐号资金周转付款态度承兑税号付款日期开始交易日期主营产品营业概况营业项目仓储情况员工人数及素质运输方法铁路 水运 汽运 自提经营体制服务车数目零售商数批发商数营业范围门市面积进货对象88、1、 产品占 2、 产品占 3、 产品占 经营方针销售上量 利润为主 量利兼顾 积极 保守 平常 投机 零乱年度销售潜力进货第一品牌进货销售销货存货存货最高信用额度客户等级总体月均库存数本品牌月均库存数价格折扣支持和服务的承诺竞品经营情况五、客户拜访管理(一)重点客户拜访记录1、 目的： 记录重点客户详细资料，方便日后工作计划与协调。 记录累计拜访目标与结果，总结经验与教训，为日后更有效的拜访提供参考与指导。2、 谁人填写？需要拜访客户的销售人员或销售主管。3、 何时填写及呈交？ 月中、月未填写 销售人员保存于拜访夹中。啤酒重点客户拜访表客户名称： 地址： 电 话：_ _ 客户类型及数量：批发89、（ ）中餐（ ）超市（ ）夜店（ ）工具准备1 形象海报： Yes ( ) No ( )2 促销海报： Yes ( ) No ( )3 助销工具： Yes ( ) No ( )4 政策/通知： Yes ( ) No ( )5 常规礼品： Yes ( ) No ( )6 上次承诺礼品：Yes ( ) No ( )7 其他：工作执行1海报更新： Yes ( ) No ( )2货架陈列检查：Yes ( ) No ( )3堆头检查： Yes ( ) No ( )4销量查询： Yes ( ) No ( )5日期整理： Yes ( ) No ( )6促销检查： Yes ( ) No ( )7其他：客户情况90、反馈1. _2. _3. _4. _5. _竞争信息1. _2. _3. _客户库存品种合计数量（箱）工作备忘拜访时间：年 月 日 时 分业务主管：办事处主任：注：重点客户指与公司签定合作协议的。六、客户库存管理库存管理概念： 通过拜访等管理手段，帮助客户保持合理库存，减少即期、过期产品的发现，并根据产品的流转速度和库存量提出进货建议的过程。安全库存管理：安全库存： 安全库存上期实际销量1.5合理进货量：合理进货量（上期库存量上期进货量）本期库存量1.5倍本期库存量*上期一般是指上一个拜访期或进货期啤酒经销商产品库存月盘点表客户名称项目品种合计盘点日期上月库存本月库存上月库存本月库存上月库存本91、月库存上月库存本月库存上月库存本月库存七、客户考核奖励制度（一）考核的组织机构客户综合奖励考核委员会，销售大区，市场服务部与财务部是营销公司综合奖励考核的组织机构，各机构各负其责在考核期间设立客户考核委员会，为非常设机构，各主要职责是审核绩效考核方案的科学性，公正性，可行性，对考核结果的真实性负责考核委员会由董事长，总经理，营销总监，销售大区经理，财务部经理组成，也可以聘请12名外部专家参加委员会工作营销公司市场服务部承担考核方案的起草，考核人的培训，考核的组织，监督和审核，并负责将考核结果以及考核材料转交财务部做备份存档（二）考核奖励的原则1 公平，公开，公正2 以销量为主，同时考核市场管理92、指标3 约束与激励相结合（设定考核雷区管理指标，如低价销售，跨区窜货等，避免扰乱正常的价格）4 严格性（奖励政策的发放标准及时间要严格按规定执行，否则有极大的负面作用5 市场阶段不同，考核指标重点不同（导入期重点：覆盖率，生动化，客户数量，销量；成长期重点：品牌主推率，配送服务，促销配合，销量；成熟期重点：价格稳定，货物流向，销量）6 控制现金、产品等明显影响价格稳定的奖励，增加运输车辆等形式的奖励，想尽办法进行精神文化层面的奖励（三）考核奖励发放时间及形式1 福建省市场采取季度考核，年终返利；2 外省市场采取季度考核，月度返利的操作方式；3 省内采用模糊奖励的形式，省外采用较清晰的阶梯奖励形93、式。（四）指标及权重1. 业绩指标：全年的销售额，权重为 2. 管理指标：覆盖率，主推品牌，价格控制，货物流向，市场开发，权重为 3. 管理指标设定原则a) 符合公司市场管理导向b) 容易量化c) 标准描述清晰，经销商容易认可4. 推荐管理指标综合得分（指标得分权重）经销商综合考核指标序号分项目100分80分60分40分20分权重覆盖率目标达成覆盖率目标达成100以上95908070以下40主推品牌（新开发市场除外）啤酒占总销售额80以上60402020以下30价格及货物流向没有违规（违规一次扣50分）30（五） 特殊奖励1. 建议特殊奖励奖项l 最高销量奖：依销量排次l 最佳开拓奖：开发期，94、成长期，成熟期市场各两名l 市场管理奖：严格遵守区域管理，价格管理之客户l 渠道开拓奖：开拓有效覆盖新渠道之客户l 最佳建议奖：建议及做法被公司层面采用并推广的客户l 客户满意奖：在区域二级经销商中有良好口碑的客户2. 评定方法l 办事处上报，由营销公司综合考核委员会综合平衡后确定3. 奖金额度l 最高销量奖进行阶梯奖；4. 奖励发放时间l 每年的经销商大会（六）客户年度评估客户年度评估内容步骤依据内容结果责任人片区在每个客户身上的投入产出核算l 每个客户的销售量l 片区在该客户身上投入的费用计算每个客户的销售额和在该客户身上发生的费用（促销员工资、仓储、运输、进场费等）营销和销售工作在每个客95、户身上的投资回报率大区经理、市场服务部评价每个客户的销售情况l 片区相对去年销量变化的比例l 每个客户销量相对去年变化的百分比把客户当期销量与去年同期比较，并与片区（经营部）所有客户销量的平均变化率比较对每个客户销售工作的评估大区的负责人、市场服务部啤酒经销商阶段评估表评估人： 评估日期：序号项目项目说明分数1销售额增长今年比去年的销售额增长情况（结合市场情况分析）2销售目标完成情况完成公司分配的销售目标的情况3铺货率产品铺货情况（包括各产品在目标渠道的铺货情况）4产品比例的销售额占经销商销售总额的比例5经销商费用比例经销商支出的销售费用与经销商产品销售额的比例6配送力度经销商是否能对二批及终96、端定期拜访，送货7销售品种是否销售公司的全部品种，是否只愿意销售好销的产品，对于公司利润高的产品和新品推广不积极8产品陈列情况陈列的种类/规格/数量是否足够，位置是否明显，是否有好的陈列形式和陈列面9新品推广积极性能否积极推广公司上市的新产品10新客户开发经销商能否不断开发新客户11助销品使用使用的助销品是否数量充足，品种齐全，是否截留12价格执行情况能否严格执行公司的价格政策13销售区域执行是否遵守销售区域，没有发生窜货现象14服务水平能否对于二批及零售商提供良好服务15商品的库存情况是否一直维持合理库存，是否发生断货情况16货款回收按公司政策付款的情况如何17促销情况是否自行组织促销活动197、8促销配合力度是否积极配合公司的促销活动，是否有截留现象（注：本表采用5分制，1.很差、2.差、3.一般、4.良好、5.优秀）第六章 跨区销售管理一、跨区销售管理1. 目的：为维护整体市场的健康发展，维护公司和客户的利益。2. 责任人：日常区域市场的监督管理工作由销售大区/办事处销售人员具体负责完成对本区域的市场监督和管理工作。市场服务部市场监察人员每进行各销售区域的综合市场监察，以及对违规事件的处罚工作。3. 具体运作流程：a) 负责各片区的销售代表不定期到本管辖区各级市场进行巡查，并对本区 域内销售的产品进行验货，抽查纸箱人工码的盖章情况，并认真做好产品的流向登记工作。b) 当本管辖区发现98、有外货冲击时，当地销售代表必须进行详细的调查分 析，并填写市场冲击投诉表，并将调查报告及对事件的处理意见交办事处/销售大区经理批注意见。并交市场服务部备案。市场冲击投诉表投诉单位： 经办人： 年 月 日被冲击市场情况被冲击市场客户名称进货量客户经营状况市场基本情况冲击情况冲击品种及价格、数量、生产日期、批号货物来源接货商估计冲击时间投诉方办事处经理意见签名：销售大区意见签名：市场服务部意见签名：被投诉方办事处经理意见签名：营销公司经理意见签名：c) 与市场服务部有关人员进行核查，一经证实，公司将根据核查结果按章进行处理。4. 收货处理：a) 当地销售代表必须马上会同经销商指定收货人，由经销商派99、车组织收货，货款由经销商代支（该款项可作冲减货款处理），收货价格不能高于我司规定的最低销售价+1.00元/箱。如有特殊情况，由大区经理处理。b) 所收货物暂时存放在经销商处，销售代表必须及时填写收货记录表，注明所收货物的批号及生产日期，并于收货当天传真至办事处，由办事处/销售大区进行汇总核对。c) 在与冲货方办事处经理沟通后，所收货物由被冲货方办事处负责送往冲货经销商仓库，所有费用由冲货经销商承担，并有营销公司直接划拨。d) 办事处/销售大区每半月作一次收货记录汇总报告，交由市场服务部有关人员进行核查，一经证实，公司将根据核查结果按章进行处理。市场冲击收货记录表办事处： 经销商： 收货日期： 100、年 月 日收货日期收货单位收货地址货源品种数量价格（元）批号及生产日期经办人现存货地址已鉴别产品未鉴别产品办事处意见：5. 相关奖惩制度：a) 根据公司与客户签订的销售合同及公司实施到位销售政策的有关规定，对有恶意冲击他人市场行为的客户，第一次通报并处罚10000元，第二次处罚2000030000元，全国（在经销商范围内）通报并取消该季度的所有政策支持及奖（返利）励。第三次除处以以上处罚外，取消其年度奖励及各项政策支持，严重者，取消其经销权。每次处罚均通报全国客户。情节特别严重的另行处理。b) 如查实客户属第一次市场冲击行为，管理冲货方的业务员必须对该事件提交书面报告，第二次书面通报警告，第三101、次扣罚当月岗位工资的20%处理，办事处经理扣罚当月岗位工资的30%处理。如属累犯，则对该销售代表及办事处经理作出加倍处罚。二、区内冲击1. 当办事处区域内发生市场冲击时，办事处有权利对办事处区域内违规的经销商进行内部处罚。处罚时，经公司市场服务部同意，由市场服务部在办事处区域内通报。2. 当本区域内发生市场冲击时，首先要把冲击的情况汇报公司市场服务部，由市场服务部查清冲击货的出处，经核定后，交由办事处具体执行处理。3. 市场冲击的处罚标准：a) 第一次冲击他人市场，处罚人民币10000元；b) 第二次冲击他人市场，处罚人民币20000元；c) 第三次冲击他人市场，则交公司市场服务部，通报全国各102、办事处、经销商，按照扣罚其季度返利。4. 办事处区域内冲击所处罚的处罚金，统一由公司财务部收取后，转帐回办事处，作为办事处的专项资金。由办事处作为以后市场冲击的运作经费（经市场服务部同意）或经销商会议费用（经销售大区同意）。第七章 销 售 分 析一、 销售分析的含义：根据销售目标衡量和评价实际销售情况构成。二、 分析项目：（分析目标执行过程中形成缺口的不同要素所起的相应作用） 销售人员目标达成分析图表 客户目标达成分析图表 产品目标达成分析图表 区域销售量成长分析图表 重点客户销售量成长分析图表 重点客户库存变化分析图表 渠道销售分析图表 客户开发评估图表 区域销售费用分析图表三、主要原因分析103、：（从销售人员、产品、销售地区、重点客户以及其他有关方面考察差异产生的真正原因） 销售人员工作态度变化 销售人员工作方式问题 产品出现问题 重点客户出现重大变化 新的竞争对手进入第八章办事处经理应具备的能力与技巧一、办事处经理应具备的能力1 办事处经理应具备的条件基本条件 知识：广泛、专业 技巧：专业、经验 态度：积极、热情 素质：对工作充满热情 人际交流能力：说服力、影响力和领导力 雄心勃勃、渴望成功 灵活和敏锐 超越一般的能量办事处经理还应具备 现代化思维（管理、市场营销） 扎实的专业知识、娴熟的销售技巧 市场应变能力，动如脱兔的行动 周密、冷静的思考，处理具体、抽象的问题 广泛的社交能力104、良好的沟通能力 在孤立、困难时充满自信 决策时果断，征求意见时谦逊 顺应时事：懂得冒险与安全的时机 乐观、坚毅、幽默的性格 付出超过所得， 比下属更敬业 同情与理解、愿意承担责任 善于控制，精通模糊艺术 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系2办事处经理应有团队指挥的能力 用自身的人格魅力感染下属 相信下级，鼓励下级 关心管理行为对人性的影响 帮人们更好地完成工作 明确告诉员工该做什么？怎样做？ 听取员工意见，并提供支持和鼓励 发现并培养周围的有潜在管理素质的人 能承担过重和连续的压力 是一个团队的核心 十项能力 1 思维决定能力 2 判断能力 3 调查能力 4 对人理解能力 5 培养人际能力 6 105、规划能力 7 创造能力 8 劝说能力 9 解决问题能力 10 调动积极性能力 十项品德 1 使命感 2 信赖感 3 忠诚老实 4 忍耐性 5 热情 6 责任感 7 积极性 8 进取心 9 公平 10 勇气管理者应具备的十项品德和十项能力3除了以上基本的能力之外，作为一个成功的办事处经理必须具备全方面的综合能力 1、必须独立处理工作，又可将所管辖的工作统筹完成？ 2、必须知道公司的短期目标是如何同长期目标相关联的。 3、必须在有限的资金分配与限定时间内完成公司下达的销售任务。 4、必须既能理解又能跟难于交往的人打交道。 5、必须对自己的行为负责。 6、必须了解公司文化以及激励员工的价值观、奖励标106、准等。 7、必须能够处理公司内外发生在个人和集体之间，正常而频繁的各种矛盾。 8、必须具有良好的写作能力和传达口信及表达的能力。 9、必须能够适当地把职权下放，并尽可能地帮助部下成长。 10、必须是一位教练和良师益友，能创造一种气氛，使大家都能不断地提高能力，并获得更多的机会。 11、必须客观处事，不要让个人偏见影响你的决定。 12、必须利用你的权利和影响力，加强公司成员之间的相互合作。二、办事处经理的领导技巧1办事处经理应具备之技巧 1 定长、短期目标 2 让员工参与同他们切身有关的计划和决策 3 以身作则、树立好榜样 4 实地接触员工，了解他们的问题 5 聆听属下的建议 6 在责任之前，先107、指出他们的优点，表示你只希望能够帮助他 7 让每个人都了解自己的立场，定期与他们讨论工作表现 8 给予适当的奖赏 9 提出建设性的批评 10 尽可能让大家知道你的想法 11 安抚不满的情绪 12 信任员工 13 言行一致2 办事处经理的领导技巧激励下属（1） 良性的鼓舞士气方法： 明确员工的不同需求； 满足员工的个别需求； 不要忘了员工的苦劳； 对员工他们的辛苦与建议，给予奖励； 建立经常性双向沟通管道； 邀请下属参与决策过程；（2） 激励的法宝 晋升机会：给予每位员工充分的发展空间，工作地位可以切实得到提升。 管理层的认可：适当地给予表扬及肯定，增强其成就感。 适当放权：加强员工的工作职责和108、挑战性。给销售人员独立完成工作的责任与权利意味着你对他们的支持，进而会对他们产生一定的激励作用。 客观而明确的目标界定：目标应形成文字，在制定过程中办事处经理应得到每位销售人员的支持，并共同制定参加年度目标制定会议。 团队精神：充分利用销售队伍的整体观念，突出集体、强调集体、努力培养销售人员的集体观念，对于创造良好的激励机制是十分重要的。授权（1） 为何要逐级授权： 将会有更充分的时间去处理一个经理应该做的事情； 是栽培下属的最好方法； 可有效提升下属的工作士气； 能带给下属相当的成就感； 能加重下属的责任感； 能营造出一种更人性化的工作环境； 不会在让下属一“台下观众”自居； 能赢的下属发自109、内心的尊崇； 可大大提升团体工作效率；（2） 授权技巧 选定合适的授权对象； 赋予一件完整的任务； 提供完整的相关训练； 务必让你与对方都感到信心十足后，才能让他们披挂上阵； 所授权的工作，必须是有助于提升该名下属的专业涵养； 拟订一套成效考核办法； 赋予重任之际，勿忘“有责任，必须有权”。领导（1） 成功的领导技巧 能依据情况之不同，而适时改变领导方式； 在下达任何指示前，都能对所有下属的优缺点了然于胸； 只要状况许可，就邀请下属参与决策过程； 让每位员工都清楚自己的任务是什么； 要全心全意做下属在工作上的后盾； 让每个下属都明白你对他们在工作上的期许； 愿意聆听下属的心声与建议； 能在达成110、任务、维系团队士气、以及满足下属需求三者之间求职最适当的平衡。领导三阶段第一阶段第二阶段第三阶段领导权模式支配型领导（权）管理型领导（以职权为中心）根基于理念的领导权组织上的成果管理效率充满生存价值的效率领导者的意识“只要按照我的话去做，准不会错”“为了达成我们的目标，大家必须努力”“共尝每一个时刻的快乐与痛苦，一齐实现共同的梦想”成员的意识依附于规则的被管理目标建立前水平的了解主人意识（自己所产生）（给他人勇气）对等感同身受的成员的欲求免除不满、恐惧升迁（胜利）由理念所带来的领悟兴奋需要价值观安全食衣住行归属感成就感实现自我贡献社会组织构造金字塔型网状网络体系指导（1） 关于业务洽谈的指导 111、你为什么要进行这次业务洽谈； 你希望通过此次洽谈达到什么样的结果； 客户的性格与特征是什么？为了适应其性格，提高自身说服力，你准备采用何种工作方式，或在交流方面进行哪些有针对性的改变？ 为了了解需求环境与自身竞争优势方面的信息，你准备询问客户哪些问题？ 可能出现的问题与障碍是什么？原因与解决办法是什么？（2） 对业务洽谈进程的指导 办事处经理介入业务洽谈的目的是什么？ 在业务洽谈中办事处经理的具体角色是：监督、强化关系、优化环境、了解信息等职能。（3） 事后汇报会议： 确保销售人员对此次洽谈的实际情况与细节有充分而客观的认识。 加强销售人员对所从事工作的素质要求的了解。（4） 对于紧急情况的处112、理的指导 立即登门拜访，了解样品使用情况； 由办事处经理出面与客户交流，明确当前的状况 ，表明公司的态度和决心，以求重建关系； 了解竞争对手的行动，采取更加优惠的条件，重新吸引客户的注意与兴趣。（5） “丧失业务回顾”制度沟通(1)完整的沟通：注意、接受、了解、行动。(2)沟通的障碍(3)倾听与沟通 能下达清晰的指示 明确的阐述预定的生产目标与奖惩标准与下属之间没有沟通上的障碍。 在进行逐级授权时能给与清晰与详尽的解释。 能与下属建立良性的双向沟通。 以诚待人； 说话直截了当，从不拐弯抹角； 能营造出一种：“无事不谈”的开阔空间，与互信互赖的良好工作气氛。 愿意去栽培下属 能给予下属在工作上必要的支持与协助； 当下属表现欠佳时，能给予有建设性的中肯批评能积极协助所属员工更上一层楼。