1、2013年 月 日八达岭孔雀城4期项目2013年 经营方案（简版）编制要求1.格式要求：1)字体：微软雅黑；2)字号：根据页面表现自行决定；3)特别重要事项加粗表示；一般事项正常字体表示；非重点事项用灰色字体表示。2.内容要求：1)报告总长度不超过30页ppt（不含目录页）；2)在报告各部分链接插入对应的报告/研发方案的完整版；3)模版中的所写具体事件和时间均为示例，各项目请根据实际策略填写；4)汇报时间不超过20分钟，请严格控制汇报时间。2目录3项目目标与管理指标一市场定位报告二研发三方案三营销与工程报告四保障策略五1.营销报告2.工程策划及招标策划报告目录4项目目标与管理指标一1.项目目标2、2.项目管理指标市场定位报告二研发三方案三营销与工程报告四保障策略五 1.1 项目基准目标5指标名称目标2013年目标2014年目标2015年及以后目标目标单A申报目标B 差异B-A目标单A1申报目标B1 差异B1-A1一、项目基准目标（6个）财务类销售收入额（回款口径）47800万元万元76841万元万元29041万元万元24000万元万元26754万元万元2754万元万元48530万元万元1556万元万元息税前利润额（EBIT）10994万元万元17986万元万元6992万元万元5520万元万元6262万元万元742万元万元3486万元万元127万元万元内部收益率（IRR）80%100%23、0%产品类住宅产品提升评价80分分80分分0分分80分分80分分0分分80分分80分分工程质量第三方评估值85分分85分分0分分85分分85分分0分分85分分85分分客户类客户满意度准业主阶段：准业主阶段：83%准业主阶段：准业主阶段：83%无无83%83%0%80%81%磨合期阶段：磨合期阶段：80%磨合期阶段：磨合期阶段：80%稳定期阶段：稳定期阶段：81%稳定期阶段：稳定期阶段：81%老业主阶段老业主阶段87%老业主阶段老业主阶段87%1.2 项目管理指标6指标名称目标2013年目标2014年目标2015年及以后目标目标单A申报目标B差异B-A目标单A1申报目标B1差异B1-A1二、项目4、管理指标（20个）基础数据土地亩数115亩亩115亩亩0亩亩容积率0.71.00.3引导类管理指标-5个去化率开盘当月开盘当月50%-60%开盘三月开盘三月70%-80%开盘六月开盘六月85%开盘当月开盘当月50%开盘三个月开盘三个月70%开盘六个月开盘六个月85%开盘当月开盘当月50%-60%开盘三月开盘三月70%-80%开盘六月开盘六月85%44%(综合去化率，详综合去化率，详见说明见说明)达标达标息税前利润率23%23%0%亩产净利润额80万万/亩亩108万万/亩亩28万万/亩亩产品市场定位1.孔雀城拳头产品线孔雀城拳头产品线1产品影响力排名大北京前十产品影响力排名大北京前十（对应考核及5、格）（对应考核及格）2.孔雀城拳头产品线孔雀城拳头产品线1北京前五名（对应北京前五名（对应90分）分）3.孔雀城拳头产品线孔雀城拳头产品线1北京前三名（对应北京前三名（对应100分）分）北京前十名（对应北京前十名（对应及格）及格）北京前五名（对应北京前五名（对应90分）分）北京前三名（对应北京前三名（对应100分）分）北京前十名（对应及北京前十名（对应及格）格）北京前五名（对应北京前五名（对应90分）分）北京前三名（对应北京前三名（对应100分）分）北京前十名（对应及格）北京前十名（对应及格）北京前五名（对应北京前五名（对应90分）分）北京前三名（对应北京前三名（对应100分）分）无无资金峰值6、5000万元万元8652万元万元3652万元万元策略类管理指标-5个适配性评价80分分80分分0分分80分分80分分0分分80分分80分分规划方案设计品质80分分80分分0分分80分分80分分0分分80分分80分分建筑方案设计品质80分分80分分0分分80分分80分分0分分80分分80分分景观方案设计品质80分分80分分0分分80分分80分分0分分80分分80分分高层房源（地上）均价7000元元/平米平米7020元元/平米平米20元元/平米平米7000元元/平米平米7020元元/平米平米20元元/平米平米 低层房源（地上）均价10500元元/平米平米13000元元/平米平米2500元元/平米平7、米10500元元/平米平米13000元元/平米平米2500元元/平米平米基础类管理指标-10个容积率使用率100%100%0%7项成本对标率90%90%0%从开工到竣备工期660日历天（每一期）日历天（每一期）740日历天（每一日历天（每一期）期）80日历天（每一期）日历天（每一期）交房后3个月质量问题维修关闭率95%95%0%定标计划按时完成率85%85%0%投资回收期12个月个月10个月个月-2个月个月备注：从备注：从2012年年12月首笔土地款支付开始月首笔土地款支付开始营销费用率2.4%2.4%0.0%品牌第三方评价北京前十名（对应考核及格）北京前十名（对应考核及格）北京前五名（对应考8、核北京前五名（对应考核90分）分）北京前三名（对应考核北京前三名（对应考核100分）分）北京前十名（对应北京前十名（对应及格）及格）北京前五名（对应北京前五名（对应90分）分）北京前三名（对应北京前三名（对应100分）分）北京前十名（对应及北京前十名（对应及格）格）北京前五名（对应北京前五名（对应90分）分）北京前三名（对应北京前三名（对应100分）分）北京前十名（对应及格）北京前十名（对应及格）北京前五名（对应北京前五名（对应90分）分）北京前三名（对应北京前三名（对应100分）分）无无客户忠诚度40%40%0%关键节点完成率100%100%0%目录7项目目标与管理指标一市场定位报告二研发三9、方案三营销与工程报告四保障策略五 5核心问题：如何构建八达岭山居度假体系，使稀缺的山地资源价值最大化。八达岭波尔多纳帕世界著名红酒产地地图北纬39度八达岭与美国纳帕、法国波尔多同处红酒黄金产地的地理纬度以世界的眼光 聚焦八达岭片区概述1、区位：片区位于北京西北、怀来县；2、距离：地块距上地区域45公里、距中关村区域60公里、距延庆县城15公里；3、周边：85处国家级景区环绕；4、交通：京藏高速、京新高速、S2线城铁中关村上地北三环北京市一小时生活圈，85处国家级景区环绕区位、交通分析11定位：大北京山居城市理想：全球谷地产业新城典范定位：国际山居度假小镇借鉴美国纳帕的风情度假感的打造手法提升八10、达岭区域整体调性NAPA开发模式：环境营造：打造以葡萄园为主题的山地景观特色，添加节点式景观（标识、道路、树林）。主题突破：以酒庄、高端红酒为主题，突出特色和品质。产业延展：酒庄旅游观光度假生态体验艺术文化展示SPA健康水疗婚礼、庆典举办高端会议接待小镇中心规划手法：沿山谷打造酒庄群，分组团，结合自然资源打造不同特色的主题八达岭的开发模式：环境营造：结合自然的山谷及山地，营造酒庄葡萄园的山谷景观主题突破：以酒庄文化为核心产业延展：酒庄文化体验（观光、品酒）生态旅游度假矿泉SPA山地马术国际级网球场高山滑雪场登山步道小镇中心（旅游接待、商业）规划手法：沿美丽乡村路营造以酒庄为特色的景观带及山地运11、动区，在景观带周围分组团打造住宅区，体现不同主题超越：追求巅峰之上回归：回归真我自然享受：随心而动、随兴而行呼吸：氧生人生探索：寻找人与自然的惊奇派对隐秘：不在繁华都市八达岭的度假八达岭的度假人生人生六大六大客户理想客户理想基于客户理想的产品体系构建客户理想理想阐述客户敏感产品价值产品类型客户类型支付总价超越追求巅峰之上产品形式标签感占据高度视野、山地顶级资源，定制式半山豪华会所半山会所顶级成功精英/企业1亿元以上隐秘不在繁华都市私密性山地运动配套特色葡萄园配套以酒庄为特色配套的顶级企业会所酒庄成功精英企业5000万-1亿元产品形态提升、土地资源占有独栋1000万以上享受随心而动随兴而行自然环12、境产品形式保证舒适度下的山地居住体验山地类独栋标杆成就精英400-600万拥有自然环境、山地前提下的高端产品形式拥有小独栋回归回归真我自然自然资源产品形式总价保证居住舒适度和居家功能下引入休闲度假功能组团联排成就精英养生型、5+2度假型250-400万兼顾产品形式、居住舒适度、休闲度假功能院墅150-250万呼吸氧生人生自然资源运动配套总价控制总价的，具有别墅特征的度假生活体验叠院/洋房成就精英养生客户、度假客户100-150万探索寻找人与自然的惊奇派对山地资源运动配套休闲配套总价投资前景面向低支付力的年轻休闲度假旅游客户山地高层成长精英度假客户、休闲客户30-60万打造综合型休闲旅游度假小镇13、酒店式公寓投资客户八达岭孔雀城的度假风情感落位酒庄展示区山地运动区社区配套中心酒庄景观入口标识山地道路4期麓森堡中密度产品(辅助产品）阅山庭高端低密度产品（标杆产品）水云岸中端低密度产品（拳头产品）4期期峰云顶+半山会所独栋豪宅+酒庄（标杆产品）溪山颂已开发（拳头产品）蔓紫郡中端低密度产品（拳头产品）馥翠山中低密度产品（拳头+辅助产品）八达岭项目整体产品规划社区配套中心景观走廊中央绿谷网球学校滑雪场红酒酒庄户外登山步道山地自行车道葡萄园八达岭八大度假配套体系社区配套中心马术俱乐部八达岭八大配套体系明细表分类概述名称数量规模（亩）功能高尚生活通过酒庄葡萄园的高品质度假体验，结合高端运动，营造高声14、生活氛围红酒酒庄330品鉴红酒高端餐饮酒庄观光葡萄园3300国际优质酿酒葡萄种植网球场1010国际标准网球场马术俱乐部145马术、马球社区配套中心1100红酒SPA红酒创意商店小镇商业精品酒店雪茄酒吧养生医疗户外山地运动健康养生的山地运动，形成独特的家庭活动滑雪场130两条初级雪道、一条中级雪道家庭戏雪乐园户外登山步道23000登山木栈道（长度1.5公里）山地自行车骑行道1长度5公里硬化路面（砾石为主）宗地分析4期处于八达岭孔雀城门户位置整体容积率1.0，北侧与景观走廊相邻，西侧紧邻美丽乡村路，南侧为三泉井回迁房，东侧为军事用地孔雀庄园4期，115亩宗地分析宗地现状分析地块内地势平缓.，主要为15、农田，地块内无拆迁军事用地三泉井回迁房美丽乡村路4期期有利因素不利因素1、区位：地处京西北传统旅游度假区，北京市一小时生活圈1、各级配套目前还在逐步实施，区域生活氛围不成熟2、区域：万亩原生态自然景观，周边85处国家级景区2、南侧三泉井回迁房3、地块：处于门户位置，紧邻美丽乡村路，视野开阔，地块内地势平坦。3、与社区配套中心距离较远宗地分析市场分析重点考察北京市场和区域市场主流在售别墅项目大北京市场区域市场别墅产品；重点考察北京市场别墅产品物业类型、户型及消化速度。区域市场现状别墅项目；重点考察市场主要别墅项目的物业类型、户型、配置及消化速度。八达岭区域市场分析八达岭孔雀城联排（200平米）216、60万原乡美利坚联排（300平米）350万拉菲水岸双拼（300平米）300万泊爱蓝岛双拼（290平米）330万华银天鹅湖联排（290平米）330万观澜墅联排（200平米）220万中海尚湖世家280-330万，单价1.5-1.6万，45套/月富力丹麦小镇260-360万，单价1.2-1.6万，11套/月龙熙顺景290-390万，单价1.2-1.3万，2套/月龙山逸墅360-380万，单价1.1-1.2万，16套/月云乡小镇270-390万，单价1.2-1.6万，1套/月水色时光320-390万，单价1.4-1.8万，4套/月金科廊桥水岸260-340万，单价1.9-2.3万，7套/月蓝岸丽舍2517、0-320万，单价800-10000，6套/月鲁能七号院250-320万，单价1.5-2.2万，11套/月洋房叠拼产品联排产品顺义马顺义马坡坡奥北奥北区域区域怀怀柔柔密密云云大兴大兴庞各庞各庄庄富力丹麦小镇200-290万，单价1.4-1.6万，2套/月长滩壹号110-320万，单价1.7-2.0万，45套/月恒华安纳湖93-110万，单价0.9-1.1万，5套/月花溪渡156-176万，单价1.6-1.7万，10套/月香悦四季140-170万，单价1.2-1.3万，44套/月小高层北京别墅市场400万以内总价区间主力产品为1.5居所叠拼和洋房类产品北京别墅市场分析北京别墅市场总价400万以下18、产品分析区域项目名称产品形式面积区间价格区间奥北板块金科王府叠拼200-250420-520中海尚湖世家联排310-350430-600叠拼220-240320-350园墅叠拼200-210350-480金融街金色漫香苑洋房130-150220-250金科廊桥水岸洋房130-145270-320大兴庞各庄板块富力丹麦小镇联排210-250320-420叠拼170-180250-300原生墅联排220/240480-600龙熙顺景联排260-300350-400顺义马坡板块龙湖好望山叠拼240-270350-420天竺新新家园叠拼220-260350-400鲁能七号院洋房150-170240-319、00怀柔密云板块万通龙山逸墅联排318400-460玖号院叠拼232240200万300万400万500万第一居所1.5居所远郊别墅叠拼叠拼洋房洋房中海尚湖世家园墅600万中海尚湖世家金融街金色漫香苑金科廊桥水岸富力丹麦小镇富力丹麦小镇金科王府原生墅龙熙顺景龙湖好望山天竺新新家园鲁能七号院万通龙山逸墅玖号院玖号院联排联排n 北京市场1.5居所叠拼及洋房主要价格区间在300-400万。北京市场总价400万以下产品分析说明竞品项目产品信息销售信息客户构成分析户型面积（平米）单价（元/平米）总价（万元）（首置、首改、再改、高端再改）与来源（区域）产品特色产品策略本项目产品策略启示同区位项目拉菲水岸联20、排26080002408套/月再改、北京区域大尺度庭院，亲水、法式立面，大型中央景观带法式新古典风格立面，红酒酒庄配套同总价项目泊爱蓝岛双拼290120003306套/月再改、北京区域类独栋、类独栋产品、大尺度庭院、亲水类独栋、类独栋低密度产品同产品项目观澜墅叠拼128-1608000100-13015套月再改、北京区域产品线丰富、联排叠院控总价产品线丰富、控总价最好发展商项目华银天鹅湖联排2901100032020套/月再改、北京区域亲水、配套齐全、产品线丰富、配套及产品线丰富最高售价项目原乡美利坚独栋180-30018000350-5405套/月高端再改、北京区域精装、纯粹美式山地立面、大21、尺度庭院、采光地下室纯粹山地景观风格、毛石立面最快销售速度项目原乡美利坚联排240-30015000350-45025套/月再改、北京区域精装、纯粹美式山地立面、大尺度庭院纯粹山地景观风格、毛石立面八达岭区域别墅市场竞争分析小结：1、八达岭区域市场主力产品为联排产品；2、联排产品总价基本在300-400万元/套；3、高品质、价格适中的联排产品稀缺，是本项目低密度产品的机会所在。区域市场主力客户置业需求置业目的：休闲度假、养生、投资 度假客户，重视区域自然环境 家人和朋友都能享受养生的环境，从事喜爱的山地运动 希望资产保值升值，看中项目的发展价值客户特征：以35-45岁为主非常向往健康自然的生活22、方式，向往别墅生活工作繁忙，事业处于上升期喜欢运动，热爱大自然喜欢朋友社交聚会活动通过提高居住品质，给孩子和父母一个和谐健康的生活环境家庭年收入50万以上，总价支付力400万以下；置业特征及关注点：喜欢自然健康，高品质空气、水的环境周边有丰富的自然、人文景观山地体育运动设施关注孩子和老人的活动空间有度假休闲的社交场所休闲、度假、养生、投资别墅产品配套400万以下产品总价产品类型竞争格局主力户型主力户型主力户型主力户型主力户型主力户型别墅产品面积300以上拉菲水岸类独栋拉斐水岸独栋原乡美利坚独栋200-300拉斐水岸联排（少量）泊爱蓝岛独栋/类独栋拉斐水岸联排原乡美利坚联排八达岭250-270平23、米类独栋产品150-200观澜墅联排八达岭200平米联排产品100-150八达岭100-150平米叠院产品观澜墅叠拼80-100万100-150万150-200万200-280万280-350万350万以上产品总价结论1、300万以下低总价联排产品和叠拼产品稀缺。2、类独栋产品树形象，联排及叠院为高周转产品，迎合主力需求。市场竞争分析市场分析2013年1月至3月，八达岭孔雀城实现认购2.28亿元，占到区域市场85%的销售份额年度2013年（1月-3月）区域销售额2.63亿项目产品及销售额（亿）孔雀城2.28亿上院1.75叠拼0.06大堡0.07叠院0.31联排0.09原乡美丽坚独栋0联排0.024、9拉菲水岸类独栋0.1类独栋0.08泊爱蓝岛独栋0.08观澜墅联排、叠拼0八达岭孔雀城在本区域内拥有区域项目引领地位截至2013年2月数据本体分析期数产品剩余套数剩余面积（）货值去化速度（套/月）1.1旗舰大堡51215.03100955501山地联排1260.5231690811.2类独栋41032.61111155442联排276490.97590006676叠拼81473.03929190622.1联排60类独栋4叠院252.2叠院25上院5611042.4714879425212合计10722128.03244922711售罄售罄市场需求以联排、叠院为主力产品，类独栋次之。市场动向类独25、栋n市场标杆类产品。联排n联排类产品为区域内主力产品。n度假风情感强的产品受客户追捧。叠院n叠院产品为度假拓展类产品，n由于总价低，可以有效的扩大客户群总体八达岭孔雀城作为区域内标杆项目可以引领区域产品价值提升。区域市场研判充分挖掘产品稀缺性：目前大北京市场400万以下总价区间产品以远郊联排和1.5居所叠拼产品为主；区域市场竞品项目以独栋和类独栋为主，交通便捷、配套完善、价格合理的联排和叠拼市场稀缺。以总价优势和产品品质组合掌握市场话语权：项目前期以奠定别墅度假物业市场基础，四期规划联排、类独栋和叠院产品，通过价格控制、品质提升和完善配套，将迅速掌握市场的定价话语权，实现高品质形象和高周转率。26、市场分析小结客户定位辅助客群高收入行业的自由职业者主力客户1、企业中高层管理者：北京北部区域（海淀、昌平等）大中型央企、国企、外企、民企等中高层领导2、大学中高层管理者及教授老师：北京北部区域的大学的中高层管理管理者及教授老师3、私营企业主：北京北部区域高新技术、医疗、设计、贸易、电子商务现代农业等行业企业主辅助客群京北政府部门中高级公务员向往自然纯净的环境国际级度假配套设施度假别墅生活的体验养生健康的生活方式客户分析客户需求企业中高层管理者大学中高管理层及教授、老师私营企业主公务员4期主力客群主力客户：北京北部企业中高层管理者、大学中高层管理者、私营企业主客户类型成就精英年龄年龄集中在35427、5岁当前生活区域北京北部区域（海淀、昌平、朝阳）文化背景有较高的知识素养有国外的生活教育背景向往国外的度假生活方式容易接受新理念，但不盲目追求潮流经济实力事业有一定积累并处于稳步上升期家庭年收入100万元以上 职业类别企业中层管理者、大学中高层管理者、私营企业主、公务员置业经历多次置业经历，别墅生活初体验置业敏感点 看重健康自然的生活方式看重区域的整体规划、度假生活的配套看重社区环境，山居度假的氛围倾向高端度假、养生、健康的生活方式，红酒酒庄、高端山地运动、社区配套中心、SPA看重别墅的附加值，希望有大庭院、露台、挑空、采光地下室等别墅生活元素，圆自己的别墅梦产品类型产品形式产品附加值可售面积28、（）单价（元/)总价（万元）占比旗舰类独栋类独栋（标杆产品）赠送全采光地下室、露台、私家庭院250-27015000375-40020%度假联排联排（拳头产品）赠送全采光地下室、露台、私家庭院2001300026060%叠院叠院（辅助产品）赠送私家庭院、露台100-120850085-10020%4期产品线构成项目战略定位市场机会客户需求高形象、高价值、高周转的产品400万以内高品质联排产品配套完善的度假养生的别墅类产品4期产品价格定位八达岭孔雀城丰富的配套纳帕度假风情规划高端别墅类产品石材立面优势户型竞品项目配套不完善开发不成规模别墅类产品文化石立面交通不便区域主流高端别墅售价为400万以内29、八达岭孔雀城丰富的配套纳帕度假风情规划高端别墅类产品石材立面优势户型北京北部项目配套相对完善开发规模小叠拼、洋房产品文化石立面交通便利北京北部项目公寓、洋房产品100万以内八达岭高端别墅产品总价定位：高端别墅产品、总价400万以内目录41项目目标与管理指标一市场定位报告二研发三方案三1.概念设计方案2.产品设计方案3.配套、交通、景观方案营销与工程报告四保障策略五 3.1 概念设计方案42 3.1.1 设计主题与规划总平面图 设计主题：打造高品质度假社区，开启精英生活。让社区成为当地的特色景观。把社区打造成为自然幽静的“度假式”园区。把握本项目位于孔雀城入口的重要位置，打造社区的“门户形象”展30、示红酒文化。完美诠释新亚洲风情社区。3.1 概念设计方案433.1.2 鸟瞰图与经济技术指标 鸟瞰图：3.1 概念设计方案44 经济技术指标：3.2 产品设计方案45 3.2.1 主要住宅产品设计及价值点：1）以整体可售容积率1.0及别墅产品占比60%为前提，确定联排及小高层的产品类型以使土地使用效率最大化；2）小高层根据市场需求分为平层及精装公寓两种产品形式；3）于孔雀城入口(地块西北角)侧布置红酒会所，以营造八达岭孔雀城整体形象；4）将多层组团布置于地块北侧，以减小日照对土地使用效率的影响；5）以U型环路作为社区内主要道路，串联多层及别墅组团，组团设置相对独立；6）利用北侧代征绿化用地及东31、侧公共绿化用地，结合多层组团进行竖向设计，打造山地景观特色；7）别墅区域分三组团进行布局，有利于景观进行差异化处理。3.2 产品设计方案46 3.2.2 住宅产品分布图：3.2.3 住宅产品配比表：孔雀城（园区）标杆产品线独栋350-400平户型xx:面积_平米，_套，建筑面积_平米，占住宅比_%联排250-280平户型xx:面积_平米，_套，建筑面积_平米，占住宅比_%多层（平墅）180-220平户型xx:面积_平米，_套，建筑面积_平米，占住宅比_%拳头产品线一联排200-250平户型xx:面积_平米，_套，建筑面积_平米，占住宅比_%叠拼180-200平户型xx:面积_平米，_套，建筑面32、积_平米，占住宅比_%多层（平墅）150-180平户型xx:面积_平米，_套，建筑面积_平米，占住宅比_%小高（平层）120-180平户型xx:面积_平米，_套，建筑面积_平米，占住宅比_%拳头产品线二小高60-120平户型xx:面积_平米，_套，建筑面积_平米，占住宅比_%高层60-120平户型xx:面积_平米，_套，建筑面积_平米，占住宅比_%孔雀公馆（城市）标杆产品线多层（平墅）200-250平户型xx:面积_平米，_套，建筑面积_平米，占住宅比_%高层（空墅）180-220平户型xx:面积_平米，_套，建筑面积_平米，占住宅比_%拳头产品线多层（平墅）140-180平户型xx:面积_平33、米，_套，建筑面积_平米，占住宅比_%小高（平层）120-140平户型xx:面积_平米，_套，建筑面积_平米，占住宅比_%高层60-120平户型xx:面积_平米，_套，建筑面积_平米，占住宅比_%非标户型产品类型：_户型xx:面积_平米，_套，建筑面积_平米，占住宅比_%停车配套地下公共车库_个车位，车库面积_平米别墅私家车库_个车位地面公共停车_个车位 3.2 产品设计方案47 3.2.2 住宅产品分布图：3.2 产品设计方案48 3.2.3 建筑风格：建筑立面风格：新亚洲风格 3.2 产品设计方案49 3.2.3 建筑风格：建筑立面风格：新亚洲风格 3.2 产品设计方案50 3.2.3 建34、筑风格：建筑立面风格：新亚洲风格公共配套用房效果图低层住宅效果图(6拼)低层住宅效果图(8拼)低层住宅组团效果图一低层住宅组团效果图二小高层住宅效果图 3.3 配套、交通、景观方案57 3.3.2 交通方案及价值点：鉴于美丽乡村路为短期内唯一市政道路，故于西侧布置双主入口。以U型环路在区内进行串联 3.3 配套、交通、景观方案58 3.3.3 景观方案及价值点：景观主题-打造山地特色的度假景观体系入口门襟区-体现品质的尊贵感，结合合理的交通进行布局，各个门襟依据实际的交通地位和作用分清主次，在统一风格下分别调整体量和布局形式。3.3 配套、交通、景观方案59 3.3.3 景观方案及价值点：景观35、主题-打造山地特色的度假景观体系围墙边界-体现整个社区的围合与管理方式，围墙形式与建筑风格统一。3.3 配套、交通、景观方案60 3.3.3 景观方案及价值点：景观主题-打造山地特色的度假景观体系景观轴节点-成为轴线放开的转折空间和重要的对景主题场所 3.3 配套、交通、景观方案61 3.3.3 景观方案及价值点：景观主题-打造山地特色的度假景观体系林荫景观大道 3.3 配套、交通、景观方案62 3.3.3 景观方案及价值点：景观主题-打造山地特色的度假景观体系商业场所-通过打造滨水特色的商业和小镇中心的景观来营造精英城市的中心功能场所-考虑老人和儿童的活动需求均好布置，同时注意交通的可达性便36、捷要求。入户空间-考虑到入户的尊贵感和周边环境的生态、宁静与祥和，主要体现在小院围墙与入户路与植物的关系。社区公园-利用代征绿地形成运动性、休闲性的生态公园，做为项目的配套。目录63项目目标与管理指标一市场定位报告二研发三方案三营销与工程报告四保障策略五1.营销报告2.工程策划及招标策划报告 4.1 营销报告644.1.1 营销目标市场环境：国五条坚决抑制投机投资性购房，严格执行商品住房限购措施，严格实施差别化住房信贷政策，扩大个人住房房产税改革试点范围，要求制定并公布年度新建商品住房价格控制目标并增加普通商品住房及用地供应。1、行业目标项目市场影响力山地的纯净、自然与红酒的高雅、风情是相得益37、彰。项目品牌影响力京郊别墅小镇连锁品牌项目产品突破力八达岭4期处于八达岭孔雀城门户的位置从产品、配套、景观等方面营造风情度假感的社区。2、业务指标均价联排13000；洋房6500；精装公寓7800。货值、回款货值7.65亿，签约3.5亿，回款2.7亿。开盘去化率当月50%,三个月70%，六个月85%去化周期12个月挑战：每条都重重的打击了投资者。尤其是“二手房转让所得计征20%个税”直面严重打击倒卖房产投机购房者。从正面来看，倒卖房产者将面临成本增加，甚至导致血本无归，也就成功抑制了房产投资者。机遇：今后买卖二手房的人将越来越少，市场转向新房，刚需购房者把目光转向新房，二手房买卖进入冰冻期。没38、有了投机行为，刚需购房者使楼市呈现良性发展。4.1 营销报告654.1.2 营销价值体现与营销总体策略营销价值体系1、主城与城市价值2、配套价值3、产品价值4、生活方式与价值主张1.处于环首都经济圈核心位置。2.借势怀来生态新城高速发展3.依托中关村产业链12+4+1城市精英级配套，各种生活方式应有尽有。六大指标突破，实现产品的高附加值和高居住舒适度智者思想活跃如流水、仁者温厚从容如高山。畅享山林之乐一直都是社会精英人士的风尚营销总体策略核心卖点（独特的销售主张）1丰富的山水资源2.多样的景区资源3.四时养生，四季分明4.得天独厚的红酒产地5.山地运动的快意人生 4.1 营销报告664.1.339、 关键营销策略.造势策略1、电商开道，各大门户网媒全面开花；2、积极利用新兴网络媒体扩大项目受众面；3、平面媒体分众，高系产品高系平媒、低系产品大众平媒；4、户外：占据优势资源高地，树立区域标杆形象。聚人策略1、短信适量投放、电开坚持每天；2、项目外场巡展，配合派单，逐区域攻破；3、活动：大活动蓄客开盘、小活动圈层维护；4、拓客渠道多元化、全民拓客；客户繁衍、圈层营销逼单策略1.加强销售人员接电约访能力；2.加强销售人员谈判逼单能力，进行一对一演练。刺激重复购买、介绍购买策略1.增加老业主重复购买的优惠力度2.增加老带新业主的优惠力度，制定相应方案。3.增强示范区体验活动与互动 4.1 营销报40、告674.1.4 营销总控图q媒体安排q营销节点导入期（品牌/核心定位）引爆期（项目形象）本地户外/周边户外q关键物料q重要节点1、项目电话2、项目简易百问3、影视片（城市）4、分展模型5、会刊专刊6、网站1、相关模型（区域、项目、分户）2、多媒体系统3、门禁、会员卡、语音系统4、影视片5、形象楼书6、产品说明书7、认筹相关文件q营销举措q销售阶段持续销售期（项目形象+销售信息+产品信息）精英集中营本地主流媒体轰炸/各类拓展客户推广渠道铺开户外客户拓展/异地巡展本地客户在售楼处开放前集中引爆q销售目标q客户手段q客户量样板房开放活动首批开盘9-15洋房、精装公寓额2013年*拓展/外地巡展/电41、话登记10月月1日联排开盘日联排开盘10月月1日样板间开放日样板间开放样板房开放及首批开盘二批加推三批加推1、体育公园开放活动2、4期首次开盘活动1 3 5 7 9 11 1 3 5 7客户分级升级联排客户1280；洋房客户1200组；公寓客户528组开盘活动客户圈层活动样板房体验活动看房团圣诞活动新一轮客户分级升级1、预售证等相关法律文件2、价格表3、业权公约4、项目产品手册5、项目期刊1、样板间体验2、小小夏令营开盘活动q推广主题北京独一无二的山地度假生活全规划四季风情+庭院生活八达岭冰雪季生活方式演绎+三批单位开盘2014年1、十一葡萄节2、4期二次开盘活动14年年1月月1日联排补仓日联42、排补仓 4.1 营销报告684.1.5 营销执行计划1、营销组织架构（图）2、营销费用计划3、销售计划 2013年下半年八达岭孔雀城项目的整体营销推广费用预计为530万元，其中活动与短信费用所占比例最大，分别为21%、17%，平面纸媒和户外各为14%，巡展、物料、网络所占比例为11%、11%、10%。四期产品总货值7.6亿元，目标回款额3.8亿首期（洋房+精装小公寓）9月14日开盘，首推货值1.7亿二期（联排）10月1日开盘，推货值2.4亿，后期加推剩余2.5亿联排房源项目经理策划经理销售经理财务经理销售主管策划助理财务员置业顾问置业顾问、置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问 4.1 营销报告6943、4.1.6 舆情风险控制策略1、口径与话术管理2、风险预防管理3、舆情及时处置一、首次接触的喜好话术 二、初期报价的制约话术 三、讲解过程的FAB话术 四、看房过程的控制话术 五、交谈过程的主导话术 六、处理异议的避免对抗话术 七、竞品比较中的打岔话术 八、跟单过程的控制话九、价格谈判中的优势话术十、口径审核率，事业部提交外 宣稿件口径审核100%，确保销售口径、外宣稿件的合规、规范一、五证齐备率，正式对外销售前必须100%五证齐全，以避免或然舆情二、群体事件发生率群体事件100%提前知会、高效应对 三、潜在风险控制率一、及时监控各类出街信息的释放二、及时监控网络信息释放三、做好客户回访工作四44、及时解答客户疑虑问题五、总部转发的客户投诉、舆情 24小时内回复率达100%六、总部转发的客户投诉、舆情，自下达始7日内关闭率90%七、总部转发的客户投诉、舆情，回访客户的满意度达80%4.2 工程策划与招标策划报告704.2.1分期开发及总平布置策划 4.2 工程策划与招标策划报告714.2.2重要进度节点及项目发展计划的策划u 重要进度节点计划序号序号节点性质节点性质关键关键/一级节点一级节点类别类别节点完成时间节点完成时间1关键用地批复政府审批类1312232一级策划定位营销类121208 3关键拓展立项集团审批类4关键土地证政府审批类1302285一级规划方案设计设计类130519645、关键规划方案评审集团审批类 1305197一级政府立项政府审批类8关键地产提供规划方案给九通设计类1305209关键规划方案通过政府审批政府审批类13060510关键建设工程规划许可证政府审批类13061911关键成功标尺集团审批类13061112一级施工图设计设计类13080613一级市政供电工程类13062214关键达到进场条件（三通一平，动拆迁完成）工程类13070315一级施工资源招标（监理、总包合同签订）工程类13062816一级销售示范区开工(基础开工，土建施工单位进场）销售类13060917关键建设工程施工许可证政府审批类13081618关键基础开工工程类13082019关键销售46、展示区开放销售类13093020关键预售许可证政府审批类130913/13092621一级定价审批销售类13091122关键开盘(第一次）销售类13091423一级结构封顶工程类14070624一级完成配套设施工程类150614125关键竣工备案政府审批类15083026关键集中交付（一次性交付率90%)工程类15101927一级销售完成95%销售类14091028一级工程结算工程类15103029一级项目后评估综合类160824 4.2 工程策划与招标策划报告724.2.3 质量、安全及交房等目标的策划分期名称质量目标工程第三方检查评估目标样板覆盖率安全文明目标一次交房率工程质量媒体曝光率（47、网络、媒体、报等）集中交房后3个月内业主渗漏投诉率集中交房后3个月内维修问题关闭率八达岭孔雀城4期争创市优85分95%市文明工地，无重大伤亡事故，轻伤事故率低于0.3%85%1次/百户3%95%说明:以上各目标2013年最低标准如下：质量目标：一次性验收合格；第三方检查目标：起步区：80分、发展和成熟区：85分；样板覆盖率：综合砌筑样板和交房样板必须实施，整体样板覆盖率不低于90%；安全文明目标：符合当地安全文明标准，无重大伤亡事故；一次交房率：起步区：80%、发展和成熟区：85%；工程质量媒体曝光率：1次/百户；集中交房后3个月内业主渗漏投诉率：3%；集中交房后3个月内维修问题关闭率：起步区48、：90%、发展和成熟区：95%。4.2 工程策划与招标策划报告734.2.4 招标策划按照八达岭孔雀城四期的一级节点要求，在2013年将主要对与主体结构有关系的分包工程、甲供材采购进行招标工作。结合4期开工时间为2013年7月，2013年主要招标工作如下：（1）、4期总包工程和监理工程，提前组织招标工作，系统地安排招标入围面试等工作，尽早了解投标单位项目组织架构，使招标工作质量更高，竞争力更加充分；（2）、4期场地平整工程，以工程量清单的形式，施工单位的选择将以邀请招标进行；（3）、4期外窗工程，在图纸和技术要求具备的情况下，施工单位的选择将以邀请招标进行；（4）、对于屋面瓦采购，执行公司和事49、业部集采成果。目录74项目目标与管理指标一市场定位报告二研发三方案三营销与工程报告四保障策略五 5.1 组织保障75u组织架构图及相关说明：项目经理暂缺代（冀增斌暂代）副经理暂缺技术负责人暂缺土建工程师暂缺景观市政工程师暂缺（可兼职）水暖工程师暂缺电气工程师安全员暂缺（部门内兼职）技术助理兼资料员暂缺 5.1 组织保障76序号序号 姓名姓名 岗位名称岗位名称职级职级 来源来源 是否兼任是否兼任到岗到岗时间时间是否片区编是否片区编制内制内1暂缺项目经理高级经理招聘否（冀增斌暂时代理）13-6-30是2暂缺副经理经理招聘否13-7-30是3暂缺技术负责人经理招聘否13-7-30是4暂缺土建工程师兼50、安全员经理招聘兼安全员13-7-30是5暂缺水暖工程师经理招聘否13-7-306暂缺电气工程师经理招聘否13-7-30是7暂缺景观市政工程师经理招聘否14-8-1是8暂缺技术助理兼资料员专员招聘技术助理兼资料员13-7-30是岗位招聘启动时间入职时间组织完善责任人项目经理13-5-2513-6-30乔世英副经理13-5-2513-7-30乔世英技术负责人13-5-2513-7-30乔世英土建工程师13-5-2513-7-30乔世英水暖工程师13-5-2513-7-30乔世英电气工程师13-5-2513-7-30乔世英技术助理兼资料员13-5-2513-7-30乔世英景观市政工程师14-6-1514-8-1乔世英The End 谢谢