1、迈典投资管理（中国）有限公司 兰州领秀20112011年迈典投资管理（中国）有限公司策划总监 刘 刚兰州领秀纯K音乐会所 策划案兰州领秀纯K音乐会所会员方案包括但不限于：会员方案、会员卡方案（会员卡类型、材质选择）、会员手册（会员权益）、会员卡营销（宣传、推广、发展）方案中国量贩式KTV门户首发 www.KTV领兰州之尊秀金城之贵兰州领秀纯K音乐会所会员方案目录第一篇 会员卡一、会员制51、什么是会员制2、为什么实行会员制3、领秀KTV实行会员制的必要性4、会员制的实现形式5、会员卡设立目的二、会员卡71、会员卡种类2、年卡制度3、申办条件4、办理流程5、会员须知6、升级方案7、会员卡材质8、2、可视卡的功效第二篇 会员权益一、会员权益161、享受包厢费折扣优惠2、享受会员专享优惠活动3、邀请参加有关会员活动4、享受联盟商家优惠活动5、享受积分换礼活动6、免费接收各类优惠活动讯息7、免费获取会员刊物8、免费生活服务9、会员生日特殊服务二、积分策略191、积分策略2、积分策略的规划3、积分设计目标4、积分兑换方案5、积分计算规则6、领秀积分管理7、持续评估和改善机制三、积分换礼241、消费积分2、礼品内容第三篇 会员卡推广一、会员招募途径251、联盟商家2、精准营销3、剪角宣传4、户外广告5、试吃试玩6、网站注册会员送积分活动7、微博签到享特惠8、推荐有礼二、前期推广271、投放广告2、3、购金卡送大礼包活动三、开业后281、总服务台展示2、营销活动促销3、公司营销人员、服务人员促销办卡4、场所内宣传第四篇 会员制营销1、如何正确理解会员制营销302、营销目的313、会员制营销步骤314、网络化会员计划325、会员制营销作用326、实际价值33第五篇 会员管理一、会员中心341、工作职责2、建立的必要性3、部门人员组建二、会员管理系统具体设计351、数据库系统2、会员身份信息3、会员卡管理信息系统用户消费统计查询4、会员卡管理三、会员评估37四、实施工作进度37五、会员可行性分析38中国量贩式KTV门户首发 www.KTV附件：附一 领秀会员卡申请表 附二 领秀会员卡销售流程附三4、 领秀会员方案总体框架兰州领秀纯K音乐会所会员方案第一篇 会员卡一、会员制1、什么是会员制？会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。传统意义上的会员制KTV是指以组织和管理会员的方式，实现购销行为的KTV。其特点一是量贩式销售，二是用会员制锁定目标顾客群。目前兰州市娱乐市场的会员制存在多种形态。一种是“纯正”意义上的会员制KTV，这种KTV完全按照传统的会员制模式进行经营管理和市场运作，消费者进入会员制KTV消费的前提必须是首先成为KTV的会员，因为会员制KTV经营的5、目的是为了保障全体会员的利益。还有一种是中西方结合的会员制KTV，这种类型的会员制企业或采用量贩式销售，或采用非量贩式的销售模式，消费者进入企业内部消费的前提并不一定非得成为企业的会员，不过会员与非会员在消费中所需支付的费用却不同，前者支付的采购费用要比后者少得多。尽管表现形式风格迥异，但是各家企业推出“会员制”的目的却相同，即通过会员制锁定企业的目标顾客。对此，习惯了农贸市场“平买平卖”的消费者产生了这样一种感觉：KTV利用会员卡吸引消费者登门的行为实际就为“拉客”。对此，市场营销的专家指出，KTV在消费者中推广会员卡并不完全是“拉客”行为，而是一个企业对消费者服务手段的升级。但同时，会员制6、是把“双刃剑”，它绝对不是任何娱乐企业都可以随意仿效实行的，它必须有先进的网络支撑、有强大的服务体系做保证，否则必然会在激烈的市场竞争中败下阵来。会员制并非是一卡百通，当今的KTV表面上拼的是会员制等多种促销方式，但实际上却是企业文化、人员素质、服务和管理体系的无声较量。做好了，于消费者于商家都有利，反之将害人害己。2、为什么实行会员制？尽管会员卡的种类很多，而且几乎所有的KTV都会发放自己的会员卡，但万变不离其宗，会员卡的背后都是会员制这一商业促销形式。显然，会员制的根本目标就在于建立稳定的客户资源、与顾客建立长久的关系方面。按照零售理论，“吸引一个新客户所耗费的成本大约相当于保持一个现有客7、户的5倍”。 会员制客户管理的模式就是商家为了维系与客户的长期交易关系，而发展出的一种较为成功的关系营销模式。特别是在有关“客户关系”得到越来越多企业的肯定后，从会员制发展提升的对客户关系的管理进一步为会员制价值的体现提供了可执行的方法。3、领秀KTV实行会员制的必要性兰州几乎所有的KTV，无论品质的高低，都拥有自己的会员卡和会员顾客。会员制营销是一种深层次的关系营销，是维系自身与顾客之间关系的一种营销方式。会员制是一种能够抓牢顾客的心、提高顾客忠诚度的方法。会员制可以笼络顾客的心。领秀纯K音乐会所，亚洲KTV娱乐新典范！斥资近亿重金打造的奢华会所，整体营业面积6000余平米。80余间纯欧式风8、格的超大奢华VIP包厢和特色量贩包厢，量身定制国际专业音响设备，惊艳各界目光的奢华装修艺术，推出全新的经营模式，无可挑剔的贵宾式服务理念，成就领秀国际尊贵气质，造就一艘巨型娱乐航母！领秀主导绿色、健康、时尚的消费理念。全程管家式服务，超五星级享受，量贩式收费标准！这种高端的量贩式定位就决定了领秀需要建立会员制。领秀通过建立会员制可以建立稳定的客户资源、与顾客建立长久的关系。通过一系列的会员制营销，达到吸纳客户消费的目的。领秀推行会员制是在市场竞争比较激烈的情况下，为了发挥自身优势，吸引特定客户群，稳定顾客，从而在确保基本客流量和销售的基础上增加市场份额，提升销售业绩的有效手段。4、会员制的实现9、形式一般情况下，会员制组织是企业、机构及非盈利组织维系其客户的结果。他通过提供一系列的利益来吸引客户自愿加入，这一系列的利益称为客户忠诚度计划。而加入会员制组织的客户称为会员，会员制组织与会员之间的关系通过会员卡来体现，会员卡是会员进行消费时享受优惠政策或特殊待遇的“身份证”。5、会员卡设立目的通过会员卡的发放使用，领秀可以搜集到大量的有用信息。针对这些信息，我们进行客户建档以及相关的数据挖掘，期望达到以下目标：第一、客户需求分析利用数据库中会员卡信息进行客户建档，可以帮助领秀了解具体目标群体的特征和消费行为，可以使营销方了解到是谁在购买产品以及他们对促销优惠和价格变动的反应。第二、市场需求预10、测因为会员的消费信息会实时地存储到数据库中，我们可以从庞大的数据库中通过数据挖掘和统计分析等技术，提取出隐含的预测信息，如未来时间段商品需求的种类、需求量和价格趋势等。第三、精准营销设计会员卡最主要的目的不是打折以及积分兑换，而是通过收集到的会员手机号以及E-mail地址等联系方式，及时的为顾客提供领秀的服务促销信息。我们通过手机短信群发和邮件群发等方式，实现商品促销信息及时、精准地发送给相关会员，以此来提高领秀销售业绩。第四、提升忠诚度会员卡的使用，可以提升顾客忠诚度，从而实现忠诚度营销。让顾客在领秀进行消费成为一种习惯并以此建立感情，提升领秀品牌知名度。二、会员卡会员实施意义：形成自己稳定11、的客户群体，培养顾客的忠诚度，借助会员的影响力，使促销活动达到最好成绩效果，进而提升企业形象。1、会员卡种类总体来讲，领秀会员卡分为储值卡和非储值卡两种，即预付费会员卡和非预付费会员卡。但是，从领秀会员卡类型来讲分为：领秀欢唱卡、领秀吻钻卡、领秀至尊卡、领秀主题卡、领秀联名卡等。具体如下：（1）领秀欢唱卡卡名：领秀欢唱卡别称：会员卡类型：非储值会员卡说明：（1）领秀欢唱卡为领秀基础会员卡，到领秀消费的顾客均需办理此卡才可以享受最基础的优惠。（2）此卡适合到领秀消费的一般群体：白领PARTY、同学欢聚、家庭欢唱的群体，也适用于首次来领秀消费的商务宴请、公司聚会群体。享受折扣（1）会员价，即领秀最12、基础的优惠：单小时计费享受8.8折优惠。（2）此会员卡可转让（免过户手续费）。（2）领秀吻钻卡卡名：领秀吻钻卡别称：吻钻卡类型：非储值会员卡说明：（1）领秀吻钻卡为领秀高级会员卡，享受优惠幅度高于领秀欢唱卡。（2）此卡适合到领秀消费的一般群体：白领PARTY、公司聚会、同学欢聚、家庭欢唱的群体。享受折扣单小时计费享受7.8折优惠。（3）领秀至尊卡卡名：领秀至尊卡别称：储值卡类型：储值会员卡说明：（1）领秀至尊卡为领秀高级会员卡，储值赠送一定的金额，另外享受会员卡的优惠幅度。（2）此卡适合到领秀消费的高级群体：商务宴请、公司聚会群体。享受折扣享受较高层级的优惠：单小时计费享受7.8折优惠。（4）13、领秀主题卡卡名：领秀主题卡别称：主题卡或*卡类型：非储值会员卡说明：（1）领秀主题卡为领秀主题会员卡，到领秀消费的顾客办理此卡可以享受最基础的优惠。（2）此卡适合到领秀消费的一般青年群体、时尚一族、集卡爱好者。享受折扣享受最基础的折扣：单小时计费享受8.8折优惠。卡片名字YOUNG卡，“拼”卡，团购卡，学生卡，女人卡，白领卡，商务卡，AA卡等（5）领秀联名卡卡名：领秀联名卡别称：联名卡或*卡类型：非储值会员卡说明：（1）领秀联名卡为领秀联名会员卡，到领秀消费的顾客办理此卡可以享受最基础的优惠，并且在联名商户出可以享受特殊的服务内容。（2）此卡适合到领秀消费的一般青年群体、时尚一族、集卡爱好者、14、相关公司的顾客、员工。享受折扣享受最基础的折扣：单小时计费享受8.8折优惠。卡片名字百安联名卡，好食多联名卡，国芳联名卡1-1、储值方案（1）储值送金额储值指定金额，即可获得相应的赠送金额，可以使用卡内金额进行任何消费：储值金额赠送金额实际金额赠送额2000400240020%50001300630026%1000030001300030%2000070002700035%根据营销需要，在前期推广期间，可以考虑储值2000的再送小包一间，5000的送中包一间，10000的送大包一间，20000的送商务包一间。（2）储值送房间储值指定金额，免费赠送相应的包厢一间：房型迷你包小包中包大包商务包总统15、包储值金额38058068098012802180此方案需要根据包厢价格再行确定。2、年卡制度领秀会员卡为年卡，会员卡自办理日起满一年内有效，晋级会员卡的有效期间为晋级日起满一年，到期请到领秀门店免费办理续卡手续，原卡上的积分过度到新卡，会员可继续使用；若在会员卡到期后没有办理续卡手续,该会员资格被取消，不再享有会员待遇。3、申办条件会员卡种类申办条件领秀欢唱卡（会员卡）（1）常规办卡：顾客按照正常流程办理会员卡，收取卡费68元（可考虑配合相关的营销政策）。（2）消费办卡：顾客一次性消费达到666元，即可免费赠送会员卡一张（具体消费办卡事宜可结合当期消费活动）。（3）免费赠送：针对特殊的消费群16、体，相关权限人员可免费赠送。领秀吻钻卡（吻钻卡）（1）常规办卡：顾客按照正常流程办理会员卡（可考虑配合相关的营销政策），收取卡费118元。（2）积分兑换：领秀欢唱卡顾客消费一定积分（暂定为50积分）可免费兑换（具体积分兑换事宜可结合当期消费活动）。（3）消费办卡：顾客一次性消费达到1168元，即可免费赠送会员卡一张（具体消费办卡事宜可结合当期消费活动）。（4）免费赠送：针对特殊的消费群体，相关权限人员可免费赠送。领秀至尊卡（储值卡）（1）储值办理：具体见储值卡储值方案。（2）免费赠送：针对特殊的消费群体，相关权限人员可免费赠送。领秀主题卡（主题卡）同领秀欢唱卡（配合一定的营销活动）领秀联名卡（17、联名卡）同领秀欢唱卡（配合一定的营销活动）顾客无论办理何种领秀会员卡，均可以领取一份领秀为会员卡办理者专门定制的礼品、会员手册或者促销大礼包。4、办理流程（1）顾客至领秀总服务台，按要求填写领秀会员卡申请表之内容（附一）。（2）将填写完毕的申请表和身份证件交予工作人员审核，审核通过后，可办理购卡手续。（3）正常营业时间会员卡受理点设在总服务台，由总控人员负责会员卡的受理登记、审核及发放；在大型活动期间另设会员卡受理登记、审核及发放点。（4）会员卡在受理登记时采用实名原则，即申请表或会员卡赠送单上的名字与顾客的身份证件名字一致。（5）工作人员在受理顾客会员卡申请后，当场审核如符合发放条件的，顾客18、在会员卡领取登记表上签字登记后，当场发放给顾客，并告知顾客可享受的相关权益。（6）工作人员审核符合会员卡发放条件的，予以发放。如会员卡为赠送性质的，要在申请表上注明*赠送或由赠送人签字。（7）每周一由总服务台负责人将上周会员卡资料登记表上交到客户服务部。（8）会员卡的挂失、补办：1）如会员卡不慎遗失或损坏，会员可凭有效身份证件原件至领秀办理挂失和补办新卡。2）至尊卡会员补办新卡免收工本费，其他性质的领秀会员补办新卡收取工本费10元/张，原会员卡作废，积分转入新卡。3）会员卡如因磁条问题或其他读写问题无法使用，可至会员中心免费更换。4）如会员需对会员卡进行更名，更名双方可持会员卡及双方有效身份证19、件原件至会员中心办理更名手续。5、会员须知（1）会员需在买单前出示会员卡，未带会员卡的客人将不能享受任何的会员权益。（2）会员卡自办理当日起，一律不能退卡。（3）领秀在必要时有权对办卡收费标准及会员卡有效期进行相应调整，具体信息以领秀店堂或网站公示为准。（4）请持卡人妥善保管，以避免造成折损，请勿接近磁性物品，以免造成卡片消磁。（5）会员卡申请人需保证所提供（填写）之相关信息均正确无误，经本人同意并授权领秀，基于业务或服务需求，自行运用相关个人资料。（6）公司设有会员服务专线，便于广大会员提供意见反馈，同时也通过此专线提供相应的会员服务。6、升级方案领秀会员卡有完善的升级方案，对于一般的领秀欢20、唱卡，会员持卡一定的时期，达到一定的消费积分后，可消费积分免费兑换高级会员卡-领秀吻钻卡，享有更多的优惠。这样的设置，使得一部分不满足于普通会员卡消费折扣的顾客通过增加消费额和消费次数来努力的升级自己的普通会员卡为高级会员卡，以获得更多的折扣和积分。这样，无形之中就为领秀增加了消费的顾客，提升领秀的销售业绩。对于年轻消费群体，他们追求时尚、新潮，大胆、前卫的消费观念以及对娱乐的追逐，领秀推出的主题卡会吸引其中的一部分群体，我们不断的推出更多的主题卡，适合不同的年龄层级以及爱好，就可以吸引更多的顾客来领秀，使其成为领秀忠实的顾客。配合联盟商家的推广，适时推出领秀联名卡，对象不限于：百货、洗浴、网21、吧、足疗、美容SPA、电影院、餐厅等餐饮娱乐企业。联名卡的主要好处是领秀会员的附加服务，在联名卡商家享受到更加优惠以及更多的服务。同时，联名卡的发行，对于联名商家也起到一个很好的品牌宣传与服务推广作用。 领秀一般会员卡可以升级为高级的会员卡，在不改变原卡的情况下，直接升级，既满足了顾客的需求，也减少了顾客对于领秀的抱怨，挽留了顾客的心，把顾客留在了领秀。7、会员卡材质如今的高科技不断发展，如何在会员制中得到有效高效的管理，留着我们的原有顾客，增加我们的新顾客同时，能提高我们顾客的忠诚度，这需要可视卡会员管理系统软件的配合。现在已经服务众多领域行业，包含汽车销售、KTV娱乐场所、美容美发、教育培22、训等行业，都取得非常明显的好成绩！（1）会员管理的重要性和必要性顾客忠诚度的建立当前各个零售连锁企业都在跑马圈地，在扩大自己的同时，也提高后来进入者的进入门槛。现在面临的问题是，快速扩张后如何巩固自己已经取得的成果？仅仅靠低价格来竞争是不可能建立起顾客的忠诚度的，也就是说自己辛苦建立起来的客户群随时可能会倒戈到其他公司。从公司管理者的角度出发，除了考虑如何扩张，如何扩大自己规模的同时，还应该考虑如何培养起顾客消费的忠诚度，包括如下的问题： 谁是我得益最多的客户？ 我如何吸引和保持这样的客户？ 我如何把其他客户培养成这样的客户？要解决以上问题，会员制的建立是必不可少的，通过会员（卡）的管理，建立23、企业的客户关系管理系统（CRM）。通过会员卡系统才能较准确的了解客户与产品之间的联系。在没有建立这种联系之前，很难从大量繁杂的信息中很快跟踪到客户销售特征的变化情况、不能了解客户的潜在需求和产品消费周期。面对高价值客户购买的历史信息也无法提供何种客户通常会购买不同档次的商品、是否会继续在本商城或超市购买其他的相关消费品等。对于这些决策性和销售导向很强的分析在原有的情况下是无法实现的。 我们应该让客户乐于申请会员卡（可以通过商店柜台，呼叫中心，公司网站进行查询、申请和相关服务）；接着收集相关的客户信息，包括家庭、工作、个人方面的相关信息；然后鼓励消费者在通过POS购买时使用他们的会员卡；通过一定24、的时间周期，把POS销售数据上载到CRM商务智能中进行数据建模与相关分析，产生出不同类型的客户群；了解客户群的行为方式，设计相应的产品策略并根据客户群的特性设计不同的营销活动方式；执行市场营销；在CRM商务智能中衡量结果并学习客户的行为反应。 例如积分制，就可以培养起客户的忠诚度，因为客户的积分越来越高，要放弃公司消费的损失就越大；又如积分到一定程度返现金，可以大大的增加一些潜在的消费；而对会员的跟踪服务，比如会员消费后2天CRM系统自动给会员发短信，咨询消费的感觉、是否有问题及意见等，更能加深公司对会员的亲和力，培养会员的忠诚度。（2）零售连锁行业会员管理的现状 当前零售连锁行业的大公司均已25、开始关注客户忠诚度的培养，提出的新的服务理念（如：阳光服务），就是建立顾客忠诚度的方法。同时各个单位均已经在建立自己的客户关系管理系统，在终端为王的零售业，抓住了客户就等于抓住了公司发展的前景。 （3）会员卡系统硬件选择 选用可视卡作为企业会员卡，对比传统的会员卡，其具有以下不可比拟的优点： 1）可视卡可以在卡上重复擦写信息，也就实现了通过卡和客户互动的管理。 2）可视卡较薄、质感特别的好。有利于放入钱包，有利于随身携带。所以使用率高于其它的卡。 3）可视卡可以进行动态的交叉联合广告，用于集团、各个门店、或者是不同的可视卡用于不同的供货商等等方式。这样可以从上优的供货商的拿来部分的或者是全部的26、可视卡的投资（利用好了也可以直接产生利润）。 4）可视卡可以在卡上重复打印顾客的消费和积分信息，非常的直观。经过日本市场的统计，可视卡的积分客户的回头率是其它卡的240。家庭购物用可视卡卡购物的占80。全年统计有可视积分卡的消费购物占全部销售额的60。 5）利用可视卡不仅可以实现会员卡管理的功能，提高会员的忠诚度，还可以发现集团购物卡（储值卡），先储值，再消费。 （4）可视卡会员管理系统软件功能 发行新卡：给新卡初始化，每张卡对应一个会员号。 消费结余：顾客消费结帐时，刷卡消费、打印小票可记录商品要素，同时可以打印动态的店内广告，提高店铺形象。 识别卡：顾客消费结帐时，必须凭密码消费，防止盗用27、。 可视卡回收充值：卡上金额消费完后，可回收此可视卡或重新进行充值。 挂失功能：视窗卡遗失，该卡终止使用，即使被人拣到也不能消费。 换卡功能：卡片出现故障或已挂失，可持有效证件交一定的工本费换卡。 消费统计：可按日月统计发卡情况、消费情况。 会员查询：可查询持卡人以往的详细消费记录（包括消费的时间、品名、类别、单价、金额、收银员、收银方式等等）。 联网功能：每个店配置一台电脑、视窗卡读写打印机，会员卡可以在连锁店通用。 安全性：收银权限、充值权限、查看报表权限、其它店的卡不能（也可以设置为能）在本店消费等权限。 操作方便简单，无需专门培训即可上岗操作。8、可视卡的功效可视卡运用的恰当的话可以达28、到以下的效果： （1）新客户，是老客户的另一张脸销售上我们知道，争取一个新客户的费用常常是留住一个老客户的10倍，但我们的企业需要新鲜血液的不断输入才能持续利润的增长，对新会员的争取不是传统意义上盲目的站在街边发卡，不是没有营销计划的肆意促销，针对目标受众，真正有效的扩大影响力才是上佳之策。（2）刺激再刺激，看得见的利益在信息爆棚的今天，那种可视磁卡背后究竟积了多少分，虽然消费者当时知道，但过后就忘。可科学研究表明，当人不断有意识的被提示利益限度的即将临界，人的消费欲望会明显增强。（3）问候你的老客户刺激老客户的持续消费，不仅能给你带来基本上80的收入，还可以保证带来新的客户。这就需要我们对老29、客户的关系管理进行重要的分析。可视卡的CRM（客户管理系统）一切都是围绕着目标受众而作，可视卡发放登记时我们知道了基本会员信息，但CRM系统最重要的是，根据刷卡情况可以准确的把握最近的消费趋势，个人消费金额分析，年、月、周的统计等，根据受众的消费习惯进行有效的促销和经营调整，一个CRM系统和一个时尚透明消费的行为就足以将你的消费财神牢牢抓住。（4）促销是明着来的诱惑作为一个随身携带的消费DM杂志，每次消费刷卡时商家都会将近期打折促销的信息印在视窗IT卡上，消费者在持卡的过程中将随时可能注意到这些诱惑，信息散播的渠道和针对的对象有效、集中、持久，使广告费有的放矢。同样，卡友间的交流也是重要的促销30、途径，在甲KTV消费和常在乙KTV HAPPY的朋友相聚在一起，交流K歌体验，互看彼此的可视卡，对当季的促销活动自然不能放过。（5）您的品牌信誉来自诚信促销归根到底的生命力来自诚信，而在中国，诚信需要的是技术可视化的保证而不是口头的空头支票，很难完全靠道德约束。想想，每次消费自己掌握的感觉对于普通消费者有着绝对的吸引力，对商家是一件名利双收的事；当然从全社会角度来看，你也成为“诚信消费”环境的先行者，并实现商家和品牌美誉度的树立，这是不言自喻的。领秀作为兰州的高端娱乐场所，选择可视卡也是一种强强联合的表现，这种特殊的会员卡无论从品质还是质量方面均可以体现领秀高端的定位。领秀使用可视卡，无论从对31、外宣传上，还是客户服务质量上，还是客户信息搜集以及营销上面，无疑都是一种提升。第二篇 会员权益一、会员权益1、享受包厢费折扣优惠凭领秀会员卡到领秀消费，在享受领秀无可挑剔的贵宾式服务的同时，还可以享受一定程度的包厢费用折扣（不同的卡种有不同折扣的优惠，依具体规定为准）。【说明】会员享受优惠，加上领秀无可挑剔的贵宾式服务，可以为领秀获得一定的口碑：会员将自己享受的高品质的服务推荐给自己的亲朋好友，也会促进他们来领秀消费。一定的折扣，也可以让顾客有一定的消费理由，让其有来领秀消费的动力，让顾客不对领秀的价格斤斤计较。2、享受会员专享优惠活动凭领秀会员卡到领秀消费，可以参加领秀所有包段活动以及其他会32、员专享优惠活动（房费买断、酒水买断活动），体现出领秀会员无与伦比的尊贵。【说明】会员所享受之优惠，会让一部分来此消费的非会员顾客感到优惠的差距，在利益的驱动下，刺激一部分顾客办理会员卡。会员专享活动是为领秀会员专门提供的优惠活动，让领秀会员在享受高端服务的同时享受优惠，可以增加会员消费的愉悦感，让会员对领秀产生品牌的自豪感。3、邀请参加有关会员活动领秀会不定期邀请会员参加领秀发起或举办的各类会员活动，增进会员间交流，碰撞智慧的火花：（1）邀请会员共同参加社会公益活动，为社会献爱心；（2）邀请会员参加领秀举办的茶话会为公司提供宝贵意见，改进领秀的管理，提升领秀整体的服务质量，满足更多顾客的需求；33、（3）邀请会员参加领秀举办的各类联谊活动，在平淡的都市生活中增加会员的人际交往圈，拓展人脉；（4）邀请会员参加领秀组织的培训活动：不定期组织一些管理、营销或其他培训活动，增强会员对领秀的认同感。【说明】邀请会员参加领秀举办的各类活动，领秀这样主动出击，是增强与会员互动的措施之一，让领秀对会员产生一定粘附性，达到培养顾客忠诚度的目的。在进行各类联谊的同时，可以让更多的高端人士加入领秀，到领秀消费，无疑也是对领秀高端品牌的肯定。按照人际交往原理，高端人士周围聚集的都是高端人士，高端人士对领秀的印象也会反馈到其他高端人士那里，对领秀起到高层口碑的宣传作用，这种积极的宣传，是任何的媒体广告也无法达到的34、。4、享受联盟商家优惠活动会员持卡至领秀联盟商家手册或网站所呈现的异业联盟商户消费，可享受不同的折扣优惠、免费服务或指定优惠。【说明】宣传联盟商家就是在宣传领秀自己。现代的商业合作都是互利性的，在宣传联盟商家的同时，让联盟商家获利，才能让联盟商家更好的为领秀服务，达到领秀与联盟商家的双赢。会员知道领秀的用心良苦，会对领秀的服务及活动报以很大的热情，从而促进领秀的营销工作开展。5、享受积分换礼活动领秀会员可以参加领秀举办的各类积分兑奖活动，凭一定的积分兑换各类的精美礼品、代金券、免费服务、增值服务。具体的积分换礼活动内容可在网站和相关的宣传页上体现，不同时期有不同的积分换礼的内容，亦可采用与联盟35、商家合作的方式进行积分换礼活动。【说明】领秀会员在领秀消费，在获得高端服务的同时，还有一定的返利，对于白得的好处，会对一些会员产生黏性。若积分换礼的内容确实符合换礼会员的需求，达到他们的满意度，甚至超出他们的预期，这样会让会员对领秀产生很大的好感。通过对会员进行问卷时调查和网络调查，可以获知会员对于礼品的需求，领秀根据会员的需求进行积分礼品配置，在最大的程度上满足会员的需求，让会员对领秀产生品牌的认知度，更大程度的提升会员对领秀的忠诚度。6、免费接收各类优惠活动讯息（1）领秀会员管理中心会通过邮箱、短信等方式，不定期发送各类优惠讯息于领秀会员，让领秀会员第一时间获得优惠讯息、创新体验。（2）免36、费获得领秀的各类宣传手册及宣传单页，为会员提供最新的优惠消费方式，最新的酒水推荐及最新主题销售活动的介绍。【说明】再好的服务也需要宣传，领秀亦是如此。领秀的各类优惠活动以及创新的服务模式，一经推出，是需要让千万的会员所知晓的，促进会员来此消费才是各种活动的最终目的。会员足不出门却可以免费的接收领秀的讯息，对于有相关需求的会员是一种积极的营销服务，让会员产生极大的参与热情。对领秀会员发送的各类讯息，亦是精准的营销定位，避免大海捞针式的漫天的发布无用讯息。7、免费赠送会员刊物领秀会员会定期收到领秀精心策划准备的领秀会员刊物。领秀会员刊物联合领秀的联盟商家举办全方位的会员服务。其上刊载：（1）与领秀37、会员息息相关的生活服务信息，包括但不限于餐饮娱乐信息；（2）为会员提供最新的优惠消费方式，最新的酒水推荐及最新主题销售活动的介绍；（3）往期领秀活动全程回顾以及领秀即将举办的活动介绍；（4）联盟商家特色服务、优惠活动以及为领秀会员精心准备的活动；（5）领秀讲坛及各类联谊活动的回顾及介绍。【说明】会员刊物不仅仅可以刊载各类精准的讯息，亦是针对不同消费层级制定出的不同的消费政策的一种宣传，让顾客明了领秀的各种消费活动。让领秀的会员有对领秀的知情权，是一种明明白白消费的宣传，体现出领秀消费的透明度，就是告知顾客：领秀不欺诈顾客，在领秀可以明明白白消费，让顾客对领秀产生最大程度的信任感。8、免费生活服38、务领秀会员无条件享受领秀提供的以下生活类服务：（1）生日、聚会主题包厢免费布置；（2）婚礼主题包厢免费布置；（3）代订鲜花、蛋糕；（4）免费上网区；（5）代缴话费服务；（6）包厢滚动字幕、祝福发送；（7）包厢免费录音，刻盘赠送；（8）手机加油站；（9）免费拍照、拍摄，留住美好时光；（10）主题派对策划；（11）专享停车位、专职人员看守。【说明】顾客来公司消费，会遇到各类的生活服务小问题，领秀凭借强大的服务团队可以满足顾客的以上服务需求，为顾客排忧解难，从而获得顾客的信赖。领秀可以给顾客这样一种消费印象，您来领秀消费，只需要带卡，其他什么都不用您操心，领秀服务团队可以完全为您搞定！9、会员生日特39、殊服务领秀针对尊贵的会员推出一系列的特殊服务，会员只需提前预约，会员本人在生日当天凭有效身份证件来领秀消费即可免费享受以下会员生日特殊服务：（1）免费精心布置生日包厢、预定蛋糕、鲜花；（2）免费获赠日场免费K歌2小时劵一张或夜场免费K歌1小时劵一张；（3）免费赠送优质佳酿红酒1瓶，精美果盘1份，香甜爆米花1份（具体待定）；（4）享受生日特惠套餐（此套餐仅生日包厢才可购买）；（5）领秀客户经理到生日包厢祝贺，并同员工为寿星齐唱生日歌；（6）其他服务。二、积分策略1、积分策略 在众多围绕客户制定的营销或交付方案中，会员制管理是一种非常有特色的客户管理战略。经过加入、消费、回馈、持续消费的过程，企业40、有效的保持着与会员的紧密关系，并给企业自身带来会员的高满意度和收益。而这其中，让企业与会员保持这种紧密关系最重要的部分，就是会员制的积分策略。可以说：积分策略是会员制业务管理中提升企业与客户黏性的核心策略。无论是精美的会员卡，还是可观的消费积分，或是可置换的礼品或服务，从其核心来说，都是积分策略中某个环节的体现，完整的视角中，积分策略可以在会员的整个生命周期的业务处理中起到作用。 （1）在获取会员方面： 采用入会奖励积分的策略、老客户推荐新客户奖励积分、首次消费双倍积分的策略都可以达到吸引会员加入的目标；（2）在保有会员方面：采用积分兑现服务项目，积分兑现会员体验都可以实现满意度的提升；（3）41、在会员价值提升方面： 采用积分兑换有效时间内的再消费金额、有效时间内消费获得双倍积分等，都是促进会员再销售的有效手段。由此可见，积分策略是会影响到整个会员业务链的核心业务策略。2、积分策略的规划那么，如何规划积分策略呢？多年来在会员制业务企业的CRM实践经验中，我们总结出大多数基于会员制管理的企业在制定积分策略时，都要考虑以下要素，包括： 积分设计目标：积分策略设计的主要提升点或提升方向； 积分兑换方案：设计兑换内容、如何兑换的方案；积分计算规则：设计积分计算的方案。3、积分设计目标 许多业务的操作层面喜欢从实践中提出自己的业务建议，比如，有些人看到客户对某项服务有特殊的兴趣，而向高层提议说能42、否在积分的奖励中增加这项服务，而高层的回答总是“这么做的目标是什么？”，事实上，和所有的管理战略一样，我们所有要去考虑的策略执行中，首先我们都需要去分析基于企业的战略角度来说，我们这么做的核心目的是什么？也就是企业设计战略的目标。积分策略也同样如此，我们首先关注的是，启动这项策略，我们的目标是什么？ 在会员制企业中，在其会员生命周期的业务环有三个较为重要的节点，分别是获得会员、会员首次消费以及会员形成习惯性消费（在有些会员制企业，获得会员和会员首次消费会结合起来）。积分策略是能够分别在企业获得会员、帮助企业促进会员消费、帮助企业提升会员满意度等多方面带来帮助的，要想制订积分策略，首先需要帮助企43、业明确的就是积分的目标，到底在哪个环节需要做出提升，企业设计积分策略，到底是为了获取会员、还是促进消费、还是提升满意度？或者是兼或有之。 企业的会员类型不一样，其积分策略的方向定位也是不同的。比如，在一些高端奢侈品定位的会员制业务中，通过积分来直接获得会员以及促进消费的可能性并不高，积分策略的方向更有可能提升客户的满意度方面以间接获得价值。而在一些偏普通消费品的会员制企业，往往通过积分返利的方式来刺激消费，从而实现积分策略直接促进消费的目标。 这些都对企业在做战略选择时带来影响，企业需要根据自身会员的特性，以及企业在某种阶段的战略方向来得到自己阶段性的积分策略目标，如上述的观点，目标可以是单一44、的，也可以是组合式的，当然，我们也需要考虑目标的操作和实现的难度，需要说明的是：目标过小或者过大，都会给企业的执行和评价带来疑惑。 目标也不仅仅停留在方向上，在确定了方向之后，也要设计一些可以量化的评估指标，例如，可以定义策略的目标增长，包括会员数量的增长、销量增长、重复消费率增长等等；也可以就满意度调查进行评价，对满意度指标的提升值进行量化的监控，这样，就把积分策略的目标方向和目标值都确定下来。 积分的设计目标，是整个积分策略规划的第一个环节，也是最重要的环节，只有目标清晰了，才能便于策略执行的检查和优化。4、积分兑换方案 解决了“做什么”的问题后，接下来要解决的是“如何做”的问题了。积分的45、兑换，是“如何做”的第一步。 现在已经有非常多的企业在采用会员制开展业务，我们也能看到多种多样的积分兑换的方案，在本策划的业务探讨过程中，经常遇到各类诸如此类的问题：“请问到底是赠送积分券合适，还是送小礼品合适？”、“是赠送现在的热点活动的门票还是提供一项免费的服务更有吸引力？”，我们的回答通常是：答案不在我们的回答，而在于既定目标下，客户的需求在哪里？ 在企业明确了积分设计的目标后，接下来就需要明确积分的兑换方案。要确定积分兑换方案，首先要明确会员的积分兑换需求，比如，会员到底会需要什么样的消费促进策略？会员到底需要什么样的服务才会提升满意和忠诚度？很多时候还需要对会员分级进行制定有差异的方46、案。 在普遍的会员制业务中，与产品相关的增值服务都是企业在兑换需求的重点选择，而在有一些企业，也会直接把消费转化为再消费的折算现金来促进再次的消费。在这方面，通常会结合积分策略以及企业的会员实际情况、产品实际情况来综合选择。 在设计积分兑换内容的同时，需要对积分策略的整体ROI（return on investment）进行测算。由于每一份涉及到回馈的兑换内容都是企业成本，所以，评价总成本的状态，可能产生的预期收益是很重要的。 明确会员的积分兑换需求后，接下来就要对兑换规则进行方案设计，比如如何对积分分级，达到什么级别能够享受什么服务？在何时享受服务？是否需要增加兑换前提？积分兑换后是否要冲减47、积分？这些也是要结合实际业务和兑换内容而区别对待。5、积分计算规则 与积分兑换方案进行匹配的，则是积分的计算规则。积分兑换方案，主要面对的是客户的需求；积分的计算规则，更多的情况则是面对企业的内部核算。 在早期的会员制管理中，通常对积分计算的规则设置相对比较简单，很多企业都是根据实际的消费额直接1：1的定义积分值；当然，随着策略的不断成熟，我们高兴的看到，在我们的客户中，已经开始定义个性化的积分计算规则了，例如：不同的产品、或者不同的成交折扣，设置的消费积分权重也各不相同，这样也能更好的反映其营销的差异。 通常，积分本身只是一个符号，对于一个客户最终的积分分值是100分，还是10000分，只是48、基于不同会员给予的一个感受而已。设计积分计算规则的目的一方面要体现会员的价值/分级，另一方面更重要的是体现积分的兑换成本。也正是因为这个原因，在积分计算的原则方面，比较常用的是和消费关联的积分计算，例如： 采用消费金额（或潜在消费金额）作为积分计算基础的积分计算方式，比如，根据消费金额乘以一个系数或者根据加入会员预计未来平均消费金额作为基数计算积分； 采用消费利润（或潜在利润）作为积分计算基础的积分计算方式，由于通常利润无法公示给会员，可以采用一些变通的折算方式，比如，在上一种计算方案的基础上增加折扣条件，如9.5折以上，全额为基数计算积分，9.5折8.5折，按照实际折扣计算积分；8.5折以下49、，不计算积分。 另外，对于一些通过其他方式可以激励消费的，也可以额外提供激励性积分，比如： 活动奖励积分：活动期间多倍积分；推荐奖励积分：介绍会员给予奖励积分；生日多倍积分：会员生日消费多倍积分。典型会员奖励积分：在一些会员模式，需要典型会员参与市场活动进行模型演讲；另外有一些会员企业的会员可以对产品或服务在线评价，都可以获得积分。当然，更多的积分方案，可以根据营业时间来灵活的操作。以上的积分方案也是会员获得积分的途径。 通常积分计算的规则可以是上述的一种方案，也可能是多种组合的方案，并且在设计过程中，会结合着积分兑换方案一起考虑。6、领秀积分管理（1）消费金额每20元积1分，不足20元的不积50、分。消费金额按照相应的会员卡的折后额度计算。团购客户积分等同。（2）积分为会员终身累计，会员卡失效积分归零。非会员没有积分。（3）会员升级原有积分继续累积。（4）积分来源途径： 1）一般消费积分； 2）生日消费积分； 3）活动奖励积分； 4）推荐奖励积分； 5）典型奖励积分； 6）产品评价积分； 7）其他形式积分。（5）积分换礼后，相应积分进行消减。积分换礼方案的具体细节待详细做出。7、持续评估和改善机制 和所有的业务模型一样，在设计好方案后，还需要有持续评估和改善机制来支撑未来的优化。积分策略的设计也不是一成不变的，需要根据业务的发展、环境的变更、会员结构的变化、竞争的状况而不断优化。而作为51、积分策略的决策机构，则需要根据策略本身对应的KPI来不断优化策略并监控策略的执行。三、积分换礼1、消费积分（1）持卡会员在领秀消费可参加积分活动，按相关的积分规则进行积分。（2）会员积分可在领秀门店兑换各级会员礼品。（3）欲兑换任何礼品，请直接到领秀门店办理兑换及签领手续（请携带好相关证件）。（4）因礼品数量有限，若全数兑换完毕，在征得持卡人同意的情况下，将以同等价值礼品代替，提供给持卡人做兑换。（5）提供之各项礼品皆属于会员回馈性质，故一经申请兑换，恕无法退换、更改或折价换取现金。（6）持卡人用积分兑换礼品后，系统将扣除相应积分。（7）领秀有权随时更正相关积分兑换礼品方案，会在网站或店堂公示52、，不再另行通知持卡人。2、礼品内容（1）毛绒玩具（2）代金券、包厢券、赠送券（3）手机话费（4）定制饰品（5）生活用品：可爱台灯、鼠标垫（6）时尚数码：iPone 4S，IPad（7）明星签名CD（8）奢侈品：迪奥香水，LV系列包、鞋等（9）各联盟商家优惠券第三篇 会员卡推广一、会员招募途径1、联盟商家通过联盟商家画面的宣传，达到前期的一个宣传目的，让了解领秀的人都了解领秀会员卡。通过联盟商家推荐一些顾客作为领秀的会员，会员卡可以免费给予（但需要到领秀填申请表领取）。2、精准营销 A、针对各联盟商家内部采取以福利形式发放。B、校园卡（校园主题卡）：利用校园内已有的各类协会的推广作用，拉动校园卡53、的销售。C、行政单位及企业：以赠送加团购的形式。3、剪角宣传在领秀前期的宣传品中采用剪角的形式，推荐顾客上门免费办卡。还有利于顾客保存单页，增强宣传效果。4、户外广告以炫目的内容吸引受众的眼球，高端的场所，低廉的办卡费用，疯狂的大礼包足以吸引受众的神经。这个的设计内容没有必要太花哨，设计太多的内容，就大大方方的一个广告，简单的以素颜的方式展现给受众，或许会有更好的效果。5、试吃试玩可以通过报纸、电台等软性的报道性的、试玩性的方式（比如：试吃试玩或者邀请、品鉴会等形式），以一个普普通通的消费者的身份来感受，说出自己的心声，这样才能更加的吸引客户。6、网站注册会员送积分活动凡是在规定时间内在公司网54、站注册会员的，即送普通会员卡。7、微博签到享特惠 收听领秀的微博，可赠送会员卡或赠送积分。具体的微博营销可根据营销情况进行，依相应的方案为准。8、推荐有礼推荐亲友办卡，即送50推荐积分（推荐积分不同于普通的消费积分，为专项积分），邀请好友越多，送积分越多。这个具体的可借鉴招商银行信用卡中心的成功经验。二、前期推广1、投放广告在公司网站、投放广告的网站和主流平面媒体上推出办理会员卡广告，在店铺门店树立广告展架，印刷一定数量的宣传单页在写字楼、商场等地方散发。2、购金卡送大礼包活动在品鉴会同时推出。可在以下内容中选择若干项组成大礼包，购金卡大优惠、送积分、送现金红包、送消费积分，双倍积分，送红酒优55、惠券、包厢券等。大礼包包括：一年12个月的优惠券、房费券、录音券、果盘券、啤酒券等，当然这每个月的不同优惠内容是不能同时享有的，就是用优惠的方式吸引顾客，促进顾客经常光临领秀，到领秀来消费。【具体会员大礼包的方案待出】三、开业后1、总服务台展示把领秀的主推会员卡在展示牌上展示，以便客户获知、了解，最终办理会员卡。展示牌为亚克力材质，定做，大小为40cm（根据实际需要定制）。不仅仅是一个展示，在很大的程度上可以促进会员的购买动机，提升购买意向，再加上营销人员的全力推荐，这个是个很好的销售方法。2、营销活动促销（1）网站注册会员送积分活动。（2）节日消费双倍积分活动。（3）婚庆团购双倍积分、购买指56、定产品送喜包活动。（4）鼓励老会员介绍新会员，送礼送消费积分。（5）优秀会员评选和奖励。（6）鼓励网站论坛灌水获得积分。3、公司营销人员、服务人员促销办卡领秀的会员卡方案，应该让领秀的每一名职员都了解，并能积极主动的向客户推销，让客户接纳。无论是新到的一线员工还是管理者都需要经过专业的培训，达到相应的业务能力，让会员政策深入人心。当然，每推荐顾客办理一张会员卡，都是有相应的提成标准的。【具体方案待制定】这样可以促进一线甚至二线职员都积极的促销办理会员卡，让领秀吸收更多的会员，从而为公司的销售做铺垫。在每个时期的公司活动期间，都要进行会员卡的促销活动，这个时候会员卡的收入倒是其次，主要的就是让更57、多的人办理会员卡。营销人员促销具体方案见附表二。4、场所内宣传（1）在领秀场所内合适的广告位置宣传会员卡以及会员权益；（2）在包厢点歌屏上放置宣传画面；（3）包厢电视上开机自动播放宣传片；（4）会员期刊、宣传页、海报等印刷品宣传。第四篇 会员制营销1、如何正确理解会员制营销会员制营销就是企业通过发展会员，提供差别化得服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。为什么我们要采取会员卡营销计划，因为，所有的顾客，在价值和贡献上是不均等的。因此，统一的定价，不再是最有利的市场策略。例如，同一张信用卡，不同的消费历史，会有不同的利率优惠等级；同一型号的车，不同的驾驶记录，车险的费率不同。整体来58、说，销售额前30%的顾客，贡献了商家每年销售总额的75%，而销售额后30%的顾客，只贡献了商家每年销售总额的5%，中间的40%顾客，贡献了商家每年销售总额的20%，而不加区分的营销奖励，大部分的比例是落入到了不忠诚的顾客群手里。会员制营销，就是要做正确的顾客细分，在这个基础上，确保回报给顾客的营销奖励是与顾客的忠诚度呈正比相关，而不是恰恰相反。从上图可以看出，我们不需要增加对客户奖励的总额，通过改变营销奖励的结构，颠倒金字塔，使得营销奖励的大部分份额落实到忠诚顾客群，从而吸引整个顾客群提升自己的忠诚度。我们的目的是不断扩大忠诚客户群的比例，达到40%甚至50%，这样我们的市场营销策略就成功在望59、了。2、营销目的1）了解顾客。 2）了解顾客的消费行为。 3）根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。 4）自己的会员就是最好的宣传媒体。 5）将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验。 6）提升客户忠诚度。 实施会员制营销首先是企业，特别是决策者要有会员制营销的认识，同时要先设计会员体系，选择最好的会员营销软件，有效的执行。3、会员制营销步骤任何规模和层次的商家，都很难从几十年的大众营销，一夜之间转型为真正的顾客细分的会员制营销。因此，会员制营销是分步骤走的。第一步、执行会员卡计划这是第一层次的顾客细分。所有推出的特价优惠，必须是会员才能享有。第二步、会员积分计划这是上一60、步的继续，特价优惠顾客只来一次，办卡的话就能享有。而积分计划，顾客必须回头消费，才能把优惠拿到手。第三步、会员储值计划一个顾客一次性消费2000元，跟一个顾客陆陆续续消费2000元，其忠诚度是不一样的。储值顾客，无疑问是更忠诚的顾客。第四步、会员计划的网络化领秀的会员，到联盟商家也能享有她的会员优惠，享受更多的优惠、免费、甚至超值特惠的服务。第五步、一对一个性化营销一对一的个性化营销是会员制营销的最高级阶段。人的天性是自尊、自信和有个性的。人与人之间的关系的黏度天生比人和公司或者公司与公司之间关系的黏度高。得到正确激励的客户经理负责制可以与客户建立黏度最高的关系。 4、网络化会员计划（1）网络61、订房若突出网络的作用或者起到一个推广网站的目的，网络非会员价格应比前台最优惠价格优惠，这样可以吸引更多的顾客在消费之前到网站订房。我们可以用酒店预定的模式来刷新KTV订房的新模式：让顾客在消费之前到网络搜索最优惠的价格或者最合适的消费方式，达到吸引顾客前来消费的目的。还可以在网络设置两种价格或者会员网上订房积分翻倍活动。例如，会员在网上订房可以享受到比一般顾客更优惠的价格，让会员感受到实实在在的优惠。或者让会员享受双倍的积分，也能让顾客得到实实在在的实惠。这种消费模式的确定，引导顾客消费更加具有计划性，培养具有计划的消费方式，引导金城娱乐消费新模式。在领秀方面，通过网络订房的反馈，可以分析出网62、络客户的消费规律、消费目的，能更好的开展门店的营销工作。 （2）会员卡售卖网上直接出售会员卡，接受会员卡号的筛选，类似于移动的黄金号码，发展的顺利，这个也是领秀的特色：会员卡号码随意定。当然也可以像在总台一样，会员卡类型、卡面随意选、推出更优惠的价格，这样可以吸引白领一族、学生群体网上预定，促进购买。（3）特色服务网上选 对于有消费限额的公司、同学、白领聚会，可以推出相应的套餐、特色服务，让其随机组合，让其明明白白消费，合理控制消费。5、会员制营销作用（1）稳定顾客，培养顾客忠诚度 会员制的根本目标就在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长久的关系。领秀提供会员制服务，可以锁定目标顾客群，63、保证拥有一定数量的客源，为领秀带来稳定的销售收入；而且领秀通过与顾客之间建立良好的关系，可以使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度，降低开发新顾客成本，提升领秀竞争优势，树立领秀品牌。（2）掌握消费者信息，了解消费者需求 一般来说，企业在消费者申请会员卡时要求其填写个人资料，这对企业来说，可以收集到大量会员的基本情况和消费信息。企业可以明确自己的消费群体，掌握和了解企业顾客群的特点，有利于进行消费分析。同时，会员制提供了企业与顾客的沟通渠道，便于企业及时了解消费者的需求变化，为改进企业的经营和服务提供客观依据。 （3）增加企业的收入和利润 会员消费是企业扩大市场份额的重要支柱，并成为企业收入和利64、润新的增长点。同时，对于一部分收费式会员制，在达到一定规模的情况下，能够使企业在短时间内拥有大量可支配资金，并取得可观的会费收入。6、实际价值（1）主动推荐，增加转介绍、产生锁链式销售的价值 转介绍就是老客户认可产品，并把它介绍给周围的亲朋好友，产生链式销售，即客户推荐所带来的销售。 （2）再次购买，增加充分购买、产生向上销售或者是交叉销售的价值 客户只要有需求，就会选择企业推出的产品，同时，企业推出新产品，也会刺激客户产生新需求。这种情况也是比较普遍的存在，买了A种产品自己感受到它的好处，也可能买了送给他人，也可能对B产品产生信任、进而购买。 （3）有问题能够容忍，提高容忍强度 对于企业产品65、和服务方面存在的问题，对于一般客户不一定能够容忍，而忠诚客户一般可以容忍，并且给企业改正错误的机会，这就是会员为企业带来的价值。 （4）互动交流，改进产品 客户是在使用产品和接受服务的过程之中进行感受和体验的。软件界面不适合公司现状，风格不美观，什么地方设计的不方面，什么地方应当改进，客户是最有发言权的。但这些，只有和客户搞好关系，他们才愿意表达。（5）拒绝认同，抵制竞争者 企业之间的竞争不可避免，但是满意度高的客户，不仅不受竞争对手的诱惑，还会主动抵制竞争对手侵蚀。这也是良好客户关系的最佳境界。第五篇 会员管理一、会员中心1、工作职责会员中心（可称之为客户服务部、市场推广部、会籍部），主要负66、责会员资料的规范整理、电子商务的运用以及会员服务提升等方面，主要工作有：（1）会员管理系统的建立、维护、完善；（2）会员电子商务系统的建立、完善；（3）会员意见、建议的搜集、反馈；（4）会员活动的组织；（5）联谊活动的策划、组织；（6）会员积分兑换礼品系统的建立、维护、完善；（7）网络营销、推广，网络活动发起、活跃；（8）联盟商家信息的汇总、分析、回访；（9）联盟商家活动的组织；（10）各类营销活动效果的调查、评估、分析、反馈；（11）会员短信系统的建立、维护、完善；（12）新闻、媒体等公共关系的建立、协调、完善；（13）充当领秀的发言人、公关角色；（14）对外联络、开展一些列的商家联盟、合作67、宣传活动；（15）与联盟商家联谊、代表公司出席相关活动；（16）其他工作事项。2、建立的必要性（1）没有行动的思想，再完美也是理想主义。会员中心的建立，目的在于做好会员工作，不让会员制度的建立仅仅存在于理论上或者口头上，而没有实质内容的产生，从而偏离会员制的目的。（2）专业部门的建立是为专业的专门的对象服务，体现服务的品质性。虽然一提会员，大家都很熟悉，都觉得是一目了然的，没有技术含量的。实际上却是半斤八两，体现不到专业性的服务精神，让会员中心名存实亡。（3）专业的部门才可以更有精力去专门的为会员服务，努力的促进会员计划的实施，提升会员的内涵。（4）最终的目的仍然是增加会员的黏性，提升会员的忠68、诚度，最终为领秀的销售业绩的增加做出应有的行动。（5）强大的会员中心的建立，也是领秀的一个特色，在兰州娱乐场所中独树一帜，甚至引领兰州会员制主旋律。（6）领秀会员中心的强大，通过各种工作的开展，积极的活跃于兰州娱乐的最中心，无形之中也是对领秀最好的宣传。3、部门人员组建人员配备：经理1名，助理2-5名。人员要求：（1）形象佳；（2）素质高；（3）态度好；（4）沟通强；（5）热情高。薪资构架：根据市场水平决定【方案待做】二、会员管理系统具体设计1、数据库系统（1）数据库设计数据库主要记录顾客的手机号以及Email地址，每次顾客的消费信息。以及会员卡的积分情况。说明： 1）实体：顾客主键：客户ID69、属性：姓名，性别，手机号，生日，E-mail，住址2）实体：会员卡主键：会员卡ID外键：客户ID，商品ID属性：会员卡余额，会员卡积分，会员卡类型3）实体：实体店主键：实体店ID属性：实体店地址4）实体：商品主键：商品ID属性：商品名称，商品种类2、会员身份信息个人信息包括：姓名、性别、会员卡卡号、出身年月、手机号、E-mail、住址3、会员卡管理信息系统用户消费统计查询针对领秀，对于会员信息的查询，领秀后台会员管理系统可以直接通过数据库如SQL2000或者SQL2005进行查询。查询信息可以是会员的基本信息和消费信息记录等。针对会员，进行相关消费后，系统会在会员的消费凭条上打印出该会员卡的卡70、原余额、新余额以及积分，以帮助会员了解本次消费的具体结果。同时，消费明细也会通过系统上传到会员信息数据库中。4、会员卡管理（1）会员信息更新系统对于会员资料有详细的管理功能，可以进行录入、查询、修改、删除（授权）等操作。对于会员的消费状况可以进行相关统计，以帮助领秀更好的了解会员，从而为会员服务。当会员信息需要更新时，就可以修改该卡的有效期、会员身份证、手机号以及E-mail等信息。同时，在会员中心可以看到发出的会员卡资料，可以清楚的了解会员卡的消费明细、使用情况、会员消费积分、折扣等级等数据信息。（2）挂失管理目前的会员卡均不是真正意义上的实名制，即需要相关证件才可以办理。而且，为了方便会员71、，在申请会员卡时也无需设置密码。因此，在客户挂失时，系统无法判断客户的真实身份，所以真正意义上的挂失是不成立的。但是，为了让会员对系统放心，系统还是提供了挂失功能，具体可以进行如下操作：会员在申请会员卡时必须提供姓名和手机号码或者E-mail，系统对该资料进行存储。在会员挂失时，需要报出姓名和手机号码，系统对其进行匹配无误后方可对该会员名下的会员卡进行挂失操作。挂失后，该会员卡卡号将进入黑名单。系统接到通讯后，黑名单将被下载到消费机。如果此时有人持挂失的卡来消费，消费机将进行声光告警，并在屏幕上显示“挂失卡”。（3）补卡管理会员挂失后，系统可进行补卡操作，将挂失卡的相关数据转移到新卡上，这样可72、以防止其他人盗用卡内的余额或积分，保护会员的利益。会员也可以解挂同时补办一张新卡。因为涉及的会员信息存储在数据库中，所以会员的积分、折扣等级等信息在补办的卡中不会被清零。4. 成本分析效益三、会员评估1、宣传效果。2、推广完成情况。3、会员卡使用情况。4、会员消费占比。5、促销活动效果。6、会员系统运做情况。7、意见反馈。四、实施工作进度负责部门工作项目完成时间策划部会员政策提案2011年10月26日会员卡申请表确定2011年10月26日会员卡图案确定2011年10月30日会员卡制作2011年11月15日网站提供服务2011年11月15日制定会员推广活动2011年11月01日追踪办卡进度每周会73、员策略评估每周会员中心会员系统建立2011年11月15日价格系统支持2011年12月01日楼面部人员培训资料确定、人员培训2011年11月15日五、会员可行性分析1、VIP会员后台提供强有力的支持：（1）进销存系统支持，便于会员管理及开展会员活动。（2）价格系统支持，使会员享受价格实惠。（3）公司网站设有会员专区，提供公司与会员的交流平台。2、会员权益明确，会员卡一卡多值：（1）会员价购物消费，强调会员卡价格优惠功能。（2）会员消费即积分，积分满额即有礼品，会员无须再次投入，操作简便，回馈直观。（3）无论是否消费，特定时间来店有礼。（4）举办会员活动增加会员卡价值3、会员办卡方便无成本：（1）74、消费满一定额度免费办卡，使会员入会没有成本。（2）现金办卡有礼品赠送，使会员即得利益，同时强调出会员卡价值。 4、会员日常管理严谨，分析资料切实可用。（1）定期更新会员资料，确保会员资料准确。 （2）定期对会员进行经营分析，密切关注会员动向，借以了解顾客需求。 附一 领秀会员卡申请表（内容仅供参考，具体以设计定稿内容为准）会员卡申请表APPLICATION FORMKINDS OF CARDS卡类型：Stored value card储值卡 Membership card会员卡本人愿意接受邀请，成为领秀会员，并提供下列资料作为会员登记之用。I am willing to accept the 75、invitation to become a member of Leading Show, and provide the following information as a member registration.个人资料Personal InformationsFull name姓名：_ Gender性别：Male男性 Female女性Date of Birth 出生日期：_Year年_Month月_Day日Nationality 国籍：_ Mobile Phone移动电话：_ ID/Passport number身份证/护照号码：_Company Name公司名称：_ Busines76、s Address公司地址：_ Membership Status会员状况：Individual Cards个人卡 Corporate Card公司卡 Education教育程度：Under theUniversity大学以下 University大学 Other其他Card Number会员卡编号：_Use Rules使用规则：持卡人及公司被提名人（可适用者）同意遵守领秀订立的规则，其内容可随时更改。Cardholder and the companys nominees (those applicable) agree to abide by rules of leading show, 77、its contents are subject to change.使用规则已阅（后附），并了解和接受规则。Have read with rules (attached), and understand and accept the rules.Signature of Applicant申请人签名： Date日期： 申请日期20 年 月 日会员卡号推荐人收 银 员销售经理其 他会员须知Member Information尊敬的会员，您好！当您手持这份申请表时，您已经成为领秀的贵宾，领秀会将为您提供倾心服务。具体使用规则如下：（1）此卡一经办理生效后，谢绝兑换现金与中途退卡。（2）会员需在买78、单前出示会员卡，未带会员卡的客人将不能享受任何的会员权益。（3）若是储值卡，储值赠送部分额度不开据发票，此卡金额不得透支使用。（4）储值卡消费需签字确认，您也可授权您朋友持卡使用，但须提前将被授权人资料及签名提供给领秀会员中心记录。会员有权查询会员详尽消费帐单。（5）领秀在必要时有权对办卡收费标准及会员卡有效期进行相应调整，具体信息以领秀店堂或网站公示为准。（6）此卡遗失后请立即与领秀联系，以便终止原卡使用权限及安全补发新卡（如您遗失卡，未及时通知本会，期间所产生的不良影响需由您自行承担）。如需补换新卡，需按领秀相关手续进行办理，所产生的费用自行承担。（7）领秀在不同的消费时段及相关节假日有权79、对消费制度的部分或全部信息予以修改，请遵守领秀各项消费制度。（8）会员卡申请人需保证所提供（填写）之相关信息均正确无误，经本人同意并授权领秀，基于业务或服务需求，自行运用相关个人资料。（9）此卡在使用过程中如有不完善的地方，以领秀最终解释为主。公司设有会员服务专线，便于广大会员提供意见反馈，同时也通过此专线提供相应的会员服务。最后祝您今后在领秀消费愉快，领秀全体员工顺致万事如意！领秀会员中心：0931-4658888领秀会员网站：www.KTV 附二 领秀会员卡销售流程1、 目的：通过营销部员工学习此销售流程，更好的为会员提供快捷方便的服务；2、 适用范围：销售部所有员工；3、 营销部售卡流程80、，及员工职责和工作要求；流程职责工作要求备 注深入交流客人提出申请开始介绍会员卡接触客人核对身份客人确定购买会员卡种类No Yes 营销人员1、 亲切、友善、笑容可躬；2、 掌握礼貌用语及礼仪；3、 了解客人对领秀的认识及个人喜爱；4、 介绍领秀各功能设施。营销人员1、 掌握客人消费模式和消费习惯等；2、 根据客人爱好沟通相应内容；3、 时刻观察客人的行为及动向，评估其消费能力及身份地位等；4、 掌握语言技巧及语言分寸。会员卡政策营销人员1、 根据客人各方面综合评估，向其分析会员卡给他带来的优惠；2、 推荐会员卡及卡的优惠赠关项目；3、 了解客人是否拥有购买的动机；4、 整个过程要站在客人的角81、度去分析。会员卡政策营销人员1、 介绍会员卡办理程序及使用；2、 详细介绍“会员章程”；3、 了解客人是否明白会员权益及会员卡的使用；4、 请客人填写入会申请表。会员章程营销人员1、 礼貌请客人出示有效证件；2、 核对证件与入会申请表无误。结束赠送项目购卡人种类奖金及提成购卡人种类财务统计部门登记发放会员卡收银办卡购卡人种类收取购卡金额营销人员/收银员1、 做到大方得体；2、 现金必须当面点清；3、 信用卡需请客人签字确认；4、 支票需收银核实无误。财务管理制度营销人员/收银员1、 将现金、支票或信用卡及客户资料交至收银台办理会员卡；2、 登记卡号及金额；3、 如客人提出会员卡号的特殊要求，应82、及时和客人沟通。财务管理制度营销人员1、 将会员卡及会员章程装入信封中交给客人；2、 向客人表示感谢。营销人员1、 将赠送之物品或券礼貌送给客人；2、 如赠送物品需到部门登记；3、 详细登记客人姓名、会员卡号、使用有效期。会员卡政策营销人员1、 详细登记客户资料，会员卡号、充值金额、办理人等；2、 部门负责人核准签字。财务部1、 登记客人充值金额及档案；2、 登记销售人员业绩；3、 登记赠送物品项目。财务管理制度财务部1、 根据提成方案及业绩考核方案执行；2、 提成每月发薪日发放；3、 奖金每月发薪日发放。营销提成方案绩效考核方案附三 领秀会员方案总体框架领秀会员方案总体框架中国量贩式KTV门户首发 www.KTV兰州领秀纯K音乐会所-策划总监-刘刚 44 / 44