1、新联财富广场新联财富广场项目发展导入报告项目发展导入报告2006.3璀璨繁华璀璨繁华 光荣梦想光荣梦想 璀璨繁华璀璨繁华璀璨繁华璀璨繁华 理性论证的思辨，激情火花的碰撞理性论证的思辨，激情火花的碰撞理性论证的思辨，激情火花的碰撞理性论证的思辨，激情火花的碰撞 项目挑战性激起我们的冲动与兴奋项目挑战性激起我们的冲动与兴奋项目挑战性激起我们的冲动与兴奋项目挑战性激起我们的冲动与兴奋 光荣梦想光荣梦想光荣梦想光荣梦想 捍卫我们的光荣（拒绝平庸，超越自我）捍卫我们的光荣（拒绝平庸，超越自我）捍卫我们的光荣（拒绝平庸，超越自我）捍卫我们的光荣（拒绝平庸，超越自我）成就贵司的梦想（追求旺租成就贵司的梦想（2、追求旺租成就贵司的梦想（追求旺租成就贵司的梦想（追求旺租、打造经典）打造经典）打造经典）打造经典）报告要解决的问题q商业地产项目如何运作？q项目所面临的市场如何？q如何看待深入认识项目？q项目如何进行整体定位？q该如何将项目推广出去？q项目招商工作如何开展？报告思路行业分析行业分析分析市场分析市场认识项目认识项目挖掘机会挖掘机会准确准确定位定位周密计划周密计划深入执行深入执行第一部分第一部分 商业项目运作分析商业项目运作分析商业地产深度思考！商业地产深度思考！是开发商、投资者和经营者三者合一的有机整体是一个不可中断的链条开发商不能只管卖商铺大赚特赚同时还要为投资者和经营者留下利润空间同时商业地3、产应该与城市协调发展依托城市经营的大环境商业地产才能顺势而为，取得项目的全面成功！商业地产行业分析一、项目与城市的协调发展一、项目与城市的协调发展 1 1 1 1、商业地产特征、商业地产特征、商业地产特征、商业地产特征 商业地产一般都分布在城市最重要地段最显眼位置代表着城市的形象 2 2 2 2、商业地产作用、商业地产作用、商业地产作用、商业地产作用 与整个城市的协调统一，为城市增光添彩需重视展示地域文化特色代表当地地域文化特色的标志性作品 二、必须遵循开发一般规律二、必须遵循开发一般规律 城市中心寸土寸金，地价昂贵，折迁补偿、安置费巨大，开发成本非常高。本项目对于成本的控制需科学有效。2 24、 2 2、严格对建设周期的有效控制、严格对建设周期的有效控制、严格对建设周期的有效控制、严格对建设周期的有效控制 建设周期少则一二年，多则三五年，开发风险相当大。建设周期失控，会给资金供应、市场营销等带来困难。本项目开发周期建议严格控制在12个月内。二、必须遵循开发一般规律二、必须遵循开发一般规律 城市中心商业业态多样本项目须有自己的市场定位，不必盲目跟风树立自己的商业地产开发模式风格4 4 4 4、要有跨行业整合的能力、要有跨行业整合的能力、要有跨行业整合的能力、要有跨行业整合的能力 商业地产不同于单纯的住宅地产，而具有跨行业的特点不仅要为投资者定位，还要为经营者定位，甚至要为管理者定位本项5、目需牢不可破的树立销售为实、经营为先的发展理念 三、重视项目整体经营三、重视项目整体经营 1 1 1 1、重视前期策划与规划设计、重视前期策划与规划设计、重视前期策划与规划设计、重视前期策划与规划设计 主要表现在项目的前期策划与规划设计的科学结合项目前期不能仅仅是建筑设计师的事，如果与前期相关市场与营销策划脱节或失去关联性，设计出来的产品大不了代表设计人员又出了一件作品或建筑艺术品本项目的规划设计依据市场调查得出定位结论，同时集中策划的灵感智慧，运用建筑的技术手段，发挥营销推广策略共同完成，配合需具有实效性。三、重视项目整体经营三、重视项目整体经营 规模、档次、区域，要根据市场需求而定项目在相6、关市场定位以后，既定大政方针不能随心变化特别是对于定性定量的指标及定位的改变确保战略的一致性 2 2 2 2、有效把握项目的定性与定量、有效把握项目的定性与定量、有效把握项目的定性与定量、有效把握项目的定性与定量 三、重视项目整体经营三、重视项目整体经营 本项目需与功能与城市的文化、艺术相结合，才经得起时间的考验，形成具有城市特色的商业氛围做商业地产不能目光短浅，过于急功近利，而应该有长远眼光，立志做百年老店 3 3 3 3、项目功能与城市的有机结合、项目功能与城市的有机结合、项目功能与城市的有机结合、项目功能与城市的有机结合 三、重视项目整体经营三、重视项目整体经营 商业经营空间与城市发展空7、间策划单纯的项目开发转变为全过程的整体经营策划市场营销定位转变为城市区域发展定位策划商业性功能转变为提升城市文化功能策划商业地产对历史文化的传承具有独特的作用例：例：发掘石库门文化产生了上海新天地提炼四川蜀文化打造出成都好吃一条街琴台路 4 4 4 4、项目策划须有创新思路、项目策划须有创新思路、项目策划须有创新思路、项目策划须有创新思路 四、突破经营管理瓶颈四、突破经营管理瓶颈 经营管理是商业地产的瓶颈经营管理是商业地产的瓶颈经营管理是商业地产的瓶颈经营管理是商业地产的瓶颈突破经营管理瓶颈，商业地产才能满盘皆活突破经营管理瓶颈，商业地产才能满盘皆活突破经营管理瓶颈，商业地产才能满盘皆活突破经8、营管理瓶颈，商业地产才能满盘皆活国内商业地产实践的结果向地段论发出了挑战占有好地段的商业地产不一定会赢缺乏地段优势的商业地产不一定会输这里面的分也就在于是否突破了商业地产的经营瓶颈本项目的投资者/经营者同样最怕的是经营不好经营不好投资就会泡汤要想让投资者进入本项目，须使投资者对回报有充分的信心进行专业商业地产经营管理，选择商业经营发展伙伴，是发展商必须考虑并重视的问题 五、构建价值增值体系五、构建价值增值体系 1 1 1 1、商商商商业业业业地地地地产产产产价价价价值值值值是是是是由由由由若若若若干干干干因因因因素素素素支支支支撑撑撑撑的的的的一一一一个个个个完完完完整整整整体体体体系系系系，9、不不不不同同同同因因因因素素素素的的的的变变变变化化化化和和和和组组组组合合合合，可可可可以以以以改改改改变变变变商商商商业业业业地产的价值。地产的价值。地产的价值。地产的价值。2 2 2 2、追追追追求求求求商商商商业业业业地地地地产产产产投投投投资资资资利利利利润润润润，必必必必须须须须了了了了解解解解价价价价值值值值因因因因素素素素的的的的排排排排列列列列组组组组合合合合及及及及其其其其对对对对价价价价值值值值增增增增值值值值的的的的作作作作用用用用，而而而而且且且且影影影影响响响响商业地产价值的因素复杂多样。商业地产价值的因素复杂多样。商业地产价值的因素复杂多样。商业地产价值的因素复杂10、多样。区位条件物业类型综合经营程度装修时间因素五、构建价值增值体系五、构建价值增值体系 区位条件区位条件区位条件区位条件宏观区位影响商业地产价值不同城市有不同的社会经济环境、经济周期相同类型的商业地产在不同城市有不同的价值同一个城市的不同区位，具有不同的级差地租直接影响商业地产的土地成本 物业物业物业物业类型类型类型类型不同类型收益性商业物业的租金由高到低的顺序是商场（步行街/商业广场/商业中心等）康乐中心（休闲、娱乐、餐饮）写字楼公寓而珠宝首饰、化妆品、女子时装在各类商店的收益能力排比中则最高 综合经营程度综合经营程度综合经营程度综合经营程度五、构建价值增值体系五、构建价值增值体系 装修装修11、装修装修大型综合性商业体，往往一应俱全，它们互相配合，营造商气，提升价值 装修造价越来越高，成为商业物业的重要组成部份装修类型、风格影响商业物业价值 区域性大商业有长期投资前景一般用年时间便可进入最佳经营期，并可保持年左右，此时价值最大。之后则须进行重新装修，价值降低“运用之妙，存乎一心”，善于把握相关因素及其排列组合的艺术，就可以使商业地产项目更具增值潜力 时间因素时间因素时间因素时间因素五、构建价值增值体系五、构建价值增值体系 “搞地产卖完就是硬道理”的想法存在很大问题尤其作为商业地产开发商，这种提法、想法和做法都是不合适的商业地产除要看是否有投资者把物业买走以外，更重要的是看他的后续经营12、管理投资商业地产的人得到商业物业后，要有责任感。六、必须承担社会责任六、必须承担社会责任 本项目的开发也是由多个环节组成开发、销售、经营、管理，是一个链条开发、销售、经营、管理，是一个链条 六、必须承担社会责任六、必须承担社会责任 第一个是开发商，当然要讲求投资效益，追求利润最大化，但不能把利润空间都占完了，不给第二个、第三个环节留下利润空间，第二个、第三个环节没有利润空间，经营管理不成功，往往会对开发商的品牌、信誉造成致命性的打击。商业地产经营应该是由专业化的经营管理公司来包装，来经营管理，以形成品牌效应，本项目也不例外。不得不思考不得不思考 什么什么优势优势能使本能使本项项目在市目在市场竞13、场竞争争环环境中立足？境中立足？七、七、七、七、商家的选择要具有科学性，了解商家需求商家的选择要具有科学性，了解商家需求商家的选择要具有科学性，了解商家需求商家的选择要具有科学性，了解商家需求 1 1、在定位中必须要考虑的问题、在定位中必须要考虑的问题 商品线的宽度和深度服务机构和店铺的数量顾客服务的范畴顾客服务的质量主流生活方式及发展趋势价格竞争性及敏感度所处区域（社区）的标志及特性环境及气氛营造 七、七、七、七、商家的选择要具有科学性，了解商家需求商家的选择要具有科学性，了解商家需求商家的选择要具有科学性，了解商家需求商家的选择要具有科学性，了解商家需求 2 2、市市场战场战略略审查审查 14、专业市场团队构成的精锐性市场团队在项目团队中的级别区分市场团队的推介质量/团队的专业技术专业市场顾问的输入解决好市场顾问相对开发商的利益冲突 八、八、八、八、零售商零售商零售商零售商业业业业面面面面临临临临的的的的问题问题问题问题参考参考参考参考 1 1、商商业发业发展面展面临临的困境的困境 困境一：客流分享困境二：租户难求困境三：管理乏力 主观原因：投资者缺乏对商业发展规律的认识行业原因：正面临着一场综合性的零售革命 2 2、面面临临困境的原因困境的原因 八、八、八、八、零售商零售商零售商零售商业业业业面面面面临临临临的的的的问题问题问题问题参考参考参考参考 3 3、确定并遵循两个重要的指确15、定并遵循两个重要的指导导原原则则 一是国外经验与中国实际相结合二是稳步发展与适时调整相结合 如何如何如何如何进进进进行开行开行开行开发发发发决策？决策？决策？决策？如何如何如何如何进进进进行行行行营营营营运管理？运管理？运管理？运管理？第二部分第二部分 市场分析市场分析市场情况分析q宏观分析q商业物业分析q消费情况分析q典型商圈分析q典型竞争项目分析q市场分析结论宏观市场分析q长三角地区已经成为中国经济最重要一极；q江苏经济势头强劲，GDP总量位列第二；q苏南地区经济继续高速增长；q苏锡常经济增长迅猛，尤其苏州无锡令人侧目；q苏南的县域经济发达，人民生活富足；q江阴、张家港、常熟都位居百强前列16、。q社会消费品零售总额达821亿元，比2000年增长了1.4倍，年均增长18.7%；q城乡居民购买力不断增强，消费结构升级明显加快，形成了以汽车、住宅、IT相关产品为主的新的消费热点；q全市私家车拥有量已突破30万辆大关,约为南京、无锡的总和；q贸易业经营形式发生巨大变革，超级市场、便利店、专卖店、购物中心、仓储式商场、无店铺销售等多种零售业态共同发展；q假日休闲娱乐消费逐渐成为新的消费时尚，假日消费为零售市场带来了巨大商机，成为“十五”时期一道新的亮丽的风景线。苏州商业经济分析十五期间苏州社会消费品零售总额趋势图十五期间苏州通讯产品零售总额趋势图十五期间苏州个人住房消费总额趋势图十五期间苏州17、餐饮业零售总额趋势图q2006年无锡国民经济持续快速发展。全市实现地区生产总值2805亿元，按可比价格计算，比上年增长15.1；q私营个体企业20.74万户，从业人员110.99万人，注册资金1150.84亿元，分别增长21.0、28.2和30.2。私营个体企业实现增加值1210.39亿元，占全市总量的43.2，完成工业总产值3602.18亿元，实现社会消费品零售总额351.55亿元，上缴税金108.04亿元。私营个体固定资产投入495.91亿元，增长40.8；q社会消费品零售总额824.11亿元，增长16.3，其中，城市消费品零售额695.49亿元，增长17.6；农村消费品零售额128.6318、亿元，增长9.7；q居民收入稳步增长。全市城镇集体以上单位在岗职工年平均工资25602元，增长15.7。市区城市居民人均可支配收入16005元，同比增长17.8。农民人均纯收入8004元，增长12.5。无锡商业经济分析让我看看你的城市，我就能说出这让我看看你的城市，我就能说出这个城市的居民在文化上追求的是什么个城市的居民在文化上追求的是什么。美国著名城市学家伊里尔沙里宁印象张家港印象张家港百强前列百强前列 苏南四小龙苏南四小龙人居经典人居经典 环保模范环保模范独具魅力独具魅力 张家港精神张家港精神经济发达经济发达 人口少人口少 能量小能量小张家港社会经济及房地产分析q2005年1-9月，张家港19、市国民经济继续保持了健康、快速发展的良好势头，实现GDP520.69亿元，增长18.1；q外资，私企，规模经济，三者均衡发展，形成了苏南小城市的特有的富民结构。城市发展框架中心城区的“一中心五组团”城市发展框架所谓“一中心五组团”，即中心商务区、东部物流市场区、城西生活片区、南部暨阳湖生态园区、城北居住片区。目前，张家港市区人口23.5万人，市区建成区面积30平方公里，城市化率达52%。按照城市发展规划推算，每年将有2万人左右进城。而从老城区现有的容量和承载能力来看，已无法满足这一需要。加上张家港城区人口集中在老城区，交通、环境、停车等问题已日益突出，未来人口也将向西、南与东面逐步迁移。张家港20、：商业大片争相上演张家港：商业大片争相上演张家港：商业大片争相上演张家港：商业大片争相上演 本案香港城步行街老商业区购物公园 传统的商业旺区，目前张家港唯一的商业核心，代表和引导着港城的消费潮流，张家港商家最密集、人气最旺的商业中心区。步行街步行街在张家港人心目中，要购物就去步行街在张家港人心目中，要购物就去步行街步行街业态整体分析步行街掠影不止1家的KFC，代表了步行街国际化的快速步伐。消费者分析o年龄多集中于2030岁之间，偏年轻化，绝大多数为结伴而行；o根据现场调研发现，一些折扣店业务相对较为火爆，而特别高档的商品相对而言，其营业状况稍逊一筹，反映出目前步行街消费心态为价格主导性；o对比21、步行街与杨舍西街人流，步行街流动性明显慢于杨舍西街，步行街更多地吸纳休闲人群，反映消费者对新环境更有期待；o对于目前消费者而言，逛街的主要目的还是以购物为主，休闲的潜在消费暂未被挖掘；o消费者品牌意识尚未有效建立，对比国际运动品牌和国内二线运动装消费，国际品牌并未获得预期关注。目前核心商圈整体分析o现有步行街缺乏互动性和时尚引导性，偏重购物，弱于参与；o现有步行街缺乏新奇性和消费体验性，偏重实际，弱于理想；o现有步行街缺乏更多时尚业态，多数原因在于现有租金过于高昂，产租能力不高，单凭跑量的业态进驻本无可能；o凯丽百货、第一商场等高档百货经营日渐成熟，步行街及周边商场购物功能将有可能进一步弱化，22、本区域内高档商品经营将受到更大的冲击；o现有步行街表象看其经营产品已趋完善，但是业种分配上还存在诸多缺陷，本案商业将有弥补该空缺的空间；o因现有步行街其规模有限，导致部分业态无法进驻。张家港楼市经过近4年的发展，住宅地产已经突破了原来单楼独幢的简单模式，智能化物业管理，高档小区配套，景观营造等都达到了同类城市中上水平。由于港城商业项目原本开发较少，加上住宅地产的发展也带动了商业地产的快速发展的因素，从原先投资住宅底商到目前投资专业商业地产，张家港的商业地产正进入一个全新的壮大期间。港城商业地产分析港城商业地产分析 港城地产发展所处阶段港城地产发展所处阶段从人均GDP与宏观经济增长率来判断港城房23、地产所处发展阶段。库兹涅茨各国的经济增长从人均GDP判断港城所处的经济发展阶段来看，2004年张家港人均GDP高达3630美元，按世界银行标准来衡量，张家港房产市场现处于高速增长期（8004000美元），并向平稳增长期进行过渡，而港城目前宏观经济增长为18.5，大于8，房地产发展应处于高速发展阶段，综合考虑张家港房产起步晚，前两年房产呈跳跃式发展的因素，基本判断张家港房产发展正处于高速发展向平稳增长的过渡期高速发展向平稳增长的过渡期。未来市场商业项目供应量较大，未来市场商业项目供应量较大，竞争激烈。竞争激烈。据调查，目前在张家港楼市上本地的专业市场形态出现的商业地产有：香港城，本案，温州商贸城24、，梁丰五金机电城，金港中央广场，塘桥国际针纺城，城西购物公园等近近10个个左右。据统计，2005年张家港在建商业地产的项目总量达662329平方米。按正常建设速度，意味着今后二、三年内将有总量达60多万平方之巨的商业地产落户港城，这对于仅有999平方公里的张家港来说，可以说是一个相当大的规模。未来的张家港商业地产项目之间的竞争将会有所加剧。按照张家港市人口总量85万计算，张家港市人均拥有商业用房面积将新增0.78平方米。2006年的张家港商业地产将迈入一个新的发展阶段。外地在张家港市推广的商业地产也有扬州高邮的江苏（中国）纺织服装城，苏州渭塘的中国珍珠（宝石）城，无锡的禾嘉国际酒店式公寓，扬州25、的五亭龙国际玩具礼品城等数个之多。外地项目也来分羹外地项目也来分羹 张家港商业目前主要症结定位模糊：很多商业地产开始定位综合性的以望吸引人气，铺开销售面积，但由于先前未对于市场进行把握，实际在后期经营上存在较大困难。缺乏统一经营管理：在张家港不难发现这种问题，商铺盖的很漂亮，首期销售情况也不错，但逐步就发展成为小商品市场，形象和档次上不去，租金水准也上不了台阶，后期商铺的价值也难提升。招商的重视程度不够：很多发展商重销售但对于招商重视不够，甚至于有了主题定位却不去拓展主力店，等着客户上门谈招商，缺乏“走动式”、“旗舰店带二级店”的招商观念，使得整体经营的档次与租金水准难以提升。过多强调投资回报26、率：为了冲销售业绩，不少发展商在在宣传推广上过度渲染投资回报率，甚至有外地项目在广告中承诺零风险高回报率，但由于实际租金未达到实际承诺的水准，不少发展商只能垫资付出客户租金，损失了已经到手的利润。香港城香港城规模：建筑面积18万平米整体定位：国际级全业态一站式商业中心功能定位：集购物、餐饮、休闲、娱乐、现代商务、度假为一体位置：东二环路与东苑路口营销推广核心卖点：招商先行，已基本确定易初莲花、锦江之星、国美电器，同时提出前三年返租78，并有统一经营管理目前销售情况：接受登记，尚未开盘价格：预售均价为1.71.8万/平米（沿街）、1.51.6万（内街）实际实现均价：发展商为提升板块人气、提升物业27、价格而投入较大招商力度，由于易初莲花及国美电器租金相对低廉，预计整体实际销售价格为11.2万元/平米。与本案处于同一板块整体定位较为接近是直接竞争对手一站式综合性购物商业城一站式综合性购物商业城香港城形象定位：香港城形象定位：关键词罗列：国际理念全业态一站式商业中心宣传优势：辐射力大大规划优势人气优势运营模式领先商业设计领先战略合作领先张家港购物公园张家港购物公园 整体定位：张家港城西新区的商业中心功能定位：购物、休闲、娱乐、餐饮等诸多功能于一体的综合性消费场所。占地面积：21万平米建筑面积：15万平米目前销售情况：预热中机遇：目前城西新区规划7.2平方公里，已建和在建的住宅面积约200万平方28、米，西区缺乏商业配套，但到2007年城西新区基本建成时，区内人口将达12万。项目分为水晶宫购物中心、克拉水岸、太阳广场、欧陆风情街、温泉酒店等五大版块，引进巴黎春天、伊斯丹、太平洋等中高档百货公司，肯德基、必胜客、星巴客等多家国际国内知名餐饮企业，同时引进多家品牌KTV演义中心、美容SPA馆、桑拿城等休闲娱乐设施一个功能齐全的旗舰型“一站式”购物休闲商业组群，将成为张家港市西部新区功能多样、辐射面广、独具特色的新型商业地标。总投资将达8亿元，项目总占地33943平方米，总建筑面积194594平方米，拥有近60%的绿化率。旗舰型旗舰型“一站式一站式”购物休闲商业组购物休闲商业组群群购物公园形象定29、位：购物公园形象定位：结合项目的思考q张家港虽然富足，但毕竟人口有限，消费有限，况且周边类似的直接竞争项目多，如果不能跳出张家港，竞争势必非常惨烈。q能否让张家港（含周边城镇）临近其他苏南城市的消费者也来我们项目呢？q如果能来，我们的项目想不火都不行！q如何才能避免与香港城、购物公园的直面竞争？q如何才能让周边城市的居民也来此消费呢？q必须给出人家来的理由！q那就是：确实与众不同、有特色、有吸引力。第三部分第三部分 项目分析项目分析项目再分析q周边环境分析q物业分析qSWOT分析q物业类型分析周边环境分析q地段绝佳，属于未来城市中央区；q毗邻两个生态公园；q在老商业区和现代物流园区中间；q紧临30、长途汽车站；q附近酒店及娱乐设施齐备；q中高档小区众多，人口密集。物业分析q综合体复合式物业；q12万方的体量，对发展一站式体验中心比较适中；q业态复杂，租售和经营方式多样。SWOT分析A A、优势（、优势（S S）地段好地段好：位于城南核心板块；位于城南核心板块；人气足：周边目前已经集中了大量居民区及零散商业；人气足：周边目前已经集中了大量居民区及零散商业；规模大：能够形成感召力；规模大：能够形成感召力；规划好：规划设计起点较高规划好：规划设计起点较高业态全：有打造一站式购物中心条件业态全：有打造一站式购物中心条件交通好：交通便利，四通八达交通好：交通便利，四通八达景观佳：临两个生态公园，环31、境资源棒景观佳：临两个生态公园，环境资源棒发展商：发展商实力雄厚，品牌强势发展商：发展商实力雄厚，品牌强势管理方面：统一管理，规范经营，统一宣传管理方面：统一管理，规范经营，统一宣传政府支持：项目政府较为重视，支持力大政府支持：项目政府较为重视，支持力大 优势利用优势利用 整合项目优势，打造张家港整合项目优势，打造张家港“商业旗舰商业旗舰”形象形象B B、劣势（、劣势（W W）商业体量较大，招商、销售有压力商业体量较大，招商、销售有压力开发商首次介入张家港开发市场，消费者对开发商认知度不高开发商首次介入张家港开发市场，消费者对开发商认知度不高开发商开发大型商业综合体的经验不足开发商开发大型商业32、综合体的经验不足 劣势规避劣势规避 实施项目与企业品牌联动、企业与政府互动、商业与公益交融实施项目与企业品牌联动、企业与政府互动、商业与公益交融整合强势资源，各自发挥专业优势，联袂创造辉煌成就整合强势资源，各自发挥专业优势，联袂创造辉煌成就 当地经济快速增长，人民生活水平进一步提高当地经济快速增长，人民生活水平进一步提高 张家港人均收入逐步提高，消费者新消费觉悟提高，投资意识渐强张家港人均收入逐步提高，消费者新消费觉悟提高，投资意识渐强 苏南经济整体发展强劲，消费者消费品味提高苏南经济整体发展强劲，消费者消费品味提高 对购物、休闲、娱乐、文化观赏综合商业需求强烈对购物、休闲、娱乐、文化观赏综合33、商业需求强烈 交通日益发达，城市之间的距离在缩短交通日益发达，城市之间的距离在缩短 目前市场上尚没有已经经营的综合商业中心目前市场上尚没有已经经营的综合商业中心 机会利用机会利用 张家港房地产市场营销水平相对落后，市场操作空间较大张家港房地产市场营销水平相对落后，市场操作空间较大快速切入市场，准确定位，占领高地快速切入市场，准确定位，占领高地C C、机会（、机会（O O）D D、威胁（、威胁（T T）人口少，消费力支撑不够人口少，消费力支撑不够市场空间容量有限市场空间容量有限市场现有商户较多，部分商业经营状况不佳市场现有商户较多，部分商业经营状况不佳同期几个大体量商服物业推出，竞争压力极其巨大34、同期几个大体量商服物业推出，竞争压力极其巨大市场较小，口碑传播较快，要求项目不能出现灾难性错误市场较小，口碑传播较快，要求项目不能出现灾难性错误 威胁规避威胁规避 立足张家港市场，立足张家港市场，跳出张家港找市场跳出张家港找市场先发制人抢市场先发制人抢市场，标新立异占市场，标新立异占市场选择有效的传播途径及选择有效的传播途径及创新创新手法手法打造商业典范，打造商业典范，规范规范商业市场商业市场物业类型分析国内外零售业模式参照国内外零售业模式参照业态模式业态模式主要特色与功能主要特色与功能主要竞争对手主要竞争对手已在中国开设的店名（例）已在中国开设的店名（例）标准化食品超市标准化食品超市（SMS35、M）营业面积1000平方米以上，以经营生鲜食品为主，杂货和家居用品为辅。传统食品超市（不经营生鲜食品的小超市），食品店，杂货店，菜市场 阿霍德顶顶鲜超市（荷兰）友谊西龙超市（日本）大型综合超市大型综合超市（GMSGMS）营业面积达2500平方米以上，综合食品超市和百货店特色。食品超市，百货公司、食品专卖店和熟食店 家乐福（法国）沃尔玛购物广场（美国）商品批发集散中心商品批发集散中心（新模式）（新模式）营业面积10000平方米以上，以国内外名牌产品的批发为主。批发商场，大型超市，仓储卖场 利联仓行（香港）仓储式会员店仓储式会员店（WSWS）营业面积10000平方米以上，经营内容50%-70%为食36、品，50%-30%为非食品。批发商店，超级市场，农贸市场麦德龙（德国）沃尔玛山姆会员店（美国）万客隆（荷兰）好又多（台湾）大润发（台湾）便利店便利店（CVSCVS）营业面积80-100平方米，经营内容为食品，饮料，便利性服务。食品店、杂货店、快餐店、药店 7-11（美国）罗林（日本）百佳（香港）超大型购物中心超大型购物中心（MALLMALL）营业面积40000平方米以上，提供购物、娱乐、餐饮、旅游、休闲、办公为一体的全方位服务。百货商厦、食品餐饮业、娱乐休闲业 第一八佰伴商厦（日本）远东百货（台湾）中高档百货公司中高档百货公司 营业面积10000平方米以上，提供店中店和时尚百货服务。百货商场 37、丰联商厦（新加坡）太平洋百货（台湾）金鹰国际 大洋百货总结总结 大众化现代连锁型零售业，超大型现代购物中心，新型百货公司。大陆传统商店 欧美日为代表的跨功连锁集团台、港、东南亚华人百货集团台、港、东南亚华人连锁访华团 SHOPPINGMALL简称MALL，与购物中心、商业街不能等同，美国对MALL的诠释是指“在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多商店和餐馆组成的大型零售综合体”，由开发商开发建设、统一管理的商业设施，它拥有大型核心店、多样化商业街和宽广的停车场，能满足消费者的购物需求和日常生活的商业场所。MALL的支柱是大型的百货店或综合超市，大量的则是组成室内商业街的多种专业店，还有餐饮、娱38、乐等企业。MALL作为一种商业零售企业群体，是20世纪中叶在美国开始出现的，当时美国人均GDP已达一万美元以上，家庭汽车化和住宅郊区化已基本形成，购物和吃喝娱乐有新的需求，这是产生MALL的重要条件。日本、新加坡、韩国借鉴了美国的做法，在当地零售业态如百货、超市、仓库商品、专业店等均已成熟，竞争激烈，繁华商业已经饱和甚至出现相对衰退的情况下，在郊区逐步开发建立。SHOPPINGMALL的概念国内最新型的SHOPPINGMALL举例华润万象城由香港华润集团在深圳投资开发，集零售、餐饮、娱乐、办公、酒店、居住等功能于一体，总建筑面积55万平方米，总投资逾40亿港元，是深圳目前规模最大的综合性商业建39、筑群。首期项目包括超大规模室内购物及娱乐中心“万象城”、国际标准5A甲级写字楼“华润大厦”。二期项目包括五星级商务大酒店、酒店式服务公寓及一个由商业步行街串联而成的特大型室外娱乐休闲广场。华润中心首期项目万象城建筑面积达18.8万平方米，拥有近300个独立店铺，集零售、餐饮、娱乐、休闲、文化、康体等于一身，是真正意义的“一站式”消费中心。华润万象城借鉴国外购物中心的成功经验，万象城的租户组合方面采取了主力店次主力店专门店的形式。四家主力店包括深圳最大的电影城7厅嘉禾影城、奥运标准的“冰纷万象”滑冰场。有近300个国内外知名品牌专门店，包罗万象、异彩纷呈，其中三分之一的品牌商家是首次进入中国大陆40、或者深圳市场。总投资7亿元人民币，位于深圳中心区CBD中央、占地4.3万平方米、建筑总面积达14万平方米的购物中心-中心城。中心城位于深圳市中心区核心地段，是深圳市重点扶持的第1号商贸流通项目，中国首个纯美式生态型购物中心 怡景中心城怡景中心城 “最新的建筑形式、最佳的业态组合、最优的营运管理”为三大发展目标，倾心打造集购物、休闲、餐饮、娱乐、旅游等为一体，以“生态休闲消费”、“一站式满足”为核心理念的纯美式生态型休闲购物中心。CoCoPark，位于深圳市福田中心区，毗邻深圳会展中心，拥有地铁购物公园站三地铁口和未来的公交总站。项目占地面积约31000平方米，建筑面积约8.5万平方米，建筑主体41、为五层，其中地下二层，地上三层。停车位600个，联动星河国际花园停车场，共约2300个停车位CoCoParkCoCo ParkCoCo Park要打造集一个餐饮、购物、娱乐、休闲、要打造集一个餐饮、购物、娱乐、休闲、广场秀、街头文化艺术等多功能于一体的购物中心，广场秀、街头文化艺术等多功能于一体的购物中心，并首先提出园林情景式的并首先提出园林情景式的“自由版购物中心自由版购物中心”概念。概念。项目位于深圳南山区南油片区和蛇口片区的交界处，南海大道东侧，工业八路北侧，东滨路南侧。项目占地面积39322平方米，商业面积70500平方米，规划有约800个的停车位，为租赁性纯商业物业。项目定位为集购物42、餐饮、休闲、娱乐为一体，以中青年家庭为主力消费群，着力于满足南山区大量中高收入中青年家庭追求生活质量、品位生活乐趣的需求，致力打造集“时尚阳光温馨”为一体的新型商业购物中心。以“欢乐生活，你我共舞”为口号，花园城中心给消费者带来的不仅仅是一个纯粹购物的空间场所，更是一种追求时尚的生活态度，一种体验休闲的生活方式。国内SHOPPINGMALL共性：1、体量大都在818万左右；2、都为多功能一站式消费中心；3、都特别强调体验功能；4、都处在城市核心区域；5、都是多业态复合体；6、交通便利；7、周边配套齐备；8、自身的车位配套充足。国内SHOPPINGMALL差异性：1、销售租赁模式不尽相同；2、43、在消费、体验功能基本类似的情况下，都有各自的细化定位主张，比如有的强调美式，有的强调自由、生态，有的强调欢乐阳光；3、业态比例有差异。国内SHOPPINGMALL总结看过了这么多项目，我们对本项目发出憧憬的同时，马上面临一个问题，即我们该怎么办？我们应该发展成什么样的？这就涉及到项目定位的问题。为什么要定位？因为准确的定位因为准确的定位因为准确的定位因为准确的定位 才有荒凉的内华达州的世界赌城拉斯维加斯才有荒凉的内华达州的世界赌城拉斯维加斯才有荒凉的内华达州的世界赌城拉斯维加斯才有荒凉的内华达州的世界赌城拉斯维加斯 才有香港成为全球最自由的经济体才有香港成为全球最自由的经济体才有香港成为全球最44、自由的经济体才有香港成为全球最自由的经济体 才有邓小平的才有邓小平的才有邓小平的才有邓小平的“一国两制一国两制一国两制一国两制”的论断的论断的论断的论断 才有美国莲花公司重新崛起才有美国莲花公司重新崛起才有美国莲花公司重新崛起才有美国莲花公司重新崛起 才有日本丰田打败美国本土汽车品牌才有日本丰田打败美国本土汽车品牌才有日本丰田打败美国本土汽车品牌才有日本丰田打败美国本土汽车品牌第四部分第四部分 定位分析定位分析项目定位分析q项目客户定位q项目属性定位q项目品质定位q项目产品定位q项目形象定位q项目核心理念q项目业态定位q经营管理定位q定位元素分析q销售模式定位q租赁模式定位q目标消费群体定位q45、目标购买群体定位项目客户定位分析o年龄多集中于2030岁之间，偏年轻化，绝大多数为结伴而行；o根据现场调研发现，一些折扣店业务相对较为火爆，而特别高档的商品相对而言，其营业状况稍逊一筹，反映出目前步行街消费心态为价格主导性；o对比步行街与杨舍西街人流，步行街流动性明显慢于杨舍西街，步行街更多地吸纳休闲人群，反映消费者对新环境更有期待；o对于目前消费者而言，逛街的主要目的还是以购物为主，休闲的潜在消费暂未被挖掘；o消费者品牌意识尚未有效建立，对比国际运动品牌和国内二线运动装消费，国际品牌并未获得预期关注。张家港老商业区消费群分析张家港老商业区消费群分析中产阶级定义中产阶级定义外企高级主管、上市公46、司、民企、国企的高级职业经理人，部分中小私企业主；知名律师会计师医生教授艺术家主持人等专业技术专家；金融证券高级主管。中产阶级特征中产阶级特征没有或甚少权利背景，他们是在改革开放的环境下，靠着个人的顽强奋斗和头脑灵活才升到中产阶级。他们是社会生活的稳定力量，是改革开放的直接受益者，是现状的坚实支持者；一般具有较高学历，注重提高生活质量，享受生活，重视教育与健康；都很勤奋；资产体现：有房有车有存款有事业，年收入15万30万之间。终端客户写真终端客户写真终端客户写真终端客户写真中产阶级中产阶级中产阶级中产阶级项目终端消费群定位项目终端消费群定位 小资产阶级定义小资产阶级定义外企的一般管理人员，上市47、公司、国企、民企的中低级主管、自由职业者；科研人员，刚入行的演艺人员，律师、医生、讲师、会计师等专业人士；大学中有着浪漫情调的大学生、研究生；自由度相对较高的记者、编辑、名不见经传的艺术家类；小资产阶级特征小资产阶级特征稍有资产，但不足以奢侈：追求生活品质并要关注文化；喜标榜自我、都市化、形式化的浪漫有闲暇时间年收入5万10万元之间。终端客户写真终端客户写真终端客户写真终端客户写真小资产阶级小资产阶级小资产阶级小资产阶级项目终端消费群定位项目终端消费群定位 项目终端消费群定位项目终端消费群定位 1 1、张家港城区消费者、张家港城区消费者约约25%35%25%35%2 2、张家港下属乡镇消费者、48、张家港下属乡镇消费者约约30%35%30%35%3 3、张家港周边县（市）消费者、张家港周边县（市）消费者约约25%30%25%30%4 4、游客或外地在张家港的生意人、游客或外地在张家港的生意人约约10%15%10%15%项目购买群定位项目购买群定位 1 1、张家港城区投资客、张家港城区投资客约约40%50%40%50%2 2、张家港下属乡镇投资客、张家港下属乡镇投资客约约10%15%10%15%3 3、张家港周边县（市）投资客、张家港周边县（市）投资客约约20%25%20%25%4 4、其他专业投资客或外地在张家港的生意人、其他专业投资客或外地在张家港的生意人约约10%25%10%25%艺49、术家品味阶层中产阶层私营业主企业家新白领阶层外地购买者 集休闲、餐饮、娱乐、购物、集休闲、餐饮、娱乐、购物、旅游观光、商务为一体的一站式旅游观光、商务为一体的一站式消费商业广场。消费商业广场。一站式一站式 体验商业街区体验商业街区项目属性定位项目属性定位 1 1、物业形态定位、物业形态定位 2 2、产品功能定位、产品功能定位 一个集步行街、综合百货、超级市场、大一个集步行街、综合百货、超级市场、大型餐饮、酒店式公寓、休闲广场等为一体的立型餐饮、酒店式公寓、休闲广场等为一体的立体式街区。体式街区。休闲、餐饮、娱乐、购物、旅游观光、商务为休闲、餐饮、娱乐、购物、旅游观光、商务为一体的一体的“体验式50、立体商业街区体验式立体商业街区”大型橱窗大型橱窗式纯商业广场。式纯商业广场。项目产品定位项目产品定位 3 3、产品经营定位、产品经营定位 （1 1）经营定位：综合性服装饰品、百货、餐饮、）经营定位：综合性服装饰品、百货、餐饮、娱乐、休闲商业广场。娱乐、休闲商业广场。（2 2）档次定位：中档偏高，中档为主，部分高档。）档次定位：中档偏高，中档为主，部分高档。（3 3）投资定位：购铺纯投资和购铺自营投资（物业）投资定位：购铺纯投资和购铺自营投资（物业投资、经营投资）。投资、经营投资）。项目产品定位项目产品定位 项目形象定位项目形象定位 港港 城城 商商 业业 领领 袖袖苏苏 南南 财财 富富 标标51、 王王项目核心理念项目核心理念 精彩生活精彩生活 欢乐你我欢乐你我释意：释意：一个娱乐、休闲、餐饮、购物、文一个娱乐、休闲、餐饮、购物、文化艺术、商务、旅游等多功能于一体的化艺术、商务、旅游等多功能于一体的360360度度体验中心体验中心。LIVINGPLAZA释意：释意：happyness/experenice/freedom/sunny/24H/5+2happyness/experenice/freedom/sunny/24H/5+2为什么要强调为什么要强调“体验体验”？来源：托夫勒第三次浪潮体验是一种创造难忘经历的活动，是企业以服务为舞台、商业为道具，围绕消费者创造出值得回忆的活动。当经52、济发达到一定程度之后，人类的消费重点将从产品和服务向体验转移，继产品经济和服务经济之后，体验经济时代已经来临。体验经济理论体验经济理论体验经济理论体验经济理论主题餐厅电影宋城迪斯尼体验经济案例体验经济案例体验经济案例体验经济案例“体验经济”正是全球的一个当红概念微软把它的操作系统命名为XP，IBM推出IBMThinkPad体验中心，在戴尔是“顾客体验：把握它”，在惠普是“整体客户体验”。华南MALL体验之城颠覆传统营销模式在体验中售楼，休闲、娱乐、洽谈无处不在，售楼部就是华南MALL的精华浓缩，这里发布项目信息、传达生活方式及文化，成为中国地产售楼模式在硬、软件方面的重大突破。中央商务大厦体验53、营销案例深圳中央商务大厦推行“客户体验”。体验经济体验经济体验经济体验经济风情营销案例风情营销案例风情营销案例风情营销案例运动元素运动元素攀岩、极限运动（滑板、山地车）、跆拳道、武馆、舞蹈班、健身会餐饮元素餐饮元素英式、德式、法式、意式、南北美式、东南亚式等，快餐（肯德基、麦当劳、SUBWAY）、咖啡馆（星巴克、真锅、名典、McCafe）、冰淇淋（天使冰王、哈根达斯）、巧克力店等 娱乐元素娱乐元素酒吧（摇滚、乡村、JASS吧、清吧、雪茄吧）、自助KTV、车吧、发烧友吧、餐吧、巴伐利亚酒吧、拉丁酒吧、港式酒吧 文化元素文化元素画廊、英文培训（有酒吧、有外国人、就有环境）新业态元素：折扣店、银行超54、市、院线休闲元素休闲元素酒店、会所、美发美体、数码冲印 购物元素购物元素超市、折扣店、服饰店、工艺品店、珠宝首饰店、化妆品市场定位元素市场定位元素项目业态定位项目业态定位 传统商业项目的业态分布情况项目业态定位项目业态定位 本项目作为一站式体验消费中心，其消费构成，包罗餐本项目作为一站式体验消费中心，其消费构成，包罗餐饮、购物、娱乐、文化艺术、休闲等多业态。饮、购物、娱乐、文化艺术、休闲等多业态。业态比例：业态比例：餐饮（酒吧）餐饮（酒吧）36%；电影院（娱乐休闲）；电影院（娱乐休闲）15%；精品；精品生活超市：生活超市：10%；流行服饰及配套百货：；流行服饰及配套百货：39%“统一经营，统一55、管理统一经营，统一管理”项目经营管理定位项目经营管理定位 产品形态产品形态销售模式销售模式模式释义模式释义备注备注步行街步行街购铺自营客户购铺后拥有商铺产权和经营权，客户购铺后自行经营。客户经营业态须符合步行街整体业态规划。购铺出租投资客户购铺后拥有商铺产权和经营权，客户购铺后自行出租。租户经营业态须符合步行街整体业态规划。购铺托管投资客户购铺后拥有商铺产权，但在规定期限内（前三年内）没有商铺经营权，商铺交由步行街商业管理公司统一招商出租，客户获得商铺总价款的8%年固定回报（税前），三年后可选择继续回租或回归经营权。发展商将商铺回租，由商业管理公司统一招商、统一经营、统一管理，获得租金收益，同56、时由商业管理公司承担购铺客户的年固定回报。综合体综合体购铺自营客户购铺后拥有商铺产权和经营权，客户购铺后自行经营。必须是综合体整体面积或整层面积，经营业态符合商场整体业态规划。购铺出租投资客户购铺后拥有商铺产权和经营权，客户购铺后自行出租。必须是综合体整体面积或整层面积，租户经营业态符合商场整体业态规划。备备 注注以上步行街及综合体销售模式（购铺自营、购铺出租投资、购铺托管投资）没有限定特定楼层及特定区域。项目销售模式定位项目销售模式定位 销售销售对象对象销售销售模式模式模式释义模式释义备注备注步行街步行街租铺经营客户通过步行街商业管理公司或者商铺业主租赁商铺而自行经营，按时向业主交纳租金，向57、商业管理公司交纳管理费用。租户经营业态须符合步行街整体业态规划。购铺投资、租铺经营同步客户可在一定区域内购铺出租而赚取一定租金，同时可在指定业态范围内租铺经营赚取经营利润购铺可自行出租也可进行经营托管，租户经营业态须符合步行街整体业态规划。综合体综合体租铺自营客户通过步行街商业管理公司或者商铺业主租赁商铺而自行经营，按时向业主交纳租金，向商业管理公司交纳管理费用。必须是综合体整体面积或整层面积，租户经营业态符合商场整体业态规划。项目租赁模式定位项目租赁模式定位 第五部分第五部分 推广分析推广分析项目营销推广策略q项目卖点总结q项目总体营销思路q项目总体营销策略q项目前期推广q现场营销氛围营造q58、广告宣传策略项目卖点提炼项目八大诉求项目八大诉求商业领袖，财富标王商业领袖，财富标王 规划创新，业态丰富规划创新，业态丰富 超大规模，一流硬件超大规模，一流硬件 港城商业领袖，苏南最具投资价值的黄金铺王港城商业领袖，苏南最具投资价值的黄金铺王 商业旺地，稳定回报商业旺地，稳定回报 港城客厅，城市名片港城客厅，城市名片 强势阵容，倾力打造强势阵容，倾力打造 商场化管理，市场化经营商场化管理，市场化经营 商业旺区，消费领袖商业旺区，消费领袖 商业规模宏大，硬件设施一流商业规模宏大，硬件设施一流 超前的规划设计，港城首席一站式超前的规划设计，港城首席一站式“体验式商业街区体验式商业街区”消消费基地费59、基地 ，精彩生活，欢乐你我，精彩生活，欢乐你我城市形象工程，苏南商业新亮点，坐标地位无可替代，政城市形象工程，苏南商业新亮点，坐标地位无可替代，政府倾力支持府倾力支持 实实力地力地产产新联地产新联地产拆巨拆巨资资力邀各路精英力邀各路精英强强势势打造，塑造城打造，塑造城市尊荣与繁市尊荣与繁华华 港城最具经营、投资价值商业旺地，高投资回报保障港城最具经营、投资价值商业旺地，高投资回报保障 成立专业经营管理公司，整合专业强势品牌公司，进行高成立专业经营管理公司，整合专业强势品牌公司，进行高水平经营管理统一运作，确保商场长期稳定发展，实现发水平经营管理统一运作，确保商场长期稳定发展，实现发展商、投资者60、商家共赢展商、投资者、商家共赢 港城商业中心区首创人性化购物、休闲、娱乐领袖，倡导港城商业中心区首创人性化购物、休闲、娱乐领袖，倡导新型消费经营理念新型消费经营理念 项目总体营销思路趁热打铁，借台唱戏趁热打铁，借台唱戏高山打鼓，内外接应高山打鼓，内外接应道高一尺，后来居上道高一尺，后来居上产品制胜，营销护航产品制胜，营销护航准备充分，一炮打响准备充分，一炮打响政府互动，名利两旺政府互动，名利两旺规范行业，洗牌市场规范行业，洗牌市场速度制胜，稳打快仗速度制胜，稳打快仗经营为先，定位为重经营为先，定位为重销售为主，招商互动销售为主，招商互动项目总体营销策略 两条腿走路，品牌推广作为营销主线贯穿项61、目推广始两条腿走路，品牌推广作为营销主线贯穿项目推广始终，期间通过终，期间通过实效促销活动实效促销活动完成项目前期销售，两完成项目前期销售，两者相互促进。者相互促进。追求快（实现快速销售）、准（营销直效性）追求快（实现快速销售）、准（营销直效性）、稳（把握市场及客户稳）、省（营销费用省）原则。、稳（把握市场及客户稳）、省（营销费用省）原则。“品牌持久战品牌持久战+营销歼灭战营销歼灭战”品牌与销售、招商互动品牌与销售、招商互动1 1、我们的整体策略思路为：、我们的整体策略思路为：策策略略思思路路品牌至胜，经营为先品牌至胜，经营为先光辉形象，一鸣惊人光辉形象，一鸣惊人论坛公关，活动营销论坛公关，活62、动营销人势累积，迅速突围人势累积，迅速突围2 2、策略主题、策略主题 投石惊鸟投石惊鸟投石惊鸟投石惊鸟 点击突围点击突围点击突围点击突围 释义释义：本项目无论是在规模还是在硬件上都具有本项目无论是在规模还是在硬件上都具有较强的竞争优势，可利用的资源（地段、项目区位形象、较强的竞争优势，可利用的资源（地段、项目区位形象、规模、规划设计等）较为丰富，并在此基础上构思有效规模、规划设计等）较为丰富，并在此基础上构思有效的策略思路。的策略思路。以项目的特质来说，只要广告包装准确到位，便会有以项目的特质来说，只要广告包装准确到位，便会有一种一种“惊鸟惊鸟”的可能性存在，也就是使目标消费群内心产的可能性存63、在，也就是使目标消费群内心产生共鸣、震动，所以广告策略的走势一定是生共鸣、震动，所以广告策略的走势一定是利用有效利用有效时机，投石惊鸟，点击突围，快速收网。时机，投石惊鸟，点击突围，快速收网。3 3、策略总览、策略总览布阵布阵有效方位点击有效方位点击点阵点阵项目形象悬疑项目形象悬疑投石投石现场优势造势现场优势造势以突然性的形象及活动出街制造港城楼市悬疑项目形象的高点建立，波段性市场攻击利用现场优势，媒体整合策略出台集中造势惊鸟惊鸟媒体及活动攻势媒体及活动攻势通过媒体活动整合攻势，制造火爆销售收网收网强媒体煽动系列强媒体煽动系列以有效媒体与促销、联动活动全面收网4 4、策略步骤解析、策略步骤解析64、：第二波：第二波：布阵布阵第第一一波波：点点阵阵第三波：第三波：投石投石市场攻击运筹预热阶段局部范围媒体定向封锁项目形象悬疑期第四波：第四波：惊鸟惊鸟第五波：第五波：收网收网市场攻击铺垫阶段媒体形象造势形象识别期市场攻击引爆阶段媒体整合封杀形象鲜明期市场攻击爆破阶段主卖点整合传播形象鲜活期目标市场调和阶段营销策略攻击形象稳定期进度进度 地面环境拆迁及施工状态地面环境拆迁及施工状态 外部环境及包装成型外部环境及包装成型 销售现场内部认购销售现场内部认购 开盘开盘 开盘四周后开盘四周后项目前期推广策略1 1、推广核心标的、推广核心标的 项目的市场形象项目的市场形象 项目品牌的核心价值项目品牌的核心65、价值 项目品牌的项目品牌的VIVI 项目品牌的功能项目品牌的功能 发展商的品牌实力发展商的品牌实力2 2、推广受众、推广受众 张家港、江阴、常熟全体民众张家港、江阴、常熟全体民众 3 3、推广主要目标、推广主要目标 项目品牌市场形象的建立和渗透项目品牌市场形象的建立和渗透项目品牌印象的经营与塑造项目品牌印象的经营与塑造市场温度培育及项目品牌形象展示市场温度培育及项目品牌形象展示项目品牌知晓度的市场扩张项目品牌知晓度的市场扩张抢先进入市场，有效客户的积累抢先进入市场，有效客户的积累3 3、推广内容、推广内容 前期市场炒作前期市场炒作项目新闻炒作项目新闻炒作媒体资源整合媒体资源整合系列性公关、宣传66、活动报纸软文、专题访谈核心媒体的确定、运用前期市场亮相前期市场亮相户外广告、公益活动4 4、具体手段、具体手段 在项目现场树立广告牌以发布项目登记信息在项目现场树立广告牌以发布项目登记信息 项目现场及城市主要节点树立企业形象广告项目现场及城市主要节点树立企业形象广告 参与城市公益活动及公益设施建设参与城市公益活动及公益设施建设 销售员进行走销宣传，积累有效客户销售员进行走销宣传，积累有效客户 项目现场营销氛围（一）包装总纲（一）包装总纲 项项目目包包装装包包括括基基础础系系统统、应应用用系系统统两大部分。两大部分。对对项项目目进进行行包包装装的的目目的的，使使项项目目形形成成高高品品质质形形象67、象感感，并并给给客客户户部部分分未未来来经经营营形形象象的的感感受受，以以支支撑撑并并提提升升项项目目的的价价格定位。格定位。应用系统应用系统A A、营销通路包装、营销通路包装 B B、卖场形象包装、卖场形象包装 C C、宣传形象包装、宣传形象包装 D D、促销礼品、促销礼品 通路组织、地盘包装。通路组织、地盘包装。本项目现场最大的优势营造卖场本项目现场最大的优势营造卖场氛围。氛围。售售楼楼处处导导示示系系统统、售售楼楼处处展展板板系系列列、虚虚拟拟示示范范单单位位、室室内内导导示示系系统、停车场统、停车场办办公公事事务务系系统统、看看楼楼专专车车形形象象设设计计、宣宣传传物物料料楼楼书书、V68、CDVCD项项目目介绍碟、宣传册介绍碟、宣传册在展销期间吸引看楼客户对项目在展销期间吸引看楼客户对项目产生良好印象，通过小礼品敦促产生良好印象，通过小礼品敦促落定，回馈业主。落定，回馈业主。广告宣传策略广告宣传策略广告宣传策略 A A、广告目标：、广告目标：B B、广告诉求、广告诉求 C C、广告风格、广告风格 D D、媒体组合、媒体组合 正确锁定本项目的目标受众，根据该群体的投正确锁定本项目的目标受众，根据该群体的投资特点及阅读习惯，通过有效的广告诉求，树资特点及阅读习惯，通过有效的广告诉求，树立本项目在竞争中的最佳形象，赢得更高的概立本项目在竞争中的最佳形象，赢得更高的概念附加值，在目标受69、众心中形成立项投资的概念附加值，在目标受众心中形成立项投资的概念以支撑竞争实力。念以支撑竞争实力。B B、广告诉求、广告诉求 主题特色和定位：主题特色和定位：“张家港首席一站式体验商业新天地，张家港首席一站式体验商业新天地，做财富主人，抢创富先机做财富主人，抢创富先机”。主诉求点：主诉求点：区区位位产产品品特特质质立立体体业业态态组组合合经经营营管管理理投资回报投资回报辅诉求点：辅诉求点：发展商品牌发展商品牌单铺总价优势单铺总价优势项目规模项目规模招商招商推广主题：推广主题：区区位位商商业业价价值值商商业业形形象象招招商商状状况况升升值值空空间间投资回报投资回报C C、广告风格、广告风格 本项70、目在形象推广阶段，突出本项目在形象推广阶段，突出新闻风格新闻风格；在销售阶段推广中，由于以实在的销售卖点在销售阶段推广中，由于以实在的销售卖点为主打，在广告风格处理上，要摈弃前阶段为主打，在广告风格处理上，要摈弃前阶段以虚为主的风格，采用以虚为主的风格，采用系列的，色彩明丽的系列的，色彩明丽的，售卖性强售卖性强的诉求风格，并结合本项目大商家的诉求风格，并结合本项目大商家形象设计，根据目标受众的欣赏习惯，采用形象设计，根据目标受众的欣赏习惯，采用富有动感的节奏进行推广，打动客户。富有动感的节奏进行推广，打动客户。D D、媒体组合、媒体组合 1 1、静态宣传方式、静态宣传方式 2 2、动态宣传方式71、动态宣传方式 工工地地现现场场形形象象包包装装、城城区区及及周周边边城城市市内内外外大大型型社社会会广广告告牌牌、市市区区内内知知名名商商业业物物业外卖场、车站亭广告业外卖场、车站亭广告报纸报纸 电视广告电视广告 张张家家港港日日报报苏苏州州日日报报相相对对适适合合硬硬性性广广告告，与与扬扬子子晚晚报报配配合合使使用用现现代代快快报报适适合合在在项项目目需要集中轰炸时扩大讯息覆盖率。需要集中轰炸时扩大讯息覆盖率。其他报纸：扬子晚报、广播电视报其他报纸：扬子晚报、广播电视报 制制作作3030秒秒电电视视广广告告片片，在在项项目目开开盘盘前前后后及及冲冲刺刺期期广广告告高高投投放放阶阶段段，在在72、当当地地新闻、黄金节目档中播出，作形象宣传，宣传覆盖区域全县城。新闻、黄金节目档中播出，作形象宣传，宣传覆盖区域全县城。全年在苏州或地方有线电视台做专题栏目挂名，宣传覆盖区域苏南。全年在苏州或地方有线电视台做专题栏目挂名，宣传覆盖区域苏南。电电视视广广告告媒媒体体以以当当地地电电视视台台张张家家港港电电视视台台、江江阴阴电电视视台台、常常熟熟电电视视台为主。台为主。广告形式以电视游动字幕和形象广告插播为主。广告形式以电视游动字幕和形象广告插播为主。专业网站专业网站参加年度房地产展销会参加年度房地产展销会开展各类型公众性公益性活动开展各类型公众性公益性活动赞助式印刷品赞助式印刷品 3 3、其它媒73、介、其它媒介 第六部分第六部分 招商销售分析招商销售分析q招商销售模式解析q招商思路分析q招商策略分析q招商原则分析项目招商分析商业地产的经营模式是商业地产开发商比较关心的不同的商业地产有不同的条件及其所处的区域、商圈如何在多种经营模式中选择合适的模式往往是开发商很头痛的问题 招商模式解析招商模式解析招商模式解析招商模式解析【模式一】整体出租模式【模式一】整体出租模式释义整体租赁是指开发商不将物业出售，而将其整体出租给一家商业企业，由这家商业企业进行商业规划及经营，开发商每年向商业企业收取约定的租金。租金一般在第三或第四年起开始递增，前二，三年主要是帮助商业企业培养市场，以实现项目的可持续发展74、；同时，商业企业向开发商交纳相当于23个月租金的押金。优点不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员交易简单，结算方便物业可进行抵押贷款，有利开发新的项目物业的升值空间较大带租约更有利于日后整体销售或设计产权式商铺缺点收益低，其回报率在35%之间租期长，物业就算升值，其套现的难度很大不排除租户经营失败而没法交租的可能，因而对租户的评估要求准确适用类型无商业专才的开发商资金实力雄厚的开发商经营相对保守的开发商售后返租的产权式物业开发商物业面积一般不超过30000 招商模式解析招商模式解析招商模式解析招商模式解析【模式二】分层或分片出租模式【模式二】分层或分片出租模式 释义与整体出租模式相似，只是75、开发商按市场需求，将各层或各片区分别出租给不同租户优点租金相对整体出租要高一些风险分散，租金相对有一定保证物业可进行抵押贷款比整体出租更适合日后带租约出售物业或设计成产权式商铺某一层经营失败时，开发商能掌握主动权，并进行重新招租缺点需重视前期的商业策划（业态组合、功能定位、市场定位等）需设立相应的管理部门及配备有关的商业专才各业态环环相扣，一家经营失败，影响到其他租户的经营，要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力适用类型资金实力雄厚的开发商售后返租的产权式商城物业面积在2000050000 招商模式解析招商模式解析招商模式解析招商模式解析【模式三】分散出租模式【模式三】分散出租模式76、 释义分散出租亦称零租，开发商在确定某一主题功能下对各个铺位进行招租，租期相对短些，一般为25年；开发商应帮助租户统一办理相关的营业执照、税务登记，甚至代开具销售发票、财务结算等。许多成功运用模式的案例多数为大型专业批发市场，如深圳赛格电子配套市场，华强电子世界等优点租金很高，开发商收益可最大化物业升值空间大，容易出售表现租期短，容易改变功能或调整经营缺点需设立专业的经营管理公司负责经营管理需充分重视前期的市场定位，功能定位，功能定位的策划工作招商能力的要求极高日常经营能力的要求高经营风险最大适用类型商业区或城郊的大型商业物业面积在10000500000（停车场及卸货区的面积足够大）售后返租的77、产权式商城 招商模式解析招商模式解析招商模式解析招商模式解析【模式四】分层（或片）与散铺结合出租模式【模式四】分层（或片）与散铺结合出租模式 释义此模式是将上述第2种和第3种模式结合。在确定了功能后，采用第2种模式引进若干主力店，之后再利用主力店的品牌效应，对各类中小店进行招租。目前多数大型大商业采用此模式。优点大小租户的结构使项目稳定性提高主力店的进驻有助于将部分物业设计成产权式铺位，并容易取得销售的成功有利建立完整的租户资源库，为以后开发商业地产项目创造成功运作的条件为开发商创造经常性收益缺点要求开发商具备很雄厚的自有资金实力需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才对主力店的招租能力要78、求极高适用类型主要是50000以上的大商业 招商模式解析招商模式解析招商模式解析招商模式解析【模式一】整体【模式一】整体销销售方式售方式 释义即将商铺全部或分层销售，面向企业或大型投资客进行销售的方式优点快速销售迅速回笼资金资金再利用缺点牺牲利益较多价格较低客户可遇不可求，销售等待空置的问题与产权、经营权结果的不完整适用类型有实力的发展商，可以等待资金的回笼，一般为群楼或底商商铺 销售模式解析销售模式解析销售模式解析销售模式解析不同不同销销售方式售方式结结果果 整体销售方式整体销售方式快速回笼资金、销售难度较大、发展商必须牺牲经济利益、销售等待周期较长、可能最终难以实现销售小面积分割销售方式小79、面积分割销售方式提供辅助销售手段、实现快速回笼资金、销售难度减小、发展商获得较好的经济利益回报、销售周期缩短、最终可实现全部销售，减少空置率 销售模式解析销售模式解析销售模式解析销售模式解析在前期策划就在前期策划就应应确定确定销销售策略售策略 整售整售整售对很多开发商来讲都是可遇而不可求的，商业行业整体利润较低，注重资产的良好流动性，一般不会采取直接购买的方式取得经营权。但对于总面积较小，总值相对较低而增值潜力较大的物业，仍可尝试接触部分资金实力雄厚的投资性公司，购买方式可以整体（部分）股权转让等形式进行以合理避税。但一般来讲，对整售不可抱有太大希望，以免贻误商机不售、不售、整租整租这种方式不80、牵涉产权转让，将数层甚至项目整体租赁给商业经营商。对于资金实力比较雄厚，看好物业的升值的开发商往往这样执行。其优点在于：整租给一家具备成功经验的商业经营公司，便于经营定位和统一经营管理，商业经营易于成功，物业租金逐年递增，形成稳定的利润源泉，而且可将物业抵押融资，等待增值。但经营方进行商业选址时选择面广，谈判实力强，压价狠，开发商租金菲薄，初期资金压力较大 销售模式解析销售模式解析销售模式解析销售模式解析在前期策划就在前期策划就应应确定确定销销售策略售策略 不售、不售、零租零租这种方式同样为资金实力比较雄厚的开发商所青睐，但要求开发商具备出色的招商能力和商业物业管理能力或者有优秀的专业公司作为81、长期合作伙伴。广州天河城就是一个成功案例，数十万平方米寸土未售，其开发商每年坐收租金数亿，很多经营户求租无门。并且天河城的商业经营成功带动了自身物业，周边土地、物业的迅速增殖，形成了良好的社会效益和经济效益。零售、零售、零租零租是一般中小型开发商以及低层商业楼盘和商业步行街的作法，有利于资金的迅速回收，商铺产权分散到客户，滞销商铺则作为出租物业。但不利于扩大企业资产规模和统一经营定位。因为产权分散，难以统一经营管理，如果楼层较高，则极易出现一楼经营火爆，二楼以上冷冷清清的局面。如楼层不高则风险较低，特别适合于商业步行街。成都的罗马假日广场便成功操作了这种模式，该项目为商业步行街+大型超市，依靠82、著名大型超市旗舰店吸聚人气，商业步行街仅为2-3层，全部分割成20-30平方米的单元商铺，总价较低，吸引了众多中小投资者，项目周期仅一年左右，赢得了丰厚回报 招商与销售组合模式解析招商与销售组合模式解析招商与销售组合模式解析招商与销售组合模式解析在前期策划就在前期策划就应应确定确定销销售策略售策略 零售、零售、整租整租这是一种高收益高风险的运作模式，适用于大型封闭式商场。操作方法往往是：将每一层划分为1050平方米的小产权进行销售回收大量资金，确保项目盈利。然后通过返租的方法从购房者手中取得商业铺面的经营权，其返租利率一般定在6%10%（高于银行贷款利率才有吸引力）优点短期内回收大量资金实现统83、一规划经营，易吸引上行人流，盘活楼盘，有利于楼盘升值，让客户感受升值空间通过将经营权以返租的形式从产权所有者手中收回，交给真正经营实力的大商家进行经营 风险合同期不可能很长三楼以上销售难度大，客户风险高，一旦商场经营失败，会导致业主租金颗粒无收6%10%的返租率往往高于银行同期利率与之收益相对应的百货业行业平均利润率，入不敷出。招商与销售组合模式解析招商与销售组合模式解析招商与销售组合模式解析招商与销售组合模式解析结论 总之，回笼资金（即产权分散销售）与商业经营（即统一规划经营）两者总是一对深刻的矛盾，而且商业物业的经营对开发商名誉、品牌的影响也将有很强的广泛性和延续性：试想，一个销售不畅，入84、住率低的住宅小区是很容易被市民遗忘的。而对于一个位于市中心，经营不善冷冷清清，返租承诺无法兑现（投资者云集讨债）的大型购物广场：即使当年开发商销售良好，早已赚得盆满钵满，其长期的负面社会影响也会使开发商的品牌形象大打折扣。值此集团大举进攻商业地产领域的大好时机，相信公司同仁必能“胆大心细过三峡”，规避风险的同时获得其丰厚的投资收益。招商与销售组合模式解析招商与销售组合模式解析招商与销售组合模式解析招商与销售组合模式解析定位是根本定位是根本定位是根本定位是根本是否具有唯一性？是否具有可实现行？是否具有唯一性？是否具有可实现行？是否具有唯一性？是否具有可实现行？是否具有唯一性？是否具有可实现行？主85、题先行主题先行主题先行主题先行引引引引发发发发品品品品牌牌牌牌汇汇汇汇聚聚聚聚功功功功效效效效，产产产产生生生生功功功功能能能能聚聚聚聚集集集集，形形形形成成成成市市市市场场场场战战战战略略略略高高高高点点点点，商商商商家不得不爭。家不得不爭。家不得不爭。家不得不爭。讲故事讲故事讲故事讲故事戴姆勒戴姆勒戴姆勒戴姆勒奔驰与克莱斯勒的合并就是始于故事的开始；奔驰与克莱斯勒的合并就是始于故事的开始；奔驰与克莱斯勒的合并就是始于故事的开始；奔驰与克莱斯勒的合并就是始于故事的开始；以商带商以商带商以商带商以商带商先先先先优优优优惠惠惠惠引引引引入入入入知知知知名名名名大大大大商商商商家家家家，诱诱诱诱引86、引引引中中中中等等等等商商商商家家家家付付付付出出出出较较较较高高高高代代代代价价价价进进进进入入入入，小商家高价疯抢；小商家高价疯抢；小商家高价疯抢；小商家高价疯抢；招商思路招商思路招商思路招商思路 招商类别招商类别招商类别招商类别一类：国际餐饮业、娱乐业、服饰商家一类：国际餐饮业、娱乐业、服饰商家一类：国际餐饮业、娱乐业、服饰商家一类：国际餐饮业、娱乐业、服饰商家二类：上海、香港、台湾、知名餐饮、娱乐、服饰二类：上海、香港、台湾、知名餐饮、娱乐、服饰二类：上海、香港、台湾、知名餐饮、娱乐、服饰二类：上海、香港、台湾、知名餐饮、娱乐、服饰三类：苏南知名餐饮、娱乐、服饰、艺术商家三类：苏南知名87、餐饮、娱乐、服饰、艺术商家三类：苏南知名餐饮、娱乐、服饰、艺术商家三类：苏南知名餐饮、娱乐、服饰、艺术商家由高到低，以商带商由高到低，以商带商由高到低，以商带商由高到低，以商带商 招商策略招商策略招商策略招商策略 先国际，后国内；先外地后本地；先知名特色，后普通商家先国际，后国内；先外地后本地；先知名特色，后普通商家先国际，后国内；先外地后本地；先知名特色，后普通商家先国际，后国内；先外地后本地；先知名特色，后普通商家商家的引入，要跳出南京的限制，把一些新商家、新元素、新面孔引入南京，从而形成我们项目的独特个性与形象国际娱乐街区。同类型商家限制数量同类型商家限制数量同类型商家限制数量同类型商家88、限制数量（每一种类型、风格、业态、行业都有名额限制。这是为了保证）一是万紫千红，各种元素并存；二是不产生恶性竞争，共生共存、相辉映；三是、形成招商热潮抢购；四是、吸引不同取向的客户群体，形成庞大的娱乐聚集地。（续上）（续上）（续上）（续上）市场累积试探市场累积试探市场累积试探市场累积试探客户培养、试探市场、热度累积 走出去请进来走出去请进来走出去请进来走出去请进来香港、上海、深圳项目推介会（可选）以外打内以外打内以外打内以外打内 以洋带本土以洋带本土以洋带本土以洋带本土 掀起抢购高潮 招商策略招商策略招商策略招商策略市场空白原则市场空白原则不仅要立足在张家港，而且要立足于长三角区域，至少要在苏89、南地区寻找到市场的空白点，规避与成熟的大规模专业市场形成同质竞争可行性原则可行性原则招商定位方向必须具有可行性，可操作性要强可操作性原则可操作性原则产品的定位必须满足易招商、易成市、易产生人流、物流、现金流的条件成本导向原则成本导向原则必须解决经营商家拿货的成本问题，这样才能让商业真正兴旺起来1234 招商原则招商原则招商原则招商原则招商手册、招商海报招商手册、招商海报 现场现场VI物料物料 POP物料物料 招商合同文本招商合同文本 招商细则、招商流程、租赁协议等招商细则、招商流程、租赁协议等 商场平面分割图（规划效果图）商场平面分割图（规划效果图）招商物料招商物料招商物料招商物料第七部分第七90、部分 细节建议细节建议标志建筑物建议标志建筑物建议 不影响本项目的建筑风格，建议项目的主经营推广可以采用在项目东南和西南主要出入口设立大型类似欢乐谷（或世界之窗）的广告招牌，大型的广告招牌能吸引从清平高速和从项目周边经过的消费者系统导示设置建议系统导示设置建议 光环境设计及室内装修设计建议光环境设计及室内装修设计建议商场无障碍设计建议商场无障碍设计建议商场的无障碍设计主要是方便有需要的消费者如推婴儿的消费者、残疾人、老人等顾客；一般此类设施应设商场主要出入口，如设计无障碍斜梯、垂直电梯、洗手间等。商业公共广场人文景物营造建议：商业公共广场人文景物营造建议：停车场配套：停车场配套：增设非营业性配91、套项目：在停车场广场上增设驻留人气的汽车电影院，增加项目吸引消费者眼球的的卖点。商业经营导购标示性物商业经营导购标示性物第八部分第八部分 管理建议管理建议概述概述概述概述 针对商业地产项目建设定位较高的特点，建设项目后期必须要求有专业、规范的高水平物业管理与之相辅，以创立项目物业管理的品牌与商业经营的共同发展。一、一、一、一、管理模式管理模式管理模式管理模式狭狭义义的物的物业业管理管理 定义狭义的商业管理是对不动产及其附属设施设备进行日常的维护和对其工作状态的监控管理内容治安防盗及其设备管理卫生清洁及其设施管理水电、通讯状况及其设施设备管理消防及其设备管理停车、公共休憩及其它场所设施管理内部交92、通设施（电梯等）优点专业的商服物业管理公司能提供优质高效的服务水平专业的管理公司能确保商场的正常经营和物业、消防安全需要，在商场硬件资源使用上达到很高的效率专业的商服物业管理公司能确保商场物业的保值增值及其附属设施设备的正常使用和良好养护 广广义义的物的物业业管理管理 定义广义的物业管理除了单纯的物业日常管理外，还包括不动产的保值、增值方面的管理内容项目市场定位，经营管理建议项目经营状况管理、跟踪分析、计划、实施、监控、调整项目营销管理，包括项目整体CI策划、品牌营造与推广等项目资产运营管理，包括项目成本控制、财务分析、工程的建立 结论项目真正的成功，除取决于狭义的物业管理外，还取决于广义物业93、管理的到位 一、一、一、一、管理模式管理模式管理模式管理模式二、二、二、二、本本本本项项项项目物目物目物目物业业业业管理介入期的管理介入期的管理介入期的管理介入期的选择选择选择选择 1 1 1 1、商商商商业业业业物物物物业业业业的物的物的物的物业业业业管理宜采取早期介入的方式管理宜采取早期介入的方式管理宜采取早期介入的方式管理宜采取早期介入的方式 物业管理的早期介入，是指从事前期物业管理的有关人员，从物业管理和运作的角度为本项目提出管理规划、产品设计、设备选用、功能规划、施工监管、工程竣工、验收接管、房屋销售、房屋租赁等多方面的建设性意见，并制定出物业管理方案，以便为以后物业管理工作打下良好94、的基础。早期介入是房地产企业为优化建设项目，并做好物业管理的基础工作，是提高产业全过程经营效益，而共同协作的有效行为。二、本项目物业管理介入期的选择二、本项目物业管理介入期的选择二、本项目物业管理介入期的选择二、本项目物业管理介入期的选择 2 2 2 2、物物物物业业业业管理早期介入管理早期介入管理早期介入管理早期介入对对对对本本本本项项项项目的主要作用目的主要作用目的主要作用目的主要作用有利于后期工作的顺利进行有利于优化设计、减少返工、减少后遗症有利于物业的安全启用、正常运行是对经营管理的前期准备 介入内容介入内容介入方式介入方式经营管理经营管理介入介入建议一：物业管理在项目进行销售与招商前95、早期介入对建议一：物业管理在项目进行销售与招商前早期介入对项目的物业管理委托专门的商业经营管理公司进行管理，项目的物业管理委托专门的商业经营管理公司进行管理，进行经营管理输入。进行经营管理输入。建议二：以综合体为股本投入方式联合商业经营管理公建议二：以综合体为股本投入方式联合商业经营管理公司，共同成立商业合作公司，对项目进行整体经营管理。司，共同成立商业合作公司，对项目进行整体经营管理。建议三：自行成立物业管理公司进行简单经营管理。建议三：自行成立物业管理公司进行简单经营管理。销售与招销售与招商组合商组合1 1、物业产权所有者购买后短期内只拥有产权，不具有、物业产权所有者购买后短期内只拥有产权96、，不具有经营权（建议年内）经营权（建议年内）2 2、以售后回租的方式统一经营权，经营权归新联公司、以售后回租的方式统一经营权，经营权归新联公司使用使用2 2年，保障项目经营的成功，年，保障项目经营的成功，2 2年后归还物业投资者年后归还物业投资者或继续履约实施回租或继续履约实施回租3 3、对外统一招商，并进行全面统一管理、对外统一招商，并进行全面统一管理三、经营管理介入与销售、招商组合三、经营管理介入与销售、招商组合三、经营管理介入与销售、招商组合三、经营管理介入与销售、招商组合 确定本确定本项项目管理目目管理目标标和和设设想想 目标目标为了给后期经营营造一个美好的购物环境，通过专业、规范物业97、管理服务，提升商业经营价值，使之成为区域独具特色的规范商业卖场，树立商业物业管理品牌本项目本项目管理设管理设想想建设专业技术管理队伍利用项目规划建设以购物环境取胜的特点，营造独特的经商环境文化在物业管理基本职能方面全面导入ISO9002质量管理体系，实行“职职能能管管理理标标准准化化”，并进行物业量化管理推行以经营商户为中心的商业管理服务模式，主动了解投资者与经营者的服务需求并维持良好的沟通，共同营造良好的购物乐园 四、四、四、四、确定本确定本确定本确定本项项项项目管理目目管理目目管理目目管理目标标标标和和和和设设设设想想想想 商商业业物物业业管理的主要内容包括管理的主要内容包括 店铺（房屋）98、的使用、维修、养护等公用设施、设备及场所（地）的使用、养护和管理等，主要 包括消防设施、电梯及机电设备、道路、路灯、连廊、机动车、自行车（摩托车）房、园林绿地、沟、渠、池、井、管道、停车场等公共环境的清洁卫生、垃圾收集、清运公共生活及治安秩序所有营业场所、文化娱乐、体育活动场所的经营管理智能化系统的管理和维修养护车辆行驶及管理相关客户档案资料的管理 五、五、五、五、管理内容管理内容管理内容管理内容 六、六、六、六、管理管理管理管理方式方式方式方式以后期经营为依托，以提供管理服务为中心商场化管理，市场化经营 六、六、六、六、管理管理管理管理方式方式方式方式（一）内部管理架构（一）内部管理架构 新99、联公司投资客与经营商户管理物业管理公司物业主管部门管理处中央智能调度中心智能化支持小组房屋本体管理公用设施管理治安消防管理车辆道路管理经营管理档案资料管理行政事务管理财务后勤管理客户服务管理六、六、六、六、管理管理管理管理方式方式方式方式（二）运作机制（二）运作机制 全面质量管理全面质量管理计划目标管理计划目标管理协调管理协调管理督导管理督导管理管理运作机制图管理运作机制图 业主和上级业务机关物业公司商场总经理中央智能调度中心服务地点部门计算机辅助管理系统部门员工 命令命令 指标指标 指令指令 反馈反馈 反馈反馈 督导督导 重大突发事件重大突发事件六、六、六、六、管理管理管理管理方式方式方式方100、式（三）激励机制（三）激励机制 激励机制是激励活动要素在进行过程中的相互联系、相互作用、相互制约及激励效果之间内在联系的综合机体。实施管理日常目标责任制，增强管理层的工作主动性，按照商场标准制订各项管理指标，管理层将按此标准严格做好每项工作，明确奖惩实施奖金、破格晋级制度，调动全员工作热情。管理处员工实施奖惩制度，奖金标准与工作表现和业绩挂钩，并可根据具体情况，对先进给予存贮格晋级，以形成竞争激励机制，提高中工工作积极性依法管理，管教结合，融情于管。管理处依法与员工签订劳务合同，关心员工生活，帮助其解决家庭困难，使其无后顾之忧，保持良好工作情绪，给业主（经营户）提供优质服务 六、六、六、六、管101、理管理管理管理方式方式方式方式（四）（四）监督机制监督机制 监督机制是实现物业管理各项工作顺利开展的必要外在约束条件，防止或纠正工作中出现偏差，保证商场管理机构及其工作人员依法办事。管理者对机构内部工作人员进行监督。投资客与经营商户对管理机构及工作人员是否依法从事管理活动进行广泛监督，形成多方面综合的监督体系。同时通过反馈监督、实行监督等各种手段及实现监督管理的闭环机制来保证商场物业管理监督机制的有效实现。六、六、六、六、管理管理管理管理方式方式方式方式（五）（五）自我约束机制自我约束机制 管理公司（处）建立决策实施过程中的自我约束机制，以便各项物业管理工作得以顺利进行。经济利益促动引导自我约102、束机制，充分适用经济措施去诱发管理对象对利益敏感的动机，由这种动机去对行为作自我约束。目标结构与责任相联系的促动机制。权力链条相互制约机制，建立管理对象之间相互制约的权力链条，造成相关机构、相关员工相互制约的自我约束机制。六、六、六、六、管理管理管理管理方式方式方式方式（六）信息反馈及控制机制（六）信息反馈及控制机制 信息反馈控制方式信息反馈控制方式 中央值班调度室，通过投诉电话、闭路电视、各专业组配备的无线对讲机等现代化工具，及时反馈每个营业区域发生的任何情况。严格的岗位责任制和完善的管理规章，实行规范化运作流畅严密的运作流程，一环扣一环，一环监督一环 管理公司（处、部、队）和主任的每月（日103、）检查，通过总结评比来获取反馈信息。通过反馈信息的总结评比，及时发现管理服务上的缺点、盲点，以便改进工作，提高服务质量。七、人员的配备、培训和管理七、人员的配备、培训和管理七、人员的配备、培训和管理七、人员的配备、培训和管理 管管理理架架构构有有利利于于物物业业管管理理基基本本职职能能，特特别别是是工工程程管管理理、安安全全管管理理的的“职职能能管管理理标标准准化化”导导入入ISO9002ISO9002质质量量管管理理体系的实施体系的实施实实行行财财务务核核算算直直线线管管理理职职能能，便便于于各各分分口口的的计计划划成成本本控制和物料采购、控制和物料采购、领用管理。领用管理。设设立立中中心心104、管管理理职职能能，主主要要起起管管理理协协调调和和应应急急调调度度的的作作用用，并并且且能能使使管管理理服服务务过过程程中中的的各各类类信信息息迅迅速速回回馈馈，渠道直接畅通。渠道直接畅通。突突出出“以以客客户户服服务务为为中中心心”的的管管理理念念，更更能能规规范范物物业业形象，专注业主对管理服务的感受。形象，专注业主对管理服务的感受。行政事务管理透明管理如人员组织、人员考核、人员行政事务管理透明管理如人员组织、人员考核、人员培训等。其有利于管理工作的实施，并能统一口径对培训等。其有利于管理工作的实施，并能统一口径对外宣传，协调各方面的社会关系。外宣传，协调各方面的社会关系。八、商业物业管理105、对本项目的作用八、商业物业管理对本项目的作用八、商业物业管理对本项目的作用八、商业物业管理对本项目的作用 如如果果放放任任小小业业主主发发散散地地自自我我经经营营，小小业业主主们们往往往往会会急急于于把把商商铺铺出出租租，收收回回投投资资获获取取利利润润，这这个个时时候候，品品牌牌并并不不是是他他们们首首要要考考虑虑的的问问题题，能能否否出出租租出出去去才才是是首首要要问问题题，至至于于出出租给谁？承租方卖什么？他们并不关心。租给谁？承租方卖什么？他们并不关心。到到这这个个时时候候，项项目目很很可可能能就就成成为为一一个个集集市市，成成为为一一个个没没有有品品牌牌没没有有生生命命力力的的市市场106、场，而而商商业业本本身身的的价价值值也也不不能能实实现现，更不必奢望升值。更不必奢望升值。所以，客观上要求本项目必须关注品牌通路所以，客观上要求本项目必须关注品牌通路 如何取信品牌？（包括服装服饰化妆品在内的品牌）如何取信品牌？（包括服装服饰化妆品在内的品牌）如何让这些品牌进驻？如何让这些品牌进驻？如何让这些品牌成为自己购物广场高附加值的体现者？如何让这些品牌成为自己购物广场高附加值的体现者？与品牌商的合作，对开发商而言与品牌商的合作，对开发商而言品牌共享品牌共享定位层次明晰定位层次明晰减低风险减低风险 其其实实：有有效效整整合合品品牌牌资资源源，是是锻锻造造和和提提升升商商业业物物业业品品牌107、牌的的必必由由之之路路。没没有有品品牌牌内内涵涵的的商商业业地地产产，必必将将付付出出高高额额的的“入入场场费费”。开开发发企企业业在在与与品品牌牌机机构构合合作作的的同同时时，提提升升了了企企业业商商业业运运营营抗抗高高风风险险的的能能力力，实实现现买买卖卖商商共共赢赢，同同时时，用用后后续续产产品品挣挣主主导导产产品品的的钱钱，也也促促进进了了行行业业良良性性的的发发展展。如如何何解解决决好好品品牌牌通通路路的的问问题题便便成成为为本本项项目目开开发发中中的的关关键键问问题题，拥拥有有了了品品牌牌通通路路的的MALLMALL才才可可以以后后顾顾无无忧忧，而而借借船船出出海海，品品牌牌通通路108、路让让本本项目步入快车道。项目步入快车道。八、商业物业管理对本项目的作用八、商业物业管理对本项目的作用八、商业物业管理对本项目的作用八、商业物业管理对本项目的作用 第九部分第九部分 我们的优势我们的优势q创新策划能力q营销执行能力q资源整合能力q庞大的商家资源我们的优势q以正合，以奇胜；q问题就是机会；q方法总比问题多。思路决定出路q态度决定一切；q细节成就完美；q条理化计划性战斗力。没有执行力就没有战斗力整合社会资源整合社会资源充分整合各种资源为我所用，实现效益、价值最大化。q众多国际品牌店资源；q多种业态的商业龙头资源；q1000多家品牌商家；.资源即价值生活生活品味品味汇报完毕汇报完毕谢谢我们有能力、有信心我们有能力、有信心与贵司共创项目佳绩！与贵司共创项目佳绩！ENDEND