1、 销售兵法之四：如何打造渠道“坚”兵？销售兵法之四：如何打造渠道“坚”兵？ 一一 2004 年是中日甲午海战 110 周年祭！ 110 年前，号称“亚洲第一、世界第四”的清朝北洋水师，被所谓的“蕞尔 小邦”日本海军击败，李鸿章 20 年苦心经营的北洋水师以及洋务运动成果，在 这场世纪之战中灰飞烟灭！ 检讨战争失败的原因已很多，得到越来越多共识的一点是：李鸿章在战略上 存在错误的“伐谋伐交”思想，企图以装备上的强大换取外交主动，从而威慑制 敌； 李鸿章的授权人丁汝昌不懂海洋作战，又不能有效管理各舰留洋管代如致远 刘步蟾、济远方伯谦等，平时疏于战练、纪律松弛，且因激奋朝廷里的弹劾议论 抱同归于尽的2、念头，犯下孙子所谓“必死可杀”的为将“五危”，终于导致北洋 水师全军覆没！ 北洋的覆灭有三点可资营销管理借鉴的规则： 1、 军备强大不代表战斗力，即销售组织规模及硬件（如车辆、电子设备、 系统管理工具 ERP、CMR 之类）的整齐完备并不意味着必然具有执行力； 2、 如果平时就命令不行、疏于计划，那么绝对不会在临战时爆发战斗力； 3、 战略到执行是一个整体，上兵伐谋并不可以取消攻城之力！再优秀的品 牌设计及创意都需要销售执行力才可以转化为市场价值。 成功需要多种因素的协同配合， 只要有一个关键因素没有做好就足以导致失 败。对于营销来说，销售最基层人员的单兵作战能力与作风，是影响营销执行力 最后3、也是最重要的“短板”！ 大多数销售管理注重“团队”、“领导”等组织因素，然而渠道之“兵”的 作用也是不可忽视的，是“坚”兵还是“散”兵，对于营销执行力是不可忽视的 因素！ 二二 对于一个全国性的品牌来说，有效管理全国销售队伍是塑造品牌的第一环 节！ 大多数快速消费品的全国销售组织架构有 4 个管理层级：营销总监（或营销 总经理）、大区总监（一般分 2-9 个大区）、省区经理、销售主任（城市经理）； 而执行层面又有以下渠道业务员：业代（郊县、批发、商超、零店）、导购员/ 促销员。 按照行政区划，中国大陆地级市 509 个，如果说，管理层级的人员数量可以 控制在 150 人左右，而渠道业务员则至少需要 500 人，加上财务、司机、文员等 销售支持人员每省 3-4 人至少需 100 人，一个真正的全国销售组织至少有 750 人。如果是采取厂方自营的销售模式，则人数更多。 如何对这些人员进行管理并