1、第六章 市场推广手册目录一、 推广活动的目的二、 推广活动的流程（一） 地点选择1） 就近原则2） 人流集中区域3） 目标客户集中区域4） 其它区域（二） 时间的选择（三） 确定费用（四） 活动开始前的准备1） 活动场地的确认2） 推广人员的确认3） 活动物资的确认（五） 活动中注意事项（六） 活动中可能出现的状况或解决方法（七） 活动后的数据录入三、 推广人员的管理（一） 人员招募（二） 人员培训（三） 推广人员成绩追踪四、 促销品五、 推广人员管理规则（一） 考勤（二） 日常表现（三） 仪表仪容（四） 活动结束（五） 工资/报销（六） 违规处罚违规行为（七） 信息单的相关标准六、 推广话术2、七、 名单客户常见问题八、 派发常见问题相关表格附件一：市场部兼职人员登记表附件二：市场部兼职人员承诺书附件三：周排班表附件四：促销周报表-模板附件五：巡点日志一、 市场推广活动的目的 在培训行业中，很多机构都把市场推广活动作为其基本的市场活动形式，有三个目的。 1) 近距离直接接触客户，将培训产品和服务直接灌注于有兴趣的消费者手中。 2) 形式简单灵活，增加公司品牌的直接曝光度 3) 直接了解客户的需求，主动激发客户兴趣，并直接留下其需求信息1市场推广活动的形式 1) 移动推广 2) 固定摊位 2) 大型路演活动 2摊位活动的流程摊位活动可大可小，无论是单独的一个摊位促销活动还是几个摊位的共3、同活动，其活动程序大体一致。基本上分为以下几个步骤：地点选择，时间确定，费用确定，推广人员排班，现场执行，数据录入和结果记录以及效果评定等。以下就将分别展开讨论以上流程。 (一) 地点选择 一般而言，摊位活动的地点选择是基本上会考虑到以下几点：1）就近原则 就是说选择那些靠近教学中心附近的地点展开活动。以教学中心为圆心，半径5 公里的范围内都是可以选择的活动地点。2）人流集中区域 人流量大的地方，目标客户的数目也相对较多。这对于客户信息的收集和品牌的推广大有好处。但不是所有人流量大的区域都适合做推广，要避免象火车站这样人流量大但人群分散且并非我们的目标客户的区域。3）目标客户集中区域 我们的课4、程是针对212岁儿童，我们的目标客户是30-45 岁有消费能力的家长，这些人群活动的区域也是活动选择的地点。譬如书店、公园、大型居民社区、儿童游乐场、儿童主题展览会等等。 总之，如果能选到集合上述所有特点的活动场所是符合我们活动的最佳场所，但是大多数地点只符合我们上述特点之一，活动地点选择得好那么活动也就成功了一半。 另外，天气状况对摊位活动活动效果也有直接影响。一般在夏季和冬季这种天气状况比较严酷的时候，尽量把活动地点放置于室内；春秋等气候比较适宜的情况下就尽量在户外进行推广，这样无论对活动的参与者还是执行者都更加舒适方便，同时活动的效果会更加体现。（二）时间的选择 什么时间开始活动可以参照5、目标客户的行为来决定。一般而言，双休日家长带着孩子出外活动会较频繁，所以我们的活动的时间一般也会选择在双休日的早上10点至下午6点，幼儿园、小学放学时间点。（三）确定费用 一旦地点和时间确定之后就找相关负责人谈场租和费用问题。地点不同费用也相应有所不同，基本上场租方都已定好价格， 费用的洽谈方式有打包价格和单租场地的价格，可以按照需要和预算来酌情处理。 另外，在上海越来越多的场租方都把场地租借的业务交给中介来打理，这就在价格谈判方面给我们设置了障碍。但优势就在于，一个中介往往会代理几个场地，一个代理可以解决几个场地的话我们就可以把更多的精力和时间花在队伍建设和整体形象上来。（四）活动开始前的准6、备1）具体活动地点的确认 对于首次做活动的地点最好在前一周和接洽人联系好包括活动当天对方的负责人，相关工作人员等，包括当天摊位摆放的具体地点，工作人员的活动范围，也同时需要确认。2）推广人员确认 一般来讲，经过实践，我们建议每周三之前确认本周末的工作计划。一来可以便于他们安排工作时间，二来不会因为时间太长而发生推广人员无法到岗的现象。每周五通过短信或电话方式再次和推广人员确认工作的时间和地点。下图是一周排班表。3） 活动物资确认（见标准设计） 根据地点的不同选用不同的物资。促销台、易拉宝、宣传礼品及单页、活动体验券等。（五） 活动中注意事项1活动开始之前，领队须于9:00时前往各自的学校拿取活7、动展台、制服、易 拉宝等活动物品。上午十点准时开始活动。2. 若活动场地同时有其他公司的推广活动，则要告知推广人员不要和其他公司发生争执若有问题出现第一时间和公司负责人联系。3. 若有新人首次上岗，则要找业绩突出的老推广员带。以鼓励为主，促使其 尽快熟悉流程，结束后要找老推广员和新人谈话帮助其尽快成长。4. 活动开始后，要派专人巡场检查。监督推广人员的工作状态，对于不正确的 行为及时改正，同时也观察现场环境和情况。（六）活动中可能出现的状况及解决方法2.6.1 由于场地管理方工作交接不畅，导致无法开展活动。打电话给对方告知情 况。2.6.2 政府相关部门临时检查，取消活动或天气原因导致活动无法8、按期举行的。应 该在合同中谈到顺延，同时当天活动时也要打电话给相关的人员关于活动顺 延一事。3.6.3 推广人员早退，问明原因，鼓励劝说其完成任务，以免影响其他工作人员工 作情绪。3.6.4 工作人员状态不佳或者工作方式不对，领队要根据个案来调整，以鼓励为主 调动工作人员的兴奋点。3.6.5 为防止推广人员因故缺席而影响活动的开展，每次活动前应安排后备人员， 以做应急。（七）活动结束后的数据输入 数据输入时按照 涂来涂去统一模板要求便可。要注意的是，“地点”栏处填写收集信息所在的地点名称，“渠道” 栏处填写活动的形式”流动派发”或者”固定派发” 。“电话”栏输入时注意位数正确。四、推广人员管理9、 管理好推广人员对于整个活动的执行非常重要。当大多数推广人员是兼职工作性质，因此我们应该提高他们的工作忠诚度端正工作态度尽量避免迟到早退，换岗，填假单等情况出现。 通过实践，我们发现推广人员最好是用全职的。这样的人员收集例子质量高，数量有保证，而且工作态度相对认真，并能保持团队的稳定。但因为实际情况，目前我们主要采用兼职，对于兼职的管理，我们须强化规章制度奖惩并重，加强现场监督，同时追踪工作结果，保持对话通道的流畅，坚决防止小团体的出现。（一）人员招募 推广人员要采用多渠道，多层次的招募方式。可以通过学校勤工俭学中心，人才中介公司等方式。同时，推广人员不能仅限于学生。待业人员自考生，外地打工者10、都可考虑。另外，要保持人员的充足，定期招募新的推广人员。下面就简单谈一下各种人员的特性。 大学生一般来讲综合素质不错，但是他们大部分人只能周末工作，而且一旦临近考试，基本没人来工作的。另外，现在的大学生相对心灵脆弱，韧性不足， 心理承受力差，一旦做单不顺利就很容易放弃。职校生、大专生的心理承受能力，整体而言要比大学生强，而且空闲时间相对较多，但工作纪律略为散漫，容易以自我为中心。 外地打工者的心理成熟度相对好一些。但其来自各个阶层，素质参差不齐，他们往往还会去寻求其他机会。 纯兼职人员是一些有固定工作的人。日常工作固定想找一份兼职挣外快。这样的人员只能周末工作，而且也不大稳定。1）劳务中介公司11、 我们可以联系很多的劳务中介公司，劳务公司扮演的角色是-有很多的大学生或者已就业的社会人士会到劳务公司交一定的费用，劳务公司会和我们这些用人单位联系看是否需要兼职，我们这些用人单位则扮演一种劳务公司输出人员的角色，在这个过程中，我们不需要付任何的费用。只需要打电话给劳务公司，将我们需要的兼职的要求告诉他们就好了，只要有适合我们的兼职，劳务公司就会让兼职主动跟我们联系2）大学校园招聘 做推广的兼职中大学生占了大多数，所以到大学校园直接进行招聘也是一种很好的招聘方式。1、 我们可以在大学的公告栏中张贴我们的招聘广告，当然在这个过程中我们要去校园定期的进行查看，如若被撕掉的话，要定期的进行更换。2、12、 我们可以与大学的勤工俭学处联系，告知学校我们可以为在校大学生提供一个勤工俭学的平台，一般来说，学校还是比较乐意和我们保持好的合作关系的3、 我们还可以与学校的勤工俭学处联系，在下午放学的时间直接在校园进行现场招聘，这样效果来的更为实际，学生可当场与我们进行交流3）网上招聘 随着网络时代的发展，网络已成为大家与社会交流的一个重要的渠道。对于现在的很多大学生来说，每天花在网上的时间也越来越多。当然，也有很多的学生通过网络来获取一些的兼职招聘信息，我们主要可通过下面几种方法进行招聘：1、 通过在类似于一些“赶集网”“同程网”“当地大学生交流网”等一些网络发布招聘信息。2、 可以试着加一些大学的QQ13、群，包括一些大学兼职群等，直接在群里和大学生进行交流一般来说，网络招聘的速度还是很快的。4）现有兼职推荐 招聘兼职中其中一个很重要的方法就是“口碑介绍”当我们招聘兼职到一定的数量的时候，我们就可以通过现有的兼职对其身边的同学或朋友进行推荐的方式，推荐到我们这里来工作，当然，我们可以对推荐的现有兼职进行一部分的奖励现金奖励或证书奖励等。 “口碑介绍”这种方法，可以让优秀的兼职对推荐的兼职的质量有一定的保证，这样在兼职中也更容易形成好的团队精神，利于我们的工作。（二）人员培训 对兼职进行有规律的培训可以有助于兼职队伍的稳定，以及提高兼职的质量一般我们采取以每月一次的的培训为一个周期，一般而言整个培14、训过程分为公司介绍，产品介绍，工作要求和技巧，经验分享及奖惩公布等四部分。要把重点放在产品介绍和工作要求上面，一开始就要严格要求工作人员进行规范化运作，并说清楚奖惩条例等（详见附件之促销人员管理规则）。 培训的最后，要进行沙盘演练。模拟真实工作场景，让工作人员在正式上工前对工作有初步的了解和体验。另外，新人第一次上岗时要找业绩好的老人带，使其迅速掌握技巧，进入状态。签到统计表/做测试卷 （内容包含:兼职人员姓名,所属校区,家庭住址，到达时间，工作经验等）（书面测试卷 牵涉到几道闸述题 ）1.你如何给客户介绍我们产品的?2.你通过什么方式吸引客户关注我们?3.你常用什么方法使留单率提高?4.请写15、出你在推广过程中遇到的问题至少三个以及对推广工作更好的建议 5.我们学校的地址是哪里？交通路径是什么?）讲解公司及产品介绍PPT现场分组进行角色扮演，实战演练 （现场将兼职两两分组，一个兼职扮演家长，一个做兼职，现场实地演练平时推广的过程，并角色互换，通过这个过程，可以了解到现实中兼职所碰到的问题并现场改进）分几种场合下: 1.最理想情况下(带小孩子，比较有兴趣) 2.已在外面读学习班的,或已经在相关地方报名了 3.表示不感兴趣的 4.直接拒绝的 5.流动派发（含是否带孩子） 6.固定派发（含是否带孩子） 听取兼职工作中的问题及建议（听取兼职工作中遇到的一些常见问题有利于提高我们的工作质量）抽16、取部分兼职的leads反馈进行讲解（从cc的leads表中抽取兼职的部分leads进行讲解，让兼职也清楚的看到他们在推广的过程中取得的信息究竟是怎样的一个情况，方便他们了解问题所在）就如何提高leads质量问题进行讨论（大家进行头脑风暴，提出一些提高leads质量的方法。譬如更换礼品等）对部分优秀的兼职进行表扬，并进行经验分享（可以对兼职起到激励的作用，稳定团队）再次公布工资改革制度，并通告兼职管理制度及协议等（每次都要公布工资的制度，尤其在兼职工资制度有所更改的时候更应及时告知。每次都要通告兼职管理的制度及协议，对兼职平日的工作起到一定的警示作用）四、促销品 活动的主要促销品是价值198元的17、课程体验券，体验的内容包括：全职艺术老师的专业小班指导、一堂精心设计的主题课程、安全进口的艺术材料和无尽快乐、可以带走的孩子创作的专属成品（PR礼品），以吸引客户留下联系方式。另送针对儿童的礼品：气球等。五、促销人员管理规则（一）考勤 1.1 严格按照“促销人员每周安排时间表”进行工作。如遇特殊情况（病 假，事假等，务必在工作开始前三天通知公司相关负责人填写请假 单并出示有关证明。病假须出示医院证明病历及发票），不得擅自调 整班次。 1.2 准时到达学校领取活动所需的资料及设备，（到学校相关工作人员处签到） 在规定时间内到达活动地点保证活动准时开始。 1.3 按照公司规定的上下班时间工作，不得18、提前收工。（二）日常表现 2.1 妥善保管好活动物资 2.2 保持活动资料的清洁完整。不得随意丢弃派发物品，不得在宣传资料上 涂写。 2.3 保持展板，展台的清洁完整，不受损坏。对于出现问题的设备，要及时 与公司负责人联系，确保及时修理。（三）仪表仪容 3.1 必须穿着制服。工作人员要保持制服整洁干净；发型发色自然，女生不得浓 妆艳抹，不可佩戴夸张饰品并不得涂抹深色指甲油。保持个人卫生干净，男生不得留长发，胡须需刮干净。 3.2 促销人员之间不能高声谈笑，避免不必要的交谈，站姿端正，不斜靠或趴在台上，工作时间内，无关人员不得长时间滞留在摊位活动周围。 3.3 不在工作区域内吃东西，打电话，发短19、消息看报纸杂志，化装等与工 作无关的事情。个人物品不得放在摊位活动桌面。 3.4 在对方场地上进行活动，一定要严格遵守对方场地规则。 3.5 摊位活动台必须确保至少有一人照看。休息时，要向领队报告。每人休 息时间为40分钟。 3.6 与客户交谈时保持微笑，礼貌用语。遇到不清楚的问题，不要胡乱解 答，误导客户，记下问题并及时向公司负责人询问。 3.7 工作人员按照公司要求仔细，完整地填写信息单。不得自行填写信息单 或更改其内容。（四）活动结束 4.1 整理所有资料及设备清理活动场地保证场地清洁。 4.2 将未用完的物资放回各中心。 4.3 领队填写物资领取单，归还时间以及归还数量。 4.4 工作20、人员当天晚上按照要求输入信息单内容，并发送至指定邮箱。（五）工资/报销 5.1 每月月底发放上月工资，30号发放上月1日-30/31日工资 5.2 公司报销学校至工作地点出租车费用（仅限领取展台，单页，礼品的促销人员）（六）违规处罚违规行为罚金（元）工作人员自填问卷/做假单100制服损坏，丢失等100迟到半小时（含）以上20早退50矿工100促销台，易拉宝，立牌丢失200/个擅自调班50服装不合格，（男生留长发及胡须，女生化浓妆，佩戴夸张饰品，涂深色指甲油）30问卷丢失100在摊位活动内聊天，打电话，发短消息吃东西， 斜靠或躺在摊位活动上等影响公司形象行为50在没有请假的情况下，公司连续10 21、天联系不到本人 当月工资扣除当月工资扣除挂牌丢失10同时为其他类似英语培训机构工作200 并辞退与对方场地工作人员争执200 并辞退注： 一经录用后，因个人原因而无法继续工作的，须出示书面说明，否则做为旷工处理。（七）信息单的相关标准有效信息单的定义项目名称要求孩子姓名全名出生年月必填家长姓名必填 例如陈先生 王女士 皆可联系电话必填Email地址可选联系地址可选或所住区域就读幼儿园/学校可选首选学校必填1. 完整填写信息单，包括客户全名，联系方式及家庭住址（手机11 位固定电话 和小灵通各8 位）2. 当我方工作人员致电客户时，客户必须是父母本人 (2-12岁的小朋友的家长，不接受学生本人的22、电话号码) 或代填人本人（如孩子的亲人等）3. 填写者对于xx时间在xx地点填写过问卷表示肯定无效单有以下情况1. 无法联系到本人2. 客户根本不听过涂来涂去3. 电话关机、无人接听、本人不在、无应答、停机、空号、非本地号码六、推广话术一、导入方式：1、寒暄导入； 小朋友，您好！（小朋友爸爸妈妈您好！） 您几岁了？叫什么名字？（小朋友几岁了？）2、直接导入式； 家长你好，打扰您一下，了解一下涂来涂去3、问题导入式；朋友平时在家喜欢涂涂画画吗？ 对画画有兴趣吗？4、作品导入式；家长你好，带小朋友可以过来参观下我们学员的作品好吗？小朋友，喜欢*东西吗？可以过来看一下我们学校的小朋友画的*5、游戏导23、入法小朋友，来这边玩一下我们的小游戏吗？很好玩的二、引导填单 您好我是美国涂来涂去的推广员，我们有一张价值258元的国际顶尖艺术课程体验券免费赠送，耽误您一分钟的时间。凭这张券您可以让孩子免费参加一堂来自美国的顶尖艺术课程，学习一种艺术创作方法，我们提供专职老师指导，以及安全进口的 艺术材料，课后孩子还可带走自己创作的作品。您只要把小朋友的名字，年龄和联系方式写一下，我们这边的课程老师就会帮您预约。 结束语 有礼貌的向对方告别并告之“我们的课程老师会在7 个工作日内和您电话确认请注意接听电话。七、名单客户常见问题1：你们就是画画的吧？ 涂来涂去是一家来自美国的国际顶尖的儿童艺术教育机构，教授创24、意美术，我们主要是通过多元化的艺术手法，开发右脑辅助左脑，去培养孩子的全脑思维，激发他们的创造力和想象力 涂来涂去不是简单的美术课，非临摹而更是“创造力培养”课程，孩子上课的提高不仅是在绘画、艺术培养，更提高了他们独立解决问题、自信心、自我表达等方面的能力。2：你们是怎样收费的呀？ 不允许透露价格, 尽量吸引潜在客户亲自到学校咨询向客户解释, 课程是为不同年龄不同阶段的孩子量身订制, 只有亲身到学校具体咨询测试后才能得知哪个课程/哪个级别对您孩子更为合适如家长仍执意询问价格,可透露课程价格是中等水平3：当客户表明已报读其它培训课程, 暂时不想考虑美术其他学校时 根据对方态度初步判断对方是搪塞还25、是反映真实情况,(直接说小朋友已经 在某某学校读书了,态度良好,多为真实情况; 态度恶劣,也不愿回答孩子在哪 里读学,很可能是借口搪塞)。 不应放弃反映真实情况的此类客户,他们有接触的意愿并有消费能力，展 示课程体验券, 说明三重用途, 告知凭此券可以得到免费的课程体验，告知客 户,与竞争对手相比,我们的差异。4：当客户表示兴趣但不愿留信息 和客户说明我们不会外漏对方信息 我们的相关课程体验都是需要提前预约, 留下信息以方便您参加活动“这位家长, 您放心,我们是国际最专业的艺术创造力培训机构, 我们是绝对不会泄漏您所填写的信息. 而且我们的免费相关课程服务需要提前预约, 您留一个电话号码, 我26、们的课程老师可以帮您预定, 这样更方便您参与活动。”5：你们学校离我们家好远的问爸爸妈妈您住在哪个区，告知到我们学校的乘车路线，以示交通的便利。6：当家长表示很忙没时间去的时候“这位家长，如果您平时比较忙的话, 您可以写一下方便接电话的时间, 我们的课程老师会在指定时间与您联系.而且我们的课程完全是为小朋友量身订制的, 滚动开班, 时间相对灵活, 您留下信息之后, 也方便我们的课程老师为您提前预约。7：你们的老师都是哪里的是这样的家长，我们的老师都是专业美术学校毕业，均持有教师资格证。八、派发常见问题1遇到天气不好怎么办。若遇天气下雨等突发事件，可转移到附近的商场或卖场等人流集中的地方进行派发27、， 2遇到保安管制怎么办。 首先态度上要端正，不要和保安发生正面冲突。以小礼品或语言以套好关系。3遇到竞争对手怎么办。 不要发生正面冲突，但要坚守自己的阵地，以争取更好的推广。4单页没派发完怎么办。 可以将当天剩余的单片派发到周边的小区或商场或汽车上面等。5：家长比较反感不听我们讲解，有抵触情绪。 先赠送小礼品给小朋友，让家长对我们产生好感。再进行有礼貌的介绍。附件一：市场部兼职人员登记表登记时间:_年_月_ 日已录用兼职人员登记表 姓 名出生日期性 别籍 贯联络电话电子邮件通讯地址邮政编码身份证号码银行卡号教育背景就读/毕业院校日 期工作经验日期职务及薪水兼职时间：平时下午至傍晚 或 周末全28、天 (weekday afternoon to everning or weekend ) 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 天/ 每周 备注:各类证书： 英语 艺术 其他（如：计算机）附件二：市场部兼职人员承诺书承 诺 书 关于由“ 有限公司”安排市场推广人员各书店，公园，超市卖场等场所举办市场推广活动，形象宣传活动等事宜，本人现承诺，将严格遵守以下”相关工作规定：1 考勤 1.1 严格按照“推广人员每周安排时间表”进行工作。如遇特殊情况（病假，事 假等），务必在工作开始前一天通知公司相关负责人填写请假单并出示有关证明，不得擅自调整班次。 1.2 准时到达学校领取活动所29、需的资料及设备, (到学校相关工作人员处签到) 在规定时间内到达活动地点保证活动准时开始。 1.3 严格按照公司规定的上下班时间工作，不应出现迟到、早退情况。2 日常表现 2.1 妥善保管好与活动相关的一切物品。 2.2 保持活动资料的清洁完整。不得随意丢弃派发物品，不得在宣传资料上随意涂写。 2.3 保持展板，展台的清洁完整，不受损坏。对于出现问题的设备，要及时与公 司负责人联系，确保及时修理。3 仪表仪容 3.1 推广人员要保持制服整洁干净；发型发色自然，女生不得浓妆艳抹，不可佩戴夸张饰品并不得涂抹深色指甲油。保持个人卫生干净，男生不得留长发，胡须需刮干净。 3.2 推广人员之间不能高声谈30、笑，避免不必要的交谈，站姿端正，不斜靠或趴在台上，工作时间内，无关人员不得长时间滞留在摊位活动周围。 3.3 不擅自离开工作岗位。 3.4 不在工作区域内吃东西，打电话，发短消息看报纸杂志，化装等与工作无关的事情。个人物品不得放在摊位活动桌面。 3.5 在对方场地上进行活动，一定要严格遵守对方场地规则。 3.6 摊位活动台必须确保至少有一人照看。休息时，要向领队报告。每人休息时 间为40分钟。 3.7 与客户交谈时保持微笑，礼貌用语。遇到不清楚的问题，不要擅自解答，误 导客户，记下问题并及时向公司负责人询问。 3.8 推广人员应按照公司要求仔细，完整地填写信息单。不得自行填写信息单或更改其内容31、。4 活动结束 4.1 整理所有资料及设备清理活动场地保证场地清洁。 4.2 将未用完的物资放回各个中心。 4.3 领队填写物资领取单，归还时间以及归还数量，并对归还物品加以确认。 4.4 推广人员当天晚上按照要求输入信息单内容，并发送至指定邮箱 市场推广人员签名：_ 日期：_附件三：周排班表Table：一周排班表26附件四：促销周报表-模板促销派发计划表vs实际表时间：日期区域位置/任务督导人员工作时间内容预计leads数实际例子数派发数场地费用备注 小计: 小计:总计:附件五：巡点日志By: Date: 兼职姓名派发地点巡点 时间现场摆设(促销台,易拉宝,立牌)发放单页着装工作情况竞态描述小礼品例子remark促销台规范搭建道具突出品牌特色桌面整洁常规单页四折页成长历程身着制服形象健康迟到/早退旷工擅离岗位聊天长时间打电话发 短 信斜靠气球