1、本报告是严格保密的。通站路延伸段地块项项 目目 战战 略略 营营 销销 方方 案案上海格联地产机构上海格联地产机构2010.8.282010.8.28本报告是严格保密的。第一章、市场第一章、市场研究研究立足立足城市发展格局城市发展格局，关注，关注项目项目核核心竞争力心竞争力本报告是严格保密的。一、一、20102010年景德镇房地产市场数据分析年景德镇房地产市场数据分析本报告是严格保密的。2009年市场同期交易价格情况本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2010年各月成交套数与上年同期比较本报告是严格保密的。2010年各月成交面积表2010年上半年市区共成交2610套，计295141平米，平2、均113平米/套。市场上中小户型比较受欢迎。从中可以看出，年后各月的成交面积逐月提升，5月份最高，6月份稍有下降。，商业房产1、2月份为最多，可以看出09年底购买商铺达到一个高潮，年后3-4月维持一个较低水平，5-6月又有增加。本报告是严格保密的。2010年各月二手房成交量二手房成交量上半年比去年同期上升80%，表明市场上居住升级的数量增多，对新房市场是一个有力支撑。本报告是严格保密的。2010年至目前可售商品房数量上表表明，目前景德镇城区市场上已取得预售资格待售的期房（住宅/商铺等）产品尚有相当数量，按照目前的月销售速度，住宅需要4-5个月的时间。商铺需要1年时间。可见，虽然楼市销售进度保持3、平稳，但开发量大大增加，销售卖压较大。本报告是严格保密的。分析：1、房产交易规模稳步上扬 1-6月份，商品房住宅交易登记2610套，二手房交易登记1631套，分别较同期增长4%、80%，由于流转环节的税费政策对二手住房交易影响较大，自去年二手住房交易优惠政策取消后，使二手房在年初几个月出现了短暂交易的回落，6月份已开始稳步回升，交易登记数量已达355套。商铺交易登记800套。表明市场交易并没有因为新政的作用而萎缩，相反得到稳步发展。本报告是严格保密的。2、住宅成交价格各月有小幅上升，与上年同比则有较大幅度上涨。商铺价格同比保持大致平稳。1-6月景德镇商品房成交价格一直在一个理性区间合理增长，从4、2010年上半年商品房住宅成交均价统计情况看，全市商品房住宅均价在2600元/平方米至2700元/平方米范围内波动增长，未出现大幅波动。商铺成交价格保持平稳，这主要归因为近两年市中心商业项目的带动作用（如新天地等），导致整体价格有较大幅度上升，至目前市场整体商业价格保持稳定。本报告是严格保密的。3、“新国十条”对景德镇房地产市场影响不大 景德镇市房地产市场以自住需求、改善型需求为主，尽管此轮调控已经影响到一部分人，但从中央政策的宗旨来说，是针对房价过快上涨、投机性购买比例高的城市，并不是针对自住性和改善性等刚性需求。从长远来看，这部分需求会得到鼓励。此轮调控主要针对一线城市，对二、三线城市的打5、击是一时的。在这一轮调控周期过后，二、三线城市会迅速恢复过来。以刚性需求为主的三线城市，拥有更为健康的房价和城市化人群作为坚实后盾，这些因素都将成为其房地产市场迅速恢复的基础。本报告是严格保密的。4、市场供需对比 虽然景德镇房产市场受新政影响不大，交易平稳，但短时间内可供销售的商品房大量增加，一时间导致供应超出需求，需要在以下的几个月内予以消化，如果在一年内新增开发商保持增加的话，预计总的供给量在未来的一两年内将始终多于需求量，购房者有较大的选购空间，对楼盘销售带来一定压力，特别是商铺，目前景德镇多的是沿街底商，尤其是二层商铺，去化始终是一个难题。本报告是严格保密的。二、下一阶段房地产开发格局6、二、下一阶段房地产开发格局本案所在区域西部组团城北组团市中心组团东部组团城南组团景德镇房地产开发下一阶段格局趋势图本报告是严格保密的。目前景德镇楼盘开发的态势，可以说是中心开花，四周扩展。相比于2008年以前，市面上多的是中小楼盘，目前景德镇的大楼盘越来越多。开发商实力越来越大，开发规模和产品层级与前两年已不可同日而语。从分区域看:西部片区：向高端产品发展，带动主力产品开发，新产品带来新居住观念，代表性楼盘有伴山洋房、九域一品、昌南景苑等。高端产品的问世，直接拉升了住宅的市场价格，也带动了本片区如隆基尚城等楼盘的销售。本片区是景德镇未来房产开发的主要方向。本报告是严格保密的。北部片区。前两年只7、有少量中小楼盘，价格也较低，做得较好的楼盘有莱顿风情等。但随着尚东国际大盘的开发，直接将景德镇引入大盘时代，新近恒大项目即将启动，两个大盘联袂，是景德镇大盘规模开发的典型。全面带动景德镇住宅小区的各方面品质的提升。东部片区。上一轮东部片区房产开发曾是景德镇的一个热点，如四季春晖、圣罗帝景、金厦阳光、景翰文城等。下一阶段可开发楼盘减少，未来数年，仍将是以长虹金域中央为代表，新增少量楼盘，如陶玉路地块、南湖丽景地块。东部片区相对独立，因而该区域的楼盘相应拥有独立的客户基础。本报告是严格保密的。市中心片区。随着旧城改造的加快，市中心的房产开发掀起了热潮，戴家弄已上市项目有水岸豪庭、中央公馆、怡翠园等8、，未来尚有几个项目待开发。广场南路有金和汇景、开门子3号地块以及金鼎国际、5中地块等项目，这一区域楼盘特点是住、商、办并举，综合型楼盘较多。老城区由于拥有成熟的配套，地段价值决定了这一区域是目前及下一阶段的销售主角。城南片区。主要是沿曙光路一线，已开发的楼盘有国际华城、恒业类MALL、加州印象，在开发的楼盘有天宇绿园以及本案。本区域性质特点类似于北部区域，不同点是没有特大楼盘，好处是距离市中心较近，长远看，景德大道开通，将直接提升本区域的价值。本报告是严格保密的。三、各区域住宅产品三、各区域住宅产品/价格特点价格特点本报告是严格保密的。四、景德镇商业地产发展情况四、景德镇商业地产发展情况 景德9、镇商业地产主要分为购物中心，商业街，专业市场，社区底商。目前在售的商业地产主要为社区底商形态，大多在售楼盘或多或少都有这种形式商业。购物中心，百货商场业态，集中于市中心地段，销售价格较高，首层能达到30000-50000元/平米。专业市场除豪德广场经营建材外，基本以经营陶瓷为主。社区底商是目前景德镇商业地产供给量最多的形态，本案亦属于社区底商形态，目前销售较好的项目有国际华城和CHINA印象，大多楼盘底商销售基本上属于自然去化，销售进度较慢，除了为小区及周边人群提供生活服务的基本功能外，很少有主题鲜明的社区底商出现。目前景德镇社区底商基本以二层结构为主，如不采用1带2销售的话，二层基本很难去化10、。社区底商的价格，首层基本在7000-13000元/平米，二层在3000-5000元/平米。本报告是严格保密的。景德镇商业业态简表本报告是严格保密的。景德镇商业现状景德镇商业现状与问题（与问题（1 1）1现代商业形态成为主导现代商业形态成为主导景德镇的商业正处于传统商业形态向现代商业形态过渡的阶段；2专卖店与大型商场超市成为主流专卖店与大型商场超市成为主流品牌专卖店与大型商场超市发展态势尤为迅猛；3商业运营仍处于初级阶段商业运营仍处于初级阶段现代营销意识薄弱，缺乏系统性与专业性运作是景德镇商业发展的主要弊端4中高端产品缺乏中高端产品缺乏景德镇中高档的商品仍然较少，赝品名牌较多；5.供求关系失衡11、供求关系失衡一方面大量商业物业闲置，一方面大量商家无法找到适合开店的经营场所，二者之间的矛盾非常尖锐。本报告是严格保密的。1.1.开发商缺乏长期运营意识开发商缺乏长期运营意识重销售轻运营轻招商只顾眼前利益，缺乏长线投资眼光；2.2.开发商缺乏专业、系统性思考开发商缺乏专业、系统性思考商业地产开发要有系统性思考，不能先盖好房子在想招商。而要从一开始就先做好商业规划，然后在做建筑设计。根据不同的业态组合对建筑结构的要求，来做建筑设计，才能保障未来商的顺利；3.3.过度透支商业地产的价值过度透支商业地产的价值高售价使得业主追求高租金，高租金吓跑了商家。这时市场就会用物业的闲置来报复不合理的租金要求；12、景德镇商业现状景德镇商业现状与问题（与问题（2 2）本报告是严格保密的。4 4、未能充分了解商业地产的复杂性未能充分了解商业地产的复杂性 -商业地产的复杂性在于，必须长期持有、而且需要大规模持有，逐步发展，从而降低商业风险，它是和地价联系在一期，是和客户的消费习惯联系在一起的。5 5、缺乏专业人才调控缺乏专业人才调控 -商业运营是个长时间的过程，需要有统一的招商管理、统一的业态规划、统一的服务，没有专业人员的把控，就容易造成经营混乱、档次偏失、品牌冲突等局面.景德镇商业现状景德镇商业现状与问题（与问题（3 3）本报告是严格保密的。五、五、市民市民购物购物消费行为心理剖析消费行为心理剖析 u喜好13、名牌产品，尤其偏好中档次的国内名牌；u但消费能力有限，对高端名牌的消费能力较弱品牌消费心理品牌消费心理休闲式消费心理休闲式消费心理从众消费心理从众消费心理u非消费性支出、消费结构提升，休闲、娱乐业逐步进入普通居民消费视野u普遍存在从众心理，习惯性聚众消费行为较重；本报告是严格保密的。第第二二章、章、项目分析项目分析认识自己，确立独特市场认知认识自己，确立独特市场认知本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。一、地块分析一、地块分析1、综述：、综述：交通：通过通站路延伸段、曙光路建立起本案与市中心和其他片区的联系。后期通过南侧的景德大道沟通全城。交通出行较为便利。配套：因为距离市中心较近，大市政配14、套应该说比较齐全，教育、卫生、宾馆、火车、汽车站等都齐备。城市建设：本地块处于城市边沿，地块周边老旧建筑较少，紧邻的地块已建或在建有新型小区，如恒业、天宇绿园、加州印象等，没有新老混居的视觉冲突。商业气氛：通过通站路、曙光路，可以续接浙江路、广场南路已有的商业氛围。环境：周边生态环境比较好。但缺点是铁路线紧靠地块，带来噪音；中间的市政道路亦破坏项目整体的居住氛围。本报告是严格保密的。2、项目建设指标分析住宅部分：两地块合计72880平米，计770户，平均85平米/户，户型面积控制较好，属于市场主力需求产品；以多层为主，亦属于市场旺销产品。车位配置水平高，有利于提升楼盘形象。商业部分：本项目商业15、设施整体上属于社区底层商铺形态。商业属性上应偏向于为居住区提供生活服务，但从体量上看，社区底商一般配置比例不超过10%，本案达到30%，因此，为商铺寻找功能定位是一个大问题。本报告是严格保密的。劣势（劣势（W W）距离传统认知的商业中心，仍有一定距离；项目市场培育成本较大；地块的局部负面营销有待化解；商业开发经验较少；项目商业体量较大，形态单一，市场吸纳较差；优势（优势（S S）开发实力和后发优势；地段直达市中心，交通尚算便利，不拥挤空间环境发展余地大；承接中心商圈；机会（机会（O O）原有城市商圈升级与扩张带来的契机；外来投资者和创业行为提供的潜在客群；城市规划与房地产发展构建的良好前景；居16、民消费结构升级，三产释放；威胁（威胁（T T）市场供应量增大，市场份额受到冲击；同质化竞争，特别是同地段楼盘竞争；市场消费能力不均衡，两级分化大；价格敏感度较高，高端市场购买力不稳定；政策预期的不确定；二、项目开发的二、项目开发的SWOTSWOT分析分析本报告是严格保密的。SO:运用优势掌握机运用优势掌握机会会利用有竞争力产品满足市场需求。通过商业功能的合理分区以及规划的重整化解劣势通过良好的主题规划抓住市场对商业地产的追捧优势产品加合理销控从而掌握销售的市场主动权WO:避免劣势丧失机避免劣势丧失机会会WT:避免劣势掌握机避免劣势掌握机会会ST:运用优势降低威运用优势降低威胁胁三、项目开发的三17、项目开发的SWOTSWOT策略运用策略运用本报告是严格保密的。第第三三章、章、项目定位项目定位谋定而动，塑造项目特色印象本报告是严格保密的。说明：说明：项目定位，由于本案建筑格局、商/住形态、户型、建筑风格等已经基本定案，因此项目定位这里仅指产品的功能定位、产品特色梳理，提出主题概念。本章节将就住宅和商业分别提出主题营销方向的构想，以期在市场上树立产品的独特、鲜明形象；创造个性化，在客户心中留下独特记忆，为项目的销售奠定基础。本报告是严格保密的。一、住宅定位：一、住宅定位：现代简欧风情住宅瓷都首席双客厅社区在建筑格局、户型、外立面等不便变动的基础下，挖掘项目的卖点，利用住宅底层架空的特点，营18、造公共、户外景观大客厅，为业主提供第二会客场所。再辅之以现代简约欧洲风情景观，整体造就出多重衔接、室内外自然过渡的优美居家生活环境。本报告是严格保密的。底层架空做法：为业主提供一个自然、阳光的休闲、交流场所，成为第二客厅本报告是严格保密的。现代、简欧的园林景观设计示意本报告是严格保密的。欧陆风情社区园林小品1本报告是严格保密的。欧陆风情社区园林小品2本报告是严格保密的。二、商业定位：二、商业定位：1、现存问题问题一：商业大体量、形态格局与业态兼容，需求不足的矛盾。沿街长条形二层底铺形态，限制了多业态的经营。而超体量的开发，又决定了商铺不仅仅是为满足小区居民日常生活之需要，客观上要求本案商铺对外19、开放，也就是本案商铺的功能更多的倾向于服务于片区，甚至服务于全市。因此，需要一个较鲜明的主题。本报告是严格保密的。问题二：经营品类的限制与大体量的矛盾 社区底商，由于商铺与住宅的特殊关系，决定了有些经营品类不适合进驻。如容易带来噪音、造成交通混乱、降低小区居住环境品质的行业：如大件的建材、化工、五金加工等专业市场；又由于地缘的关系，某些与生活相关的品类，如服装、通讯、家电、电脑等行业也不大适合于本案。因此，可选的品类很窄。本案超体量的社区型商铺仅仅靠自身居民生活需要不能予以满足，而对外又难以用某单一行业来填补。因此，需要从一个独特的视角来予以定位。本报告是严格保密的。问题三：大体量的底商对外销20、售需要一个较明确的概念定位 景德镇商业，若为独立商业，则定位明确，如金鼎广场为一站式购物中心，新天地强调时尚购物，群英街二期定位为瓷器街等等；社区底商，则往往没有个性化商业主题，在周边商业气氛浓厚，或聚居人口多，商铺体量又不大的情况下，没有商业主题也没多大关系，但本案超体量的底铺形态，无论在销售过程中，还是在招商进程中，都需要有明确的方向，也就是一个商业经营主题，在地块不很成熟，投资者迟疑不决的情况下，更需要一个主题。本报告是严格保密的。问题四：商铺服务于生活？还是服务于产业？景德镇经济主体产业毫无疑问是陶瓷，与此相关的关联行业如设计、物流、配料等等，都不太适合于本案，要么有人在做，要么操作难21、度大，唯有陶瓷销售环节还有考虑的空间。其他产业基本没有考虑的必要。因此，本案商铺，从功能上看，还是应该服务于市民的日常生活需要。本案商铺的经营定位，应从服务于日常生活的特定角度来考虑。本报告是严格保密的。2、问题的结论 从本案商铺的大体量，经济功能的外向性、经营业态的限制性、服务于生活的倾向性，单一行业难以填满商业空间的现实性，可知，本案商铺的经营局面应该是一个多品类、多行业的综合商业（街）。但又需要用一个商业概念来统括这些商业内容。本报告是严格保密的。3、商业题材（主题）的定位从地段现实考虑：应针对那些不太注重地段的行业类别做文章。从周边已有的商业考虑：可依托曙光路陶瓷经营业，加以引申，归纳22、提高。设想的商业题材定位于：具有某种相对统一性，涵盖若干行业的商业街。鉴于此：我们提出 的定位概念。艺品工场本报告是严格保密的。“艺品”可涵盖以下几个方面：借势恒业和曙光路已有的陶瓷经营点，定位于“工艺陶瓷”、“创意陶瓷”，可消化一部分商铺。拓展日常生活需要的工艺品行业：如木制工艺品，植物编织工艺品，石料工艺品，宝石玉石工艺品，金属工艺品，玻璃工艺品，水晶工艺品，塑料工艺品，树脂工艺品，泥塑工艺品，纸制工艺品，天然工艺品，针钩及编结工艺品，雕刻工艺品，仿古工艺品，仿生工艺品，雕塑，字画等等。纳入玩具行业：木制玩具，塑料玩具，填充，绒毛玩具，电子玩具，电动玩具，玩具珠，玩具车，玩具枪，模型玩具23、，益智玩具，童车及配件，玩具配件，工美礼品玩具设计加工等等本报告是严格保密的。配套部分：商业街除了经营“艺品”外，还需要为社区提供生活配套，如餐饮、休闲、便利店、洗衣店、银行网点、鲜花礼品店等等。这样的组合，一是可以满足本案较大规模的商业经营空间，二是从“艺品”这样的视角，打造在景德镇还没有的相对“专业”的经营市场，并且与购房需求有一定的挂钩，相对容易成功。三是可以提升楼盘的品味。本报告是严格保密的。以陶瓷工艺品为主，间以少量日常生活服务店铺。以其他类工艺品为主，间以少量日常生活服务店铺。工艺品综合商场。商业经营品类初步规划图本报告是严格保密的。第第四四章、章、项目客户定位项目客户定位为特定群24、体打造最合适的物业本报告是严格保密的。一、住宅一、住宅客户的圈定客户的圈定-公务员、金融、文教-实力企业职工-私营或个体（企业主、商人）经济收入经济收入教育程度教育程度购房目的购房目的职业职业家庭结构家庭结构年龄与置业状况年龄与置业状况-经济实力殷实-两口和三口之家为主-以改善自己或家人居住环境为目的-具有受教育资历，现代意识强-2545岁为主-要求居住舒适-家庭二次置业居多-更换居住环境-提高居住质量本报告是严格保密的。价值价值习惯习惯情感情感v上班族v家庭观念浓厚v悠闲的生活方式市区客户地缘性客户异地客户v追求安适v注重品质v关爱家人v注重邻里v享受生活v望子成龙v希望老人精神生活充实本报25、告是严格保密的。二、商铺二、商铺客户的圈定客户的圈定u销售目标销售目标客户群体客户群体u本地商家和投资客。u来自江浙、福建等发达地区的商家、投资客。u附近区域如南昌、九江、鹰潭、上饶等地的商人。u乐平、浮梁一带的中小业主。u商业招商对象商业招商对象u市内及周边县区已开展此类业务的经营散户，为追求群体效应、扩大业务影响面而入驻经营。u欲转行或利用剩余资金追求投资回报的本地有闲散资金的商户。u外地招商引进的客户。本报告是严格保密的。第第五五章、章、项目价格定位项目价格定位正确理性定价为项目成功开发奠定基础本报告是严格保密的。对项目产品价值的考量对项目产品价值的考量 如果按照前述策划思路，我们可以考26、量项目预计可能实现的价值即可能的售价水平：从前述市场调研情况得知，目前景德镇住宅楼盘平均价格在2600-2700元之间，这只是本案定价的最基本依据，具体的定价还要参考可比楼盘的价格。设本案明年产品上市，则能实现的价格是多少？一种比较可行的定价方法是：采用与市场具有可比较楼盘，同类产品价格进行比较得出价格。以下是采用此方法进行初步推导。本报告是严格保密的。首先确定样本物业，条件如下：首先确定样本物业，条件如下：、区域认可度大致相当。、区域认可度大致相当。、具备典型的多层、小高层、高层住宅及商业项目。、具备典型的多层、小高层、高层住宅及商业项目。、开发时间相近（前后、开发时间相近（前后1 1年内）27、。年内）。、在可比区域内具有一定的影响力。、在可比区域内具有一定的影响力。定价流程图：定价流程图：根据以上原则，住宅部分我们选择：瓷都国际华城、天宇绿园、怡翠园这3个楼盘，商业部分，选取瓷都国际华城、恒业类MALL这两个进行多角度比较打分。本报告是严格保密的。对各楼盘进行定量描述因素见下表：共对各楼盘进行定量描述因素见下表：共16个因素，分五等级，分值为1、2、3、4、5分。分值越大，表示等次越高。本报告是严格保密的。上述筛选出上述筛选出1616个因素，按重要性及影响力的高低，确定每一因素的权个因素，按重要性及影响力的高低，确定每一因素的权重（具体如下上表左侧数据）。权重越大，重要性及影响力就28、越高，重（具体如下上表左侧数据）。权重越大，重要性及影响力就越高，反之亦然。反之亦然。最后根据各项打分计算各楼盘所得总分如下：最后根据各项打分计算各楼盘所得总分如下：本报告是严格保密的。拟合计算表：通过上表可以大致看出，各楼盘评分和售均价大致保持直线相关，因此可以通过一元线性回归式来得出本案住宅的未来售价大致水平。本报告是严格保密的。将各楼盘的价格和综合得分代入两坐标预测模型，基本符合一元线性回归关系，故采用一元线性回归式：Y=a+bX+eY=a+bX+e,将相关数据进行拟合，最后得出本案多多层层产品的价格区间为28552855元/m2。价格指数得分指数怡翠园国际华城天宇绿园由于以上数据采集和29、评估均有一定误差，考虑误差因素，本案未来的住宅均价可在2800-2900元/m2之间调整。本报告是严格保密的。商铺价格，同样可以通过以上方法，得到基本的定价。相邻区域可比楼盘底商价格：本报告是严格保密的。从地段、交通、商业氛围、配套、商业规模等多种因素相互比较，总体打分，本案楼盘底商的综合得分约相当于恒业MALL的95%，国际华城临江商铺的130%通过一元线性回归式Y=a+bX+e，得出本案一层底商的售均价大致在11785元/m2。二层整体售均价在3806元/m2。即实际成交均价，一层大致在11700-11800元/m2，二层大致在3800-3900元/m2。本报告是严格保密的。第第六六章、章30、项目营销执行策略项目营销执行策略合理规划营销路线是保证项目成功的核心本报告是严格保密的。ABCD一、开发策略构想：设想项目整体分A、B、C、D四个组团顺序开发。四个组团工程进度衔接设想为：A组团达到预售条件后，B组团开始动工，B组团达到预售条件后，C组团开始动工，C组团达到预售条件后，D组团开始动工，如此，可最大限度保证项目开发的资金流。本报告是严格保密的。二、销售节奏和销售周期的规划1、考虑的几个因素：A、如果将全部商铺待项目整体落成，达到现房销售条件再销售，可能给资金运用带来压力，也延长销售周期，因此，必须有相当部分商铺在期房阶段进入销售。B、考虑到开发商对整个项目短平快的开发策略，整体31、销售周期也将尽可能缩短。C、在较短时间内达到预想的销售成果，必须在各组团工程进度的最佳节点合理安排销售节奏和销售目标。本报告是严格保密的。A组团：住宅：工程达到预售条件，取得预售许可开盘 销售率35%工程结构封顶 销售率70%外立面落成 销售率90%商铺：为充分实现商铺价值，建议在A 组团住宅工程达到结构封顶时对A组团商铺进行发售。2、项目销售控制规划本报告是严格保密的。B组团在A组团达到预售条件后，B组团开始施工。住宅：B组团达到预售条件，取得销售许可开盘，销售率35%工程结构封顶，销售率70%外立面落成，销售率90%商业:B组团商业在B组团住宅达到结构封顶时开始销售。A组团商业在B组团商铺32、开始预售时完成销售率30%。本报告是严格保密的。C组团：C组团在B组团住宅达到预售条件时开始施工。住宅：达到预售条件，取得销售许可开盘 销售率35%工程结构封顶 销售率70%外立面落成 销售率90%商业：在C组团住宅结构封顶后，开始C组团商业销售。A组团商业此时完成销售率50%。B组团商业此时完成销售率30%。本报告是严格保密的。D组团：D组团在C组团住宅达到预售条件时开始施工。住宅：达到预售条件，取得销售许可开盘 销售率35%工程结构封顶 销售率70%外立面落成 销售率90%商业：在D组团住宅结构封顶后，开始D组团商业销售。A组团商业此时完成销售率70%。B组团商业此时完成销售率50%。C组33、团商业此时完成销售率30%。本报告是严格保密的。后续销售工作规划：在D组团住宅结构封顶后，整个项目工程基本进入扫尾阶段。此时销售工作预计初步成果如下：住宅：四个组团住宅销售同步进入尾声，为清盘阶段，整体销售率在85%以上。商业：此时，C组团商业开始进入销售，其他三国组团综合销售率在50%左右。因此，在此以后的销售工作重点为沿街商铺的销售。以此为起点，规划为8-10个月整体销售率达到85%，住宅基本售罄。本报告是严格保密的。第第七七章、章、项目推广和招商策略项目推广和招商策略销售、推广、招商互动，成功前景可期本报告是严格保密的。一、推广策略住宅的推广：住宅的推广：就本案来说，这样的地段，适销对路34、的户型产品，销售的压力并不大，在营销推广过程中，注意化解地块的劣势，在充分挖掘项目整体卖点，实现快速销售并不难，在具体操作过程中，做好以下几点：本报告是严格保密的。1、推出鲜明的营销主题“简欧园林社区，首席双客厅住宅”2、整合媒体资源，达成广泛的复合推广的效果。3、事件营销造成口碑传播效应。4、组团命名，形成阶段性营销主纲。本报告是严格保密的。商业的营销推广商业的营销推广本案的营销工作，商业是重中之重，如何顺利实现商铺的销售？在合适的工程节点阶段推售，最大限度满足客户的现实感观。制定可行的销售政策和策略，给客户以刺激。招商宣传同时并举，给客户以信心。本报告是严格保密的。1 1、在合适的时点，推35、出合适的商业。、在合适的时点，推出合适的商业。商铺的销售，一般在现房/准现房阶段，销售比较顺利，客户此时可以较方便地参观商铺的现场，并且此时距交房的时间也较短，心中抵触情绪较低，也可接受较高的售价。因此，我们建议在各个组团工程主体封顶这个时间节点开始商铺的推售，正是基于这个目的。本报告是严格保密的。2 2、执行正确的销售政策和策略，刺激客户的兴趣。、执行正确的销售政策和策略，刺激客户的兴趣。在客户积累阶段，通过一列的营销措施组合，一般是通过发行客户权益卡的形式（为回避政策的制约，此权益卡将以变通的形式出现），给客户以获利的冲动，同时利用准现房阶段的优势，通过带租约出售、返租等等措施，给客户特别36、是投资客户的兴趣。本报告是严格保密的。3 3、营销推广和招商宣传同步，充实客户信心。、营销推广和招商宣传同步，充实客户信心。商铺的销售对象，很大部分是投资类客户，期望以后能够带来稳定的收益，因此，招商工作，特别是招商宣传非常重要，在商铺的销售各阶段，要炒作“商业题材”，明确经营方向，满足客户收益预期。本报告是严格保密的。二、招商策略1、在明确的商业主题下，分阶段开展招商工作。按照组团开发的步骤，招商工作亦将分阶段有序进行，在事先确定的商业经营品类规划指导下，各组团应根据业态规划图分行业进行招商，首先考虑本地潜在意向客户，再考虑引进外来商家。本报告是严格保密的。2、主力店招商工作的重心各行业、品37、类的招商，首先以“主力店”为重，“主力店”具有品牌示范效益和带动效应，“主力店”要求高，应在租金、场地等方面多予以配合和满足。租金的补贴/损失，可在销售价格中来调节。本报告是严格保密的。3、组建专业招商团队，制定合理招商路线图不同于大型购物中心，其招商对象有相当部分是来自国内一线地区的商家（品牌），本案社区型商业街形态，注定商家主要来自本市及周边地区，商家不外乎两类：一是已经在经营该类商品，二是想转行经营。招商工作只是让他们挪动“场地”，形成集聚规模效应。招商团队要做的工作是在招商宣传工作的辅助下，制定合理的走访路线图，到市内及周边城乡各个散居点展开游说鼓动工作。本报告是严格保密的。项目各组团营销工作指引图项目各组团营销工作指引图调研期、蓄水期开盘销售强销期工程线销售线传播线达成预售结顶交房蓄水传播启动开盘仪式产品解析开盘市场调研正负0营销方案基础工作形象设计工程前期工作招商启动.持续销售阶段性营销/招商宣传招商线持续性招商行动本报告是严格保密的。ENDTHANKS!